精品資料（2021-2022年收藏）汽車(chē)城招商案例[全面版]

1、1汽車(chē)城招商案例汽車(chē)城招商案例 全面版全面版 鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)招商規(guī)劃鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)招商規(guī)劃摘 要本次招商規(guī)劃首先要了解項(xiàng)目背景及項(xiàng)目本身所擁有的資源，分析其硬件優(yōu)勢(shì)和軟件優(yōu)勢(shì)，并從中提煉出項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)，尤其軟件優(yōu)勢(shì)方面的汽車(chē)金融服務(wù)和“一站式”服務(wù)，那是項(xiàng)目所特有的亮點(diǎn)。依據(jù)項(xiàng)目資源情況，對(duì)項(xiàng)目做出準(zhǔn)確的定位，包括經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位，價(jià)格定位，目標(biāo)客戶(hù)定位等，為不同的樓層設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)模式及相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。同時(shí)制定出招商目標(biāo)規(guī)劃，包括資金回收情況。依據(jù)招商目標(biāo)，制定相應(yīng)的招商政策、優(yōu)惠措施以促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，制定出詳細(xì)的招商策略：建立汽車(chē)文化中心和汽車(chē)金融中心；同步進(jìn)行展覽會(huì)和招商工作；再

2、借助網(wǎng)站，俱樂(lè)部，雜志等帶動(dòng)汽車(chē)招商，管理，營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展。最后對(duì)招商部門(mén)及崗位進(jìn)行編制，對(duì)招商進(jìn)程進(jìn)行控制，并列出費(fèi)用預(yù)算表。目錄目錄 .1 1前言前言 .3 3第一部分：項(xiàng)目背景及資源第一部分：項(xiàng)目背景及資源 .3 3一、現(xiàn)狀：.3二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容.4（一） 、一期工程.4（二） 、項(xiàng)目二期工程內(nèi)容.52三、樓盤(pán)經(jīng)營(yíng)模式 ：.6四、項(xiàng)目擁有的資源.7（一） 、硬件優(yōu)勢(shì).8（二） 、軟件優(yōu)勢(shì).9第二部分：招商基礎(chǔ)及原則第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 .1313一、招商目的：.13二、項(xiàng)目定位：.14（一） 、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)市場(chǎng).14（二） 、價(jià)格定位：.16（三） 、客戶(hù)定位（

3、目標(biāo)客戶(hù)及其分類(lèi)）：.18三、合適的資源，合適的傳播.20四、招商目標(biāo).22第三部分：招商戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)制定第三部分：招商戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)制定 .2323一、招商政策.23二、銷(xiāo)售策略.23第四部分：招商策略的設(shè)計(jì)制定第四部分：招商策略的設(shè)計(jì)制定 .2626一、若想做好招商工作，首先要做以下幾方面的工作：.27二、創(chuàng)新思路.28第五部分：招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制：第五部分：招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制： .3131一、招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制.31二、進(jìn)程的控制：.33第六部分：招商廣告的發(fā)布及費(fèi)用預(yù)算第六部分：招商廣告的發(fā)布及費(fèi)用預(yù)算 .35353一、廣告內(nèi)容及推廣步驟.3

4、5二、廣告發(fā)布媒介：.35（一） 、 自身媒介.35（二） 、報(bào)紙廣告.36三、公關(guān)策略.37四、費(fèi)用合計(jì)：.37結(jié)束語(yǔ)：結(jié)束語(yǔ)： .3838招商規(guī)劃招商規(guī)劃前言前言4汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)新興的、充滿(mǎn)著生機(jī)和希望的行業(yè)， 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)邁入前所未有的昌盛階段，百姓購(gòu)車(chē)量持續(xù)增長(zhǎng)仍是不爭(zhēng)的事實(shí)，汽車(chē)用品市場(chǎng)前景廣泛，商機(jī)無(wú)限。同時(shí)，汽車(chē)信貸將是汽車(chē)消費(fèi)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。我公司建立了全國(guó)首家汽車(chē)金融廣場(chǎng)，汽車(chē)廣場(chǎng)加入了汽車(chē)金融成為本項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)。我們首先面臨著兩大問(wèn)題：一是商家的進(jìn)入，二是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。在以往針對(duì)商家和消費(fèi)者需要營(yíng)造一個(gè)環(huán)境，對(duì)汽車(chē)金融廣場(chǎng)這樣的“新

5、市場(chǎng)新產(chǎn)品”一般采用 “造勢(shì)” ，但最終要使汽車(chē)城紅火起來(lái)，就是需要做好“推”與“拉”的營(yíng)銷(xiāo)手段，招商工作迫在眉睫，如何完成汽車(chē)汽車(chē)金融廣場(chǎng)的招商工作是迫切需要解決的問(wèn)題，因此，項(xiàng)目組特制定本招商規(guī)劃，開(kāi)展招商工作。說(shuō)明：本項(xiàng)目是在建筑技術(shù)上沒(méi)有問(wèn)題，市場(chǎng)研究方案可行，資金能夠籌措的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。第一部分：項(xiàng)目背景及資源第一部分：項(xiàng)目背景及資源本汽車(chē)金融廣場(chǎng)位于鄭花路北段，與天榮國(guó)際建材港比鄰，是較多的小型汽車(chē)銷(xiāo)售店聚集的地方，目前由于政府重新規(guī)劃，許多沒(méi)有產(chǎn)權(quán)的店面被迫拆遷。公司擁有 300 畝地，現(xiàn)要開(kāi)出部分面積做汽車(chē)金融廣場(chǎng)，其主要內(nèi)容如下：一、現(xiàn)狀：中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是增長(zhǎng)最快，發(fā)展強(qiáng)勁，投

6、資前景十分看好的行業(yè)。近年來(lái)，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)一直保持高速增長(zhǎng)強(qiáng)勁勢(shì)頭，產(chǎn)銷(xiāo)量增幅均高達(dá)，高于全國(guó)工業(yè)增長(zhǎng)水平近個(gè)百分點(diǎn)，多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高，全行業(yè)普遍盈利，成為國(guó)家大力支持的主導(dǎo)型和支柱型產(chǎn)業(yè)。汽車(chē)消費(fèi)在中國(guó)擁有巨大市場(chǎng)，國(guó)家發(fā)改委（原國(guó)家計(jì)委）已將汽車(chē)、房地產(chǎn)、教育、旅游、電腦列為國(guó)民的五大消費(fèi)，汽車(chē)位列榜首。汽車(chē)市場(chǎng)作為汽車(chē)和房地產(chǎn)（商業(yè)房產(chǎn)）的結(jié)合體，把兩大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)集于一身，投資空間相當(dāng)廣闊，投資回報(bào)十分豐厚。5二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容（一） 、一期工程1、主體建筑（80000 平方米）：框架結(jié)構(gòu)，主體建筑初步設(shè)計(jì)為地下一層，地上五層，其樣式為橢圓形，長(zhǎng)半徑為 80 米，短半徑為 60

7、 米。 負(fù)一層和一層每層建筑面積為 15072 平方米，二層到 5 層每層為 12000 平方米。按多層現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。樓層總面積（m2）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)負(fù)一樓15072二手車(chē)市場(chǎng)一樓15072新車(chē)交易、金融服務(wù)二樓12000新車(chē)交易三樓12000新車(chē)交易四樓12000汽車(chē)裝飾五樓12000汽車(chē)書(shū)亭、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、餐飲等（1） 、負(fù)一樓做二手車(chē)市場(chǎng)，其中暖氣管道等設(shè)施占地 3000 平方米，開(kāi)出 5000 平方米做專(zhuān)賣(mài)店的二手車(chē)市場(chǎng)， （10 家左右） ，余下 7000 平方米做大型的綜合二手車(chē)市場(chǎng)。（2） 、一樓招頂級(jí)客戶(hù) 8 家（包括他們的金融公司）占地 9000 平方米，保險(xiǎn)公司 2 家左右、銀行

8、 5 家左右、政府辦證部門(mén) 共占地 3000 平方米，展廳 3000 平方米。（3） 、二樓，部分頂級(jí)客戶(hù) 8 家（9000 平方米） ，重點(diǎn)客戶(hù)（4s 店） 10 家（3000 平方米）（4） 、三樓，重點(diǎn)客戶(hù)（5） 、四樓，汽車(chē)裝飾（6） 、五樓，汽車(chē)書(shū)亭，汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè)（包括餐飲娛樂(lè)） 。62、輔助建筑（6000 平方米）：網(wǎng)架結(jié)構(gòu)5 家專(zhuān)門(mén)維修店，一個(gè)大型綜合維修廠(chǎng) 3、室外停車(chē)場(chǎng) 9000 平方米 4、綠化、景觀及道路 8000 平方米 5、試乘試駕區(qū) 車(chē)道一條 4200 平方米 整個(gè)一期工程實(shí)際占地 63.4 畝地 42272 平方米。建筑面積 86000 平方米。容積率為2.03。

9、（二） 、項(xiàng)目二期工程內(nèi)容1、高層商住房2、汽車(chē)培訓(xùn)，包括銷(xiāo)售培訓(xùn)和駕駛培訓(xùn)3、其他汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè)三、樓盤(pán)經(jīng)營(yíng)模式 ： 經(jīng)營(yíng)模式面積（平方米）百分比銷(xiāo)售1800030%出租1800030%扣率1000016.7%保底分成1000016.7%保底出租10001.6%自營(yíng)30005%合計(jì)60000100% （一） 、銷(xiāo)售7銷(xiāo)售是本項(xiàng)目的最為重要的形式，其直接對(duì)象為 A 類(lèi)客戶(hù)和部分 B 類(lèi)客戶(hù)，他們進(jìn)場(chǎng)與否是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。如按銷(xiāo)售面積達(dá) 50%，售價(jià) 3800 元計(jì)算，投資人可迅速回收資金15200 萬(wàn)元。因此，應(yīng)該將“多售少租”作為投資人的基本理念之一。只有這樣，才能最大限度的降低投資人的風(fēng)險(xiǎn)。

10、投資人應(yīng)意識(shí)到市場(chǎng)啟動(dòng)成功將迅速形成“口岸效應(yīng)” ，投資人應(yīng)該高興而不是沮喪，這樣就給二期工程帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間和贏利能力。 （二） 、出租出租是本項(xiàng)目的基本形式，其直接對(duì)象為 B 類(lèi)、C 類(lèi)客戶(hù)。 （三） 、扣率扣率又叫分成，即為了降低商戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，不采用租金的形式，而是采用商場(chǎng)從商戶(hù)的銷(xiāo)售額中提成，是共盈共虧的方式。扣率是本項(xiàng)目的輔助形式，其直接對(duì)象為有發(fā)展?jié)摿Φ钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，有經(jīng)驗(yàn)的 4s 店主。 （四） 、保底分成即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成計(jì)提。例如：月租金為 80 元每平方米，商戶(hù)只需要交 40 元每平方米每月，余下的按分成率進(jìn)行提取。 （五） 、保底

11、出租該部分為項(xiàng)目的服務(wù)項(xiàng)目，為了保證汽車(chē)金融廣場(chǎng)對(duì)終端客戶(hù)（購(gòu)車(chē)人） “一站式”服務(wù)的承諾，必須將涉及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)政府部門(mén)，如工商、稅務(wù)、交通、車(chē)檢車(chē)管等政府機(jī)構(gòu)引進(jìn)入場(chǎng)。項(xiàng)目運(yùn)行一年后對(duì)其收取少量場(chǎng)地租金（保底租金） 。（六） 、自營(yíng)汽車(chē)金融廣場(chǎng)的后勤服務(wù)、餐飲娛樂(lè)、廣告、信息服務(wù)（包括網(wǎng)站）以及物業(yè)管理一般采取項(xiàng)目公司自營(yíng)的方式 公司自營(yíng)項(xiàng)目可以另案設(shè)計(jì)，但項(xiàng)目規(guī)劃中應(yīng)預(yù)收經(jīng)營(yíng)面積。有位哲人說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。 ”此話(huà)雖然有些過(guò)激，但也不無(wú)道理（敬請(qǐng)放心，如今的老百姓是絕對(duì)不會(huì)把雞蛋當(dāng)成榔頭的?。?，這句8話(huà)本意是提醒我們不要只用自己的眼光

12、看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多地以消費(fèi)者的視角來(lái)看待和思考。就本項(xiàng)目而言，項(xiàng)目本身是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，其各項(xiàng)要素也都應(yīng)以房地產(chǎn)為本。我們的招商目標(biāo)也是把房子賣(mài)出去或者租出去。我們的消費(fèi)者是汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商等。但他們?nèi)腭v的目的是賣(mài)汽車(chē)。若想招他們，則必須站在他們的角度上考慮汽車(chē)消費(fèi)者的需要，也就是說(shuō)，我們除了考慮房地產(chǎn)之外，必須了解汽車(chē)交易，往更深一步說(shuō)，我們必須考慮汽車(chē)消費(fèi)者的需要。四、項(xiàng)目擁有的資源四、項(xiàng)目擁有的資源我們招商對(duì)象的目的是銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)，因此，他們進(jìn)駐的前提就是：旺場(chǎng)先旺人，商場(chǎng)必須對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，消費(fèi)者若愿來(lái)，則我們的招商對(duì)象自然也會(huì)來(lái)。依據(jù)此，產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉必須以

13、消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，同時(shí)滿(mǎn)足商家的需要。 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則一、招商目的：1、快速回籠資金，緩解壓力。本項(xiàng)目首期招商將與項(xiàng)目建設(shè)同步進(jìn)行，而且一樓二樓以賣(mài)為主，其余的租賃，以便于盡快的收回投資。2、為下一步汽車(chē)交易市場(chǎng)的成功運(yùn)作打下基礎(chǔ)：3.、擴(kuò)大影響，提高知名度在招商的時(shí)候進(jìn)行大量的廣告宣傳，在獲得招商成功的同時(shí)，提高了本交易市場(chǎng)的知名度，擴(kuò)大了影響，為市場(chǎng)成功開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。9二、項(xiàng)目定位：（一） 、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)市場(chǎng) （二） 、價(jià)格定位：1、房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線(xiàn)與租賃價(jià)格曲線(xiàn)是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)

14、是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在 25-90 元/月之間，通過(guò)對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為 45 元/月。（1） 、確定年收益：45 元/M2 月1 M212=540 元；（2） 、確定還原利率：我們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為 12%（3） 、使用年限：20 年（4） 、收益價(jià)格確定運(yùn)用公式：V a/r1-1/(1+r)n式中 V：房地產(chǎn)的價(jià)格a：房地產(chǎn)年純收益r：還原利率n：未來(lái)可取得收益的年限可

15、測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 4000 元/M2 2、通過(guò)成本的方式來(lái)確定房地產(chǎn)的價(jià)格（1） 目前，在鄭州建造一個(gè) 6 層框架結(jié) 構(gòu)的建筑，建設(shè)成本約為 2350 元每平方米10（1） 本廣場(chǎng)所處地域，現(xiàn)在土地市價(jià)約為 50 萬(wàn)每畝地，1 畝=666.3 平方米， 建筑共六層，平均每平方米分地價(jià)：50000/（666.3X6）=125 元（2） 目前房地產(chǎn)的毛利率約為 47%運(yùn)用公式：V=（2350+125）X1.47可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 3700 元 從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，建議鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)的商鋪均價(jià)在37004000 元/M2。確定招商詳細(xì)價(jià)格如下

16、：招商價(jià)格表：賣(mài)出產(chǎn)權(quán)出租保底出租自營(yíng) 形式樓層單價(jià)元面積 m2單價(jià)元/m2.年面積 m2單價(jià)元/m2.年面積 m2面積 m2負(fù)一樓85012000一樓550010000（500）2000二樓4800900010003000三樓80012000四樓50012000五樓30060006000輔助建筑3700400010002000合計(jì)230004700020006000注：保底出租的面積是給工商、稅務(wù)、政府辦證等部門(mén)用的，因此，在前兩年讓他們免費(fèi)使用，從第三年開(kāi)始收取一個(gè)保本的租金即每平方米每年租金 500 元。11（三） 、客戶(hù)定位（目標(biāo)客戶(hù)及其分類(lèi)）：1、目標(biāo)客戶(hù)項(xiàng)目客戶(hù)分為直接目標(biāo)客戶(hù)和最

17、終目標(biāo)客戶(hù)。直接目標(biāo)客戶(hù)是本項(xiàng)目招商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)，最終客戶(hù)為最終消費(fèi)者（購(gòu)車(chē)人和消費(fèi)者） 。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)指直接目標(biāo)客戶(hù)，也即進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展商。2、目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)（1） 、A 類(lèi) 頂級(jí)目標(biāo)客戶(hù)（2） 、B 類(lèi) 重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)（3） 、C 類(lèi) 一般客戶(hù)三類(lèi)形態(tài)營(yíng)業(yè)額占比：A 類(lèi) 50%，B 類(lèi) 35%，C 類(lèi) 15%。 三類(lèi)形態(tài)營(yíng)業(yè)額占比A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)三、合適的資源，合適的傳播對(duì)于任何應(yīng)招者，他的終極目的都是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，這也是任何開(kāi)發(fā)商都必須理性面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。但大多數(shù)“應(yīng)招者”并不是盲目相信“投資一萬(wàn)，年賺百萬(wàn)”之類(lèi)的心口雌黃，他們?cè)絹?lái)越關(guān)注交易市場(chǎng)的“人氣” ，環(huán)境，發(fā)展?jié)摿?，管理水平等。因此?/p>

18、我們?cè)谥贫ㄕ猩滩呗詴r(shí)，首先要清醒了解自己的資源，優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，優(yōu)惠政策，并與應(yīng)招者共同探討交易市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，市場(chǎng)功能；告知真實(shí)的商場(chǎng)管理水平及所能提供的信息支持等。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)招者對(duì)商場(chǎng)各項(xiàng)資源關(guān)注如下：要素排序及權(quán)重“應(yīng)招者”關(guān)注的因素121（25%）人氣（或者對(duì)消費(fèi)者的吸引力）2（22%）商場(chǎng)潛力及發(fā)展前景3（18%）投資匯報(bào)率4（13%）獨(dú)特定位5（10%）商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理6（7%）商場(chǎng)培育期的考慮7（5%）同類(lèi)商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 四、招商目標(biāo)四、招商目標(biāo)一、招商政策一、招商政策1、協(xié)調(diào)解決無(wú)小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)辦理注冊(cè)手續(xù)2、為投資商代租商鋪，統(tǒng)一招商，保證投資回報(bào)3、首期入駐商享受租

19、售價(jià)格/物業(yè)管理費(fèi)減讓4、第一經(jīng)營(yíng)年度，商場(chǎng)提供大力宣傳，大力度吸引人氣，保證入駐商首年獲利5、為入駐商提供促銷(xiāo)活動(dòng)硬件支持6、定期提供區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)交易信息及動(dòng)態(tài)分7、凡是再市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人員（男 45 歲，女 35 歲以下初中以上文化以上）都可辦理退休養(yǎng)老保險(xiǎn)的勞動(dòng)統(tǒng)籌手續(xù)8、 在市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的單位和個(gè)人，都可辦理經(jīng)營(yíng)性的流動(dòng)資金的貸款。9、 市場(chǎng)設(shè)置自己的網(wǎng)站，并辦有自己的雜志， ，為各經(jīng)營(yíng)單位和個(gè)人宣傳產(chǎn)品和商品幫助促銷(xiāo)。二、銷(xiāo)售策略（一） 、針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)采用 DM 策略（直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)）13因?yàn)楸卷?xiàng)目的頂級(jí)客戶(hù)是確定的范圍，我們可以通過(guò)直郵（DM）和直接派人上門(mén)向各商家派發(fā)海報(bào)的方

20、式將有關(guān)資料傳給客戶(hù)，同時(shí)和他們交流，了解他們的需要，獲取他們的進(jìn)入意向，爭(zhēng)取他們成為汽車(chē)金融廣場(chǎng)的業(yè)主或租戶(hù)。 也就是說(shuō)直接針對(duì)頂級(jí)客戶(hù)進(jìn)行，對(duì)于國(guó)內(nèi)的頂級(jí)客戶(hù)我們采取直接談判和走訪(fǎng)的方式進(jìn)行，用直接上門(mén)的方式，邀請(qǐng)他們進(jìn)入。只要頂級(jí)客戶(hù)入場(chǎng)，其他客戶(hù)就眉宇不進(jìn)場(chǎng)的道理，項(xiàng)目成功便有了邏輯支持。因此，對(duì)頂級(jí)客戶(hù)的調(diào)研和進(jìn)場(chǎng)意向的確認(rèn)，就構(gòu)成了項(xiàng)目可行與否的先決條件。 ，所以早期招商只是針對(duì)頂級(jí)客戶(hù)。其具體操作流程如下：準(zhǔn)客戶(hù)確定銷(xiāo)售顧問(wèn)拜訪(fǎng)進(jìn)行項(xiàng)目推介現(xiàn)場(chǎng)看房合作洽談達(dá)成合作意向（未合作處理）簽定合作合同書(shū)。在進(jìn)行直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，對(duì)一些零散客戶(hù)采用常規(guī)推廣模式：目標(biāo)客戶(hù)確定派發(fā)招商手冊(cè)和宣

21、傳頁(yè)確定準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)回訪(fǎng)達(dá)成合作意向（未合作處理）進(jìn)行商戶(hù)資格審查與合格商戶(hù)簽定租賃合同。（二） 、 “以租金代首期”銷(xiāo)售策略這是針對(duì)一些對(duì)未來(lái)商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷(xiāo)售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶(hù)在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)的，采用已交付的一定期限內(nèi)的租金可作為購(gòu)買(mǎi)單位的首付款，刺激租戶(hù)的消費(fèi)心理，促使他們由租戶(hù)變業(yè)主，消化一部分面積。（三） 、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷(xiāo)售，所以，我們建議，對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌汽車(chē)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，在售價(jià)和租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予三個(gè)月的免租期，利用其品牌

22、效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其他商鋪的發(fā)售和招租。（四） 、低開(kāi)高走，分期銷(xiāo)售以底價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷(xiāo)的氣氛；然后視市場(chǎng)反映，逐步提高售價(jià)，迫使客戶(hù)迅14速作出選擇的決定。（五） “客戶(hù)領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對(duì)目前裙樓商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，建議對(duì)此推行“客戶(hù)領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃” ，凡已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)若能帶領(lǐng)其它客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，我們將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶(hù)，如按其所購(gòu)買(mǎi)的商鋪以 2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。（六）采用扣率和保底分成的形式這樣子做就把商戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)攬了一部分加在了地產(chǎn)商身上，降低了商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，吸引他們進(jìn)入。 （七）具體的銷(xiāo)售政策 因?yàn)楸敬握猩桃葬槍?duì)頂級(jí)客戶(hù)的銷(xiāo)售為主，特別制定以下銷(xiāo)售政策，刺

23、激消費(fèi)。一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予 2%的優(yōu)惠讓利。一年分期付款購(gòu)買(mǎi)交納 40%首付款、余款以一年為期限按季度分期四期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%的優(yōu)惠讓利。按揭購(gòu)買(mǎi)首付 40%，銀行提供 60%，10 年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予 1%的優(yōu)惠1、 預(yù)定金購(gòu)買(mǎi)在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶(hù)按購(gòu)房款的 10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予 1%優(yōu)惠；預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。2、 調(diào)價(jià)策略在現(xiàn)行價(jià)格的基礎(chǔ)上，原則上對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價(jià)幅度為 30 元/平米/月。15

24、第四部分：招商策略的設(shè)計(jì)制定我們招商首先面臨著兩大問(wèn)題：一是商家的進(jìn)入，二是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。在以往針對(duì)商家和消費(fèi)者需要營(yíng)造一個(gè)環(huán)境，一般要采用“造勢(shì)” ，就是需要做好“推”與“拉”的營(yíng)銷(xiāo)手段。一、若想做好招商工作，首先要做以下幾方面的工作：1、的汽車(chē)廣場(chǎng)招商的形式如何？a) 如何讓汽車(chē)廠(chǎng)商進(jìn)入我們的汽車(chē)金融廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以提高招商率？b) 如何讓消費(fèi)者在汽車(chē)金融廣場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)？c) 招商后如何讓各大汽車(chē)廠(chǎng)商繼續(xù)在此投入，并帶動(dòng)鄭州乃至河南省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。針對(duì)以上問(wèn)題，我們項(xiàng)目小組分別做了調(diào)查：1、 首先，查找汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商的相關(guān)資料，了解汽車(chē)發(fā)展方向2、 其次，借鑒以前各項(xiàng)目招商的情況，特點(diǎn)，從中獲取招商

25、經(jīng)驗(yàn)（走訪(fǎng)銀基）3、 再次，走訪(fǎng)一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，代理商，了解他們的需求點(diǎn)，并在一些 4s 店實(shí)習(xí)，了解他們的經(jīng)營(yíng)模式和現(xiàn)狀。4、 了解消費(fèi)者的信息，這點(diǎn)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的形式，在現(xiàn)實(shí)中和網(wǎng)上分別進(jìn)行，獲得數(shù)據(jù)的同時(shí)可以起到造勢(shì)的作用。 通過(guò)一個(gè)月的調(diào)查和實(shí)習(xí)，我們對(duì)招商問(wèn)題有了一定的認(rèn)識(shí)。1、 目前汽車(chē)市場(chǎng)招商的汽車(chē)廣場(chǎng)情況很多，而且據(jù)我們了解，：一是招商效果不太好，二是招商成功了但市場(chǎng)行不成，人氣不高。2、 我們是借助文化搭臺(tái)、經(jīng)濟(jì)唱戲的方法，可以先聚人氣；這是采用了“推”的手法。3、 做好消費(fèi)者的工作何愁沒(méi)有商家來(lái)；這是采用“拉”的手法。4、 借助此機(jī)會(huì)可以建立鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)這塊企業(yè)

26、品牌，有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。綜合了解市場(chǎng)行情和自身情況，做 SWOT 分析如下：16在優(yōu)勢(shì)方面：鄭州處于發(fā)展中城市，是全國(guó)的交通樞紐中心，交通便利，物流陪送方便。本汽車(chē)金融廣場(chǎng)功能齊全，且突出汽車(chē)金融，跟時(shí)代密切結(jié)合。在劣勢(shì)方面：鄭州乃至整個(gè)河南省的消費(fèi)水平較底，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)。機(jī)會(huì)：我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，汽車(chē)逐步走向大眾，汽車(chē)金融和汽車(chē)超市是今后汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。威脅：本地區(qū)政策弱化，本土經(jīng)營(yíng)化根據(jù)以上的整理和認(rèn)識(shí)，我們初步做出這樣一個(gè)判斷：先回避招商工作，從招商工作事項(xiàng)眾多的決策點(diǎn)中，選出一個(gè)決策點(diǎn)，進(jìn)行優(yōu)化和培育，然后在將這個(gè)決策點(diǎn)嫁接回去，提高整個(gè)決策環(huán)的優(yōu)勢(shì)。二、創(chuàng)新思路針對(duì)以上這個(gè)創(chuàng)

27、新思維方法，我們?cè)谕瓿烧砗团袛嘀螅岢鰟?chuàng)新思路：建立汽車(chē)文化中心和汽車(chē)金融中心，用“車(chē)文化論壇”這一塊文化品牌，吸引人們回顧汽車(chē)生產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史，“車(chē)金融論壇”這一面，引導(dǎo)人們了解汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)的歷史。在此同時(shí)，我們將進(jìn)行展覽會(huì)和招商工作；再借助網(wǎng)站、俱樂(lè)部、雜志等帶動(dòng)企業(yè)招商、管理、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展。要做好招商工作，就必須考慮企業(yè)未來(lái)形成良好的生態(tài)，并促進(jìn)汽車(chē)金融廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展。為此，我們對(duì)建筑面積為 86000 平方米的鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)進(jìn)行了規(guī)劃：經(jīng)營(yíng)上分為：新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)零配件、汽車(chē)裝飾等輔助業(yè)務(wù)在場(chǎng)地功能上分為：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)區(qū)、輔助產(chǎn)品服務(wù)區(qū)、金融服務(wù)區(qū)、展示展覽區(qū)、 “

28、一站式”服務(wù)區(qū)、維修保養(yǎng)區(qū)、娛樂(lè)休閑餐飲區(qū)、室外停車(chē)區(qū)、綠化景觀和道路區(qū)、試乘試駕區(qū)。鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)將是具有人性化、景觀化、智能化和現(xiàn)代化的大型汽車(chē)交易場(chǎng)所。對(duì)于汽車(chē)風(fēng)暴漸起的鄭州市，我們利用宣傳“汽車(chē)文化”包括汽車(chē)生產(chǎn)文化和汽車(chē)銷(xiāo)售文化來(lái)傳播汽車(chē)消費(fèi)理念，很大程度上減小了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)行業(yè)的顧慮，從而達(dá)到讓人們來(lái)購(gòu)車(chē)的目的。17基于這種思路，采取以下策劃：一是建立“鄭州汽車(chē)文化展覽中心” ；二是同時(shí)舉行“車(chē)文化發(fā)展史生產(chǎn)、銷(xiāo)售”論壇暨汽車(chē)金融廣場(chǎng)軾展和招商活動(dòng)；三是建立俱樂(lè)部；四是推出自己的汽車(chē)雜志和網(wǎng)站銷(xiāo)售模式，從而達(dá)到連環(huán)進(jìn)展的效果。當(dāng)然，此方案的運(yùn)行要公司各部門(mén)參與，包括和政府溝通

29、關(guān)系；與汽車(chē)廠(chǎng)商協(xié)調(diào)汽車(chē)進(jìn)貨事宜；俱樂(lè)部、雜志、網(wǎng)站的創(chuàng)建、維護(hù)、運(yùn)行工作等。我們針對(duì)這些事情要在全國(guó)各大媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道，這樣就可以取得良好的社會(huì)效應(yīng)，并且可以提升鄭州宏光汽車(chē)金融廣場(chǎng)的知名度。幾個(gè)活動(dòng)的同時(shí)舉行， ，可在汽車(chē)業(yè)發(fā)展一般的地區(qū)起到轟動(dòng)的宣傳效應(yīng)來(lái)吸引人氣。1996年芝加哥國(guó)際車(chē)展上就建立了當(dāng)?shù)氐谝患摇败?chē)文化博物館”以濃厚的車(chē)文化知識(shí)，制造了大量的人氣；1998 年法蘭克福商用車(chē)展會(huì)上，就同時(shí)舉行了“車(chē)文化博物館”開(kāi)館、車(chē)文化發(fā)展論壇暨汽車(chē)展和招商活動(dòng)，吸引了大量人氣；2001 年 6 月，廣西南寧國(guó)際汽車(chē)城同時(shí)推出“車(chē)文化展覽中心”開(kāi)展、 “昨天，今天、明天”車(chē)文化發(fā)展史論

30、壇、和汽車(chē)城車(chē)展招商活動(dòng)，大量的吸引了人氣。我們借鑒以上幾家的做法，以“文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲”的手法大力度吸引人氣，同時(shí)在汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)方面，提出其趨勢(shì)是汽車(chē)金融引入，歸結(jié)與項(xiàng)目的亮點(diǎn)，達(dá)到招商的目的。整個(gè)策劃下來(lái)，其實(shí)就是一個(gè)制造人氣，吸引人氣、穩(wěn)定人氣、延續(xù)人氣的過(guò)程。第五部分：招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制：第五部分：招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制，招商進(jìn)程的控制：一、招商部門(mén)的設(shè)置及崗位編制 總經(jīng)理項(xiàng)目拓展中心采購(gòu)招商中心項(xiàng)目企化中心經(jīng)營(yíng)管理中心品牌發(fā)展中心策略研究中心商業(yè)投資中心18職能職能. .職責(zé)，人數(shù)，費(fèi)用：職責(zé)，人數(shù)，費(fèi)用：1、項(xiàng)目拓展中心： 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分調(diào)研、分析和規(guī)劃，提

31、供完整的項(xiàng)目解決方案，和實(shí)際應(yīng)用方案，開(kāi)展項(xiàng)目實(shí)施工作。本部門(mén)需要三人，每人月薪1000元+效益獎(jiǎng)金。 其中做市場(chǎng)調(diào)查可以臨時(shí)聘用在校大學(xué)生。調(diào)查人員：按500份調(diào)查消費(fèi)者的問(wèn)卷和50份調(diào)查汽車(chē)銷(xiāo)售商的問(wèn)卷計(jì)算，其中每份30元，共計(jì)16500元。2、采購(gòu)招商中心：擬訂科學(xué)的招商計(jì)劃，制定招商培訓(xùn)計(jì)劃和招商策劃方案，負(fù)責(zé)監(jiān)督招商計(jì)劃的實(shí)施。管理市場(chǎng)資源，建立招商及客戶(hù)檔案。本部門(mén)需要三人，每人月薪1000元+效益獎(jiǎng)金。3、項(xiàng)目企劃中心：充分研究項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)與性質(zhì)，建立項(xiàng)目宣傳推廣體系，制定項(xiàng)目整體推廣方案，同時(shí)建立項(xiàng)目的品牌策略。本部門(mén)需要二人，每人月薪1000元+效益獎(jiǎng)金。4、經(jīng)營(yíng)管理中心：制定

32、經(jīng)營(yíng)管理方案，和組織設(shè)計(jì)方案，保障項(xiàng)目的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)和項(xiàng)目的后期管理。建立項(xiàng)目管理體系和管理制度，對(duì)項(xiàng)目方承擔(dān)直接的管理責(zé)任。本部門(mén)需要三人，每人月薪1000元+效益獎(jiǎng)金。5、品牌發(fā)展中心：為客戶(hù)提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提升客戶(hù)委托項(xiàng)目的資訊形象和資訊價(jià)值。同時(shí)參與項(xiàng)目的前期總體規(guī)劃，以及中期招商推廣，和后期的經(jīng)營(yíng)管理。本部門(mén)需要三人，每人月薪1000元+效益獎(jiǎng)金。196、策略研究中心：進(jìn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的商圈研究，研究并掌握最新商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃及營(yíng)運(yùn)管理方法，提供大型商業(yè)項(xiàng)目的策略性支持。指導(dǎo)公司的理論研究工作，設(shè)計(jì)具體項(xiàng)目工作方法。本部門(mén)需要三人，每人月薪1000元+效益獎(jiǎng)金。7、商業(yè)

33、投資中心：商鋪投資，租賃經(jīng)營(yíng)，提供商場(chǎng)資本運(yùn)營(yíng)思路和商業(yè)融資。本部門(mén)需要三人，每人月薪1000元+效益獎(jiǎng)金。8、總經(jīng)理：年薪八萬(wàn)+效益獎(jiǎng)金二、進(jìn)程的控制： （一） 、營(yíng)銷(xiāo)籌備階段 1、現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識(shí)別、大賣(mài)場(chǎng)店面和門(mén)頭等； 2、銷(xiāo)售人員工作分工和潛在客戶(hù)摸底； 3、制訂詳細(xì)的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃； 4、銷(xiāo)售物料到位，包括海報(bào)、樓書(shū)、招商手冊(cè)、銷(xiāo)售手冊(cè)； 5、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)； 6、售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待，部分招商展開(kāi)； （二） 、前期招商階段 1、市場(chǎng)招商，采取先大戶(hù)、后小戶(hù)，先品牌戶(hù)、后一般戶(hù)的招商策略。 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)招商商戶(hù)展開(kāi)廣告、推廣和促銷(xiāo)。 3、

34、市場(chǎng)管理，做好商戶(hù)入住工作、管理工作和市場(chǎng)規(guī)劃工作。 4、開(kāi)業(yè)籌備，完成開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃和籌備工作，做好開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備。 5、使市場(chǎng)招商率達(dá)到 40%，初步具備開(kāi)業(yè)條件。20 （三） 、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備階段1、做好市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、組織工作。2、配合市場(chǎng)開(kāi)業(yè)，進(jìn)一步針對(duì)大戶(hù)進(jìn)行熱勢(shì)宣傳工作。3、利用開(kāi)業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)等待、觀望人群進(jìn)行引勢(shì)誘導(dǎo)工作。4、做好聚集市場(chǎng)人氣、完善市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)的其它工作。 （車(chē)展）5、在開(kāi)業(yè)前，使市場(chǎng)招商率達(dá)到 60%。 （四）市場(chǎng)開(kāi)業(yè)階段1、借助大戶(hù)、品牌戶(hù)進(jìn)駐形成的感召力，充分利用開(kāi)業(yè)期間良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍，擴(kuò)大散戶(hù)招商成果。2、做好開(kāi)業(yè)期間的廣告和促銷(xiāo)，形成旺盛的人氣和

35、良好的經(jīng)營(yíng)氛圍。3、做好開(kāi)業(yè)后的市場(chǎng)管理、廣告促銷(xiāo)和活動(dòng)推廣，保證市場(chǎng)旺盛人氣的持續(xù)。4、在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)以后，每天策劃、組織促銷(xiāo)和群眾性文化活動(dòng)。5、商戶(hù)進(jìn)駐率達(dá)到 70%6、市場(chǎng)按計(jì)劃順利開(kāi)業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán)第六部分：招商廣告的發(fā)布及費(fèi)用預(yù)算第六部分：招商廣告的發(fā)布及費(fèi)用預(yù)算一、廣告內(nèi)容及推廣步驟二、廣告發(fā)布媒介： （一） 、 自身媒介 1、DM 單頁(yè)（600 本） （內(nèi)容從成功的基礎(chǔ)、廣場(chǎng)的獨(dú)特定位-金融產(chǎn)品，便利的位置、交通，完善的配套設(shè)施，投資的手段等方面進(jìn)行介紹） 2、采用招商手冊(cè)、宣傳頁(yè)派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面； （1） 、海報(bào)（對(duì)開(kāi)雙面彩頁(yè)） ，作為項(xiàng)目銷(xiāo)售21推廣的主要宣傳物料，用于現(xiàn)場(chǎng)推介和派發(fā)、張貼； （2） 、宣傳單（4 開(kāi)雙面彩