協(xié)作機器人公司董事會管理分析（范文）

1、CMC.泓域咨詢/董事會管理分析協(xié)作機器人公司董事會管理分析xxx（集團）有限公司目錄第一章 行業(yè)背景分析4第二章 項目簡介6一、 項目名稱及項目單位6二、 項目建設地點6三、 建設規(guī)模6四、 項目建設進度6五、 建設投資估算6六、 項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標7第三章 公司所有者與經(jīng)營者9一、 有限責任公司的股東會9二、 公司所有者10第四章 企業(yè)戰(zhàn)略類型15一、 企業(yè)緊縮戰(zhàn)略15二、 基本競爭戰(zhàn)略16第五章 目標市場戰(zhàn)略22一、 市場定位22二、 市場細分23第六章 品牌管理25一、 品牌戰(zhàn)略25二、 品牌28第七章 渠道運營管理30一、 不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建30二、 渠道管理概述37第八章

2、 企業(yè)采購管理與供應物流管理40一、 企業(yè)供應物流管理里40二、 企業(yè)采購管理42第九章 人力資源規(guī)劃54一、 人力資源需求與供給預測54二、 人力資源規(guī)劃的制定程序60第十章 績效考核64一、 績效考核的步驟與方法64二、 績效考核的含義與功能72第十一章 國際貨物運輸75一、 國際航空貨物運輸75二、 國際海洋貨物運輸84第一章 行業(yè)背景分析據(jù)中國日報報道，隨著越來越多的工業(yè)制造商采用協(xié)作機器人來協(xié)助人力，協(xié)同機器人的銷售在中國將持續(xù)升溫，并迎來大幅增長。到2020年，中國協(xié)同機器人市場的總規(guī)模將超過13億元人民幣（1.96億美元）。據(jù)預測，中國協(xié)同機器人（或稱機器人）的銷售額到2020年

3、將增長四倍以上，達到1.2萬臺，中小型企業(yè)增長速度快速。而全球范圍內(nèi)，協(xié)作機器人銷量將達到5萬臺，市場規(guī)模將突破79億元，其保有量占工業(yè)機器人保有量的比值，將從2016年的1.19%上升到5%。2016年，全球共銷售了1.05萬臺協(xié)作機器人，比2015年同比增長了95.35。該行業(yè)的市場規(guī)模增長91.44至19.6億元。2016年在中國銷售額協(xié)同機器人多達2300多臺，同比增長109.09，市場規(guī)模增長83.89，達到3.6億元。從UniversalRobots在2008年生產(chǎn)出全球首個商業(yè)協(xié)作機器人以來，這類機器人已經(jīng)得到各行各業(yè)的廣泛認可。協(xié)同機器人可以在共享的工作空間中與人類進行進行交流

4、互動，與當今使用的大多數(shù)工業(yè)機器人相比，這些機器人的任務是實現(xiàn)自主操作或在有限的指導下自主運作。與傳統(tǒng)的工業(yè)機器人不同，人與機器的協(xié)作更適合與具有更多特定、靈活和個人需求的行業(yè)，它能夠直接和操作人員在同一生產(chǎn)線上工作，不需要安全防護隔離。由于成本較低、不需要大幅度改動生產(chǎn)線等有點，使它比較適合中小企業(yè)。鑒于小型和大型企業(yè)的要求非常不同，全球范圍內(nèi)對世界制造業(yè)貢獻近70的600萬余家中小型企業(yè)長期沒有與協(xié)作機器人形成聯(lián)系。因此，未來協(xié)作機器人將成為持續(xù)高速增長。第二章 項目簡介一、 項目名稱及項目單位項目名稱：協(xié)作機器人公司項目單位：xxx（集團）有限公司二、 項目建設地點本期項目選址位于xx（

5、以最終選址方案為準），占地面積約14.00畝。項目擬定建設區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。三、 建設規(guī)模該項目總占地面積9333.00（折合約14.00畝），預計場區(qū)規(guī)劃總建筑面積15498.00。其中：主體工程11015.75，倉儲工程2231.38，行政辦公及生活服務設施1285.85，公共工程965.02。四、 項目建設進度結(jié)合該項目建設的實際工作情況，xxx（集團）有限公司將項目工程的建設周期確定為12個月，其工作內(nèi)容包括：項目前期準備、工程勘察與設計、土建工程施工、設備采購、設備安裝調(diào)試、試車投產(chǎn)等。五、 建設投資估算（一）

6、項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資5231.93萬元，其中：建設投資4190.24萬元，占項目總投資的80.09%；建設期利息49.97萬元，占項目總投資的0.96%；流動資金991.72萬元，占項目總投資的18.96%。（二）建設投資構(gòu)成本期項目建設投資4190.24萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用3573.60萬元，工程建設其他費用497.65萬元，預備費118.99萬元。六、 項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標（一）財務效益分析根據(jù)謹慎財務測算，項目達產(chǎn)后每年營業(yè)收入9600.00萬元，綜合總成本費用8042.9

7、6萬元，納稅總額778.04萬元，凈利潤1135.68萬元，財務內(nèi)部收益率14.94%，財務凈現(xiàn)值-12.42萬元，全部投資回收期6.39年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積9333.00約14.00畝1.1總建筑面積15498.00容積率1.661.2基底面積5133.15建筑系數(shù)55.00%1.3投資強度萬元/畝280.852總投資萬元5231.932.1建設投資萬元4190.242.1.1工程費用萬元3573.602.1.2工程建設其他費用萬元497.652.1.3預備費萬元118.992.2建設期利息萬元49.972.3流動資金萬元991.72

8、3資金籌措萬元5231.933.1自籌資金萬元3192.173.2銀行貸款萬元2039.764營業(yè)收入萬元9600.00正常運營年份5總成本費用萬元8042.96""6利潤總額萬元1514.24""7凈利潤萬元1135.68""8所得稅萬元378.56""9增值稅萬元356.68""10稅金及附加萬元42.80""11納稅總額萬元778.04""12工業(yè)增加值萬元2644.77""13盈虧平衡點萬元4547.36產(chǎn)值14回收期年6.39

9、含建設期12個月15財務內(nèi)部收益率14.94%所得稅后16財務凈現(xiàn)值萬元-12.42所得稅后第三章 公司所有者與經(jīng)營者一、 有限責任公司的股東會（一）股東會的性質(zhì)及職權(quán)有限責任公司的股東會由全體股東組成，股東會是公司的權(quán)力機構(gòu)。股東會依法行使下列職權(quán)：決定公司的經(jīng)營方針和投資計劃；選舉和更換非由職工代表擔任的董事、監(jiān)事，決定有關董事、監(jiān)事的報酬事項；審議批準董事會的報告；審議批準監(jiān)事會或者監(jiān)事的報告；審議批準公司的年度財務預算方案、決算方案；審議批準公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；對公司增加或者減少注冊資本做出決議；對公司發(fā)行債券做出決議；對公司合并、分立：解散、清算或者變更公司形式做出決議

10、；修改公司章程；公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。（二）股東會的種類及召集有限責任公司的股東會會議分為三種：首次會議、定期會議和臨時會議。其中，首次會議是指公司成立后召集的第一次股東會會議。按照公司法的規(guī)定，首次股東會會議由出資最多的股東召集和主持，依照本法規(guī)定行使職權(quán)。定期會議是指按照公司章程規(guī)定按時召開的股東會會議。臨時會議是指在兩次定期會議之間因法定事由的出現(xiàn)而由公司臨時召集的股東會會議。按照公司法的規(guī)定，代表1/10以上表決權(quán)的股東，1/3以上的董事、監(jiān)事會或者不設監(jiān)事會的公司的監(jiān)事提議召開臨時會議的，應當召開臨時會議。有限責任公司的股東會決議分為兩種，一種是普通決議，另一種是特別決議。其中，普

11、通決議是指股東會就公司一般事項所做的決議。一般情況下，普通決議的形成，只需經(jīng)代表1/2以上表決權(quán)的股東通過。特別決議是指股東會就公司重要事項所做的決議，通常需要以絕對多數(shù)表決權(quán)通過。股東會會議做出修改章程、增加或者減少注冊資本的決議，以及公司合并、分立、解散或者變更公司形式的決議，必須經(jīng)代表2/3以上表決權(quán)的股東通過。無論是首次會議、定期會議或臨時會議，股東會每次會議都應當對所議事項的決定做成會議記錄，出席會議的股東應當在會議記錄上簽名。二、 公司所有者公司的產(chǎn)權(quán)制度具有明晰的產(chǎn)權(quán)關系，它以公司的法人財產(chǎn)為基礎，以出資者原始所有權(quán)、公司法人產(chǎn)權(quán)與公司經(jīng)營權(quán)相互分離為特征，并以股東（大）會、董事

12、會、監(jiān)事會、執(zhí)行機構(gòu)作為法人治理機構(gòu)來確立所有者、公司法定代表人、經(jīng)營者及員工之間的權(quán)利、責任和利益關系。（一）公司的原始所有權(quán)原始所有權(quán)是出資人（股東）對投入資本的終極所有權(quán)，其表現(xiàn)為股權(quán)。股權(quán)是公司股東基于其投資人資格而享有的權(quán)利。股權(quán)是相對于一般意義上的所有權(quán)而言的，在現(xiàn)代企業(yè)理論與實踐中，其權(quán)能已被大大弱化。一般情況下，股東沒有對公司直接經(jīng)營的權(quán)利，也沒有直接處置法人財產(chǎn)的權(quán)利。股東一旦出資入股，正常情況下不能要求退股而抽走資本。股東的主要權(quán)限有：對股票或其他股份憑證的所有權(quán)和處分權(quán)，包括饋贈、轉(zhuǎn)讓、抵押等。對公司決策的參與權(quán)，即股東可以出席股東會議并對有關決議進行表決，可以通過選舉董

13、事會等方式間接參與公司管理。對公司收益參與分配的權(quán)利，包括獲得股息和紅利的權(quán)利，以及在公司清算后分得剩余財產(chǎn)的權(quán)利等。（二）公司的法人財產(chǎn)權(quán)公司法人財產(chǎn)，是由出資人依法向公司注人的資本金及其增值和公司在經(jīng)營期間負債所形成的財產(chǎn)構(gòu)成。法人財產(chǎn)是公司產(chǎn)權(quán)制度的基礎，它具有以下三個特點：公司法人財產(chǎn)從歸屬意義上來講，是屬于出資人（股東）的。當公司解散時，公司法人財產(chǎn)要進行清算，在依法償還公司債務后，所剩余的財產(chǎn)要按出資人的出資比例歸還給出資人。公司的法人財產(chǎn)和出資人的其他財產(chǎn)之間有明確的界限。公司以其法人財產(chǎn)承擔民事責任。一旦公司破產(chǎn)或解散進行清算時，公司債權(quán)人只能對公司法人財產(chǎn)提出要求，而與出資人

14、的其他個人財產(chǎn)無關。一旦資金注入公司形成法人財產(chǎn)后，出資人不能再直接支配這一部分財產(chǎn)，正常情況下也不得從企業(yè)中抽回，只能依法轉(zhuǎn)讓其所持有的股份。應當特別注意的是，公司對其全部法人財產(chǎn)依法擁有獨立支配的權(quán)利，即公司擁有法人財產(chǎn)權(quán)（或稱法人產(chǎn)權(quán)），公司擁有的法人財產(chǎn)和法人財產(chǎn)權(quán)是其確立法人地位的基礎，而公司產(chǎn)權(quán)制度是以公司在法律上具有獨立法人地位為前提的。法人財產(chǎn)權(quán)是公司依法獨立享有的民事權(quán)利之一，也是最重要的一項民事權(quán)利。公司法人需要依照法律或公司章程行使法人財產(chǎn)權(quán)，依法對法人財產(chǎn)行使各項權(quán)能，同時以其全部法人財產(chǎn)承擔民事責任。此外，公司還要依法維護出資人的權(quán)益，努力實現(xiàn)公司財產(chǎn)的不斷增值。（三

15、）公司財產(chǎn)權(quán)能的兩次分離公司財產(chǎn)權(quán)能的分離是以公司法人為中介的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的兩次分離。其中，第一次分離是具有法律意義的出資人與公司法人的分離，即原始所有權(quán)與法人產(chǎn)權(quán)相分離；第二次分離是具有經(jīng)濟意義的法人產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離，這種分離形式是企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的最高形式。（1）原始所有校與法人產(chǎn)權(quán)的分離。這是公司所有權(quán)本身的分離，公司出資人的所有權(quán)轉(zhuǎn)化為原始所有權(quán)，失去了對公司資產(chǎn)的實際占有權(quán)和支配權(quán)。公司法人擁有法人資產(chǎn)，對所經(jīng)營的資產(chǎn)具有完全的支配權(quán)，即法人產(chǎn)權(quán)。法人產(chǎn)權(quán)是指公司作為法人對公司財產(chǎn)的排他性占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分轉(zhuǎn)讓權(quán)。這是一種派生所有權(quán)，是所有權(quán)的經(jīng)濟行為。相對于公司

16、原始所有權(quán)表現(xiàn)為股權(quán)而言，公司法人產(chǎn)權(quán)表現(xiàn)為對公司財產(chǎn)的實際控制權(quán)，保證公司資產(chǎn)不論由誰投資，一旦形成公司資產(chǎn)投入運營，其產(chǎn)權(quán)就歸屬于公司，而原來的出資人就與現(xiàn)實資產(chǎn)的運營脫離了關系。公司法人全面擁有對公司資產(chǎn)的支配權(quán)，而且，在法人存續(xù)期間，這些權(quán)能成為法人永久享有的權(quán)利。公司據(jù)此以自己的名義直接、持續(xù)地占有和經(jīng)營股東出資的資本，擺脫了資產(chǎn)原始所有者的直接干預?？傊?，股東作為原始所有者保留對資產(chǎn)的價值形態(tài)-股票占有的權(quán)利；法人則享有對實物資產(chǎn)的占有權(quán)利。這樣，原始所有權(quán)與法人產(chǎn)權(quán)的客體是同一財產(chǎn)，反映的卻是不同的經(jīng)濟、法律關系。原始所有權(quán)體現(xiàn)這一財產(chǎn)最終歸誰所有；法人產(chǎn)權(quán)則體現(xiàn)這一財產(chǎn)由誰占有

17、、使用和處分。（2）法人產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離。這是只具有經(jīng)濟意義的法人所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離。公司法人產(chǎn)權(quán)集中于董事會，而經(jīng)營權(quán)集中在經(jīng)理手中。在法人產(chǎn)權(quán)界區(qū)明確，且對經(jīng)營權(quán)操作區(qū)間給定時，經(jīng)理具有獨立的、自由的經(jīng)營決策權(quán)。經(jīng)營權(quán)是對公司財產(chǎn)占有、使用和處分的權(quán)利，是相對于所有校而言的。與法人產(chǎn)權(quán)相比，經(jīng)營權(quán)的內(nèi)涵較小。經(jīng)營權(quán)不包括收益權(quán)而法人產(chǎn)權(quán)卻包含收益權(quán)，即公司法人可以對外投資獲取收益。另外，經(jīng)營權(quán)中的財產(chǎn)處分樹也受到限制，一般來說，經(jīng)理無權(quán)自行處理公司資產(chǎn)。經(jīng)營權(quán)要由法人產(chǎn)權(quán)規(guī)定其界區(qū)，即由董事會決定經(jīng)理的職權(quán)。由于公司資本所有權(quán)的多元化和分散化，也由于公司規(guī)模的大型化和管理的復雜化，管理

18、活動需要專門的人才來執(zhí)行，于是，公司的經(jīng)營權(quán)被賦予職業(yè)經(jīng)理人，出現(xiàn)了一個以專門從事經(jīng)營管理活動為職業(yè)的經(jīng)理階層。第四章 企業(yè)戰(zhàn)略類型一、 企業(yè)緊縮戰(zhàn)略緊縮戰(zhàn)略是指企業(yè)在目前的經(jīng)營戰(zhàn)略領域和基礎水平上收縮和撤退，且偏離起點較大的一種戰(zhàn)略。緊縮的原因是企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營狀況、資源條件以及發(fā)展前景不能應對外部環(huán)境的變化，難以為企業(yè)帶來滿意的收益，從而威脅企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)緊縮戰(zhàn)略主要包括以下三種類型。（一）轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營領域不能維持原有產(chǎn)銷規(guī)模和市場規(guī)模，不得不將其縮小；或者企業(yè)有了新的發(fā)展機會，壓縮原有領域的投資，控制成本支出以改善現(xiàn)金流為其他業(yè)務領域提供資金的戰(zhàn)略方案。另外，在

19、企業(yè)財務狀況下降時也有必要采取抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略，這一般發(fā)生在物價上漲導致成本上升或需求降低使資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生問題的情況下。企業(yè)在實施轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略時，可以通過調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、降低成本和投資、減少資產(chǎn)存量和加速收回企業(yè)資金等措施予以配合。（二）放棄戰(zhàn)略在轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略無效時，可采取放棄戰(zhàn)略。放棄戰(zhàn)略是將企業(yè)的一個或幾個主要部門轉(zhuǎn)讓、出賣或停止經(jīng)營。這個部門可以是一個經(jīng)營單位、一條生產(chǎn)線或者一個事業(yè)部。由于其目的是要找到肯出高于企業(yè)固定資產(chǎn)時價的買主，因此關鍵是讓買主認識到購買企業(yè)所獲得的技術(shù)和資源能使己方利潤增加。（三）清算戰(zhàn)略清算是指賣掉企業(yè)資產(chǎn)或停止整個企業(yè)的運行而終止一個企業(yè)的存在。顯然，清算戰(zhàn)略對任何一個企業(yè)

20、來說都不是最有吸引力的戰(zhàn)略，通常只有當其他各種戰(zhàn)略都失敗時才使用。但在毫無希望的情況下，盡早地制定清算戰(zhàn)略，企業(yè)可以有計劃地、盡可能多地收回企業(yè)資產(chǎn)，減少損失。一般來說，在經(jīng)濟不景氣、資源緊縮、產(chǎn)品滯銷、組織內(nèi)部出現(xiàn)重大沖突、財務狀況惡化以及原來的經(jīng)營領域處于不利競爭地位時，緊縮戰(zhàn)略是企業(yè)對內(nèi)外部威脅做出的反應。有時，企業(yè)在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)更加有利的機會，為了抓住和利用這一機會去實現(xiàn)長遠的運營目標時，也會采用緊縮戰(zhàn)略。二、 基本競爭戰(zhàn)略處于不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同發(fā)展階段的企業(yè)，具有不同的企業(yè)戰(zhàn)略?；靖偁帒?zhàn)略就是無論什么行業(yè)或什么企業(yè)都可以采用的競爭性戰(zhàn)略。美國戰(zhàn)略管理學家邁克爾波特提出企業(yè)基

21、本競爭戰(zhàn)略有三種，即成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。（一）成本領先戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略，即企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是同行業(yè)中的最低成本。其核心就是企業(yè)加強內(nèi)部成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務和廣告等領域把成本降到最低，成為行業(yè)中的成本領先者，從而獲得競爭優(yōu)勢。1、成本領先戰(zhàn)略的適用范圍成本領先戰(zhàn)略適用于符合以下條件的企業(yè)。（1）大批量生產(chǎn)的企業(yè)，產(chǎn)量要達到經(jīng)濟規(guī)模，才會有較低的成本。（2）企業(yè)有較高的市場占有率，嚴格控制產(chǎn)品定價和初始虧損，從而形成較高的市場份額。（3）企業(yè)有能力使用先進的生產(chǎn)設備。先進的生產(chǎn)設備能夠提高生產(chǎn)效率，使產(chǎn)品成本進一步降低。（4）企

22、業(yè)能夠嚴格控制費用開支，全力以赴地降低成本。2、實施成本領先戰(zhàn)略的途徑成本領先戰(zhàn)略是一種使用得最為普遍的戰(zhàn)略。許多企業(yè)在爭取競爭優(yōu)勢上都是從成本入手的，因而在獲得成本領先的方式上積累了不少經(jīng)驗。成本領先優(yōu)勢主要有以下獲取途徑。（1）規(guī)模效應。在合理的規(guī)模經(jīng)濟性范圍內(nèi)，企業(yè)通過擴大活動規(guī)模使固定成本能在更多的產(chǎn)品上進行分攤，使單位平均成本降低。（2）技術(shù)優(yōu)勢。技術(shù)優(yōu)勢來自對傳統(tǒng)技術(shù)的更新和新技術(shù)的研發(fā)。新技術(shù)能夠提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。企業(yè)在獲得技術(shù)優(yōu)勢的過程中，還需要考慮成本的降低。（3）企業(yè)資源整合。企業(yè)可以通過資源的整合，增加活動或資源的共享性來獲得協(xié)同效應。（4）經(jīng)營地點選擇優(yōu)勢。接

23、近原料產(chǎn)地或需求所在地是經(jīng)營地點的選擇優(yōu)勢。除此之外，適宜的投資環(huán)境也非常重要。（5）與價值鏈的聯(lián)系。每個企業(yè)的業(yè)務都是某一行業(yè)價值鏈的一個或若干個環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過提高價值鏈整體效益的方法來提高自己業(yè)務活動的效益，從而降低企業(yè)成本。（6）跨業(yè)務相互關系?？鐦I(yè)務相互關系是指通過建立與不處于同一價值鏈上其他業(yè)務的合作關系來充分利用企業(yè)的資產(chǎn)（二）差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是通過提供與眾不同的產(chǎn)品或服務，滿足顧客的特殊需求，從而形成一種獨特的優(yōu)勢。差異化戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性。這種不同于行業(yè)內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品或服務特色能帶來額外的加價。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務的溢出價格超過因其獨特性所增

24、加的成本，那么擁有這種差異化將給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。1、差異化戰(zhàn)略的適用范圍（1）企業(yè)要有很強的研究開發(fā)能力、一定數(shù)量的研發(fā)人員、強烈的市場意識和創(chuàng)新眼光，能夠及時了解顧客需求，不斷地在產(chǎn)品及服務中創(chuàng)造出獨特性。（2）企業(yè)在產(chǎn)品或服務上要具有領先的聲望，具有很高的知名度和美譽度（3）企業(yè)要有很強的市場營銷能力。（4）企業(yè)內(nèi)部的研究開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷等職能部門之間要有很好的協(xié)調(diào)性。2、實施差異化戰(zhàn)略的途徑（1）通過產(chǎn)品質(zhì)量的不同實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，即企業(yè)向市場提供競爭對手不可比擬的高質(zhì)量產(chǎn)品以吸引目標顧客。產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異能產(chǎn)生較高的產(chǎn)品價值，進而提高銷售收入，獲得比競爭對手更高的利潤。（2）通過提

25、高產(chǎn)品的可靠性實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品可靠性差異化是與質(zhì)量差異化相關的一種方法，它是指企業(yè)產(chǎn)品具有絕對的可靠性，甚至在出現(xiàn)意外故障或事件時，也不會喪失使用價值。（3）通過產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。通常擁有雄厚研究開發(fā)實力的高新技術(shù)企業(yè)，普遍采用以產(chǎn)品創(chuàng)新為主的差異化戰(zhàn)略。這些企業(yè)擁有優(yōu)秀的科技人才和執(zhí)著的創(chuàng)新精神，同時建立了鼓勵創(chuàng)新的組織體制和獎勵制度，使技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新成為企業(yè)的自覺行動（4）通過產(chǎn)品特性差別實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。如果產(chǎn)品中包含有顧客需要而其他企業(yè)的產(chǎn)品不具備的某些特性，就會形成產(chǎn)品別具一格的形象。（5）通過產(chǎn)品名稱或品牌的不同實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品名稱或品牌也可能成為企業(yè)最重要的競爭優(yōu)

26、勢，經(jīng)過市場檢驗的名稱或品牌本身就會對顧客產(chǎn)生很強的吸引力。（6）通過提供不同的服務實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。服務差異化是市場競爭的重要戰(zhàn)略。以質(zhì)取勝，以服務取勝，是世界卓越企業(yè)的共同戰(zhàn)略。（三）集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略又稱專一化戰(zhàn)略，是指企業(yè)把其經(jīng)營活動集中于某一特定的購買群體、產(chǎn)品線的某一部分或某一地區(qū)市場上的戰(zhàn)略。集中戰(zhàn)略與成本領先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，企業(yè)不是圍繞整個行業(yè)，而是面向某一特定的目標市場開展生產(chǎn)經(jīng)營和服務活動，以期能比競爭對手更有效地為特定的目標顧客群服務。1、集中戰(zhàn)略的適用范圍集中戰(zhàn)略適用于符合以下條件的企業(yè)。（1）在市場中有特殊需求的顧客存在，或在某一地區(qū)有特殊需求的顧客存在。（2）

27、沒有其他競爭對手試圖在目標細分市場中采取集中戰(zhàn)略。（3）企業(yè)經(jīng)營實力較弱，不足以追求廣泛的市場目標。（4）企業(yè)的目標市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具有相對的吸引力。2、實施集中戰(zhàn)略的途徑企業(yè)實施集中戰(zhàn)略有以下途徑。（1）通過選擇產(chǎn)品系列實施集中戰(zhàn)略。對于產(chǎn)品開發(fā)和工藝裝備成本偏高的行業(yè)通常以產(chǎn)品系列的某一部分作為經(jīng)營的重點，正確地選擇產(chǎn)品系列為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定了基礎。（2）通過細分市場選擇重點顧客實施集中戰(zhàn)略。將經(jīng)營重心放在不同需求的顧客群上是這種方法的主要特點。（3）通過市場細分選擇重點地區(qū)實施集中戰(zhàn)略。劃分細分市場，可以地區(qū)為標準。如果一種產(chǎn)品能夠按照特定地區(qū)的需要實

28、現(xiàn)重點經(jīng)營，也能獲得競爭優(yōu)勢。（4）通過發(fā)揮優(yōu)勢集中經(jīng)營實施集中戰(zhàn)略。市場占有率低的中小企業(yè)或業(yè)務部門，如果充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，將經(jīng)營重點對準特定的細分市場，有重點地進行研究開發(fā)，也能獲得不敗的競爭優(yōu)勢。第五章 目標市場戰(zhàn)略一、 市場定位（一）市場定位的概念市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭?，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個性或形象，并把這種形象傳遞給消費者，從而使該產(chǎn)品在目標市場上確定適當?shù)奈恢?。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或個性，塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)的。產(chǎn)品的特色或個性，有的可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性

29、能等；有的可以從消費者心理反應上表現(xiàn)出來，如豪華、樸素、典雅等；有的則表現(xiàn)為質(zhì)量水準等（二）市場定位的策略市場定位的策略主要有三種。（1）避強定位策略。避強定位策略即避免與競爭者直接對抗，將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場的某處“空隙”或薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)展目標市場上沒有的產(chǎn)品，開拓新的市場領域。（2）迎頭定位策略。迎頭定位策略即與最強的競爭對手“對著干”的定位策略。采用這種策略的企業(yè)應具有比競爭對手強的實力。（3）重新定位策略。如果競爭者的產(chǎn)品定位于本企業(yè)產(chǎn)品的附近，侵占本企業(yè)的部分市場，或消費者及用戶偏好發(fā)生了變化，轉(zhuǎn)移到競爭者的產(chǎn)品上時，企業(yè)就必須考慮為自己的產(chǎn)品重新定位，改變市場對其原有的印象，使目標

30、顧客對其建立新的認識。二、 市場細分（一）市場細分的含義市場細分是指企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對產(chǎn)品或服務不同的需要和欲望，不同的購買行為與購買習慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成需求不同的若干個市場的過程。分割后的每一個小市場稱為子市場，也稱細分市場。需要強調(diào)的是，市場細分并不是通過產(chǎn)品本身的分類來進行細分，而是根據(jù)不同的顧客稍來進行細分，也就是說，消費需求的差異性是市場細分的基礎。企業(yè)必須對市場進行分類，把購買欲望和興趣大致相同的消費者群歸為一類，形成細分市場。（二）市場細分的標準市場細分要依據(jù)一定的細分變量來進行。市場細分的主要變量有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量、國家、地區(qū)、城市、

31、農(nóng)村、面積、氣候、地形、交通條件、通信條件、城鎮(zhèn)規(guī)劃等。（1）地理細分。地理細分就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其他地理變量來細分消費者市場。（2）人口細分。人口細分就是企業(yè)按照人口變量來細分消費者市場。（3）心理細分。心理細分就是企業(yè)按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。（4）行為細分。行為細分就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用頻率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場。第六章 品牌管理一、 品牌戰(zhàn)略（一）品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容品牌戰(zhàn)略就是企業(yè)著力塑造品牌，將品

32、牌作為核心競爭力，用品牌帶動企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略的目的就是使產(chǎn)品或服務在所屬領域與眾不同，以此推動企業(yè)的發(fā)展。在科技高度發(fā)達、信息快速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)及管理訣竅等容易被對手模仿，難以成為核心專長，而品牌一經(jīng)樹立，則不但有價值并且不可模仿。品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容包括品牌化決策、品牌模式選擇、品牌識別界定、品牌延伸規(guī)劃、品牌管理規(guī)劃與品牌遠景設立六個方面的內(nèi)容。（1）品牌化決策。品牌化決策是品牌的屬性問題。是選擇制造商品牌還是經(jīng)銷商品牌是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌，在品牌創(chuàng)立之前就要解決好這個問題。不同的品牌經(jīng)營策略，預示著企業(yè)不同的發(fā)展道路，不同類別的品牌在不同行業(yè)與企業(yè)所處不同階段有其特定的適

33、應性。（2）品牌模式選擇。品牌模式選擇解決的是品牌的結(jié)構(gòu)問題，是選擇綜合性單一品牌還是多元化品牌，是聯(lián)合品牌還是主副品牌。品牌模式雖無好與壞之分，但卻有一定的行業(yè)適用性與時間性。（3）品牌識別界定。品牌識別界定是確立品牌的內(nèi)涵，也就是企業(yè)希望消費者認同的品牌形象，它是品牌戰(zhàn)略的重心。它從品牌的理念識別、行為識別與符號識別三個方面規(guī)范品牌的思想行為、外表等內(nèi)外含義，其中包括以品牌的核心價值為中心的核心識別和由品牌承諾、品牌個性等元素組成的基本識別。（4）品牌延伸規(guī)劃。品牌延伸規(guī)劃是對品牌未來發(fā)展所適宜的事業(yè)領域的清晰界定，明確了未來品牌適合在哪些領域、行業(yè)發(fā)展與延伸，在降低延伸風險、規(guī)避品牌稀釋

34、的前提下，謀求品牌價值的最大化。（5）品牌管理規(guī)劃。品牌管理規(guī)劃是從組織機構(gòu)與管理機制上為品牌建設保駕護航。企業(yè)高層領導或品牌管理人員需要把握品牌管理的主要內(nèi)容和基本決策，并根據(jù)企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品等具體情況，設置合理的品牌管理組織機構(gòu)，對品牌進行有效的管理。在國內(nèi)外企業(yè)中，有的推出“品牌管家”，有的設置“品牌經(jīng)理”等。企業(yè)應根據(jù)自身的實際情況，決定建立何種形式的品牌管理組織。6）品牌遠景設立。品牌遠景設立是在上述規(guī)劃的基礎上為品牌的發(fā)展設立遠景，并明確品牌發(fā)展各階段的目標與衡量指標。企業(yè)做大做強靠戰(zhàn)略，解決好戰(zhàn)略問題是品牌發(fā)展的基本條件。（二）品牌戰(zhàn)略的類型品牌戰(zhàn)略有不同的類型，主要包括單一品牌

35、戰(zhàn)略、主副品牌戰(zhàn)略和多品牌戰(zhàn)略。（1）單一品牌戰(zhàn)略。單一品牌戰(zhàn)略又稱統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略，是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的所有產(chǎn)品都使用一個品牌。這樣在企業(yè)不同的產(chǎn)品之間形成了一種最強的品牌結(jié)構(gòu)協(xié)同，使品牌資產(chǎn)在完整意義上得到了最充分的共享。單一品牌戰(zhàn)略包括三種類型：產(chǎn)品線單一品牌戰(zhàn)略，是指品牌擴張時，使用單一品牌對企業(yè)同一產(chǎn)品線上的產(chǎn)品進行擴張。跨產(chǎn)品線單溫牌戰(zhàn)略，是指企業(yè)對具有相同質(zhì)量和能力的不同產(chǎn)品類別使用單頭品牌戰(zhàn)略。企形品牌戰(zhàn)略，是指企業(yè)對具有不同質(zhì)量和能力的不同產(chǎn)品類別使用單一品牌戰(zhàn)略。（2）主副品牌戰(zhàn)略。主副品牌戰(zhàn)略是以一個成功品牌作為主品牌，涵蓋企業(yè)的系列產(chǎn)品，同時又給不同產(chǎn)品起一個富有魅力的名字作

36、為副品牌，以突出產(chǎn)品的個性形象。（3）多品牌戰(zhàn)略。一個企業(yè)同時經(jīng)營兩個以上相互獨立的品牌就是多品牌戰(zhàn)略，又稱獨立品牌戰(zhàn)略，為每一種產(chǎn)品冠以一個品牌名稱，或者給每一類產(chǎn)品冠以一個品牌名稱。實行多品牌戰(zhàn)略的基本出發(fā)點就是找到不同的需求并給消費者提供多樣的品牌，最終目的是用不同的品牌去占有不同的細分市場。這種品牌結(jié)構(gòu)使得品牌組合之間幾乎不存在任何品牌資產(chǎn)的關聯(lián)，每個品牌都在某個市場獨立施展自己最大的影響力。一個企業(yè)使用多種品牌不僅是區(qū)分其他的商品生產(chǎn)者，也包括區(qū)分自己的不同商品。二、 品牌品牌是用來識別一個（或一群）賣主的產(chǎn)品或服務的名稱、術(shù)語、記號、象征或設計，或其組合。它是由品牌名稱和品牌標志組

37、成。（1）品牌名稱。品牌名稱是指可用語言表達的部分，如“李寧”“康佳”。（2）品牌標志。品牌標志是指可被識別但不能用語言表達的部分，包括符號、圖案或?qū)ｉT設計的顏色、字體等。從不同的角度出發(fā)，品牌具有不同的類型。（3）按輻射區(qū)域分類，有區(qū)域品牌、國內(nèi)品牌、國際品牌等。（4）按市場地位分類，有領導型品牌、挑戰(zhàn)型品牌、追隨型品牌和補缺型品牌。（5）按生命周期分類，有新品牌、上升品牌、成熟品牌和衰退品牌。（6）按價值指向分類，有功能價值品牌（為顧客提供基于產(chǎn)品本身使用價值的品牌）和精神價值品牌（為顧客提供基于產(chǎn)品之上的精神體驗的品牌）。（7）按使用主體分類，有制造商品牌和中間商品牌。（8）按不同用途分

38、類，有生產(chǎn)資料品牌和生活資料品牌。（9）按價格定位分類，有普通品牌（大眾品牌）、高檔品牌和奢侈品牌。（10）按不同屬性分類，有產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和組織品牌。（11）按知名度分類，有馳名商標、著名商標、名牌產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、合格產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品。（12）按所處行業(yè)分類，則有多少種行業(yè)，就有多少種行業(yè)品牌，如汽車行業(yè)、電器行業(yè)、餐飲行業(yè)的品牌等。第七章 渠道運營管理一、 不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建（一）消費品分銷渠道的構(gòu)建1、消費品及分類消費品是指消費者個人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費者購買習慣不同，可以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。（1）便利品。便利品是指消費者購買頻繁，不愿花

39、時間和精力比較品牌、價格；希望隨時隨地能買到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動購買品和應急物品三種。其中，日用品是指那些價格低、經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動購買品是指消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產(chǎn)品，如玩具、水果等；應急物品是指消費者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務，如急診藥品、應急雨傘等。（2）選購品。選購品是指消費者對產(chǎn)品或服務的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。（3）特殊品。特殊品是指具備獨有特征和（或）品牌標志的產(chǎn)品。對這些產(chǎn)品，購買者愿意付出特殊的購買努力，如特

40、殊品牌和式樣的汽車、服裝等。（4）非渴求品。非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險、工藝類陶瓷以及百科全書等。那些剛上市、消費者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。當然，非渴求品并不是終身不變的，特別是新產(chǎn)品，隨著消費者對產(chǎn)品的了解，它可以轉(zhuǎn)換為其他類別的產(chǎn)品。2、常見的消費品分銷渠道模式（1）廠家直供模式。廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商生產(chǎn)廠家品供應給終端渠道進行銷售的渠道模式，該模式的優(yōu)點是：渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。其缺點是：受交通因素影響犬，設立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點是：生產(chǎn)廠家

41、容易與中間商達成共識，最大限度地調(diào)動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。其缺點是：商品銷售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風險。因此，一般生產(chǎn)廠家經(jīng)常在新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高時選擇該模式。（2）平臺式銷售模式。平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責向各個零售終端供應商品。該模式適用于消費密集、交通便利的大城市市場。在該模式下，生產(chǎn)廠家利用分裝廠構(gòu)建了強大的經(jīng)銷商物流平臺。每個經(jīng)銷商負責幾條街或者幾家店鋪的送貨上門工作，達到了深度分銷的效果。該模式的優(yōu)點是：責任區(qū)域明確；服務半徑小，送貨及時，服務周到；網(wǎng)絡穩(wěn)定。其缺點是：受區(qū)域市場條件限制

42、大，必須經(jīng)過廠家直達送貨，需要較多人員管理。（二）工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建1、工業(yè)品市場及其特點工業(yè)品是指購買者以社會再生產(chǎn)為目的而購買的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進入生產(chǎn)過程的方式及其與商品成本的關系，將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應品和勞務。工業(yè)品市場又叫生產(chǎn)資料市場，是為人們的生產(chǎn)服務的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。組成工業(yè)品市場的行業(yè)主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)等。其市場特點表現(xiàn)為以下幾個方面。（1）需求的派生性。需求的派生性是指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是由消費者對消費品的需求引申出來的。（2）需求彈性小。需求彈性小是指工業(yè)品市場

43、購買者對產(chǎn)品和勞務的需求受價格影響不大，即價格上漲，不會引發(fā)需求大幅度下降；反之，價格下降，也不會引發(fā)需求大幅度上升。（3）專業(yè)采購。專業(yè)采購是指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團隊完成。（4）一次購買量大。相對于消費品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大。（5）顧客集中穩(wěn)定。該特點由工業(yè)品市場構(gòu)成人員的特點決定。2、工業(yè)品分銷渠道設計鑒于工業(yè)品市場的特點，工業(yè)品分銷渠道以具有服務功能的短渠道為主。在實踐中，企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主，并在主要銷售地點設立網(wǎng)點，也可以利用代理商建立銷售點或者利用批發(fā)商進行銷售，具體模式。（三）服務產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建1、服務產(chǎn)品的特征及分類關于服務產(chǎn)

44、品，不同學者的認識存在一定的差異。美國市場營銷協(xié)會于1960年將服務產(chǎn)品定義為用于出售或連同商品一同出售的活動、利益和滿足。著名營銷學者菲利普科特勒（PhilipKotler）于2005年對服務產(chǎn)品進行了如下界定：一方能夠向另一方提供的在何一項活動和利益，它本質(zhì)上是無形的，并且不產(chǎn)生對任何東西的所有權(quán)，它的產(chǎn)生可能與奚際產(chǎn)品有關，也可能無關。（1）服務產(chǎn)品特征。根據(jù)服務產(chǎn)品的概念，人們一般將服務產(chǎn)品的基本特性歸納為以下幾個方面。1）無形性，即與有形的消費品或產(chǎn)業(yè)用品相比，服務產(chǎn)品的特質(zhì)及組成的元素往往是無形無質(zhì)的，甚至使用服務產(chǎn)品后的利益也很難被察覺。2）不可分離性，即一般情況下，服務產(chǎn)品的生

45、產(chǎn)與消費過程是同時進行的，在服務人員向顧客提供服務產(chǎn)品的同時，顧客也完成了對服務產(chǎn)品的消費，兩者在時間上不可分離。3）差異性，即服務產(chǎn)品的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。與有形產(chǎn)品質(zhì)量的一致性、標準化和穩(wěn)定性不同，服務產(chǎn)品的提供一般缺乏標準的操作規(guī)程。4）不可儲存性，即服務產(chǎn)品的無形性以及生產(chǎn)與消費同時進行的特性，使得服務產(chǎn)品不可能像有形的消費品和產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲存起來。5）所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性，服務產(chǎn)品生產(chǎn)消費過程中不涉及任何有形產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。這一特性更易使消費者產(chǎn)生風險意識，會員制是服務企業(yè)維系顧客關系的常用手段。（2）服務產(chǎn)品分類?？死锼雇懈?H.洛夫洛克（Christ

46、opherH.Lovelock）的基本分類法是服務產(chǎn)品常用的分類方法。他按照服務對象、服務特征兩方面的不同，將服務產(chǎn)品分為四類。1）人體處理服務。該類服務屬于顧客高卷入的服務，如航空、理發(fā)、外科手術(shù)、健身、旅游等。2）物體處理服務。在物體處理服務過程中對象必須在場，顧客本人不必在場，如貨運、干洗、家電維修等。3）腦刺激處理服務。在此服務過程中顧客意識必須在場，現(xiàn)場或遠程均可，如廣播、教學、電視服務、廣告、管理咨詢、音樂會等。4）信息處理服務。該服務不一定要求顧客直接參與，現(xiàn)場服務或異地服務均可，如財產(chǎn)保險、理財服務、數(shù)據(jù)傳輸、司法服務、會計審計等。2、服務產(chǎn)品常用的分銷渠道模式（1）直接分銷模

47、式。這是服務企業(yè)經(jīng)常采用的分銷渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務產(chǎn)品的不可分離性，因此采用直接分銷模式有助于企業(yè)更好地完成相關活動。該模式經(jīng)常被醫(yī)療機構(gòu)、會計師事務所等提供服務的單位采用。（2）中介機構(gòu)組建的分銷渠道。這是服務企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機構(gòu)提供服務的常見形式包括以下幾種。1）代理商，主要應用在旅游、運輸、信用、工商服務業(yè)等行業(yè)。2）經(jīng)紀人，專門執(zhí)行或提供某種服務，再以特許權(quán)的方式銷售該服務，如保險經(jīng)紀人。3）批發(fā)商，專指以大批量方式提供服務的中間商。4）零售商，如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。渠道設計工作完成之后，為了確保渠道設計方案的有效實施，企業(yè)必須對相關渠道成員

48、進行選擇、激勵、評估和調(diào)整。（四）渠道成員的選擇企業(yè)一般會從經(jīng)營時間的長短、成長情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營相關商品的情況、推銷人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評估、選擇渠道成員。（五）渠道成員的激勵激勵過程中需要注意防范兩個問題：激勵不足和激勵過分。當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降；當商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻，以致不能很好地激勵渠道成員的努力時，就會出現(xiàn)激勵不足的情況。（六）渠道成員的評估和調(diào)整為了提高整個渠道的效率，商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標衡量相關渠道成員的表現(xiàn)。這些指

49、標包括銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時間、對損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓計劃合作情況等。通過評估，發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計劃工作，例如，當消費者購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者涌現(xiàn)、創(chuàng)新分銷渠道出現(xiàn)以及商品進入商品生命周期的新階段等情況出現(xiàn)時，需要對分銷渠道進行必要的調(diào)整。二、 渠道管理概述（一）市場營銷渠道與分銷渠道在與企業(yè)渠道管理相關的理論和實踐中，有兩個概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。市場營銷渠道是指互相配合生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的商品和服務的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個人，如供應商

50、、生產(chǎn)者、各類中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理機構(gòu)等）以及最終消費者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務經(jīng)由市場交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。分銷渠道與我們通常所說的市場營銷渠道是不同的。市場營銷渠道包含分銷渠道，而分銷渠道只是市場營銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目標和任務1、分銷渠道管理目標分銷渠道管理目標是指在一定時期肉，通過有效的渠道管理所要達到的目標。分銷渠道管理目標

51、一般包括以下內(nèi)容。（1）市場占有率。市場占有率是指一定時期內(nèi)企業(yè)商品在市場上的份額。它是反映企業(yè)營銷能力的一項指標。企業(yè)之所以將市場占有率作為分銷目標，是因為企業(yè)商品需要通過分銷才能到達消費者手中，實現(xiàn)其最終價值。（2）利潤額。利潤額是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞。利潤額指標不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標，也是企業(yè)經(jīng)營活動重要的指標之一。（3）銷售增長額。銷售增長額是反映企業(yè)發(fā)展狀況的基本指標。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長的情況。分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質(zhì)開展的活動。其主要任務有：提出并制定分銷目標；監(jiān)測分銷效率；

52、協(xié)調(diào)渠道成員關系，解決渠道沖突；促進商品銷售；修改和重建分銷渠道。第八章 企業(yè)采購管理與供應物流管理一、 企業(yè)供應物流管理里（一）企業(yè)供應物流管理的概念企業(yè)供應物流管理是企業(yè)物流活動的起始階段。作為企業(yè)生產(chǎn)之前的準備工作和輔助作業(yè)活動，它是指企業(yè)生產(chǎn)所需的一切物料（如原材料、燃料、備品備件、輔助材料等）在供應企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間流動的一系列物流及管理活動。供應物流管理的運作安排需要根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)計劃，使物流運作與企業(yè)生產(chǎn)緊密銜接并實現(xiàn)操作上的一致性，從而保證企業(yè)生產(chǎn)活動的連貫性和持續(xù)性。供應物流是企業(yè)物流系統(tǒng)中獨立性相對較強的子系統(tǒng)，與企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、回收系統(tǒng)，以及企業(yè)外部的資源市場、

53、運輸市場、其他企業(yè)的供應物流系統(tǒng)等有著密切的聯(lián)系。（二）企業(yè)供應物流管理的基本任務及流程1、企業(yè)供應物流管理的基本任務企業(yè)的生產(chǎn)過程同時也是物質(zhì)資料的消費過程。企業(yè)只有不斷投入必要的生產(chǎn)要素，才能順利進行生產(chǎn)并保證其經(jīng)濟活動最終目的的實現(xiàn)。同時，企業(yè)供應物流管理的基本任務是保證適時、適量，以及齊備成套、經(jīng)濟合理地供應企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需要的各種物資，并且通過供應物流活動的科學組織與管理和運用現(xiàn)代暢流技術(shù)，促進物料的合理使用，加速資金周轉(zhuǎn)，降低產(chǎn)品成本，使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟效益。2、企業(yè)供應物流管理的基本流程不同的企業(yè)、不同的生產(chǎn)工藝、不同的生產(chǎn)組織模式、不同的供應環(huán)節(jié)和不同的物流供應鏈，使得企業(yè)供

54、應物流過程有所區(qū)別，即出現(xiàn)許多不同的模式。盡管不同的模式在某些環(huán)節(jié)上有著各自的特點，但基本流程是相同的，一般由以下三個階段組成。（1）取得資源。取得資源是完成所有供應活動的前提條件。而取得什么樣的資源是由核心生產(chǎn)過程提出來的，同時也要按照供應物流可以承受的技術(shù)條件和成本條件來進行決策。通過采購、交換等方式獲得企業(yè)所需的物料，是實現(xiàn)供應物流正常運轉(zhuǎn)的前提條件。在這一階段里采購是企業(yè)生產(chǎn)正常運行的前提條件。（2）組織到廠物流。取得的資源必須經(jīng)過物流才能到達企業(yè)。這個階段的主要工作是運輸，企業(yè)需要確定供應物流過程中運輸活動的執(zhí)行方式。選擇適當?shù)倪\輸模式是指選擇適當?shù)倪\輸方式、運輸路線和運輸時間，安排

55、生產(chǎn)物料的運輸，以便協(xié)調(diào)企業(yè)物流活動與外部物流活動的銜接，從而保證供應物流的順利進行。（3）組織廠內(nèi)物流。資源到達企業(yè)以后，經(jīng)過企業(yè)物料供應部門人員的確認，在廠區(qū)內(nèi)繼續(xù)流動，最后到達車間或生產(chǎn)線的物流過程，稱作企業(yè)內(nèi)部物流。一般該階段的物流活動由企業(yè)自己完成，但也有部分企業(yè)采取部分物流業(yè)務外包的形式開展物流活動。企業(yè)利用自身的物流服務，重點在于對物料進行廠內(nèi)的庫存管理和搬運。二、 企業(yè)采購管理（一）企業(yè)采購管理的含義和特征1、企業(yè)采購管理的含義企業(yè)采購管理是指為保障企業(yè)物資供應而對企業(yè)采購活動進行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的管理活動。采購管理和采購是既有聯(lián)系又有區(qū)別的兩個概念。采購是指具體的采購業(yè)

56、務活動，是一種作業(yè)活動，是由一般的采購員來承擔的工作；而采購管理則是由企業(yè)的采購主管承擔的對所有和采購有關的業(yè)務進行的協(xié)調(diào)工作，通過調(diào)動整個企業(yè)的相關資源，來完成對整個企業(yè)的物資供應。2、企業(yè)采購管理的特征1）企業(yè)采購管理是從資源市場獲取資源的過程。資源市場是指經(jīng)過買家認可的采購資源，由一些供應商組成。企業(yè)采購管理對于生產(chǎn)和生活的意義在于能提供滿足生產(chǎn)或生活需求而自己缺乏的資源。資源可以是有形的物品，也可以是無形的服務。因而企業(yè)采購管理可分為有形采購和無形采購。在有形采購沖；僅用于生產(chǎn)目的采購，稱之為物料采購，如計算材生產(chǎn)采購電阻泡容等原料。在無形采購中，僅用于服務、維護、保養(yǎng)等內(nèi)容，如買斷兩

57、年的電梯設備保養(yǎng)服務等。（1）企業(yè)采購管理是信息流、商流和物流相結(jié)合的過程。企業(yè)采購管理的基本作用，就是將資源從供應商轉(zhuǎn)移到用戶的過程。在這個過程中：一是要實現(xiàn)對資源市場所需資源信息達行收集、傳遞和加工處理，這個過程就是信息流過程，主要是獲得有用的資源信息；二是要實現(xiàn)將資源的所有權(quán)或使用權(quán)從供應商轉(zhuǎn)移到用戶，這個過程是一個商流過程，主要通過商品交易、等價的交換和租賃等多種方式來實現(xiàn)；三是要實現(xiàn)將資源的物質(zhì)實體從供應商轉(zhuǎn)移到用戶，這是一個物流過程，主要通過一些物流手段如運輸、儲存、包裝、裝卸、流通等來實現(xiàn)，使商品實實在在地到達用戶手中。可以明確，采購過程必須由信息流、商流和物流三者結(jié)合起來才能完成。因此，采購過程實際上是信息流、商流和物流相結(jié)合的過程（2）企業(yè)采購管理是一種經(jīng)濟活動。企業(yè)采購管理是企業(yè)經(jīng)濟活動的主要組成