市場助理工作結構分析(共9頁).doc

1、市場助理工作結構圖附件一崗位職責 1、 市場助理對平臺經理負責。2、 負責所管理區(qū)域的招商協(xié)助工作，如：本區(qū)域的二交信息處理，本區(qū)域招商會址的選定等。3、 協(xié)助各省分會議的召開。4、 根據(jù)招商發(fā)展情況，向平臺經理申報協(xié)銷提案。5、 負責經銷商已建立區(qū)域的市場調查工作，形成書面報告，遞交平臺總經理審閱。6、 負責經銷商市場啟動方案的擬定。7、 負責對經銷商及其業(yè)務人員進行“三疊十八浪”市場操作方案的講解工作，并對其業(yè)務人員進行基礎業(yè)務培訓。8、 負責經銷商區(qū)域的市場促銷方案的擬定，要求具有實際操作性，能有效提高產品銷量，及產品美譽度。9、 負責完成經銷商所需求的協(xié)助項目，并達到評定表的評分標準。

2、10、完成平臺總經理下達的其它任務。 附件二客戶溝通 問題解決方案執(zhí)行1、 協(xié)銷扶持SR背景姓 名區(qū)域履約金額SR自有人員SR有無固定辦公室發(fā)貨情況上月銷售情況經銷商綜述對公司的態(tài)度是否需平臺協(xié)助自我銷售能力自有資金狀況2、 協(xié)銷前溝通情況經銷商的目標SR的網絡狀況SR的社會關系當?shù)亟K端布局當?shù)蒯t(yī)院診所情況SR時間安排SR的費用預算SR市場操作思路3、 協(xié)銷工作日程安排平臺派出人員平臺派出時間派出人員工作安排時間工作內容工作效果（目標）4、 協(xié)銷效果預計OTC醫(yī)院協(xié)銷總量工作人員情況履蓋率日均銷量日銷售量附件三銷售計劃執(zhí)行（范例）建立OTC市場終端網絡有利干有序地推進市場，有利干對終端進行有效

3、管理，有利于完善各種服務體系。一、OTC市場終端該做什么? (一)終端情況 1、終端分布情況:繪制終端分布圖，記錄終端電話號碼和主要人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯(lián)系及走訪。 2、終端規(guī)模大小。根據(jù)終端經銷商產品的數(shù)量劃分大·中·小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經常走訪，保持優(yōu)勢;對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入大、中型行列。 3、進貨渠道。了解終端迸貨渠道，由進貨渠道制定銷售網絡，是建立終端網絡的重要基礎之一。 4、建立終端網絡。掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩(wěn)定的網絡。通過相應的集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會，產品知識介紹會，零

4、售藥店經營促進研討會等形式，終端相關人員尤其柜臺相應人員聚集在-起，加強聯(lián)系與溝通從而達到鞏固終端。 (二)OTC市場終端包裝 根據(jù)包裝形勢和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點:一是店內店外宣傳品氣勢宏大，這就是構成終端的硬包裝，也就是實物包裝;二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產品，產品介紹不僅全面細致，還應含有一定的誘導性，就像是企業(yè)自已的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宜估很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關系而實現(xiàn)的。企業(yè)與終端營業(yè)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關系，稱之為軟包裝。 1、硬包裝，就是實物包裝?；驹瓌t是:多一有氣勢，即宣傳品數(shù)量多，種類

5、多;好一包裝質量好，顯眼，可根據(jù)人的視覺習慣，確立包裝的具體位置，讓消費者看得見，看的實，看著美觀;牢一保持時間長，貼好，掛好，放好。 2、軟包裝:軟包裝側重感情溝通而獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同。對終端營業(yè)員一要尊重有禮貌，講信譽，常聯(lián)絡，投其所好，不時帶點禮品拜訪，根據(jù)個人所好，帶著煙、零食。二要幫助營業(yè)員做些力所能及的事。幫助下貨，搬放東西，搞好衛(wèi)生。總之，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。二、oTc市場操作的步驟 （一）制定市場走訪計劃。明確工作任務數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網絡情況，明確當大走訪哪些終端，走訪的進程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主

6、要問題等，制定詳細走訪計劃。（二）、做好準備工作。如何攜帶宣傳品(數(shù)量、種類)，是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當準備的問卷及小禮品。（三）、工作原則:先遠后近，以便消滅死角，克服惰性。 （四）具體做某一家終端藥店的工作步驟。 1)看戶外。看戶外廣告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。 2)勤問候。向營業(yè)員問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產品的銷售和競爭對手的銷售情況及營業(yè)員對本企業(yè)的意見，并隨時記錄下來以便總結。 3)查戶內。檢查戶內廣舌產品的擺放，及時調整，以達到最佳狀態(tài)。 4)快記錄。把詢問的情況快速記下來，以后好總結經驗。 5)提要求，針對實際情況及問題，提出我萬要

7、求和建議，盡量達到目的。 6)禮貌離開。 （五）、OTC終端檢查。為了使終端工作有計劃，有步驟的落實推進，公司必須要有相應檢查機制，對終端檢查，并記錄好供公司總部考慮。 （六）、總結分析。OTC市場人員根據(jù)當天走訪情況必須進行總結分析，具體到包裝是否到位、數(shù)量多少、產品銷售等情況逆行匯總:拜訪什么人?談什么內容?達到了什么目的?提出合理化建議(例會時上呈);OTC市場終端檢查人員根據(jù)當天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結分析，重大問題進行整改，一般問題例會檢討。 (七)、宣傳的配合: 除了正常宣傳外，產品宣傳還有海報、車貼、墻標、墻報、夾報等等。 三、OTC市場整體策劃 (一)、分部

8、區(qū)域的市場綜合調查: 1)、人口調查 2)、交通情況 3)、企事業(yè)單位調查 4)、醫(yī)療機構 5)、經濟狀況 (二)分部區(qū)域的調查情況分析: 1)、市場容量的分析:總人數(shù)50%×15%×386元/盒=產品的市場容量 2)、產品的流通渠道分析: 當?shù)豋TC渠道組成分析: a、市場進入深度 b、產品的市場覆蓋率 c、渠道的有效組合 臨床的渠道分析 3)、同類產品競爭分析: 同類競爭產品的療效不理想;沒有形成明顯的品牌優(yōu)勢;價格較昂貴，不易接受;市場的推廣力度較弱;治療機埋缺乏科學性。 4)、行業(yè)產品市場發(fā)展趨勢: （三)目標人群的心理特征: 1)、有病不去醫(yī):缺乏保健知識，出于個

9、人的觀念及隱私不去看醫(yī)生。2)、有病亂投醫(yī):受不正確導向，胡亂醫(yī)治，越醫(yī)越重。3)、有病不能治:選用很多藥物，長期無法治好，徹底喪失信心。 (四)、目標人群對前列腺產品的心理愿望依次為:1)、快速起效 2)、徹底緩解癥狀 3)、無毒副作用 4）、停藥后不復發(fā) 5)、使用萬便售后服務周到 (五)尋找一點突破口:1）、產品的科技含量高，是引進俄羅斯先進的太空電子科技技術。 2)、獨特的機理，用法萬便。 3)、神奇的功效，見效快，迅速緩解癥狀。 4)、標本兼治，無毒副作用，為"綠色產品“。 5)、產品通過國家藥品監(jiān)督管理局嚴格考核獲得最高級別(皿類)器械注冊及生產許可證。(六)明確的目標市

10、場定位: 1)、慢性前列腺炎及前列腺痛患者群體: 以上目標人群多介于25一50歲的中青年男性，發(fā)病率高達35%左右。此目標人群由于患病，給工作和生活帶來很多不便。此目標人群有經濟實力，具備購買產品的經濟基礎。此目標人群有非常強烈的治愈愿望.回消費群體主要集中在大中城市。2)、前列腺增生癥群體: 目標對象在45歲以上。隨著生活質量的提高，老齡化程度越來越大，目標人群滾動式增加。老齡人對保健和防治意識加強。目標人群主要集中大中城市，收入層次較高。(七)打開OTC市場前期準備工作: 1)、廣吉媒體調查和分析; 2)、POP的制作; 3)、產品功效的分析，市場定位; 4)、目標市場的確定; 5)、推廣

11、計劃，營銷方案的確立。(八)打開OTC市場的操作戰(zhàn)略: 1)、合理客觀運用"三疊十八浪"營銷萬案開拓市場; 2)、選擇合適的經銷商或經銷商組合，保證及時合理的市場發(fā)展進程; 3)、堅持大市場小做，小市場大做的原則; 4)、區(qū)分重點市場與一般市場的關系，以點帶面，抓重點市場，促進-般市場的運作，是對"一點突破，兩翼卷擊"的運用。(九)打開OTC市場的營銷萬法: 1)、設立專柜進行銷售; 2)、開展義診活動進行銷售;(巡診) 3)、利用專家門診進行銷售;(權威性) 4)、送貨上門銷售; 5)、利用口碑宣傳，擴大產品傳播率進行銷售。(勇士行動) (十)OTC市

12、場的廣舌策略: 1)、廣告醒目，讓人隨處可見，內容簡明，通俗易懂，廣吉內容有樂趣，主題明確，可讀性強;2)、前期以品牌宣傳為主，功效宣傳為輔，后期功效宜傳為主，品牌宣傳為輔;3)、廠笛要進行組合，靈活多變; 4)、品牌功能，新聞信息和軟性科普組合。(十一)終端接觸面的管理規(guī)范: 1)、零售店(店長)及店員的接觸，初次接觸須按如下步驟: 接觸前的準備:接觸前醫(yī)藥代表(MA)須從側面了解客戶及終端的概況，然后根據(jù)自己的掌握情況，制定-個客戶的表格。接觸時的程序:激發(fā)一陳述(引證)一達成購銷 激發(fā):即通過問候及自我介紹，吸引注意力，贈送小禮品等萬式引起他們的興趣。陳述:在激發(fā)完成之后，如能請你坐下來

13、，問你一些問題，你的激發(fā)程序達到了預想的目的。掌握向他陳述問題如下: a、公司介紹及產品的特點; b、品牌內涵; c、促銷計劃 d、宜銷手段同時必須了解以下的問題填入客戶情況表格: a、對萬的個人基木情況及可以了解到的負責人情況; b、進貨渠道及隸屬的上級部門; c、競爭產品的市場情況和推廣手段; d、他所關心的問題。2）、達成購銷:抓住時機，以達成購銷。(十二)網絡圖，區(qū)域圖的制定:在市場啟動后一月內建立終端網絡及人口分布 圖，它的制定必須遵循以下步驟: A、熟悉地形，主要交通干線及商業(yè)區(qū)和文化區(qū)的位置，并記錄終端位置和主要行政事業(yè)單位，居民區(qū)的位置。 B、按區(qū)域進行，標明終端點及行政事業(yè)單

14、位，主要居民區(qū)的位置。 C、零售總店及分店用不同色筆進行區(qū)分，對A店和B店重點注明。 D、進行一階段管理后進行細化和完善，以建立完善的網絡圖。(十三)打開OTC市場，終端如何維護與客戶關系? A、拜訪頻率:準客戶標準為省200家，地級城市50家，縣級15家。市場導入期:在市場初期品牌形象較模糊，需利用口碑效應來建立良好的品牌形象。對準客戶做到腿勤，手勤、口勤、腦勤，以日拜訪一一次為佳。成長期:以每周拜訪三次為佳，拜訪以"信"為原則。穩(wěn)定期:以每周拜訪二次為佳，拜訪以"智"為原則。 B、利益訴求;對終端客戶特別導購人員進行利益驅動是推動產品銷售的重要因素。

15、(十四)藥店終端分類及分級管理: A、從藥店規(guī)模，營業(yè)額及地理位置來分，依次分為A店、B店、C店。A店指繁華地帶，規(guī)模較大，營業(yè)額能維持在較高水平的零售店。B店指地理位置好，規(guī)模次大，有較高營業(yè)額增長潛力的零售店。C店指A、B店以外的小席，多因經營狀況不佳或進貨渠道相對獨立自主，營業(yè)水平較低。對于此三類店進行店進行管理遵循"二八"原則，即80%精力用于A、B店，20姑精力用于C店。對A、B、C三類店進行分析，篩選后歸檔。A、B類店除進行頻繁拜訪外，還要注重感情的維系和大型的促銷活動。B、根據(jù)渠道來分，可分為一類和二類店。一類店指國營藥店和某些大型連鎖機構，此類店因渠道來源明

16、確，且統(tǒng)一管理規(guī)范有較高的美譽度，維護應占80%精力。二類店指私營小店，其維護工作側重于"利益訴求"十五)OTC終端的操作方法: A、零售終端的宣傳活動: 1·零售終端硬包裝工作要求: 1)店面設計 A、貼畫:圖片覆蓋整個或半個墻面，宜6-8張并貼于墻面的中央造成聲勢 b、臺卡:在藥店醒目的位置 c、吊旗:懸掛在店內顯眼處 d、小報:擺放柜臺醒目位置與臺卡擺在-起 e、橫幅懸掛在店內的正上萬 f、POP樣版擺放在店內兩側醒目位置 2)產品陳列:把盡可能多的產品擺放在柜臺醒目位置 2，零售終端的軟包裝的工作要求: A類藥店每周拜訪不得少于二次，B、C藥店每周拜訪不得

17、少于一次，熟悉藥店經理、柜長和營業(yè)員，適時贈給公司贈品，建立和藥店工作人員的融洽關系。 3·零售終端的義診活動: 確定參加義診活動的工作人員、時間、發(fā)布義診活動消息。義診活動的物品準備。義診活動的現(xiàn)場監(jiān)控。義診活動總結B、社區(qū)宣傳促銷活動:1）社會義診活動2)社區(qū)宣傳活動進行詳細的社區(qū)調查(社區(qū)戶數(shù)、人口數(shù)等)。確定喧囂活動地點、時間、形式。確定參加活動的工作人員。通過各種萬式和渠道發(fā)布活動信息。(小報、活動通知海報等)?；顒蝇F(xiàn)場監(jiān)控?；顒佑懻摽偨Y。3)參與社會公益活動的宣傳促銷活動。其他平臺的宣傳促銷活動:綜合運用體育、文化、宗教等活動，開展各種宣傳，達到提升品牌知名度和美譽度的目

18、的。樣板店選擇標準: 1)地理優(yōu)勢:交通便利、地處鬧市豪華地段· 2）規(guī)模優(yōu)勢:要求藥店經營規(guī)模較大，當?shù)孛麣馀c經營額相對較高。 3)人流雖:要求人流量較大 4)營業(yè)員綜合素質:要求綜合素質較"高，熱情禮貌，彬彬有禮· 5）同類產品銷售情況:要求同類產品的銷售量較為合理，處當?shù)劁N售前列樣板店終端包裝，產品陳列標準1)終端包裝應以醒亂有強烈視覺沖擊力為原則·2宜傳POP應以四張或六張為-組，突擊宣傳效果·3)在條件許可的情況丁盡可能在恬頭等醒目位置懸掛橫幅·4)柜倉應擺放宣傳資料朽臺-F，起到美觀與宣傳的作用，同時刀使顧客自行索取資料，

19、臺卡應置于產品的正上方·5）店內應在較好位置擺放展板·6)產品陳列應講究整潔、美觀、有造型、有氣勢、生動化·7）陳列應確保產品在店面較醒目的位置·8)立柜與平柜均要求作較大面積的擺放·9)擺放產品的立柜應陳列"卡秋莎"產品并與視線平齊·10)標識朝外·三、樣板店店長、柜長、經理的關系維護 1)與店內經理、柜長、店員都應非常友好、融洽的建立關系· 2建立終端藥恬的詳細資料，包括個人擋案· 3)清楚的了解藥店各萬面的人際關系，不要妄加評論，做一個好聽眾·4)每三天必須進行拜訪，加

20、強人際關系的培養(yǎng)·5)可在適當時機，向相應人員贈送小禮品，例如:生日節(jié)日等·四、優(yōu)秀營山員的培養(yǎng)、兌現(xiàn)、檔案· 1)友好營業(yè)員的選擇· A、代表卡秋莎形象，體型適中、氣質佳、年齡在25-35之間為佳· B、表達能力強，具備一定醫(yī)藥知識，說服力較強· C、對卡秋莎產品有一定心得，熟悉各產品的優(yōu)劣點· D、自信心足，親和力強，對"卡秋莎"產品較感興趣。 2）兌現(xiàn)原則 A、每三天至少對售點進行一次拜訪，確定總銷售量，并作詳細記錄，拿回購買消費者資料卡· B、對于銷售量特大的后，應根據(jù)實際情況短期兌現(xiàn)，

21、建議三天兌現(xiàn)一次· C、原則上藥店兌現(xiàn)應以7天為一個周期· D、兌現(xiàn)應實行單線聯(lián)系，暗箱操作，誰負責誰操作· E、兌現(xiàn)標準額度應事先確定并報分部經理備案，應嚴格按實際銷售量執(zhí)行，不允許出現(xiàn)任何差錯。 F、提成金額由經銷商予以支付，公司按合同予以補貼· 3)檔案建立 A、樣板店應建立詳細的營業(yè)員檔案(見附表) B、擋案應留存分部，以便查閱·"卡秋莎"速康電子藥丸屬醫(yī)療微型器械，在醫(yī)院銷售過程中，不同于大型醫(yī)療設備的銷售產品進入醫(yī)院設備科長批示主管院長批示科室主任申請報告 具體操作如下: 1·科室主任申請報舌: 此過程

22、與藥品銷售一樣，業(yè)務員根據(jù)產品的特點及優(yōu)勢，運用各種公關萬式，說服相關科室主任接受本產品，并寫出使用產品的申請報告，此為本產品銷售的關鍵步驟。 2、設備科長、主管院長批示。此過程與藥品銷售有差異，一般情況下，設備科長較藥劑科主任容易接觸，且沒有藥事委員會作為其推脫之辭，加上本產品價值相對于大型醫(yī)療設備來說，可謂"小巫見大巫"，故設備科長一般不會成為阻礙產品進入醫(yī)院的障礙，主管副院長可由設備科長去面對。 3、產品的擺放。 根據(jù)衛(wèi)生部酌有關規(guī)定，"械"字號·產品不能逆入藥房進行銷售，-般有以下兒個部門可以選擇: A、自費藥房 B、相關科室在門診的治

23、療室 C、門診護理部 D、相關科室 4、產品促銷 本產品促銷萬式與藥品相同，其主要銷售在門診。 5、銷售回款 本產品醫(yī)院回款較藥品迅速，一般一個月內即可付款，甚至可以貨到付款。1、市場調查、醫(yī)院調查1)調查了解各醫(yī)院等級、床位數(shù)、門診量、泌尿專科門診量等。2)調查了解各醫(yī)院相關部門負責人基本情況。3)調查了解相關專家、醫(yī)生的基本狀況。4)調查了解前列腺疾病類藥品進貨渠道，在醫(yī)院的流通程序。2、商業(yè)渠道調查1)了解醫(yī)藥公司的業(yè)務范圍(和醫(yī)院業(yè)務的關系)。2)了解醫(yī)藥公司有關負責人的基本情況。3、產品進入醫(yī)院步驟1)綜合商業(yè)渠道調查情況，建立商業(yè)渠道。2)對醫(yī)院相關部門及負責人進行必須的公關活動。

24、A、直接交流 1)醫(yī)藥代表配好相關證件(營業(yè)執(zhí)照、生產許可證等)和相關資料(產品說明書、樣品、產品證書等)到醫(yī)院拜訪。 2)找到進貨負責人之后，要禮貌的說明來意，介紹公司和產品情況。 3)在交流過程中，了解對萬的個性特征、愛好、生活情況，通過交流，讓對萬接受你，再接受產品 4)在無別人在旁時，與對方講價格、折扣方式、及給對萬的好處費。 B、間接交流:通過關系去疏通進貨負責人的關系，再進貨到醫(yī)院。 C、公關交流 1)協(xié)會或醫(yī)學會的名義，舉辦高科技產品講座的形式推廣。 2)選擇好地點、時間，并通過關系去疏通藥協(xié)會或醫(yī)學會領導，以他們的名義去邀請各大醫(yī)院院長、進貨負責人、財務科長及相關科室負責人前來參加講座。 3)講座時，請藥協(xié)會、醫(yī)學會領導致辭，請知名醫(yī)學教授講產品知識，通過他們鼓勵各醫(yī)院進貨。4·臨床促銷 1)貨到醫(yī)院后，讓業(yè)務員到各科室與相關醫(yī)生交流，把臨床觀察費兌付標準告訴醫(yī)生，每月兌付一次，并給每位醫(yī)生留下產品說明書、產品宣傳報、統(tǒng)計表。 2)必須按時把臨床觀察費付給醫(yī)生。 3)醫(yī)藥代表要定期或不定期地對醫(yī)生或相關