產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃52

1、產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃2020-07-10時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作乂進(jìn)入新的階段，為了在工作 中有更好的成長，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫工作il劃吧。但是工作計(jì)劃要寫什么內(nèi) 容才是正確的呢？以下是小編為大家收集的產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃8篇，僅供參 考，大家一起來看看吧。產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃篇1一. 市場分析空調(diào)市場連續(xù)兒年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二.三級市場的低端需求，同時(shí) 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了 一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。20XX年度內(nèi)銷總 量達(dá)到1950萬套，較20 xx年度增長11. 4%, 20 xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-

2、3000萬套根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約 為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套 左右,5萬套的銷售U標(biāo)約占市場份額的13%.U詢格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2. 8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示 近兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公 司的實(shí)力及20XX年度的產(chǎn)品線，公司20XX年度銷售U標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20XX年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20XX年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“W剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品 牌不足50個(gè)，淘汰

3、率達(dá)60%。20XX年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù) 問題，市場份額急劇下滑。新科.長虹、奧克斯也受到企業(yè).品牌等方面的不 ft 影響，市場份額也有所下滑。 日資品牌如松下、 三菱等品牌在20XX年度受到 中國人民的強(qiáng)烈抵日請緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市 場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品 牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二工作規(guī)劃根據(jù)以上悄況在20XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:1.1.銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體1W況進(jìn)行分解。分 解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售U標(biāo)分解到

4、各個(gè)系統(tǒng)及各 個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。 主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制 度及激勵(lì)（根據(jù)市場悄況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí) 時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美.蘇宇等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn) 活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。2、K/A.K/A.代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān) 系維護(hù)，對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解詢期銷售悄況及實(shí)力情 況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月 末完成。在旺季結(jié)束后和旺季

5、來臨詢不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商 負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。3.3.品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20XX年至20XX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及 產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形 象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各 個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān) 系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常 營業(yè)推廣。4 4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售U標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種 悄況隨時(shí)、隨地積

6、極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜 的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）積極對促銷安排 上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行 開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊悄況再適時(shí)調(diào)整）5 5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格 執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活 動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司 的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6.6.團(tuán)隊(duì)建設(shè).團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:第一階

7、段：8月1日一8月30日有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排査，進(jìn)行量化 考核。清除部分能力底下的人員，墜點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、 制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作 報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-20XX年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng) 的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活 動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終 端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 f 促銷員培訓(xùn)講師 V 促銷員利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日70月1日

8、：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日71月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31 0：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。2()xx年1月1日-1月31 0：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)20XX年2月1日-2月29 0：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測 試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：20XX年2月1日-2月29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的 時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用 一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，

9、最后確定定崗定人，保證在3月1日之前 所有的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：20XX年3月1日-7月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提髙銷售傾 斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡 量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有 戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行俏售促進(jìn)活動(dòng), 拉動(dòng)市場，提升銷量。（五）第四: 跟進(jìn)促俏贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。第五: 進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六: 每月進(jìn)行量化考核對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,第

10、七：到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人,并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做 工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段： 表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)第九： 時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、 市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳 遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全 力以赴完成終端任務(wù)。產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃篇2策劃書的名稱：Ms桔綠茶營銷策劃書策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段：因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性，不同 時(shí)間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。企業(yè)開張伊始，尚無一套 系統(tǒng)營銷方

11、略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套營銷策劃計(jì)劃。本營銷策劃 計(jì)劃為期三個(gè)月，20 xx 6. 1-20XX-9. 1策劃人：呂錦鴻策劃投資金額：oOO萬新產(chǎn)品營銷簡介計(jì)劃提要營銷現(xiàn)狀分析（四） 問題分析（六） 營銷策略行動(dòng)方案營銷預(yù)算正文新產(chǎn)品營銷簡介產(chǎn)品介紹：Ms桔原野綠茶是Ms桔旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌。Ms桔 原野綠茶以健康為理念，把滿足消費(fèi)者的需求作為自己的最重要的使命，對市 場格局的發(fā)展、變化有著高度的掌控和關(guān)注。Ms桔原野綠茶也針對市場和消費(fèi) 者的需求，做著與時(shí)俱進(jìn)的改變，從呵護(hù)消費(fèi)者的心理需求入手，倡導(dǎo)積極向 上的生活概念和生活態(tài)度。Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上

12、班族群作為自己的U標(biāo)消費(fèi)群。 因?yàn)檫@類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識.追求成就感 和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活.追求時(shí)尚，但從不盲U跟隨 潮流。Ms桔原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進(jìn)取、自在不 做作、親和自信、具感染力。作為一個(gè)新推出的綠茶飲料品牌，Ms桔原野綠 茶承諾把最好的品質(zhì)帶給消費(fèi)者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健 康、潤口解渴，清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到Ms桔原野綠茶帶來的心W舒放、輕松自在和清新態(tài)度。Ms桔原野綠茶以“給 力健康”作為品牌核心價(jià)值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消 費(fèi)者傳遞自

13、在輕松的感覺和健康的生活方式。喝Ms桔原野綠茶，讓人感受綠 色健康樂上的生活品質(zhì)。產(chǎn)品功效與作用:綠茶，乂稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經(jīng)殺青、揉捻、干燥等典 型工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調(diào)，故綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內(nèi)的天然物質(zhì)。其中茶多酚咖啡堿保留鮮 葉的85%以上，葉綠素保50%左右，維生素?fù)p失也較少，從而形成了綠茶“清 湯綠葉，滋味收斂性強(qiáng)”的特點(diǎn)。最科學(xué)研究結(jié)果表明，綠茶含有機(jī)化合物450多種、無機(jī)礦物質(zhì)15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。 綠茶中保留的天然物質(zhì)成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊 效果，為其他茶類所

14、不及。（九） 控制企業(yè)名:Ms.桔品牌名: 原野綠茶廣告語: 給力健康，快樂就喝!綠茶的這些功效與作用就是Ms.桔原野綠茶推進(jìn)市場的切合點(diǎn)。（二）計(jì)劃提要本營銷策劃的主要U的的是：把本企業(yè)的主打產(chǎn)品一一樂呵呵旗下的新開 發(fā)的綠茶飲料品牌打入市場，第一階段，要在廣大的消費(fèi)群體中建立a好健康 的企業(yè)文化，讓大家感受Ms桔給我們帶來的新的學(xué)受，把最好的品質(zhì)帶給消 費(fèi)者。（三）營銷現(xiàn)狀分析1.市場形勢康師傅綠茶飲料現(xiàn)在主要針對15-34歲年齡段的消費(fèi)者進(jìn)行營銷，對不同 消費(fèi)者的需求上是不加區(qū)分的， 者。它已達(dá)到50. 5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位， 康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場根據(jù)我們的調(diào)

15、查報(bào)告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費(fèi) 者的心U中占了主導(dǎo)的地位，而且占了60%以上的市場份額。所以，我們的競 爭對手是康師傅綠茶。我們了解到，綠茶是以16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群 作為自己的U標(biāo)消費(fèi)群，因?yàn)檫@類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年， 有健康意識、追求成就感和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活、追 求時(shí)尚，但從不盲U跟隨潮流。調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者在選購綠茶的時(shí)候，不 但注巫它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單 一，消費(fèi)者沒有更多的選擇，不能夠滿足消費(fèi)者的多種口味的選擇。因此，我們的新產(chǎn)品在推進(jìn)市場的時(shí)候，首先在口味上要有所突破。

16、2,產(chǎn)品形勢康師傅盈利悄況康師傅20XX年盈利同比增長21%20XX年業(yè)績將于20XX年3月21日公布。我們預(yù)測公司盈利同比增長21%至4.62億美元， 營業(yè)收入上升31%至66億美元。 飲品業(yè)務(wù)仍是推動(dòng)營收 增長的主要?jiǎng)恿?。此外，投入成本上升?yīng)是導(dǎo)致盈利增長比較慢的主要原因。我們預(yù)測20XX年毛利率下降3. 2個(gè)疔分點(diǎn)。我們相信，原材料價(jià)格上升將推 動(dòng)新一輪行業(yè)整合，促使優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)一步壯大。我們認(rèn)為，康師傅控股20XX年?duì)I業(yè)收入將繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長，但原材料價(jià)格仍然是公司面臨的主要不確定 因素。3.競爭狀況包括不同年齡段的消費(fèi)者.不同收入的消費(fèi)從UMJ的市場占有率來看,但就今年的市場競爭情況來

17、看,規(guī)模則顯得很有限?？祹煾灯垦b綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中， 在消費(fèi)者的心U中占了主導(dǎo)的 地位，而且占了60%以上的市場份額。從U前的市場占有率來看，它已達(dá)到50. 5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲 料若想保住其霸主地位，它的市場規(guī)模則顯得很有限。4-分銷情況本次瓶裝綠茶是面向大眾消費(fèi)市場的，市場的份額十分大，為了大量銷 售，打響品牌的知名度，獲取相對豐療的利潤，盡量以低價(jià)位，高質(zhì)量的銷售 方針打進(jìn)消費(fèi)市場。在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中大型的超市和便利店和其他銷售店為U標(biāo)。小規(guī) 模的店面行銷方式，除特殊宿況外，原則上不予采用。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果顯示，97. 8%的

18、U標(biāo)消費(fèi)者是屬于中青年人，所以主要 的消費(fèi)據(jù)點(diǎn)主要是定在U標(biāo)消費(fèi)者集中的地點(diǎn)。關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí), 都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢査，并依照規(guī)定做好調(diào)査、 審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。進(jìn)行多渠道銷售：包括直接渠道和間接渠道。5.宏觀環(huán)境趨勢我們充分利用了時(shí)間的優(yōu)勢(20XX. 5. 1-20XX. & 1)在五一黃金周開始推出我們企業(yè)的樂呵呵原野綠茶，天氣剛剛轉(zhuǎn)入夏季，而且大家都會利用這個(gè)難得的 空閑時(shí)間去購物或者出行，這個(gè)時(shí)候，我們在各大超市的促銷會更有機(jī)會接近 更多的消費(fèi)者

19、群，夏天天氣熱，人們逛街或出行必定會乂渴乂累，我們就充分 利用這個(gè)時(shí)間段，把我們的產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，爭取更大的潛在消費(fèi)者。(四)問題分析1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析康師傅綠茶市場的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽螅c此同時(shí)，其他企業(yè)也瞄準(zhǔn)了這 個(gè)市場，紛紛推出新產(chǎn)品。2.優(yōu)勢與劣勢產(chǎn)品自身擁有較高的品牌信譽(yù)度和較先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，這是它的優(yōu)勢;而產(chǎn) 品的口味單一，包裝在眾多品牌中也不突出，是它的不足。3問題分析Ms桔原野綠茶U標(biāo)市場所要解決的主要問題是，在口味上要有所突破，盡 量以低價(jià)位，高質(zhì)量的銷售方針打進(jìn)消費(fèi)市場，擴(kuò)大U標(biāo)消費(fèi)群體，要在廣大 的消費(fèi)群體中建立&好健康的企業(yè)文化，讓大家感受Ms桔給我們帶來的新

20、的 享受，把最好的品質(zhì)帶給消費(fèi)者。（五）U標(biāo)1.財(cái)務(wù)U標(biāo)Ms桔原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費(fèi)用為150萬，新產(chǎn)品 的研發(fā)費(fèi)用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時(shí)其他方面 的用途。預(yù)計(jì)在兩個(gè)月后，促銷獲得了很好的效果，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤的回升，在 消費(fèi)者心U中建立好的品牌形象，獲得一定的消費(fèi)者群。2.營銷U標(biāo)讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款 等事務(wù)的效率。銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工 作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì) 劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)

21、與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提髙 業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表（傳單、日報(bào)） 來提高效率。計(jì)劃期的總銷售規(guī)模為10000瓶裝Ms桔原野綠茶，市場占有率實(shí)現(xiàn)5%,產(chǎn)品市場價(jià)格U標(biāo)為：2. 4元/瓶。（六）營銷策略1. U標(biāo)市場Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的U標(biāo)消費(fèi)群。 因?yàn)檫@類人群普遍都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識.追求成就感 和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活.追求時(shí)尚，但從不盲U跟隨 潮流。Ms桔原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進(jìn)取、自在不 做作、親和自信、具感染力。根據(jù)產(chǎn)品本身天然、健康、解渴的特

22、性，和我們對于市場作出的細(xì)分可以 看出，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品以吸引更多不同的消費(fèi)者，形成差異化市場，同時(shí)利用 品牌優(yōu)勢和消費(fèi)者忠誠度使產(chǎn)品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢頭。2.產(chǎn)品i|劃采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。我們提供多種口味，吸引消費(fèi)者的U光，滿足消費(fèi)者的口味多樣化。綠茶可以有多種的口味和健康功效:菊花綠茶：綠茶抗輻射,防衰老，菊花清熱，降火。檸檬綠茶：里面VC多多，皮膚也會變漂亮，乂有減肥的功效。青梅綠茶：解渴。茉莉綠茶：淡淡的茉莉的芬芳味。玫瑰綠茶：美0功效一一玫瑰有凈化功效，綠茶能促進(jìn)代謝、凈化腸道和 抗氧化。在采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時(shí)，改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略和密集廣告戰(zhàn) 略也不可少。新產(chǎn)品的推出

23、階段，我們以電視廣告的方式吸引消費(fèi)者的U光、以給力健 康的宗秤引起消費(fèi)者的注意。同時(shí)結(jié)合大型超市的促銷活動(dòng)。買一送一的開蓋 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有獎(jiǎng)問答送綠茶活動(dòng)，對于購買量多的客戶，就會得到我們樂喝喝 “健康之苗”-個(gè)小的綠色盆景，充分體現(xiàn)樂喝喝品牌的健康理念。3.定價(jià)i|劃產(chǎn)品市場價(jià)格U標(biāo)為：2. 4元/瓶。4.分銷計(jì)劃對于間接銷售渠道，與批發(fā)商、代理商和零售商等的交易方針?優(yōu)惠方針：對于交易的批發(fā)商、代理商和零售商，提供免費(fèi)送貨上門等服 務(wù)進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了 要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算;對于

24、交貨成績優(yōu)良 的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進(jìn)貨數(shù)量（2交貨日期及交貨 數(shù)量（3交貨遲緩程度及數(shù)量。為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān) 人員參加的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。5.促銷il劃品牌、渠道兩手抓：一方面，在多種知名產(chǎn)品的包裝物上為您的綠茶飲料 做廣告，以極低的成本為產(chǎn)品做宣傳，擴(kuò)大渠道；另外一方面，也可以在您的產(chǎn) 品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費(fèi)用，與強(qiáng)者為伍，也 更凸顯您的企業(yè)實(shí)力，打響知名度，建立品牌。1） 4億瓶大贈(zèng)飲：在賣場促銷，在大中型等銷售丿占，實(shí)行揭蓋有獎(jiǎng)活動(dòng): 雖然這種類型的促銷活動(dòng)在飲料促銷活動(dòng)中數(shù)

25、見不鮮，但是可以在獎(jiǎng)勵(lì)方式和中獎(jiǎng)率 等方面改進(jìn)，詳細(xì)如下：活動(dòng)的主要內(nèi)容：揭開本活動(dòng)中促銷裝（550毫升）Ms.桔健綠綠茶瓶蓋， 蓋有“健綠綠茶”字樣的，即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費(fèi)換取400毫升的罐裝健綠 綠茶：若蓋內(nèi)刻有“礦泉水”，即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費(fèi)換取500毫升的礦泉 水一瓶：若刻有“謝謝惠顧”，則沒有中獎(jiǎng)?；顒?dòng)細(xì)則1消費(fèi)者必須在活動(dòng)的現(xiàn)場及時(shí)揭蓋兌獎(jiǎng)2.活動(dòng)的產(chǎn)品：健綠系列綠茶3活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為25%4-活動(dòng)的截止時(shí)間為20 xx年8月1日2）選取黑近公司的大學(xué)等高等院校進(jìn)行中促銷活動(dòng)，引發(fā)更多潛在消費(fèi)者 的需求在學(xué)校的飯?zhí)酶浇?，搭建Ms桔健綠綠茶試喝大本營利用海報(bào)等向消費(fèi)者介紹Ms.桔健

26、綠綠茶的優(yōu)勢派發(fā)宣傳單等（七）行動(dòng)方案市場部在營銷中占主要的引導(dǎo)地位，同時(shí)配合客戶部、銷售部各個(gè)部門實(shí) 現(xiàn)企業(yè)的U標(biāo)。企業(yè)總員工為200,市場部員工為30人，客戶部員工為15人，銷售部員 工為20人，預(yù)計(jì)的費(fèi)用為350萬。本營銷策劃計(jì)劃為期三個(gè)月，20XX. 5. 1- 20 xx-8 1在服務(wù)戰(zhàn)略上，我們可以通過培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)受過&好訓(xùn)練的營銷和銷售人 員，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務(wù)宗Rf。產(chǎn) 品的研究設(shè)備是現(xiàn)代化的，符合消費(fèi)者的健康理念。（八）營銷預(yù)算Ms桔原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費(fèi)用為150萬，新產(chǎn)品 的研發(fā)費(fèi)用為100萬。剩下的資金用來

27、作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時(shí)其他方面 的用途。預(yù)計(jì)在兩個(gè)月后，促銷實(shí)現(xiàn)了很好的效果，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤的回升，在 消費(fèi)者心U中建立好的品牌形象，獲得一定的消費(fèi)者群。（九）控制制定該方案的預(yù)計(jì)損益表，收入方列出預(yù)計(jì)銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格，支 出方列出設(shè)計(jì)，研究成本，實(shí)現(xiàn)分銷成本和營銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)利潤， 報(bào)管理部門審核。批準(zhǔn)后可作為制定計(jì)劃和進(jìn)行生產(chǎn)、營銷等活動(dòng)安排的基 礎(chǔ)。所有計(jì)劃和方案，有必要時(shí)，要切合市場的變動(dòng)而進(jìn)行必要的調(diào)整。產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃篇3一、計(jì)劃概要1、年度銷售U標(biāo)600萬元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè):3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度:二. 營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套

28、產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制, 但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了 整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居 樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、 長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常徳等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對 自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖 南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn) 團(tuán)購和

29、私人項(xiàng)U。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)U兩 種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi) 空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏 固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自 控產(chǎn)品企業(yè)來說，山于市場積累時(shí)間相對較短，而乂急于快速打開市場，因此 基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn) 入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而 且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在 很大的

30、市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。U前 上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影 響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以 發(fā)揮使之達(dá)到極致：并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的 價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注 重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營銷目標(biāo)1空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為U的，力求扎根湖南。20XX年以建立完善 的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售U標(biāo)為600萬元：2擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售

31、和發(fā)展。4市場銷售近期U標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自 身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展分銷市場，到20XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率.高收益、高薪資發(fā) 展；四. 營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然 是一一“U標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化 規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，U標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來 說是明智的競爭策略選擇。W繞“U標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具 體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中

32、策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他 為U標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四 種：戰(zhàn)略核心型市場一 i 長沙，株洲，湘潭，岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場郴州，常徳，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、U標(biāo)市場:遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā) 展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方 案并有成功的案例，山此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的 銷售帶動(dòng)閥

33、門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)U促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品 的銷售。3、價(jià)格策略:高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則：制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為 兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策， 以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)U工 程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策乂要有 一定的能活性。4、渠道策略:(1)分俏合作伙伴分為二類： 一是分銷客戶， 是我們的重點(diǎn)合作伙伴。 二 是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：a采取逐步深入的方式， 先草簽協(xié)議， 再做銷售預(yù) 測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨

34、。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上：C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)?的一個(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；d草簽 協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分俏商和原廠 商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；e在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)?的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要 長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客 戶的人員和工程商的人員主

35、攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略:營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a開放心胸；b戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神:業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)(3)以專業(yè)的精神來俏售產(chǎn)品。價(jià)值二價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊：其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作 范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五. 營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò):3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、

36、建設(shè)一支好的營銷團(tuán) 隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式:6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式：直銷做樣板工程 并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自 控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)U樣板工程說服法；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi) 各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方 面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市

37、設(shè)二個(gè)一 級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，改變U詢湖南 其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立 與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎 穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組 建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年 合格的營銷人員不少于3人：務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作：將試用表現(xiàn)a好的營 銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；c.(1)扁平。(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競爭和激勵(lì)因子：定 期召開銷售會議：

38、樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體1W況進(jìn)行分解。主要 手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及 激勵(lì)方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或 將拓展的工程商及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)工程商客戶及代理 商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力W況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和 公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來 臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜 訪，進(jìn)行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20X

39、X年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳 及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌 形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影 響力，還可以建立良好的客悄關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜 態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的09年度的銷售U標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及 會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合 經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng)， 靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn) 品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)

40、行策劃與執(zhí)行。18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六. 配備和預(yù)算1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人:2、所有工作巫心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人 員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比 例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙己談好一家經(jīng) 銷商，山經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞 員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以 赴完成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。7、

41、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算， 經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下 調(diào)節(jié)。8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷 速?zèng)Q，但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià) 格難以定決定時(shí)，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；9、為達(dá)到責(zé)任U的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃篇4一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)兒年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求，同時(shí) 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了 一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。20XX年度內(nèi)銷總 量達(dá)到1950萬套，較20 xx年度增長11. 4%, 2

42、0 xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套中國市場容量約 為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套 左右,5萬套的銷售U標(biāo)約占市場份額的13%.U前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2. 8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示 近兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公 司的實(shí)力及20XX年度的產(chǎn)品線，公司20XX年度銷售U標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20XX年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)， 到20XX年下降到140個(gè)左右， 年均淘汰率32%.到20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圉剿下，中國空

43、調(diào)市場活躍的品 牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20XX年度Ig受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù) 問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不 ft 影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到 中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在XX市場 則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但XX市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影 響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二. 工作規(guī)劃根據(jù)以上1W況在20XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分 解到每月、每周、每日。以每

44、月、每周、每日的銷售U標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各 個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。 主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制 度及激勵(lì)方案此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美.蘇宇等專 業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān) 系維護(hù)，對各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解詢期銷售請況及實(shí)力請 況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月 末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨詢不定時(shí)的進(jìn)

45、行傳播。了解各k/d及代理商 負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2QXX年至2QXX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及 產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形 象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的請況下與各 個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān) 系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常 營業(yè)推廣。4、終端布置根據(jù)公司的水水年度的銷售U標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種 悄況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中

46、柜 的形象建設(shè)，積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作 根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在襯年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí) 行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場1W況和競爭對手的銷售促進(jìn)活 動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司 的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:第一階段：8月1日一8月30 Ba.有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排査，進(jìn)行量化 考核。清除部分能力底下的人員，墜點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重

47、點(diǎn)培養(yǎng)。b、 制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作 報(bào)表。6 完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-20XX年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng) 的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宜傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終 端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 f 促銷員培訓(xùn)講師 V 促銷員利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日70月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日71月30日：進(jìn)行四

48、節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31 0：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。2()xx年1月1日-1月31 0：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)20XX年2月1日-2月29 0：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測 試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：20XX年2月1日-2月29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的 時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用 一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前 所有的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：20XX年3月1日-7

49、月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)XX市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾 斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡 量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有 戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行俏售促進(jìn)活動(dòng), 拉動(dòng)市場，提升銷量。并嚴(yán)格按照Wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做 工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段： 表管理。 嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)， 保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳 遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商

50、等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全 力以赴完成終端任務(wù)。產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃篇5一.市場分析空調(diào)市場連續(xù)兒年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求，同時(shí) 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了 一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。20XX年度內(nèi)銷總 量達(dá)到1950萬套，較20 xx年度增長11. 4%, 20 xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套集中國市場容量 約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬 套左右,5萬套的銷售U標(biāo)約占市場份額的13%.

51、U前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2. 8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示 近兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公 司的實(shí)力及20XX年度的產(chǎn)品線，公司20XX年度銷售U標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20XX年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)， 到20XX年下降到140個(gè)左右， 年均淘汰率32%.到20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圉剿下，中國空調(diào)市場活躍的品 牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20XX年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù) 問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不 ft 影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受

52、到 中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市 場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品 牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上W況做以下工作規(guī)劃。第四: 跟進(jìn)促俏贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。第五: 進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六: 每月進(jìn)行量化考核對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,第七：到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人,即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)二工作規(guī)劃根據(jù)以上悄況在20XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分 解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售U標(biāo)分解

53、到各個(gè)系統(tǒng)及各 個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。 主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制 度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場悄況及各時(shí)間段的實(shí)際悄況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺 季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美.蘇宇等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售 促進(jìn)活動(dòng)， 強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān) 系維護(hù)，對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售1W況及實(shí)力情 況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月 末完成。在旺季結(jié)束后和旺

54、季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商 負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20XX年至20XX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宜傳及 產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形 象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各 個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立&好的客情關(guān) 系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常 營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售U標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種 情況隨時(shí)、隨地

55、積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜 的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛W的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排 上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行 開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊1W況再適時(shí)調(diào)整）r該文章III（第一范：文網(wǎng)）整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。J5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格 執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場1W況和競爭對手的銷售促進(jìn)活 動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司 的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行

56、。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:第一階段：8月1日一8月30日有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排査，進(jìn)行量化 考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、 制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范M明晰，完善促銷員的工作 報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-20XX年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng) 的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活 動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終 端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員 f 促銷員培訓(xùn)講師

57、 V 促銷員利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日-10月31 0：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1 0-12月31 B：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。20XX年1月1日-1月31 0：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)20XX年2月1日-2月29 0：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測 試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：20XX年2月1日-2月29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促俏員工作，利用10天的 時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考

58、核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用 一周后對所人的促俏再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前 所有的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：20XX年3月1日-7月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾 斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡 量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有 戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng), 提升銷量。并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做 工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八： 利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段

59、：表管理。 嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)， 保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳 遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。第十協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持， 新產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃篇6一.市場分析空調(diào)市場連續(xù)兒年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二.三級市場的低端需求，同時(shí) 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了 一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。20XX年度內(nèi)銷總 量達(dá)到1950萬套，較20 xx年度增長11. 4%. 20 xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容

60、量在5500萬套-6000萬套中國市場 容量約為3800萬套，根第三: 拉動(dòng)市場,第四: 跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。第五: 進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六: 每月進(jìn)行量化考核對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,第七：到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人,即周工作例會：隨訪輔導(dǎo)；述職談話：報(bào)據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售U標(biāo)約占市場份額的13%.U前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2, 8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示 近兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公 司的實(shí)力及20XX年度的產(chǎn)品線，公司20XX年度銷售U標(biāo)完全有可能實(shí) 現(xiàn).ZOxx年中國空