銷售精英2天一夜最新課程安排

1、銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練 7月最新日程安排Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？為什么銷售

2、人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？課程特點：1. 2天1夜內(nèi)完成36個討論題，17個案例分析題；2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實案例分析3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：l 不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊合作；l 不僅考核個人得分，而且考核團(tuán)隊得分；l 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；課程大綱：一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 成功的欲望2. 做銷售不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 具備“要性”和“血性”

3、激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)二、與客戶打交道的9個基本原則1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度3. 不要主觀臆測，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到4. 客戶有意向，就一定會買嗎？案例：態(tài)度不能完全決

4、定行為，行為可以影響態(tài)度5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感6. 銷售的線路不一定是走直線案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自己的因素l 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？l 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？l 如何讓自己更自信？B、說些什么？說詞不要千篇一律1.

5、何時要用邏輯性的理性說服？2. 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？C、對誰說？客戶因素的影響四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問l 死了都要問，寧可問死，也不憋死!l 提出的問題一定是提前設(shè)計好的l 客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問”？提問有哪些方法l 常用的3種提問法l 提問時需要注意的6個原則第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式1、客戶文化水平的

6、影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、“問”什么？l 與客戶初次見面要了解哪9個問題？l 當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？l 客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？l 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?l 合同成交后,你要了解哪4個問題?五、如何判斷真實的想法有效傾聽四步驟l 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實意思第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式第四步、安全通過，確定客戶真實意思六、如何處理議價問題1、如何給客戶報價n 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價n 正式

7、報價前需要確認(rèn)哪4個問題？n 報價時需要注意的6項原則n 什么時候報實價？什么時候報虛價？2、如何處理客戶的還價n 當(dāng)客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？n 當(dāng)客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？n 什么時候可以降價，什么時候不能？n 降價時需遵守的6項基本原則n 拒絕客戶的技巧n 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？n 如何應(yīng)對客戶一味地壓價？ 七、不同客戶情況如何洽談1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？【講師介紹】王越老師l中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；l曾任可口可樂（中國）公司業(yè)

8、務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理l清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；l2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼?！驹?jīng)培訓(xùn)過的部份客戶】立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院【培訓(xùn)時間】2011年07月: 02 日-03 日廣州 06日-07日廣州 09 日-10 日北京 12日-13 日江西 21 日-22 日廣