淺議虛擬運(yùn)營商發(fā)展

1、淺議虛擬運(yùn)營商發(fā)展 竇傳銘前言隨著虛擬運(yùn)營商的進(jìn)入,電信行業(yè)在原有中國移動、中國聯(lián)通、電信三巨頭 和其他 19家虛擬運(yùn)營商的競爭會日益白日化,市場份額不斷被基礎(chǔ)運(yùn)營商和其 他虛擬運(yùn)營商蠶食的困境中, 如果想要占領(lǐng)在市場上優(yōu)勢地位, 就得從自身出發(fā), 分析市場, 分析消費(fèi)者, 尋找我們的目標(biāo)客戶, 針對不同的情況制定相應(yīng)的市場 策略,這樣才能在市場中立足。了解市場,進(jìn)行有效的推廣快速的吸引客戶,通 過分析客戶,了解客戶特征,制定相應(yīng)策略,發(fā)展成為忠實(shí)用戶。據(jù)調(diào)查人大部 分時間是生活在自己周圍幾公里內(nèi), 只有方便于民, 才能惠及自身, 服務(wù)就在身 邊,讓你觸手可及。在宣傳產(chǎn)品時也提高企業(yè)自身的知名

2、度。關(guān)注細(xì)分市場,確 定目標(biāo)客戶,如針對留學(xué)生市場。以北京為例,通過教育部了解到,來北京的留學(xué)人數(shù)從 2003年的 2.5萬到 2010年 8萬再到 2013年底突破 11萬人,每年以 1萬左右的速度增長,這個群 體的市場空間非常大, 這是作為我們虛擬運(yùn)營商很好的利基市場。 為了了解高校 大學(xué)生對通信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的需求及購買情況, 得出數(shù)據(jù), 了解目標(biāo)和消費(fèi)群體的 偏好及消費(fèi)習(xí)慣, 在符合市場需求與用戶需要的前提下制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品套 餐。 同時也為了推廣企業(yè)在高校留學(xué)生中的品牌知名度, 這樣不僅在國內(nèi)得到對 品牌的認(rèn)知同時也會在留學(xué)生的國家得到宣傳, 這樣一步一步的滲透到北京高校 學(xué)生的通信

3、市場。二、運(yùn)營商的 SWOT 分析(1優(yōu)勢聯(lián)通所采用的 WCDMA 是三大 3G 標(biāo)準(zhǔn)中應(yīng)用最為廣泛,技術(shù)最為成熟的 3G 技術(shù),同時它的手機(jī)終端相當(dāng)豐富,價格相對便宜。目前,全球 WCDMA 的手機(jī)款 式已過千種,而 WCDMA 網(wǎng)絡(luò)的速度更是獨(dú)步天下。 WCDMA 具有覆蓋范圍最廣,開通國家最多,終端款式最豐富,商用時間最長,技術(shù)最成熟等優(yōu)勢。同時具有抗 干擾性好,保密安全性高,系統(tǒng)容量大,通話質(zhì)量更佳,建網(wǎng)成本低,傳輸速度 快等特點(diǎn)。 同時, 移動和電信的 3G 發(fā)展則大不如聯(lián)通。 移動的 3G 網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)終 端機(jī)僅占 3G 網(wǎng)絡(luò)終端機(jī)的 5%,而電信的則占不到 30%。(2劣勢1.WC

4、DMA 網(wǎng)的覆蓋和優(yōu)化相比移動等還存在一定的差距。 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)水 平越來越成為消費(fèi)者關(guān)注的因素, 但聯(lián)通在這些方面還有很多不足之處, 消費(fèi)者 有很多不滿之處,使聯(lián)通的形象和地位受損。2. 品牌識別度不夠高。 聯(lián)通產(chǎn)品的子品牌識別度不夠高, 存在品牌劣勢。 中 國聯(lián)通的模糊產(chǎn)品形象造成了產(chǎn)品無法準(zhǔn)確定位的形象問題。 而中國移動則擁有 “全球通”“神州行”“動感地帶”三大知名服務(wù)品牌。因此聯(lián)通想在 3G 中扭 轉(zhuǎn)品牌,還需要更多的努力。3. 移動的 4G 網(wǎng)絡(luò)的來襲。中國移動全面啟動 4G 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 2013年將開始 在國內(nèi) 100個城市進(jìn)行 TD-LTE(我國 4G 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)備采購,

5、2013年建成 TD -LTE 基站規(guī)模超過 20萬個。據(jù)介紹,這一投資總額將達(dá)到約 1800億元。4. 缺乏針對性強(qiáng)的校園品牌。聯(lián)通的幾個品牌,世界風(fēng),如意通,甚至是 “沃”, 都沒有針對學(xué)生的專業(yè)品牌, 而移動卻擁有知名度較高的動感地帶。 因 此,我認(rèn)為聯(lián)通想要分割一塊校園市場,就必須要有自己的校園品牌。聯(lián)通優(yōu)勢很明顯,劣勢也很明顯,所以只有不斷地了解市場,了解客戶逐漸 的穩(wěn)固和發(fā)展自己的產(chǎn)品。通過調(diào)查, 對中國聯(lián)通及其競爭對手的了解, 我們簡潔地描出下面這張 swot 矩陣圖表: 三、客戶目標(biāo)市場和產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì) (1客戶目標(biāo)市場 (2產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)留學(xué)生套餐 (分為 26、 46、 66、

6、 76元套餐 : 產(chǎn)品和設(shè)計(jì)快速網(wǎng)絡(luò)、國際超 優(yōu)惠、超大數(shù)據(jù)流量渠道和促銷強(qiáng)勢在機(jī)場、學(xué)校宣傳目標(biāo)為 A、B、C、D。 A：香港、美國、新加坡等，包 250 分鐘，超出部分是 0.30/分鐘。 B：澳門、韓國、泰國等，包 200 分鐘，超出部分是 0.60/分鐘。 C：臺灣、越南等，包 140 分鐘，超出部分是 0.90/分鐘。 D：日本、法國等，包 120 分鐘，超出部分是 0.90/分鐘。 套餐 3 66 元/月套餐，包 600M 數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的區(qū)域，收費(fèi)也不同共分 為 A、B、C、D。 A：香港、美國、新加坡等，包 450 分鐘，超出部分是 0.30/分鐘。 B：澳門、韓國、泰國等，包

7、 300 分鐘，超出部分是 0.60/分鐘。 C：臺灣、越南等，包 240 分鐘，超出部分是 0.90/分鐘。 D：日本、法國等，包 220 分鐘，超出部分是 0.90/分鐘。 套餐 4 76 元/月套餐，包 1.2G 數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的區(qū)域，收費(fèi)也不同共分 為 A、B、C、D。 A：香港、美國、新加坡等，包 650 分鐘，超出部分是 0.30/分鐘。 B：澳門、韓國、泰國等，包 500 分鐘，超出部分是 0.60/分鐘。 C：臺灣、越南等，包 340 分鐘，超出部分是 0.90/分鐘。 D：日本、法國等，包 320 分鐘，超出部分是 0.90/分鐘。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 超過部分按 0.0003 元/K

8、B 收取 上網(wǎng)套餐 26 元 300M 46 元 750M 66 元 1.5G 86 元 2G 96 元 3G 四、營銷策劃 根據(jù)市場分析和調(diào)查可以從以下幾個方面進(jìn)行營銷考慮： （一） 學(xué)校，是一個非常容易接受新鮮事物的群體地方，并且很快能聚集 人氣： 1）與各個高校聯(lián)系，在校園里安裝手機(jī)自助充值系統(tǒng)，方便學(xué)生隨 時充值，并加以宣傳企業(yè)； 2）開學(xué)和畢業(yè)典禮時，進(jìn)入學(xué)校進(jìn)行宣傳和業(yè)務(wù)辦理，增加學(xué)生對 企業(yè)和產(chǎn)品的了解； 3）參與國家和學(xué)校舉辦的教師節(jié)活動，宣傳企業(yè)和推出針對教師的 產(chǎn)品（如優(yōu)秀教師者獲得企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)惠或送手機(jī)等） ； 4）參與學(xué)校的活動贊助，進(jìn)行宣傳企業(yè)； 5）與學(xué)校簽訂協(xié)議，吸

9、取優(yōu)秀畢業(yè)生可以進(jìn)入企業(yè)發(fā)展的機(jī)會（細(xì) 則另加說明） 。 （二） 超市，都是在人聚集多的地方，非常方便，投資小，接觸面積大， 并且容易信任，很安全。 1）在每個合作超市里增加自助或人工充值系統(tǒng)（位置可以設(shè)在咨詢 臺） ，和一臺電腦用于自助業(yè)務(wù)辦理，查詢等。 2）與超市合作，會員與手機(jī)捆綁，定期推出折上折活動,并且根據(jù)一 段時間打多少話費(fèi)送不同的禮品。 （三） 交通， 在機(jī)場設(shè)立業(yè)務(wù)辦理和宣傳， 并免費(fèi)領(lǐng)取地圖 （要中英版的） ， 在地鐵設(shè)立自助充值系統(tǒng)（位置可以設(shè)在購票處） ，和一臺電腦用于 自助業(yè)務(wù)辦理，查詢等。 （四） 商廈，人流量大，易于宣傳，在學(xué)校或繁華地段的商廈里設(shè)立小型 業(yè)務(wù)辦理廳

10、，方便購物人隨時辦理業(yè)務(wù)。 （五） 公園，人流量非常大，設(shè)立自助充值系統(tǒng)（可以設(shè)在公園里的商店 旁邊） 。 五、其它思考 （一）套餐：設(shè)計(jì)出公司公司套餐品牌，如全家福套餐，副卡含主卡最多 8 人，主副卡之間互打免費(fèi)并且不限區(qū)域加入，含 60 歲以上消費(fèi)者辦理免費(fèi)（還 免費(fèi)送 5 元公交卡） ，以下人員需要每月 5 元（還免費(fèi)送 5 元公交卡） ，含 60 歲 以上消費(fèi)者辦理業(yè)務(wù)時還可辦理免公交車費(fèi)證件?；顒樱?）只要半個月通話時 間超過 5 分鐘，即可免費(fèi)給登記的公交卡充值 5 元。2）只要連續(xù) 1 個月通話超 過 10 分鐘，即可免費(fèi)給登記的公交卡充值 15 元。 （二）未來發(fā)展： 1、將來手機(jī)用戶不需要關(guān)心自己的手機(jī)號屬于那家運(yùn)營商、手機(jī)制 式和頻段等，手機(jī)廠商會做好這一切，用戶只需要把卡放到手機(jī)就行或者 買手機(jī)時直接帶號碼，這時運(yùn)營商的競爭真正開始了。 2、未來的競爭不在于手機(jī)