成都管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、成都管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析目前，成都管理咨詢(xún)公司的數(shù)量近千家， 管理咨詢(xún)公司如何在給客戶(hù)提供廣泛且 專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí)， 制定好自身的營(yíng)銷(xiāo)策略， 在成都管理咨詢(xún)界獨(dú)樹(shù)一 幟？成都大勢(shì)管理顧問(wèn)公司認(rèn)為，咨詢(xún)顧問(wèn)和客戶(hù)之間的關(guān)系是咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的核心。當(dāng)咨詢(xún)公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶(hù)充當(dāng)著特殊的角色。1. 客戶(hù)的基礎(chǔ) 咨詢(xún)業(yè)與許多其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)一樣， 擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來(lái)的客戶(hù)或許比提供卓越的產(chǎn) 品更加重要。 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢(xún)公司的客戶(hù)們， 有了新的工作仍然 準(zhǔn)備回來(lái)找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。并向現(xiàn)有的客咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會(huì)傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶(hù)， 戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和制定其它的戰(zhàn)略。這

2、已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所證實(shí)，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的 75-85%。咨詢(xún)師和客戶(hù)之間的關(guān)系是咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的核心。 當(dāng)咨詢(xún)公司評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)， 客 戶(hù)充當(dāng)著特殊的角色，向客戶(hù)學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的所思、 所想，就得出公司能力和未來(lái)前景的結(jié)論，這樣的做法過(guò)于自信， 它往往是徒勞 的。公司必須準(zhǔn)確地了解客戶(hù)是怎么想的。 有關(guān)于服務(wù)的客戶(hù)反饋信息， 可以從項(xiàng)目 評(píng)價(jià)、與客戶(hù)組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)，以及其他渠道中得到。在 評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。除此之外， 可以向客 戶(hù)詢(xún)問(wèn)一些具體的問(wèn)題， 關(guān)于他們預(yù)計(jì)的未來(lái)需要和需求。 他們會(huì)給咨詢(xún)師

3、提供 寶貴的建議。與經(jīng)常性客戶(hù)建立聯(lián)系并加以管理， 是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)管理的又一項(xiàng)重要任務(wù)。 沒(méi)有客 戶(hù)，就沒(méi)有咨詢(xún)。咨詢(xún)師不可能備貨，一旦找到客戶(hù)，馬上供應(yīng)。事實(shí)上，客戶(hù) 是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他 （或她） 要幫助咨詢(xún)師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息， 然后聽(tīng)取建議。 在咨詢(xún)過(guò)程中， 是客戶(hù)在“生產(chǎn)” ，而咨詢(xún)師， 正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用。 “向客戶(hù)學(xué)習(xí)，與客戶(hù)一同工作”是 咨詢(xún)公司應(yīng)該樹(shù)立的觀念。2. 咨詢(xún)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo) 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)， 特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢(xún)師協(xié)會(huì)中流行。 在美國(guó)，直到二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告

4、才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)摹⒖梢越邮艿膶?zhuān)業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)手段。管理咨詢(xún)必須營(yíng)銷(xiāo)其服務(wù)主要有兩方面的原因： 在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中， 如果他們不進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)， 他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得 到的客戶(hù)和市場(chǎng)份額，繼而把他們的位置讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 即使不考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)也是需要的，它使合適的咨詢(xún)師與需要并準(zhǔn)備聘用他 ( 或 她)的客戶(hù)接觸?？蛻?hù)可能不知道你的公司，或者對(duì)咨詢(xún)的內(nèi)容缺乏了解，或者 只是膽怯和害羞， 因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一專(zhuān)業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需 的合作關(guān)系。值得慶幸的是，越來(lái)越多的咨詢(xún)師， 實(shí)際上還有其他行業(yè)的人員， 把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視 為服務(wù)概念的固有特征。 營(yíng)銷(xiāo)并不是凌駕于專(zhuān)業(yè)服務(wù)之上， 是專(zhuān)業(yè)服

5、務(wù)本身需要 建立并保持一種有效的咨詢(xún)師與客戶(hù)的關(guān)系。 它可以識(shí)別客戶(hù)的需要和要求， 揭 示客戶(hù)的心理， 確定專(zhuān)業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻?hù)服務(wù)的最好方法， 并使整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程運(yùn) 轉(zhuǎn)起來(lái)。按照這種觀點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種真正意義上的專(zhuān)業(yè)服務(wù)所必需的條件。 當(dāng)銷(xiāo)售完成時(shí)營(yíng)銷(xiāo)并未結(jié)束，合同簽定后， 咨詢(xún)師仍繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)， 直到項(xiàng)目開(kāi)展及 項(xiàng)目完成以后。3. 咨詢(xún)中的營(yíng)銷(xiāo)方法(1) 管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)什么咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)受到咨詢(xún)服務(wù)的“不可感知性” 的嚴(yán)重影響， 客戶(hù)不能充分觀察他們打 算購(gòu)買(mǎi)的“產(chǎn)品” 并拿它和其他咨詢(xún)師提供的產(chǎn)品相比較。 即使咨詢(xún)師提供結(jié)構(gòu) 化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加， 它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以

6、 及其他服務(wù)部門(mén)提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。咨詢(xún)師所賣(mài)的是一種服務(wù)的承諾 （ 但不是保證 ），這一承諾將滿(mǎn)足客戶(hù)的需要并解 決問(wèn)題。為什么潛在客戶(hù)僅僅購(gòu)買(mǎi)一個(gè)承諾？為什么他 （或她） 愿意冒這樣的風(fēng) 險(xiǎn)？ 首先，客戶(hù)堅(jiān)信 （或只是感覺(jué) ）得到咨詢(xún)師的幫助或許有用。其次，客戶(hù)沒(méi)有挑選的余地購(gòu)買(mǎi)任何咨詢(xún)服務(wù) （ 不管是從你非常熟悉的人還 是你已從別處看到過(guò)他們工作的人那里 ） 都是購(gòu)買(mǎi)一種承諾。在別的公司奏效的 辦法未必適用于你。 不準(zhǔn)備冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)承諾的客戶(hù)一定不會(huì)使用咨 詢(xún)師。最后，咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)絕不能忽視咨詢(xún)公司和該公司雇傭的個(gè)別專(zhuān)業(yè)人員之間的細(xì) 微差別。 的確，在購(gòu)買(mǎi)一家優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)

7、公司的服務(wù)時(shí)， 客戶(hù)通常期望有一定的質(zhì) 量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)和組織文化。然而，咨詢(xún)師 也是人， 絕對(duì)的一致不僅是不可能的， 而且也是沒(méi)有必要的。 見(jiàn)多識(shí)廣的客戶(hù)了 解公司的形象，技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)及標(biāo)準(zhǔn)和單個(gè)咨詢(xún)師的能力、個(gè)性及風(fēng)格之間差異。 因 此，咨詢(xún)公司不僅要營(yíng)銷(xiāo)自己而且要營(yíng)銷(xiāo)它的每個(gè)成員和小組。（2）咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo) : 七項(xiàng)基本原則 經(jīng)驗(yàn)表明，成功的咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循一定的基本原則： 把客戶(hù)的需要和要求視為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心 把潛在客戶(hù)不需要或不想購(gòu)買(mǎi)的東西賣(mài)給他們是沒(méi)有道理的。 如果客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)你是 一位卓越的非常成功的專(zhuān)業(yè)人員時(shí)可能很高興， 但更為重要的是要使客戶(hù)確信你 關(guān)心他

8、 （ 或她） ，了解情況，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)他 （ 或她） 的意見(jiàn)，能幫助找到有利于其 業(yè)務(wù)的解決問(wèn)題的辦法并付諸實(shí)施。 這是一條金科玉律。 你的營(yíng)銷(xiāo)努力必須是以客戶(hù)為中心，而不是以咨詢(xún)師為中心。你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注必須是真摯的， 并甚于對(duì)你自身的關(guān)注。記住每個(gè)客戶(hù)都是唯一的你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和成就是一筆重要的財(cái)富。但這些也可能成為陷阱： 你可能感覺(jué)你事先已經(jīng)對(duì)新客戶(hù)的需要了解得很清楚- 你以前不是處理過(guò)很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣 （ 實(shí)際上是不可能的 ） ，涉及的人也總有不同。 要 了解新客戶(hù)的唯一性。 告訴客戶(hù)你會(huì)提出新穎的解決方案， 而不是盲目模仿為其 他條件而設(shè)計(jì)的模型。要有自知之明 提

9、供和銷(xiāo)售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。 常常，一個(gè)信任你的客戶(hù)在 把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。 屈從于這樣的誘惑是違背 職業(yè)道德的；客戶(hù)的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損。 這也是一個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。 營(yíng)銷(xiāo)能力 也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的能力。不要過(guò)分宣傳 營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生期望和約定。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度可能會(huì)產(chǎn)生公司無(wú)法滿(mǎn)足的期望。 這樣做可能 會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)甚至違背職業(yè)道德 : 有些客戶(hù)可能急需你的幫助，你答應(yīng)了，但做 不到?；蛘哌^(guò)度的銷(xiāo)售努力會(huì)迫使你招收一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)師， 并立即派去為 客戶(hù)服務(wù)，但卻不能對(duì)他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。不要貶低別的咨詢(xún)師 在和客戶(hù)討論的過(guò)程中， 經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的

10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等問(wèn)題。果你對(duì)他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實(shí)地提供有關(guān)他們的信息。不過(guò)， 供歪曲的或帶有偏見(jiàn)的信息， 以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響你的客戶(hù)的 做法是違背職業(yè)道德的。 一個(gè)老練的客戶(hù)往往把這些詆毀的評(píng)價(jià)視為你軟弱無(wú)能 而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn)。絕對(duì)不要忘記你是在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)服務(wù) 管理咨詢(xún)師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神， 有時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)方面還要有闖勁。 他們可能從 其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)中獲得大量知識(shí)。 但你不是在賣(mài)餅干或洗衣粉。 在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng) 銷(xiāo)方法和技術(shù)時(shí)， 對(duì)于所提供的服務(wù)的專(zhuān)業(yè)特性，客戶(hù)的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈?化價(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。盡力在營(yíng)銷(xiāo)和履約方面都具有高超的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn) 有

11、些咨詢(xún)師，在沒(méi)能保證人員配備、 質(zhì)量控制和完工期限的前提下， 就致力于尋 找新客戶(hù)，并給予同樣的質(zhì)量水平踐約， 而且也沒(méi)能盡力做到使客戶(hù)滿(mǎn)意。 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，并不以合同簽署為約束，樹(shù)立這種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完 美的服務(wù)，是營(yíng)銷(xiāo)的重要方面。不定期的論文和小冊(cè)子。如果管理咨詢(xún)師能通過(guò)技術(shù)和信息論文、指南、報(bào)告、 簡(jiǎn)訊、手冊(cè)、一覽表和其他資料等方式來(lái)和現(xiàn)有的或潛在的客戶(hù)們分享某些知識(shí) 和經(jīng)驗(yàn)，將深受他們歡迎。所有出版物都應(yīng)當(dāng)包括作者所在咨詢(xún)公司的簡(jiǎn)介、公 司及其服務(wù)的有關(guān)信息， （如果允許的話(huà) ）還要有出版物中披露過(guò)某些經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù) 組織的有關(guān)信息。和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體， 如出版界、 電視或廣播一直在不斷尋找 其深孚眾望的信息。 管理咨詢(xún)師擁有或可以幫助收集、 組織并提供一些這樣的信 息 - 例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動(dòng)向，技術(shù)發(fā)展對(duì)工廠和辦公室工作的影響， 新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對(duì)投資決策可能帶來(lái)的影響等。（3）交叉銷(xiāo)售 交叉銷(xiāo)售時(shí)下很流行， 雖然在目前的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐中對(duì)此尚有爭(zhēng)議。 我們說(shuō)的交叉銷(xiāo) 售，指的是通過(guò)在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi) （審計(jì)，財(cái)務(wù)咨詢(xún) ）建立的客戶(hù)聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于 向該客戶(hù)銷(xiāo)售另外領(lǐng)域的服務(wù) （戰(zhàn)略咨詢(xún)，工程，法律顧問(wèn) ） 。通常，一家咨詢(xún)公 司或集團(tuán)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的部門(mén)要參與進(jìn)來(lái)。審計(jì)與管理咨