房地產(chǎn)營銷策劃書范文

1、2016年04月商業(yè)計劃書范文（房地產(chǎn)營銷策劃書范文）商業(yè)計劃書 ，做到有計最近的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了銷售受阻的情況，在這種情勢之下更應(yīng)該做一個 劃的有步驟的將樓盤銷售掉。以下所提供的 商業(yè)計劃書 之房地產(chǎn)營銷計劃書范文僅供參考。由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃 也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的 營銷策劃 ，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、 生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、 提升產(chǎn)品價值、 營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求

2、或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn) 在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品 （如規(guī)劃設(shè)計方面的獨(dú)特性 ）;提供一種服務(wù)模式 （如管家式的物業(yè)服務(wù) ）;倡導(dǎo)一種生活方式 （如運(yùn)動、健康、休閑、品位等 ）;營造一種文化等等。房地產(chǎn)全程 營銷策劃是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險 評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤 銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是 建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng) 計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部

3、門的統(tǒng)計年鑒，了 解和分析市場購買力及消費(fèi)趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者 的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行 營銷策劃 創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、 戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合 ;在價格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組 合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體 檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)

4、開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié) 都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差 異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智 能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本 方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本。四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形 象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、;社區(qū)綜合配套，開盤起價、價格策略、付款方式、營銷

5、主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、;從軟賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房 整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型 文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng) 意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時要 善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成， 實(shí)在的產(chǎn)品和價格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的 價值感，打動更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的

6、形象，從 而保持品牌的新鮮感?？傊磥淼纳鐓^(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間 ;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣 告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的 特點(diǎn)，使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在 設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi) 形態(tài)，從而

7、有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。城南嘉園房地產(chǎn) 營銷策劃 方案第一篇：分析篇一、市場背景：441.5 平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17 萬。漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積300 余家，主面價格要高于第壹城 ;3） 產(chǎn)品類型與第壹城有相似之處，且目標(biāo)客戶相近。但井田藍(lán)月灣也有，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè) 要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重 地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。城南

8、嘉園所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè) 天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展 立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在 某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三 產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng) 濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。二、競爭對手分析：由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知 及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行 歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。1. 在漢沽我們的直接競爭對

9、手是誰呢我們說是井田 藍(lán)月灣，因?yàn)榫?藍(lán)水灣自入市以來，始終以跟隨性的競爭手法來截取我藍(lán)月灣作為直接競爭對手理由還們的客戶資源，并得到了相對較好的市場業(yè)績。我們將井田有：1）同處東風(fēng)路延線，隔文化街相望;2）銷售均價與第壹城只差 100 元左右，且部分樓棟立4 米，居住舒適度不夠 ;2）;3）產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分不確其不足之處， 其中有：1）在戶型設(shè)計上， 其客廳的面寬大部分都不超過 由于其地塊為 L 型地，在景觀設(shè)計的均好性上不足以與第壹城相競爭 定性太多，且現(xiàn)無銷售許可證也引發(fā)了一些客戶的游移。2. 在漢沽我們的間接競爭對手在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競爭對手，具體原

10、因我們 分列如下：綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對的 位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃不對第壹城銷售造成直接威脅綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對接 雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落 后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計，仍初級產(chǎn)品形態(tài)綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價與第壹城相差 500 元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第 壹城形成直接競爭。競爭項目基本信息：項目名稱 規(guī)劃面積 銷售均價 基本情況富達(dá)花園 6 萬平方米 16

11、20 與第壹城一路之隔，均價相對較低，社區(qū)內(nèi)設(shè)網(wǎng)球場及幼兒 園，綠化率 39% ，容積率 1.39 ，購房需另交配套費(fèi)及購買地下室。綠地人家 27 萬平方米 1760 社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積 7 萬平米， 整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。濱河小區(qū) 12 萬平方米 1584 社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰 近薊運(yùn)河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。井田藍(lán)月灣6萬平方米2050 L型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室

12、也由于價A、 B、 E 戶型為位較低得到了市場的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型 的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90 100 rf之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價格在 18 萬左右。3. 樓棟售出率分析分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校 的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷 售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后 的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。80 100 r

13、f之間，而總價區(qū)4. 已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：分析：我們從已售出的產(chǎn)品面積區(qū)間來看，當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求在 間大量集中于 1520 萬， 從一個角度反映了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平， 為我們二期產(chǎn)品的設(shè)計 提供了相應(yīng)的依據(jù)。四、已購客戶分析1. 付款方式分析：分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差 較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款 能力，且在消費(fèi)意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。2. 年齡結(jié)構(gòu)分析：分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年 人為主，他們對

14、新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì) 量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的 需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問 題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對 子女教育的關(guān)注較多。3. 行業(yè)分析：行業(yè) 累計銷售套數(shù) 累計百分比天化 58 30.05%石化 5 2.59%個體及私營 36 18.65%銀行9 4.66%學(xué)校9 4.66%醫(yī)院5 2.59%鹽場6 3.11%稅務(wù)5 2.59%規(guī)劃局 2 1.04%保險2 1.04%其它56 29.

15、02%總計193分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了 我們主要的宣傳目標(biāo)。4. 居住區(qū)域分析：分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對象仍 是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方 向。五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：城南嘉園在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、 物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場傳達(dá)。其

16、項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一 些老客戶的維系活動。在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐 ;三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。六、分析總結(jié)：1. 對市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個簡要的分析，通過分析我們得出 我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費(fèi)者的理解，我們在明示如下：市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可 以滿足市場現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司

17、進(jìn)入市場，并為市場帶來 新的產(chǎn)品， 這樣我們就可以說 2004 年的漢沽房地產(chǎn)市場， 將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進(jìn)行快速掠奪的市場。（包括產(chǎn)品及價我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場， 雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對手之間的差異較大 格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點(diǎn)，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具 殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機(jī)會，一方面也 讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的 工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)軍者的寶座， 我們的項目明天將會異常光明。產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面 說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價 格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖 然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因