供應(yīng)商感知模型

1、思考力學(xué)院講師：劉虹思考力學(xué)院講師：劉虹不可不知的市場營銷名詞之：不可不知的市場營銷名詞之：思考力學(xué)院視頻微課程系列思考力學(xué)院視頻微課程系列版權(quán)聲明：本課件由思考力學(xué)院制作，如需轉(zhuǎn)載，請保留課件中的網(wǎng)站標(biāo)識。供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型，又稱為供應(yīng)商感知定位模，又稱為供應(yīng)商感知定位模型是采購與供應(yīng)管理中與供應(yīng)定位模型相對型是采購與供應(yīng)管理中與供應(yīng)定位模型相對的一個重要模型。的一個重要模型。什么是供應(yīng)商感知模型？供應(yīng)商感知模型供應(yīng)定位模型是采購方根據(jù)采購產(chǎn)品的支出大小、供應(yīng)定位模型是采購方根據(jù)采購產(chǎn)品的支出大小、IOR等級的程度的主觀定位，是知己的過程，那么等級的程度

2、的主觀定位，是知己的過程，那么供應(yīng)商感知模型就是從供應(yīng)商的角度來看待采購供應(yīng)商感知模型就是從供應(yīng)商的角度來看待采購方所采購產(chǎn)品，或者說是對供應(yīng)商進(jìn)行該項(xiàng)業(yè)務(wù)方所采購產(chǎn)品，或者說是對供應(yīng)商進(jìn)行該項(xiàng)業(yè)務(wù)積極性的判定，是換位思考知彼的過程。積極性的判定，是換位思考知彼的過程。什么是供應(yīng)商感知模型？供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型也是以矩陣的方式來表示：供應(yīng)商感知模型也是以矩陣的方式來表示：其橫軸為采購價值大小，采購價值是指采購其橫軸為采購價值大小，采購價值是指采購方采購額占供應(yīng)商銷售總額的百分比。大于方采購額占供應(yīng)商銷售總額的百分比。大于15%為高，為高，5%到到15%為中高，為中高，0.8%到到5%為

3、低，低于為低，低于0.8%為可忽略。為可忽略。其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣因素，包括：戰(zhàn)略一致性、往來方便性、財(cái)務(wù)穩(wěn)因素，包括：戰(zhàn)略一致性、往來方便性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、間接利益的獲得性以及未來業(yè)務(wù)發(fā)展的可定性、間接利益的獲得性以及未來業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性等等。能性等等。供應(yīng)商感知模型內(nèi)容分析供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型內(nèi)容分析供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商據(jù)此也把采購放分成四類：供應(yīng)商據(jù)此也把采購放分成四類：邊緣類：低采購價值和低吸引力（邊緣類：低采購價值和低吸引力（Marginal）盤剝類：高采購價值和低吸引力（盤剝類：高采購價值和低吸引力（Exploi

4、t）發(fā)展類：低采購價值和高吸引力發(fā)展類：低采購價值和高吸引力（Development）核心類：高采購價值和高吸引力（核心類：高采購價值和高吸引力（Core）供應(yīng)商感知模型內(nèi)容分析供應(yīng)商感知模型維持低的優(yōu)先權(quán)與供應(yīng)商積極性沒有發(fā)展?jié)摿菊勁械匚缓苋豕?yīng)商的感知四種類型供應(yīng)商感知模型盤剝公司的采購或許很重要，但供應(yīng)商沒有理由發(fā)展長期關(guān)系供應(yīng)商不會付出特別的精力，也不會給公司優(yōu)先權(quán)如果供應(yīng)商確保獲得業(yè)務(wù)會抬高價格獲得好處供應(yīng)商的感知四種類型供應(yīng)商感知模型發(fā)展公司業(yè)務(wù)量可能很小，但供應(yīng)商認(rèn)為具有長期發(fā)展?jié)摿蛘咭驗(yàn)槠渌蚨c公司合作供應(yīng)商愿意投入時間和精力來建立關(guān)系這個象限合適建立長期、合作的關(guān)系

5、供應(yīng)商的感知四種類型供應(yīng)商感知模型核心供應(yīng)商認(rèn)為你公司是他們的核心業(yè)務(wù)部分（根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)與發(fā)展?jié)摿Γ┕?yīng)商會投入明顯的時精力來銷售并保持與企業(yè)的業(yè)務(wù)合作這個象限合適建立合伙的關(guān)系供應(yīng)商的感知四種類型供應(yīng)商感知模型從一個樣例來理解這個模型的思想從一個樣例來理解這個模型的思想一個供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定成本一個供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定成本7元，變元，變動成本動成本2元，對于不同的采購方有著不同的報(bào)價。元，對于不同的采購方有著不同的報(bào)價。四個報(bào)價（四個報(bào)價（8、10、15、25）分別給了其在）分別給了其在供應(yīng)商感知模型中的不同象限，結(jié)論如下：供應(yīng)商感知模型中的不同象限，結(jié)論如下：8元報(bào)給發(fā)展象限：以求未來的發(fā)展和在其元報(bào)給發(fā)展象限：以求未來的發(fā)展和在其它方面獲得利益，可以在這里少虧，因?yàn)椴少弮r它方面獲得利益，可以在這里少虧，因?yàn)椴少弮r值低不影響業(yè)績。值低不影響業(yè)績。供應(yīng)商感知模型實(shí)例分析供應(yīng)商感知模型10元報(bào)給核心象限：薄利多銷，與采購保持伙伴元報(bào)給核心象限：薄利多銷，與采購保持伙伴關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤（關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤（10%）15元報(bào)給盤剝象限：由于沒有發(fā)展前景，在元報(bào)給盤剝象限：由于沒有發(fā)展前景，在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤（大于（大于66%）。）。25元報(bào)給邊緣象限：此報(bào)價不是為了獲得高元報(bào)給邊緣