銷售案例：胡敏霞賣燈

1、銷售案例：胡敏霞賣燈銷售培訓(xùn)案例：上海競存燈飾的胡敏霞抽到的題號(hào)是：顧客想給兒子買 一臺(tái)護(hù)眼燈，要求健康保護(hù)眼睛，并且價(jià)格便宜。當(dāng)然，胡 敏霞自己并不知道顧客想買的是什么，有什么樣的購買要 求。以下就是兩人的精彩演練過程：胡敏霞：你好，歡迎光臨*專賣店，請(qǐng)問您選哪里的 燈？顧客：我想買一款護(hù)眼燈。胡敏霞：是您自己用呢還是給小孩用？顧客：給小孩用的。胡敏霞：好的，您看一下我們這款魔鬼魚護(hù)眼燈怎么 樣？顧客：哇，你們這款魔鬼魚價(jià)格也太貴了吧。胡敏霞：我們的產(chǎn)品價(jià)格是比較實(shí)惠的，再說，買護(hù)眼 燈也不能光看價(jià)格，最重要的是要看質(zhì)量，是不是真的對(duì)眼 睛有保護(hù)作用，您說對(duì)嗎？顧客：那倒是，可是你推薦的這款

2、我不喜歡。胡敏霞：為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？顧客：我不喜歡這個(gè)顏色。胡敏霞：那您看看這款藍(lán)色的怎么樣，藍(lán)色的不論男孩女孩都比較合適。顧客：我還是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。胡敏霞：如果您對(duì)其他方面都滿意的話，我們可以談一下價(jià)格的問題。最后，顧客接受了胡敏霞的報(bào)價(jià)，購買了這款魔鬼魚產(chǎn)品。講師點(diǎn)評(píng)：這個(gè)銷售過程很短，卻很精彩地反映出胡敏 霞的專業(yè)銷售技巧。在面對(duì)顧客價(jià)格異議時(shí)，胡敏霞的處理比較得當(dāng)，當(dāng)顧客第一次提出 你們這款魔鬼魚價(jià)格也太貴了吧 ”，吳敏霞 沒有按照顧客的思路，跟她討論自己的價(jià)格到底貴不貴，而 是輕描淡寫地說 我們的價(jià)格比較實(shí)惠”，接著轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹， 買護(hù)眼燈護(hù)眼才是最關(guān)鍵的，這

3、個(gè)處理方法非常好。顧客剛 開始就喊貴，可能是她的購買習(xí)慣也可能是為后面進(jìn)行砍價(jià) 在打伏筆，導(dǎo)購員千萬不要過早地和顧客進(jìn)行價(jià)格談判，而 要引導(dǎo)到產(chǎn)品的介紹上來，激發(fā)顧客的購買欲望。當(dāng)顧客第 二次提出我還是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴”，胡敏霞還是還有直接 和顧客爭辯貴不貴的問題，而是說 如果您對(duì)其他方面都滿意 的話，我們可以談一下價(jià)格的問題 ”，言外之意，您現(xiàn)在是不 是就是價(jià)格不合適，如果給您一個(gè)合適的價(jià)格您就一定會(huì)買 了。這樣的問話看似在和顧客商量價(jià)格的問題，實(shí)際上是在 詢問顧客是否可以成交，把價(jià)格放到最后再談，這是一個(gè)非 常好的銷售過程。在這個(gè)銷售演練結(jié)果以后，一些老導(dǎo)購紛紛分享自己的 價(jià)格異議處理方法，

4、給我留下深刻印象的一段分享是這樣 的，價(jià)格異議一定要放到最后再處理，這樣一般留給顧客的降價(jià)空間并不大，因?yàn)榇蟛糠诸櫩筒粫?huì)為了價(jià)格的問題，就 放棄了自己在店里花了一、兩個(gè)小時(shí)精挑細(xì)選的產(chǎn)品，把顧 客留在店里的時(shí)間越長，顧客砍價(jià)的主動(dòng)權(quán)就越小?！痹賮砜纯春粝际侨绾胃櫩瓦M(jìn)行溝通的，在這個(gè)銷售 過程中她使用了大量的封閉性問題，使得每句問話都緊緊圍 繞著顧客的購買動(dòng)機(jī)。顧客說，我想買一款護(hù)眼燈”，胡敏霞馬上問道： 是您自己用呢還是給小孩用？”，這句問話非常具體，縮小了產(chǎn)品推薦的范圍，直接鎖定了顧客購買的 目標(biāo)產(chǎn)品，這樣就可以引導(dǎo)顧客在兒童護(hù)眼燈里面進(jìn)行選 擇。當(dāng)顧客回答說 可是你推薦的這款我不喜歡 ”時(shí)，胡敏霞 馬上問答 為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏 色？ ”，如果胡敏霞只是問 為什么不喜歡？ ”顧客心理一定非 常懊惱，不喜歡就是不喜歡，你管我為什么。高就高在胡敏 霞接了一句，是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色 ”，這樣的話顧客就很難以不喜歡的借口進(jìn)行搪塞。在銷售過程中，開 放式問題和封閉式問題的交叉提問，是非常需要技巧的，