某公司營銷管理制度范本(共35頁).doc

1、目 錄第一章組織管理3一、通 則3(一)總 則3(二)部門的業(yè)務(wù)范圍3(三)銷售分支部門的所在地及稱呼3(四)重要事項(xiàng)的決定3(五)規(guī)章的制定、修改與廢止3二、機(jī) 構(gòu)3(一)部門的機(jī)構(gòu)3(二)營銷組織結(jié)構(gòu)圖4(三)營銷崗位結(jié)構(gòu)圖5(四)機(jī)構(gòu)職能61、營銷總部職能62、國內(nèi)事務(wù)部職能63、國際事務(wù)部職能64、大區(qū)營銷部職能65、省級營銷部職能76、客戶服務(wù)中心職能7三、職務(wù)描述7第二章 銷售計(jì)劃管理11一、銷售計(jì)劃種類11二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容11三、年度銷售總額計(jì)劃的編制12四、月銷售額計(jì)劃的編制12五、業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送12第三章 銷售事務(wù)管理13一、銷 售13二、報(bào) 價(jià)13三、受理訂貨14四、交貨檢

2、驗(yàn)、配送15五、庫存管理規(guī)定15第四章沖突協(xié)調(diào)15第五章 客戶關(guān)系管理16一、客戶資料管理16（一）情報(bào)管理制度16（二）客戶名簿處理制度17二、售后服務(wù)管理18（一）總 則18（二）售后服務(wù)處理程序18三、客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度19第六章 應(yīng)收帳款管理19一、應(yīng)收款種類19（一）“應(yīng)收款”20（二）“催收款”20（三）“呆帳”20（四）“死帳”20二、貨款處理20（一）應(yīng)收款的處理20（二）催收款的處理20（三）呆帳的處理21（四）呆帳的檢查21（五）死帳的處理21三、有關(guān)客戶信用調(diào)查表22四、危險(xiǎn)企業(yè)查核判斷表23第七章 銷售費(fèi)用管理24一、費(fèi)用來源24二、費(fèi)用額度24三、費(fèi)用管理規(guī)定24（一）

3、用于銷售費(fèi)用的提成24（二）營銷部招待費(fèi)用管理制度25（三）辦公費(fèi)用管理制度25（四）大宗資產(chǎn)采購費(fèi)用管理制度25（五）通訊工具配備管理制度26第八章 銷售部門績效考評辦法與薪資體系26一、考評原則26二、考評指標(biāo)26三、考評辦法27四、本績效考評辦法與營銷人員待遇掛鉤的問題28五、營銷人員薪資體系29第九章 銷售人員管理與培訓(xùn)29一、銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制29二、行政管理規(guī)定29三、培訓(xùn)30第一章 組織管理一、通 則(一)總 則本章程規(guī)定本公司營銷部的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。本章程解釋權(quán)歸董事長。(二)部門的業(yè)務(wù)范圍本公司營銷總部依照董事長及營銷總監(jiān)的指示，在獨(dú)立營業(yè)計(jì)劃與獨(dú)

4、立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理公司的銷售業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域內(nèi)的訂貨合同、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。(三)銷售分支部門的所在地及稱呼公司營銷組織結(jié)構(gòu)中，在營銷總部下設(shè)國際事務(wù)部、國內(nèi)事務(wù)部，國內(nèi)事務(wù)部下設(shè)第一、第二、第三、第四營銷大區(qū)，部門稱呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營銷部。國際事務(wù)部下設(shè)進(jìn)出口一部及進(jìn)出口二部。各大區(qū)營銷部下屬銷售部設(shè)于全國的各主要城市，在稱呼時(shí)各冠上所在省、市名稱。(四)重要事項(xiàng)的決定國際事務(wù)部、國內(nèi)事務(wù)部、大區(qū)營銷部及其下屬銷售部的部門設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事長或營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。(五)規(guī)章的制定、修改與

5、廢止本規(guī)章的制定、修改與廢止皆由董事長決定。實(shí)施細(xì)則由公司營銷總監(jiān)決定。二、機(jī) 構(gòu)(一)部門的機(jī)構(gòu)部門設(shè)營銷總部、營銷總部之下設(shè)國內(nèi)事務(wù)部、國際事務(wù)部、大區(qū)營銷部、客戶服務(wù)中心，目前公司國內(nèi)事務(wù)部設(shè)四個(gè)大區(qū)營銷部下轄八個(gè)營銷分部（具體見組織結(jié)構(gòu)圖）大區(qū)營銷部及各營銷分部設(shè)經(jīng)理?？蛻舴?wù)中心設(shè)文員，負(fù)責(zé)客戶情報(bào)管理、客戶服務(wù)、發(fā)送貨及合同管理等工作。董事長(二)營銷組織結(jié)構(gòu)圖營銷總部國內(nèi)事務(wù)部國際事務(wù)部客戶服務(wù)中心合同管理技術(shù)支持貨物發(fā)運(yùn)第一大區(qū)營銷部廣西銷售分部云南銷售分部第二大區(qū)營銷部四川銷售分部重慶銷售分部第三大區(qū)營銷部湖北銷售分部貴州銷售分部第四大區(qū)營銷部江蘇銷售分部晉蒙銷售分部 進(jìn)出口

6、二部 進(jìn)出口一部 (三)董事長營銷崗位結(jié)構(gòu)圖(二)營銷總監(jiān)客戶服務(wù)中心各大區(qū)經(jīng)理各銷售分部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理國內(nèi)事務(wù)部部長國際事務(wù)部部長進(jìn)出口一部經(jīng)理進(jìn)出口二部經(jīng)理(四)機(jī)構(gòu)職能1、營銷總部職能1) 根據(jù)公司戰(zhàn)略、總體目標(biāo)、市場現(xiàn)狀與變化預(yù)期、行業(yè)發(fā)展及競爭者狀況以及國家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，制定公司總體營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃與目標(biāo)。2) 根據(jù)公司營銷指標(biāo)，向國內(nèi)事務(wù)部及國際事務(wù)部分配指標(biāo)。3) 制定公司營銷系統(tǒng)的各項(xiàng)管理制度。4) 制定公司營銷系統(tǒng)的人力資源發(fā)展規(guī)劃。5) 制定各項(xiàng)市場推廣計(jì)劃。6) 研究、制定及采用各種有效的營銷方式與方法，推進(jìn)營銷系統(tǒng)的工作及營銷部整體素質(zhì)的提高。7) 匯總、整理與分析公司營銷

7、系統(tǒng)反饋的報(bào)表與信息，并作相應(yīng)處理。2、國內(nèi)事務(wù)部職能1) 將營銷總部下達(dá)的各項(xiàng)營銷指標(biāo)分解到各營銷大區(qū)；2) 對下達(dá)的各項(xiàng)工作安排進(jìn)行跟蹤、考核；3) 每月對國內(nèi)營銷工作進(jìn)行一次總結(jié)分析；4) 每季對國內(nèi)營銷人員的工資進(jìn)行審定上報(bào)；3、國際事務(wù)部職能1) 將營銷總部下達(dá)的各項(xiàng)營銷指標(biāo)分解到各進(jìn)出口分部；2) 對下達(dá)的各項(xiàng)工作安排進(jìn)行跟蹤、考核；3) 每月對進(jìn)出口銷售工作進(jìn)行一次總結(jié)分析；4) 每季對進(jìn)出口營銷人員的工資進(jìn)行審定上報(bào)；4、大區(qū)營銷部職能1) 根據(jù)公司整體年度營銷計(jì)劃制定營銷部及其分區(qū)域、分時(shí)間及分部門別銷售計(jì)劃與預(yù)算，包括銷售額、市場占有率等。2) 依據(jù)銷售計(jì)劃，制定營銷部銷售

8、方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場占有率等目標(biāo)的達(dá)成。3) 依據(jù)整體銷售計(jì)劃，執(zhí)行和配合公司所制定的各項(xiàng)市場推進(jìn)計(jì)劃。4) 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評估與激勵(lì)；與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。5) 銷售貨款的及時(shí)、安全回收。6) 市場信息的收集、整理、分析與反饋。7) 銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。8) 與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)產(chǎn)銷計(jì)劃，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。9) 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制定營銷部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評估與激勵(lì)。10) 大區(qū)營銷分部的設(shè)置、廢止及經(jīng)理與銷售人員等的任免，由總公司營

9、銷總監(jiān)經(jīng)征詢董事長意見后決定。5、省級營銷部職能1) 根據(jù)公司的總體銷售計(jì)劃，提出本片區(qū)市場的營銷發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和年度營銷工作計(jì)劃，并制訂細(xì)化的季度、月度營銷計(jì)劃；2) 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的片區(qū)年度銷售指標(biāo)，包括銷售量、銷售回款率、呆帳金額比率等考核指標(biāo)；3) 積極開拓區(qū)域市場，運(yùn)用各種有效促銷策略，確保細(xì)分市場的占有率，并做好應(yīng)收款項(xiàng)回籠的工作；4) 負(fù)責(zé)建立及維護(hù)片區(qū)市場的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰經(jīng)銷商和銷售員隊(duì)伍；5) 負(fù)責(zé)片區(qū)市場調(diào)研與市場預(yù)測工作，及時(shí)掌握市場行情動(dòng)態(tài)并做出相應(yīng)調(diào)整，對重大市場變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，并就應(yīng)對策略

10、提出建議；6、客戶服務(wù)中心職能1) 參與制訂公司營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃,依據(jù)公司整體營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃,組織相關(guān)部門與職員制定中長期客戶服務(wù)戰(zhàn)略和年度顧客服務(wù)工作計(jì)劃，并參與其審核，負(fù)責(zé)其組織實(shí)施并參與評估。2) 參與影響公司營銷目標(biāo)完成的重大危機(jī)事件的處理決策和實(shí)施管理。3) 組織、協(xié)調(diào)客戶服務(wù)中心及有關(guān)部門組織實(shí)施客戶服務(wù)工作。4) 負(fù)責(zé)組織、主持各種大型客戶服務(wù)活動(dòng)。5) 負(fù)責(zé)公司對客戶及經(jīng)銷商的技術(shù)支持。6) 負(fù)責(zé)公司合同副本歸檔、保存，以及相關(guān)信息統(tǒng)計(jì)分析，其結(jié)果作為公司及營銷部對合同履行實(shí)施跟蹤管理的依據(jù)。7) 負(fù)責(zé)公司客戶資料的整理、保留。8) 編制運(yùn)輸計(jì)劃。9) 負(fù)責(zé)營銷部與公司內(nèi)其他部門

11、的溝通，收集、整理、分析處理業(yè)務(wù)部獲得的市場、客戶與競爭者等方面的信息資料與意見要求，管理銷售合同、發(fā)送貨等。三、職務(wù)描述1、 營銷總監(jiān)職 務(wù)營銷總監(jiān)直接上級董事長直接下級國內(nèi)事務(wù)部部長、國際事務(wù)部部長、客戶中心文員崗位職責(zé)（1） 組織編制年度營銷計(jì)劃及營銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計(jì)劃；（2） 組織研究、擬定公司營銷、市場開發(fā)方面的發(fā)展規(guī)劃；（3） 組織擬訂營銷業(yè)務(wù)管理的各種規(guī)定、制度和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置；（4） 負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；（5） 負(fù)責(zé)核準(zhǔn)各營銷經(jīng)理、營銷人員浮動(dòng)工資、獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；（6） 組織編制并按時(shí)向董事長匯報(bào)：每月營銷合同

12、簽訂、履行情況及指標(biāo)完成等情況；（7） 組織編制并按時(shí)向董事長匯報(bào)每月資金回收情況、資金需求預(yù)測及產(chǎn)品庫存情況；（8） 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各營銷部及下屬機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政及其他部門工作的協(xié)作關(guān)系；（9） 組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn)；（10） 負(fù)責(zé)審批營銷人員的借款單、差旅費(fèi)、差假等；（11） 組織分析市場銷售信息及用戶的反饋信息等；（12） 負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；（13） 組織開展市場調(diào)查分析和預(yù)測工作。任職條件：大學(xué)本科以上學(xué)歷 有三年以上營銷管理經(jīng)驗(yàn) 親和力強(qiáng) 具有領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌能力 能夠長期出差薪酬待

13、遇：2、 國內(nèi)事務(wù)部部長職 務(wù)國內(nèi)事務(wù)部部長直接上級營銷總監(jiān)直接下級各營銷大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇：3、 國際事務(wù)部部長職 務(wù)國際事務(wù)部部長直接上級營銷總監(jiān)直接下級進(jìn)出口部經(jīng)理崗位職責(zé)任職條件：薪酬待遇：4、 大區(qū)經(jīng)理： 職 務(wù)大區(qū)經(jīng)理（副經(jīng)理）直接上級國內(nèi)事務(wù)部部長直接下級省部經(jīng)理（副經(jīng)理） 崗位職責(zé)（1） 根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，確定下屬各分管區(qū)域的年度、月度營銷計(jì)劃，報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后組織實(shí)施；（2） 依據(jù)公司及營銷部管理制度，制定本部門管理細(xì)則；（3） 主持制定完善的銷售管理制度；（4） 建立和完善市場營銷檔案，完善售后服務(wù)制度；（5） 建立和維護(hù)與分管片區(qū)行業(yè)大客戶間的良好關(guān)

14、系，同時(shí)組織開發(fā)新客戶；（6） 定期組織對下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的主要技術(shù)性能及用途、質(zhì)量水平并能成功銷售； （7） 組織營銷人員進(jìn)行市場調(diào)查，反饋準(zhǔn)確的市場信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)；（8） 應(yīng)收賬款回收管理；（9） 促銷計(jì)劃執(zhí)行管理；（10） 制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行成本控制；（11） 負(fù)責(zé)對直接下屬進(jìn)行績效考核；（12） 協(xié)調(diào)所管轄部門同其它各銷售大區(qū)間的銷售工作。任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能； 大專以上學(xué)歷； 三年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)； 其直接與間接下級人員不得少于三人； 所轄大區(qū)年銷售額大區(qū)經(jīng)理：5000萬元以上大區(qū)副經(jīng)理：3500萬元以上 年

15、度開發(fā)新客戶在兩個(gè)以上薪酬待遇：一級大區(qū)經(jīng)理8000元以下/月，二級大區(qū)經(jīng)理7000元以下/月；一級大區(qū)副經(jīng)理6000元以下/月，二級大區(qū)副經(jīng)理5000元以下/月。5、 客戶服務(wù)中心文員職 務(wù)文員直接上級營銷總監(jiān)直接下級無崗位職責(zé)（1） 及時(shí)向各銷售部門提供產(chǎn)品庫存信息及目前生產(chǎn)能力狀況，并協(xié)助確定交貨日期；（2） 根據(jù)銷售部門定貨情況，制定生產(chǎn)委托書，并交由生產(chǎn)部門生產(chǎn)；（3） 根據(jù)各銷售部門訂單計(jì)劃，協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門生產(chǎn)，并及時(shí)安排貨物發(fā)運(yùn)。（4） 從營銷人員或用戶處收集售中、售后服務(wù)信息并進(jìn)行整理。在獲得信息的當(dāng)日內(nèi)向營銷總監(jiān)匯報(bào)，特別緊急的情況，必須在兩小時(shí)內(nèi)向客戶服務(wù)中心主任匯報(bào)；（5）

16、 接受用戶投訴，整理并提出初步處理意見后向營銷總監(jiān)匯報(bào)，無論是否參與處理工作，均應(yīng)形成書面紀(jì)錄；（6） 將服務(wù)工作的情況形成書面紀(jì)錄并負(fù)責(zé)保管。前述“書面紀(jì)錄”的內(nèi)容至少應(yīng)包括服務(wù)對象、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)地點(diǎn)、服務(wù)性質(zhì)和內(nèi)容、責(zé)任人、用戶滿意程度和其它必須形成書面紀(jì)錄的內(nèi)容；（7） 編制、保管客戶檔案并向營銷總監(jiān)匯報(bào)客戶基本情況的重大變動(dòng)；（8） 負(fù)責(zé)保管合同文本復(fù)印件；（9） 對催收賬款的信息進(jìn)行歸檔管理并向營銷總監(jiān)匯報(bào)。（10） 向客戶解釋公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和有關(guān)注意事項(xiàng)，并隨時(shí)接受用戶咨詢；（11） 在技術(shù)支持工作過程中收集用戶信息并向客戶關(guān)系主辦通報(bào)；（12） 根據(jù)所掌握的庫存狀況填寫發(fā)貨

17、通知，發(fā)往成品庫通知按時(shí)發(fā)貨；（13） 掌握生產(chǎn)進(jìn)度并負(fù)責(zé)填寫生產(chǎn)委托書，交由生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)；（14） 根據(jù)成品庫的發(fā)貨信息，及時(shí)通知銷售人員與客戶聯(lián)系以明確交貨時(shí)間；（15） 整理并保存生產(chǎn)部門與銷售部門間的各種傳遞票據(jù)，及時(shí)更新產(chǎn)品庫存和生產(chǎn)進(jìn)度資料；任職條件：良好的職業(yè)道德 大專以上學(xué)歷 熟練使用各類辦公軟件 熟悉數(shù)據(jù)分析薪酬待遇：6、省部經(jīng)理職 務(wù)省部經(jīng)理(副經(jīng)理)直接上級大區(qū)經(jīng)理直接下級業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)1) 定期組織對下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的主要技術(shù)性能及用途、質(zhì)量水平并能成功銷售； 2) 組織營銷人員進(jìn)行市場調(diào)查，反饋準(zhǔn)確的市場信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)

18、提供可靠的依據(jù)；3) 應(yīng)收賬款回收管理；4) 促銷計(jì)劃執(zhí)行管理；5) 制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行成本控制；6) 負(fù)責(zé)對直接下屬進(jìn)行績效考核；任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能 大專以上學(xué)歷 三年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn) 其直接下級人員不得少于一人 所轄部門年銷售額省部經(jīng)理：2500萬元以上省部副經(jīng)理：2000萬元以上 年度開發(fā)新客戶在一個(gè)以上薪酬待遇：一級省部經(jīng)理4000元以下/月，二級省部經(jīng)理3500元以下/月；一級省部副經(jīng)理3000元以下/月，二級省部副經(jīng)理2500元以下/月。7、業(yè)務(wù)經(jīng)理職 務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接上級省部經(jīng)理（或營銷大區(qū)經(jīng)理）直接下級無崗位職責(zé)1) 認(rèn)真執(zhí)行公司營銷管理制度，努力提高自身業(yè)務(wù)

19、水平；2) 積極完成公司或部門分配的銷售指標(biāo)；3) 代表公司與客戶簽訂合同，督促合同正常如期履行，并按公司規(guī)定完成相應(yīng)的催款工作；4) 及時(shí)向客戶服務(wù)中心反饋客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題及需辦理的手續(xù)，并在職責(zé)許可范圍內(nèi)妥善解決；5) 收集市場信息，諸如價(jià)格、客戶資料、客戶需求、競爭者動(dòng)態(tài)以及用戶意見等，并提交分析報(bào)告；同時(shí)對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)等提出意見，為大區(qū)營銷經(jīng)理和營銷總監(jiān)決策提供參考；6) 按公司規(guī)定，為客戶提供高質(zhì)量的售前、售后服務(wù)；7) 及時(shí)填報(bào)各項(xiàng)報(bào)表，并隨時(shí)答復(fù)上級主管或營銷總監(jiān)對銷售動(dòng)態(tài)情況的咨詢。任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能 大專以上學(xué)歷 三年以上銷

20、售工作經(jīng)歷 年銷售額一級業(yè)務(wù)經(jīng)理：1000萬元以上二級業(yè)務(wù)經(jīng)理：600萬元以上 三級業(yè)務(wù)經(jīng)理：350萬元以上薪酬待遇：業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬分三檔分別為： 一級業(yè)務(wù)經(jīng)理2000元以下/月 二級業(yè)務(wù)經(jīng)理1500元以下/月 三級業(yè)務(wù)經(jīng)理1000元以下/月第二章 銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃種類本公司銷售計(jì)劃分年銷售計(jì)劃與月銷售計(jì)劃。年銷售計(jì)劃由營銷總監(jiān)根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等制定。月銷售計(jì)劃由大區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)所轄地區(qū)情況及本部門情況制定。二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容公司和區(qū)域營銷部所擬定的銷售計(jì)劃，包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟，包括銷售組織、產(chǎn)品、售價(jià)、銷售方法、新客

21、戶開拓。三、年度銷售總額計(jì)劃的編制1、 年度銷售計(jì)劃由董事長根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、過去的銷售實(shí)績、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、潛在客戶多寡情況等制定。2、 營銷總部將根據(jù)董事長制定的年度計(jì)劃將該銷售總額分配給區(qū)域營銷部，形成區(qū)域營銷部銷售計(jì)劃。四、月銷售額計(jì)劃的編制1、 大區(qū)經(jīng)理（或副經(jīng)理），根據(jù)實(shí)際情況對計(jì)算出的月銷售計(jì)劃進(jìn)行檢查、調(diào)整，并形成最后決議，報(bào)請董事長或營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。2、 各級經(jīng)理對于所轄部門的銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全責(zé)任。3、 計(jì)劃不可隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，上報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，方可更改。五、業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送（一）車皮計(jì)

22、劃報(bào)送制度每月27日前需書面上報(bào)第三個(gè)月車皮計(jì)劃，并于第二個(gè)月10日前進(jìn)行確認(rèn)。否則造成的損失由營銷大區(qū)承擔(dān)。（二）業(yè)務(wù)計(jì)劃報(bào)送制度1. 每月27日前上報(bào)第三個(gè)月市場計(jì)劃，并于第二個(gè)月10日前確認(rèn)，由客戶中心整理成生產(chǎn)委托，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后上報(bào)總經(jīng)理安排生產(chǎn)；2. 每年1月10日上報(bào)全年度市場計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算。（三）合同簽訂及發(fā)貨管理制度1. 必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務(wù)合同；2. 所有合同簽訂前必須將合同草案上報(bào)營銷總部，營銷總監(jiān)簽字批準(zhǔn)后方可簽訂，在營銷總監(jiān)未簽字批準(zhǔn)之前，任何人員不得在合同上簽字，否則造成的一切后果由簽字人員負(fù)責(zé)，如造成損失公司將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。合同經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后

23、，客戶蓋章簽字傳真至營銷總部客戶中心確認(rèn)，公司安排發(fā)貨。然后將合同原件寄回公司蓋章存檔，合同原件由財(cái)務(wù)部存檔，復(fù)印件由客戶中心存檔。3. 未簽業(yè)務(wù)合同者，公司不予安排發(fā)貨。特殊情況單獨(dú)向營銷總部報(bào)告。第三章 銷售事務(wù)管理一、銷售 (一)、客戶檔案 將老客戶及新客戶的資料整理成客戶檔案,并將下列十項(xiàng)事由記錄下來經(jīng)常做修正，該項(xiàng)工作由各大區(qū)負(fù)責(zé)編制，并每月一次上報(bào)客戶中心。由客戶中心整理歸檔。1. 資產(chǎn)、負(fù)債及損益。2. 產(chǎn)品的種類、人員、能力。3. 設(shè)備狀況(電爐功率、使用電流、電極消耗、以往使用電極消耗等)4. 銷售狀況及需求者狀況。5. 應(yīng)收賬款回收的實(shí)績、信用狀況。6. 與過去客戶的關(guān)系。

24、7. 電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。8. 公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。9. 付款的手續(xù)、過程。10. 在業(yè)界的地位。11. 組織、工資。(二)客戶拜訪與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,要求每家客戶每月的拜訪次數(shù)不得低于二次。二、報(bào) 價(jià)（一） 2003年產(chǎn)品價(jià)格：1、國內(nèi)報(bào)價(jià)：(1) 500RP加長型 9000元噸（配針焦頭順加400元）(2) 600RP 9600元噸（配針焦頭順加400元） 600浸漬品 10600元噸（配針焦頭順加400元）(3) RP特級品8800元噸（配針焦頭順加400元） RP優(yōu)級品8300元噸（配針焦頭順加400元）(4) HP特級品9800元噸（配針焦頭順加40

25、0元） HP優(yōu)級品9200元噸（配針焦頭順加400元）(5)加針焦HP型 11500元噸（配針焦頭順加400元）(6)400方塊 7500元噸（配針焦頭順加400元）(7)UHP型 18000元噸（配針焦頭順加400元）2、出口報(bào)價(jià)：在國內(nèi)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)10。（二）說明1、 該價(jià)格為對客戶最低報(bào)價(jià)，具體報(bào)價(jià)各區(qū)域可根據(jù)區(qū)域市場的情況來決定，原則上不能低于最低報(bào)價(jià)。2、 同時(shí)，公司向營銷部門提供公司內(nèi)部最低報(bào)價(jià)，并實(shí)施利潤提成的薪酬體系，具體辦法見第八章績效考核辦法與薪酬體系。三、受理訂貨 訂貨受理流程營銷總監(jiān)批示是否簽訂合同對新客戶評估，并將調(diào)查報(bào)告上報(bào)營銷總監(jiān)審批是否新客戶？ 是 否營銷大區(qū)

26、自留一份一份上交營銷總部財(cái)務(wù)部、客戶中心合同存檔制作生產(chǎn)委托書交生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)銷售人員簽訂銷售合同前向營銷部客戶服務(wù)中心征詢產(chǎn)品庫存及生產(chǎn)能力狀況，確定交貨日期確定交貨日期，將合同草案上報(bào)營銷總監(jiān) 是 否 是 否營銷總監(jiān)是否簽字批準(zhǔn)合同 取消簽訂意向簽訂合同進(jìn)入配送程序四、交貨檢驗(yàn)、配送（一） 營銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期,須經(jīng)常與生產(chǎn)部門保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。（二） 營銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系確實(shí)的交貨時(shí)間。（三） 銷售人員及客戶服務(wù)中心當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時(shí),應(yīng)通知訂貨

27、的客戶以取得其理解。（四） 銷售人員及客戶服務(wù)中心在征詢生產(chǎn)部門生產(chǎn)狀況后，獲得可按期發(fā)貨后，于交貨期前一周，發(fā)發(fā)貨通知往成品庫通知發(fā)貨。（五） 成品庫于發(fā)貨日期檢驗(yàn)、包裝、發(fā)貨，并在交貨或配送商品時(shí)發(fā)行送貨通知單。（六） 成品庫發(fā)貨后，返出貨通知往客戶服務(wù)中心。（七） 客戶服務(wù)中心將發(fā)貨情況記錄備案。（八） 成品庫在發(fā)貨或查驗(yàn)商品時(shí),應(yīng)對照發(fā)貨通知,以確定客戶名稱、品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。（九） 生產(chǎn)部門發(fā)貨后，應(yīng)返出貨通知給營銷部及客戶服務(wù)中心。出貨通知的內(nèi)容記載要項(xiàng)包括:1、 客戶名稱；2、 品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額；3、 發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸方式；4、 明細(xì)、其他

28、事項(xiàng)。（十） 關(guān)于商品交貨、配送后,客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問題,應(yīng)取得營銷部營銷總監(jiān)或客戶服務(wù)中心經(jīng)理的認(rèn)可,設(shè)法尋求處理辦法。五、庫存管理規(guī)定1. 各營銷大區(qū)的倉庫設(shè)點(diǎn)必須上報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，在上報(bào)的材料中需對設(shè)庫的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及市場容量進(jìn)行分析；2. 在發(fā)生業(yè)務(wù)，產(chǎn)生庫存變化后和公司發(fā)貨至庫房進(jìn)行庫存補(bǔ)充時(shí)，應(yīng)立即做好庫存記錄。如果不按時(shí)進(jìn)行登記，漏記、錯(cuò)記或故意改動(dòng)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視其情節(jié)嚴(yán)重將予以處罰。3. 應(yīng)每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)，并按時(shí)向財(cái)務(wù)部上報(bào)庫存狀況。第四章 沖突協(xié)調(diào)1、各區(qū)域在銷售工作中，需以公司整體利益為重，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，相互配合協(xié)作，不得將正常銷售工

29、作中產(chǎn)生的矛盾外化。如產(chǎn)生沖突，需將銷售詳細(xì)情況以書面形式報(bào)經(jīng)董事長或營銷總監(jiān)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。凡有銷售沖突發(fā)生，其處理協(xié)調(diào)權(quán)只在董事長或營銷總監(jiān)。2、各區(qū)域營銷部經(jīng)理應(yīng)努力擴(kuò)大銷售范圍，但在銷售區(qū)域擴(kuò)展的過程中如發(fā)生兩個(gè)區(qū)域營銷部同時(shí)進(jìn)入公司尚未劃分地區(qū)開拓市場的情況，將由董事長與營銷總監(jiān)通過人員調(diào)整解決。第五章 客戶關(guān)系管理一、客戶資料管理（一）情報(bào)管理制度1報(bào)告的種類及方法(1) 日常報(bào)告：口答、電子郵件。(2) 緊急報(bào)告：口答、電話或傳真。(3) 定期報(bào)告：工作總結(jié)和相關(guān)客戶調(diào)查報(bào)告。2顧客的級別分類依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級。A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在

30、的交易大小沒有關(guān)系)。B等級：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。C等級：要注意的潛在用戶。 尚欠賬款者(達(dá)50萬元以上)A等級以外的公司。 尚欠賬款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企業(yè)。 有前例的公司 評判不好的公司 新開發(fā)客戶(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級。)A等級的“業(yè)界的一流公司”及B等級“大多數(shù)的優(yōu)良顧客”并不由區(qū)域銷售經(jīng)理來做判斷，而由董事長或營銷總監(jiān)來分級，指定以外的顧客都列為C等級。3定期報(bào)告（1）區(qū)域銷售經(jīng)理或銷售人員對于ABC各等級的分類，向營銷總監(jiān)定期報(bào)告。（2）區(qū)域銷售經(jīng)理對上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由營銷總監(jiān)向董事長做報(bào)告。

31、 A等級：6個(gè)月一次(每年9月、3月) B等級：3個(gè)月一次(每年1月、4月、7月、10月) C等級：每月一次（3）報(bào)告書于每月底向區(qū)域銷售經(jīng)理提示，區(qū)域銷售經(jīng)理從第2天算起5日內(nèi)向營銷總監(jiān)提示，營銷總監(jiān)閱覽后送到總公司。4. 日常報(bào)告每月一次的工作總結(jié)及客戶調(diào)查報(bào)告。5. 緊急報(bào)告拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報(bào)，依各情況盡可能以最迅速的方法做報(bào)告。（二）客戶名簿處理制度1. 交易往來客戶名簿的種類（1） 交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和按區(qū)域劃分的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。在財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)科里記載、訂正等。前者留在財(cái)務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分

32、配給各區(qū)域營銷部使用。（2） 交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。2. 交易往來客戶原始資料的保管和閱覽各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向財(cái)務(wù)部經(jīng)理室借閱常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過財(cái)務(wù)部的承認(rèn)才行。財(cái)務(wù)總監(jiān)對于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。3. 做成記錄及訂正（1） 財(cái)務(wù)部應(yīng)一年2次(3月、9月)定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時(shí)候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。（2） 財(cái)務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新

33、的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。（3） 交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。4. 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要在第一時(shí)間向財(cái)務(wù)部傳達(dá)。5. 不要資料的整理及處理交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的確認(rèn)后將其處理掉。二、售后服務(wù)管理（一）總 則1、公司為求增進(jìn)經(jīng)營效能，加強(qiáng)售后服務(wù)的工作，特制定本辦法。2、本辦法包括總則、售后服務(wù)處理程序、客戶意見調(diào)整等三部分。

34、3、各單位服務(wù)處理的費(fèi)用及零件請購，悉依本公司會(huì)計(jì)制度辦理。4、營銷部客戶服務(wù)中心為本公司產(chǎn)品售后的策劃單位，其與公司營銷部業(yè)務(wù)科及生產(chǎn)分廠間，應(yīng)保持直接及密切的聯(lián)系，對服務(wù)工作處理的核定依本公司權(quán)責(zé)劃分辦法處理。5、本辦法呈請董事長核準(zhǔn)公布后施行，修正時(shí)同。（二）售后服務(wù)處理程序1. 本公司售后服務(wù)的作業(yè)分為下列三項(xiàng)：(1) 正常售后服務(wù)：公司產(chǎn)品一般情況下應(yīng)屬此類情況；(2) 問題處理：在公司產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，采取此類程序處理；(3) 新客戶售后服務(wù)：初次使用我公司產(chǎn)品的用戶，應(yīng)尤其注意取得客戶的好印象與信任，采取相應(yīng)的程序以獲取此種效果。2. 正常售后服務(wù)作業(yè)程序(1) 公司產(chǎn)品銷售發(fā)貨同

35、時(shí)，應(yīng)由發(fā)貨負(fù)責(zé)部門與責(zé)任人在送貨通知單中將產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)與我公司取得聯(lián)系的方式及聯(lián)系人加以明確，以備客戶反映問題，及時(shí)解決，減小用戶損失。(2) 產(chǎn)品售出后，訂單聯(lián)系人應(yīng)經(jīng)常同客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系，體察其所需、所想，助其達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。(3) 銷售人員在上述過程中獲取的有關(guān)信息，當(dāng)匯總給本部門，經(jīng)分析評價(jià)后建檔備案，并報(bào)上級主管審閱及有關(guān)部門處理、改進(jìn)。本部門匯總過程中，可提出自己的處理意見合并分析結(jié)果匯報(bào)。(4) 對于將對公司有重大影響的信息，須報(bào)營銷總監(jiān)閱批，由總監(jiān)報(bào)董事長決策,董事長決策后交營銷總監(jiān)處理。(5) 有關(guān)部門做出相應(yīng)處理后，應(yīng)將處理意見、方式、結(jié)果等反饋營銷部門。營銷部門應(yīng)將

36、此反饋備案，同時(shí)報(bào)告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。3. 問題處理程序(1) 一旦接到客戶反饋的產(chǎn)品問題，由營銷人員在第一時(shí)間趕到問題現(xiàn)場，詳細(xì)記錄、問題詳情、用戶損失情況等，并查閱客戶原始操作記錄，復(fù)印相關(guān)原始資料，請客戶提供簽字蓋章的書面材料。(2) 營銷人員必須在第一時(shí)間，以最快方式將所記錄的詳細(xì)信息連同客戶提供的書面材料匯報(bào)給客戶服務(wù)中心、營銷總監(jiān)。公司營銷總部客戶服務(wù)中心將有關(guān)信息存檔備案。(3) 負(fù)責(zé)該訂單的銷售人員在盡可能范圍內(nèi)處理問題，減小損失，如問題超出個(gè)人處理范圍，當(dāng)安撫客戶，取得客戶諒解，同時(shí)等待公司的處理方案。(4) 公司根據(jù)問題的具體情況決定是否派出技術(shù)咨詢?nèi)藛T至現(xiàn)場

37、。(5) 營銷人員會(huì)同公司技術(shù)咨詢?nèi)藛T共同與客戶洽談處理意見，如公司決定不派出技術(shù)咨詢?nèi)藛T，則由營銷人員洽談。(6) 處理意見形成后，由營銷總監(jiān)報(bào)董事長批準(zhǔn)執(zhí)行。(7) 公司現(xiàn)場人員在問題處理之后，應(yīng)將處理結(jié)果及客戶反映向營銷總監(jiān)作詳細(xì)書面匯報(bào)，再由營銷總監(jiān)報(bào)董事長批閱后交公司營銷部客戶服務(wù)中心整理存檔。(8) 公司營銷部客戶服務(wù)中心應(yīng)在年終總結(jié)時(shí)，對當(dāng)年的問題發(fā)生情況、處理意見及結(jié)果匯總分析，提出系統(tǒng)整改方案，報(bào)請公司研究、討論與實(shí)施。4. 新客戶售后服務(wù)程序(1) 公司對于新客戶的售后服務(wù)程序當(dāng)包括正常售后服務(wù)的所有程序。(2) 新客戶對我公司產(chǎn)品的性能特點(diǎn)有一個(gè)逐步熟悉，建立信任的過程，

38、公司營銷部中的訂單簽訂人對此因做出更大的努力與貢獻(xiàn)，為此，公司要求新客戶使用我公司產(chǎn)品，尤其是在首次使用我公司產(chǎn)品時(shí)，訂單簽訂人應(yīng)在工作計(jì)劃中制定一段時(shí)間的跟蹤服務(wù)，具體時(shí)間有區(qū)域營銷部經(jīng)理決定，在情況允許時(shí)，盡可能深入使用現(xiàn)場進(jìn)行現(xiàn)場跟班服務(wù)。三、客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度1、不低于公司規(guī)定價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500萬元以上，在貨到10日內(nèi)付全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額2的比例獎(jiǎng)勵(lì)客戶。獎(jiǎng)勵(lì)形式原則上為：民營企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的電極，其他企事業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的汽車。2、不低于公司規(guī)定價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500萬元以上，在貨到30日內(nèi)回全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)

39、總額1的比例獎(jiǎng)勵(lì)客戶。獎(jiǎng)勵(lì)形式原則上為：民營企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的電極，其他企事業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的汽車。3、略低于公司價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到并超過要求，回款時(shí)間達(dá)到要求的，原則上不予獎(jiǎng)勵(lì)。特殊情況可酌情考慮獎(jiǎng)勵(lì)；4、年度業(yè)務(wù)總量低于人民幣500萬元，或在貨到30日內(nèi)未能付全款的客戶不予獎(jiǎng)勵(lì)；5、本獎(jiǎng)勵(lì)制度的數(shù)據(jù)來源為公司財(cái)務(wù)部；6、本制度所規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)，由公司財(cái)務(wù)部與營銷部人員在年終報(bào)公司董事長批準(zhǔn)后，協(xié)同執(zhí)行。 本項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)不占用大區(qū)營銷費(fèi)用。第六章 應(yīng)收賬款管理一、應(yīng)收款種類公司對應(yīng)收賬款做分類處理,將應(yīng)收賬款分為“應(yīng)收款”、“催收款”、“呆帳”、“死帳”，對于不同種應(yīng)收賬款，采取相應(yīng)對策

40、。（一）“應(yīng)收款”貨到10天后收回貨款者，列為“應(yīng)收款”。（二）“催收款”貨款在貨到45天后未收回即轉(zhuǎn)列為“催收款”。（三）“呆帳”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為“呆帳”。1、貨款逾期75天未能收回者；2、催收款迄今未能解決，并已停止對其銷售半年以上者。3、貨款的回收明顯有重大困難的情形。（四）“死帳”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為“死帳”。1、貨款逾期135天未能收回者；2、企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；3、企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷?。二、貨款處?、公司財(cái)務(wù)科為公司銷售產(chǎn)品的貨款等項(xiàng)收入的唯一收取、核實(shí)單位，公司的所有收入當(dāng)首先進(jìn)入財(cái)務(wù)科。2

41、、公司銷售產(chǎn)品的貨款，無論以現(xiàn)金、匯票、電匯、承兌任一形式支付，銷售人員當(dāng)立即（當(dāng)日）全額付往公司指定賬戶。3、對于現(xiàn)金交易的貨款，銷售人員應(yīng)尤為慎重，收到貨款后應(yīng)于當(dāng)日電匯到公司指定賬戶，當(dāng)日制作憑證，憑證當(dāng)由兩人同時(shí)簽字并作保存。4、任何情況下，不得私自存放、挪用貨款，否則公司將視為貪污行為，并作相應(yīng)處理。（一）應(yīng)收款的處理1、貨到后10日未回收的，財(cái)務(wù)部應(yīng)于次日將其明細(xì)列交營銷部核實(shí)。2、前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于應(yīng)收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。（二）催收款的處理1 收款未能依上列(應(yīng)收款的處理第(二)款)解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者，該經(jīng)理應(yīng)于應(yīng)收款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將其未能回收的原因及對策，以書

42、面提交營銷總監(jiān)核示。同時(shí)客戶中心每隔10日向該經(jīng)理發(fā)一次催款通知。2 貨款經(jīng)列為催收款后，營銷總監(jiān)應(yīng)于30日內(nèi)監(jiān)督所屬解決。（三）呆帳的處理1 呆帳的處理乃以營銷部為主辦，營銷部應(yīng)依（催收款的處理）規(guī)定先行處理解決。處理未能有結(jié)果，由大區(qū)經(jīng)理提出申請，營銷總監(jiān)審批后，簽移至公司相關(guān)部門依法處理。至于所配合的法律程序，由公司另以專案研究處理。2 移送公司相關(guān)部門處理后，營銷大區(qū)應(yīng)向公司交納呆帳處理費(fèi)，計(jì)為標(biāo)的額的10%，若不足5000元?jiǎng)t按5000元計(jì)。3 移送公司相關(guān)部門處理的時(shí)機(jī)：呆帳第(二)，應(yīng)于知悉后，即日移送公司相關(guān)部門配合處理。4 正式采取法律途徑以前的和解，由公司相關(guān)部門人員會(huì)同營

43、銷人員前往處理。5 法律程序的進(jìn)行，由公司相關(guān)部門另以專案簽準(zhǔn)辦理，并隨時(shí)轉(zhuǎn)給營銷部，協(xié)助有關(guān)事項(xiàng)。（四）呆帳的檢查呆帳移送公司相關(guān)部門后，由公司相關(guān)部門移請董事會(huì)定期召集營銷、財(cái)務(wù)等單位，召開檢查會(huì)，檢查案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關(guān)人員是否失職。（五）死帳的處理1、 未收賬款轉(zhuǎn)為死帳后，全權(quán)由公司相關(guān)部門依法處理，處理結(jié)果通報(bào)營銷總部、財(cái)務(wù)部。2、 死帳移交公司相關(guān)部門后，營銷大區(qū)應(yīng)向公司交納死帳處理費(fèi)，計(jì)為標(biāo)的額的30%，若不足5000元?jiǎng)t按5000元計(jì)。（六）貨款終身制三、有關(guān)客戶信用調(diào)查表表公司名地址電話負(fù)責(zé)人住所電話創(chuàng)業(yè)日期營業(yè)項(xiàng)目營業(yè)方式獨(dú)資( ) 合伙( ) 公司(

44、)開始交易日期營業(yè)區(qū)域營業(yè)地點(diǎn)市場( ) 住宅( ) 郊外( )表 負(fù)責(zé)人性格溫柔 興奮 開朗 古怪 自大氣質(zhì)穩(wěn)重 寡言 急躁 饒舌興趣名譽(yù)職務(wù)學(xué)歷大學(xué) 高中 初中 小學(xué)出生地經(jīng)歷說話要領(lǐng)能說 口拙 普通 思想穩(wěn)健派 保守派 革新急進(jìn)派嗜好酒：飲 不飲 香煙：抽 不抽長處特長短處技術(shù)熟練 不很熟練 不懂表 會(huì)計(jì)方面銀行往來銀行：賬號：銀行信用很好 好 普通 差 很差賬簿組織完備 不完備同業(yè)者評判很好 好 普通 差 很差經(jīng)營組織股份公司 個(gè)人經(jīng)營有限公司 合資公司近鄰評價(jià)很好 好 普通 差 很差資本額 元付款態(tài)度爽快 普通 尚可 延遲 為難 賒款尾款營業(yè)執(zhí)照登記號碼備 注表 經(jīng)營情況產(chǎn)品品種交易

45、品名月銷售量金額備注產(chǎn)品品牌牌名月銷售量年銷售量合計(jì)表 信用核定限額1. 年 月 日 元記入蓋章7. 年 月 日 元記入蓋章2. 年 月 日 元記入蓋章8. 年 月 日 元記入蓋章3. 年 月 日 元記入蓋章9. 年 月 日 元記入蓋章4. 年 月 日 元記入蓋章10. 年 月 日 元記入蓋章5. 年 月 日 元記入蓋章11. 年 月 日 元記入蓋章6. 年 月 日 元記入蓋章12. 年 月 日 元記入蓋章四、危險(xiǎn)企業(yè)查核判斷表表 8.6查核項(xiàng)目是不清楚否有關(guān)財(cái)務(wù)的事項(xiàng)1.銀行依賴度甚高,利息負(fù)擔(dān)很重?2.自有資金過少,負(fù)債比率過高?3.慘淡經(jīng)營,長期沒有利潤?4.設(shè)備投資過于龐大?5.開始著

46、手投資新的設(shè)備?6.開始進(jìn)行多元化的經(jīng)營7.庫存過多,資金負(fù)擔(dān)增大?8.收入少開銷多,資金負(fù)擔(dān)增大?9.企業(yè)的經(jīng)營年資短淺,變動(dòng)要素多?10.經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳?11.經(jīng)常出現(xiàn)以支票四處調(diào)線,弄得焦頭爛額的景象?12.呈現(xiàn)經(jīng)營赤字不斷增高的現(xiàn)象?有關(guān)組織及環(huán)境的事項(xiàng)1.長期采取家族經(jīng)營的形態(tài),以組織趨向老化2.員工數(shù)量過于龐大,呈現(xiàn)冗員充斥的現(xiàn)象?3.雖然已是經(jīng)營數(shù)年,然而老是無法開展出第二家關(guān)系企業(yè)?4.企業(yè)的經(jīng)營缺乏運(yùn)用戰(zhàn)略的特色?5.銷售技術(shù)太差,銷售渠道的基礎(chǔ)也太弱?6.業(yè)界的競爭趨向白熱化,使得利潤比率大為降低?7.由于新的大企業(yè)投入,使得往后的經(jīng)營陷入苦戰(zhàn)?8.由于都市結(jié)構(gòu)的變

47、遷,使得本企業(yè)地點(diǎn)的戰(zhàn)略性銳減?9.這個(gè)行業(yè)已步入夕陽企業(yè)之途?10.由于類似替代產(chǎn)品增加,使市場呈現(xiàn)飽和化?11.雖然經(jīng)營時(shí)日尚淺,但卻將多于兵,人事有重復(fù)累贅的現(xiàn)象?12.景氣的好壞呈急劇變化的情況?經(jīng)營者在公事上的表現(xiàn)1.事業(yè)擴(kuò)展欲過強(qiáng),無視企業(yè)經(jīng)營的均衡的原則?2.做事缺乏計(jì)劃性,過于孤注一擲?3.動(dòng)輒有意轉(zhuǎn)業(yè),缺乏永續(xù)經(jīng)營的堅(jiān)定信念?4.缺乏長遠(yuǎn)的眼光,過去也沒有經(jīng)營成功的資歷?5.缺乏會(huì)計(jì)常識,了無數(shù)字觀念,完全無視財(cái)務(wù)經(jīng)營的原則?6.對于公司的業(yè)績及經(jīng)營本行的沖勁不夠?7.缺乏對商品戰(zhàn)略、地區(qū)戰(zhàn)略的研究心？8.在穿著、辦公室裝潢及汽車上作了過于龐大的花費(fèi)？9. 在與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的

48、事務(wù)上，是否任意挪用公款？10.對于本行的專業(yè)知識不夠？11.是否曾經(jīng)倒閉過？經(jīng)營者的為人處世方面1.為人過于霸道，公私不分？2.對部屬采取差別待遇？3.不信任部署，猜疑心很強(qiáng)？4.不指導(dǎo)、培育部署，許多事都攬著自己做？5.每天很晚才到公司，對工作的努力程度不夠？6.為了榮譽(yù)頭銜的事務(wù)或個(gè)人的嗜好活動(dòng)而經(jīng)常外出，因而荒廢工作7.交際費(fèi)非?？捎^，揮霍無度？8.缺乏虛懷若谷的心態(tài)，執(zhí)意不肯學(xué)習(xí)別家公司的優(yōu)點(diǎn)？9.是否以疾病為由而經(jīng)常向公司告假？10.個(gè)性優(yōu)柔寡斷，領(lǐng)導(dǎo)能力不足？倒閉的征兆方面1.是否票據(jù)到期，對方卻來電請求延期呢？2.是否草率、毫不計(jì)較地以高價(jià)進(jìn)貨呢？3.進(jìn)貨時(shí)的驗(yàn)收是否相當(dāng)隨便？4.是否以票據(jù)向人抵押提貨？5.對其他廠商的票據(jù)信用如何呢？6.最近是否有變賣資產(chǎn)的情況？7.是否與主要往來銀行建立良好的人際關(guān)系？8. 會(huì)計(jì)人員是否加班辦事？9.公司的重要干部間是否存在著對立的現(xiàn)象？10.老板是否經(jīng)常到現(xiàn)場巡視？11.公司里的人才是否不斷離職他去？12.公司員工是否工作情緒低落？第七章 銷售費(fèi)用管理一、費(fèi)用來源公司營銷人員的所有費(fèi)用來源只有兩條途徑：一是公司配備的費(fèi)用卡，二是公司的財(cái)務(wù)科。二、費(fèi)用額度1. 公司實(shí)行營銷費(fèi)用包干制，公司不為各區(qū)域營銷