少兒英語(yǔ)課程顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)(共23頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上課程顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)課程顧問(wèn)是培訓(xùn)中心的一線招生人員，其工作能力的高低直接決定著培訓(xùn)中心招生業(yè)績(jī)。同時(shí)，課程顧問(wèn)也是家長(zhǎng)和學(xué)員來(lái)培訓(xùn)中心接觸的第一位人員，對(duì)培訓(xùn)中心整體形象的塑造具有深遠(yuǎn)的影響。因此，對(duì)課程顧問(wèn)的培訓(xùn)就成為培訓(xùn)中心工作的重中之重，“xxxxx少兒英語(yǔ)”中國(guó)總部將對(duì)課程顧問(wèn)的培訓(xùn)分成了如下五個(gè)方面一、課程顧問(wèn)崗位職責(zé)、職能細(xì)則二、課程顧問(wèn)具體工作事件流程圖三、課程顧問(wèn)具體“工作事件”詳細(xì)培訓(xùn)四、課程顧問(wèn)工作用表一、課程顧問(wèn)崗位職責(zé)1、嚴(yán)格遵守培訓(xùn)中心的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、課程顧問(wèn)必須身著統(tǒng)一服飾，佩戴胸卡，外表整潔、莊重、精神飽滿、彬彬有禮、主動(dòng)熱情，無(wú)論任何

2、情況不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或態(tài)度生硬。交談時(shí)應(yīng)始終面帶微笑。3、服從各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，聽(tīng)從指揮，按時(shí)、優(yōu)質(zhì)地完成各項(xiàng)工作任務(wù)。4、課程顧問(wèn)要定期做好客戶回訪，統(tǒng)計(jì)學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度。5、熟悉培訓(xùn)中心（朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)）的課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容等，強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力。6、熟悉培訓(xùn)中心各部門(mén)員工的職務(wù)、姓名、聯(lián)絡(luò)方式，以便溝通。7、熟悉培訓(xùn)中心的各個(gè)功能區(qū)，為顧客作正確指導(dǎo)。8、每天認(rèn)真填寫(xiě)工作日志，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)解決。9、課程顧問(wèn)遇到問(wèn)題需要隨時(shí)與授課教師、咨詢員、教學(xué)主管及經(jīng)理進(jìn)行溝通。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，共同把培訓(xùn)中心做好。10課程顧問(wèn)應(yīng)系統(tǒng)全面地熟悉培訓(xùn)中心（朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)）的教學(xué)模式、課

3、程設(shè)置特點(diǎn)、與其它教學(xué)相比的優(yōu)勢(shì)所在，掌握學(xué)習(xí)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)以及相互間的有機(jī)銜接、學(xué)時(shí)等。11課程顧問(wèn)應(yīng)熟練掌握學(xué)費(fèi)折扣兌換表，根據(jù)學(xué)員一次性繳納學(xué)費(fèi)報(bào)出所打折扣，以及相當(dāng)于每節(jié)課、每課時(shí)花費(fèi)多少。課程顧問(wèn)職能細(xì)則一 、電話咨詢1、 接電話時(shí)馬上要說(shuō)：Hello, Longman BACKPACK.您好，朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)！ 2、在電話咨詢中，始終要面帶微笑，語(yǔ)調(diào)清晰、平緩、親切，堅(jiān)決杜絕生硬的語(yǔ)氣?；卮鹨?jiǎn)練、準(zhǔn)確，盡量控制接電話時(shí)間。3. 電話咨詢中最重要的核心是利用簡(jiǎn)短的回答突出“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)的優(yōu)點(diǎn)，讓每一位在電話中咨詢的顧客能來(lái)當(dāng)面咨詢4 接到電話最終目的要和

4、家長(zhǎng)定好到學(xué)校面談時(shí)間。二、來(lái)訪咨詢1、在咨詢中首先要了解顧客的背景，包括受教育程度（尤其是英語(yǔ)）、學(xué)習(xí)目的、所喜歡的學(xué)習(xí)模式及其他一些所感興趣的話題。3、在咨詢中語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)一定要清晰、詳細(xì)、準(zhǔn)確、耐心、有親和力。4、課程顧問(wèn)應(yīng)準(zhǔn)確了解來(lái)訪學(xué)員的英語(yǔ)程度，并了解其學(xué)習(xí)目標(biāo)。根據(jù)來(lái)訪學(xué)員的學(xué)習(xí)、工作、休息時(shí)間表為其提出合理的課程計(jì)劃，包括每周學(xué)習(xí)時(shí)間表、學(xué)習(xí)計(jì)劃書(shū)等。5、咨詢技巧：A ：在咨詢開(kāi)始后，要盡快做到了解對(duì)方的想法和思路，積極把握和回應(yīng)對(duì)方的感受。B ：把握好理解技巧、詢問(wèn)技巧，處理沖突的技巧、妥協(xié)達(dá)成一致的技巧，從而根據(jù)顧客各人不同的特點(diǎn)，不斷探索，形成具有個(gè)人特點(diǎn)的溝通與咨詢風(fēng)格。

5、C ：課程顧問(wèn)的最終目的是讓來(lái)訪者成為注冊(cè)學(xué)員，課程顧問(wèn)應(yīng)不露痕跡的引導(dǎo)來(lái)訪者產(chǎn)生學(xué)習(xí)的欲望，進(jìn)而進(jìn)行注冊(cè)。D：要盡量記住每位來(lái)訪者的名字，當(dāng)再次來(lái)訪的時(shí)候能夠馬上叫出來(lái)，讓每位顧客都能感到被重視。E：在介紹中首先要突出朗文品牌；其次為教學(xué)特色，如四大教學(xué)法；中外教聯(lián)合授課；全英文授課；后續(xù)課程的擴(kuò)充等。F：在咨詢中，要有針對(duì)性地為對(duì)方虛擬出一種學(xué)習(xí)環(huán)境，勾起對(duì)方的想像力，引導(dǎo)其進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。G：針對(duì)價(jià)格的介紹，不要把價(jià)格表直接給客戶看。在了解對(duì)方向注冊(cè)幾個(gè)級(jí)別（一次性繳納幾期學(xué)費(fèi)）后，可以說(shuō)：“現(xiàn)在注冊(cè)正好趕上我們的打折月，您可以省錢(qián)”，以滿足客戶占便宜的心理，可適時(shí)地加入培訓(xùn)中心正推出的優(yōu)

6、惠。7. 對(duì)以下敏感問(wèn)題的回答方式：A ：退費(fèi)規(guī)定：詳見(jiàn)培訓(xùn)中心的規(guī)定。B ：學(xué)員在注冊(cè)期間，如果發(fā)生了影響其學(xué)習(xí)的突發(fā)事件，例如生病住院、短期出差等，學(xué)員可提出暫時(shí)凍結(jié)學(xué)習(xí)資格，培訓(xùn)中心將為學(xué)員保留學(xué)習(xí)資格，保存學(xué)員的學(xué)習(xí)檔案資料。凍結(jié)期結(jié)束后，學(xué)員在剩余時(shí)間內(nèi)繼續(xù)完成其注冊(cè)課程。C :如何轉(zhuǎn)讓？已注冊(cè)學(xué)員如遇突發(fā)事件無(wú)法繼續(xù)完成注冊(cè)課程，學(xué)員可以將所剩整級(jí)別（以時(shí)間為準(zhǔn)）轉(zhuǎn)讓給學(xué)員的親屬或朋友，其親屬或朋友憑轉(zhuǎn)讓手續(xù)，在剩余的注冊(cè)時(shí)間內(nèi)，完成剩余的注冊(cè)課程，該轉(zhuǎn)讓手續(xù)不需要增加任何費(fèi)用，只需登記。D: 如何投訴？任何學(xué)員如果對(duì)培訓(xùn)中心的某項(xiàng)服務(wù)或某位員工有任何不滿意的情況，可以直接向校長(zhǎng)或

7、各部門(mén)主管進(jìn)行投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后，對(duì)相關(guān)責(zé)任人作出警告、嚴(yán)重警告直到開(kāi)除的處罰，同時(shí)附加經(jīng)濟(jì)處罰。二、課程顧問(wèn)具體工作事件流程圖一、課程顧問(wèn)具體“工作事件”詳細(xì)培訓(xùn) 我們將課程顧問(wèn)的日常工作為成了四個(gè)事件，即常規(guī)電話咨詢事件、回訪電話事件、家長(zhǎng)陪同當(dāng)面咨詢事件、講座（公開(kāi)課、*活動(dòng)）訂座電話咨詢事件。1、常規(guī)電話咨詢事件主要目的：吸引報(bào)名者親自上門(mén)當(dāng)面咨詢。打開(kāi)條件：1、接到前臺(tái)轉(zhuǎn)接的電話。2、接到詢問(wèn)“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”培訓(xùn)課程的電話。3、接到詢問(wèn)少兒英語(yǔ)相關(guān)培訓(xùn)的電話。序號(hào)步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)1拿起電話1、電話鈴聲響起時(shí)，首先檢查身邊是否有人說(shuō)話2、坐姿端正3、保持微笑4、音量

8、稍高于普通聊天5、一手拿話筒，一手拿筆，準(zhǔn)備按照電話咨詢登記表6、時(shí)間：電話鈴聲響起3聲之內(nèi)2自我介紹1、微笑，主動(dòng)報(bào)出信息2、話語(yǔ)親切、自然，如和好友談話。3、講話時(shí)就像看到對(duì)方的眼睛一樣4、時(shí)間：20秒1-1您好，我是XXX老師，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？注1、如果前臺(tái)人員同時(shí)也兼課程顧問(wèn)，可以說(shuō)“Hello, Longman BACKPACK。您好，朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)！ 我是XXX老師，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？ 2、如果是前臺(tái)接電話后轉(zhuǎn)給課程顧問(wèn)，則課程顧問(wèn)不用說(shuō)“Hello, Longman BACKPACK。您好，朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)！”，可直接說(shuō)：您好，我是XXX老師，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱

9、呼？（避免重復(fù)）3詢問(wèn)對(duì)方咨詢什么課程1、在獲取對(duì)方稱謂之后，主動(dòng)發(fā)問(wèn)2、從行為學(xué)范疇，咨詢者可分為3類：1) 講話大聲，語(yǔ)速較快2) 講話小聲，語(yǔ)速平穩(wěn)3) 講話慢，想一句，說(shuō)一句1、XXX先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您是想詢問(wèn)我們的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)課程嗎？2、此時(shí)根據(jù)對(duì)方音量和語(yǔ)速調(diào)整自己的音量和語(yǔ)速。4確定報(bào)名者確認(rèn)對(duì)方是否為報(bào)名者請(qǐng)問(wèn)是您的孩子想學(xué)習(xí)嗎？注：有時(shí)會(huì)出現(xiàn)替人咨詢的情況。（課程顧問(wèn)在工作中經(jīng)常會(huì)接到代親戚、朋友孩子咨詢的電話，有時(shí)還會(huì)接到同行的咨詢電話，這不足為奇。）5告知咨詢者了解報(bào)名者基本信息的必要性1、告知咨詢者，必須了解報(bào)名者本人的基本信息，才能更好地為之介紹。2、時(shí)間：20秒1、

10、這樣，xx先生/小姐，因?yàn)椤袄饰腂ACKPACK少兒英語(yǔ)”課程體系比較復(fù)雜，因此我必須先了解您及（您孩子/您朋友孩子）的基本情況，才能有針對(duì)性地向您介紹，這樣也可以節(jié)省您的時(shí)間，您看好嗎？ 2、如果對(duì)方合作，進(jìn)入下一步3、如果對(duì)方不合作，可以回答除了必須回避的比如價(jià)格、學(xué)習(xí)期限等以外的問(wèn)題6詢問(wèn)報(bào)名者的基本信息按照電話咨詢登記表中的內(nèi)容，逐一詢問(wèn)報(bào)名者的基本信息；注意此時(shí)不應(yīng)先詢問(wèn)對(duì)方電話；詢問(wèn)時(shí)應(yīng)讓咨詢者感覺(jué)到我們親切、誠(chéng)懇、專業(yè)，最后在了解客戶的聯(lián)系方式。時(shí)間：1-2分鐘家長(zhǎng)信息： 1、學(xué)歷/專業(yè)：2、工作情況：1）請(qǐng)問(wèn)您在哪個(gè)行業(yè)工作？2）請(qǐng)問(wèn)您平常忙不忙?有正常的休息日嗎？3、年齡（根

11、據(jù)聲音判斷對(duì)方的年齡）：4、住址：請(qǐng)問(wèn)您住在什么地方？ 孩子信息： 1、年齡： 孩子今年多大了？2、學(xué)習(xí)情況1）孩子以前學(xué)過(guò)英語(yǔ)嗎？2）是不是一直在學(xué)？3）是一直在學(xué)校學(xué)嗎？參加過(guò)培訓(xùn)班嗎？4）英語(yǔ)水平達(dá)到了什么程度？聽(tīng)說(shuō)方面，讀寫(xiě)方面？5） 孩子除了參加英語(yǔ)培訓(xùn)外，還參加什么培訓(xùn)？時(shí)間安排如何？3、 其它1） 孩子教育在家庭教育中所占比重？2） 家庭對(duì)孩子受教育的重視程度？注：要引導(dǎo)家長(zhǎng)意識(shí)到孩子的教育和家庭環(huán)境密切相關(guān)，如果家庭本身就能提供一個(gè)良好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)環(huán)境，則有助于孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，如果家庭不能提供一個(gè)好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)環(huán)境，則應(yīng)求助于校外的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如是全英文教學(xué)環(huán)境的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則更好！

12、1） 如家長(zhǎng)對(duì)英語(yǔ)教育比較熟悉或家長(zhǎng)本身就是英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)，可側(cè)重“朗文BACKPACK”的品牌去溝通。2） 如家長(zhǎng)對(duì)英語(yǔ)教育不是很清楚，可側(cè)重對(duì)學(xué)習(xí)完“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”后所能達(dá)到的效果進(jìn)行溝通。7傾聽(tīng)問(wèn)題聲音關(guān)切問(wèn)題列表：1、你們的課程需要多少錢(qián)？2、需要學(xué)習(xí)多長(zhǎng)時(shí)間？3、你們的課程是怎么安排的？8邀請(qǐng)上門(mén)1、首先由衷地贊美對(duì)方，并且給出贊美的依據(jù)2、告訴咨詢者，報(bào)名者本人非常有必要到“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”培訓(xùn)中心做詳細(xì)了解（培訓(xùn)中心有資深英語(yǔ)教師為孩子進(jìn)行專業(yè)測(cè)試）3、告知報(bào)名者本人親自上門(mén)的好處1-1 根據(jù)咨詢者的情況，進(jìn)行贊美1)如果孩子家長(zhǎng)學(xué)歷較高，對(duì)少兒英語(yǔ)培

13、訓(xùn)比較了解，可以說(shuō)：您對(duì)英語(yǔ)教育應(yīng)是很熟悉了，“朗文”是全球最著名的英語(yǔ)教育品牌，像朗文公司出版的新概念英語(yǔ)、走遍美國(guó)、朗文當(dāng)代英語(yǔ)詞典等暢銷中國(guó)大江南北，影響了幾代中國(guó)人的學(xué)習(xí)?！袄饰腂ACKPACK少兒英語(yǔ)”是朗文公司專為亞洲少兒精心打造的課程，著重體現(xiàn)了效果性、知識(shí)性、趣味性。BACKPACK這套教材共分為10個(gè)級(jí)別，不同的級(jí)別適合不同年齡段、不同知識(shí)水平的學(xué)員去學(xué)。所以我們有必要對(duì)您的孩子現(xiàn)在所掌握的英語(yǔ)水平有一個(gè)更深入的了解，您看今上午或明天上午您是否有時(shí)間。2）如果對(duì)方學(xué)歷低，對(duì)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)不是很了解，可以說(shuō)：或許您對(duì)少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)不是很了解，“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”是世

14、界上最好的英語(yǔ)教育公司“朗文”公司專為亞洲少兒精心打造的品牌課程，她的理念是在純正的英文環(huán)境中讓學(xué)員以母語(yǔ)的學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，通過(guò)對(duì)該課程十個(gè)級(jí)別的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，學(xué)員在英語(yǔ)的聽(tīng)、說(shuō)方面達(dá)到國(guó)內(nèi)在校大學(xué)生的水平，我們抱著對(duì)每個(gè)學(xué)員負(fù)責(zé)的態(tài)度，需要對(duì)您的孩子的英語(yǔ)受教育情況做個(gè)詳細(xì)的了解，您看今天上午或明天上午您是否方便2-1 我們“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)“培訓(xùn)中心有著多名優(yōu)秀的少兒英語(yǔ)教師，他們有著豐富的少兒英語(yǔ)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，可以對(duì)您孩子目前所掌握的英語(yǔ)情況做出測(cè)評(píng)，為您的孩子選擇課程和培訓(xùn)學(xué)校提供建議。再說(shuō)了，來(lái)一趟也就幾元錢(qián)的車費(fèi)，學(xué)不學(xué)都無(wú)所謂，您也沒(méi)有什么損失，對(duì)嗎？但是，您來(lái)一次，或許

15、真的能改變您孩子的未來(lái)和前途呢!注：絕大多數(shù)的電話咨詢者都會(huì)在電話咨詢中問(wèn)及價(jià)格和開(kāi)課周期，如何合理避價(jià)并引導(dǎo)咨詢者上門(mén)當(dāng)面咨詢，這是一個(gè)技巧問(wèn)題，需要我們的課程顧問(wèn)在工作中多多總結(jié)！如避價(jià)時(shí)可這樣說(shuō)：“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”這套課程體系比較復(fù)雜，共分十個(gè)級(jí)別，不同的級(jí)別對(duì)學(xué)員有著不同的要求，入學(xué)者都需經(jīng)我中心的專業(yè)英語(yǔ)教師進(jìn)行測(cè)試，抱著對(duì)您及您孩子負(fù)責(zé)的態(tài)度，只有對(duì)您的孩子進(jìn)行了全方面?zhèn)兞私夂?，才能給您抱出適合您的學(xué)費(fèi)價(jià)格，您看今天上午或明天上午您是否方便”9確認(rèn)上門(mén)時(shí)間，確定回訪時(shí)間1、告訴報(bào)名者本人盡快上門(mén)的必要性2、約定上門(mén)的時(shí)間原則1-1 我們馬上就要開(kāi)新班了，這幾天報(bào)名的人

16、多，如果您想學(xué)，請(qǐng)您快點(diǎn)來(lái)我們中心報(bào)名，因?yàn)槲覀兪切“嘟虒W(xué)，每個(gè)班人數(shù)嚴(yán)格控制在15人以下，所以座位有限。您看您明天上午或下午是否方便？1-2 如果對(duì)方答應(yīng)上門(mén)，可以說(shuō)：那好，這個(gè)時(shí)間我們就不安排其他學(xué)員了，您一定要準(zhǔn)時(shí)來(lái)我們中心。要不我xx時(shí)候給您電話確認(rèn)一下？2-1 如果孩子家長(zhǎng)待業(yè)在家：當(dāng)天或第2天2-2 如果報(bào)名者已工作：根據(jù)住址和他的上班時(shí)間，可約在一周之內(nèi)，但不得超過(guò)一周。10索要聯(lián)系方式和媒體來(lái)源1、貌似隨意地提問(wèn)2、當(dāng)咨詢者不留聯(lián)系方式時(shí)，要告訴咨詢者留下的好處3、再次確認(rèn)咨詢者上門(mén)的時(shí)間，如必要?jiǎng)t再次告知課程顧問(wèn)姓名。1-1姓名：王先生，請(qǐng)問(wèn)您的全名怎么稱呼？1-2 媒體來(lái)源

17、：順便問(wèn)一下，您是從哪里知道我們“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”的？2-1聯(lián)系方式：到時(shí)候如果您找不到我們培訓(xùn)中心，您還可以打我的手機(jī)，我的號(hào)碼是，您的聯(lián)系方式2-2如果對(duì)方不合作，可說(shuō)，我們近期有公開(kāi)課、*活動(dòng)，屆時(shí)可邀請(qǐng)您和您的孩子前來(lái)免費(fèi)試聽(tīng)，同時(shí)也可由我們中心的專業(yè)英語(yǔ)教師為您的孩子做個(gè)全面的測(cè)評(píng)，您看您是否方便留下您的聯(lián)系方式3-1 請(qǐng)您在xx的時(shí)候，直接找老師12告別對(duì)方掛斷電話1、詢問(wèn)對(duì)方是否還有其他問(wèn)題2、最后一句話提高聲音，結(jié)束談話3、時(shí)間：要等到話筒中出現(xiàn)斷線的聲音，方可掛斷電話請(qǐng)問(wèn)您還有別的問(wèn)題嗎？好,xx時(shí)候見(jiàn)，不見(jiàn)不散！112、回訪電話事件主要目的：通過(guò)電話聯(lián)系，促使

18、報(bào)名者來(lái)中心當(dāng)面咨詢打開(kāi)條件：1、已咨詢過(guò)“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”的咨詢者2、已承諾上門(mén)但未上門(mén)3、已上過(guò)門(mén)但未交齊全費(fèi)序號(hào)步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)1拿起電話1、打電話前，首先檢查身邊是否有人說(shuō)話，確保通話過(guò)程中沒(méi)人打擾。2、坐姿端正3、保持微笑4、音量稍高于普通聊天5、一手拿話筒，一手拿筆，準(zhǔn)備按照前臺(tái)電話咨詢登記表、課程顧問(wèn)電話咨詢總結(jié)表中的內(nèi)容做初步記錄2自我介紹1、微笑，主動(dòng)報(bào)出信息2、話語(yǔ)親切、自然，如和好友談話。3、講話時(shí)就像就像看到對(duì)方的眼睛一樣4、時(shí)間：20秒1-1、您好，我是“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”*老師，還記得我嗎！3寒暄暖場(chǎng)1、 詢問(wèn)咨詢者近況，談話內(nèi)容包括咨

19、詢者的工作、休息時(shí)間、孩子的近期學(xué)習(xí)安排等2、從行為學(xué)范疇，咨詢者可分為三類：1）講話大聲，語(yǔ)速較快2）講話小聲，語(yǔ)速平穩(wěn)3）講話慢，想一句，說(shuō)一句3、時(shí)間：1分鐘1-1比如：哦，最近工作怎么樣了？孩子是不是學(xué)習(xí)挺忙 ？給孩子報(bào)了幾個(gè)班？為了孩子的發(fā)展，您可真是辛苦了！1-2此時(shí)根據(jù)對(duì)方音量和語(yǔ)速調(diào)整自己的音量和語(yǔ)調(diào)4了解問(wèn)題1.、 咨詢者有兩種情況：1）約定上門(mén)卻沒(méi)有上門(mén)。對(duì)于這類客戶，同樣還要回避回答價(jià)格問(wèn)題，目的是吸引對(duì)方上門(mén)。其他問(wèn)題可以參照常規(guī)電話咨詢（第一次）中的方法，進(jìn)行回答2）如果咨詢者已經(jīng)上過(guò)門(mén)，但是沒(méi)有交定金或全費(fèi)，可采用此規(guī)范。2.、 確認(rèn)分析未上門(mén)的原因1-1分類詢問(wèn)1

20、)上次我們約您xx來(lái)的，我一直在等您，我想您有什么急事吧？2）對(duì)了，上次您從我們中心走了以后，考慮得怎么樣了？還有其他問(wèn)題嗎？2-1 未上門(mén)原因如下：1）擔(dān)心孩子學(xué)不會(huì)2) 擔(dān)心學(xué)費(fèi)貴3）對(duì)中心的辦學(xué)實(shí)力表示懷疑5解答問(wèn)題針對(duì)以上問(wèn)題逐一解答1、明確要求家長(zhǎng)要培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)信心，告知家長(zhǎng)，凡是經(jīng)過(guò)我們中心專業(yè)老師做過(guò)測(cè)評(píng)后入學(xué)的，沒(méi)有學(xué)不會(huì)的情況存在。在溝通技巧方面可以列舉一些班里的同學(xué)學(xué)習(xí)進(jìn)步的例子，如一班的張三同學(xué)，入學(xué)時(shí)情況和您孩子差不多，但經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，成績(jī)已經(jīng)有了明顯的提高等。2、對(duì)于擔(dān)心學(xué)費(fèi)貴的學(xué)員家長(zhǎng)，可以這樣說(shuō)：“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”培訓(xùn)班學(xué)費(fèi)之所以較其它英語(yǔ)

21、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)費(fèi)貴，是因?yàn)橄到y(tǒng)學(xué)習(xí)該套教材后，孩子的學(xué)習(xí)效果相當(dāng)明顯，我們采用的是全英文的教學(xué)環(huán)境，孩子在這種環(huán)境下學(xué)習(xí)英語(yǔ)，英語(yǔ)的聽(tīng)、說(shuō)能力可以說(shuō)是進(jìn)步最為明顯的。外面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)之所以便宜，但效果能否保證，我想您看看他們的教學(xué)環(huán)境、教學(xué)設(shè)施、教師配備等后心里也應(yīng)該有個(gè)底吧！少花錢(qián)是好事，可耽誤了孩子的時(shí)間可是大事！3、對(duì)于擔(dān)心中心辦學(xué)實(shí)力的家長(zhǎng)，可以這樣說(shuō)：“我們中心的教學(xué)環(huán)境、辦公環(huán)境您也看到眼里了，中心完全有能力給孩子們營(yíng)造一個(gè)完好的全英文教學(xué)環(huán)境，還有，我中心的教師，全部都是經(jīng)過(guò)“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”中國(guó)總部培訓(xùn)的，所有教師全部都是持證上崗，在師資力量方面，您大可放心，或許

22、您的孩子以前從沒(méi)有在全英文的環(huán)境下學(xué)過(guò)英語(yǔ)，一時(shí)可能接受不了，在教學(xué)實(shí)踐中我們也考慮到了這一點(diǎn)，中心有專門(mén)老師負(fù)責(zé)為您的孩子進(jìn)行如電話輔導(dǎo)、單獨(dú)補(bǔ)課等一對(duì)一的方式來(lái)保證您的孩子不會(huì)掉隊(duì)“4、 對(duì)于其它問(wèn)題應(yīng)隨機(jī)處理。原則是打消咨詢者的顧慮，幫助其樹(shù)立學(xué)習(xí)的信心6確認(rèn)上門(mén)時(shí)間和回訪時(shí)間1、確認(rèn)報(bào)名者本人上門(mén)的時(shí)間2、約定上門(mén)的時(shí)間原則1-1 您還有其他問(wèn)題嗎？您什么時(shí)候能過(guò)來(lái)報(bào)名？您大后天來(lái)對(duì)嗎？這樣吧，我后天，也就是5號(hào)，再給您電話確認(rèn)一下吧?2-1 如果孩子家長(zhǎng)待業(yè)在家：當(dāng)天或第2天2-2 如果報(bào)名者已工作：根據(jù)住址和他的上班時(shí)間，可約在一周之內(nèi)，但不得超過(guò)一周。7完善電話咨詢登記表1、把客

23、戶新的情況填寫(xiě)在電話咨詢登記表、2、時(shí)間：電話結(jié)束后立刻填寫(xiě)3、父母陪同當(dāng)面咨詢事件主要目的：說(shuō)服咨詢者報(bào)名打開(kāi)條件：父母陪同到中心進(jìn)行咨詢序號(hào)步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)1閱讀現(xiàn)場(chǎng)咨詢登記表（紙制）1、如是電話到上門(mén)咨詢，則課程顧問(wèn)需調(diào)閱電話咨詢登記表（紙制）2、針對(duì)咨詢者及孩子的情況，想出贊美的兩個(gè)理由，并根據(jù)咨詢者及其孩子的情況進(jìn)行贊美：1）家長(zhǎng)學(xué)歷較高并對(duì)英語(yǔ)教育行業(yè)比較了解。2）家長(zhǎng)學(xué)歷一般，對(duì)英語(yǔ)教育不是很了解3）孩子以前參加過(guò)類似英語(yǔ)培訓(xùn)4）孩子以前只是在學(xué)校里學(xué)習(xí)一些英語(yǔ)知識(shí)，但從沒(méi)有參加過(guò)類似培訓(xùn)班。3、時(shí)間當(dāng)咨詢者前來(lái)咨詢時(shí)，讓咨詢者先填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)咨詢登記表，填寫(xiě)完畢后，前臺(tái)應(yīng)將咨詢者

24、引領(lǐng)到家長(zhǎng)休息室，同時(shí)，前臺(tái)應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)咨詢登記表交給負(fù)責(zé)咨詢的課程顧問(wèn)，課程顧問(wèn)應(yīng)在二分鐘內(nèi)準(zhǔn)備好咨詢準(zhǔn)備工作，并到家長(zhǎng)休息進(jìn)行咨詢或由前臺(tái)將咨詢者引到課程顧問(wèn)的辦公室進(jìn)行咨詢。2-1 如果咨詢者學(xué)歷較高，對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)比較了解 ：您真有眼光、見(jiàn)識(shí)，只有像您這種懂英語(yǔ)教育的人才會(huì)明白“朗文”的品牌意義，或許，到目前為止，您都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)能有那一套好的教材適合您的孩子學(xué)習(xí)，不過(guò)，朗文公司最新推出的、專為亞洲少兒打造的“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”這套教材是一款很不錯(cuò)的教材，像你這種水平的人一看就能明白2-2 如果咨詢者學(xué)歷不是很高，對(duì)英語(yǔ)教育不是很了解：您還真有眼光，從小給孩子投資英語(yǔ)教育是正確的，

25、現(xiàn)在好多家長(zhǎng)都意識(shí)不到這一點(diǎn)，英語(yǔ)學(xué)習(xí)貴在持之以恒?，F(xiàn)在這個(gè)年代，學(xué)歷不代表能力，英語(yǔ)考試分?jǐn)?shù)高，不代表英語(yǔ)學(xué)的好，少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)關(guān)鍵還是在于多聽(tīng)、多說(shuō)，一個(gè)好的全英文教學(xué)環(huán)境可以說(shuō)對(duì)您的孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)來(lái)說(shuō)再受益不過(guò)了2-3 如果孩子以前參加過(guò)類似的英語(yǔ)培訓(xùn)：您以前的選擇是正確的，在那個(gè)時(shí)候您就能看到從小讓孩子接受英語(yǔ)教育培訓(xùn)，可見(jiàn)您和一般的家長(zhǎng)不同，有遠(yuǎn)見(jiàn)2-4 如果孩子以前只是在學(xué)校接受過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)英語(yǔ)教育，從沒(méi)有參加過(guò)類似的培訓(xùn)： 您現(xiàn)在才讓孩子參加培訓(xùn)班呀！培訓(xùn)是對(duì)學(xué)校學(xué)習(xí)有益的補(bǔ)充和提高，現(xiàn)在的家長(zhǎng)都非常重視孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，特別是英語(yǔ)的聽(tīng)說(shuō)能力，而學(xué)校只是培養(yǎng)孩子英語(yǔ)讀寫(xiě)能力的地方，要想全面

26、提高孩子英語(yǔ)水平，參加一些校外英語(yǔ)培訓(xùn)是必不可少的，我們這里是全英文的教學(xué)環(huán)境!注：把握的一點(diǎn)，具體情況具體分析，要通過(guò)工作實(shí)踐來(lái)逐步完善并將各種情況分類總結(jié)。2起身迎接咨詢者1、起身、離座、歡迎咨詢者，點(diǎn)頭時(shí)頻率不可過(guò)快，幅度適中2、保持微笑、語(yǔ)音親切、動(dòng)作職業(yè)、態(tài)度真誠(chéng)3、與咨詢者握手時(shí)，力度適中，停留5秒鐘左右，握手時(shí)要正視對(duì)方4、時(shí)間：前臺(tái)引入咨詢者并介紹課程顧問(wèn)時(shí)3寒暄暖場(chǎng)1、 贊美客戶的步驟2、了解咨詢者的職業(yè)背景3、 通過(guò)寒暄，初步對(duì)其進(jìn)行判斷4、 稱贊對(duì)方子女，并注意孩子的興趣和父母最關(guān)心的問(wèn)題5、時(shí)間：5分鐘1-1 贊美對(duì)方，告訴你對(duì)他的印象1-2 說(shuō)出對(duì)對(duì)方贊美的兩個(gè)理由（

27、參考前面所述）3-1 您的孩子進(jìn)行了多長(zhǎng)時(shí)間的英語(yǔ)學(xué)習(xí)了？3-2 您的孩子在平時(shí)學(xué)習(xí)表現(xiàn)怎么樣？1）如果得知孩子調(diào)皮，可以說(shuō)：聰明的孩子都調(diào)皮，而且調(diào)皮的孩子溝通能力強(qiáng)。在英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)方面學(xué)的好的孩子，絕大多數(shù)都是溝通能力極強(qiáng)的2）如果孩子不愛(ài)學(xué)習(xí)，可以說(shuō)：原因在于學(xué)校家庭，因?yàn)闆](méi)有找到一個(gè)適合孩子成長(zhǎng)的學(xué)習(xí)環(huán)境，英語(yǔ)學(xué)習(xí)特別注意環(huán)境的培養(yǎng)，如能給孩子提供一個(gè)全英文的教學(xué)環(huán)境，對(duì)孩子英語(yǔ)的學(xué)習(xí)是很重要的3）如果孩子過(guò)于內(nèi)向，可以說(shuō)：內(nèi)向的孩子通常邏輯性較強(qiáng)，經(jīng)過(guò)深思之后才會(huì)去發(fā)言。所以說(shuō)內(nèi)向的孩子不是不會(huì)溝通，而是采取另一種方式與人溝通。作為家長(zhǎng)，要注意孩子的每一點(diǎn)滴進(jìn)步，及時(shí)肯定，激發(fā)孩子的溝通

28、潛力，引導(dǎo)孩子樂(lè)于溝通。4-1 就孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，一般來(lái)說(shuō)家長(zhǎng)要比孩子著急！所在一般都是家長(zhǎng)逼孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)；但有時(shí)也有孩子主動(dòng)提出學(xué)習(xí)英語(yǔ)的。1)家長(zhǎng)想讓孩子學(xué)：是呀，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，如果英語(yǔ)學(xué)不好，孩子很難會(huì)有好的前途。作為家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，很有先見(jiàn)之明呀，您工作中是不是也經(jīng)常接觸這方面的知識(shí)呢？2）孩子自己想學(xué)：小小年紀(jì)，就能自己認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)英語(yǔ)的重要性，真不容易，你已邁向了成功的第一步，很有發(fā)展?jié)摿Γ≠F在持之以恒呀！注：此階段不要向咨詢者推介我們的產(chǎn)品！4傾聽(tīng)父母對(duì)孩子的期望1、提出引導(dǎo)性的問(wèn)題，根據(jù)父母的回答進(jìn)行判斷：1） 通過(guò)提問(wèn)，挖掘父母的“痛苦點(diǎn)”2) 注意認(rèn)真傾聽(tīng)，表現(xiàn)出對(duì)父母談

29、話的專注3) 了解父母的價(jià)值觀3、 傾聽(tīng)時(shí)的注意點(diǎn)：1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上，聆聽(tīng)時(shí)不要插嘴2） 客戶講完35秒后，再提問(wèn)或者作答3）如果沒(méi)有聽(tīng)懂時(shí)說(shuō)：您的意思是?4）察言觀色，提問(wèn)應(yīng)集中在父母的困惑或者希望上，使得對(duì)方視你為良醫(yī)4、時(shí)間：8分鐘1-1、 您自己不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)吧？您也不喜望您的孩子不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)吧？（在特定場(chǎng)合下使用，使用時(shí)要注意分寸?。?-2、 這個(gè)社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，等您意識(shí)到了孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的重要性，孩子早被您耽誤了！時(shí)間可不等人?。?-3、 您的孩子英語(yǔ)成績(jī)是不錯(cuò)，在學(xué)校里的分?jǐn)?shù)也高，可英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力高嗎？和同學(xué)們的英語(yǔ)交流能力又如何呢？ 1-4、 為什么參

30、加了幾個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)班后，您的孩子的英語(yǔ)水平?jīng)]有提高呢？5針對(duì)父母需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值1、發(fā)問(wèn)時(shí)語(yǔ)氣柔和2、在正式進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，重新確認(rèn)共同定義的問(wèn)題和目標(biāo)3、把產(chǎn)品說(shuō)明介紹分成幾個(gè)階段，請(qǐng)父母提出意見(jiàn)，并嘗試獲得結(jié)論您覺(jué)得對(duì)嗎？是這樣嗎？說(shuō)明每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)對(duì)孩子的好處4、介紹產(chǎn)品功能5、描述產(chǎn)品能帶來(lái)的好處6、描述可見(jiàn)利益7、通過(guò)提問(wèn)，挖掘父母的“痛苦點(diǎn)”8、捕捉父母在交談中所流露出來(lái)的愿望，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地介紹我們的產(chǎn)品體系9、舉出與咨詢者類似的學(xué)員案例10、使父母相信：進(jìn)入，孩子擁有的不僅是美好的今天，還有更加輝煌的未來(lái)11、時(shí)間：5分鐘1-1 體察父母期望，有針對(duì)性地滿足他們的要求1-2

31、您的主要目的是解決孩子的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)問(wèn)題，對(duì)嗎？/您的主要目的是解決孩子未來(lái)的發(fā)展問(wèn)題，對(duì)嗎？1-3 分析父母的“痛苦點(diǎn)”，例如：孩子學(xué)習(xí)一直很差，對(duì)嗎？；孩子一直不愛(ài)學(xué)習(xí)，對(duì)嗎？ 孩子一直不敢開(kāi)口用英語(yǔ)交流，對(duì)嗎？3-1 針對(duì)孩子的具體情況，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)：1） 孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)一直很差，主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)英語(yǔ)教育的實(shí)用性很差，孩子學(xué)完英語(yǔ)之后沒(méi)有一個(gè)好的環(huán)境可用，導(dǎo)致孩子學(xué)習(xí)沒(méi)有興趣，您說(shuō)對(duì)嗎？2）孩子一直不愛(ài)學(xué)習(xí)，主要是因?yàn)閷W(xué)?；蛘甙嗉?jí)沒(méi)有好的校風(fēng)或?qū)W風(fēng)，您說(shuō)對(duì)嗎？3） 孩子一直不敢開(kāi)口用英語(yǔ)交流，主要是因?yàn)閷W(xué)校培養(yǎng)的只是英語(yǔ)讀寫(xiě)能力，注重的只是英語(yǔ)成績(jī)的高低，沒(méi)也有不可能給孩子提供一個(gè)全英文交流的

32、環(huán)境，即沒(méi)有實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地，您說(shuō)對(duì)嗎？ 7-1“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”可以解決您的擔(dān)憂：1）我們中心實(shí)行小班教學(xué)，班風(fēng)非常好，“近朱者赤”。孩子就像小樹(shù)苗，有了好的環(huán)境，有了好的園丁，一定能夠成才，您說(shuō)對(duì)嗎？2）實(shí)用。整套BACKBACK教材的設(shè)計(jì)為“Re-teaching”教學(xué)，相同的知識(shí)點(diǎn)會(huì)在不同的級(jí)別中重復(fù)出現(xiàn)，但級(jí)別不同，要求也不同，但最終的目的仍是培養(yǎng)孩子的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)。孩子每次學(xué)習(xí)都配有手工、兒歌、小貼畫(huà)，以符合孩子的動(dòng)手習(xí)慣來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，學(xué)生在學(xué)與做的過(guò)程中發(fā)展了大腦思維能力及語(yǔ)言的實(shí)際運(yùn)用能力。教學(xué)過(guò)程的另一大特點(diǎn)是，學(xué)習(xí)與測(cè)試的緊密結(jié)合。教材本身配有學(xué)前測(cè)試、單元測(cè)試、每三個(gè)單元

33、有綜合測(cè)試及大理練習(xí)。3） 只要您選擇了”朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”，您孩子的現(xiàn)在和將來(lái)都有了 保障！注：咨詢顧問(wèn)應(yīng)對(duì)”朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”這套教材體系有相當(dāng)?shù)牧私猓?第一次試關(guān)單1、出現(xiàn)關(guān)單信號(hào)，試著關(guān)單1）問(wèn)及價(jià)格立即停止介紹2）詢問(wèn)更多細(xì)節(jié)3）開(kāi)班日期4）開(kāi)班形式你們有業(yè)余班嗎？有脫產(chǎn)班嗎？5）揉下巴99的肯定6）開(kāi)始計(jì)算7）頻頻發(fā)問(wèn)8）父母微笑，舉止放松2、關(guān)單時(shí)運(yùn)用“選擇提問(wèn)成交法”3、時(shí)間：2分鐘1-1 報(bào)出價(jià)格，然后問(wèn)：您今天是只給孩子訂個(gè)座位還是交全費(fèi)領(lǐng)書(shū)呢？ 1-2 回答細(xì)節(jié)，然后問(wèn)：您今天是只給孩子訂個(gè)座位還是交全費(fèi)領(lǐng)書(shū)呢？1-3 告知開(kāi)班日期，問(wèn)：您想讓孩子

34、上白班呢還是晚班？1-4 我們這個(gè)月xx號(hào)有脫產(chǎn)/業(yè)余班，請(qǐng)問(wèn)您選哪一種呢？7解除咨詢者抗拒點(diǎn)（可選）父母可能會(huì)出現(xiàn)以下說(shuō)辭：1、我要考慮一下2、我覺(jué)得太貴了，我沒(méi)有這么多錢(qián)3、擔(dān)心英語(yǔ)教育行業(yè)不景氣。4、對(duì)方認(rèn)為其它地方的培訓(xùn)費(fèi)，更便宜1-1 您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。您說(shuō)要考慮一下，您的意思是準(zhǔn)備報(bào)名嗎？剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒(méi)有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？是時(shí)間安排不開(kāi)嗎？拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤決定更浪費(fèi)錢(qián)。再說(shuō)了，假如不報(bào)名，您的孩子還是現(xiàn)在這個(gè)樣子；報(bào)了名，您的孩子就能夠早一天進(jìn)入人生發(fā)展的快車道。為人父母，一輩子不就是希望自己的子女成龍成鳳嗎？一個(gè)月幾百元就買(mǎi)一個(gè)光

35、明的前途，您還猶豫什么呢？2-1 您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。如果您不讓孩子讀書(shū)，您想讓他將來(lái)做什么呢？您現(xiàn)在一個(gè)月花200元錢(qián)，一年也就2000多，五年總計(jì)也就一萬(wàn)多元，這多嗎？給孩子投資教育花這點(diǎn)錢(qián)您就有點(diǎn)接受不了了嗎？孩子系統(tǒng)的學(xué)習(xí)“BACKPACK”這套材材后，完全可以和外國(guó)人面對(duì)面的交流，我想，做為父母您看到了，也會(huì)高興吧，這樣的投資您還等什么呢？3-1 您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。您說(shuō)英語(yǔ)教育行業(yè)不景氣，理由是什么呢？您認(rèn)識(shí)英語(yǔ)教育行業(yè)的人嗎？（如果對(duì)方不認(rèn)識(shí)，那么你可以說(shuō)：）其實(shí)那只是一種誤傳而已，根據(jù)最近教育部的相關(guān)文件稱，2010年以后，中國(guó)要有半數(shù)以上的人會(huì)開(kāi)口講英語(yǔ)，

36、到時(shí)不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)和不會(huì)使用計(jì)算機(jī)的人真成文肓了，我想作為家長(zhǎng)的您，也不想看到您孩子變成這樣吧！8帶領(lǐng)咨詢者參觀中心環(huán)境（可選），繼續(xù)關(guān)單1、在參觀的過(guò)程中，繼續(xù)尋找關(guān)單信號(hào)2、在帶領(lǐng)咨詢者參觀宣傳欄的過(guò)程中，告訴對(duì)方我們的管理十分規(guī)范，目的是讓其感受到中心具有濃厚的英語(yǔ)學(xué)習(xí)氛圍，從而贏得對(duì)方的信任時(shí)間：2分鐘3、參觀教學(xué)部辦公室，體現(xiàn)中心師資力量的雄厚時(shí)間：1分鐘4、參觀教室，體現(xiàn)學(xué)習(xí)環(huán)境的幽雅5、時(shí)間：2分鐘2-1 首先引領(lǐng)咨詢者參觀中心的宣傳欄，結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化學(xué)習(xí)“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)的美好前景”；介紹中心豐富多彩的活動(dòng)；參觀宣傳欄中的其他項(xiàng)目3-1 在參觀教師辦公室及教學(xué)

37、環(huán)境的時(shí)候告訴對(duì)方，我們擁有實(shí)力雄厚的師資隊(duì)伍。他們都是由“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”中國(guó)總部，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核而選拔出來(lái)的專業(yè)老師；他們都是持證上崗并具有多年的英語(yǔ)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，而且非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，可以舉個(gè)實(shí)例4-1 在參觀教室時(shí)告訴對(duì)方：這是我們的“RE-teching”教學(xué)場(chǎng)所，摒棄了傳統(tǒng)的一桌一椅。4-2 在參觀互動(dòng)教學(xué)區(qū)（安裝多媒體互動(dòng)教學(xué)課件的多臺(tái)電腦）時(shí)告訴對(duì)方：我們機(jī)器的配置很好，整個(gè)互動(dòng)區(qū)的投入在N萬(wàn)元左右。如果有學(xué)生正在互動(dòng)學(xué)習(xí)，可以簡(jiǎn)要介紹在座的xxx和他的情況非常相似，甚至起點(diǎn)還沒(méi)有他高，但是現(xiàn)在學(xué)得非常好。在這里不允許隨意上網(wǎng)和打游戲，以利于全身心地學(xué)習(xí)4-3 若在咨詢過(guò)程

38、中電鈴響,應(yīng)告知對(duì)方，中心實(shí)行嚴(yán)格的教學(xué)時(shí)間制度9第二次關(guān)單（可選）1、詢問(wèn)對(duì)方是否還有問(wèn)題，直接要求對(duì)方報(bào)名2、填寫(xiě)交費(fèi)單3、如果交全費(fèi),讓其完整填寫(xiě)學(xué)員檔案（紙制）1-1 您還有其他疑問(wèn)嗎？那就趕快給孩子報(bào)名吧！10要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹（可選）貌似閑聊，切不可過(guò)于正式，從而讓咨詢者感到緊張。您的親朋好友的孩子，也可以帶來(lái)，兩個(gè)人可以做伴,一起學(xué)。11贈(zèng)送咨詢者名片1、雙手送名片2、眼睛正視對(duì)方3、.簡(jiǎn)單自我介紹4、時(shí)間：1分鐘您好，這是我的名片12送咨詢者出門(mén)送咨詢者到門(mén)口，握手告別，時(shí)間：2分鐘1、告訴他們有問(wèn)題，隨時(shí)可以找我2、等到他們消失在視線外，才能返回13填寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng)咨詢登記表，總結(jié)此次咨

39、詢的經(jīng)驗(yàn)根據(jù)回憶，對(duì)咨詢過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題以及自己的解答如實(shí)記錄，時(shí)間：5分鐘1、記錄要詳實(shí)、簡(jiǎn)明扼要2、記錄要完整4、講座、公開(kāi)課、*活動(dòng)訂座電話咨詢主要目的：確認(rèn)講座、公開(kāi)課、*活動(dòng)內(nèi)容是否適合咨詢者。打開(kāi)條件：咨詢者打電話預(yù)訂座位。序號(hào)步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)1拿起電話同事件1步驟1、22自我介紹3詢問(wèn)對(duì)方是否是咨詢“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”課程嗎？1、 在獲取對(duì)方稱謂之后，主動(dòng)發(fā)問(wèn)2、 從行為學(xué)范疇，咨詢者可分為3類：1）講話大聲，語(yǔ)速較快2）講話小聲，語(yǔ)速平穩(wěn)3）講話慢，想一句，說(shuō)一句1、Xxx先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您是想詢問(wèn)我們“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”培訓(xùn)課程嗎？2、此時(shí)根據(jù)對(duì)方

40、音量和語(yǔ)速調(diào)整自己的語(yǔ)速，和咨詢者保持一致。4確定報(bào)名者明確是想讓自子孩子來(lái)學(xué)還是代人咨詢請(qǐng)問(wèn)是您的孩子想學(xué)嗎？5告知咨詢者了解報(bào)名者的基本信息的必要性告知咨詢者，必須了解報(bào)名者本人的基本信息，才能知道講座是否適合報(bào)名者來(lái)聽(tīng)。時(shí)間：1分鐘簡(jiǎn)單介紹一下情況，比如：我先看一下講座內(nèi)容是否適合您6詢問(wèn)報(bào)名者的基本信息按照電話咨詢登記表的內(nèi)容，逐一詢問(wèn)報(bào)名者的基本信息；注意此時(shí)不應(yīng)詢問(wèn)咨詢者的電話以及媒體來(lái)源；詢問(wèn)時(shí)應(yīng)讓咨詢者感到我們親切、誠(chéng)懇、專業(yè)。時(shí)間：1分鐘家長(zhǎng)信息：1、學(xué)歷/專業(yè)：2、工作情況：1) 請(qǐng)問(wèn)您在哪個(gè)行業(yè)工作？2) 請(qǐng)問(wèn)您平常忙不忙?有正常的休息日嗎？3、年齡（根據(jù)聲音判斷對(duì)方的年齡）：5、住址：請(qǐng)問(wèn)您住在什么地方？ 孩子信息：2、 年齡：1） 孩子今年多大了？3、 學(xué)習(xí)情況1） 孩子以前學(xué)過(guò)英語(yǔ)嗎？2） 是不是一直在學(xué)？3） 是一直在學(xué)校學(xué)嗎？參加過(guò)培訓(xùn)班嗎？4） 英語(yǔ)水平達(dá)到了什么程度？聽(tīng)說(shuō)方面