電子商務(wù)環(huán)境下的促銷策略

1、淺析電子商務(wù)環(huán)境下的促銷策略來(lái)源:現(xiàn)代商業(yè)雜占社2011-05-15 22:24我來(lái)投搞參與評(píng)論在全球信息化的影響下.徐國(guó)的電子商務(wù)不斷地改進(jìn)和完善電子商務(wù)成為符大公司爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。-網(wǎng)絡(luò)促銷擊中消費(fèi)者的興奮點(diǎn)隨著網(wǎng)絡(luò)的日趨普及 “網(wǎng)購(gòu)”不再只是一小部分潮流領(lǐng)丸人士的嘗鮮行為，而已經(jīng)成為普羅大眾生 活方式的一部分。商家們應(yīng)釣而動(dòng)，不遺余力地開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。在一片競(jìng)爭(zhēng)之中，網(wǎng)絡(luò)促銷成為r市場(chǎng)贏 家的不二法則.并持續(xù)升級(jí)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的一種現(xiàn)欽。歲末年初，光棍節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)、情人節(jié)等“洋節(jié)” ."土節(jié)"蜂擁而至，歷來(lái)都是傳統(tǒng)商家 的銷售旺季.各大商場(chǎng)里補(bǔ)種促銷活動(dòng)此起彼伏。而對(duì)

2、于電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，歲末年初帶來(lái)的銷售良機(jī)也不容 錯(cuò)過(guò)。H丿j 11日，對(duì)于眾多光棍來(lái)說(shuō)，也許是個(gè)郁悶的一天。然而對(duì)于部分商家*說(shuō)，卻是個(gè)賺錢良機(jī)。 這年.淘寶網(wǎng)“糾集» r 150個(gè)骷牌在光棍節(jié)這天上演“五折”大甩賣，一時(shí)間，網(wǎng)上頓時(shí)火殺”聲四起. 不少網(wǎng)友為了能“秒殺“到便宜貨更是徹夜蹲守.甚至有資深光棍放齊約會(huì).只為能買到一臺(tái)半價(jià)的 IPhone k從案例中可以看出補(bǔ)種網(wǎng)絡(luò)促銷方式，一定程度上擊中了消費(fèi)者的興奮點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品具有 強(qiáng)烈的刺激力。企業(yè)要想保持這種消費(fèi)者的這種熱情，就必須對(duì)各種網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)形式進(jìn)行分析，并選擇 適合企業(yè)的促銷策略.二.網(wǎng)絡(luò)促銷手段網(wǎng)絡(luò)促銷是拆利用I

3、nternet傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息.引發(fā)消費(fèi)希需求喚起購(gòu)買欲望和促成購(gòu)買 行為的補(bǔ)種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷形式多樣在實(shí)際應(yīng)用中，網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)大致有以下幾種于段。（一）網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折是目前網(wǎng)上最常出的促銷方式之一由于電子商務(wù)自身玄在的某些缺陷適成網(wǎng)上購(gòu) 物的稅極性沒(méi)有傳統(tǒng)購(gòu)物那么大.而幅度比較大的折扣可以彌補(bǔ)這一不足促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗 試并促成購(gòu)買行為。20H年初開始，伶大電予商務(wù)網(wǎng)站都亮出了自己的價(jià)格促銷牌.如京東商城的春爭(zhēng)大促銷卅嚴(yán)I網(wǎng)的 春孝特價(jià)書，華強(qiáng)商城的小家電開春促銷 315正品促銷等等一批促銷活動(dòng)專題價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯。20H年開年卓越亞馬遜砸下一億元血本.開展“價(jià)格終

4、結(jié)者”促銷.旗下12個(gè)品類商品全部降價(jià). 降價(jià)幅度最鄉(xiāng)直降上千元。卓越亞馬遜副總裁郭朝昨接受華西都市報(bào)記者采訪時(shí)表示，“我個(gè)人不贊同價(jià) 格戰(zhàn).但對(duì)卓越亞馬遜來(lái)說(shuō).任何人敢挑起價(jià)格戰(zhàn)我們必須應(yīng)對(duì)，你敢打我敢跟。”目前B2C市場(chǎng)而臨 競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的情況.價(jià)格戰(zhàn)成為有效的競(jìng)爭(zhēng)于段。（二）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷戴爾公司正在使川PC產(chǎn)業(yè)喜歡用的營(yíng)銷技巧一一免費(fèi)贈(zèng)品，以吸引客戶并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者使出殺手銅。戴爾 電腦公司對(duì)一些筆記木電腦和臺(tái)式機(jī)出戶提供免費(fèi)的MP3播放機(jī).CD刻錄機(jī)和DVD-RCW免費(fèi)升級(jí)及其他東 西。卓越網(wǎng)也曾推出贈(zèng)品促銷，購(gòu)書滿129元免費(fèi)送超級(jí)暢銷書.其巾包揺蝸居、裸婚.明朝那些爭(zhēng)兒、 十城前傳等。贈(zèng)品

5、促銷也是目前常用的促銷于段之一，一般在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌等情況下. 利用這種促銷于段可以達(dá)到比較好的促銷效果。（三）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷方式。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)査、產(chǎn)品銷售等，消費(fèi)者或 訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品等方式獲斜抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（四）網(wǎng)上積分促銷枳分在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)敢和易操作，它可以很容易地通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn). 而且結(jié)果可信度很商。積分促銷一般設(shè)S價(jià)值較商的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)増 加積分以獲斜獎(jiǎng)品。（五）節(jié)假日促銷以節(jié)曰促銷為主導(dǎo)的衿類促銷活動(dòng)逐漸成為吸引消費(fèi)者眼球的重要于段之一。情

6、人節(jié)期間園內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)陸續(xù)推出情人節(jié)促銷活動(dòng)，內(nèi)容涵蓋服裝.鮮花、配飾.奢侈品.電 子產(chǎn)品及家居用品等多品類產(chǎn)品.折扣多低過(guò)5折.淘寶商城除推出情人節(jié)專題的導(dǎo)購(gòu)貞面外，還在首貞 展示多家品牌商店鋪的促銷活動(dòng).品類包括服裝、珠寶、冰激凌等類。樂(lè)酷天商城主打“浪漫”主題.首 貞大幅促銷廣告以“浪漫情人節(jié)愛(ài)TA就送TA”為廣告語(yǔ)，促銷鮮花巧克力等"甜蜜”禮品。日前百度旗下網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)乂有啊“啟動(dòng)了聲勢(shì)浩大的暑期促銷計(jì)劃。該計(jì)劃主要針對(duì)最受學(xué)生歡 迎的消費(fèi)類數(shù)碼電子產(chǎn)品開展地毯式的降價(jià)讓利活動(dòng).讓學(xué)生過(guò)一個(gè)"超值”的假期-一位廣州的大二 在校生表示，爭(zhēng)期比較熱，很多時(shí)候都窩在家里

7、網(wǎng)購(gòu)是一種消遣，而且關(guān)鍵是價(jià)格比實(shí)體店便宜多r。 此前 “冇啊"曾經(jīng)相繼在春節(jié)、元冑節(jié)等多個(gè)節(jié)假日期間發(fā)起類似的活動(dòng)，商家、買家、平臺(tái)自券都從 中御到了極大的回報(bào)。（丿;）秒殺一一網(wǎng)絡(luò)促銷的新手段秒殺一詞來(lái)源于電腦游戲，原意是在游戲中瞬間殺死對(duì)手，現(xiàn)在已經(jīng)成為商家網(wǎng)絡(luò)促銷的新于段。所 謂“秒殺“，就是網(wǎng)絡(luò)賣家在一個(gè)規(guī)定的時(shí)間段發(fā)布一些超低價(jià)格的商品所有買家在同一時(shí)間網(wǎng)上搶購(gòu). 過(guò)了規(guī)定的時(shí)間段商品就恢復(fù)原價(jià)的一種銷售方式。由于商品價(jià)掐低廉，往往一上架就被搶購(gòu)一空。2010年，淘寶網(wǎng)"糾集“ r多個(gè)品牌在光棍節(jié)這天上演“五折”大甩賣。據(jù)淘寶網(wǎng)發(fā)布的信息.參加 木次五折活動(dòng)的洶

8、寶商城內(nèi)品牌共有150個(gè).涉及數(shù)碼.服裝、家電等，時(shí)間是從H日凌晨開始到H日 晚上H時(shí)59分59秒，賣家分不同的時(shí)間段對(duì)商品進(jìn)行2!新。來(lái)自淘寶商城的信息顯示，凌晨活動(dòng)開始后 僅兩個(gè)小時(shí)就已經(jīng)有7個(gè)店鋪笊日成交破百萬(wàn)。一家銷售蘋果公司商品的店鋪在上午10時(shí)放出了 15 臺(tái)iPhonel很快就被秒殺e三.探討網(wǎng)絡(luò)促銷的制勝策略然而網(wǎng)上種種秒殺、搶購(gòu)活動(dòng)層出不窮.在為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠的同時(shí)也產(chǎn)生了很多問(wèn)題。一位消費(fèi) 希就投訴他參與了亞洲航空3 JJ 1日的機(jī)栗大促銷活動(dòng).興沖沖地?fù)尩綑C(jī)票后，卻發(fā)現(xiàn)機(jī)票的價(jià)格競(jìng)?cè)?是促銷宣傳價(jià)的兩倍.肖網(wǎng)絡(luò)促銷揭下其神秘面紗后，越來(lái)越多的消費(fèi)者對(duì)促銷持觀望狀態(tài).過(guò)去的

9、吸引 力不再空前熱烈了企業(yè)要想真正擊中消費(fèi)者興奮點(diǎn)，那么在使用網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)于段時(shí)要做到以下幾個(gè)方 面。（一）慎重使川網(wǎng)絡(luò)銷吿促進(jìn)手段淘寶一銷售皮革制品的掌柜說(shuō)：“現(xiàn)在買家很精明價(jià)格到底優(yōu)患沒(méi)優(yōu)惠他們清楚御很.而且到處 都是大促銷、特價(jià)、秒殺.限時(shí)活動(dòng)，消費(fèi)者都視覺(jué)疲勞r!東西太多也不知道買什么?！倍掖黉N多 了，掌柜們也開始擔(dān)心這樣一來(lái)，買家都要等到大促銷才下敢平時(shí)生慮都沒(méi)御做j運(yùn)作良好的網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)不僅可以誘導(dǎo)需求而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷吿S。 但是企業(yè)要慎重使用網(wǎng)上促銷于段 W為很鄉(xiāng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)補(bǔ)種促銷方式或者企業(yè)頻繁舉行促銷活動(dòng)可 能麻木，有的甚至懷疑反而影響企業(yè)促銷效果

10、。（二）恰：齊使用各種網(wǎng)絡(luò)銷倍促進(jìn)于段企業(yè)如果使川網(wǎng)上折價(jià)促銷要注意選擇合適的折扣理由比如孚節(jié)性折價(jià)、重大節(jié)日折價(jià)酬賓、店 家慶典折價(jià)等都，折價(jià)理由不合適，反而容易引起消費(fèi)者的反感尤«是引起前期“商價(jià)”購(gòu)買了該商品 的消費(fèi)者不滿有損企業(yè)形象.另外要注意不能搞假打折也就是先大幅提價(jià)后打折欺躺消費(fèi)者如 果被發(fā)現(xiàn).反而會(huì)嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形欽-企業(yè)如果使川秒殺促銷請(qǐng)注意舉辦秒殺活動(dòng)一定要守信用。洶寶網(wǎng)的很多店鋪都舉辦r秒殺活動(dòng)， 吸引了大批洶寶買家。不過(guò)有些居鋪在買家成功秒殺產(chǎn)品之后，出爾反爾.拒絕交易。這樣的做法，直接 宜告了店鋪在信用上的破產(chǎn)從而對(duì)J占鋪形欽乃至銷售產(chǎn)生不利影響。（三）合理規(guī)

11、劃物流配送在快速發(fā)展的電子商務(wù)行業(yè).物流問(wèn)題也日漸増多。洶寶網(wǎng)的一個(gè)掌柜說(shuō)："現(xiàn)在網(wǎng)上一搞大型促 銷活動(dòng)，快遞就爆倉(cāng)，貨物都停在路上，無(wú)法送到顧客于中?！逼鋵?shí).電予商務(wù)與物流應(yīng)該是一對(duì)天生的 搭檔，電予商務(wù)離不開物流的發(fā)展需要物流休系強(qiáng)有力的支持;同時(shí)電子商務(wù)又給物流的發(fā)展提供了難御 的發(fā)展機(jī)遇，并為其抬明了發(fā)展方向。W此，企業(yè)要想在電子商務(wù)環(huán)境下取得預(yù)期的促銷效果，就要在經(jīng) 營(yíng)發(fā)展中合理地規(guī)劃企業(yè)的物流系統(tǒng)制定正確的物流目標(biāo)有效地進(jìn)行物流配送的組織和運(yùn)作。（四）配合各方.營(yíng)造良好的電子商務(wù)環(huán)境日前商務(wù)部日前下發(fā)通知規(guī)范網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物促銷行為。通知強(qiáng)調(diào)，孌杜絕?種價(jià)格欺詐和虛假促銷行為 嚴(yán)禁虛構(gòu)原價(jià)打折.使用誤尋性標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段，欺躺.誘導(dǎo)消費(fèi)者。其實(shí)除了企