房地產(chǎn)名詞解釋房地產(chǎn)營銷策劃_房地產(chǎn)品牌營銷

1、房地產(chǎn)名詞解釋：房地產(chǎn)營銷策劃_房地產(chǎn)品牌營銷 1誰是消費(fèi)者 房地產(chǎn)營銷策劃市場推廣策劃，房地產(chǎn)營銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容：市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位。項目銷售策劃（項目銷售階段）市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位：確定項目的整體市場定位，根據(jù)前期市場分析。并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位房地產(chǎn)名詞解釋：房地產(chǎn)營銷策劃_房地產(chǎn)品牌營銷目標(biāo)人群定位項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設(shè)計建議 整體風(fēng)格建議

2、 外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設(shè)施 會所建議 樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議市場推廣策劃：針對目標(biāo)市場需求，根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析。制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設(shè)計（VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計）廣告設(shè)計創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動策劃等。具體內(nèi)容是市場推廣概念，市場推廣主題定位：市場推廣主題。項目核心賣點提煉項目案名建議定價方法，銷售策略：開盤時機(jī)選擇。付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制廣告推廣目標(biāo)，廣告策略 廣告推廣階段計劃。訴求人群 項目訴求重點，各

3、類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）媒體組合，媒體投放策略 媒體選擇。投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期軟文撰寫，公關(guān)策略：媒體公關(guān)。公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行項目銷售策劃（項目銷售階段）協(xié)助展開促銷工作，此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃。做好銷售現(xiàn)場管理顧問，幫助發(fā)展商實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。具體內(nèi)容包括：回款計劃，開盤時機(jī)選擇。回款方式，定價方法，付款方式銷售計劃，銷售組織。銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭銷售制度，銷售培訓(xùn)。銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略客戶資料管理，銷售現(xiàn)場管理?？蛻舴?wù)跟蹤，促銷計劃月度資金分配，促銷策略。月度銷售分析，競爭對手跟蹤深度賣點挖掘，市場機(jī)會點分析。價格策略調(diào)整

4、銷售策略調(diào)整房地產(chǎn)營銷策劃的概況1世界房地產(chǎn)營銷觀念演進(jìn)歷史并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，熟知的房地產(chǎn)營銷觀念。當(dāng)然，一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的1生產(chǎn)觀念階段于是找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導(dǎo)的競爭。2產(chǎn)品觀念階段還有高質(zhì)量，此時房產(chǎn)商開始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價格上。好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計上。片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，但是這個階段忽視了消費(fèi)者的實際需求。結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。3推銷觀念階段通常對產(chǎn)品的判斷力

5、不足，此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動地位。單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們購買欲望。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細(xì)周全的項目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。4市場營銷觀念階段市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的推”和“拉”結(jié)合的模式。實踐中，與推銷階段相比。以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。2世界房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展階段回顧 1單項策劃階段并在某種技術(shù)手段深入拓展，此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點是運(yùn)用各種單項技術(shù)手段進(jìn)行策劃。規(guī)范操作，取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建筑

6、群體變化豐富的空間設(shè)計，人車分流動靜兼顧的功能分區(qū)，等等。引起了人們極大興趣和關(guān)注，房地產(chǎn)策劃在實踐中創(chuàng)造出典范項目并為企業(yè)創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益。以致出現(xiàn)對房地產(chǎn)策劃和策劃人的神化、無限夸大策劃的作用等思潮，使以后房地產(chǎn)策劃的發(fā)展受到不同程度的影響。2綜合策劃階段以主題策劃為主線，此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點是各項目根據(jù)自己的情況。綜合運(yùn)用市場、投資、廣告、營銷等各種技術(shù)手段，使銷售達(dá)到理想的效果。此階段產(chǎn)生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”策劃基本理論”內(nèi)容主要包括：策劃的四個”理論基礎(chǔ)、策劃的生產(chǎn)力”本質(zhì)、策劃的辯證”作用、策劃的三因”與“三性”原則、策劃成功的四出”目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

7、、策劃的十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質(zhì)等。3復(fù)合策劃階段即房地產(chǎn)策劃除了房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用各種技術(shù)手段外，這階段房地產(chǎn)策劃的主要特點是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相復(fù)合。還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段。某一特定概念下營造一種人性化的主題功能區(qū)域，此階段的房地產(chǎn)策劃思想以“泛地產(chǎn)”思想較有代表性。所謂“泛地產(chǎn)”就是不局限于以“房子”為核心。房子”這里可能是主體，也可能成為附屬的配套設(shè)施，這種功能區(qū)域的主題各有不同，如生態(tài)農(nóng)業(yè)度假區(qū)、高科技園區(qū)、高爾夫生活村、觀賞型農(nóng)業(yè)旅游區(qū)等。泛地產(chǎn)”思想是對“概念地產(chǎn)”思想的進(jìn)一步發(fā)展，對此階段的房地產(chǎn)策劃影響很大。3房地產(chǎn)營銷策劃的主要種類 1房地產(chǎn)投資營銷：房

8、地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點。透過細(xì)致的市場調(diào)查，認(rèn)真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價值，模擬出最有實現(xiàn)可能的價格方案，并進(jìn)行投資風(fēng)險分析，對價格方案進(jìn)行調(diào)整，風(fēng)險最低的價格方案與最高的價格方案同時列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標(biāo)進(jìn)行最有把握的競爭。2房地產(chǎn)定位營銷進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏。房地產(chǎn)定位的基石，細(xì)致的市場調(diào)查數(shù)據(jù)。這只是定量分析的開始，市場數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時”落后，或者說是中國房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的只有

9、符合市場規(guī)律、引導(dǎo)市場，開發(fā)的房地產(chǎn)。方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會取得市場，占領(lǐng)市場的往往就是那些有明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并能準(zhǔn)確把握引導(dǎo)市場的開發(fā)商。只有站在市場的前沿、引導(dǎo)市場、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。3房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷經(jīng)過準(zhǔn)確的市場定位，房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計是房地產(chǎn)營銷的第三個流程。根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計相應(yīng)的房地產(chǎn)。這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件。從項目的人文歷史、地理地貌入手，以人為本”任何房地產(chǎn)設(shè)計所必需的以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點和最終目標(biāo)。進(jìn)行總體規(guī)劃布局和建筑風(fēng)格定位，進(jìn)行園林設(shè)計，進(jìn)行配套設(shè)計，外觀色彩、外立面設(shè)計。4房地產(chǎn)形象營銷以到位的形

10、象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。通過項目的整體包裝。通過良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，形象設(shè)計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設(shè)計及包裝。從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。5房地產(chǎn)建筑質(zhì)量建立健全的監(jiān)理機(jī)制，房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實現(xiàn)過程。嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程，對建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工期控制、成本造價控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對建筑質(zhì)量進(jìn)行全方位的監(jiān)控，對客戶最有效的保障，鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件

11、。4入世后我國房地產(chǎn)營銷策劃仍面臨的誤區(qū)與問題隨著外資房地產(chǎn)企業(yè)的涌入，入世后。房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)：1過分夸大營銷策劃的作用由于缺乏系統(tǒng)專業(yè)的營銷理論的指導(dǎo)，近幾年來。房地產(chǎn)營銷業(yè)被蒙上了一層神秘的色彩，一部分營銷策劃者又在其中制造了一股策劃崇拜風(fēng)。然后適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，策劃人為樓盤包裝。本無可厚非，但夸大事實，推行策

12、劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實上，目前不少策劃人所做的策劃方案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營銷策劃的要求，推出的更多只是概念和賣點，對銷售的促進(jìn)只起相對作用，而不是絕對作用；另一方面，賣點的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。事實上，房地產(chǎn)營銷策劃只是房地產(chǎn)資源配置中的一種無形資產(chǎn)，而不是全部無形資產(chǎn)，更不是全部資產(chǎn)。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛心開拓，認(rèn)為策劃能包治營銷百病，這不能不說是一個認(rèn)識誤區(qū)。2忽視營銷策劃的作用實則空洞無物，目前許多營銷策劃方案表面花花綠綠。中看不中用。不少開發(fā)商也大有上當(dāng)受騙之感，認(rèn)為“策劃無

13、用”事實上，房地產(chǎn)營銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風(fēng)險，一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場運(yùn)作謀略，房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用。市場如戰(zhàn)場，策劃如指揮”高層面的市場競爭已成為策劃智謀的較量，誰稍有松懈，就會從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”片面思維。3營銷策劃的經(jīng)驗論”照搬照套到新項目的營銷策劃中。忽視營銷基礎(chǔ)理論的研究和項目信息的調(diào)查與分析，不少房地產(chǎn)策劃人員往往堅持把過往項目的成功經(jīng)

14、驗。以經(jīng)驗型運(yùn)作居多。房地產(chǎn)項目區(qū)域性極強(qiáng)，事實上。不同區(qū)域的購房需求有很大區(qū)別，生搬硬套個別項目的成功策劃模式，往往會產(chǎn)生南轅北轍的效果。另一方面，經(jīng)驗論”也會使不少策劃人忽視市場信息的挖掘，不注重豐富自己的理論素養(yǎng)，缺乏研究市場、獲取信息、加工信息的能力和手段，必然會制約房地產(chǎn)營銷策劃水平的再提高。4技巧決定論認(rèn)為技巧新就能取得推廣成功，現(xiàn)在房地產(chǎn)推廣中很多營銷策劃人員沉湎于各種促銷方法、促銷花樣的翻陳出新。把營銷策劃等同于出點子、找技巧、搞促銷。這實際是把一門相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的應(yīng)用型科學(xué)變得十分低級化、庸俗化。而在這種思路指導(dǎo)下所設(shè)計與提供的方案，對開發(fā)項目的運(yùn)作往往缺乏系統(tǒng)的實際操作意義

15、。隨著市場秩序的不斷完善，事實上。以及“尋租”平臺與區(qū)域級差的削減，平均利潤率規(guī)律的作用已在房地產(chǎn)業(yè)界初見端倪。由于營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程，貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營的始終，并不是幾個點子、幾組技巧就能涵蓋。樓盤品牌的創(chuàng)立，也不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合體現(xiàn)，這些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。5只講炒作不講實際作方案時時刻刻想到制造轟動效應(yīng)，現(xiàn)在不少營銷策劃人言必稱造勢。以求媒介的大力宣傳及消費(fèi)者的關(guān)注。不少開發(fā)商也滿足于做表面功夫，制造新聞，擴(kuò)大效應(yīng)，大肆進(jìn)行新聞炒作、廣告造勢。絕大部分只能做到知名度有一定提高。但如果營銷策劃只停留于追求表

16、面熱鬧，炒作制勝其實是一種嚴(yán)重的投機(jī)心態(tài)。將會引發(fā)不少營銷后遺癥，成為行業(yè)公害。事實上，購房者看重的不是炒作得是否熱鬧，而是房屋質(zhì)量過硬、產(chǎn)品物有所值、合同信守兌現(xiàn)、物業(yè)管理到家。特別是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今天，營銷策劃如果僅僅追求炒作，必然難以長期致勝。房地產(chǎn)營銷策劃的概念統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程。進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局

17、性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”全程營銷”因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在此基礎(chǔ)上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤并發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計、按盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議：后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場營銷策劃，房地產(chǎn)營銷是一個有連續(xù)性的系統(tǒng)工程。營銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對待的問題。如果前期工

18、作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預(yù)測實現(xiàn)揚(yáng)長避短。大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點放在營銷策劃上，多年以來。市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關(guān)鍵。營銷策劃開展商由重視營銷策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位，隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的賣點”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流。綠色”生態(tài)”人居”健康”概念受到空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項目針對性更強(qiáng)。社會消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場重

19、圍而刻意采取的求新求變”使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級”現(xiàn)象。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了住房如時裝，一年一個樣”狀況。大型住宅項目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷工作的新課題。發(fā)展商的品牌策略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開始為買家識別。服務(wù)概念貫徹于營銷全過程。優(yōu)質(zhì)的看樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、24小時的專車接送服務(wù)，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。形成了從優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓、買樓的良性循環(huán)。房地產(chǎn)營銷策劃的原則房地產(chǎn)營銷實踐中，營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。有很多的規(guī)則和原則是必

20、須要把握的但是其中我最需要把握的以下三大原則。1營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)做營銷哪個不知道客戶和市場的重要性？然而，雖然這條原則表面看起來是老生常談。事實恰恰相反，策劃人最容易的煩的錯誤也在這里：以自己的價值觀，鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購房品味，從而不顧市場反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動他奪得更多的市場。2始終保持整體營銷的觀念然而思維上的靈機(jī)一動表現(xiàn)在具體的策劃工作上可能就成

21、為了孤軍深入”因此，營銷策劃講究的創(chuàng)意。策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實于總的主題?？蛻糇罱K選擇產(chǎn)品的因素中，性價比是競爭勝出的關(guān)鍵，沒有哪一個因素是絕對第一重要的同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的這就要求策劃的各個細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，盡量面面俱到前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進(jìn)展，設(shè)計的優(yōu)化，物業(yè)管理，價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。3營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng) 銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃。銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。策劃的目的就是為了促進(jìn)項目成交，優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，就必須強(qiáng)調(diào)銷

22、售對策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式。房地產(chǎn)營銷策劃的特點1以人為本”從而促進(jìn)商品房的銷售，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要。增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”營銷策劃。企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷的根本所在2房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：理念是營銷策劃的靈魂。1人性理念。房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”中國自古的儒家仁愛思想和西方的

23、人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎(chǔ)。地球環(huán)境污染加重，2生態(tài)理念。近代以來?？陀^上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我后代的發(fā)展鋪平了道路。而在建筑的功能上也走向了多元化，3智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用。提供給了人們更加多的服務(wù)。4投資理念。投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。3策略和手段是營銷的生命由此，樓盤最終需要通過市場的反應(yīng)去實現(xiàn)自身的價值。營銷中采用的合理策略、手段則成了檢驗真理”試金石。通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價策略、促銷

24、策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人滿意的房地產(chǎn)市場營銷 市場營銷”已扮演著越來越重要的角色，隨著房地產(chǎn)市場的成熟和發(fā)展。什么是市場營銷”市場營銷是西方市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家誕生的一門學(xué)科，西方有一種說法：市場營銷的熏陶下成長的市場營銷這門學(xué)科，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形成的反過來又服務(wù)于市場經(jīng)濟(jì)，當(dāng)前，市場營銷的哲學(xué)思想已成為西方所有公司整體戰(zhàn)略的基石。1市場營銷的概念 運(yùn)用合適的產(chǎn)品、定價、渠道、促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者需要。包括以下四個方面的含義：市場營銷的觀念的核心是解消費(fèi)得的需求。1認(rèn)清消費(fèi)的需求。2激起和滿足消費(fèi)者的欲望。3制造所能銷售的產(chǎn)品并有效

25、地組織實施銷售活動。一切為了滿足消費(fèi)者。4以顧客為主體。不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動。市場營銷觀念與推銷觀念也有本質(zhì)的區(qū)別。市場營銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心，市場營銷不等同于銷售。通過分析把握者需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費(fèi)得在滿足需求的同時企業(yè)獲得利潤。市場營銷的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，市場上把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調(diào)一致，實現(xiàn)最佳的營銷組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。企業(yè)內(nèi)部，實行全員營銷管理，增進(jìn)整體利益的前提下積極配合營銷計劃，很好地服務(wù)于市場，服務(wù)于顧客，以實現(xiàn)整體營銷，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達(dá)到企業(yè)長遠(yuǎn)利益。2市場營銷的發(fā)展階段 市

26、場營銷發(fā)展經(jīng)歷三個階段：1注重產(chǎn)品階段：開發(fā)各類產(chǎn)品吸引消費(fèi)者；擴(kuò)大市場份額；2注重銷售階段：運(yùn)用推銷術(shù)。合理運(yùn)用資源和技術(shù)，3全過程的市場營銷概念：解消費(fèi)者需求。生產(chǎn)出適合的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者。通過市場營銷活動可以達(dá)到以下兩個目標(biāo)：1擴(kuò)大企業(yè)或其產(chǎn)品的知名度；最終達(dá)到獲取更大的利潤的目的2擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。3市場營銷理論的主要內(nèi)容 1市場分析：市場需求和購買行為分析、市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場。2營銷策略：四大策略的營銷給合。3營銷管理：計劃、組織、控制。房地產(chǎn)市場營銷策略進(jìn)行有針對性地銷售。首先對房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識。主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價格、檔次、類型把握好。既有一般商品的共性，

27、房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品。又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個方面：1房地產(chǎn)商品的組合性 組合性表現(xiàn)在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與房地產(chǎn)名詞解釋：房地產(chǎn)營銷策劃_房地產(chǎn)品牌營銷多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。2位置固定性 開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。A 市場區(qū)域性強(qiáng)。B房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺。即個別性 3房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性。A 不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件。B沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。C認(rèn)識檢測的專業(yè)性和復(fù)雜性。4房地產(chǎn)商品價值的巨額性 房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長，土地是稀有商品。這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價值量巨大。A 房地產(chǎn)銷售是件困難的工作；B專業(yè)代理的重要性；C發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。開發(fā)周期長，5房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性。相關(guān)行業(yè)多 還會受未來政策的影響。房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響。A 對投