零售業(yè)務調(diào)研報告

1、1零售業(yè)務調(diào)研報告零售業(yè)務自查報告遵照XX銀行關于開展零售業(yè)務檢查的通知文件要求，規(guī)范員工操作行 為，規(guī)避銀行內(nèi)部操作風險，XX支行全面開展自查工作，總結(jié)如下：一、組織領導為強化此次自查工作，XX支行成立專項自查小組，負責此次自查的組織實 施。組長：XXX副組長：XXX組員：XXX等營業(yè)室全體成員二、自查時間2021年3月20 0-2021年4月2日三、自查內(nèi)容（一）業(yè)務培訓對于2021年推岀的“盈利”系列智能儲蓄、二維碼支付等零售業(yè)務新產(chǎn)品、新功能、新規(guī)定，我行及時下載材料并序時安排業(yè)務培訓，指派專人負責記錄培 訓紀要，對于疑難業(yè)務多次培訓，確保每名員工均能熟練掌握產(chǎn)品特征、功能、 優(yōu)勢、操

2、作流程和管理辦法。（二）現(xiàn)金類自助設備1、新設備驗收與更換我行嚴格遵守啟動驗收交接流 程，在做好新設備驗收工作后，完整登記自助設備驗收與交接表，并山分行 自助設備管理部門簽批并留存；截止U前，我行無申請自助設備撤機情況產(chǎn)生。2、安全運營要求我行視頻監(jiān)控覆蓋自助設備使用環(huán)境、交易時客戶的正面圖像、進出鈔和 現(xiàn)金裝填全過程，且看到客戶或工作人員操作密碼。每日主柜員對于自助設備監(jiān) 控錄像進行檢查，影像資料留存時間90天?？蛻裘艽a操作鍵盤上安裝牢固的防窺視裝置、卡槽后應。自助設備無張貼異常通知；出鈔口、插卡口、操作合面無堵塞或安裝其他附件裝置；無安裝盜取密碼的攝像機；防窺罩無異常情況。3、登記簿在行式

3、自助設備每天巡查3次， 并及時登記 XX銀行ATM機安全檢查記 錄簿 ：2我行U前無離行式自助設備。自助設備的外柜鑰匙、保險門鑰匙、鈔箱鑰匙、密碼棒、密鑰信封保管與 使用，均逐一登記重要空白憑證登記簿；自助設備鑰匙和密碼嚴格執(zhí)行雙人管理。交接時及時登記交接登記簿。在行式自助設備保險門密碼每月更改一次，及時登記密碼更換登記簿。我行目前ATM臺、CRS-臺，均配有一個密鑰信封，由主管行長保管, 加蓋騎縫章、密碼管理員簽名、終端編號、設備機身號、密碼信封編號。（三）移動發(fā)卡機1、移動發(fā)卡機日志（每機一本）截止4月2日，我行無密鑰銷毀記錄。由于我行移動開卡機使用頻率不高，未按天記錄設備日常運行情況，在

4、使 用前日檢查設備運營情況，并記錄設備維護、憑證添加等情況；清點憑證、添加憑證時，由主柜員分別打印虛擬柜員表外尾箱，與清機憑 條、添加憑條一并粘貼在當天日志背面；借出和歸還移動發(fā)卡機時，日志隨設備同時交接；主管行長按月、營業(yè)室業(yè)務主管按周檢査設備使用情況，并簽字；2、日常管理我行指定一臺電腦、U盤用于下載發(fā)卡機電子憑證。清點憑證、添加憑證在營業(yè)室內(nèi)監(jiān)控錄像下完成：打印的電子憑證山我行主柜員專夾保管，按月裝訂。XX支行2021年4月2日零售學調(diào)研報告組員組長調(diào)研題LI：南京新街口商業(yè)圈的各種口貨店布局對比及分析。調(diào)研對象:南京新街口附近的兩家家大型白貨店大洋白貨和中央商場。選取這兩家商場作為調(diào)研

5、對象的原因是他們兩家的經(jīng)營定位都是中端消費 全體過多的研究對象的話對調(diào)研的壓力太大調(diào)研LI的1通過調(diào)研對南京新街口附近的兩家大型白貨丿占位置、經(jīng)營的策略、盈利模 式、廣告力度、服務特色、及同等商品價格的對比3解決方案。2通過調(diào)研我們應該了解現(xiàn)代的大型白貨丿占的主要盈利模式和經(jīng)營策略問題的能力。調(diào)研步驟1本次調(diào)研共分兩次完成的任務要明確2笫一次調(diào)研的主要LI標為貨的經(jīng)營 的方式策略及盈利的模式3第二次調(diào)研的主要目的為統(tǒng)計。4在結(jié)束調(diào)研結(jié)束后找出大洋白貨的現(xiàn)在商業(yè)訴求及未來的商業(yè)規(guī)劃。背景介紹新街口大型零售業(yè)態(tài)南京新白時尚萊迪購物廣場淘淘巷金陵飯店購物中心新街口布局新街口位于南京的中心區(qū)域建成的唯

6、一的且是最重要的兩條地鐵一一地鐵一號線、二號線的交匯處。以 新街口為中心旁邊就是中央商場。新街口換乘站地下空間相當大營狀況也相半不錯中央商場介紹南京中央商場是一家內(nèi)資的百貨業(yè)老資格企業(yè)。中央商場始建于1936年70年悠久歷史的中華老字號V著名商業(yè)企業(yè)在海內(nèi)外享有很高的知名度和極大 的影響力。公司位于南京市新街口CBD商業(yè)圈的中心5萬平方米10萬余種也是全國首批通過ISOxxxx質(zhì)量認證體系活動的商業(yè)企業(yè)之一全國百城 萬店無假貨示范店、 全國用戶滿意服務企業(yè)、AAAA資信等級企業(yè) 等 多項榮譽稱號。中央商場還是一家上市公司2021年9月在上海證券交易所掛牌上市。 中央 商場的經(jīng)營不僅限在白貨店領

7、域而不僅限與新街口這一家店。公司先后組建成立了南京中商金潤發(fā)超市有限公司、 南京中央白貨連鎖有限 公司、南京中商房產(chǎn)開發(fā)有限公司。其中連鎖口貨公司擁有南京太平洋口貨、中 央白貨淮安4新亞商城、中央白貨連云港白貨大樓、中央白貨濟宇白貨大樓、中央 白貨徐州白貨大樓、泰州中央國際購物中心、以及即將開業(yè)的河南省洛陽白貨大 樓等多家連鎖白貨門店2021年銷售額超過17億元2021年42億元要經(jīng)濟指標 在全省同行中名列前茅。大洋百貨介紹大洋白貨不同于中央商場2021年5月注冊成立陸專門從事白貨零售的企業(yè)。目前大洋百貨在南京、武漢、重慶、西安、福州、蘇州、無錫、常州、泉州、湘 潭、衡陽等11個城市開設有15

8、家店石家莊店、宜昌店、合肥店。營運總面積超 過68萬平方米30億元。與中央商場不同30億左右并不低于中央百貨。大洋白貨擁有宏大的戰(zhàn)略擴張口標一一隨著我國內(nèi)需的擴大團擬隨著政策 的大型的白貨連鎖店貨龍頭企業(yè)之一。調(diào)研過程兩家商場似乎是天生的對頭較有意思。我們下公交車張我們小組找到了中央的一份公告南京中央商場本公司董事會及全體莆事保證本公告內(nèi)容不存在任何虛假記載、誤導性陳述 或者重大遺漏并對其內(nèi)容的真實性、準確性和完整性承擔個別及連帶責任。為進一步提高南京中央商場產(chǎn)生一定的負面影響。特此公告。南京中央商場由于來的比較早2021年4月26日期一到星期四早上9. 30-晚上10. 00.星期五到星期六

9、早上9. 30-晚上10. 30.星期天的時間和平常一樣10:00晚上10:30星期六9:30晚上10:00因此相對而言中央的營業(yè)時間更 長一些5中央商場的布局-1FIF 2F阿迪達斯的童裝等3F4F5F6F:家電、電子產(chǎn)品、床上用品等7F 8F中央商場布局較亂中央商場布局較亂進入中央商場的一樓時的的場。但是有一點不好有點別扭。三樓賣時尚女裝阿迪、耐克、卡帕、美 特斯邦威、以純、杰克瓊斯、真維斯、班尼路、彪馬、李宇、匡威等。樓賣家電、電子產(chǎn)品可能經(jīng)過大改造后布局會有很大的改善。中央商場定位于中老年消費層在中央商場很少能看到學生和年輕人如紅豆、七匹狼、老人頭、雅戈爾、紅 旗挺、駱駝等銷售產(chǎn)生一定

10、的影響。中老年消可能就是商場高層對這些存在的問 題所進行的改進。大洋白貨的市場消費者定位是特定的二十歲到三十歲的女性消費者從經(jīng)營的產(chǎn)品看20到30的女性為主要商業(yè)的訴求品都為附帶產(chǎn)業(yè)。從樓層的布局看是中商模式。中央的連鎖模式個商圈一一既要獲得銷售利潤潤。新街口對于南京眾多商業(yè)“大鱷”而言已經(jīng)是越來越小了。南京中商近日召開董事會造總面積24萬平米的超級白貨地產(chǎn)巨無霸?？谪涍B鎖的好處是可以通過總體規(guī)模產(chǎn)生“中段利潤”6這樣調(diào)研結(jié)論中央商場和大洋口貨的對比1、中央商場布局較亂2、中央商場定位于中老年消費層的女性消費者。3、中央商場每層都有樓層經(jīng)理負責模式經(jīng)過與店員的對話中中央商場的營運業(yè)績乂掛鉤大洋

11、白貨的經(jīng)營模式：大洋百貨與當?shù)胤康禺a(chǎn)商聯(lián)手帶來了一個全新的百貨經(jīng)營和房地產(chǎn)銷售模 式一一產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營。 所謂產(chǎn)權(quán)式商場是所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的一種房地產(chǎn)商鋪產(chǎn) 品經(jīng)營形式。主要表現(xiàn)為商鋪業(yè)主出于投資LI的、將業(yè)權(quán)商鋪通過發(fā)展商或延第 三方公司整體委托品牌經(jīng)營商進行統(tǒng)一經(jīng)營了定單房地產(chǎn)的經(jīng)營模式。其主要經(jīng)營方式和特點為此外街口地下商店中做的是最好的。大洋白貨只有負一樓的餐飲是采用的出租模式采用的是聯(lián)營模式。 據(jù)了解廣場和水游城釆用的是出租模式。山調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)的兩家商場的主要消費者的信息中央商場135一-45之間多為女性 2 34入基本集中在三千到四千之間5大洋百貨120-35之間的女性237 4兩家

12、商場存在的問題：中央商場 1 23中央商場的地鐵空間沒法利用大洋百貨 1 2零售學調(diào)研報告組員王濤王圣楠徐以駿鄧華安褚德龍楊玉嬌組長王濤調(diào)研題口：南京新街口商業(yè)圈的各種口貨店布局對比及分析。調(diào)研對象:南京新街口附近的兩家家大型口貨店大洋口貨和中央商場。選取這兩家商場作為調(diào)研對象的原因是他們兩家的經(jīng)營定位都是中端消費 全體且都是口貨商場的模式 在新街口是面向最廣大的消費群體的零售商。而 其他的兒家的可比性不是很好比如德基廣場是針對的高端群體蘇宇、國美、 五星是賣電器的萊迪的經(jīng)營模式乂不算是傳統(tǒng)的口貨店是購物廣場萬達 是商業(yè)地產(chǎn)模式 而東方商城、南京新口和金鷹是傳統(tǒng)白貨店 但是選取過多的 研究對象

13、的話對調(diào)研的壓力太大 所以就選取了正好處于門對門的大洋和中央。調(diào)研L1的1通過調(diào)研對南京新街口附近的兩家大型百貨丿占大洋百貨和中央商場 的店內(nèi)布局、店外位置、經(jīng)營的策略、盈利模式、廣告力度、服務特色、及同等 商品價格的對比通過調(diào)研來主要分析南京大洋白貨和中央商場的經(jīng)營優(yōu)勢和 經(jīng)營劣勢分析大洋白貨和中央商場的現(xiàn)在主要的商業(yè)訴求及未來的商業(yè)規(guī)劃 找出相對應的解決策略爭取找出實際可行的商業(yè)解決方案。2通過調(diào)研我們應該了解現(xiàn)代的大型口貨店的主要盈利模式和經(jīng)營策略 使我們具備調(diào)研的能力為今后在崗位上能及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力。調(diào)研步驟1本次調(diào)研共分兩次完成每一次調(diào)研將該組分成兩個小分隊王濤、張錚 和王

14、圣楠一隊 主要調(diào)研地點為大洋白貨 徐以駿、楊玉嬌、褚德龍和鄧華安一 隊 主要調(diào)研地點8為中央商場 每一次的任務要明確 確保全員參加。2第一次調(diào)研的主要標為 通過觀察和詢問及暗訪分析三家的店內(nèi)布局、 店外位置、服務特色、商品價格和廣告的設計及力度 通過訪問各家的銷售經(jīng)理 或主要負責人了解各家白貨的經(jīng)營的方式策略及盈利的模式相對于其他店 的各家百貨他們的主要競爭優(yōu)勢。3第二次調(diào)研的主要LI的為 發(fā)調(diào)研問卷 尋找路上行人參加問卷調(diào)查 做出相關的資料統(tǒng)計。4在結(jié)束調(diào)研結(jié)束后全隊對問卷資料進行統(tǒng)計同時進行調(diào)研結(jié)果匯報 及討論整合材料 找出南京大洋白貨的相對于其他兩家白貨店的經(jīng)營的優(yōu)勢及 相對應的經(jīng)營劣勢

15、分析并找出大洋白貨的現(xiàn)在商業(yè)訴求及未來的商業(yè)規(guī)劃。背景介紹新街口大型零售業(yè)態(tài)南京新百中央商場大洋白貨商場金鷹國際購物中心東方商城時尚萊迪購物廣場 萬達國際電影城 萬達購物廣場 蘇宇電器 國美電 器五星電器德基廣場金輪新天地大眾書局新華書店淘淘巷淘寶實體店沃爾瑪購物廣場金陵百貨金陵飯店金陵飯店購物中心新街口布局新街口位于南京的中心區(qū)域中國著名的商業(yè)中心有著近百年歷史的著 名商圈。新街口每逢節(jié)假日日均客流量峰值七十萬人次 近百家世界五口強分支 機構(gòu)進駐其商貿(mào)集中度超過北京王府井、上海徐家匯并翹首中國為中國商貿(mào) 密集度最高的地區(qū) 被稱為“中華第一商圈”。新街口商圈位于南京市核心位置 正中心為新街口廣

16、場 處于四條馬路的相交處 東邊為中山東路 通向中山 門西邊為漢中路通向漢中門南邊為中山南路通向中華門北邊為中山 路 通向鼓樓廣場。廣場正中央為孫中山銅像 為環(huán)島形的綠化帶。新街口位于 南京的大交通中心交匯處地理為位置極佳外加是南京建成的唯一的且是最重要的兩條地鐵一一地鐵一號線、二號線的交匯處。以新街口為中心東北部為 德基廣場一期已經(jīng)改造完二期正在建設二期為現(xiàn)新街口第一高樓三期 規(guī)劃中西北部為正在建設的金陵飯店東南部為新白西南部為南京國際金 融中心。金融中心旁邊是東方商城 再旁邊就是大洋百貨。而新口旁邊是蘇F再旁邊是大華電影院正在改造裝修中。 再旁邊就9是中央商場。新街口換乘站地下空間相當大 有

17、通往各大商場的通道 而且地下的商場 規(guī)模也比較大 利用的最好的是大洋白貨 其沿地鐵通道建成了大量的商鋪 利用極其龐大的人流量 使其經(jīng)營狀況也相當不錯 其次德基廣場也利用的不 錯 其他的兒個商場利用的比較差 尤其是中央商場 地鐵出口在商場大門外 面 沒法利用它作為商業(yè)空間 而大洋白貨地鐵出口之一直通大洋底樓 入口 處很繁華。中央商場介紹南京中央商場是一家內(nèi)資的白貨業(yè)老資格企業(yè)。中央商場始建于1936年 是擁有70年悠久歷史的中華老字號著名商業(yè)企業(yè) 在海內(nèi)外享有很高的知名 度和極大的影響力。公司位于南京市新街口CBD商業(yè)圈的中心 營業(yè)面積5萬平 方米經(jīng)營商品10萬余種擁有進出口經(jīng)營權(quán)是全國大型綜合

18、性商業(yè)企業(yè)和 江蘇省最大的商業(yè)企業(yè)之一也是全國首批通過1S090012021質(zhì)量認證體系活動的商業(yè)企業(yè)之一曾榮獲全國白城萬店無假貨示范丿占、全國用戶滿意 服務企業(yè)、“AAAA資信等級企業(yè)等多項榮譽稱號。中央商場還是一家上市公司 資本雄厚 于2021年9月在上海證券交易所 掛牌上市。中央商場的經(jīng)營不僅限在口貨店領域 還涉及超市、房地產(chǎn)等領域 同時他還是一家連鎖企業(yè)而不僅限與新街口這一家店。公司先后組建成立了南京中商金潤發(fā)超市有限公司、 南京中央白貨連鎖有限 公司、南京中商房產(chǎn)開發(fā)有限公司。其中連鎖口貨公司擁有南京太平洋口貨、中 央白貨淮安新亞商城、中央白貨連云港百貨大樓、中央口貨濟宇口貨大樓、中

19、央 口貨徐州口貨大樓、泰州中央國際購物中心、以及即將開業(yè)的河南省洛陽白貨大 樓等多家連鎖白貨門店 中央商場2021年銷售額超過17億元 逐步形成連鎖 發(fā)展戰(zhàn)略框架。2021年 公司整體實現(xiàn)銷售規(guī)模42億元 主要經(jīng)濟指標在全省 同行中名列前茅。大洋百貨介紹大洋白貨不同于中央商場 是一家臺資企業(yè)。其于2021年5月注冊成立 是一家在中國大陸專門從事口貨零售的企業(yè)。LI前大洋白貨在南京、武漢、重慶、 西安、福州、蘇州、無錫、常州、泉州、湘潭、衡陽等11個城市開設有15家店 正在籌備即將開幕的有南京二店、石家莊店、宜昌店、合肥店。營運總面積超 過68萬平方米 集團資產(chǎn)總額達人民幣30億元。10與中央商

20、場不同 大洋百貨目前尚未上市 但其市場預估值大約為30億左 右因此其實力并不低于中央百貨。大洋白貨擁有宏大的戰(zhàn)略擴張口標一一隨著我國內(nèi)需的擴大 大洋白貨集 團擬隨著政策的調(diào)整繼續(xù)在全國擴張拓展方向?qū)⒁愿魇∈鞘袨橹黝A計 未來將以每年開設二至三家新店在全國拓展預計三至五年內(nèi)大洋百貨將在 全國開設逾二十家大型的白貨連鎖店 使大洋白貨輻射地拓展至全國各主要城 市屆時大洋百貨將成為中國最大及最成功的百貨龍頭企業(yè)之一。調(diào)研過程兩家商場似乎是天生的對頭中央商場處于中山南路和淮海路的交匯處 大洋白貨處于中山南路和石鼓路的交匯處 兩家商場正好處于正對面 處于捲 角之勢無形中讓人感覺到兩家商場有那么點相互較勁

21、的意思。因此拿他們兩 家進行對比分析 確實比較有意思。我們下公交車 來到大洋門口 就看到大洋大門口廣告牌上寫著改造升級 中 據(jù)說大洋白貨內(nèi)部布局將會有變化 內(nèi)部裝修很有很好的提高。再看對面的 中央商場更是夸張整個商場外面就像個施工工地外面都是腳手架原來的 玻璃幕墻全拆了 我甚至都沒看到“中央商場”這兒個字 要不是原來就知道 他就在大洋對面一時半會還真的找不到。我們小組找到了中央的一份公告南京中央商場 集團 股份有限公司關于提檔升級改造工程的公告本公司董事會及全體董事保證本公告內(nèi)容不存在任何虛假記載、誤導性陳述 或者重大遺漏并對其內(nèi)容的真實性、準確性和完整性承擔個別及連帶責任。為進一步提高南京中

22、央商場集團股份有限公司在行業(yè)內(nèi)競爭的優(yōu)勢和 持續(xù)增長能力 打造時尚溫馨的現(xiàn)代化購物場所 公司決定對公司主要營業(yè)場 所 南京中心店 實施全面提檔升級的改造工程。根據(jù)提檔升級的要求 公司將 從電梯移位、動線規(guī)劃、外立面裝潢、廣場改造、品牌優(yōu)化等方面實施改造 努 力做到設計和最終裝飾效果達到國內(nèi)一流水平 和國際接軌。為此 公司將利用 淡季市場時間 在不停業(yè)狀態(tài)下 釆用分區(qū)域封閉的方式逐步施工 本期改造 工程自現(xiàn)在開始至九月底結(jié)束 屆時將分步驟封閉部分營業(yè)場所和通道 給消 費者購物帶來不便也將對公司銷售業(yè)績產(chǎn)生一定的負面影響。特此公告。南京中央商場 集團 股份有限公司董事會112021年4月26日由于

23、來的比較早兩家都沒開門因此我們是第一批進入商場的。中央商場 的營業(yè)時間是星期一到星期四早上9. 30-晚上10. 00.星期五到星期六早上9. 30-晚上10. 30.星期天的時間和平常一樣我們是星期五去的九點到的去中央 的人等了半個小時。大洋百貨的營業(yè)時間是星期一至四 早上10:00晚上10:30星期六 早上9:30晚上10:00所以另一組人等了一小時。因此相對而言中央 的營業(yè)時間更長一些中央商場的布局-1F文化用品1F化妝品、品牌男裝、珠寶鉆石、名表等2F童裝、女裝、兒童用品、耐克與阿迪達斯的童裝等3F時尚女裝、皮包、配飾、內(nèi)衣等4F男裝、男士用品等5F運動服、休閑服、體育用品等6F:家電

24、、電子產(chǎn)品、床上用品等7F餐飲、廚衛(wèi)、數(shù)碼、服務中心等8F辦公室中央商場布局較亂中央商場布局較亂進入中央商場的一樓時感覺和其他商場差不多基本上一樓都是化妝品 比較多 其次還有些黃金、鉆石等首飾和玉器等 還有一些名貴手表。但是有一 點不太理解在一樓竟然看到了男士西服正裝這個和其他商場不太一樣感 覺這樣的布局不太和諧。一樓正中央的的大廳里擺放了大量的鞋盒耐克正在坐 鞋類的促銷。一樓的收銀臺比較多 可能山于裝修、不是周末、剛開門的原因商場內(nèi)顧客比較少。二樓大多數(shù)是童裝品牌咋么認識但看到有阿迪和耐克 而且都是賣的童裝 這一點做得比較好 阿迪和耐克都做了童裝的細分市場。但 是有一點不好 那就是竟然有成年

25、女裝 和童裝一起放在一層樓 這個布局令 人感到有點別扭。三樓賣時尚女裝 與二樓有重復 還有皮包、配飾和內(nèi)衣 應 該這一層是女士專區(qū) 但是我看到有男士的內(nèi)衣 皮包和配飾男女都有 布置 不咋么合理。四樓是男裝和男士用品 這一層到都是男士用的東西 算是男士專 區(qū)了。五樓是休閑運動服和體育用品 有阿迪、耐克、卡帕、美特斯邦威、以純、 杰克瓊斯、真維斯、班尼路、彪馬、李宇、匡威等。雖然掛出打折的牌子 但是 只有美邦有三到五折的優(yōu)惠其他的兒個品牌基本上沒有多少優(yōu)惠只有滿四白送五十的商場優(yōu)惠 和平時一樣。六樓賣家電、電子產(chǎn)品 但是竟然還有床上 用品 把它們放在一層的布局 令人難以理解。 七樓是餐飲 但是基本

26、上都沒營 業(yè)可能因為商場裝修的原因暫時停業(yè)。但是除了餐飲還有廚衛(wèi)、數(shù)碼和家電 和六樓有重復這一點的布局很糟糕。服務中心也在這一層。八樓是商場辦公室 但是沒有自動扶梯上去 只能從電梯上去。負一樓是美食廣場和精品超市?？?體而言中央商場的樓層布置比較糟糕可能經(jīng)過大改造后布局會有很大的改 善。中央商場定位于中老年消費層在中央商場很少能看到學生和年輕人 基本上都是中年顧客 品牌中年輕 品牌比較少 中老品牌比較多 如紅豆、七匹狼、老人頭、雅戈爾、紅旗挺、駱 駝等 雖然商場外面打出裝修打折的口號 但實際優(yōu)惠并不多 而且整體同品 牌價格比其他商場均價高一點 吸引力不足 最然近兒年引入不少高端品牌 但整體的布

27、局和裝修拖累了整體的檔次對商場的銷售產(chǎn)生一定的影響。中老年 消費群體的定位喪失了對年輕人群體的吸引力年輕人是消費的主力軍 這樣 的策略對中央商場而言并不是好事。同時 其裝修老化 視覺感受較昏暗 作為 老企業(yè) 經(jīng)營模式已顯現(xiàn)老態(tài) 需要進行相應改革 注入新鮮血液 現(xiàn)在進行 的改造可能就是商場高層對這些存在的問題所進行的改進。大洋白貨的市場消費者定位是特定的二十歲到三十歲的女性消費者從經(jīng)營的產(chǎn)品看 以20到30的女性為主要商業(yè)的訴求 其他的產(chǎn)品如男 裝童裝床上用品都為附帶產(chǎn)業(yè)。從樓層的布局看 大洋白貨一樓是化妝品、高檔手表、珠寶等 和中央商場 差不多。負一樓是餐飲 擁有很多的連鎖餐飲業(yè)態(tài)和特色小吃。

28、二樓以上絕大多 數(shù)都是時尚女裝和與年輕女士有關的產(chǎn)品 附帶有其他的產(chǎn)品 包括男士用品 頂樓是折扣專區(qū)。13中商模式 我們還了解到中央商場獨特的“中商模式”?！爸醒肽Ｊ健?就 是以商業(yè)地產(chǎn)再造“新街口”。中央的連鎖模式 不管是白貨連鎖 還是超市連 鎖核心還是商業(yè)地產(chǎn) 以百貨聚人氣 以地產(chǎn)托市場就是“主業(yè)擴張兩翼 的發(fā)展戰(zhàn)略”目的不僅僅是打造一個生意紅火的店面或者炒熱一個樓盤 而是要打造一個商圈一一既要獲得銷售利潤乂要持續(xù)獲得升值利潤。新街口對于南京眾多商業(yè)“大鱷”而言已經(jīng)是越來越小了。南京中商近日召 開董事會 決定在省內(nèi)外加速擴張“連鎖帝國”版圖 分別投巨資一億 在淮 安、宿遷等地級市中心打造總

29、面積24萬平米的超級白貨地產(chǎn)巨無霸一部分自 己經(jīng)營白貨或超市大部分則作為商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營兩方面提升當?shù)厝藲庠俅?打造屬于自己的兩個新街口”繼徐州、連云港、山東濟F開出中央百貨的分舵 之后 中央與旗下倉儲品牌金潤發(fā)”共同合資連鎖的腳步在蘇北的城市的全 面展開?？谪?連鎖的大商業(yè)態(tài)已經(jīng)漸成“中商模式”。白貨連鎖的好處是可以 通過總體規(guī)模產(chǎn)生“中段利潤” 在商品同等價格的情況下 通過大規(guī)模采購 進貨獲取相對低廉的進貨價或者取得談判的主動權(quán)讓上游供應商讓利。這樣中央商場在南京丿占的改造升級的同時在其他地區(qū)乂開始的擴張 使其的總體實力大為增強各地的業(yè)績也可以進行互補。調(diào)研結(jié)論中央商場和大洋白貨的對比1、中央

30、商場布局較亂大洋百貨的布局相對于中央商場而言是絕對的整齊 利落。2、中央商場定位于中老年消費層大洋白貨的市場消費者定位是特定的二 十歲到三十歲的女性消費者。3、中央商場每層都有樓層經(jīng)理負責同時在每層布置的商場人員比較多 每層都有四五人大洋白貨每層有由樓層經(jīng)理負責但只有一位遠沒有大洋 百貨多。中央商場的營運模式經(jīng)過與店員的對話中我們了解到商場的大多數(shù)店主要是采用業(yè)主與品牌 商簽協(xié)約、由廠方和店主合作經(jīng)營的模式 廠方、店主和商場簽訂協(xié)約 租用商 場的營業(yè)區(qū) 由廠方派員或店主經(jīng)營各自的店鋪 商場提供服務 商場以收取 租金、進場費、服務費、廠方提成等為為主要收入 商場已經(jīng)不再采用以進銷差 價為主要的盈

31、利模式了?，F(xiàn)在的盈利模式收入有基本保證 風險較小 而且在基 本保證上的增值收入和商場的銷售業(yè)績乂14掛鉤比較靈活。大洋白貨的經(jīng)營模式:大洋白貨與當?shù)胤康禺a(chǎn)商聯(lián)手帶來了一個全新的白貨 經(jīng)營和房地產(chǎn)銷售模式一一產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營。所謂產(chǎn)權(quán)式商場是所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離 的一種房地產(chǎn)商鋪產(chǎn)品經(jīng)營形式。主要表現(xiàn)為商鋪業(yè)主出于投資LI的、將業(yè)權(quán)商 鋪通過發(fā)展商或延第三方公司整體委托品牌經(jīng)營商進行統(tǒng)一經(jīng)營商鋪業(yè)主獲 得定期定額的投資回報。據(jù)稱這種方式與傳統(tǒng)的商鋪營銷模式最大的本質(zhì)區(qū)別 就在于“投資保證”。品牌百貨先期介入招商然后再進行產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售形 成了定單房地產(chǎn)的經(jīng)營模式。其主要經(jīng)營方式和特點為一聯(lián)營模式二出租模

32、式此外負一層的食品小吃在整個南京新街口地下商店中做的是最好的。大洋白貨只有負一樓的餐飲是采用的出租模式比如肯德基、味千拉面等等 其他的都采用的是聯(lián)營模式。據(jù)了解南京的大部分商場的盈利模式主要都為聯(lián)營模式只有德基廣場 和水游城采用的是出租模式。山調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)的兩家商場的主要消費者的信息中央商場1年齡主要為35-45之間多為女性2來的原因主要是這里的價格相對適中而且產(chǎn)品相對齊全而且質(zhì)量 有點保障3來著的消費者對這里的服務為基本滿意4消費者的收入基本集中在三千到四千之間5來這里消費的消費者以購買衣服為主 其他的家庭生活用品為輔大洋百貨1基本為年齡段為20-35之間的女性2主要的消費目的是購買衣服、3

33、來著的主要原因為這里的衣服很時尚是南京做的最好的女士服飾的 商場品牌較多可供選擇國際知名女士品牌在這都能4這里的售后服務相對較好購物環(huán)境也好促銷力度較大兩家商場存在的問題：中央商場151服務態(tài)度有問題 對消費者不夠熱情2商品的布局有問題比較混亂找不到想找的東西3地下商場中央商場的地鐵空間沒法利用其地鐵出口在商場外面不 像大洋的地鐵出口直通其底層 大洋在地鐵出口處發(fā)展了大規(guī)模的商業(yè)業(yè)態(tài) 并且現(xiàn)在的經(jīng)營狀況也相當好尤其其地下一層的美食城布置的相當好很 有吸引力。中央商場在這方面顯得很無奈但是應該努力與有關部門反映爭取 能把地鐵出口開到中央負一樓 同時對負一樓重新布置 以全新的業(yè)態(tài)吸引消 費者。大洋

34、百貨1顧客休息區(qū)找不到?jīng)]有明顯的指示標志2價格相對較高3這里的ATM機不好用給顧客帶來不便零售企業(yè)調(diào)研報告班級:連鎖一班姓名：陶朗毅學號:XXXX沃爾瑪（曼哈頓店）調(diào)研報告、企業(yè)簡介（一）簡介:沃爾瑪百貨有限公司曲美國零售業(yè)的傳奇人物山姆于1962年在 阿肯色州成立。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主 和世界上最大的連鎖零售企業(yè)。LI前，沃爾瑪在全球15個國家開設了超過8000家商場，下設53個品牌， 員工總數(shù)210多萬人， 每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人 次。 沃爾瑪是全球500強榜首企業(yè)。（二）發(fā)展歷程：1991年，沃爾瑪年銷售額突破400億美元，成為全球大型零 售企業(yè)之

35、一。據(jù)1994年5月美國財富雜志公布的全美服務行業(yè)分類排行榜，沃爾瑪1993年銷售額高達673. 4億美元，比上一年增長118億多，超過了1992年排名第一位的西爾斯（Sears）,雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷售額持 續(xù)增長，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項世界紀錄，實現(xiàn)年銷售額936億美元，在財富雜志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四。事實上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當于全 美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強勁的發(fā)展勢頭。至今，沃爾瑪己擁 有2133家沃爾瑪商店，469家山姆會員商店和248家沃爾瑪購物廣場，分布在 美國、墨西哥、加拿大、英國、波多黎各、16巴西、阿根廷、南非、中國、哥斯達 黎加

36、、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜等14個國家。 它在短短兒十 年中有如此迅猛的發(fā)展， 不得不說是零售業(yè)的一個奇跡。（三）核心優(yōu)勢:沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實現(xiàn)了價格 最便宜的承諾。沃爾瑪是通過實行低價格戰(zhàn)略得以生存并取得長久發(fā)展的，而要 維持商品的低價，必須維持商品的低成本。因此，實施低價格戰(zhàn)略的沃爾瑪，其 核心競爭力實質(zhì)上是多個能維持和降低成本的知識和技能的有機結(jié)合。所以無論 是信息技術、物流配送還是供應鏈，都是沃爾瑪降低經(jīng)營成本的技術和技能，顯 然只是其核心競爭力的構(gòu)成要素。因此，我們認為，沃爾瑪?shù)暮诵膬?yōu)勢是多個能 維持和降低成本的知識和技能的有機結(jié)合，可以簡稱為低

37、成本核心競爭力，具體 包含以下兒個構(gòu)成要素：“天天平價，始終如一”以顧客為中心低價格的經(jīng)營理 念；“信息共享，濃縮精華”高效率的組織協(xié)調(diào)技能；“簡單文化，推進策略”在經(jīng)營實踐中領會簡單樸素的企業(yè)文化精髓；高效的現(xiàn)代信息技術。（四）地位:沃爾瑪2021年進駐鄭州，憑借其“天天低價”的銷售策略和優(yōu)質(zhì) 的服務迅速在鄭州零售市場站穩(wěn)腳跟，并與家樂福、大商新瑪特、世紀聯(lián)華等大 型零售企業(yè)一同構(gòu)成鄭州零售市場的領軍者。二、門店選址分析（-）地理位置:我們此次所選的沃爾瑪門店為位于金水區(qū)金水路288號曼 哈頓廣場2-3樓（近未來路），該店位于曼哈頓廣場，是一個集高檔住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)等多種形態(tài)于一體的

38、大型城市綜合體，是鄭州市未來商業(yè)中心，有 著廣闊的市場前景，且該地沒有大型零售企業(yè)，競爭力較弱。（二）目標顧客：由 于該店位于居民較多的區(qū)域所以LI標顧客主要以附近居民為主，其次為周邊上班 族和流動顧客。（三） 綜合評價： 該丿占選址在曼哈頓廣場綜合有優(yōu)有劣， 優(yōu)在于該地商業(yè)發(fā)展 前景較好，有較為廣泛的市場，且周圍沒有同類大型零售企業(yè)的競爭，一枝獨秀。 劣在于該地交通不便，堵車現(xiàn)象時有發(fā)生，不利于顧客到達。三、促銷策劃分析（-）獨特的“天天平價”策略:沃爾瑪獨特的“天天平價”沃爾瑪?shù)奶焯?平價策略與一般的削價讓利有著本質(zhì)上的區(qū)別。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”是把減價 作為一種長期的營銷戰(zhàn)略手段，減價不

39、再一種短期的促銷行為，而是作為整個企 業(yè)市場定價策略的核心，是整個企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。具體說來 沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r不是一種或若干種商品的平價，而是所有商品均以低價銷售； 不是一時或一段時間的平價，而是一年四季均以低價銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價，而是全球各連鎖店均以低價銷售。這樣就能通 過降低商品價格吸引顧客拉動銷售，進而獲得比高價銷售更多的利潤回報。沃爾 瑪?shù)奶焯炱絻r，不僅僅是指商品的價格低廉，更關鍵的是為顧客捉供所謂超值的 服務。沃爾瑪認為，在降低價格的同時，為顧客提供超值的服務，才是平價的精 髓所在。山此，沃爾瑪制定了 “平價服務”策略。為顧客提供“平價服務”是沃爾瑪 的最

40、大特色。沃爾瑪認為，為顧客提供超值的服務，才是平價的精髓所在。在顧 客花費一定的條件下，如能享受到超值服務，實際上就是獲得了平價服務。2、 節(jié)日打折促銷策略:在“天天平價”的基礎上，實行節(jié)日打折促銷策略。例如此次我們在圣誕節(jié)元旦節(jié)前夕進行調(diào)研時，該店正在進行節(jié)日打折促銷活動, 大量商品低價銷售，如一些洗化用品、食品等都在進行打折促銷，吸引了一些顧 客購買。3、 會員制策略:通過給予會員購物優(yōu)惠的方法，吸引忠實的長期顧客，構(gòu)成 穩(wěn)定的消費群體。四、布局和商品陳列分析()布局：181、 外部設計賣場外觀設計:極其醒賣場外觀設計： 每到一個沃爾瑪購物 廣場就可以看到一個巨大的招牌，給顧客指引出入口的

41、設計：該店有一個出口 和一個進口，出入口正對著馬路，方便顧客進入選購和乘車離開。在出入口的通 道很寬闊，給顧客一種安全、舒適、方便的感覺。入口天花板為淺藍色，給人一 種干凈、衛(wèi)生的感覺。2、 內(nèi)部設計沃爾瑪賣場布局，包括賣場出入口、主次通路、賣場商品布局， 以及各收款臺的設置等，處處體現(xiàn)了沃爾瑪設計的初衷一方便顧客。1出入口設置： 沃爾瑪購物廣場的入口一般直接通向主干道， 顧客經(jīng)過每節(jié) 貨架、每個商品，以便于增加顧客的隨機購買機會。沃爾瑪?shù)拇蛘鄞黉N產(chǎn)品也臨 近入口，以便給每位客人一種天天低價的心理感覺。2主通路設置：顧客經(jīng)過入口進入賣場內(nèi)逛完整個賣場將山通道設置路線來 決定。為了讓顧客把丿占內(nèi)

42、整個商品都瀏覽一遍，沃爾瑪通道的線路大都具有循環(huán) 性，但是在鮮花柜臺到烘焙區(qū)卻沒有一個通路，使得顧客必須繞出鮮花柜臺才能 進入一米之隔的烘焙區(qū)。沃爾瑪購物廣場一般主通道寬度設置在1.5-2米以上，次通道寬度設置在1-1. 5米以上，輔助通道在0. 9米以上。但是在水果區(qū)去給人 一直狹窄的感覺，因為有的顧客停留挑選新鮮水果，使得原本狹窄的區(qū)域被圉的 水泄不通。其他通道設置：除了主通道之外，次通道的設置也極其關鍵。在沃 爾瑪購物廣場的通道設計一般是主通道直通場，此通道會引導客人逛完整個賣場。 這種設計使得顧客在賣場停住的時間達到了最長。在各通道上，沃爾瑪還專門設 置了提示掛牌為顧客導購。收款臺的設

43、置:沃爾瑪購物廣場的收銀臺一般放置 暢銷的容易攜帶的口香、洗發(fā)水等，這些商品有時會特價吸引顧客的眼球，對于 大部分顧客來說，逛完整個賣場快到收款時，應該會感覺到比較累，而此時只有 特惠促銷的商品才能引起他的購買沖動，這也是商品設置的技巧。(二)商品陳列：1、現(xiàn)狀分析:在沃爾瑪，所有的商品陳列都是標準化的，包括按照采購統(tǒng)一 規(guī)劃的圖紙擺貨架和放置堆頭。并且在應對消費者的需求，沃爾瑪也采取了一視 同仁的態(tài)度一一奉行總體質(zhì)量的低價而不是個別產(chǎn)品的絕對低價。沃爾瑪?shù)纳r 日配和日雜是其最具特色的兩個區(qū)域。在生鮮區(qū)域，裝修的風格講究，經(jīng)營的品 種繁多，敏感性的商品價格低得讓人心跳。在此區(qū)域購物的人潮涌動

44、，是超市的 大亮點。19在非食品的日雜區(qū)，陳列講究，美觀整齊，且品種繁多，琳瑯滿目，且日雜 的新品、季節(jié)性商品和流行的商品都是陳列在起眼的位置。自有品牌的開發(fā)從LI前情況看沃爾瑪顯然加大了力度，定價上比同類商品低20%-25%,加上大面積 的突出陳列，購買率和創(chuàng)利能力相當高。從以上說明了沃爾瑪在抓住價格透明度 不高，而毛利點高，且在組合商品時的選擇面較廣的非食品作文章。賣場布局，分割時優(yōu)先考慮了非食品的面積。在沃爾瑪購物廣場里，不同商品的陳列有不同的特點和要求。2、陳列原則：顯而易見原則；伸手可取原則；關聯(lián)性原則；品項陳列原則；安全陳列原則；貨簽對位的原則：分類陳列的原則：配色協(xié)調(diào)的原則：陳列

45、量與銷售量及采購量相協(xié)調(diào)的原則。3、堆頭陳列分析:沃爾瑪堆頭商品陳列以快速消費品為主，如LI前共26個 堆頭，其中食品、飲料堆頭18個，占69. 23%；日用品堆頭8個，占30. 77%o沃爾瑪堆頭商品從價格水平看來，都是陳列 特價商品，沒有高毛利堆頭，也沒有固定堆頭（商品在貨架上基本都能找到）， 這也是為了突出低價形象，也可能跟賣場面積小有關。4、貨架陳列分析:沃爾瑪貨架陳列是比較整齊的，同類商品擺放在一起，顏 色、大小、形狀類似的商品擺放在一起，給人的感覺比較舒服。尤其是像方便面 區(qū)和飲料區(qū)的陳列，紅色、綠色、藍色等不同顏色錯落有致的擺放讓人心情舒暢， 也不會有眼花繚亂的感覺。五、服務山姆

46、沃爾頓曾多次說過，卓越的顧客服務是我們區(qū)別于所有其它公司的特 色所在。他說：“向顧客提供他們需要的東西并且再多一點服務，讓他們知 道你重視他們。在錯誤中吸取教訓，不要找任何借口一而應向顧客道歉。無論 做什么，都應禮20讓三分。我曾經(jīng)在第一塊沃爾瑪招牌上寫下了最重要的四個字 保證滿意?！彼晕譅柆敺詹呗灾凶钪饕木褪穷櫩蜐M意戰(zhàn)略。顧客滿意戰(zhàn)略簡單地說， 就是必須站在消費者使用者的立場上，而不是站在生產(chǎn)者消費者的立場上考慮和 處理問題。而且這種顧客第一，顧客至上的理念始終貫徹于沃爾瑪從商品釆購到 最終銷售的全過程。（一）售前服務沃爾瑪為顧客準備了理想的購物環(huán)境，其內(nèi)容包括店內(nèi)的清潔工作，設備安

47、裝及檢修，內(nèi)部裝潢，商品陳列，照明，空調(diào)，音響，商品補貨及整體所構(gòu)成的 店內(nèi)氣氛等，以及銷售員有關商品知識或接待顧客的培訓。沃爾瑪?shù)昀飶堎N著醒LI的標語： “我們爭取做到， 每件商品都保證讓你滿意! ” 沃爾瑪?shù)纳舷聦訉κ矍胺斩挤浅Ｖ匾暋５陠T會做好自己的本職工作，并且貫徹 在自己日常工作中；而經(jīng)理人員也時常監(jiān)督。沃爾瑪分店的經(jīng)理們經(jīng)常指著貨架上的某種商品， 要求部門經(jīng)理從顧客的角度出發(fā)擺放商品，并體察顧客購買商品時的心理和尋找 方式。這讓每一位經(jīng)理都設身處地為顧客著想，以顧客的觀點看待商品陳列，商 品采購，商品種類，各項服務等等。因此，沃爾瑪總會讓顧客感到方便隨意。（二） 售中服務售中服務指

48、針對顧客在進行購物之訃所提供的服務，或者說顧客在進入商店 后，到離開之前所提供的服務。在沃爾瑪?shù)曛校?顧客能切身體會到該公司員工的熱情服務： 沃爾瑪?shù)赇亙?nèi)的 通道、燈光設計都為了令顧客更加舒適；店門口的歡迎者較其他同行更主動熱情；收銀員一律站立工作以示對顧客的尊敬。 在沃爾瑪， 消費者還可以體驗“一 站式”購物的新概念。在商品結(jié)構(gòu)上，它力求富有變化和特色，以滿足顧客的各 種喜好。（三） 售后服務售后服務指商品銷售后，為顧客們所提供的服務。具體而言，它包括顧客投 訴處理，送貨上門，品質(zhì)保證和寄送賀卡等。對于售后服務，沃爾瑪也做的很出色。在沃爾瑪丿占內(nèi)，一次購物達到一定額 度以上者，可以享受送貨服

49、務。顧客在沃爾瑪?shù)娜魏紊痰昀镔徺I任何商品，可以 在一個21月內(nèi)退還商店，并拿回全部貨款。相比較而言，同為大型零售商店的家樂 福在退換貨方面的得分卻遠遠低過沃爾瑪。家樂福的墻上經(jīng)常貼著“促銷商品， 概不退還”等不符合消費者權(quán)益法的條款，即便是正常產(chǎn)品的退換貨，在家樂福 也需要若干人員的簽字。沃爾瑪為顧客提供“高品質(zhì)服務”和“無條件退款”的承諾決不是漂亮的 口號。在美國，沃爾瑪毫不猶豫的退款政策，能夠確保每個顧客毫無后顧之憂。 沃爾瑪有四條退款原則：1、 如果顧客沒有收據(jù)一一微笑，給顧客退貨或退款。2、 如果你拿不準沃爾瑪是否出售過這樣的商品一一微笑，給顧客退貨或退 款。3、 如果商品售出超過一個

50、月一一微笑，給顧客退貨或退款。4、 如果你懷疑商品曾被不恰當?shù)厥褂眠^一一微笑，給顧客退貨或退款。在 我們此次去沃爾瑪調(diào)研時，也能感覺到他們的服務確實做的很好，從顧客一進門 便能感受到店內(nèi)員工溫暖的服務，每位員工都不是板著臉為我們服務，這種感覺 確實能讓顧客覺得心情舒暢。襯市支行對2021年下半年公司、零售業(yè)務的調(diào)研報告2021年下半年，我行 對公司、零售業(yè)務進行了調(diào)研，主要有以下內(nèi)容：一、公司業(yè)務條線的調(diào)研內(nèi)容：1.下半年直接融資項口、上報總行項目儲備悄況，有以下五個項LI,項口進展情 況。（1）*教育園區(qū)，融資1.5億，資料8月底收齊；（2）貴州桂北明珠文化城有限公司“5個100工程”融資5

51、億，（城市綜合 體）資料完善中；（3）*市八方置業(yè)有限公司旅游綜合體“玫瑰小鎮(zhèn)”建設項LI,融資2億；資料完善中（4）貴州藍佳波瓦旅游文化投資有限公司，融資1億，資料完 善中。（5）已上報總行兩個直融項目-工業(yè)大道三期，共計3. 6億，已進入審批 階段。2.在項營銷推動中，存在以下問題和業(yè)務障礙。需要分行公司部的配合 丄作。（1）項LI基礎資料完整問題：政府因項LI大多為招商，實施過程中實行“兒 邊政策”一邊立項邊上馬、邊規(guī)劃邊整改、邊施工邊辦證等等。在無手續(xù)詢提正 下均實施，導致項U對接資料收集難。（2）規(guī)模問題：放款難突出，我行營銷的 個人購房按揭、汽車消費按揭也同樣受到規(guī)模限制，導致積壓

52、較多的客戶，特別 是五洲國際商住房按揭貸款，現(xiàn)已近300戶，資料齊全的有兒十戶，但受額度的 影響，貸款進度無法跟進，五洲國際第二22期項LI即將啟動，客戶也提出向他行分 流貸款的意見，對我行造成不良影響。銀行零售信貸業(yè)務調(diào)研匯報材料一、支行零售信貸業(yè)務及人員現(xiàn)狀截至11月26日，*部個貸本年凈增*萬元，結(jié)余*億元。其中小額貸款本年 下降*萬元（其中再就業(yè)*萬元，草食畜牧貸款*萬元），結(jié)余*萬元，消費貸款本 年新增*萬元，結(jié)余*億元。個商貸款下降*萬元，結(jié)余*億元。主要是從2021年*月底變更擔保單位后后續(xù)跟進不到位未能續(xù)接放款，雙業(yè) 貸款（下降*萬元，主要是*2021年后無此項貼息，貸款陸續(xù)到

53、期。個商下降主要 是部分大額商務到期后山于各種原因退出、客戶轉(zhuǎn)到他行、不再使用貸款等原因。人員配備方面，截至11月28日，配備信貸客戶經(jīng)理5名，信貸主管1名。5名信貸客戶經(jīng)理中，其中2人有1年以上信貸工作經(jīng)驗，其余3名為最近1年 以內(nèi)轉(zhuǎn)入信貸崗位（1人將于11月28日休產(chǎn)假）。資產(chǎn)質(zhì)量方面，截至11月26日，逾期金額*萬元，不良*萬元。不良貸款中， 其中小額*萬元，商務*萬元，煙草貸（觀察期）*萬元，家庭農(nóng)場*萬元。其中小 額、煙草貸、家庭農(nóng)場在年底之前有望收回，難度較大的是個商，除1筆正在正 常催收外，其他全部進入司法催收。二、業(yè)務發(fā)展、管理、營銷中存在的問題1.客戶經(jīng)理對業(yè)務的影響巨大林現(xiàn)

54、有的5個客戶經(jīng)理，其中1名有3年工作經(jīng)驗，1名有2年工作經(jīng)驗, 其他均為1年以內(nèi)的新客戶。除2名老客戶經(jīng)理外，其他客戶經(jīng)理管護的客戶均 來自其他老客戶經(jīng)理，極大限制了業(yè)務營銷與客戶管理。此外，由于客戶經(jīng)理經(jīng)驗不足，調(diào)查水平有限，業(yè)務能力一般，非常影響到 業(yè)務處理速度，多次出現(xiàn)客戶反復補充資料的情況，一般情況下，經(jīng)營類貸款處 理時限嚴重超過宣傳的時限。2.對老客戶維護不到位，新客戶拓展上沒有后續(xù)跟進措施由于客戶經(jīng)理對客戶不熟悉，客戶不認識客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理不認識客戶的 情況很普遍。導致老客戶維護不到位，棋至在貸后管理中也不能準確把握客戶的 風險點，貸后效果差，出現(xiàn)客戶一旦逾期很快進入不良的情況。

55、同時，山于對老 客戶維護、回訪不到位，100萬元以下個商、部分家庭農(nóng)場、小額貸款客戶到期 后自然結(jié)清，不再在我行申請貸款。事后回訪的時候，以“不需要貸款”、“已 經(jīng)在他行申請貸款”等23理由流失，讓老客戶介紹客戶，營銷老客戶上下游客戶， 與個金業(yè)務交義營銷更是無從談起。此外，在新客戶拓展上，花了大量的精力和成本進入單位、辦公室進行了宣 傳營銷，但存在后續(xù)跟進不足的悄況，除非當場提交資料，否則后續(xù)客戶申請不 能保障。3.項LI落地進度緩慢創(chuàng)業(yè)貸款方面，因2021年8月31日變更擔保單位后，我行一直未能與擔保 公司簽訂新的擔保合同，導致2021年未能開展此項業(yè)務。其他信用村方面，還 沒有落地的信用

56、村。草食畜牧等貼息類貸款，由于近年來扶貧貼息情況的變化，前期做的一些優(yōu) 質(zhì)客戶陸續(xù)還款后無后續(xù)產(chǎn)品對接。個商貸款方面，一是現(xiàn)有老客戶我行主動退出和客戶主動退出，單筆金額100萬元以上的就有1500萬元。 二是年初制定的與材合作的汽車合格證抵押貸 款山于擔保公司擔保政策變化未能落地。三是襯方擔保貸款和流水貸均山于擔保 和額度的問題未能有效落地。4.不良開始集中出現(xiàn)雖然在市分行清收小組的配合，加之司法催收催收，今年收回了部分不良貸 款和已核銷貸款，但不良貸款開始持續(xù)攀升。材不良主要集中在個人商務貸款上, 且都是老客戶、支用多筆、單戶金額大。由于金額大，自行組織的催收效果不明 顯后，均采取了司法訴訟。但也存在訴訟周期長，與法院、客戶溝通成本高，抵 押物為笫三方或非房產(chǎn)抵押物處置難度大等問題。家庭農(nóng)場也不同程度出現(xiàn)逾期 和不良，影響業(yè)務發(fā)展積極性。5.基礎管理有待加強在個貸業(yè)務宣傳營銷上，雖然按照市分行零售信貸的部的要求進行了一些專 項宣傳，但襯自己也存在宣傳營銷工作沒有計劃、沒有重點、隨大流的情況。對 于客戶經(jīng)理辦理業(yè)務速度慢的現(xiàn)象雖然老早就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，但未能采取有效措施整 改；一些前期圈定的LI標客戶和營銷項訂，虎頭蛇尾，管理不足。三、支行零售信貸風險狀況及化解措