現(xiàn)代導(dǎo)購營銷三十六計(jì)教案

1、導(dǎo)購營銷三十六計(jì)第一篇 勝戰(zhàn)計(jì)第 1 1 計(jì) 瞞天過?！景咐繉?dǎo)購員：“您好，歡迎光臨 XXXX 品牌”顧客：“請問你們有沒有 20002000 元左右采納進(jìn)口管的 2929彩電 ? ?” 導(dǎo)購員： “您來的真巧， 本周我們 XXXX 型號的彩電做特價(jià)銷售活 動(dòng)， 現(xiàn)價(jià)是 21992199元，采納東芝管，質(zhì)量一流，是目前全市性價(jià) 比最高的一款機(jī)器。”【分析】奇妙在于“東芝管”， “東芝管”能夠講是“原裝進(jìn)口東芝管” 和“東芝技術(shù)管”的籠統(tǒng)講法，“原裝進(jìn)口東芝管”的產(chǎn)地指的 是在日本， “東芝技術(shù)管”一般指的是采納東芝技術(shù)的國產(chǎn)管， 二者的技術(shù)含量和成本差極大， 該導(dǎo)購員確實(shí)是充分利用信息不 對

2、稱的優(yōu)勢，對顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為導(dǎo)購 向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。 當(dāng)顧客認(rèn)為自己差不多對所購物品有一定的認(rèn)識(shí)， 認(rèn)為自己的推 斷有可不能有誤的時(shí)候， 往往容易松懈大意， 平常聽?wèi)T了， 往往 不再懷疑了， 這時(shí)導(dǎo)購員則可采納信息不對稱的試對消費(fèi)者進(jìn)行1 1 / / 39392 2 / / 3939模糊誘導(dǎo)”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。第 2 2 計(jì) 圍魏救趙【案例】 顧客：“請問什么緣故你們采納三星管等離子電視要比松下的貴？據(jù)講松下等離子屏要比三星屏好， 你們的報(bào)價(jià)不老實(shí)。 ” 導(dǎo)購員： “看得出您對平板電視常識(shí)有一定的了解， 您認(rèn)真看它 們的參數(shù)介紹了沒

3、有，松下的采納的是第二代等離屏技術(shù)， 而我 們用的是三星第五代的等離子屏，故而我們的對比度、亮度、可 視角度要比松下高的多， 而松下同樣的采納第五代等離子屏的機(jī) 器，比我們還要貴 80008000 多呢，同等價(jià)位比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì) 量，花鈔票要賣物超所值的東西，您講是嗎？”（接著導(dǎo)購員拿出單頁引導(dǎo)顧客對比兩個(gè)品牌在參數(shù)的細(xì)微差 異） 顧客：“對，我沒有留意到這些細(xì)節(jié)，你們這款機(jī)器的性價(jià)比確 實(shí)要高于松下XXXX 機(jī)型?！薄痉治觥?顧客在購物的過程中最喜愛拿進(jìn)口品牌來和國產(chǎn)對比， 在他們心 目中，進(jìn)口品牌是他們購物的標(biāo)桿，針對顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的預(yù)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁， 挖掘參

4、數(shù)、 功能的 細(xì)微差不，旁敲側(cè)擊， ，旁引博證，巧妙造勢，最終構(gòu)建性價(jià)比 優(yōu)勢。第 3 3 計(jì) 借刀殺人【案例】顧客甲： “ 這款機(jī)器看起來畫面滿清晰的，要不我們就買它3 3 / / 3939吧？顧客乙： “我們依舊在看看吧，聽講 W/W/品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采納 720P720P 技術(shù)呢， 廣告做得蠻厲害的， 要不我們?nèi)タ纯?？?導(dǎo)購員： “這位老大， 廣告做的響， 可不一定意味著質(zhì)量過硬呀， 您看這是 C C 品牌的宣傳單，您看這一行采納720P720P 技術(shù)是第二代數(shù)字電視，這是 K K 品牌的宣傳單，您再看這一行 1080P1080P 全 面淘汰720P720P”（導(dǎo)購員把 C C

5、品牌、K K 品牌的宣傳單頁遞了過去，讓顧客認(rèn)真閱讀）導(dǎo)購員： “我想兩位老大在同等價(jià)位上， 也不想賣技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推舉的這款機(jī)器，不但支持1080P1080P 格式，還向下兼容 1080i1080i 和 720P720P 格式呢，這是它的講明書，您看一下，做個(gè)比 較?！狈治觥?競爭對手的失誤確實(shí)是我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻的時(shí)候，有的品牌為了打擊對手，進(jìn)行惡意攻擊，甚至?xí)ㄟ^各種宣傳物 料體現(xiàn)出來，導(dǎo)購員對這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理， 在介紹 的過程中能夠借助所謂的虛擬第三方對該品牌施展“硬殺傷” 策略，后發(fā)制人。第 4 4 計(jì)以逸待勞【案例】導(dǎo)購員甲：“小王，你看 WHWH

6、的臨時(shí)促銷員叫賣多賣力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買？” 導(dǎo)購員乙：“急啥，現(xiàn)在十點(diǎn)不到，還不是銷售高峰期，這時(shí)候 造勢太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個(gè)小時(shí)就 能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了 1010：4040 銷售高峰期 到了，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關(guān)鍵時(shí)刻誰的嗓門好嘿嘿.”X Xs sJ J ，八、，八、【分析】家電行業(yè)的雙休日促銷活動(dòng)，廠家盲目跟風(fēng)造勢，比臨 促陣容、比嗓門，結(jié)果經(jīng)常造成商場的臨促比顧客多，臨促做秀 終端。一般而言，商場的銷售高峰期是在上午 1010： 30301212： 0000， 下午 1515： 00001717： 3030

7、 這兩個(gè)時(shí)段上，好的終端造勢應(yīng)該是依照4 4 / / 3939終端客流和成交的時(shí)刻規(guī)律，避虛就實(shí)，而不是跟風(fēng)做秀。善于終端造勢的導(dǎo)購人員，在終端臨促資源無法壓到對方的時(shí) 候，會(huì)有意識(shí)地避開競爭對手士氣最旺的時(shí)段， 當(dāng)競爭對手的人 馬疲乏的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。第 5 5 計(jì) 趁火打劫【案例】顧客：“聽講 XXXX 品牌的質(zhì)量不錯(cuò)”導(dǎo)購：“最近不知您聽講了沒有， XXXX 品牌的老總被抓起來了， 象他們這種私營企業(yè)老總被抓， 經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)， 我聽商場經(jīng)理講 XXXX 品牌差不多二個(gè)月沒有給導(dǎo)購員發(fā)工資了，您想過沒有電視 但是耐用品， XXXX 品牌萬一倒閉了， 以后您找誰修電視？因此

8、我 依舊建議您選用大國企生產(chǎn)的機(jī)器， 不但質(zhì)量有保證， 售后也有 保證。”導(dǎo)購員接著拿出大量各大媒體對有關(guān) XXXX 品牌老總被抓事件的負(fù) 面報(bào)道，強(qiáng)化該事件對 XXXX 品牌的負(fù)面阻礙，提高介紹的可信度 和真實(shí)性?！痉治觥科髽I(yè)在經(jīng)營過程中， 難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)， 導(dǎo)購員平常應(yīng)留心收集競爭對手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù)， 在關(guān)鍵時(shí)5 5 / / 39396 6 / / 3939刻“趁火打劫”，瓦解顧客對 XXXX 品牌的好感，形成有力于我方 的競爭態(tài)勢。第 6 6 計(jì) 聲東擊西【案例】顧客：“專門多媒體在報(bào)道講，目前沒有真正的數(shù)字電視，加上現(xiàn)在的數(shù)字信號還沒開通， 我如何明白你們的機(jī)

9、器以后能不能接 數(shù)字信號？”導(dǎo)購員：“這位老大，您放心，我們生產(chǎn)的絕對是真正的數(shù)字電視，不信您看我們有五部委認(rèn)證，還有承諾書，假如在數(shù)字電視開通后，無法播放數(shù)字電視，我們承諾雙倍賠償，這是由中國人 民保險(xiǎn)公司承保的， 這些證書我們是隨機(jī)贈(zèng)送， 您還有什么不放 心的？”【分析】在許多時(shí)候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術(shù)上難免超前， 而與社會(huì)現(xiàn)有 的配套設(shè)施脫節(jié)， 導(dǎo)購員在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)， 應(yīng)注意 采取“聲東擊西”的策略， 避開產(chǎn)品的固有的先天弱項(xiàng)， 突出企 業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”， 用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承 諾或證書”消除顧客對超前產(chǎn)品固有的疑慮。第二篇 敵戰(zhàn)計(jì) 第 7 7 計(jì) 無中生有

10、【案例】7 7 / / 3939顧客：“假如你能再廉價(jià) 100100 元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你 能不能找你的經(jīng)理申請一下價(jià)格， 我在那個(gè)地點(diǎn)等你的消息。 ” 導(dǎo)購員：“好的，我試試看，您在那個(gè)地點(diǎn)稍等一會(huì)兒?！?（導(dǎo)購員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地點(diǎn)，拿起手機(jī)往辦事處打電 話）導(dǎo)購員：“領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀，XXXX 品牌把 XXXX 型號的價(jià)格壓到了 27802780，他們今天差不多出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒 有開張，您看能不能以 27802780 元的價(jià)格成交，這顧客也相中咱們的外觀了，可確實(shí)是價(jià)格上卡住了，假如沒法優(yōu)惠他就買XXXX 品牌的了?！鳖I(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？如此吧，不能讓 XXXX

11、 品牌在出機(jī)器了，同意你們以 27802780 元出貨，但記住下不為例！”導(dǎo)購員：“感謝領(lǐng)導(dǎo)支持！”最后，顧客以 27802780 元成交！分析】在銷售過程中，辦事處經(jīng)理手上一般來講是扣有一定的利潤空 間，導(dǎo)購員能夠利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請到他們扣 在手上的“資源”，用他們的資源來完成臨門一腳?！盁o中生有”的目的是在于要調(diào)動(dòng)各種資源為我所用， 好的導(dǎo)購 員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。第 8 8 計(jì) 暗度陳倉【案例】WHWH 品牌導(dǎo)購員甲：“唉，真艷羨你們，這周雙休日活動(dòng)你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們在商場的入口處爭取到第二展臺(tái)?！盭HXH 品牌導(dǎo)購員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場還不是在我這，忙開了誰要時(shí)刻去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地點(diǎn)