團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)方案(案例)

1、團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)方案(案例)潛能對于每一個(gè)人而言都是無限的！薪酬激勵(lì)是“胡蘿卜”，也是“大棒”，是我們調(diào)節(jié)員工積極性最有效的手段之一。它的科學(xué)設(shè)計(jì)對于突破營銷與管理的瓶頸至關(guān)重要！它既能熔煉團(tuán)隊(duì)，提升激情！更能為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的加速度！ 一、目的： 1、提升團(tuán)隊(duì)斗志與銷售熱情，激發(fā)無限的潛能！ 2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實(shí)現(xiàn)快速突破！ 3、提升資金流速，增加公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力！ 4、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一流的銷售隊(duì)伍！ 5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件！ 二、薪酬方式 薪酬=底薪+提成+補(bǔ)貼（崗位、出差）+銷售競賽獎(jiǎng) 原則：低底薪，高提成 1、底薪：浮動(dòng)考核制度 為鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的超越式發(fā)展，提高內(nèi)部競爭氛圍，

2、體現(xiàn)能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實(shí)行季度浮動(dòng)制度，明細(xì)如下： A、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到10萬時(shí)，底薪為1800元。 B、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到13萬時(shí)，底薪為2000元。 C、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到16萬時(shí)，底薪為2200元。 D、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到20萬時(shí)，底薪為2500元。 E、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到25萬時(shí)，底薪為3000元。 F、連續(xù)三個(gè)月銷售/回款達(dá)到30萬以上時(shí)，底薪為3500元。 注：1、浮動(dòng)底薪以一個(gè)季度為考核期，每季度浮動(dòng)一次，可以上下浮動(dòng)。 2、月銷售/回款10萬以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。 3、該項(xiàng)評選活動(dòng)為銷售與回款二個(gè)

3、指標(biāo)雙重考核！ 2、提成：提成按銷售計(jì)提，按回款發(fā)放！ 提成=回款*5%*績效考評分*（1-5%）注： 1、5%為銷售代表的獎(jiǎng)金系數(shù)；1-5%為暫扣5%的風(fēng)險(xiǎn)金，員工辭職一個(gè)月內(nèi)無發(fā)現(xiàn)遺留問題時(shí)全額發(fā)放。 2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設(shè)計(jì)公式來看，總體上是都會出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會伴隨著員工的在公司的整個(gè)過程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住優(yōu)秀的人才！ 3、補(bǔ)貼： 主要為出差補(bǔ)貼、通訊/交通補(bǔ)貼、崗位補(bǔ)貼等（按公司原制度實(shí)施） 4、銷售競賽獎(jiǎng)： “人人是人才，比賽馬不相馬”！銷售競賽對于引入競爭機(jī)制，充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競爭意識是十分重要的，

4、市場如逆水行舟，不進(jìn)則退！唯有競爭是永遠(yuǎn)不變的主旋律！ 1、月度獎(jiǎng)勵(lì)：每月評選一次，及時(shí)刺激團(tuán)隊(duì)銷售熱情，激發(fā)潛能！主要有： A、銷售/回款最大絕對增長量獎(jiǎng) B、銷售/回款最大絕對增長率獎(jiǎng) C、銷售/回款最大絕對量獎(jiǎng) 2、季度獎(jiǎng)勵(lì)：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)方式設(shè)計(jì)。 同時(shí)每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績，評選“銀牌銷售員”活動(dòng)，每大區(qū)評選5名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書。 3、年度獎(jiǎng)勵(lì)：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)的方式設(shè)計(jì)。 同時(shí)每年終舉行“金牌銷售員”評選活動(dòng)，頒發(fā)證書、并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值2000元的旅游。 由于各大區(qū)逐級上報(bào)參賽者，報(bào)公司總部統(tǒng)一評選，每年評選15名。 所有的銷售競賽兌現(xiàn)方式可以是現(xiàn)金、禮品、培訓(xùn)與

5、旅游等。 注：大型競賽的獎(jiǎng)勵(lì)可以其他形式代替獎(jiǎng)金，如培訓(xùn)（以外訓(xùn)為主）、禮品或旅游等，但應(yīng)該頒發(fā)證書，因?yàn)樽C書對員工的精神影響有時(shí)比1000元的獎(jiǎng)金更大，這是一個(gè)良好的附加值，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提升員工對公司的忠誠度。 三、針對客戶快速回款獎(jiǎng)勵(lì)方案 1、現(xiàn)金回款獎(jiǎng)勵(lì) A、對公：可以享受公司最低價(jià)80扣（單筆業(yè)務(wù)額須在10000元以上）。 B、對私：3%返利。 2、30天以內(nèi)快速回款獎(jiǎng)勵(lì)，不享受最低價(jià)，享受2%的返利。 四、價(jià)格體系維護(hù) 以直銷為主的銷售模式，價(jià)格的穩(wěn)定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動(dòng)銷售的增長，但從長遠(yuǎn)來說是無益的。 首先它對品牌的損害比較大；其次是

6、對維護(hù)客戶的穩(wěn)定性有不良影響（因?yàn)楹芏嗫蛻糁g的信息是相通的，同時(shí)更有部分是重復(fù)購買的）；再次它對企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的利潤損害很大。 所以維持合理的價(jià)格，并保持穩(wěn)定是非常重要的！ 以我們目前的價(jià)格水平來說，科學(xué)的制定一條價(jià)格底線是十分必要的，現(xiàn)在按80扣為準(zhǔn)（所有產(chǎn)品的最低銷售折扣）。 維護(hù)方案： 1、所有產(chǎn)品銷售扣率必須80扣，鼓勵(lì)代表以較高扣率銷售。 2、90扣以上銷售時(shí)，超出90扣部分的利潤全部歸代表所有（需向公司繳納增值部分利潤的增值稅，稅率為17%），在該筆業(yè)務(wù)回款后結(jié)算。 3、對于特殊情況，確實(shí)無法實(shí)現(xiàn)80扣以上銷售時(shí)，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)（特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)），根據(jù)公司的利潤水平可以適當(dāng)價(jià)

7、格銷售。但該筆業(yè)務(wù)劃算該代表的銷售與回款業(yè)績（不影響其績效考評分），但不予以計(jì)提獎(jiǎng)金。 4、隨著公司的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的價(jià)格水平應(yīng)該逐漸走向穩(wěn)定，并努力做到全國價(jià)格統(tǒng)一。 五、員工績效考評系統(tǒng) 月代表績效考評分表 銷售代表： 日期： KPI： 銷售30分 回款30分 銷售增長10分 勤奮度10分 執(zhí)行力10分 價(jià)格10分 誠信度100分誠信行為（費(fèi)用、市場行為等） 考核：計(jì)劃 /實(shí)際/達(dá)成率 評：主 管 /大區(qū)經(jīng)理 注意： 1、考評分最高分為100分，總分低于70分或銷售/回款的達(dá)成率任一項(xiàng)低于70%時(shí)，均不能享受當(dāng)月的提成。 2、誠信分必須滿分100分才能享受提成！ 3、價(jià)格主要指的是業(yè)務(wù)員出

8、貨的價(jià)格水平，及由此給公司的利潤貢獻(xiàn)。 釋：1、該績效考評系統(tǒng)增加了回款方面的考核，實(shí)行銷售與回款雙重考核！ 2、增加價(jià)格方面的考核，以確保產(chǎn)品的價(jià)格水平與公司的利潤。 3、誠信度的考核在于注重員工的誠信行為，特別在市場費(fèi)用方面。 4、對于代表因考核不能享受提成的部分，全額納入SF！ 六、SF制度的建立與運(yùn)營 SF為Self-help Fund首個(gè)字母縮寫，中文的意思是員工自助發(fā)展基金，它是通過自身的途徑融資，并全部用于員工發(fā)展事業(yè)的一種資金組織形式。 1、目的：實(shí)現(xiàn)自助者天助！ 2、融資途徑： A、因達(dá)不到考核要求的提成。 B、愛心捐款（日常工作處罰）。 C、其他途徑 3、使用方式： A、員

9、工培訓(xùn) B、銷售獎(jiǎng)勵(lì) C、員工生日等喜慶事項(xiàng) D、團(tuán)隊(duì)氣氛建設(shè) E、困難員工的補(bǔ)助等 4、基金管理人：大區(qū)經(jīng)理 公開使用賬務(wù)，接受大家監(jiān)督！ 八、回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng) 建立獨(dú)立的財(cái)務(wù)回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，由公司清欠部負(fù)責(zé)。 清欠部職能：分析客戶回款風(fēng)險(xiǎn)，每月及時(shí)提醒營銷人員60天以上的應(yīng)收款。 行政類別：垂直系統(tǒng)（財(cái)務(wù)部） 呆死帳預(yù)防與控制措施： 90天的應(yīng)收賬款非正常原因無法回籠的，轉(zhuǎn)入呆死帳管理系統(tǒng)，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)督促清欠，代表獎(jiǎng)金享受其中80%；120天的帳款清收，代表享受其中提成的50%；150天以上的帳款，交公司清欠部負(fù)責(zé)，代表不再享受該筆回款提成，（扣除部分提成納入SF）；150天以上的呆死帳部分款項(xiàng)，要對相關(guān)的