創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教案

1、1 1 / / 5353項目介紹“SYBSYB 由正文故事、練習(xí)和創(chuàng)業(yè)打算等部分組成。故事 的主角黃亮和李燕從“想當(dāng)老總”起考慮了自家的條件決定“要當(dāng)老總”，通過更多的學(xué)習(xí)和實踐之后，他們認(rèn)為自己“能當(dāng)老總”進而為“當(dāng)好老總”做出了一切預(yù)備。通過故 事展示了他倆的創(chuàng)業(yè)過程。隨著卅段故事的進展，讀者跟著去做一系列的練習(xí)從中 學(xué)習(xí)和體驗進入創(chuàng)業(yè)過程必須具備的條件、應(yīng)該掌握的有關(guān) 知識和技能。最后讀者就能夠按照自己的創(chuàng)業(yè)條件和所選擇 的項目制定出自己的“創(chuàng)業(yè)打算”和“行動打算”。從而步上創(chuàng)業(yè)的實踐之路。SYBSYB 教材的“故事”、“練習(xí)”、“創(chuàng)業(yè)打算”配合著正文的 教學(xué)，構(gòu)成了“創(chuàng)業(yè)十步走”。走過

2、了這十步，即完成了 SYBSYB 的培訓(xùn)工作。一、項目組成1 1、故事（黃亮和李艷）想做老總要做老總.能做老總做好老總（夢想） 條件（方法）學(xué)習(xí)（實踐）提高 成功下崗待業(yè)技術(shù)治理經(jīng)驗問題后續(xù)總結(jié)服務(wù)2 2 / / 5353經(jīng)驗2 2 、練習(xí)：學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)差不多知識、體驗創(chuàng)業(yè)過程（必要條件）3 3 、完成創(chuàng)業(yè)打算、制定行動打算二、課程結(jié)構(gòu) 創(chuàng)業(yè)十步走： 第一步：將你做為創(chuàng)業(yè)者來評價 第二步：為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思。 第三步：評估你的市場 第四步：企業(yè)的人員組織 第五步：選擇一種企業(yè)法律形態(tài) 第六步：法律環(huán)境和你的責(zé)任。 第七步：預(yù)測啟動資金需求 第八步：制定利潤打算 第九步：推斷你的企業(yè)能否生存

3、 第十步 : : 開辦企業(yè)3 3 / / 5353第一步 將自己作為創(chuàng)業(yè) 者來 評價導(dǎo)入：在此之前，我們每位學(xué)員應(yīng)該確實是只想創(chuàng)業(yè)；坐在 那個地點應(yīng)該就不只是夢想，而是想要創(chuàng)業(yè)；那么我 希望這堂課之后，你們應(yīng)該能夠明確自己能不能創(chuàng)業(yè)。教學(xué)目的：1.1. 了解什么是企業(yè)以及企業(yè)的循環(huán)過程2.2. 了解創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（辦企業(yè)可能成功也可能失?。?機會與挑戰(zhàn)同在 利潤與風(fēng)險共擔(dān)3.3. 掌握創(chuàng)業(yè)者要緊應(yīng)具備的素養(yǎng)、技能和條件4.4. 學(xué)員通過對自已的財務(wù)分析（己有多少能夠用于支配的資金）教學(xué)重點：1、 什么是企業(yè)？2 2、 什么是經(jīng)營？3 3、 當(dāng)一個企業(yè)要緊具備如何樣的素養(yǎng)和條件？- 學(xué)員對自

4、己是否能當(dāng)業(yè)主？- 對自己的素養(yǎng)、技能、財務(wù)狀況，有差不多和真實的 分析與了解。4 4、 辦企業(yè)有風(fēng)險，創(chuàng)業(yè)者要能夠規(guī)避風(fēng)險，抓住機遇，獵 取成功。創(chuàng)業(yè)者是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，成功的創(chuàng)業(yè)者必須具備應(yīng)有 的素養(yǎng)、技能和條件。但首要的是必須具有“自主的創(chuàng) 業(yè)意識”和飽滿的創(chuàng)業(yè)激情。4 4 / / 5353教學(xué)過程導(dǎo)入：企、事業(yè)是什么？企業(yè)和事業(yè)的區(qū)不導(dǎo)入 一、什么是企業(yè)？1、企業(yè)是依法設(shè)立，從事自主經(jīng)營活動的經(jīng)濟組織。 獨立經(jīng)濟法人，財產(chǎn)自己所有等2、 經(jīng)營：由個人或群體以贏利為目的而進行的商品生產(chǎn) 和交換活動。3、 經(jīng)營活動的流程：討論法 ：請學(xué)員講出自己周圍企業(yè)的經(jīng)營運行過程 引出企業(yè)經(jīng)營循環(huán)圖（

5、附表）4、 企業(yè)實質(zhì)：贏利企業(yè)經(jīng)營進入良性循環(huán)的具體體現(xiàn)是流入資金多于流出 資金。企業(yè)贏利 = =流入流出 = =收入 - -支出。 二、創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)導(dǎo)入 ：創(chuàng)辦企業(yè)是創(chuàng)業(yè)者人生的重大選擇。不論你什么緣故 創(chuàng)業(yè)， 都將面臨諸多且巨大的挑戰(zhàn)， 但同時也會使你 獲得許多好處。小組討論： 什么緣故想創(chuàng)業(yè)的多？敢創(chuàng)業(yè)的少？創(chuàng)業(yè)動機？ 創(chuàng)業(yè)顧慮？1 1、五項創(chuàng)業(yè)回報是迎接挑戰(zhàn)的動力：? ? 更好地掌握自己的命運? ? 不聽命于他人? ? 按自己的節(jié)奏工作 ? ? 贏得尊重 . . 威望和利潤? ? 感受制造 . . 貢獻(xiàn)的樂趣4 4 / / 53536 6 / / 53532 2、七項苦惱和困難的

6、挑戰(zhàn)：當(dāng)老總的苦惱和困難? ? 拿自己的積蓄去冒險? ? 不分晝夜的長時刻工作? ? 無法度假 , , 生病也得不到休息? ? 失去穩(wěn)定的工資收入? ? 為發(fā)工資和債務(wù)擔(dān)憂 , , 拿不到自己的工資? ? 做不喜愛的事 （清潔. .采購. . 歸檔. .算帳）? ? 無暇與家人 . . 朋友在一起3 3、十一項失敗風(fēng)險的挑戰(zhàn)失敗緣故企業(yè)可能會失敗 ! !一但失敗 , ,會血本無歸）? ? 治理不善 盜竊 . . 欺騙? ? 缺乏技能 . . 專門知識經(jīng)驗不全面? ? 賒銷. . 現(xiàn)金操縱不當(dāng)高支出 ? ? 非生產(chǎn)資產(chǎn)過多市場營銷? ? 災(zāi)難? ? 庫存治理不善? ? 營業(yè)地段不理想治理不善、營

7、銷問題、經(jīng)驗缺乏 是造成企業(yè)失敗的三大方 面緣故 . .許多人創(chuàng)辦企業(yè)獲得成功必定激起更多的人的創(chuàng)業(yè)愿 望。然而創(chuàng)業(yè)者們通常是依靠他的經(jīng)驗、智慧、體能、資源、 技巧以及合理的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來獵取成功的。他將面臨嚴(yán)峻的 來自各方的挑戰(zhàn)。練習(xí)一（ 2121 頁）三、從創(chuàng)業(yè)者的角度分析自己我們來審視一下自己是否具備當(dāng)一名創(chuàng)業(yè)者的素養(yǎng)和條件？7 7 / / 5353、創(chuàng)業(yè)者的作用創(chuàng)業(yè)成功需要許多因素和條件，但其中最重要的是創(chuàng)業(yè) 者自己。決定創(chuàng)業(yè)之前，要分析評價自己是否具備成功創(chuàng)業(yè)者應(yīng) 具備的素養(yǎng)、技能和物質(zhì)條件并能努力地工作，這是特不關(guān) 鍵的。2、創(chuàng)業(yè)者成功的因素：練習(xí)二（第 2222、2323 頁）讓學(xué)

8、員討論創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素養(yǎng)。 歸納為三大方面：素養(yǎng)：承諾、動機、老實、健康、風(fēng)險 能力：決策、技術(shù)能力、企業(yè)治理技能、相關(guān)行業(yè)知識 物質(zhì)條件：家庭狀況、財務(wù)狀況具體化為：成功創(chuàng)業(yè)者 = =德* * 能+ +家+ +財創(chuàng)業(yè)成功 = =成功創(chuàng)業(yè)者 + +把握機遇 + +勤奮努力 練習(xí) 4 4 你具務(wù)一個成功業(yè)主的能力和素養(yǎng)嗎？（ 2424 頁） 練習(xí)后，請談?wù)勀阕晕覝y評的結(jié)果和方法。四. 增強自己的創(chuàng)業(yè)能力 （一）、創(chuàng)業(yè)能力建設(shè)的兩大措施： - 自我學(xué)習(xí)和實踐 假如你的企業(yè)治理能力是弱項，你能夠 通過閱讀企業(yè)治理方面的書籍或參加治理實踐學(xué)習(xí)更多的知 識和經(jīng)驗。- 尋求互補性合作 - 假如你的行業(yè)知

9、識是弱項，你也許應(yīng)該 找一位有些經(jīng)驗的合作伙伴或找一位能提供咨詢服務(wù)的人。（二）、練習(xí) 5 5你的創(chuàng)業(yè)能力增強打算（ 2626 頁） 做完打算能夠請老師和同學(xué)幫你討論打算的可行性。五. 評價個人的財務(wù)狀況 （導(dǎo)入：巧婦難為無米之炊） 評價 的必要性：摸摸自己兜兒有多少鈔票，確定自己能夠辦多大（事 業(yè)）？你有多少鈔票能夠用來辦企業(yè)？理財依據(jù) - 假如你用自己的積蓄去開辦企業(yè)，你不能把 所有的鈔票都投到里面去，因為你需要生活開支。生活保障 一家新企業(yè)通常運至少要運轉(zhuǎn) 3 3 個月以上， 才會產(chǎn)生足夠的利潤來支付業(yè)主及其家庭的生活費用。2 2、評價的方法財務(wù)狀況收益表：練習(xí)： 替自己算算帳， 估算可

10、用于創(chuàng)業(yè)的資金 （ 2828頁） 第 一步小結(jié) 1 1、獵取回報是創(chuàng)業(yè)的動機， 但同時一定要有承擔(dān)責(zé) 任與風(fēng)險的精神預(yù)備。機會和挑戰(zhàn)同在，利潤與風(fēng)險共擔(dān)。 在獵取利潤的同時要有共擔(dān)風(fēng)險的心理預(yù)備和應(yīng)對措施。預(yù) 測風(fēng)險、有備無患、懼者生存（賭性）2 2、成功的創(chuàng)業(yè)者不僅要有強列的自主創(chuàng)業(yè)意識，更要有必備 的素養(yǎng)、能力和物質(zhì)條件。創(chuàng)業(yè)者確實是發(fā)覺市場機會，創(chuàng)辦企業(yè)以滿足顧客需求 的人. . 美國把創(chuàng)業(yè)者定義為沒有多少資源、銳意創(chuàng)新，發(fā)掘并 實現(xiàn)潛在機會和價值的人。創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家的本質(zhì)；創(chuàng)新確實是給予資源更7 7 / / 53539 9 / / 5353新、更強制造財寶能力的任務(wù)。學(xué)習(xí)是成功創(chuàng)業(yè)

11、者能力建設(shè) 的永恒主題。1010 / / 5353第二步 為自 己建 立一個 好的 企業(yè)構(gòu) 思教學(xué)目的：1.1. 要學(xué)員明白一個好的企業(yè)構(gòu)思的重要性 - 創(chuàng)業(yè)成功的起 點。2.2. 讓學(xué)員了解好的企業(yè)構(gòu)思范圍可創(chuàng)辦的企業(yè)的差不多 類型及成功要素。3.3. 要學(xué)員切記構(gòu)思原則，掌握構(gòu)思途徑和發(fā)覺商機的方法。4.4. 讓學(xué)員學(xué)會使用 SWOTSWOT 分析法來驗證和初步建立自己的 企業(yè)構(gòu)思。教學(xué)重點：1、選擇好的企業(yè)構(gòu)思的范圍、重點、原則和方法。2、驗證企業(yè)構(gòu)思 SWOSWO 方法的應(yīng)用。教學(xué)過程：導(dǎo)入：想創(chuàng)業(yè) - 適合創(chuàng)業(yè) - 要創(chuàng)業(yè) - 創(chuàng)辦什么企業(yè)？一、建立一個好的企業(yè)構(gòu)思的重要性：* *創(chuàng)

12、業(yè)成功 =能力* *努力* * 選擇 * *好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的開始，是幸免損失和失敗的第 一道防線。男怕選錯行、女怕嫁錯郎建議 - 企業(yè)構(gòu)思所屬產(chǎn)業(yè)趨勢和行業(yè)前景的初判： * *我國第三產(chǎn)業(yè)進展空間寬敞* * 傳統(tǒng)（如制造業(yè)）不是沒有生存進展空間* * 高科技、高門檻、高投入、高產(chǎn)出，也是高風(fēng)險 * *行業(yè)的生命周期分析，選準(zhǔn)進入時機。* * 按經(jīng)營特點細(xì)化企業(yè)構(gòu)思范圍，集中思路。二、企業(yè)類型-企業(yè)和你創(chuàng)辦企業(yè)有關(guān)系嗎？導(dǎo)入：我們應(yīng)該明白自己選擇的范圍有多大？ 范圍中都有什么？ 自己能做什么？1、依照企業(yè)經(jīng)營特點分為四大類：頭腦風(fēng)暴讓學(xué)員講出自己周圍企業(yè)，總結(jié)引出企業(yè)類 型，并分析不同企

13、業(yè)類型的不同特征要求：貿(mào)易企業(yè)? ? 地段和外觀好? ? 銷售方法好? ? 商品范圍寬? ? 商品價值合理? ? 庫存可靠? ? 尊重顧客制造企業(yè)? ? 有效地組織生產(chǎn)? ? 廠房布局合理 ? ? 原料供應(yīng)有效? ? 生產(chǎn)效率高? ? 產(chǎn)品質(zhì)量好? ? 白費現(xiàn)象少服務(wù)企業(yè)? ? 服務(wù)及時 ? ? 服務(wù)質(zhì)量好? ? 地點合適? ? 顧客中意? ? 對顧客老實? ? 服務(wù)收費合理? ? 售后服務(wù)可靠農(nóng)林牧漁業(yè)企業(yè)? ? 有效利用土地和資源? ? 只是度使用地力和水資源? ? 出售新奇產(chǎn)品 ? ? 降低種植、養(yǎng)殖成本? ? 恢復(fù)草場、森林植被? ? 向市場運輸產(chǎn)品 ? ? 愛護土地和水資源三、微小企

14、業(yè)成功的要素構(gòu)思重點 1 1、構(gòu)思的重點* * 不同的企業(yè)有不同的特征， 要做好生意必須考慮各自的1010 / / 5353成功要素。* * 在滿足不同企業(yè)類型各自成功因素要求同時， 還必須掌 握對所有類型企業(yè)成功的共同要求 - 真誠服務(wù)客戶， 真誠關(guān)愛職員2 2、小企業(yè)構(gòu)思原則： * *志向要大：要有努力目標(biāo)，要有成長為大企業(yè)的雄心， 專門多大企業(yè)差不多上從小企業(yè)進展起來 的。* *計算要精： 要精確計算自己的資金和資源， 要進行定量 化治理，小心許多量危險和數(shù)字陷井。* *規(guī)模要?。?量力而行， 規(guī)模適度； 減少風(fēng)險， 穩(wěn)妥創(chuàng)業(yè)； 業(yè)余過渡，配偶原崗；以租代購，以舊代新； 先臨后合；利長業(yè)

15、展等。起步穩(wěn)、志向大：天欲其亡，必令其狂；利以智昏，鼠 目寸光。四、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思構(gòu)思途徑、方法1 1、挖掘企業(yè)構(gòu)思途徑有兩種。途徑之一從生產(chǎn)專長動身途徑之二從顧客需要動身做練習(xí) 8 8:劉芳的食品雜貨店（2929 頁）2 2、查找發(fā)覺市場機會（需求和潛在需求）問題發(fā)覺法 - 問題造就機會舉例:火車站賣飯和板凳；道歉公司；跑腿公司；托夫所； 小飯桌；鐘點工；注:問題確實是未滿足的需求，它為新的商機提供了線索，1111 / / 53531313 / / 5353有問題就有商機！3 3、抓住和把握市場機會能力適應(yīng)法* *推斷企業(yè)構(gòu)思在當(dāng)?shù)厥欠翊嬖谶M展機會；* *確定是否有能力和資源利用這些

16、機會； * *依據(jù)能力和興趣決定開辦什么類型的企業(yè)。做練習(xí) 9 9 在社區(qū)里查找你的創(chuàng)業(yè)機會(3030 頁)* * 每個小組用上面所學(xué)的方法，各寫出三個企業(yè)構(gòu)思。* * 派一位代表講述你們的企業(yè)構(gòu)思四. . 檢驗?zāi)愕钠髽I(yè)構(gòu)思* *驗證目的 - 驗證企業(yè)構(gòu)思的可行性，競爭力和贏利能力。* *驗證方法-進行 SWOSWO 分析。1 1、什么是 SWOSWO 分析法SWOTSWOT 是優(yōu)勢、弱點、機會和威脅 4 4 個英文字的第一個字母。構(gòu)思通過四方面的推敲，大體上能推斷出你的構(gòu)思是否 合理。優(yōu)勢 S(strength)S(strength)指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)是否具備這些優(yōu)勢：? ? 你的產(chǎn)品

17、/ / 服務(wù)比競爭者們都好。? ? 你的商店地理位置特不行。? ? 你和你的職員的技術(shù)水平專門高等等。弱(劣)勢 W(weakness)W(weakness) 指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手處于劣勢地位： ? ? 你的產(chǎn)品 / / 服務(wù)的成本高、售價貴。? ? 無力支付廣告費用。? ?無力提供足夠好的售后服務(wù)等等。機會-O O（opportopport unun ityity）1414 / / 5353機會是你預(yù)備開辦企業(yè)將能獲得的種種可能的有利時 機、地位、支持和商業(yè)交易對象。? ?你產(chǎn)品/ /服務(wù)可能占有越來越大的市場份額。? ?你競爭對手因為某種緣故喪失競爭力。? ?你獲得了新的物美

18、價廉的代用原料等等。威脅-T T（threatthreat）威脅與機會相反， 是你預(yù)備開辦的企業(yè)將遭遇到可能的 種種不利。? ?你的產(chǎn)品/ /服務(wù)有強大的競爭對手。? ?原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。? ?新產(chǎn)品/ /服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等等。2 2、SWOSWO 分析的結(jié)果通過 SWOSWO 分析，你的企業(yè)構(gòu)思能否去實施， 存在可能的四 種取舍：.外部內(nèi)部優(yōu)勢（S）劣勢（W機會（0）可執(zhí)行項目可改進項目威脅（T）考慮修改項目放棄項目SOSO 組合（優(yōu)勢+ +機會）-最佳創(chuàng)業(yè)構(gòu)思STST 組合（優(yōu)勢+ +威脅）-考慮修改的構(gòu)思；你的構(gòu)思經(jīng)得起 推敲，能夠做全面的可行性研究， 預(yù)備以此為項目

19、進行創(chuàng)業(yè)。WOWO 組合（劣勢+ +機會）-能夠改進的構(gòu)思。修改構(gòu)思，使之 完善。WTWT 組合（劣勢+ +威脅）-必須放棄這項構(gòu)思，另起爐灶。 提示：創(chuàng)業(yè)者必須獨立分析，獨立推斷，自主決策。練習(xí) 1111 你的企業(yè)構(gòu)思 （3232 頁）每個小組從三個構(gòu)思中挑出一個來講述：1515 / / 5353* *選的是什么項目（類型、技術(shù)要求、產(chǎn)品 / / 服務(wù)、市場需 求情況）；* * 我這什么選那個項目（理由） ；* * 競爭對手分析，顧客分析；* *做 SWOSWO 分析。五. 將你的企業(yè)構(gòu)思完善成你的創(chuàng)業(yè)打算創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)構(gòu)思假如通過 SWOSWO 分析后有創(chuàng)辦的價值， 那么就以此為基礎(chǔ)制定你如

20、何創(chuàng)業(yè)的書面文件“創(chuàng)業(yè)打 算”。至于如何具體制定“創(chuàng)業(yè)打算”還待走完后面的七步。做練習(xí) 1212你差不多做好創(chuàng)辦企業(yè)的預(yù)備了嗎（ 3333 頁） ? ? 關(guān)心你推斷自己是否決心去創(chuàng)業(yè)第二步小結(jié)：1.1. 走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，假如能夠 創(chuàng)業(yè)就要有一個好的企業(yè)構(gòu)思，也確實是要能選出一個好的 企業(yè)項目。2.2. 假如你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)當(dāng)業(yè)主（老總）對自己并不合適（練習(xí)1212會給你建議）。第三步 評估你的市場一、教學(xué)目的1 1、讓學(xué)員掌握評估市場、市場營銷知識 . . 對顧客和競爭對 手的市場調(diào)查。2 2、使學(xué)員明白得市場營銷的 4p4p 理論，并會制定市場營銷 打算。3 3、學(xué)習(xí)做銷

21、售預(yù)測，明白得銷售預(yù)測的重要性。二、教學(xué)重點、難點1、重點-4P-4P 理論。做企業(yè)都要明白得市場營銷的道理。2、難點-了解市場，做出自己的營銷預(yù)測。1616 / / 5353三、教學(xué)過程導(dǎo)入：評估你的市場確實是市場營銷工作，其核心確實是制定營銷打算。市場營銷打算指明企業(yè)的進展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。通過市場調(diào)查獵取必要的信息是做好市場營銷工作的前提。市場調(diào)查，確實是了解掌握市場需求和供給兩個方面的情況，一是 了解客戶，二是了解競爭對手。（一）、市場營銷打算的重要性1、對實現(xiàn)預(yù)期銷售的重要性。2、是企業(yè)的進展方向。3、是企業(yè)各部門工作的龍頭和核心。（二）、市場營銷打算的實質(zhì)1、營銷

22、不等于促銷： 只考慮銷售而忽略產(chǎn)品適銷對路。2、隨著時代的進展，營銷理念也發(fā)生了變化。生產(chǎn)觀念：以產(chǎn)定銷打算經(jīng)濟時代皇帝的女兒不愁 嫁產(chǎn)品觀念：以質(zhì)取勝或以廉取勝忽視顧客和市場需求 推銷觀念：廣告、促銷考慮對手、 忽略顧客廣告 “標(biāo) 王”營銷觀念：滿足需要、實現(xiàn)贏利考慮顧客和市場（三）、市場營銷打算的 4W4W1、WhWh誰是你的顧客1717 / / 5353了解顧客的重要性： 顧客是企業(yè)的全然 -“沒有顧客（客戶） ，你的企業(yè)就要倒閉” ！顧客買產(chǎn)品 和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求，這是市場調(diào)查的核心 問題。 企業(yè)的競爭是顧客的競爭、顧客決定銷售額和利潤（實現(xiàn)贏 利） -假如你滿足了顧客的

23、需求，解決他們的問題，你的企業(yè)就有可能成功；假如你讓顧客中意，他們會成為你的回頭客， 還會帶來新顧客，會給你帶來更多的銷售額和更高的利益，你企業(yè)成功的可能性就會更大。分析潛在顧客 ：小組討論應(yīng)該了解顧客哪些信息？* * 企業(yè)預(yù)備滿足哪些顧客的需求？* * 顧客想要什么產(chǎn)品 / / 服務(wù)？* * 顧客情愿為產(chǎn)品 / / 服務(wù)支付什么樣的價格？* * 顧客購物的地點和時刻？* *購物的時刻間隔？* * 購物的數(shù)量？* * 顧客數(shù)量變化？* *購買特定產(chǎn)品 / / 服務(wù)的范圍？* * 顧客是否在查找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？收集顧客信息的方法：頭腦風(fēng)暴參考創(chuàng)業(yè)故事 7 7* *經(jīng)驗推斷法；* *行業(yè)信息法

24、；* * 抽樣訪問法。2 2、WhatWhat顧客要什么1818 / / 5353關(guān)心顧客解決問題 有創(chuàng)意而又切合實際的企業(yè)構(gòu)思。請學(xué)員講出自己企業(yè)能滿足顧客哪些需要？（學(xué)員代表）3 3、WheWhe顧客什么時刻要讓學(xué)員明確購買周期對企業(yè)的意義（銷售打算）。讓學(xué)員自己估算顧客什么時刻購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。4 4、WhWh什么緣故（什么緣故是你的顧客？什么緣故要你的產(chǎn)品？ - 了解競爭對手）什么是競爭對手提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企 業(yè)。不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭的老師；借鑒他們的經(jīng)驗教訓(xùn)有利 于把企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實。了解競爭對手哪些信息？（討論法） P5P5了解競爭對手的途徑： （頭腦風(fēng)暴參考創(chuàng)業(yè)故事 8 8）（四）、市場營銷的 4P4P 原理舉例法：隨便找周圍的一件物品手機，假如你是顧客，什么緣故購買？會考慮哪些因素？引出 4P.4P.產(chǎn)品：型號、款式、功能企業(yè)要突出更能滿足顧客1919 / / 5353需求的產(chǎn)品特性價格：決定最終決策企業(yè)要突出既能讓顧客認(rèn)