鉆石銷售技巧

1、鉆石銷售技巧教材認(rèn)識(shí)你的顧客推銷推銷是兩個(gè)人和一件貨品之間的關(guān)系。推銷牽涉到人的接觸;營業(yè)員要利用下列方法,跟顧客發(fā)展這種接觸:顯示興趣說明各種好處貢獻(xiàn)意見使顧客感覺滿足營業(yè)員應(yīng)該:在他的儀表上花一點(diǎn)工夫增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識(shí)與推銷技術(shù)跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變尊重顧客。對個(gè)人性的資料保密為什么一般人要買鉆石?推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要,才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方 法,你必須找出顧客購買鉆石的動(dòng)機(jī)。顧客想買鉆石首飾,有各種原因,他的購買能力只是 滿足一般的需要, 或者滿足一種特殊的需要, 他購買的鉆石首飾可

2、能自己用, 或者作為禮品 送給他人。因?yàn)轭櫩偷馁徺I動(dòng)機(jī)各不行同,珠寶店?duì)I業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí),先設(shè)法找出他的 明確動(dòng)機(jī)然后挑選適合的鉆石,拿出來請他選購,以求滿足他的需求。顧客購買鉆石時(shí),有兩種基本動(dòng)機(jī):購買的動(dòng)機(jī)理性的動(dòng)機(jī)情感的動(dòng)機(jī):滿足快感:身體上或感官上,美觀的吸引力,就鉆石首飾而言,是對美的喜愛 安全感:在困難的時(shí)候感覺安全占有欲:占有的愿望,取得所有權(quán)的驕傲心理對別人的愛:特別說關(guān)系密切的家屬,戀人社會(huì)的接受:社會(huì)地位,勝利與成就的象征理性的動(dòng)機(jī)是:耐久性在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則輕便的財(cái)產(chǎn)購買的活動(dòng)整個(gè)購買過程有六個(gè)階段:認(rèn)識(shí)知識(shí)好感選擇信心在這六個(gè)階段中,營業(yè)員的工作

3、要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實(shí)。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后,他會(huì)永遠(yuǎn)向這家 珠寶店購買,并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識(shí)的營業(yè)員購買。顧客除了自己購買以外,還替他的家屬,親戚,朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶 店有了信心,他會(huì)很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。所以,一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時(shí)候,實(shí)際上是向一群社會(huì)人士推銷,對一群社會(huì) 人士推銷成功以后,會(huì)導(dǎo)致另一群社會(huì)人士在介紹之下,前來購買。成功的推銷能使顧客, 公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。認(rèn)識(shí)成功的營業(yè)員所扮演的角色在日常生活中,我們時(shí)常會(huì)擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽,只是在不同的環(huán)境和情況 下,我們需要在性情,技巧

4、和能力各方面有不同的表現(xiàn)。同樣的,一個(gè)營業(yè)員必須懂得,在不同的銷售情況,和在銷售過程的不同階段,選擇擔(dān) 任不同的角色。正確的選擇,表現(xiàn)和反應(yīng),會(huì)為你帶來成功的銷售和滿足感。五種不同的角色:1、朋友:朋友是友善的, 能隨時(shí)給予幫忙, 予人溫暖, 松弛, 可靠的感覺。 當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時(shí), 你要令他感到實(shí)至如歸。2、教員顧客有疑問時(shí), 你要提供正確的答案和資料, 但不可過份, 把顧客當(dāng)成無知的小孩一般。 要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。3、引導(dǎo)者你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客?這時(shí)候, 你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所 需。這樣極有助于你的推銷工作。4、可以幫忙的營業(yè)員忍耐,殷勤,樂意的態(tài)度,和懂得把

5、店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求,來進(jìn)行推銷,以 滿足顧客,正是一個(gè)成功營業(yè)員必備的條件。5、顧問要是能成功地扮演以上四種角色,顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助,對你的意見自然 會(huì)尊重和信任,顧問的身份就不難建交了。認(rèn)識(shí)基本的推銷方法ABCD 推銷術(shù)營業(yè)員如果能遵守一套方法,工作效率一定可以大增。ABCD 方法容易記,并且提供了由系統(tǒng)的步驟,使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會(huì),可以成功地完 成一宗交易。ABCD 推銷方法的四個(gè)主要步驟如下:A 儀表(Apearance :對顧客的快速觀察與評價(jià)B 基本需要(Basic Needs :對顧客需要的發(fā)現(xiàn)C 信心(Conviction :取得顧客信心的推銷理由D 決定(

6、Decision :顧客的決定A 顧客的儀表顧客一走進(jìn)店內(nèi),就要對他進(jìn)行觀察,有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。態(tài)度:顧客的舉動(dòng),走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很 有信心,也許很膽怯。在計(jì)劃擬的推銷方法時(shí),必須對這種情形加以考慮。衣著:能反映顧客的品味,從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。實(shí)際的外表:憑著經(jīng)驗(yàn),觀察能力,再加一點(diǎn)直覺,營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的 顧客一種性格開放,另一種性格比較保守。像說服性格保守的人,困難較大。這些探索的結(jié)果,使有用的提示,能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾,請他選購。 這種情形,一開始就會(huì)取得顧客的信心,令他感到滿意。營業(yè)員應(yīng)該靈活地以

7、自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話非常重要,要對每一 位顧客微笑,和他打招呼。B 顧客的基本需要顧客需要什么東西?他替自己購買抑或是替別人購買?他需要鉆石訂婚戒指抑或是需 要鉆石袖口?顧客是不是男女二人,想購買結(jié)婚戒指?通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。除了實(shí)際上的需要以外,營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”,也就是他的動(dòng)機(jī)。顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾?一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要, 而 只是為了“心理上的需要”。象確定這一點(diǎn),要向顧客提出問題,聽取他的意見,并設(shè)法適 應(yīng)他的性格。C 信心每次向顧客展示首飾的時(shí)候,應(yīng)該同時(shí)說明首飾的特點(diǎn)與相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn),這時(shí)推銷技術(shù)。顧客的

8、需要獲得確定與證實(shí)以后,剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾,并且 決定價(jià)格范圍。 在每一種價(jià)格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)里, 都有適合男人和女人佩戴 的鉆石首飾。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確,所以, 營業(yè)員的任務(wù), 是要 顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo),營業(yè)員必須能提出推銷的理由。營業(yè)員必須對自己的貨品有信心,有充分的知識(shí),能指出貨品質(zhì)素不同的地方,以便證 明價(jià)格為何會(huì)高低不同。如果想知道顧客對貨品的何種優(yōu)點(diǎn)感興趣,只用一半時(shí)間講話,其余時(shí)間,請顧客的意 見,注意他的反應(yīng)。D 決定營業(yè)員怎樣可以知道,什么時(shí)候可以結(jié)束交

9、易?顧客的語言和舉動(dòng)都可以表示她有購買的意向,例如:營業(yè)員答復(fù)了所有問題以后,又片刻的靜寂時(shí)間顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾顧客聚精會(huì)神地研究首飾價(jià)格顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議,時(shí)常等于他在說:“我很有興趣,再跟 我多談?wù)劇边@些購買的訊號(hào)表示,交易已經(jīng)到了可以完成的時(shí)候。營業(yè)員應(yīng)該再提一下會(huì)引起 顧客興趣的理由,并總結(jié)一下,說明顧客可以得到的各種好處。對顧客最后遲疑不定的情形,應(yīng)該留一點(diǎn)等待時(shí)間。營業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出 各種保證。顧客的購買決定會(huì)自然跟著出現(xiàn)。顧客打定主意以后,營業(yè)員的任務(wù)并沒有結(jié)束,營業(yè)員必須向顧客致謝,并且告訴 顧客,他購買的首飾有使用保證,還有售后服務(wù)

10、。除此以外,營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一 直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠(yuǎn)受到歡迎。如果你覺得顧客今天不想購買,可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子 送給他,使他很容易再來第二次。成功的推銷,會(huì)帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果,最好是采用推 銷方法。認(rèn)識(shí)自己有效的推銷工作大部分要依賴個(gè)別營業(yè)員的性格營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間,分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài),你對自己的 了解越多,就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。性格與儀表營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間注意自己的儀表,因?yàn)轭櫩陀幸环N傾向,就是對貨品的看法和對 營業(yè)員的看法一樣。營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型,使顧

11、客在店內(nèi)覺得很舒 服,一點(diǎn)不受拘束。你應(yīng)該發(fā)展一種積極的態(tài)度,來加強(qiáng)自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問題時(shí), 能更有魄力和生氣。服務(wù)營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進(jìn)行詳細(xì)研究,就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。 對顧客的服務(wù)=增加顧客心理上的滿足=增加業(yè)務(wù)鉆石推銷方法與產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)推銷方法推銷工作要有準(zhǔn)備,不是臨時(shí)急就的事情。不論你有什么天才,你的工作都要有周詳?shù)臏?zhǔn)備。營業(yè)員時(shí)顧客的“顧問”。你必須對這種任務(wù)有研究并且有明晰 的概念。 顧問的任務(wù)再加上愿意服務(wù)的心理, 可以幫忙你滿足顧客的 需要和動(dòng)機(jī), 想達(dá)到此項(xiàng)目的, 你必須利用推銷方法, 有系統(tǒng)地準(zhǔn)備 你的推銷工作。訓(xùn)練的重要性你應(yīng)該對鉆石首

12、飾經(jīng)常保持最新的知識(shí),以便能向顧客有效地說明,你推銷的鉆石首飾 有些什么優(yōu)點(diǎn)。時(shí)裝經(jīng)常在轉(zhuǎn)變。首飾是時(shí)裝的一部分,因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。這種情形又引起了消費(fèi)者 對首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 所以,成功的營業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢。 你必須不斷接受訓(xùn)練,增 加自己的知識(shí),將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長期性投資。推銷工作的全部準(zhǔn)備時(shí)間要比實(shí)際向顧客推銷的時(shí)間長, 因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng) 地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓(xùn)練課程。認(rèn)識(shí)能取得更好成績的推銷技術(shù)貨品介紹 (重點(diǎn) 每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題,而且只對涉及這些的資料感興趣。匆匆想出的貨品介紹方法,往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由,結(jié)果是,這

13、種貨 品介紹方法不是建立顧客的信心。營業(yè)員應(yīng)該仔細(xì)地思想和準(zhǔn)備貨品介紹方法,要能詳盡說明有關(guān)首飾的各種好處,使顧 客聽完介紹以后,就準(zhǔn)備購買。在貨品介紹的準(zhǔn)備工作中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),對首飾的主要特點(diǎn)和各種 好處寫成的筆記很有用, 能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法 記住所有要點(diǎn)。貨品介紹工作應(yīng)該:容易使顧客了解不要用難懂的術(shù)語完整,清除和簡明富有興趣和令人喜悅謹(jǐn)慎選擇使用的詞語有肯定性避免否定的涵意或?qū)е路穸ǖ拇饛?fù)貨品介紹工作即使已有充分準(zhǔn)備,仍然要有很大的適應(yīng)性,以便可以利用各種顧客對各 種推銷理由的反應(yīng)。營業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時(shí)候,向顧客詳細(xì)解釋某一項(xiàng)理由。如何利用你的鉆石知識(shí)來推銷首飾在推銷

14、工作中,鉆石知識(shí)跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過,鉆石知識(shí)要被適 當(dāng)?shù)氖褂?才能對推銷工作有所幫助。營業(yè)員與顧客交談時(shí),要用簡單的語言,不能用技術(shù)名詞, 并且要在顧客提出問題, 表示懷疑或有所誤解時(shí), 才向他提供足 夠的資料,答復(fù)他的問題,消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業(yè) 員不應(yīng)該為了表現(xiàn)自己博學(xué)多才, 大談鉆石知識(shí), 使顧客莫名其 妙。假使你說的太多,顧客的腦子會(huì)混亂而且注意會(huì)分散,不能 集中于你正在推銷的首飾。如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識(shí),還想對鉆石多一點(diǎn)了解,你才可以在談話中使用技術(shù) 名詞。你應(yīng)該利用你的鉆石知識(shí),宣揚(yáng)鉆石的其他好處。例如,鉆石切割得很好,對顧客的好 處是:良好的車

15、工,能表現(xiàn)鉆石的火同光澤,使它特別耀目。展示貨品向顧客展示首飾,是推銷過程中的一部分。目的是加強(qiáng)說明一件首飾的各種理想特點(diǎn)。說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法,是讓顧客把這件首飾戴在自己身上,他會(huì) 立刻發(fā)生很大的興趣。 如果這件首飾戴在顧客身上很好看, 應(yīng)該向他說明出來。 要講幾句贊 美的話,幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度,拿動(dòng)每一件鉆石首飾。在此種情形之下,顧客就會(huì) 知道, 營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。 要知道, 顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。 營業(yè)員可以使用展示貨品來說明, 為什么一粒鉆石的價(jià)格會(huì)比另一粒鉆

16、石高, 或者為什么一 粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。將幾粒大小相同但等級(jí)不同的鉆石排列在一起, 展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情 形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色,使很難注意到。如果顧客想買一粒較大的鉆石,他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素,例如顏色的要求。但營 業(yè)員要記住,一位顧客希望的和能力可以購買的,就是他的“最佳顏色”的鉆石,對顏色的 感覺純粹是個(gè)人的而且是主觀的。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識(shí)。這是他自己最關(guān)注的問題,令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定 的感覺:他是不是真正需要購買鉆石?他買的鉆石是不是選擇得正確?他付出的錢是不是

17、用得很聰明?他買的鉆石是不是貨真價(jià)實(shí)?他能不能在其他地方買到同樣的鉆石,但價(jià)格比較低廉?只要向顧客保證,他買的鉆石,價(jià)格高,價(jià)值好,款式特出,而且他的選擇很正確,顧 客的疑慮就可以消除。異議或者只是托詞顧客的異議和托詞有互不相同的地方。例如,顧客覺得有一件首飾很合他的心意但他表示,在決定購買之前,需要時(shí)間考 慮。 在這種情況下, 他的拒絕購買完全是一種托詞。 他并沒有拒絕購買這件首飾的意思 只是在目前猶豫不定,不肯立刻就購買。不過,顧客真心的異議,需要迅速的給予滿意的答復(fù)。答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù)1、預(yù)想顧客可能表示的拒絕。2、將異議變成推銷的理由。3、請顧客清楚說明他的拒絕意見。4、設(shè)法減

18、輕顧客的拒絕態(tài)度。5、如果顧客同時(shí)提出幾項(xiàng)拒絕理由,只答復(fù)其中一項(xiàng)。6、引述有利的意見,消除顧客的拒絕理由。7、接受顧客的拒絕意見,假使你必須這樣做(但要找出一項(xiàng)推銷 理由向顧客表示,購買的好處大于拒絕購買。1、如果顧客并不完全錯(cuò),有條件地接受他的異議。2、 如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由, 有禮貌地否定他的異議。3、如果你認(rèn)為顧客的異議,是惡意的,很笨拙的,或者跟你沒有 關(guān)系,就不必予以理會(huì)。涉及價(jià)格的拒絕購買與下列各種因素比較,“價(jià)格太高”:顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況顧客準(zhǔn)備花費(fèi)的款項(xiàng)數(shù)目(不夠熱烈的購買愿望顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價(jià)格 (應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素 競爭者的價(jià)格(應(yīng)該對顧客說明向你購買的優(yōu)點(diǎn)顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實(shí)上,顧客的拒絕意見,使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會(huì)消 除他心中留下的疑慮,并以肯定的方式完成交易。高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù),也是一種態(tài)度,利用有系統(tǒng)的工作,保持或提高售出的首飾平均 單位價(jià)格。高質(zhì)推銷的意義是:在開始的時(shí)候,拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾,研究顧客的反應(yīng);假使在開始的時(shí)候,顧客規(guī)定了他準(zhǔn)備付出的,購買質(zhì)素較低首飾的價(jià) 格, 營業(yè)員應(yīng)該有預(yù)備好的推銷理由, 說服顧客,