市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——消費(fèi)者市場(chǎng)分析.

1、the Analysis of the Comsumer Market （排名不分先后）（排名不分先后）消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策行為類(lèi)型影響因素概述、特點(diǎn)行為模式目 錄為滿(mǎn)足自身需要而購(gòu)買(mǎi)的一切個(gè)人和家庭構(gòu)成的市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策非盈利性、非專(zhuān)業(yè)性、層次性、替代性、廣泛性、流行性BACK目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策消費(fèi)者市場(chǎng)行為的基本模式可控因素不可控因素產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的消費(fèi)者特征文化社會(huì)個(gè)人心理消費(fèi)者決策過(guò)程認(rèn)識(shí)需要收集信息評(píng)價(jià)選擇決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后感受購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)機(jī)選擇數(shù)量選擇 特點(diǎn)反

2、應(yīng)BACK目 錄消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度完全確定型 半確定型 不確定型購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和要求習(xí)慣型慎重型（理智型）價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型）沖動(dòng)型情感型疑慮型隨意型購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)情感反應(yīng)沉穩(wěn)型溫順型健談型反感型傲慢型目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策社會(huì)因素經(jīng)濟(jì)因素個(gè)人因素心理因素消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為文化社會(huì)階層相關(guān)群體家庭狀況商品功能價(jià)格消費(fèi)者收入年齡和家庭生命周期生活方式個(gè)性自我形象經(jīng)濟(jì)條件性別職業(yè)動(dòng)機(jī)和需要知覺(jué)的選擇性學(xué)習(xí)態(tài)度和信念目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策1.經(jīng)濟(jì)因素：商品功能與價(jià)格是否統(tǒng)一商品價(jià)格能否為目標(biāo)顧客所接收商品效用“黃金高漲，消費(fèi)者理性不少”隨著商品經(jīng)

3、濟(jì)的發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的支配作用相對(duì)減小，而社會(huì)，心理因素日益成為制約消費(fèi)行為的重要方面。目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策2.社會(huì)因素社會(huì)階層社會(huì)階層家庭狀況家庭狀況目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策 文化 是人類(lèi)欲望和行為最基本的決定因素每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的。每一階層成

4、員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和每一階層成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。行為方式。 經(jīng)濟(jì)艙 VS 商務(wù)艙目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策 基本群體（主要群體）相關(guān)群體 次要群體 其他群體（渴望群體）年齡和家庭生命周期階段未婚階段 新婚階段 少子女階段 多子女階段 老年階段 獨(dú)居階段目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策3.心理因素商家在營(yíng)業(yè)廳的墻壁上安裝鏡面，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生面積錯(cuò)覺(jué)在水果、糕點(diǎn)柜臺(tái)上斜置鏡子，可以使商品顯得豐富。胖人不能選白色或色彩鮮艷的衣服，而選黑色。. 感 覺(jué)目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策3.心理因素后天經(jīng)驗(yàn)內(nèi)在因素外在因

5、素消費(fèi)需求消費(fèi)動(dòng)機(jī)(刺激反應(yīng)模式）驅(qū)動(dòng)力刺激物提示物反 應(yīng)強(qiáng) 化目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策3.心理因素后天經(jīng)驗(yàn)?zāi)?錄Home消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策評(píng)價(jià)選擇收集信息購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后感受消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程認(rèn)識(shí)需要目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策認(rèn) 識(shí) 需 要來(lái)源：消費(fèi)者需求可來(lái)源：消費(fèi)者需求可以由內(nèi)部刺激和外在以由內(nèi)部刺激和外在刺激喚起刺激喚起 營(yíng)銷(xiāo)者任務(wù)：識(shí)營(yíng)銷(xiāo)者任務(wù)：識(shí)別消費(fèi)者的消費(fèi)需求的環(huán)境變別消費(fèi)者的消費(fèi)需求的環(huán)境變量量目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策收集信息評(píng)價(jià)選擇收集

6、信息的層次：適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài)信息來(lái)源： 個(gè)人來(lái)源 商業(yè)來(lái)源 公眾來(lái)源 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源各種備選方案產(chǎn)品評(píng)價(jià)-產(chǎn)品屬性 屬性權(quán)重 品牌信念 效用函數(shù) 評(píng)價(jià)方法（期望價(jià)值法、理想品牌法、結(jié)合法）目 錄消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu) 買(mǎi) 決 策在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在可供選擇的各種品牌之間形成一種偏好在購(gòu)買(mǎi)意圖與購(gòu)買(mǎi)決策之間，有兩種因素會(huì)相互作用目 錄對(duì)可供選擇方案的評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)意圖他人態(tài)度未預(yù)期到的情況購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu) 買(mǎi) 決 策消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策目 錄購(gòu)后行為消費(fèi)者市場(chǎng)概述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)價(jià)：預(yù)期滿(mǎn)意理論（消費(fèi)者滿(mǎn)意程度取決于購(gòu)前期望得以實(shí)現(xiàn)的程度）購(gòu)后行為：可見(jiàn)績(jī)效預(yù)期績(jī)效滿(mǎn)意 可見(jiàn)績(jī)效預(yù)期績(jī)效不滿(mǎn)公開(kāi)行為：告訴他人、對(duì)