應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策【精選文檔】

1、應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策【精選文檔】企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策· 【作  者】 曹虓虓· 【刊  名】 商業(yè)經(jīng)濟· 【出版日期】2014· 【期  號】第3期· 【作者單位】東北石油大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院· 【參考文獻格式】曹虓虓.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策J.商業(yè)經(jīng)濟，2014,(第3期)。· 【摘 要】當(dāng)前，企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理問題主要是應(yīng)收賬款總額過大，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比過高，應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)不合理等.解決好企業(yè)應(yīng)收賬款管

2、理方面存在的問題，從企業(yè)自身看,應(yīng)全面加強應(yīng)收賬款的日常管理，建立健全相關(guān)制度;從社會角度看，要盡大力扭轉(zhuǎn)我國信用文化建設(shè)滯后的狀況，全面加強銀行信用、非銀行信用的立法,規(guī)范商業(yè)信用和消費者信用行為以及信用中介服務(wù)機構(gòu)的行為，建立統(tǒng)一的企業(yè)和個人信用代碼、信用征集、信用評價、信用擔(dān)保、失信懲戒等一系列制度,有效發(fā)揮市場和法律對失信行為的雙重懲罰機制.企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題與對策· 【作 者】鮑荷花· 【日 期】2009· 【會議名稱】第十屆中國煤炭經(jīng)濟管理論壇暨2009年中國煤炭學(xué)會經(jīng)濟管理專業(yè)委員會年會· 【會議錄名稱】煤炭經(jīng)濟管理新論（第9輯)

3、-第十屆中國煤炭經(jīng)濟管理論壇暨2009年中國煤炭學(xué)會經(jīng)濟管理專業(yè)委員會年會論文集· 【作者聯(lián)系方式】煤炭科學(xué)研究總院· 【摘 要】本文分析了應(yīng)收賬款管理中存在的問題和對企業(yè)的影響，提出了應(yīng)收賬款的對策，對應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后進行有效控制,建立相應(yīng)的日常管理監(jiān)管體制,有助于進一步規(guī)范應(yīng)收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系。應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策· 【作  者】 肖敏· 【刊  名】 企業(yè)改革與管理· 【出版日期】2014· 【期  號】

4、第4期· 【作者單位】雄縣職業(yè)技術(shù)教育中心· 【參考文獻格式】肖敏。應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策J.企業(yè)改革與管理,2014，(第4期）.· 【摘 要】應(yīng)收賬款是由企業(yè)的賒銷行為產(chǎn)生的。企業(yè)提供賒銷,可以擴大銷售,增加利潤，在一定程度上提高企業(yè)的競爭力.但同時也會造成企業(yè)資金成本、賒賬費用的增加。本文從賬款管理中存在的問題入手進行分析賒賬款流程管理不當(dāng)可能存在的風(fēng)險，并提出賒賬款管理流程完善的對策。企業(yè)要深入了解賒銷的本身的所存在的風(fēng)險結(jié)合自身的情況,建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范機制,從源頭上規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險.長遠公司應(yīng)收賬款管理研究劉海松 【摘要】：應(yīng)收賬款是客戶進

5、行賒銷經(jīng)濟行為而發(fā)生的未收回的銷售貨款，屬于企業(yè)的資產(chǎn)。應(yīng)收賬款的有效管理對于企業(yè)的正常經(jīng)營有著十分重要的意義。如果企業(yè)的應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重較大，會對企業(yè)的現(xiàn)金流量造成影響，導(dǎo)致企業(yè)資金周圍不靈，甚至因此而發(fā)生財務(wù)危機。長遠公司作為一家成立較晚,但快速成長的企業(yè)，面臨著較多的應(yīng)收賬款問題.本文通過對長遠公司應(yīng)收賬款的研究，結(jié)合公司的具體情況并借鑒國內(nèi)外先進的管理經(jīng)驗，提出相就的解決方案,構(gòu)建適合長遠的應(yīng)收賬款管理模式,保障該公司的持續(xù)健康發(fā)展. 本文通過對應(yīng)收賬款國內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析，對應(yīng)收賬款的相關(guān)理論進行了歸納和總結(jié),包括應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容,應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險和相關(guān)控制手段與方式與等

6、方面的理論.在此基礎(chǔ)之上,本文對長遠公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀和問題進行了分析,通過對應(yīng)收賬款管理中存在的問題進行分析，包括公司存在“重銷售,輕回款”的現(xiàn)象、銷售人員本身的應(yīng)收賬款管理能力也較為薄弱、銷售與結(jié)算脫節(jié)、財務(wù)部結(jié)算人員績效考核不合理、長遠公司內(nèi)部控制較弱等,為其應(yīng)收賬款管理的改進奠定基礎(chǔ)。本文對長遠公司應(yīng)收賬款管理的改進提出了相關(guān)的建議,包括完善部門應(yīng)收賬款管理體系；建立健全長遠公司相關(guān)應(yīng)收賬款管理制度,加強信用管理和信用政策設(shè)計，發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用，采取靈活多樣地手段催收應(yīng)收賬款，積極嘗試利用應(yīng)收賬款融資,加強應(yīng)收賬款的日常管理等.【關(guān)鍵詞】：應(yīng)收賬款 信用 風(fēng)險 【學(xué)位授予單位】：中

7、南大學(xué)【學(xué)位級別】：碩士【學(xué)位授予年份】：2012【分類號】：F275【目錄】： · 摘要3-4· Abstract48· 第1章 緒論8-16· 1.1 研究的背景、目的及意義89· 1.1。1 研究背景8· 1.1.2 研究的目的及意義89· 1。2 國內(nèi)外研究綜述9-14· 1.2.1 應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的研究綜述9-10· 1.2.2 應(yīng)收賬款融資的研究綜述10-12· 1.2。3 應(yīng)收賬款分析的研究綜述1214· 1.3 研究的主要內(nèi)容14· 1.4 研究的方法與技術(shù)

8、路線14-16· 第2章 相關(guān)理論基礎(chǔ)16-24· 2.1 應(yīng)收賬款內(nèi)容16-19· 2.1。1 應(yīng)收賬款概述16-17· 2。1。2 應(yīng)收賬款與信用管理的關(guān)系1719· 2.2 企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險1921· 2。2.1 企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的成因19-20· 2.2.2 企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的危害20-21· 2.3 應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制2124· 第3章 長遠公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析2430· 3。1 公司概況24-25· 3。2 長遠公司相關(guān)財務(wù)指標分析25· 3。3 長遠公司應(yīng)

9、收賬款管理存在的問題2530· 3。3。1 長遠公司應(yīng)收賬款質(zhì)量較差25-27· 3.3.2 公司銷售政策不重視應(yīng)收賬款管理27-29· 3。3。3 財務(wù)部結(jié)算人員績效考核不合理29· 3。3。4 應(yīng)收賬款相關(guān)部門和崗位職責(zé)不明晰29-30· 第4章 長遠公司應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析30-37· 4。1 公司內(nèi)部因素30-35· 4。1.1 銷售激勵制度存在不足30-31· 4。1。2 銷售與財務(wù)結(jié)算脫節(jié)31-33· 4。1.3 客戶信用管理缺失3334· 4。1。4 內(nèi)部控制不健全34

10、83; 4。1。5 應(yīng)收賬款處理手段單一3435· 4.2 公司外部因素35-37· 4.2。1 商業(yè)競爭35· 4。2。2 誠信因素3536· 4.2。3 法律因素3637· 第5章 長遠公司應(yīng)收賬款管理方案3753· 5.1 完善部門應(yīng)收賬款管理體系3739· 5。1。1 完善部門職能建設(shè)3738· 5.1。2 改進銷售激勵體系3839· 5。2 建立健全內(nèi)控制度3941· 5.3 加強信用管理與信用政策設(shè)計41-48· 5。3。1 加強信用管理41-46· 5。3。2

11、信用政策的設(shè)計46-48· 5.4 發(fā)揮內(nèi)部審計的控制作用48-49· 5.5 采取靈活多樣地手段催收應(yīng)收賬款4950· 5.6 積極嘗試利用應(yīng)收賬款融資50· 5.7 加強應(yīng)收賬款的日常管理5053· 第6章 結(jié)論與展望53-55· 6。1 結(jié)論5354· 6。2 展望54-55· 參考文獻5558· 致謝58 企業(yè)應(yīng)收賬款管理隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷完善與發(fā)展，市場競爭日益激烈。企業(yè)為了生存和發(fā)展，千方百計地開展促銷活動，擴大產(chǎn)品的銷售規(guī)模和市場的占有份額.其中，賒銷作為企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之

12、一，已被更多的管理者所采用，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起到一定的促進作用.但是，賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增加，加上企業(yè)間互相拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴重，壞賬損失也日益增多，導(dǎo)致現(xiàn)金流量嚴重不足,給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動造成影響,制約了企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展,甚至影響到企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力.因此,加強對應(yīng)收賬款的管理在目前情況下顯得尤為重要。 一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀 1、賒銷比例逐年上升，應(yīng)收賬款總體水平居高不下。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計，我國企業(yè)的賒銷比例在逐年上升，目前大約占企業(yè)銷售收入的50%左右. 2、我國應(yīng)收賬款的壞賬損失率、平均拖欠率、管理費用、財務(wù)費用、銷售費用及應(yīng)收賬款占流動資金的比例較高。

13、3、企業(yè)之間相互拖欠嚴重，企業(yè)流動資金嚴重不足。國有企業(yè)之間“三角債”、“債務(wù)鏈"等問題普遍存在,大部分企業(yè)資金不足，特別是一些中小企業(yè)因為融資困難，加上應(yīng)收賬款居高不下，更感到企業(yè)資金嚴重不足. 4、上市公司大量關(guān)聯(lián)方交易形成的應(yīng)收帳款。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的不斷完善，企業(yè)公司化進程的加快，一些上市公司關(guān)聯(lián)方之間交易形成應(yīng)收賬款也在加劇。 二、成因分析 1、企業(yè)的經(jīng)營觀念尚未轉(zhuǎn)變。一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值、抓銷售、重收入的觀念,而忽視了對資金的管理和資金作為企業(yè)經(jīng)營“血液”的作用。 2、經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，盲目賒帳，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益的關(guān)系，最終造成

14、資源的極大浪費。 3、相關(guān)職能部門的責(zé)任不明確,考核不到位。一些企業(yè)對營銷部門工作重點的界定，一方面是怎樣去調(diào)查了解、開拓、占有市場，另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標，使?fàn)I銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款不重視。再加上財務(wù)部門對各客戶的欠款信息不及時反饋,使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門，由此造成各部門責(zé)任不明確,周而復(fù)始，應(yīng)收賬款數(shù)額也就居高不下。 4、企業(yè)對設(shè)立的銷售分支機構(gòu)（辦事處）管理力度不夠.大部分企業(yè)為開拓市場并迅速占領(lǐng)市場,在本地和外地設(shè)立了專門的銷售分支機構(gòu)（辦事處),并且形成了相當(dāng)規(guī)模的遍布各地的銷售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。這對加大銷售的力度起了很大作用，但由于對應(yīng)收賬款催收

15、的制度尚未建立和完善，使銷售機構(gòu)占有大量的已銷貨款不能及時收回. 三、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策 1、對購貨單位進行資信調(diào)查，控制賒銷風(fēng)險.(1)制定嚴格的信用政策.信用政策是企業(yè)對應(yīng)收賬款進行規(guī)劃與管理而制定的基本原則和行為規(guī)范，一般由信用標準、信用條件和收賬政策三部分組成。企業(yè)向客戶提供賒銷業(yè)務(wù)時,應(yīng)針對這三點要素進行考慮。（2）認真做好賒銷對象的資信調(diào)查.對擬賒帳的客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽等進行深入的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒帳客戶信用等級檔案。（3）制定合理的賒銷方針。企業(yè)可借鑒西方在商業(yè)信用上的一些做法,制定適合自己的可防范風(fēng)險的

16、賒帳方針.如有擔(dān)保的賒帳或者有條件銷售. 2、實行嚴格的貨款回收責(zé)任制和清查制度.企業(yè)可根據(jù)所在行業(yè)的特點制定計劃，每月、每兩個月或每季度把滯期超過30天、60天和90天的應(yīng)收賬款列出明細，制成表格轉(zhuǎn)給銷售負責(zé)人。銷售負責(zé)人對應(yīng)收賬款滯期的原因進行解釋，并提供相應(yīng)的催款計劃。如果一定期限內(nèi)計劃沒有完成，按涉及金額的一定比例對相關(guān)負責(zé)人進行處罰，并對相關(guān)責(zé)任人進行處罰. 3、抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，推進應(yīng)收賬款的管理.（1)合理計劃、有序生產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)切實加強對市場的調(diào)查研究，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品,并能按市場的需求制定詳細計劃。盡可能多做定單生產(chǎn),從源頭上控制應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險.（2）企業(yè)對應(yīng)收賬款實行臺賬控

17、制，建立和完善應(yīng)收賬款臺賬。（3）建立應(yīng)收賬款責(zé)任制，實行過錯追究制度。企業(yè)銷售負責(zé)人應(yīng)對企業(yè)銷售負責(zé)，按照誰銷售、誰負責(zé)的原則，對企業(yè)銷售建立應(yīng)收賬款責(zé)任制.（4）進行必要的債務(wù)重組,盡可能降低損失。債務(wù)重組是債權(quán)人按照其與債務(wù)人達成的協(xié)議或法院的裁決，同意債務(wù)人修改債務(wù)條件的事項.通過債務(wù)重組，也許能夠收回大部分賬款，把損失降到最低。 4、客觀確認壞賬損失的發(fā)生.企業(yè)應(yīng)當(dāng)遵循穩(wěn)健性原則,對風(fēng)險損失的可能性預(yù)先進行估計,積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據(jù)企業(yè)會計準則的規(guī)定和企業(yè)實際情況，合理計提壞賬準備；對已經(jīng)或可能發(fā)生的壞賬損失，進行客觀的確認與核算,確認應(yīng)收賬款核算的真實、可靠性。企業(yè)

18、應(yīng)收賬款管理問題及原因 （一）外因及問題 1。市場競爭激烈,應(yīng)收賬款額度日益增大 企業(yè)要在競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中不斷發(fā)展壯大,就必須不斷擴大銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率,增加企業(yè)的贏利水平。采用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在經(jīng)濟不景氣、市場蕭條的情況下，賒銷更是一種搶占市場的主要手段。出于擴大銷售的競爭需要,企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、售后服務(wù)、廣告等手段外，許多企業(yè)紛紛把賒銷作為擴大產(chǎn)品銷售、解決庫存壓力的重要手段之一,導(dǎo)致應(yīng)收賬款額度日益增大。我國企業(yè)里應(yīng)收賬款所占流動資金的比重更是逐年增長，導(dǎo)致引發(fā)的問題日趨嚴重。 2.社會

19、信用管理體系不夠完善,企業(yè)間信譽度差 目前我國信用管理體系的建立剛剛起步，有關(guān)信用管理的制度還不健全，進行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機構(gòu)，企業(yè)則很少進行，企業(yè)未對應(yīng)收賬款風(fēng)險程度進行信用風(fēng)險管理，信用政策制定不合理,不能很好的把握客戶的信用，產(chǎn)生了應(yīng)收賬款風(fēng)險。 我國目前還缺乏有效的社會信用監(jiān)督機制，對違背信用的企業(yè)監(jiān)管力度不夠，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系。存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠，甚至是欺詐行為的產(chǎn)生，失信、違約、假票、假貨等行為屢屢發(fā)生，由于沒有強有力收款措施，企業(yè)壞賬比率大幅上升.導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆死賬，嚴重地破壞社會的信用環(huán)境.（二）內(nèi)

20、因及問題 1。內(nèi)部管理不善，控制制度不健全 內(nèi)控制度不健全，管理職責(zé)不清.在企業(yè)內(nèi)部，相關(guān)部門之間經(jīng)常缺乏及時的溝通，使得銷售與核算脫節(jié)。企業(yè)基礎(chǔ)管理工作薄弱,經(jīng)濟合同和相關(guān)的檔案資料保管不完善.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險意識淡薄，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)管理意識淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度或有章不循，從而使企業(yè)制度形同虛設(shè)、監(jiān)督失控。 激勵機制設(shè)計不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成。企業(yè)為了鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤,而沒有考慮銷售業(yè)績當(dāng)中所包含的應(yīng)收賬款額度，銷售人員為了完成自己的工作業(yè)績大范圍采用賒銷,導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)監(jiān)管

21、力度不都使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，影響企業(yè)的正常運行。 2.企業(yè)防范風(fēng)險意識薄弱，缺乏法律意識 現(xiàn)代社會市場競爭激烈，企業(yè)急于開展?fàn)I銷推廣，爭奪市場份額，大量運用商業(yè)信用促銷.企業(yè)片面追求市場，缺乏風(fēng)險防范意識。盲目地采用較寬松的信用政策，有的企業(yè)在事先未對付款人資信度深入調(diào)查的情況下，就匆匆與客戶簽訂賒銷合同，還經(jīng)常是信用額度大和賒銷期限長，造成企業(yè)資產(chǎn)總額虛增,加大賬款回收的風(fēng)險。 許多企業(yè)由于法制觀念淡薄，不懂得運用法律手段保護自己的合法權(quán)益，在一些合同糾紛中不能夠及時的通過法律途徑來加以解決，從而助長了那些不注重信用企業(yè)的拖欠行為，導(dǎo)致一些賬款無法及時收

22、回。也有很多企業(yè)明知道對方信用狀況出現(xiàn)問題，但又顧慮到今后的合作,也不愿意通過法律途徑去解決問題。錯失了最佳的訴訟時機，造成不應(yīng)有的損失。  -應(yīng)收賬款的解決方法（有用）1、 建立應(yīng)收賬款的預(yù)警管理，做到應(yīng)收賬款的事前控制。 應(yīng)收賬款積累過多，會影響企業(yè)財務(wù)狀況和正常經(jīng)營，單純的事后催收和控制遠不能解決問題，不能清除應(yīng)收賬款對企業(yè)各方面的消極影響，同時催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如費用增加、市場喪失、內(nèi)部失衡等新的麻煩，這就敦促企業(yè)要創(chuàng)新思維，建立預(yù)警管理,把目光投向事前控制. 1。制定合理的信用政策 目前在建筑行業(yè)中，施工企業(yè)處于弱勢地位，要有效保護施工企業(yè)利益，必須制訂切實可行的

23、信用政策。 （1）制定信用標準,謹慎承攬工程。 企業(yè)應(yīng)以信用評估機構(gòu)、證券交易所、銀行、財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理部門等保存的有關(guān)原始記錄和財務(wù)報告等資料為依據(jù),經(jīng)過加工整理而獲得客戶的信用資料,在此基礎(chǔ)上，根據(jù)對客戶信用資料的分析，確定評價信用優(yōu)劣的數(shù)量標準，以一組具有代表性、能夠說明付款能力和財務(wù)狀況的若干比率作為信用風(fēng)險指標，根據(jù)數(shù)年中最差年度的情況,分別找出信用好和信用差兩類顧客的上述比率的平均值，依此作為比較其他客戶的信用標準,再利用客戶公布的財務(wù)報表數(shù)據(jù)，測算拒付風(fēng)險系數(shù)的能力，然后結(jié)合企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。 (2)評價客戶資信程度 企業(yè)在設(shè)定

24、某一客戶的信用標準時，往往先評價其賴賬的可能性，最常見的評價方法是“5C"系統(tǒng)，它代表了信用風(fēng)險的判斷因素。品質(zhì)(Character）:是評價客戶信用的首要因素,是客戶履行償還債務(wù)的態(tài)度,這主要通過了解客戶以往的付款履約記錄進行評價.能力 (Capacity)：是客戶償還債務(wù)的能力，它主要取決于客戶的資產(chǎn)，特別是流動資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量及其與流動負債的比率關(guān)系。資本（Capital）： 是客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明客戶可能償還債務(wù)的背景，是客戶償付債務(wù)的最終保證.擔(dān)保（Collateral)：是客戶提供作為授信安全保證的資產(chǎn)。當(dāng)企業(yè)對客戶的底細未了解清楚時,客戶提供的擔(dān)保越充足，信用

25、安全保障就越大。條件（Condition）：是指可能影響客戶償債能力的各種經(jīng)濟環(huán)境,它反映了客戶償債的應(yīng)變能力。 當(dāng)然在進行客戶資信評級時會有以下方面的問題:1.數(shù)據(jù)的取得并非我們想象的那么容易；2.數(shù)據(jù)的真實性有時難以控制；3。如何分配指標的權(quán)重。對規(guī)模比較小,欠款不大的企業(yè)通常采用5C評估法，對企業(yè)規(guī)模大，欠款大的企業(yè)采用特征分析法. 該模型把企業(yè)信用特征分成三組指標，共18項。第一組是客戶自身特征,反映客戶表面化的客觀現(xiàn)象，包括6項指標：表面印象、組織管理、產(chǎn)品和市場、市場競爭性、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景。第二組是客戶優(yōu)先性特征，指企業(yè)在挑選客戶時需要優(yōu)先考慮的因素，體現(xiàn)與該客戶交易的價值，包

26、括6項指標：交易利潤率、對產(chǎn)品的要求、對市場吸引力的影響、對市場競爭力的影響、擔(dān)保條件、可替代性。第三組是信用及財務(wù)特征，主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財務(wù)狀況的因素，包括6項指標:付款記錄、銀行信用、獲利能力、資產(chǎn)負債表評估、償債能力、資本總額。這三組指標中,財務(wù)信息是最難取得的,尤其是小規(guī)模企業(yè)，財務(wù)本身就不健全. （3）建立客戶檔案 在確定客戶信用等級和對客戶進行信用評價的基礎(chǔ)上,為每一個客戶建立一個信用檔案，詳細記錄其有關(guān)資料。企業(yè)通常應(yīng)事先決定檔案的有關(guān)內(nèi)容，以便信用控制人員的資料搜集是完整的而不是隨機的.客戶檔案的主要內(nèi)容一般包括：客戶與企業(yè)有關(guān)的往來情況以及客戶的付款記錄;客戶

27、的基本情況，如客戶所有的銀行往來賬戶、客戶的所有不動產(chǎn)資料以及不動產(chǎn)抵押狀況，客戶所有的動產(chǎn)資料、客戶的其他投資、轉(zhuǎn)投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營運能力的主要財務(wù)指標，反映客戶即期及延期付款情況，客戶的實際經(jīng)營情況及發(fā)展趨勢信息等。 3.慎重承攬工程,防止拖欠工程款的形成。 施工企業(yè)應(yīng)深入調(diào)查建設(shè)單位的資信狀況， 掌握其信譽度和資金到位情況，爭取做到信譽低的工程不攬，資金不落實的工程不攬，巨額墊資的工程不攬，防止工程一到手就形成拖欠款。這一點說起來簡單,特別是在建筑業(yè)市場任務(wù)不足的情況下做起來更難。實際情況是很多施工企業(yè)為能承接到工程，很少有施工企業(yè)敢跟甲方提要求

28、、講價錢。施工企業(yè)在這個失衡的市場上處于越來越被動的地位。但是，要扭轉(zhuǎn)這種不利局面絕不能靠一味地、無條件地犧牲企業(yè)的利益,使一些合法經(jīng)營的企業(yè)成為不正當(dāng)競爭的犧牲品。國家要通過立法進行宏觀調(diào)控，建立一個公平競爭的建筑業(yè)市場，讓那些實力雄厚、技術(shù)先進、合法經(jīng)營的施工企業(yè)的腰板挺起來，理直氣壯地跟甲方談條件，建造精良的建筑產(chǎn)品,同時獲取應(yīng)有的報酬.在這個公平的市場上，作為施工企業(yè),應(yīng)該把人力、財力、精力從“公關(guān)”轉(zhuǎn)向增強企業(yè)實力，提高施工技術(shù)，完善企業(yè)管理，讓實力說話，增強企業(yè)的競爭能力。 二、加強應(yīng)收賬款的日常管理 1.合理分工，明確職責(zé)。 企業(yè)只有建立分工明確、配合協(xié)調(diào)的應(yīng)收賬款內(nèi)部管理機制，

29、才能有效地降低不必要的應(yīng)收賬款占用，避免壞賬損失的發(fā)生,同時也可以有效地防止業(yè)務(wù)處理過程中的舞弊和差錯，避免或及時發(fā)現(xiàn)不法分子截留、貪污企業(yè)工程款的行為，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險，企業(yè)的應(yīng)收賬款涉及到工程項目經(jīng)理部、工程部、市場部、財務(wù)部、審計監(jiān)督部等部門，企業(yè)必須將與應(yīng)收賬款相關(guān)的有關(guān)職責(zé)落實到各個部門和人員。 2。對承接墊資工程的授權(quán)和控制 墊資工程雖然可以擴大企業(yè)的市場份額,但也同時增加了潛在的風(fēng)險。因此，對于墊資工程，財務(wù)部門應(yīng)對客戶的信用進行調(diào)查，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)部門的授權(quán)批準,將墊資工程控制在合理的限度內(nèi)。 3.建立應(yīng)收賬款壞賬準備制度，及時進行墊資工程的賬務(wù)處理。 無論企業(yè)采取怎樣嚴格的信用

30、政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的,因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹慎性原則,對壞賬損失的可能性預(yù)先進行估計，建立彌補壞賬準備金制度，即提取壞賬準備。 4.落實責(zé)任制 對工程項目經(jīng)理部考核要根據(jù)資金時間價值、賠償能力等，實行誰經(jīng)手、誰負責(zé)、誰回籠、誰得益，將回收、責(zé)任、期限落實到人，輔以考核掛鉤，獎懲兌現(xiàn)的手段，充分調(diào)動工程項目經(jīng)理部收款的積極性。 5.加強收賬管理 (1）實行全面監(jiān)督.通過賬齡分析、平均收賬期分析、收現(xiàn)率分析等判斷客戶是否存在賬款拖欠問題，從而估計潛在的風(fēng)險損失，正確地估量應(yīng)收賬款價格,以便及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。 （2）確定合理的收賬程序。就是要促使客戶愿意償還貨款和施加適當(dāng)壓力。即以合乎性、理、法的方法收回賬款.對逾期較短的客戶,不便過多地打擾，以電話或信函通知即可；對不能按時履行合同的客戶,可措辭婉轉(zhuǎn)地寫信催收；對已結(jié)算工程,逾期很長的客戶，應(yīng)頻繁地進行催收；對故意不還或上述方法無效的客戶則應(yīng)提請有關(guān)部門仲裁或訴諸法律。 三、建立信用報告制度 企業(yè)應(yīng)定期召開不同層次的信用報告會議，相互溝通，以便及時掌握情況,將信用風(fēng)險減至最低。 信用報告會議可分為信用控制部門內(nèi)部會議，其中心議題可以是：