零售商眼中的供應(yīng)商

1、零售商眼中的供應(yīng)商在目前的零售商眼中，什么樣的供應(yīng)商是優(yōu)秀供應(yīng)商？什么是最為零售商最為關(guān)注的問(wèn)題呢？這個(gè)一直是 供應(yīng)商廠商想要知道的。從零售商的角度考慮，首要考慮是商品的利潤(rùn)，因?yàn)橹挥薪?jīng)營(yíng)有利潤(rùn)的商品，門(mén)店才能生存，也就是 說(shuō)供應(yīng)商能夠?yàn)殚T(mén)店提供給零售企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的商品，這才是首選。但是隨著零售企業(yè)的規(guī)模的上升，市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡劣，消費(fèi)者關(guān)注的不僅僅是要求商品物美價(jià)廉，更多的是關(guān)注商品的自身的品質(zhì)和服務(wù)。 這也就迫使零售商開(kāi)始要求廠商在供貨的時(shí)候還要求有更多的附加價(jià)值。因此，原本零售商只是關(guān)注商品的價(jià)格和所能獲取的利潤(rùn)，如今除了選擇商品的 3 個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：有競(jìng) 爭(zhēng)力的價(jià)格、質(zhì)量、按時(shí)交貨之外

2、，零售企業(yè)在采購(gòu)中的做法發(fā)生了一些改變，他們考慮的因素遠(yuǎn)超出上 述3 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，其中，突出的一點(diǎn)就是要求增加附加值。例如某些美國(guó)的零售商要求供應(yīng)商要有自己的售后服務(wù)。要成為他們的供應(yīng)商，首先必須在所銷售的 區(qū)域有辦事處，并開(kāi)通 800 電話。如果末端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有什么問(wèn)題時(shí)，可以直接撥那個(gè)號(hào)碼；而不用打 電話給零售商， 然后再花上 4-6 個(gè)星期等零配件從國(guó)外運(yùn)來(lái)。 美國(guó)顧客希望即時(shí)滿足要求， 要做到這一點(diǎn)， 供應(yīng)商只有設(shè)法第二天就把所需配件送出去。因此，國(guó)外的某些零售商在尋找的供應(yīng)商的時(shí)候，不管是否 是直接出口商，都要能向末端消費(fèi)者提供這種服務(wù)。同時(shí)，國(guó)外的零售企業(yè)開(kāi)始由供應(yīng)商在商店里建柜臺(tái)，

3、 由他們自己在我們商場(chǎng)的柜臺(tái)上陳列商品。這一點(diǎn)使得供應(yīng)商不得不考慮，因?yàn)槊绹?guó)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商能夠做 到這一點(diǎn)，如果你想與美國(guó)同行爭(zhēng)生意，你必須在各方面增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。目前的國(guó)內(nèi)外的各個(gè)大型零售企業(yè)都會(huì)通過(guò)企業(yè)的促銷來(lái)達(dá)到宣傳自己企業(yè)的目的。例如已經(jīng)宣布破 產(chǎn)的凱馬特，他們定期都會(huì)發(fā)送大量的促銷廣告。因此供應(yīng)商對(duì)零售商的幫助還體現(xiàn)在廣告支持上。廣告 要花錢。凱馬特當(dāng)初每星期要印 2.5 億份廣告在全美各地散發(fā)。這種 DM 快訊的廣告不僅是吸引顧客光臨 零售門(mén)店，實(shí)際也是對(duì)于供應(yīng)商產(chǎn)品的實(shí)際宣傳。因此，很多零售商會(huì)要求所供商品上刊的供應(yīng)商承擔(dān)一 定的比例作為廣告支持。這樣就造成了供應(yīng)商和某些零售商合作的

4、時(shí)候，就要承擔(dān)一定的費(fèi)用。同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)連鎖家電專營(yíng)門(mén)店的興起，零售商之間為了吸引更多的顧客目光，也會(huì)要求供應(yīng)商給門(mén) 店一些特別的支持，例如特價(jià)機(jī)型。這種根據(jù)零售企業(yè)的目標(biāo)定位和促銷方向量身訂做的商品，具有價(jià)格 低，定位準(zhǔn)確， 銷售量大， 比較能引起公眾矚目等特點(diǎn)而一直為家電零售企業(yè)的關(guān)注。當(dāng)供應(yīng)商在滿足了零售商的商品價(jià)格和各項(xiàng)相關(guān)費(fèi)用之后，就將會(huì)面臨和零售門(mén)店共同合作怎樣將自 己的商品銷售出去，這才是供應(yīng)商的主要目的。任何一個(gè)供應(yīng)商都是希望通過(guò)各個(gè)連鎖零售門(mén)店將自己的 產(chǎn)品銷售出去，但是僅僅堆放在零售商的配送中心或者庫(kù)房是不能完成銷售過(guò)程的。如果供應(yīng)商不關(guān)注自 己的商品的陳列，促銷，銷售和顧客

5、的反映，下一步將會(huì)面臨的將會(huì)是清倉(cāng)處理。每一個(gè)供應(yīng)商都可能碰 到自己所供的有些商品銷售達(dá)不到預(yù)期效果。對(duì)此，零售商和供應(yīng)商都有責(zé)任。遇到這種情況，供應(yīng)商應(yīng) 該怎么做呢？怎樣才會(huì)使零售商和供應(yīng)商達(dá)到雙贏的目的呢？一旦發(fā)生這種情況，零售商的第一個(gè)感覺(jué)是怎樣將這些商品銷售出去或者退回，這樣才能騰出所占用 的貨架和所占用的資金。而當(dāng)自己的商品面臨著成為“淘汰商品”的時(shí)候，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)了解自己的商品是 出現(xiàn)了什么問(wèn)題？如果是商品定位不合適，那就及時(shí)的進(jìn)行退貨給零售商調(diào)整商品的銷售結(jié)構(gòu)。如果是自 己的商品的定價(jià)出現(xiàn)問(wèn)題，那就可以和零售門(mén)店共同協(xié)調(diào)，將商品的零售價(jià)格降下來(lái)，供應(yīng)商可以降低自 己的進(jìn)價(jià)，可以附送

6、各種促銷商品，也可以參與門(mén)店的各種大型活動(dòng)，當(dāng)然，如果是門(mén)店的價(jià)格出錯(cuò)，也 可以由零售商方面的調(diào)整商品的價(jià)格，以便于達(dá)到提高銷售的目的。只有在零售門(mén)店出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，幫 助門(mén)店消化滯銷或者庫(kù)存較大的商品，這樣做也許會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)一定的損失，但隨著滯銷商品盡快撤下 或者銷售出去，供應(yīng)商就可能推出其它新的商品。一個(gè)好的供應(yīng)商不僅僅會(huì)制造商品，還應(yīng)該知道如何配合零售商將商品在門(mén)店銷售的更好，陳列在門(mén) 店的各個(gè)主要的位置上，這樣才是一個(gè)成功的供應(yīng)商。而在某些時(shí)候，很多供應(yīng)商會(huì)反映自己的商品比別人的商品價(jià)格更低，質(zhì)量也都一樣，為什么零售商 會(huì)選擇別人呢？區(qū)別在于上面談到的附加值的方面。以燈泡為例，中國(guó)有

7、上百家廠能供貨，但國(guó)外某個(gè)零售商卻從菲 律賓進(jìn)貨，因?yàn)槟莻€(gè)供應(yīng)商和通用電氣曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)，理解附加值的概念。他能告訴零售企業(yè)通用電氣的 發(fā)展方向，他也知道如何在清倉(cāng)處理方面協(xié)助零售商。雖然他們可以在中國(guó)買到同樣產(chǎn)品，甚至還便宜一 分錢，但也許省這一分錢不值，因?yàn)榉坡少e廠家的附加值值 5 分錢。所以，筆者建議供應(yīng)商有必要象更多的了解零售商和零售商所面對(duì)的市場(chǎng)，要熟悉時(shí)尚、潮流、色彩、 流行款式和目前上市品種，同時(shí)還要了解零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，發(fā)展的方向是什么。有這個(gè)基礎(chǔ)， 零售企業(yè)才能作出更明智的決定。一個(gè)好的供應(yīng)商可以通過(guò)對(duì)于各個(gè)零售商的各自特點(diǎn)，分工，根據(jù)要門(mén)店的主要顧客群，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)

8、商品和制定策略，這樣才不會(huì)使諸多零售企業(yè)在同一種商品上競(jìng)爭(zhēng)打價(jià)格戰(zhàn)，致使供應(yīng)商難堪，門(mén)店無(wú)利 可圖，成為市場(chǎng)的“棄兒”。最后供應(yīng)商應(yīng)該注意的就是交貨時(shí)限。這一點(diǎn)對(duì)于一個(gè)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)使至關(guān)重要的。例如沃爾瑪，對(duì)于 三次不能滿足訂單的需要可能就會(huì)停止供貨合同。同時(shí)有些門(mén)店會(huì)要求供應(yīng)商在反映供貨系統(tǒng)的反應(yīng)速度 上能夠配合零售門(mén)店，例如很多零售企業(yè)要求與供應(yīng)商的訂單傳送是用傳真機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)傳送，收到訂單后 必須在指定的時(shí)間內(nèi)送貨。同時(shí)，在商品發(fā)生需要退換貨的時(shí)候，也應(yīng)當(dāng)按時(shí)提取，及時(shí)調(diào)配。這樣才能 真正的和零售商成為戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系，與其獲得共同的發(fā)展。附：要成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，企業(yè)必須滿足以下條件：1 所提供的商品必須質(zhì)量?jī)?yōu)良，符合中國(guó)政府及地方政府的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和要求。2 所提供的商品價(jià)格必須是市場(chǎng)最低價(jià)。3 必須提供全部的企業(yè)及商品資料。4 首次洽談或新品必須帶樣品。5 有銷售紀(jì)錄的增值稅發(fā)票復(fù)印件。6 能夠滿足大批量訂單的需求。在接到沃爾瑪訂單后，如有供應(yīng)短缺的問(wèn)題，應(yīng)立即通知。連續(xù)三次 不能滿足沃爾瑪訂單將取消與改供應(yīng)商的合作關(guān)系。7 供應(yīng)商應(yīng)提供以下的折扣：A