著名公司超實(shí)用的項(xiàng)目營(yíng)銷推廣培訓(xùn)80P

1、0產(chǎn)品營(yíng)銷推廣策略培訓(xùn)產(chǎn)品營(yíng)銷推廣策略培訓(xùn)*1目錄目錄 項(xiàng)目背景及目的項(xiàng)目背景及目的 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 *2*集團(tuán)于20世紀(jì)90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展， 現(xiàn)已成為一個(gè)縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化*集團(tuán)。*產(chǎn)品已遍布全國(guó)和世界各地。*集團(tuán)目前擁有五個(gè)具有國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的*生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達(dá)國(guó)內(nèi)第一。*產(chǎn)品的銷售終端已達(dá)近萬(wàn)家。*集團(tuán)云集了國(guó)際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。項(xiàng)目背景概述項(xiàng)目背景概述*3項(xiàng)目背景概述項(xiàng)目背景概述(續(xù)）續(xù)） 近幾年，在日趨嚴(yán)峻的*市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，*集團(tuán)的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以5

2、0以上的速度增長(zhǎng)。但是，我國(guó)*市場(chǎng)開放的程度越來(lái)越高，正逐漸吸引著國(guó)際*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，促使我國(guó)*產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度愈來(lái)愈激烈。從而導(dǎo)致*集團(tuán)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。 隨著*目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分和市場(chǎng)不斷擴(kuò)張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊(duì)伍日漸龐大，*原有的營(yíng)銷管理體系已無(wú)法適應(yīng)*企業(yè)在將來(lái)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的需要。 面對(duì)*企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的布局，*的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以使*集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)得以最大化的發(fā)揮。*4*面臨以下復(fù)雜情況：面臨以下復(fù)雜情況： *未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何規(guī)劃？ *現(xiàn)有品牌的營(yíng)銷目標(biāo)該如何確立？ *各品牌的核心價(jià)值該如何凸現(xiàn)？ 各品牌銷售渠道該如何設(shè)定？ 如何

3、制定市場(chǎng)細(xì)分策略，以使*市場(chǎng)占有率得到進(jìn)一步的提升？ 營(yíng)銷組織應(yīng)該如何調(diào)整，才能提高公司運(yùn)營(yíng)與管理效率，以實(shí)現(xiàn)資源共享？ 如何加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，以提高銷售隊(duì)伍的積極性與主動(dòng)性？ 如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場(chǎng)需求進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？ 配合*企業(yè)未來(lái)發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃？ 按照市場(chǎng)實(shí)際的需要，*服務(wù)中心應(yīng)提供何種服務(wù)？ *5汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)家重點(diǎn)扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)家重點(diǎn)扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)* * *產(chǎn)業(yè)具產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！有廣闊的發(fā)展前景！全行業(yè)銷售收入 萬(wàn)元*6由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，* * *企業(yè)獲利能力在下降！企業(yè)獲利

4、能力在下降！*7產(chǎn)能不斷的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一，使行業(yè)總庫(kù)存量在逐漸提高！產(chǎn)能不斷的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一，使行業(yè)總庫(kù)存量在逐漸提高！萬(wàn)元*81 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略簡(jiǎn)單化，致使銷售管理成本上升；、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略簡(jiǎn)單化，致使銷售管理成本上升；2 2、各廠商提高了對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；、各廠商提高了對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；3 3、以降價(jià)的方式來(lái)獲取市場(chǎng)份額；、以降價(jià)的方式來(lái)獲取市場(chǎng)份額；4 4、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價(jià)格擠壓；、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價(jià)格擠壓；5 5、市場(chǎng)與消費(fèi)者趨于成熟化，消費(fèi)觀念趨于理性化；、市場(chǎng)與消費(fèi)者趨于成熟化，消費(fèi)觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤(rùn)下降的主要原因是：造成

5、行業(yè)平均利潤(rùn)下降的主要原因是：*9WTOWTO，國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)* * *產(chǎn)業(yè)更是面臨產(chǎn)業(yè)更是面臨“ “ 四大沖擊四大沖擊”WTO帶來(lái)的變化對(duì)需求方的影響對(duì)供給方的影響u外商擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)，設(shè)立分部或建設(shè)生產(chǎn)基地；u國(guó)際*廠商進(jìn)入，在資金、技術(shù)、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)勢(shì)；u國(guó)際金融業(yè)進(jìn)入u汽車產(chǎn)能提高，價(jià)格下降u中高檔大小車*市場(chǎng)的消費(fèi)者增多，需求量加大；u工程*需求增加；u刺激了消費(fèi)需求，提高了人們對(duì)汽車*的消費(fèi)觀念u供給的增加帶來(lái)了價(jià)格的下降，從而進(jìn)一步刺激了消費(fèi)；u*產(chǎn)品的種類越來(lái)越豐富u提供汽車購(gòu)買的貸款業(yè)務(wù)，增強(qiáng)了消費(fèi)者的構(gòu)車能力u消費(fèi)環(huán)境的改善，增強(qiáng)了構(gòu)車的信心；u成本的降低使

6、得汽車、*的價(jià)格降低，從而拉動(dòng)了消費(fèi)u促進(jìn)*的銷售；u必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)價(jià)格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長(zhǎng)的*產(chǎn)品；u*產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激勵(lì)，國(guó)外*產(chǎn)業(yè)巨頭的國(guó)內(nèi)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實(shí)力的中小企業(yè)降被淘汰；u*的供給增加；u國(guó)內(nèi)*廠家必要提高產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，建立良好的企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢(shì)，加快培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力u拓寬了*廠家的融資渠道u通過更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，降低了*廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)費(fèi)用；u汽車市場(chǎng)保有量進(jìn)一步提高的同時(shí)勢(shì)必要求*企業(yè)提供質(zhì)更優(yōu)、價(jià)更廉的產(chǎn)品；*10未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)* * *產(chǎn)業(yè)將面臨重新整合的格局，經(jīng)產(chǎn)業(yè)將面臨重新整合

7、的格局，經(jīng)過整合后的過整合后的* * *產(chǎn)業(yè)將是以技術(shù)、管理、服務(wù)及產(chǎn)能產(chǎn)業(yè)將是以技術(shù)、管理、服務(wù)及產(chǎn)能規(guī)模四大優(yōu)勢(shì)而引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，從而使規(guī)模四大優(yōu)勢(shì)而引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，從而使6060以上的市場(chǎng)將由掌握以上四大優(yōu)勢(shì)的以上的市場(chǎng)將由掌握以上四大優(yōu)勢(shì)的* * *巨頭所控制。巨頭所控制。*11雙錢錦湖米其林普利斯通朝陽(yáng)回力*行業(yè)寡頭* * *依依據(jù)什據(jù)什么核么核心競(jìng)心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)勢(shì)來(lái)支持支持* * *成成為產(chǎn)為產(chǎn)業(yè)巨業(yè)巨頭之頭之一一寡頭一寡頭二寡頭三寡頭四*12* * *如果能夠掃清或部分掃清目前面臨的如果能夠掃清或部分掃清目前面臨的“五大發(fā)展障礙五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就等于

8、獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、 *缺乏品牌核心價(jià)值品牌品牌定位不明確*目前擁有6個(gè)品牌，但無(wú)一能與其他強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行相抗衡*十年，未能有效累積*品牌價(jià)值，在消費(fèi)者腦海里沒有形成品牌印象品牌形象不連續(xù)性導(dǎo)致*品牌核心價(jià)值及市場(chǎng)定位模糊2、市場(chǎng)管理策略傳統(tǒng)簡(jiǎn)單，缺乏有效的市場(chǎng)研究 *缺乏有效的產(chǎn)品管理體系，致使市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)總呈現(xiàn)“亡羊補(bǔ)牢”現(xiàn)象；*缺乏一套系統(tǒng)產(chǎn)品管理機(jī)制，使消費(fèi)者未能正確認(rèn)識(shí)*產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)研究是正確制定*營(yíng)銷策略的關(guān)鍵所在，而*對(duì)此非常的薄弱；3、技術(shù)部門對(duì)產(chǎn)品的更新?lián)Q代滯后技術(shù)實(shí)力比較薄弱，缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)信息相互脫節(jié)新品開發(fā)實(shí)力較弱且周期長(zhǎng)，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng)4、

9、營(yíng)銷組織體系執(zhí)行力及管控力不夠缺乏對(duì)營(yíng)銷組織的監(jiān)控制度，使?fàn)I銷組織運(yùn)行效率低下；業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，職權(quán)不明朗，基層銷售人員缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制；不能按市場(chǎng)需求變化對(duì)售前、售中、售后服務(wù)體系的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整；5、宣傳策略與目標(biāo)消費(fèi)群錯(cuò)位 *廣告宣傳方式與媒體的選擇錯(cuò)位，使目標(biāo)受眾群體脫離*實(shí)際消費(fèi)群體 *公關(guān)活動(dòng)沒有得到有效放大，使消費(fèi)者無(wú)法得知*公關(guān)動(dòng)向與信息*缺乏對(duì)終端產(chǎn)品銷售的廣告支持；*13項(xiàng)目目標(biāo):項(xiàng)目組希望通過此次對(duì)*全面的咨詢工作，有效地解決*目前的復(fù)雜癥狀，并建立科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。1、調(diào)整并優(yōu)化*現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)，構(gòu)建*主副品牌發(fā)展框架，凸現(xiàn) *各品牌核心價(jià)值；2、確立*品牌市場(chǎng)定

10、位，明確*產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)范渠道管理， 確定*未來(lái)渠道戰(zhàn)略，建立有效激勵(lì)機(jī)制；3、建立并規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、客戶管理、市場(chǎng)研究四體系； 4、現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組 織體系；5、優(yōu)化、建立營(yíng)銷組織管理、考核、激勵(lì)、監(jiān)控機(jī)制；6、規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低營(yíng)銷成本；*14為達(dá)到上述目的，我們將在營(yíng)銷和流程兩方面進(jìn)行工作。項(xiàng)目為達(dá)到上述目的，我們將在營(yíng)銷和流程兩方面進(jìn)行工作。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培訓(xùn)等多種形式。項(xiàng)目組運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培訓(xùn)等多種形式。項(xiàng)目組的書面成果將包括以下內(nèi)容的書面成果將包括以下內(nèi)容銷售策略制定銷售策略制

11、定=企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告=產(chǎn)品線分析 定價(jià)策略產(chǎn)品策略 市場(chǎng)定位策略渠道銷售模式和管理辦法目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)基于發(fā)展戰(zhàn)略的*產(chǎn)品銷策略 =所有相關(guān)培訓(xùn)資料=特別說(shuō)明：項(xiàng)目開始后，為了能夠有效說(shuō)明問題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整銷售管理銷售管理銷售隊(duì)伍管理和銷售激勵(lì)辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定銷售訂單流程產(chǎn)品管理流程品牌管理流程品質(zhì)控制流程信息管理流程產(chǎn)品開發(fā)流程銷售管理流程客戶管理流程渠道管理流程危機(jī)公關(guān)流程基于流程的成本控制和改善建議*15目錄目錄 項(xiàng)目概述項(xiàng)目概述 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 *16本次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段本次項(xiàng)目

12、主要分為兩個(gè)階段階段一階段一銷售策略制定銷售策略制定階段二階段二銷售管理銷售管理通過前期的外部行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，項(xiàng)目小組將針對(duì)*現(xiàn)存的營(yíng)銷管理問題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理、品牌管理、產(chǎn)品管理、信息管理等方案論證與設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。*17階段一：品牌管理階段一：品牌管理目標(biāo)市場(chǎng)分析品牌架構(gòu)分析品牌認(rèn)同A：產(chǎn)品特征 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析品牌認(rèn)同B：企業(yè)特征品牌延伸策略品牌認(rèn)同C：個(gè)性特征 多品牌組合策略競(jìng)爭(zhēng)品牌戰(zhàn)略分析 *品牌建設(shè)目標(biāo)分析*品牌戰(zhàn)略分析*品牌核心價(jià)值分析與定位品牌傳播目標(biāo)分析廣告表現(xiàn)策略品牌訴求策略媒介組合策略 目標(biāo)市場(chǎng)分析消費(fèi)者分析產(chǎn)品

13、特性分析價(jià)格分析品牌定位策略品牌定位策略品牌格局分析品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳播策略品牌傳播策略目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)分析*18品牌戰(zhàn)略分析一品牌戰(zhàn)略分析一品牌戰(zhàn)略分析探索*未來(lái)品牌戰(zhàn)略布局 競(jìng)爭(zhēng)品牌的基本戰(zhàn)略選擇 競(jìng)爭(zhēng)品牌的體系建設(shè)與目標(biāo) *現(xiàn)有品牌布局分析 *品牌優(yōu)劣勢(shì)分析特別說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家行業(yè)品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析*品牌戰(zhàn)略分析*品牌核心價(jià)值定位與分析*19品牌戰(zhàn)略分析二品牌戰(zhàn)略分析二品牌戰(zhàn)略分析分析*品牌建設(shè)目標(biāo) *品牌成為行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌 *成為強(qiáng)勢(shì)品牌所需資源與步驟 目前行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌定位策略 *成為行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性 未來(lái)行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌格局與競(jìng)爭(zhēng)

14、狀況特別說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析*品牌戰(zhàn)略分析*品牌核心價(jià)值定位與分析*20品牌戰(zhàn)略分析三品牌戰(zhàn)略分析三品牌戰(zhàn)略分析*品牌戰(zhàn)略分析 品牌發(fā)展、歷史與背景分析 現(xiàn)有*品牌市場(chǎng)占有率分析 *多品牌戰(zhàn)略的確定 品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析 *品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析特別說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析*品牌戰(zhàn)略分析*品牌核心價(jià)值定位與分析*21品牌戰(zhàn)略分析四品牌戰(zhàn)略分析四品牌戰(zhàn)略分析*品牌核心價(jià)值定位與分析 消費(fèi)者對(duì)*品牌聯(lián)想度分析 消費(fèi)者對(duì)*品牌忠誠(chéng)度分析 消費(fèi)者對(duì)*產(chǎn)品品牌依賴度分析 *品牌潛在核心價(jià)值分析 *品牌核心價(jià)值確定與分析特別說(shuō)

15、明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析*品牌戰(zhàn)略分析*品牌核心價(jià)值定位與分析*22階段二：銷售策略的制定階段二：銷售策略的制定市場(chǎng)預(yù)測(cè)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析市場(chǎng)細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場(chǎng)選擇定價(jià)方法選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析*目標(biāo)市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇經(jīng)銷商分銷模式利弊分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配成熟市場(chǎng)的策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略區(qū)域市場(chǎng)策略*23市場(chǎng)定位

16、分析一市場(chǎng)定位分析一市場(chǎng)定位分析分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本戰(zhàn)略選擇 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)格局 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道控制能力特別說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析*目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇*24市場(chǎng)定位分析二市場(chǎng)定位分析二確定*全鋼胎、半鋼胎和斜交胎的市場(chǎng)定位分析 *成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 *研發(fā)能力 *的成本構(gòu)成和盈利能力 *的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 *品牌的內(nèi)在價(jià)值 *外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析*目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇*25市場(chǎng)定位分析三市場(chǎng)定

17、位分析三在激烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙贏格局 哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與*存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互補(bǔ)的具體業(yè)務(wù)有哪些 戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度 *是否存在資源整合的可能性 （此策略作為嘗試性研究項(xiàng)目）市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析*目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇*26市場(chǎng)定位分析四市場(chǎng)定位分析四市場(chǎng)進(jìn)入的模式選擇 市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 潛在市場(chǎng)進(jìn)入策略的分析與選擇 樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)問題與應(yīng)對(duì)策略市場(chǎng)定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析*目標(biāo)市場(chǎng)定位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇*27細(xì)分市場(chǎng)選擇一細(xì)分市

18、場(chǎng)選擇一細(xì)分市場(chǎng)選擇全鋼胎、半鋼胎和斜交胎需求狀況變化分析 用戶偏好的發(fā)展變化 汽車市場(chǎng)需求與保有量變化 用戶購(gòu)買能力的發(fā)展變化 用戶消費(fèi)模式的發(fā)展變化 目前及未來(lái)的市場(chǎng)容量 市場(chǎng)需求的地理分布市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇*28細(xì)分市場(chǎng)選擇二細(xì)分市場(chǎng)選擇二建立*細(xì)分市場(chǎng)決策變量體系 使用哪些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng) 各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng)的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇*29細(xì)分市場(chǎng)選擇三細(xì)分市場(chǎng)選擇三確定今后的銷售目標(biāo) 選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷售額作為銷售目標(biāo) 確定

19、今后總的銷售水平 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率 銷售目標(biāo)完成程度對(duì)成本以及公司發(fā)展的影響細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇*30細(xì)分市場(chǎng)選擇四細(xì)分市場(chǎng)選擇四根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和全鋼胎、半鋼胎和斜交胎的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間 不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較 哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇*31區(qū)域市場(chǎng)策略一區(qū)域市場(chǎng)策略一區(qū)域市場(chǎng)策略*產(chǎn)品在成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 成熟市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 成熟市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 成熟市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 成熟市場(chǎng)渠道特殊

20、問題成熟市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略*32區(qū)域市場(chǎng)策略二區(qū)域市場(chǎng)策略二*產(chǎn)品在成長(zhǎng)市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 成長(zhǎng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道特殊問題 成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略*33區(qū)域市場(chǎng)策略三區(qū)域市場(chǎng)策略三*產(chǎn)品在衰退市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 衰退市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 衰退市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 衰退市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 衰退市場(chǎng)渠道特殊問題 衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略*34區(qū)域市場(chǎng)策略四區(qū)域市

21、場(chǎng)策略四*產(chǎn)品在新市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 新市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 新市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 新市場(chǎng)渠道特殊問題 新市場(chǎng)特殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略*35定價(jià)策略分析一定價(jià)策略分析一定價(jià)策略分析*產(chǎn)品的成本分析 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 產(chǎn)品毛利率分析 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇*36定價(jià)策略分析二定價(jià)策略分析二銷售的損益平衡分析 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量 包含固定成本的平衡銷量分析

22、包含變動(dòng)成本的平衡銷量分析 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇*37定價(jià)策略分析三定價(jià)策略分析三確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買決策的影響 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買*產(chǎn)品 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)*產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) 經(jīng)銷商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇*38定價(jià)策略分析四定價(jià)策略分析四確定適合*產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析 成本加成法的適用性分析 生命周期定價(jià)法的適用性分析 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的適用性分析 競(jìng)爭(zhēng)性信

23、息與有效定價(jià)計(jì)劃 定價(jià)的步驟與策略定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇*39渠道策略分析一渠道策略分析一渠道策略分析探討四位一體模式在*銷售中的可行性 適合“四位一體”模式的渠道選擇 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 *目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響 資金、人力、管理水平和管理能力 渠道整合 *“四位一體”模式渠道可行性分析 分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配*40渠道策略分析二渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 怎樣在微利條件下渠道層級(jí)的

24、簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額 經(jīng)銷模式下的層級(jí)設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算 分公司數(shù)量范圍分析 經(jīng)銷商數(shù)量范圍分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析*41渠道策略分析三渠道策略分析三渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 違反渠道價(jià)格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析*42渠道策略分析四渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)系 渠道需要的產(chǎn)品/服務(wù)組合方案 產(chǎn)品/服務(wù)組合

25、作為整體的渠道政策 特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)計(jì) *“四位一體”渠道模式與品牌產(chǎn)品組合策略分析與確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析*43階段三：銷售管理階段三：銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系三位一體連專賣模式分析專賣經(jīng)營(yíng)與代理經(jīng)營(yíng)并舉模式分析二層級(jí)渠道模式分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核與監(jiān)控銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程優(yōu)化銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理

26、分銷商管理零售終端管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范*44分銷商管理一分銷商管理一找出分銷商的盈利模式 分銷商的利潤(rùn)構(gòu)成分析 利差、返點(diǎn)、 理賠 相關(guān)政策的研究分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系*45分銷商管理二分銷商管理二分銷商的地域劃分 分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系 分銷商地域重疊性調(diào)整 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司 分銷商特征與品牌產(chǎn)品匹配策略 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系*46分銷商管理三分銷商管理三選擇分銷商的依

27、據(jù)及流程 分銷商選擇流程 選擇分銷商的依據(jù) 資金實(shí)力、銷售能力、服務(wù)理念及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系*47分銷商管理四分銷商管理四與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 探討四位一體模式在*銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行“四位一體”模式 雙方如何協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫(kù)存 如何組織和利用分銷商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋 分銷商對(duì)*理賠政策的執(zhí)行力度分析分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系*48零售終端管理一零售終端管理一探討四位一體模式在*銷售中的可行性*推行“四位一體”模式的要素分析 “四位一體” 模式對(duì)*戰(zhàn)

28、略影響 “四位一體” 模式具體功能定位與分析 “四位一體” 模式對(duì)品牌宣傳的意義 “四位一體” 模式對(duì)新品推廣的意義 “四位一體” 模式對(duì)客戶管理的意義“四位一體” 模式對(duì)*服務(wù)理念提升與定位的支持四位一體 模式分析連鎖經(jīng)營(yíng)二層級(jí)渠道模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理*49零售終端管理二零售終端管理二*在推行專賣店經(jīng)營(yíng)的可行性在推行專賣店經(jīng)營(yíng)的可行性布局在那些地區(qū)推行采取什么方式推行應(yīng)該注意的問題如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系推行的目的 二位一體連鎖模式分析專賣店經(jīng)營(yíng)直銷模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理*50零售終端管理三零售終端管理三其他*可以借鑒的銷售模式與方法 “四位一體” 服務(wù)店的級(jí)別

29、與配置 “四位一體” 服務(wù)店加盟原則 “四位一體” 服務(wù)店面布置原則 “四位一體” 加盟級(jí)別與區(qū)域市場(chǎng)容量的配置 “四位一體” 服務(wù)店的品牌配置 “四位一體” 服務(wù)店市場(chǎng)拓展策略二位一體連鎖模式分析專賣店運(yùn)營(yíng)模式分析零售終端價(jià)格控制零售終端管理*51零售終端管理四零售終端管理四二級(jí)分銷商管理 二級(jí)分銷商的拓展 二級(jí)分銷商的價(jià)格控制 二級(jí)分銷商區(qū)域沖突的協(xié)調(diào)二級(jí)分銷商品牌代理權(quán)配置二級(jí)分銷商商品配送零售終端管理二位一體連鎖模式分析專賣店直銷模式分析二級(jí)分銷商管理*52銷售隊(duì)伍管理一銷售隊(duì)伍管理一銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式銷售人員級(jí)別評(píng)選體系銷售人員匯報(bào)方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、

30、部門職責(zé)關(guān)鍵銷售人員的職位說(shuō)明書銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)*53銷售隊(duì)伍管理二銷售隊(duì)伍管理二建立*銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立*銷售人員的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立*銷售人員級(jí)別晉升系統(tǒng)銷售管理人員級(jí)別考核分析銷售人員級(jí)別考核分析銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)*54銷售隊(duì)伍管理三銷售隊(duì)伍管理三建立*銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的激勵(lì)體系現(xiàn)有激勵(lì)體系分析薪酬如何與考核掛鉤銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)

31、機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)*55銷售隊(duì)伍管理四銷售隊(duì)伍管理四銷售表格的規(guī)范化建立銷售匯報(bào)制度建立總部直線投訴、咨詢系統(tǒng)銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片 每月銷售報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng) 每月投訴報(bào)告 每月理賠報(bào)告 市場(chǎng)信息反饋報(bào)告 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)*56營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范一營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范一現(xiàn)有信用政策的分析信用管理診斷信用體系和信用政策方案的討論和論證營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用

32、使用和控制*57營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范二營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范二渠道的信用政策方案渠道應(yīng)收帳款管理根據(jù)客戶實(shí)際情況不同確定不同信用等級(jí)不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較客戶營(yíng)運(yùn)資金融資的資本成本確定不同信用等級(jí)的信用額度調(diào)整信用等級(jí)的依據(jù)和調(diào)整范圍營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制*58營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范三營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范三建立*信用管理機(jī)制確定信用等級(jí)的依據(jù)確定引起的財(cái)務(wù)資本成本變化的因素調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇賒銷合同管理合同文本的規(guī)范化設(shè)計(jì)合同的起草、審議、復(fù)議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制

33、*59營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范四營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范四營(yíng)銷費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議總部地區(qū)層面的營(yíng)銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議車用胎和工程胎營(yíng)銷費(fèi)用的共享性車用胎和工程胎營(yíng)銷費(fèi)用使用重點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用的流程安排營(yíng)銷費(fèi)用使用后的效果分析營(yíng)銷費(fèi)用使用重點(diǎn)問題防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制*60關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單對(duì)流程重要性進(jìn)行排序關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)*61關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識(shí)別和新的業(yè)務(wù)流程

34、和*所屬各部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍分析并量化現(xiàn)有流程 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過時(shí)間 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) 核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)*62關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三銷售流程分析銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì)銷售流程診斷方案銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)*63關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn)確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì) 清除無(wú)效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng) 簡(jiǎn)化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié) 集成功能，理順流程 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)

35、, 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn), 提高流程運(yùn)行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)*64階段四：市場(chǎng)研究階段四：市場(chǎng)研究宏觀環(huán)境研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究財(cái)務(wù)資源配置分析市場(chǎng)進(jìn)入研究 潛在客戶研究潛在市場(chǎng)研究產(chǎn)品研究市場(chǎng)策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究?jī)r(jià)格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標(biāo)分析媒介策略分析受眾目標(biāo)對(duì)媒介喜好分析廣告策略研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率分析戰(zhàn)略性市場(chǎng)研究戰(zhàn)略性市場(chǎng)研究戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)研究戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)研究營(yíng)銷策略研究營(yíng)銷策略研究廣告策略研究廣告策略研究*65舉例舉例地區(qū)經(jīng)銷商

36、日常管理地區(qū)經(jīng)銷商日常管理更新檔案定期評(píng)估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案建立完整的經(jīng)銷商檔案信用評(píng)估是否擾亂價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)估銷售量評(píng)估回款及時(shí)性送貨及時(shí)性理賠及時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷執(zhí)行支持業(yè)務(wù)員支持產(chǎn)品“三包”與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人*66舉例舉例代理商的激勵(lì)一代理商的激勵(lì)一:銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬(wàn)1%5 萬(wàn)1%12萬(wàn)2%8 萬(wàn)2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬(wàn)4%10萬(wàn)4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):

37、臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,繼續(xù)沿用季度考核季度考核的方式,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司市場(chǎng)部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績(jī)的考核同上*67舉例舉例代理商的激勵(lì)二代理商的激勵(lì)二:市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1 價(jià)格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮)l 必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價(jià)格l 每發(fā)現(xiàn)一次扣10分l 累計(jì)三次否決全部得分2渠道管理l 嚴(yán)格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l 分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)供貨前必須得到公司的認(rèn)可l 零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣10分 ,所竄的貨計(jì)入被竄地區(qū)的銷售額l 累計(jì)三次竄貨 , 取

38、消年終返利 , 公司有權(quán)作降級(jí)處理或取消經(jīng)銷商資格, 并否決全部得分3促銷配合l 積極配合公司的促銷宣傳,并提供必要的物質(zhì)人力支持l 每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)l 每少開展一次促銷活動(dòng)扣除五分l 累計(jì)最高扣除分為30分4服務(wù)l 送貨及時(shí)l 服務(wù)投訴l 每次扣5 分l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷 商投訴或零售終端投訴一次 , 扣 5分llll三包理賠*68舉例舉例代理商的激勵(lì)三代理商的激勵(lì)三:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于積極協(xié)助公司開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì).區(qū)分一級(jí)分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商,具體方法如下:(注:具體開放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分