合作競(jìng)爭(zhēng)讀書筆記

1、學(xué)習(xí)好資料歡迎下載合作競(jìng)爭(zhēng)讀書筆記Yhq5115在美國(guó)，包括我們?cè)趦?nèi)的許多人都把研究孫子作為學(xué)習(xí)戰(zhàn)略的必經(jīng)之路。比別人做得更好或更省錢是創(chuàng)造和獲取價(jià)值的一個(gè)重要手段，但也不盡然。就拿微軟公司來說，它之所以取得巨大的成功就是由于英特爾公司的存在及它們產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性。你不需要熄滅別人的燈光以使自己的明亮。博弈論直指所有問題的關(guān)鍵：找到正確的戰(zhàn)略并做出正確的決策。博弈論是在變化的商業(yè)環(huán)境中求生的思想方法。我們認(rèn)為博弈論通過以下五個(gè)要素來描述任何競(jìng)爭(zhēng)：參加者、附加值、規(guī)則、戰(zhàn)術(shù)和范圍。簡(jiǎn)稱 P ARTS。真正的成功來自于主動(dòng)地改變你參與的游戲：按照你的意愿改變游戲， 而不是參與你發(fā)現(xiàn)的游戲。如果商業(yè)

2、是一種游戲，那么誰(shuí)是參與者？答案是：顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者還有互補(bǔ)者?；パa(bǔ)者的定義：如果顧客在同時(shí)擁有你和其他參與者的產(chǎn)品時(shí)獲得的價(jià)值，要高于單獨(dú)擁有你的產(chǎn)品時(shí)的價(jià)值，那么這個(gè)參與者就是你的互補(bǔ)者。價(jià)值鏈:競(jìng)爭(zhēng)者_(dá)顧客_ 公司一 供應(yīng)商互補(bǔ)者競(jìng)爭(zhēng)者的定義：和互補(bǔ)者正好相反。價(jià)值鏈的對(duì)稱性，顧客和供應(yīng)商扮演了對(duì)稱的角色，競(jìng)爭(zhēng)者和互補(bǔ)者扮演了鏡像的角色。定要考慮其從紙牌游戲到商業(yè)游戲， 甚至是人生游戲，弄清在每個(gè)游戲中誰(shuí)擁有主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵就是附加 值。你的附加值=你參與游戲時(shí)市場(chǎng)的大小一你不參與游戲時(shí)的市場(chǎng)的大小 如果我加入游戲，我會(huì)是游戲增加什么？不要只考慮自己所能接受的最低價(jià)， 他人為了讓你參加游

3、戲會(huì)付給你多少。一份關(guān)于改變的清單為了幫助你更加有效地改變游戲，我們列出了一份進(jìn)行自我診斷的問題清單。這些根據(jù)PARTS模式排列的自我檢查清單PARTS模式列出的問題是很經(jīng)典的。關(guān)于參與者的問題你是否已經(jīng)為自己的機(jī)構(gòu)畫出了價(jià)值鏈圖？并注意使這份參與者名單盡可能完整。1、在你和你的客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者及互補(bǔ)者的關(guān)系中，合作與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)各是什么?2、你是否愿意改變參與者的陣容？特別是，你希望在游戲中引入哪些新的參與者？3、如果你成為一個(gè)游戲的參與者，誰(shuí)應(yīng)該是贏家，誰(shuí)應(yīng)該是輸家？ 關(guān)于附加值的問題：1、你的附加值是什么？ 2、如何提高你的附加值？特別是，你能創(chuàng)造忠實(shí)的客戶和供應(yīng)商嗎？ 游戲中其他參與

4、者的附加值是什么？你是否愿意去限制他們的附加值？ 關(guān)于規(guī)則的問題：1、2、3、哪些規(guī)則對(duì)你有利？哪些對(duì)你有害？你希望有什么心規(guī)則？特別是，你想要和你的客戶和供應(yīng)商簽訂什么樣的新合同? 你有制定這些規(guī)則的權(quán)力嗎？其他人有權(quán)推翻他們嗎？ 關(guān)于戰(zhàn)術(shù)問題：1、2、其他參與者是怎樣認(rèn)識(shí)游戲的？這些認(rèn)識(shí)是怎樣影響游戲發(fā)展的？哪種認(rèn)識(shí)你愿意保留，那種認(rèn)識(shí)你希望改變？3、你希望游戲是透明的，還是不透明的？ 關(guān)于范圍的問題；1、2、3、游戲現(xiàn)在的范圍是什么？你希望改變它嗎？你想把當(dāng)前的游戲和其他游戲聯(lián)系起來嗎？你想把當(dāng)前的游戲和其他游戲分開嗎？ 博弈論產(chǎn)生了巨大的力量，它幫你看到了整個(gè)游戲。PARTS 戰(zhàn)略（P

5、articipators 、Added values 、Rules、Tactics、Scope）什么是PARTS戰(zhàn)略?用價(jià)值網(wǎng)定義所有的參與者，分析與競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客和互補(bǔ)者的互動(dòng)型關(guān)系，尋找合作與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。在此基礎(chǔ)上，改變構(gòu)成商業(yè)博弈的競(jìng)爭(zhēng)合作5大戰(zhàn)略要素即參與者（Participators ）；附加值（Added values ）；規(guī)則（Rules）；戰(zhàn)術(shù)（Tactics）；范圍（Scope）， 簡(jiǎn)稱PARTS。PARTS中的任何一個(gè)要素，形成多個(gè)不同的博弈，保證了“PARTS不會(huì)失去任何機(jī)會(huì)”、不斷產(chǎn)生新戰(zhàn)略”并分析和比較各種博弈的結(jié)果，確定適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。通過實(shí)施，最

6、終實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)和共同發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。成功的企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略是從正確評(píng)估這些要素開始的,并且能夠改變其中的一種或幾種。PARTS戰(zhàn)略要素主要內(nèi)容參與者(Participators)合作競(jìng)爭(zhēng)中第一位的、也是最根本的概念是參與者（Participators ） ”。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的各種參與者，他們是客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者，還有輔助者。按照被動(dòng)的博弈思維方式，參與者所參與的博弈一經(jīng)確定便不可更改，參與者的角色、互相 之間的關(guān)系等元素就固定下來，參與者所要做的只是研究如何完成博弈的過程以獲得最大的收 益。這種思維定勢(shì)應(yīng)該被打破，必須認(rèn)識(shí)到企業(yè)運(yùn)營(yíng)博弈中參與者的角色不是固定不變的，有時(shí) 通過改變參與者來改變博

7、弈是一種聰明的舉動(dòng)，當(dāng)然也包括改變自己。企業(yè)可以考慮成為參與者或引入其他參與者。引入新的客戶弓I入新的客戶總能使餅更大，同時(shí)分得更多利益。因?yàn)榭蛻舻挠憙r(jià)還價(jià)能力低了。存在競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手時(shí)，開發(fā)新的客戶也是可取的：一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)能力有限，不可能吸引所有的新客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間總有些差別，可以服務(wù)不同客戶引入新客戶的方法培育市場(chǎng) 為新客戶支付報(bào)酬（免費(fèi)嘗試，贈(zèng)閱報(bào)刊，免費(fèi)電子信箱）確定互補(bǔ)品，刺激互補(bǔ)品的消費(fèi)，成為自己的客戶引入供應(yīng)商引入供應(yīng)商的方法有:為新供應(yīng)商支付報(bào)酬建立購(gòu)買聯(lián)合體以成為大買家，吸引更多的供應(yīng)商如1995年，IBM等幾家大公司共同形成了聯(lián)合集團(tuán)，以降低為雇員購(gòu)買健康保險(xiǎn)的費(fèi)用。 后向

8、聯(lián)合一一成為自己的供應(yīng)商女如:一個(gè)開采原材料，最后生產(chǎn)岀最終產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以承包一個(gè)獨(dú)立采礦企業(yè)來滿足本 企業(yè)的原材料需求引入互補(bǔ)者幫助客戶成立購(gòu)買聯(lián)盟，以購(gòu)買更多的互補(bǔ)品 汽車銷售與汽車保險(xiǎn) 支付報(bào)酬使互補(bǔ)者進(jìn)入市場(chǎng)成為自己的互補(bǔ)者成為自己的互補(bǔ)者的方法主要有：全系列經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)產(chǎn)品、捆綁銷售、交叉補(bǔ)貼。比如說：汽車維修商是汽車制造商的輔助者。正是桑塔納和捷達(dá)汽車的維修費(fèi)用低、配件便 宜，且維修點(diǎn)多，汽車維修商從一個(gè)重要的方面幫助了上海大眾的桑塔納和一汽大眾的捷達(dá)汽車 獲得了相當(dāng)高的市場(chǎng)份額。還有，購(gòu)物中心與餐飲店的關(guān)系、旅行社與航空公司的關(guān)系，甚至盜 版光盤與VCD、DVD的關(guān)系，等等。引入

9、競(jìng)爭(zhēng)者引入競(jìng)爭(zhēng)者的意義，以使競(jìng)爭(zhēng)改變參與者不僅可以考慮為各參與方引入競(jìng)爭(zhēng)者，也可以直接引入自己的競(jìng)爭(zhēng)者格局發(fā)生變化引入競(jìng)爭(zhēng)者的方式將技術(shù)進(jìn)行許可生產(chǎn)，以放棄壟斷 創(chuàng)造新的供貨源以鼓勵(lì)客戶采用你的技術(shù) 在企業(yè)內(nèi)部促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)W：Wal-Mart競(jìng)爭(zhēng)充：件廠商I任天堂更彳卜者:軼件商供廡商：夏普（芯片）附加值(Added values )第二個(gè)概念是 附加值（Added values ）”它表明參與的每一位參與者都向博弈中帶來價(jià)值， 一般情況下，每個(gè)參與者在博弈中所獲得的價(jià)值不可能超過它本身的附加值。因此，企業(yè)要在博 弈中獲得更大價(jià)值，就必須增加附加值的價(jià)值，或者降低其他參與者的附加值。即：每一個(gè)參與

10、 相關(guān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人或企業(yè)都必然為其參與的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來更多的（增加的）價(jià)值。增值是必須的，否則參與者將被排除在參與之外，但增值不是一成不變的。附加值決定了參與者在游戲中的地位或價(jià)值，是決定參與者在游戲中獲得多少利益份額的根本力量。兩種類型的附加值 壟斷者的附加值：壟斷利潤(rùn) +限制供應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)中的附加值：高質(zhì)量與低成本的兼顧或權(quán)衡（向顧客提 供更多的價(jià)值）規(guī)貝y（ Rules）規(guī)則（Rules ）”是第三個(gè)概念，它決定了參與的玩法。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，沒有通用的規(guī)則，參與者往往是根據(jù)慣例、合同或法律來制訂參與”規(guī)則。有時(shí)規(guī)則是極其重要的，甚至?xí)耆?變參與的結(jié)果。改變規(guī)則的途徑與客戶的合同與供應(yīng)商的合同

11、大量客戶市場(chǎng)規(guī)則戰(zhàn)術(shù)（Tactics ）當(dāng)不同的人用不同的觀念看待同樣一件事的時(shí)候，不同的觀念對(duì)事情的結(jié)果有多么大的影 響。不同的觀念對(duì)事物的影響不是絕對(duì)的，但觀念本身的確是合作競(jìng)爭(zhēng)思想的基本要素之一。改 變一下參與者的觀念，那么就一定會(huì)改變其行動(dòng)。用來改變觀念的方法，我們稱為戰(zhàn)術(shù)（Tactics）”有些戰(zhàn)術(shù)是為了撥開迷霧；有些是為戰(zhàn)術(shù)是參與者為建立其他參與者的感知所采取的行為。 了保持迷霧；還有一些則是為了制造新迷霧。Shape）感知正是改變?nèi)藗儯ǜ?jìng)爭(zhēng)者、互補(bǔ)者、消費(fèi)者）的感知，你就改變了博弈。塑造（ 戰(zhàn)術(shù)行為的主旨所在。范圍（SCOpe）由觀念的探討，我們進(jìn)入到參與范圍”或領(lǐng)域（SCOpe ） ”的概念。這里我們用范圍來描述參與者對(duì)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍的定義。盡管人們分析與認(rèn)識(shí)各個(gè)參與活動(dòng)時(shí)將它們獨(dú)立起來，但各個(gè)參與游戲必然是