汽車銷售實習報告[1]

1、實習 終期總結(jié)報告報告人：.專業(yè)班級：汽車運用技術(shù)0802班學號：200803385031實習單位：武漢源華汽車服務有限公司實習職稱：汽車銷售顧問地點：武漢江岸區(qū)中環(huán)商貿(mào)汽車城c1410#學習流程1. 了解汽車產(chǎn)品的基本知識，對每一個性能都了解透徹2. 對汽車保養(yǎng)以及科學使用要有具體實際可行的操作辦法3. 對汽車保險，意見上牌服務這一塊要十分嫻熟，能夠準確科學的計算出各種保險費用4. 如何處理售后問題，確認保修以及責任制問題！5. 學習銷售，滿足客戶的需求，同時掌握好各方面的銷售技巧！將個人所學的理論知識運用于實際！學會處理各種糾紛問題，學會擔當，提高解碼能力！隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活

2、水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展. 貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具l一. 實習目的：1. 更快的適應社會，增強自身的素質(zhì)學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流2. 了解車各種品

3、牌，價格，性能3. 了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用4. 通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情二、開始實習2010年9月2010年10月 學習洗車實習的第一個月，剛剛從學校出來，感覺什么事情多不懂！對賣車沒有什么經(jīng)驗，以前學的東西，到用的時候一無所知，盡管公司里面的員工很多都沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓，但是他們能夠很好的把車子講解給客戶聽，能夠讓客戶信服他們！同時，認為他們是最專業(yè)的隊伍，在琢磨的過程中發(fā)現(xiàn)，出來要想學東西，必須勤奮！那樣才能學到實用的東西。第一個月，是不允許接客戶的，公司也是為了避免浪費公司

4、的資源吧！經(jīng)理親手教我洗車，哪些地方該注意，該留心，如何保護漆面，對車身保養(yǎng)的相關(guān)東西都在擦車洗車中學習到，上班了一個月，洗了一個月的車子，同時也在洗車的過程中與公司的老員工們打成一片！最實用的東西就是最基礎(chǔ)的動，出來后發(fā)現(xiàn)真的是這樣所以，萬事從基礎(chǔ)做起2010年10月2010年11月 學習全程銷售獨立銷售1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2. 咨詢：咨詢的目的是為

5、了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求 售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品

6、的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。2010年11月12月實習了將近兩個月了，已經(jīng)算是公司里面的成熟的業(yè)務員了，經(jīng)理也開始讓我們單獨的和客戶談判，同時，自己獨立去處理一些糾紛！前陣子，有個客戶因為保養(yǎng)問題與我們公司發(fā)生糾紛，當時剛剛好我在門口值班迎接到該客戶，鑒于此，知道客戶的來意，先請客戶坐下來，給客戶倒上水，面帶微笑的詢客戶對服務和保養(yǎng)的不滿意和個人建議！虛心的接受客戶意見之后，重新給客戶講解保養(yǎng)手冊的使用內(nèi)容以及方法！同時，對我們服務的不周到表示道歉！最后客戶滿意踏實的離去，