探索商務(wù)談判中英語(yǔ)條件句的運(yùn)用

1、探索商務(wù)談判中英語(yǔ)條件句的運(yùn)用         探索商務(wù)談判中英語(yǔ)條件句的運(yùn)用,關(guān)鍵詞是英語(yǔ)條件句,商務(wù)談判,                     摘 要：英語(yǔ)條件句是商務(wù)談判中的語(yǔ)言特點(diǎn)之一。對(duì)商務(wù)談判者來(lái)說(shuō), 熟練運(yùn)用和掌握英語(yǔ)條件句是必需具有的談判技巧之一。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，恰如其分地掌握和使用好各種條

2、件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。        關(guān)鍵詞：英語(yǔ)條件句 商務(wù)談判 運(yùn)用        一、前言        國(guó)際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個(gè)商務(wù)活動(dòng)者必需掌握的一門(mén)藝術(shù)技巧。   &

3、#160;    商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對(duì)象、所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)、口頭和書(shū)面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。        二、英語(yǔ)條件句在商務(wù)談判中的作用        1.虛擬條件句的作用        (1)表示委婉語(yǔ)氣。虛擬條件句在商務(wù)活動(dòng)中，常用于表

4、示請(qǐng)求、咨詢、反對(duì)、否定或贊同等等的一種委婉語(yǔ)氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見(jiàn)面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是個(gè)重要的要素，因?yàn)楦髯缘臅r(shí)間日程都是早有安排的，在和別人約定見(jiàn)面必需征求對(duì)方的允許，詢問(wèn)時(shí)用虛擬語(yǔ)氣的口吻就是對(duì)對(duì)方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到對(duì)方，可以把自己的情況簡(jiǎn)單做一說(shuō)明，這時(shí)可以用含有過(guò)去式的情態(tài)動(dòng)詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆?jiàn)面的時(shí)間與原因讓對(duì)方考慮。對(duì)方自然也會(huì)根據(jù)具體情況會(huì)做出盡快地安排。例如：        我方問(wèn):I shall be in Beijing for

5、a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我將在北京逗留一星期時(shí)間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時(shí)間對(duì)您最合適，因?yàn)槲覍⒁来税才盼移渌娜粘獭?#160;       對(duì)方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on

6、9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我會(huì)很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。        (2)拒絕劣勢(shì)。虛擬條件句本來(lái)就是表示與過(guò)去、現(xiàn)在或?qū)?lái)的實(shí)際情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來(lái)達(dá)到表示贊同或否定意見(jiàn)。當(dāng)對(duì)方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時(shí)，我們可以采用委婉語(yǔ)氣，換位讓對(duì)方來(lái)思考。使

7、用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時(shí)又不得罪對(duì)方。例如：        You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你會(huì)有同樣的感受的。        2.真實(shí)條件句的作用        (1)表達(dá)真實(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實(shí)際

8、上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項(xiàng)合同談判的背后會(huì)有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂的、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書(shū)上要做到準(zhǔn)確無(wú)誤。例如，辦理運(yùn)輸對(duì)于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但如買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險(xiǎn)的內(nèi)容條款：   &#

9、160;    由于涉及到雙方或幾方面的利益, 用英語(yǔ)擬訂、書(shū)寫(xiě)這些商務(wù)合同、文件或條約時(shí)，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無(wú)誤,除用詞恰當(dāng)外, 還經(jīng)常使用從句、短語(yǔ)用來(lái)修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了in case 引導(dǎo)的條件狀語(yǔ)從句。        (2)在談判中用于討價(jià)還價(jià)。在談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方提出可行性建議時(shí)，我方還沒(méi)有把握了解對(duì)方的真實(shí)意圖時(shí)，可使用以下這樣的條件句型：“Let us assume that we agree on that unless”“我們同意

10、。除非?！薄＿@既贊同對(duì)方意見(jiàn)，同時(shí)又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：        Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。        在對(duì)方尚未完全接受我方條件之

11、前，往往還會(huì)做些最后的討價(jià)還價(jià)的努力。常用句型有：“Well accept if you accept ”“如果你方同意。我方會(huì)考慮同意?！贝司湫兔鞔_告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。        (3)使用真實(shí)條件句起到最后迫使對(duì)方同意。 在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期;一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對(duì)方的真實(shí)利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時(shí)使對(duì)方也讓步。例如：      

12、;  Well consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方會(huì)考慮接受貴方第6、8項(xiàng)條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項(xiàng)條款。        萬(wàn)一對(duì)方仍然不肯作進(jìn)一步讓步，那我們?cè)僬f(shuō)這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：      

13、60; If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方堅(jiān)持自己的價(jià)格，而不肯做出讓步的話，我們沒(méi)有必要再談下去了?；颍?#160;   If the price is higher than that, wed rather call the whole deal off. 如果價(jià)格比這高，我們情愿放棄這筆交易?！?#160;   &#

14、160;   這等于是下最后的通牒了，所以語(yǔ)氣比較生硬。因?yàn)殡m然語(yǔ)言上較為生硬，但是也沒(méi)有完全失去對(duì)對(duì)方能在最后一刻做出讓步的希望。有時(shí)事情往往都是絕處逢生。    3.含蓄條件句在商務(wù)英語(yǔ)中的作用        含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見(jiàn)的有動(dòng)詞或其它詞類(lèi)變化而來(lái)的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語(yǔ)義。這是英語(yǔ)中的一種意合句式。英語(yǔ)名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語(yǔ)信函、文件正式文體中。商務(wù)英語(yǔ)所用語(yǔ)言正式、精

15、煉,用詞嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范,常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語(yǔ)外貿(mào)應(yīng)用文中詢價(jià)函電中常用的句型之一：“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價(jià),將不勝感激?！本渲兄髡Z(yǔ)reply是由動(dòng)詞變化而來(lái)的名詞，整個(gè)主語(yǔ)部分含有條件語(yǔ)義。        4.條件問(wèn)句在商務(wù)談判中的作用        條件問(wèn)句(conditional q

16、uestion)就是“一個(gè)條件句+一個(gè)問(wèn)句”組成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句或者普通問(wèn)句。典型句型有兩個(gè)：“What + if?” 和”If + then?”。        在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，使用條件問(wèn)句具有很多的特殊優(yōu)點(diǎn)：        (1)獲取對(duì)方信息。在談判的發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段，可以用條件問(wèn)句試探性的進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。例如：      

17、60; 我方問(wèn):What would you do if we agree to a two-year contract?        對(duì)方答:What if we modify our specifications, would you consider a large order?        從對(duì)方回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。那么這一新信息對(duì)以后的談判會(huì)有幫助。   

18、60;    (2)互相讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方的發(fā)盤(pán)時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立。因此，我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能        是交易成功。        (3)(尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，進(jìn)行新一輪發(fā)盤(pán)，對(duì)方也可能用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方

19、都在做互相讓步，直至達(dá)成重要的共同點(diǎn)。        (4)代替否定No。在國(guó)際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語(yǔ)氣，這會(huì)顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的要求時(shí)，可以用條件問(wèn)句的形式。例如：        Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market. T

20、he quality is good, and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近來(lái)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有大量的國(guó)產(chǎn)洗衣機(jī)十分暢銷(xiāo)。它們的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格僅為每臺(tái)190元。如果我們以每臺(tái)380元的價(jià)格進(jìn)口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣(mài)得出去呢?(梭倫，2001)        這樣問(wèn)不會(huì)因?yàn)樽约壕芙^對(duì)方而失去對(duì)方的合作,反而是讓對(duì)方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。        (5)避免因異國(guó)文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。世界各國(guó)的文化是各不盡相同的。因此，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，常常會(huì)因不同國(guó)家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。所以，為了避免發(fā)生誤會(huì)，常常采用釋義法。而使用條件問(wèn)句就是一種很委婉的方法。