客戶分析資料

1、客戶類型分析 我們在營銷過程當(dāng)中，常常會遇到各種各樣的客戶，而根據(jù)不同的客戶采取不同的溝通技巧，往往能取得事半功倍的效果在具體營銷過程中，最常見的客戶分為四類。 恩客-優(yōu)質(zhì)客戶 心理特征：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進(jìn)取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快，沒有特別重的防范心理。 行為方式：1：容易被新主意打動。2：敢于冒險。3：想象力豐富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：態(tài)度積極。6：容易有頭腦發(fā)熱的情形。 對策：順應(yīng)客戶的心理，用積極樂觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。展示產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益，他會把你當(dāng)親人一樣來對待。 實際運用：最容易成交的客戶

2、，應(yīng)采取速戰(zhàn)速決的成交方式。在談判中突出重點，不要過于引導(dǎo)其他的事情?？蛻袅私獾脑缴?，成交的越快。時間拖的越長，越不容易成交。 VIP客戶-準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶 心理特征：身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)社會地位，有個自我優(yōu)越感。資金量一般都比較龐大。 行為方式：一定程度上不太在乎金錢，只要是真正對他有利的事情，不會太過排斥，但同時也必須是在認(rèn)可你本人的前提下，會愿意給你一個機會，屬于理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛偽 。 對策：1：事先做好充分的準(zhǔn)備，順應(yīng)客戶的心理，坦率承認(rèn)自己的經(jīng)驗不足，表現(xiàn)出一種低姿態(tài)，獲取對方的信任和好感，同時要誠懇，不卑不亢表達(dá)公司的實力。語言要簡潔明了，切中要點，不可拖沓。 2：適

3、當(dāng)進(jìn)行感情投資，讓客戶認(rèn)為你就是他的朋友或者子侄，在客戶認(rèn)同你和公司的基礎(chǔ)上，會很爽快的簽約。 實際運用：在有新的信息或者對客戶有用的信息時，給客戶通報一聲。每個節(jié)假日前，提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。往往在某一時刻，客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已，成交必是大單。 牛客-劣質(zhì)客戶 心理特征：堅決、強硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。 行為方式：在別人主動和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態(tài)，來滿足自己的心理。善于挑剔。有的還很粗魯或輕浮。 對策：（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。（2）如果客戶引

4、用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他購買我們的產(chǎn)品。 實際運用：如果在三通電話之內(nèi)，發(fā)現(xiàn)客戶是典型的牛客，直接pass掉。等到空閑時間可以偶爾去個電話，告之我們客戶操作的收益情況?；蛟S有一天，他會改變想法。但 言上要有誘惑力，當(dāng)他們?yōu)槟氵@個夢想而動心時，就會不惜一切代價去實現(xiàn)這一夢想。 悲觀心態(tài)的業(yè)主分析 1、口頭禪：萬一要是 2、心理暗示：事情不會這么順利，他不可能對我這么好，就算做了又有什么用呢。 3、行為：不愿意配合別人。 4、結(jié)果：真是這種結(jié)果，幸虧我自己及時發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯呢。 5、語言：經(jīng)常反對別人，說“不”。 悲觀心態(tài)業(yè)主家裝解決方案 悲觀者的悲觀恰可以

5、做文章，他悲觀你比他更悲觀，要把家裝中可能出現(xiàn)的問題盡量擴大化，讓他產(chǎn)生恐懼心理：如果你找小公司裝修，萬一他們做不好，你已經(jīng)與他們簽訂合同了，你有什么辦法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不環(huán)保的材料，萬一老人或孩子受到傷害，那就不得了了他們會說（是，是，那就得提前防范，不能這樣） 務(wù)實心態(tài)的業(yè)主分析 1、口頭禪：不管我先 2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了。 3、行為：利于自己的就配合。 4、結(jié)果：對自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會想得太多。 5、語言：你說得不錯，我已經(jīng) 務(wù)實心態(tài)業(yè)主家裝解決方案 對于務(wù)實的客戶，要讓他感到現(xiàn)在的方案就是最好的方案了，讓他認(rèn)

6、為這樣就行了，沒有必要再到處亂跑，耽誤時間和精力的想法。在設(shè)計時，也不要考慮得太遠(yuǎn)，滿足他現(xiàn)有的需求就可以了，不要引領(lǐng)他去選擇一些特別高檔的產(chǎn)品或材料，那樣也只會徒勞無功。預(yù)算和設(shè)計也采取務(wù)實的作風(fēng)，不求太高也不求太低，適中他們就會接受。 談單技巧從年齡上分析業(yè)主 作為一個合格的設(shè)計師，對業(yè)主的判斷是不可或缺的，不同年齡段的業(yè)主，其家裝心理也不一樣。下面室內(nèi)設(shè)計師之路就簡要分析一下。 20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實惠同時還需要有時尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬一半容易接受。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會比較容易接受，同時由于社會經(jīng)驗不足，他們比較容易取得相

7、信。重點是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。 30-40歲之間客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會群體，既要維持生計，還要撫養(yǎng)子女，同時還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實用。女性客戶對美的追求更強烈，男性客戶更渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。 40-50歲之間客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許 多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對而言，裝修造價會比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶由于

8、漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。 50-60歲之間客戶這一階段客戶群，基本屬于老年客戶了，女性在這時會顯得特別務(wù)實，講求實用，家里多以各種柜子為主，因為他們可儲藏的東西實在太多了，所以，裝修時一定要考慮儲物的需求。當(dāng)然對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮得就會比較多。 60歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個年齡段，他們的收入就不會太高了，所以裝修更實用，對環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會花多高的資金來將房屋裝修得特別

9、時尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別. 室內(nèi)設(shè)計師談單技巧之客戶分析 很多室內(nèi)設(shè)計師在與業(yè)主短暫的溝通后,現(xiàn)場量房回來開始做預(yù)算,而且有的公司采取免費設(shè)計（室內(nèi)設(shè)計師之路認(rèn)為這是對室內(nèi)設(shè)計師價值的貶低，但這種情況確實有存在）,做平面、設(shè)計效果圖,忙了三四天,結(jié)果業(yè)主那邊卻出了問題,有的業(yè)主還能過來看圖,有的業(yè)主卻一再找借口拖延時間,有的業(yè)主干脆就不過來了。即便是過來看效果圖的，簽單率也很低。因此就有很多室內(nèi)設(shè)計師很苦惱，我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？簽單率不高有各種原因，公司報價、公司品牌、人脈關(guān)

10、系。但追究其主要原因，有一個重要的問題值得室內(nèi)設(shè)計師注意，我們有沒有認(rèn)真研究客戶的需求，我們是否從的眼睛里，話里感知到他需要的東西！我們的方案，有沒有抓住業(yè)主的心理？一個環(huán)節(jié)是室內(nèi)設(shè)計師必須要了解的那就是“客戶分析” 1、雖然室內(nèi)設(shè)計師是設(shè)計公司的員工，但是我們更是我們自己，不能為了利益什么都不顧，我們可以把業(yè)主當(dāng)成我們朋友親戚，而不是將業(yè)主打倒在地，而是認(rèn)真的為他考慮，用你的真誠來說服他。要了解業(yè)主的潛在需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。 2、不要盲目的做預(yù)算做設(shè)計，首先要了解業(yè)主的消費水平，不要一味的介紹好材料來難為業(yè)主，要知道買房子是個大事，不一定每個人都是那么有錢。根據(jù)他的消費水

11、平進(jìn)行設(shè)計，讓他漸漸的信任你，讓他知道你是為他著想的，不是來騙 錢的，或者回來過頭來你為他做好了設(shè)計，他卻給你帶來了很多朋友其實真誠就是最好的簽單簽單技巧。 所以，作為一名室內(nèi)設(shè)計師，想提高自己的簽單水平，關(guān)鍵還是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對業(yè)主進(jìn)行心理分析、需求分析、為他著想，才能做出最令業(yè)主滿意的方案，才能真正打動客戶。如果這些你做到了，室內(nèi)設(shè)計師之路很高興的告訴你，你簽單率一定會提高！ 人們在選擇某種東西時，或者是要做出某項決定時，一般有兩個心理：最好選擇心理、最差淘汰心理其實業(yè)主也是一樣。那室內(nèi)設(shè)計師之路就帶大家了解一下這兩種心里。最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的

12、。比如找朋友，男人總希望找一個既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會干工作還要會做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對象。那業(yè)主呢，也是這樣，既要公司的設(shè)計好、質(zhì)量好、服務(wù)好、品牌響、收費低?？墒沁@樣的公司能不能找到呢？答案是否定的！就像理想的女人（男人）也許身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒有完美的，至少要找一個相對好一點的。這就是說，首先選擇的總是優(yōu)點多好處多的。但凡是都不會

13、那么完美。那么在一堆優(yōu)點都不多的事物當(dāng)中，人們會怎么選擇呢？ 人們會采取“最差淘汰方案”，也就是說采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個雖有遺憾但缺點還是最少的。無論業(yè)主采取哪種選擇心理，你都千萬不能是優(yōu)點最少缺點最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會有機會。從公司的角度來說，也許你的公司競爭力不是很強，但可以用你們的服務(wù)來打動他？記住大公司是不會在業(yè)主身上浪費太多時間的，看著不行就pass掉了。當(dāng)然，如果公司實在是不行，你也無法改變公司，那就要自己變得更強，讓自己成為一個能讓業(yè)主滿意的室內(nèi)設(shè)計師。做出讓他最滿意的預(yù)算，做出讓他最心動的設(shè)計方案，讓自己成為一個業(yè)

14、主喜歡的室內(nèi)設(shè)計師，做一個對業(yè)主有幫助的設(shè)計師。但是作為室內(nèi)設(shè)計師，我們絕對不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個”，而是要奔著最高的目標(biāo)。其實所謂的談單技巧，一切都源于我們對業(yè)主的分析，沒有分析，你就不會知道業(yè)主到底想要什么樣設(shè)計方案。 室內(nèi)設(shè)計師需要具備的技巧 任 何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。有一句話是這么說的：設(shè)計師丟單子除了客觀情況外，都是丟在小河溝里。其意思是很多設(shè)計師談不好客戶丟單子都是丟在了小細(xì)節(jié)上。而大的方向和原則其實我想對于工作過一段時間的設(shè)計師們一般都是不會錯的。而小細(xì)節(jié)都是哪些問題呢。我

15、們就來說一說： 設(shè)計師該怎樣談客戶，首先要提的不是我們的專業(yè)也不是我們的口才，而是設(shè)計師的自身形象。雖然有句古話說的好，人不可貌象，海水不可斗量。但話說回來了，在任何商業(yè)活動中，第一次給對方的印象是非常重要的，經(jīng)常影響到最終的成敗。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了整個公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司同時失去

16、信心?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進(jìn)行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。就整因為為如此，在這里我提醒一下各位剛?cè)氩痪玫脑O(shè)計師朋友們，在這里說到的好形象可不是自己一想天開的裝飾。而是要滿足社會大眾審美觀的，有品位的的外表形象。而那些只追求主觀個性化的設(shè)計師甚至還會受到客戶的反感。這對于年輕的設(shè)計師這個一定要注意。因為只有取得了客戶對自己的信任才可以繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)的談判。 設(shè)計師該怎樣談客戶，其次作好自己能力的表現(xiàn)。有的時候設(shè)計師在談客戶的時候由于緊張生怕談錯了，結(jié)果就只把公司規(guī)定的內(nèi)容談出來了。而沒有把自己的長處和特點展示給客戶。結(jié)果由于現(xiàn)目前客戶的消費心理，他們會很

17、擔(dān)心這個單子由你來設(shè)計完成怕出問題，結(jié)果我想也可想而知了。那么我們在談話中有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進(jìn)行自我營銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。 設(shè)計師該怎樣談客戶，總上述兩點來說我們在談客戶中戶所需要的就是能力強、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去 設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為

18、好，不要太花或太暗。女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。 設(shè)計師該怎樣談客戶，語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達(dá)方式會增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自

19、如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會減少所提的建設(shè)性意見的分量同時也會削弱你的說服力.而對于自己的表達(dá)能力我想可以用一些小的技巧來完成。用時短，效果快。比如：找一些文章來，先大聲的朗讀，完畢后在有節(jié)奏的陳述整個文章的內(nèi)容。要不了多久你的表達(dá)能力就會明顯的提高。還就是強迫自己去說話，在平日里大家都會討論一些問題，那我們一定要抓住這個機會，大膽的說明自己的觀點。以后在談客戶的時候保證也能發(fā)揮出自己的水平。其二就是設(shè)計師的品性。首先積極的人生態(tài)度是設(shè)計師必須要堅持的，設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)

20、的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。和客戶談起一些自己的經(jīng)歷總是怨天由人，我想客戶雖不好說但心里肯定是不喜歡的。持久力，對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。而現(xiàn)在有很多設(shè)計師與客戶談個一兩次就放棄了是很不好的習(xí)慣。畢竟在這種大的消費上，很多客戶都是很謹(jǐn)慎的.圓滑的態(tài)度。一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解

21、我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我 們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實而非虛偽的。善解人意。口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。 室內(nèi)設(shè)計師應(yīng)克服的缺點 一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題

22、，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。 1、言談側(cè)重道理 有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。 2、語氣蠻橫 這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。 3、喜歡隨時反駁 如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。 4、談話無重點 如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以

23、察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進(jìn)行陳述可以幫助你成功。 5、言不由衷的恭維 對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 設(shè)計師該怎樣談客戶， 通過以上的注意，大家是否有些想法呢。不訪在以后的工作中運用下。但值得一提的是，設(shè)計師是一個動手實踐能力很強的職業(yè)。所以大家看后一定要認(rèn)真的多加練習(xí)，這樣以后的成功率就會更高了。 室內(nèi)設(shè)計師談客戶時需要注意的幾個方面 談客戶的方式很多,并且每個人都有自己的方式.但總的來說有幾個需要注意的方面: 1、博得客戶的信任，這點非常主要,客戶對

24、你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨。接下來的溝通將會非常容易。 2、了解客戶的意圖，客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點可以著重在設(shè)計/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事。設(shè)計風(fēng)格一般為豪華/富貴。有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設(shè)計風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但設(shè)計還是首要考慮的。有 的不是很有錢,但又想裝出好的設(shè)計效果。對此種情況要設(shè)計/預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點是預(yù)算。有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計只是其次。 3、推銷你的公司，讓客戶打消對于公司的不信任感,這點可從質(zhì)量/信譽/服務(wù)/售后等方面入手。 4、詳盡仔細(xì)的講解要求整個溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知

25、識的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你。 5、促成，適時提出讓客戶交納設(shè)計定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進(jìn)行補充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離。 室內(nèi)設(shè)計談單的五點原則 室內(nèi)設(shè)計談單？專業(yè)方面的知識是越多越好啊，你的學(xué)歷和工作經(jīng)驗都是吸引客戶的重要因素。 一般談單的時候分以下幾點： l、根據(jù)現(xiàn)場詳細(xì)的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當(dāng)然要解決的，解決是要花錢的。客戶自然會做好花錢的心理準(zhǔn)備。 2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。 3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下

26、，不要給他你很想談成這個單子的感覺，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。 4、如果你的店小，那只有熱情的服務(wù)和近乎透明的底價報給他，并明確的告訴他這樣的設(shè)計和造價以及施工質(zhì)量在本地決不會有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了） 5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊和你所在公司的良好運作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。 室內(nèi)設(shè)計談單的四個步驟 第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進(jìn)行，比方說一個電話，或見圖前設(shè)計過程中的一個約見。因為我們強調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客

27、戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識，并有了充分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。 第二步是拿出一個精彩的設(shè)計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設(shè)計說明也使很多難以用話語表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個優(yōu)秀的設(shè)計師，必然是個博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設(shè)計師產(chǎn)生好感。 第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖，因為幾乎%的 功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖

28、紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設(shè)計師本人認(rèn)同乃至對方案的初步認(rèn)同。這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。一般的通過觀察客戶，我們認(rèn)為這個階段的目的達(dá)到后，可以進(jìn)行下一步。 第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟

29、將會很流暢。達(dá)到這個目的后，可以進(jìn)行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設(shè)計。這個筆記本還可以

30、記錄客戶對預(yù)算的意見。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。 室內(nèi)設(shè)計師談單時報價方式 凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計人員幾乎都有一個共同的感受;無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報價太高。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計人員的銷售業(yè)績，還可以增強設(shè)計人員的自信心和公司的知名度。工程報價，應(yīng)遵循實事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切實際的報價單，都將導(dǎo)致合作的失敗。 什么叫”切合實際”?”實際”是什么? 切合實際就是對某一現(xiàn)實情況的適合、適應(yīng)，而”實際”就是現(xiàn)實。報價單要符合的實際，其實就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費心理( 價值觀念、消費需求決定。如果客戶認(rèn)為”值“，其實就是價值;針對家裝客戶來講，就是裝修工程