惠普RD的玄妙

1、惠普 RD 的玄妙2007年在PC市場(chǎng)異軍突起的惠普，把成績(jī)歸功于兩 年前開(kāi)始實(shí)施的精細(xì)化市場(chǎng)管理策略 RD 模式，把全國(guó)性 總代下放到區(qū)域。中國(guó)惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)副總裁，渠道合作 事業(yè)部總經(jīng)理張永利甚至把網(wǎng)格化推向了前臺(tái)，在他看來(lái)，“ RD只是用一個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)模式支持下游渠道的概念，具體到城市發(fā)展規(guī)劃， 實(shí)際上用的是另外一套系統(tǒng)， 即所謂網(wǎng)格化。惠普RD(Regional Distribution)策略，是中國(guó)惠普將其海 量商用產(chǎn)品的渠道架構(gòu)由原來(lái)的全國(guó)分銷(xiāo)制轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域分 銷(xiāo)制(RD)。中國(guó)惠普將全國(guó)33個(gè)省、市劃分為八個(gè)區(qū)域，由 幾家全國(guó)性總代理分別形成相應(yīng)的區(qū)域總代。盡管RD的實(shí)質(zhì)是把市場(chǎng)細(xì)

2、分，但玄妙之處則在于惠普是把全國(guó)性大分銷(xiāo) 下放到區(qū)域分銷(xiāo)層面上的。這樣一來(lái)，首先解決了區(qū)域分銷(xiāo) 商能力有限的問(wèn)題。立體的網(wǎng)格惠普2007年上半財(cái)年結(jié)束時(shí)，中國(guó)惠普 PSG上半年收 人同比增長(zhǎng)64%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng) 60%，在惠普全球 PSG排 名中一躍成為第三，僅次于美國(guó)和英國(guó)。這一次惠普主動(dòng)揭示了其成功拓展渠道的秘訣網(wǎng)格化策略行銷(xiāo)惠普網(wǎng)格化是如何操作的 ?張永利說(shuō)：惠普網(wǎng)格化策略 的出臺(tái)源于對(duì)中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的深入認(rèn)識(shí)?；萜赵酵伦撸?發(fā)現(xiàn)每個(gè)城市的情況各有不同，很難用一種統(tǒng)一模式把市場(chǎng) 都覆蓋到，網(wǎng)格化無(wú)疑是一種可行辦法。據(jù)張介紹，他的部門(mén)每一個(gè)季度都會(huì)把全國(guó) 670 多個(gè)城 市分類(lèi)。怎么分呢

3、 ?第一是依照城市的宏觀(guān)條件，譬如 GDP 和人口，第二是依照惠普在該城市的渠道數(shù)量和市場(chǎng)份額， 按照橫、縱兩個(gè)維度把所有這些城市鋪到九個(gè)方格里面，每 一個(gè)方格代表著每一個(gè)城市的不同發(fā)展階段；而第三個(gè)維度 是時(shí)間軸，惠普對(duì)處于不同階段的城市的拓展就依據(jù)這張圖 表提供相應(yīng)的支持，這一城市分類(lèi)九方格則隨著時(shí)間在變， 形成一個(gè)立體的流程。而所謂的網(wǎng)格化其實(shí)是在張永利的第二張圖中從 惠普全國(guó)八個(gè)大區(qū)地圖中任選一張，把地圖上的城市依照第 一張惠普城市發(fā)展分類(lèi)圖所劃分的城市級(jí)別以大帶小的原 則劃分出城市組，即網(wǎng)格。 “每一個(gè)網(wǎng)格都會(huì)布點(diǎn)一個(gè)惠普 渠道專(zhuān)員，而該網(wǎng)格所覆蓋的地域范圍大致以渠道專(zhuān)員從網(wǎng) 格中心

4、城市能夠當(dāng)天來(lái)回作為標(biāo)準(zhǔn)。 ”張永利解釋說(shuō)。關(guān)鍵執(zhí)行 實(shí)際上，在惠普之前，英特爾公司于今年年初也提出把 中國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)格化的概念。而早在 2005 年，聯(lián)想已率先在本 土市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化的渠道布局。無(wú)論是聯(lián)想、英特爾，還是 惠普，網(wǎng)格化渠道策略都是為了進(jìn)一步細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，把更 多人員置入網(wǎng)格，提供包括針對(duì)銷(xiāo)售、市場(chǎng)活動(dòng)、產(chǎn)品、服 務(wù)等幾個(gè)方面的直接支持和快速的客戶(hù)響應(yīng)，以便及時(shí)滿(mǎn)足 區(qū)域市場(chǎng)的需求。惠普PSG市場(chǎng)總監(jiān)丁慧解釋起執(zhí)行來(lái)更加直觀(guān)和具體： “要進(jìn)一個(gè)新城市肯定要有一個(gè)節(jié)奏和步驟。首先是渠道建 設(shè)，從渠道拓展到發(fā)展店面；然后是品牌建設(shè)，從百城巡展 到路演；有了一定的基礎(chǔ)后，再做針對(duì)性的產(chǎn)品促銷(xiāo)和針對(duì) 性的行業(yè)客戶(hù)活動(dòng)，它就像一個(gè)階梯似的，在不