營業(yè)管理方法

1、營業(yè)管理方法一、管理方法客戶資料建立辦法（一）本公司業(yè)務員須于第一次交易完成后，依“客戶資料卡”所列項目， 調(diào)查后填寫之。（二）老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂。（三）各分公司主管應協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務員做好“客戶資料卡”的建立工作。（四）總公司將不定期抽查，列入考核。 “業(yè)務員拜訪日報表”填寫辦法（一） 分公司經(jīng)理及干部必須嚴格督促每一位業(yè)務員逐日填寫“業(yè)務員拜訪 日報表”。（二）各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司：（三）營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關部門處理相關事宜。 “主管拜訪日報表”填寫辦法（一）“主管拜訪日報表”適用對象與狀況：1. 營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客

2、戶。2. 分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務員拜訪客戶。3. 分公司經(jīng)理、干部單獨拜訪客戶。（二） 營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務員拜訪時，須于“主管拜訪 日報表”注明業(yè)務員姓名。同時業(yè)務員亦須于“業(yè)務員拜訪日報表”注明何人 陪同拜訪（三） 營業(yè)部經(jīng)理須于結束出差返回總公司后，將“主管拜訪日報表” 呈總 經(jīng)理批閱。（四） 各分公司的“主管拜訪日報表”每周傳真一次回總公司。 其時間同“業(yè) 務員拜訪日報表”。（五）營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關部門處理相關事宜。銷售目標（一）每月第15天應達成當月銷售目標的 25%（二）每月第610天應達成當月銷售目標的 20%（三） 每月第1115天應達成當月銷

3、售目標的 15%（四） 每月第1620天應達成當月銷售目標的 15%（五） 每月第2125天應達成當月銷售目標的 15%（六）每月第2630天應達成當月銷售目標的10%口 曾價的植決權限41 14.5. 1主任按決權限95鞭魯）以上B5%(A)U 上85%UT（一）若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務員須事先填寫“價格核定表”一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會計存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存,第三聯(lián)業(yè)務員存。（二） 若因故無法事先呈報“價格核定表”，可在交易前以電話向分公司經(jīng) 理報告，事后補辦手續(xù)。貨款回收辦法（一） 各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收 回。（二）票期

4、規(guī)定：出貨次月1日起算三個月。（三） 凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款 5%（四）各分公司須于每月 25日將該分公司全部貨款繳回總公司。越區(qū)銷售管制辦法（一） 營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點所在分公司采購。（二）萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下：1. 出貨的分公司應先填寫“越區(qū)銷售管制表”，將使用地點、工程名稱、品名、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公 司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一份給出貨的分公司存檔。2. “代銷傭金”分配：使用地點所屬分公司占1/3，出貨的分公

5、司占2/3。3. 由出貨的分公司負責收款及全部風險。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無“代銷傭金”。（三） 若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與“代銷傭金”均 劃歸使用地點所屬分公司；且風險由出貨的分公司負擔。營業(yè)主管陪同業(yè)務員拜訪客戶辦法為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務員拜訪客戶辦法。（一） 自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務員拜訪客戶20天。（二） 主任陪同業(yè)務員拜訪客戶的目的共有下列10項：1. 示范推銷技術。2. 收逾期催收款。3. 業(yè)務員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。4. 協(xié)助業(yè)務員解決業(yè)務上的困難點。5. 處理客戶抱怨。6. 與客戶培養(yǎng)感情。7.

6、探詢客戶對本公司印象。8. 探詢客戶對本公司業(yè)務員印象。9. 收集：被客戶質(zhì)問的題目，增列入“標準推銷術”。10. 協(xié)助業(yè)務員銷售新產(chǎn)品。營業(yè)主管輔導業(yè)務員成績追蹤表（一）單獨拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。雪戶能諾的產(chǎn)品&敕二）單迪拜訪客戶+收逾朗催收獻。衰 14 3,3客戶明如（三）單理拜訪大喜戶*與霽戶培養(yǎng)滋悄（歆炭舞爲四）單理拜訪葺戶、向客戶打聽業(yè)券員jft址何時來、幾慮耒.燈知是否太卑回家*龍晚出 m（五）單迪警業(yè)務罰開拓新爭確經(jīng)銷腮。* 店容地址lAJffiRj業(yè)芳員拜訪精區(qū)客戶（三小月一女）七）業(yè)香擴擬開拓新蓉尸成為本公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)綽銷商.營業(yè)干部靜往鑒定。* 店址（八）協(xié)助業(yè)務員推銷新產(chǎn)

7、品。（九）協(xié)助業(yè)務員招攬促銷活動。（十）收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入“標準推銷術”（十一）與業(yè)務員開會指導下列事項：1. 本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少？2. 本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品 ？3. 本月迄今業(yè)績太差。4. 本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。5. 以分析與業(yè)務員談客戶數(shù)量不足，A級客戶太少？6. 單獨拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務員質(zhì)問？7. 單獨拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務員詢問？8. 扮演各種不佳角色。（十二）其他。營銷營業(yè)所查核辦法（一）業(yè)績進度。并由營業(yè)所主管報告本月業(yè)績展望。（二）巡回路線表。（三）業(yè)務員拜訪日報表。（四）客戶資料卡。（五）庫存管理。（六）由營業(yè)所

8、主管報告競爭廠牌動態(tài)。（七）檔案管理。（八）會議記錄。（九）總公司最近制定的政策執(zhí)行結果。（十）傳達總公司的重要新政策。（十一）查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。（十二）由營業(yè)所全體人員提出一切問題點。行銷部門主管能當場解答就解答，否則就帶回總公司研究。地區(qū)總經(jīng)銷輔導辦法（一）公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的 A級客戶資料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜 訪A級客戶，了解并掌握其動向。（二）公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。（三）公司代招考、訓練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務員。（四）公司定期訓練各地區(qū)總經(jīng)銷 （經(jīng)營者）。（五） 公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦“該地區(qū)客戶聯(lián)誼會”。（六） 公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的“

9、標準推銷術”。（七）針對達成率太差地區(qū)總經(jīng)銷，做 “專案研究”，找出病因，對癥下藥。（八）公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。（九）公司輔導地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法， 降低流動率。（十）公司成立專線：接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營問題。（例如：會計、所得稅申報。）（十一）公司各級主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷。店面接待客人的方法（一） 對待客人，不可因客人的身份、 服裝等而有不同態(tài)度，應以和藹、機 敏的態(tài)度來對待。（二）當客人進店時，應立刻與其打招呼。 打招呼可用點頭示意， 亦可用簡 單的“您好” “歡迎光臨”等寒暄用語。（三） 要盡可能記住客人的特征、個性，

10、尤其是耐性不佳、不易應付的客人 特別要用心對待，設法與之談成交易。（四） 即使客人進店時默不作聲，亦應積極趨前問候“需要些什么？”“要 不要拿什么給您看？”等等。（五） 在拿商品給商人時，須留心處理步驟，如步驟有誤，應立即說“非常 抱歉”等。但是，如果因為工作關系使某些客人被怠慢， 應向其打聲招呼：“很 抱歉，請您稍候”，事后還要再次表示歉意。（人。（動作，（六）服務臺處的服務負責人員應該盡量多幾人,七）對于有特別交易往來的客人應注意不可怠慢, 讓其他客人覺得差別待遇。八）對于客人的姓名、住址、長相應盡快熟記，不要使人覺得店面空無但是也不可以特別禮遇至少長相應盡早記住。如只來店二三次卻能果客人

11、已多次來店而店員仍不認識，將會令客人感到失望。以10年交易的態(tài)度對待對方，是經(jīng)營成功的秘訣。（九）在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事， 客人示意，并示歉意。（十）如果客人詢問起制造廠商或其他代理店的位置， 等其他無直接交易關系的問題， 也不甚清楚，也不可敷衍了事， 幫忙的事也應慎重地拒絕。（十一）如客人無特別事由， 須留心這一點。（十二）在店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊，亦不可對部分的二、人有特別待遇等舉動。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不 可大聲喊叫：“付款請到那邊去”等等。在事務繁忙時如遇有嘮叨之客，應有 要領地中止彼此的對話。（十三）當客人離店時，應向他

12、打招呼，尤其當他通過身邊時，應向他說 見”、“非常謝謝”、“讓您久候了”等等。即使不是自己接待的客人，當客人靠 近時，在旁的服務人員也應以上列方式接待。（十四）在賣場上要使用公司規(guī)定暗語（表示商品價格、 目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。須以眼神向或郵局、銀行所在等 店員不可表示不悅， 應親切告知，但如果自己 應請教其他人員。 遇到自己能力范圍外，無法不可任其進入柜臺內(nèi)部。 為防患各種意外,等級的特別用語“再旅店注意要點（一） 在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤 其切記不可談論私事或批評顧客等等。（二） 即使有重要事務待辦， 亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦

13、外務應 盡量利用店里較不忙時， 彼此輪流。要離開自己的崗位時， 應向其他人員交待 清楚后再離去。（三）在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時， 閑著的人應 盡量設法去幫助忙不過來的人。（四） 對于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店主或店員（是 什么地位的店員）等應特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合于 該店的商品。（五）不太忙的人員或注意到賣場、 店面有不清潔者，應隨手將之打掃干凈， 不要讓紙屑、灰塵到處堆積。（六） 要隨時留意桌上保持清潔， 室內(nèi)清潔及電燈的開關等等事項，不可讓 室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時留心整理。（七） 在客人有緊急事件，同

14、時也不妨礙店里的業(yè)務的情況下，可將電話 借給客人使用，這時仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。（八）如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之 外，應樂意地接受。另外，客人委托留言時，可將其內(nèi)容寫在留言板上或?qū)懺?便條紙上，屆時傳達給該當事者。 如對方?jīng)]來或本人沒來取回寄放的東西， 公 司應該打電話通知、提醒對方或等他下次來店時交還該物品。（九）客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務人員應在人多時 幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯。出示商品的處理方法（一） 店頭販賣時，出示商品動作須迅速、 正確，這是促進銷售最重要的地 方，務必謹記。（二）對于商品的陳列位置

15、，有無庫存，應盡快設法牢記。為使自己牢記， 應盡量利用空閑時間巡視貨架，經(jīng)常記得補充物品及整理貨物架。（三）商品陳列負責部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。（四） 如收到顧客的提貨單時， 應迅速辨認物品是否為庫存品， 如為庫存品 應立即自貨架上取下， 交給客人。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同， 應與對方客戶 單位照會一下，并通知主管。（五） 如果客人為代理商，應請其出示對方的簽帳卡后再將物品交給他。如 發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。（六） 如果對方所要的物品目前沒有庫存，商品負責單位應直接告知客人此事，請對方到訂貨受理負責人的地方去填寫訂貨單，或者請進貨廠商立即送貨過來等等，這時應

16、該跟客人說明：“目前此物品已無庫存，我們立即請廠商送來，屆時我們會為您送去”，“如果您不急，我們先幫您叫貨過來，改天取貨” 或“進貨的廠商是XX, 因為送貨需要花些時間，在X0X時之前，物品將可送到”等等，讓客人心里有個底。（七） 如果客人急著要該物品，可建議他：“如果你急著要的話，可否請您 直接到進貨廠商去取貨”。如果客人同意，請他前往取貨。（八） 簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時應慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑 之處，應立刻向主管報告，采取適當?shù)膶Σ摺＃ň牛?平日對于報紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、

17、確實地予以更正。（十）如果取貨的種類及數(shù)量很少，可以集中二三個客人的提貨單一起取 貨，或者當商品為同一制造商的同一物品時，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝?，這樣將有助于提高取貨的效率。（十一）從陳列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負責人員。（十二）對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應向主任報告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。 如果主管亦認同該 客人在信用上不保險，必須再與總務部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。商品的陳列辦法（一）代理店必須確實掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應顧客的要求與滿足其需要。（二） 取貨人員的取貨效率

18、完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分 類及整理是否做得徹底、周全。（三） 出貨量最多的物品應該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠 放。另外，取貨最多的種類應盡量集中在同一處。（四）同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效 率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時，可以讓他們參觀該貨架， 即可一目了然。（五） 空閑時應經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。 例如， 商品顛倒擺放者，都應隨手加以整理。（六） 服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時要隨時以肥皂清洗（每天至少清洗二三回）。（七）取放商品時須謹慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁

19、邊， 放在不干凈的地面上。另外，還要避免放在陽光直射的地方。單據(jù)處理辦法（一）在填寫交貨單時，須先將物品依照客戶別區(qū)分，一一對照商品與訂貨單是否符合？住址、 品名、價格、數(shù)量等等是否無誤？切記不要漏填，如有漏填，只要對照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號碼。（二）單據(jù)乃一切計算的根據(jù)，所以要謹慎保管。（三） 客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫， 如果遇有住址不 明確、未登記或同音錯別字、 而且對客人容貌不熟者， 應問明商品負責人或主 任、或客人本身后再寫，以求謹慎無誤。（四）單據(jù)上的文字應盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，對于容易

20、搞錯的數(shù)字應特別注意 （例如：7與9、6與4、3與5、2等等），另 外，位數(shù)也要留心不可弄錯。（五） 在將單據(jù)遞交給客人時， 應迅速對照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時不要 忘了跟客人說：“XX先生（小姐），讓您久候了”、“非常謝謝”等等寒暄話。（六）將單據(jù)交給客人時，須立刻（幾乎是同步）請客人在填單據(jù)號碼。 如果 對方是代理人，則請其簽上“XX代理XX”。最后再將這些填入內(nèi)容與傳票做一最后的對照。（七） 單據(jù)負責與取貨負責應由固定人員專任， 負責聯(lián)絡事宜。這樣對客戶 的交貨不但能公平、正確，還能提高各人的效率。當然，單據(jù)方面的工作份量 不一，工作量較少的人理當有意義幫忙。（八）賣場中的商品，如已做好交貨單據(jù)，除有特殊公務之外， 沒有主任及 科長的認可，不得攜帶到店外或其他部門。商品補充辦法（一） 陳列架上陳列的商品應該經(jīng)常補充，補充時應注意不可有遺漏， 這些 都是店頭販賣的重要工作