民營醫(yī)院的市場營銷策略

1、保健、 康復、 健康咨詢及其相關服務和價在醫(yī)療市場逐步發(fā)育成熟的情況下， 醫(yī)醫(yī)療市場營銷是指醫(yī)療機構通過創(chuàng)造并提供醫(yī)療、 值，以滿足人們健康需求和欲望的一種社會及管理過程。 療市場營銷對于醫(yī)療機構都是嶄新的課題。由于民營醫(yī)院必須在醫(yī)療市場中才能求得生存和發(fā) 展，實施有效的市場營銷策略就更為必要、 也更為迫切， 在經濟比較發(fā)達、醫(yī)療市場競爭相對比 較激烈的珠三角地區(qū)尤其如此。概括而言，民營醫(yī)院的醫(yī)療市場營銷應以轉變營銷觀念為前提， 了解分析市場為基礎，實施營銷策略為關鍵。1樹立全員經營思想和科學的市場營銷觀念轉變職工的經營思想， 以適應醫(yī)療市場形勢的同時， 確立科學的市場營銷觀念， 是實施市場

2、營銷策略的前提。在這方面，我院的具體做法有以下兩點。1 1 轉變傳統(tǒng)的行醫(yī)觀念，樹立全員參與市場經營的思想隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的深入和醫(yī)療市場的形成和逐步完善， 醫(yī)務人員的角色也在發(fā)生悄然的變 化。其中最為重要的方面， 是醫(yī)患之間、 醫(yī)院與醫(yī)務人員之間、 醫(yī)院與社會之間相互關系的轉變。 轉變行醫(yī)觀念， 樹立全員參與經營的思想， 是新形勢下醫(yī)院生存和發(fā)展對醫(yī)務人員提出的新要求， 也是患者和社會對醫(yī)務人員的期待。 基于這種認識， 通過觀念教育， 要求全院職工在這種思想的 指導下，通過醫(yī)患互動過程，對患者和社會公眾施加一定的影響， 貫徹市場營銷思想， 落實醫(yī)院 的營銷策略。制訂了“大市場營銷” 服務制勝

3、”的觀念。1 2 確立科學的市場營銷觀念根據本地醫(yī)療市場和自身的實際，a堅持以科學理論指導醫(yī)院市場營銷，的觀念、“以顧客為中心”的觀念、“病人至上”的觀念和121“大市場營銷”的觀念通過開展營銷活動，引導醫(yī)療消費，從而在一定程度和范圍內， 讓市場需求適大市場觀念是指改變單純對醫(yī)療市場需求的被動適應， 從服務項目、 服務的數量和質量等方面拓寬醫(yī)療市場， 應自己，掌握一定的主動權。譬如，我院可以進行健康宣教，引導社會公眾樹立科學的醫(yī)療保健 觀念，提供相應的服務項目。12 2 “以顧客為中心”的觀念“顧客”的范圍不僅僅只局限于病人，還應該包括亞健康狀態(tài)人群，甚至是健康狀態(tài)人群。 醫(yī)院要重視他們的需求

4、，并當成自己追求的目標，由此便產生了醫(yī)療、保健、康復、體檢、健康 教育、心理咨詢、特需服務、 VIP 門診等服務產品。123“病人至上”的觀念就醫(yī)者是否滿意既是判斷醫(yī)療服務好壞的重要標準， 也是醫(yī)療服務的宗旨。 同時， 也是維系 顧客忠誠程度的重要方面， 進而就是影響醫(yī)院在市場競爭中是否能保持長久競爭力的關鍵。 為此， 我們努力實踐“在不違背醫(yī)療原則的前提下，盡量滿足患者的一切合理需求”。124“服務制勝”的觀念民營醫(yī)院要在醫(yī)療市場中立足， 就必須使其服務產品與國有醫(yī)院具有差異性， 更能滿足就醫(yī) 者的核心服務、診療服務、輔助服務、便利服務等需求。為此，我院在積累核心服務、診療服務 優(yōu)勢的同時，

5、抓住國有醫(yī)院相對薄弱的輔助服務、便利服務等環(huán)節(jié)，提升服務品質， 提高服務的 附加值。優(yōu)質服務已經成為醫(yī)院的品牌和競爭優(yōu)勢。2建立市場營銷系統(tǒng)掌握市場信息醫(yī)療市場營銷是以對市場的科學分析為基礎的。 營銷活動的基礎。 重視市場營銷信息系統(tǒng)的建設， 織系統(tǒng)，并逐步進入到規(guī)范化運作的階段。因而， 建立市場營銷的組織系統(tǒng)是開展市場通過實踐和摸索， 建立比較完善的市場營銷組21 市場營銷組織系統(tǒng)的構成1）專門開展市場調查工作的營銷部。主要周邊醫(yī)院經營管理情況、 患者需求變化情況等的市場營銷組織系統(tǒng)的基本構成包括五個部分：（ 從事醫(yī)療市場信息如本地醫(yī)療市場的宏觀環(huán)境、 調查、分析等工作。（ 2）醫(yī)院辦公室。

6、主要對國家醫(yī)療衛(wèi)生改革政策、醫(yī)療法律規(guī)章等方面的 信息進行收集、整理和分析。 （ 3）醫(yī)務科。通過患者的滿意度調查、院內醫(yī)療服務質量的監(jiān)控， 了解患者意見及其需求變化的情況。（4）體檢中心。體檢中心通過外出聯(lián)系體檢、開展社區(qū)服務活動、與企事業(yè)單位簽定醫(yī)療服務合同等，在拓展業(yè)務方面發(fā)揮著積極作用。（5）各科醫(yī)務人員作為醫(yī)療市場營銷的重要力量， 通過醫(yī)療服務過程實施對患者的影響， 在客觀上對市場營銷 和宣傳起到積極的推動作用。為了進一步完善營銷的組織系統(tǒng)， 組建專門的醫(yī)療市場營銷部， 進一步加強市場營銷的力量， 由 具有營銷學、 信息學、 統(tǒng)計學和計算機等專業(yè)專門知識的人員組成精干的市場營銷隊伍，

7、 專門開 展市場信息的調研和醫(yī)療服務的推廣活動。22 營銷系統(tǒng)的作用1）了解醫(yī)療市場信息。周邊從幾年的實踐來看，營銷系統(tǒng)在三個方面較好的履行自己的職能。 包括國家醫(yī)療衛(wèi)生改革政策、法規(guī)，本市醫(yī)療資源的配置情況， 醫(yī)療機構之間的競爭態(tài)勢， 醫(yī)院的管理思路與經營狀況，病人需求的性質、結構、數量和變化趨勢，等等，定期提出綜合分 析報告，供領導決策。（ 2）引導醫(yī)療消費。如前所述，我院從開院之初就利用各種傳播渠道， 采用多種宣傳方式， 向社會公眾和患者廣泛宣傳科學的健康觀念以及疾病預防與保健的方式， 在本地區(qū)率先開展了許多新的醫(yī)療服務項目， 引導市民養(yǎng)成科學的保健方式， 享受高質量的醫(yī)療 服務。（ 3

8、）拓展醫(yī)療市場。主要是通過聯(lián)系體檢、簽定服務合同、社區(qū)醫(yī)療服務及各種形式的 健康教育等形式進行服務推廣。 醫(yī)療市場拓展部成立以后， 這方面的功能將進一步擴展， 并在實 施過程中逐步專門化、規(guī)范化。3確定營銷組合 實施營銷策略我們從產品、 價格、 渠道和促銷等方面為適應本市醫(yī)療市場的競爭態(tài)勢和我院的營銷目標， 進行營銷組合的設計，從成本、價值等方面實施營銷策略。31 差異化策略該策略是醫(yī)院營銷策略的基礎， 針對的是醫(yī)療服務的產品。 一般而言， 醫(yī)療服務包括核心服 務、診療服務、輔助服務、便利服務四個層次。通過對醫(yī)院的服務產品進行全面的梳理，我們從 內部最優(yōu)化和外部差異化兩個方面打造自己的服務品牌

9、。311 服務品質最優(yōu)化在核心服務、診療服務方面，我院化大力氣，積極投入、研究并開發(fā)醫(yī)療服務產品，特別是 就醫(yī)者可感知的部分，努力實現(xiàn)品質的最優(yōu)化。譬如，根據市場需求， 先后與廣州等地的大醫(yī)院 合作，開展不孕不育項目。通過加強內涵建設，創(chuàng)建了一批以婦科、泌尿外科為代表名牌科室和 專業(yè)，形成了自己的?？铺厣蛢?yōu)勢項目。31 2 擴大差異化在輔助服務、 便利服務方面， 我們特別注重自身服務與周邊醫(yī)院的差異化。 為了使就醫(yī)者實 現(xiàn)更大的讓渡價值，我們從硬件建設、服務產品設計等方面采取措施， 擴大輔助服務、 提供便利 服務。在硬件建設上，我院可以推出了賓館式的就診大廳、 家居式的病房，滿足顧客對就醫(yī)環(huán)

10、境 清新、幽雅、舒適的需要。同時，醫(yī)院通過信息化系統(tǒng)建設，逐步實現(xiàn)了免劃價、免排隊取藥， 減少就醫(yī)者在非診療環(huán)節(jié)上花費的時間； 在服務設計上率先開展了導診制 （導診護士一律接受星 級酒店專業(yè)培訓、每個診室均配備一名）、特診制（即為部分有特殊需求的患者提供全程陪同服 務），等。同時，積極順應醫(yī)療健康產業(yè)發(fā)展的需要，投入大量人力、物力建設了南寧一流的健 康體檢中心，積極開展健康體檢、健康教育、健康咨詢和預防保健等項目。3 2 優(yōu)質平價策略對醫(yī)療亦即價格跟隨策略。 按照國家的有關規(guī)定， 民營醫(yī)院可以根據醫(yī)療市場需求的變化， 服務項目實行自主定價。為了履行“服務桑梓、造福社會”的辦院宗旨，我院自開院之

11、初，就嚴 格執(zhí)行市物價局制訂的全市統(tǒng)一的醫(yī)療收費價格， 全部收費項目與市內國有醫(yī)院保持完全一致的 標準，并以多種方式公示。 此外， 還規(guī)定了數項免費服務項目， 并數次下調有關項目的收費標準， 消除了市民最早對民營醫(yī)院的疑慮和偏見，增強了社會的認同感。3 3 零層渠道策略零層渠道指的是整個營銷渠道中沒有中間環(huán)節(jié)，通過生產者和消費者之間面對面（即直銷） 的方式進行市場營銷。目前，醫(yī)療機構的營銷渠道多以直銷為主。為了縮短與轄區(qū)人群的距離， 占領某一細分區(qū)域市場， 我院先后在上橋、 主山和協(xié)和學校設立了三個分門診， 為患者提供包括 基本診療、醫(yī)療咨詢、體檢等服務，使其成為我院的前哨和聯(lián)系人群的紐帶。此外，通過醫(yī)院網 站和信息網絡的建設，提供在線尋醫(yī)、 網上醫(yī)療咨詢、網上費用查詢等服務項目，則實現(xiàn)了醫(yī)院 在更大時間、 空間范圍內的零層渠道。 作為一家民營綜合性醫(yī)院， 我院還是最早一批被市政府批