裝飾電話營銷話術(shù)

1、裝飾電話營銷話術(shù)O電銷的終極目的 邀約測量。要明白我們打電話的目標(biāo)是要跟客戶約好時間上門測量。O電銷的要點(diǎn)快速闡述我們要說的東西，而且內(nèi)容一定要能引起客戶興趣。O電銷的應(yīng)變針對客戶可能的幾種反應(yīng)建立對應(yīng)的應(yīng)變預(yù)案。一：話術(shù)業(yè)務(wù)員：您好！請問是XX先生（小姐）嗎？客戶：是的，你哪位？業(yè)務(wù)員：您好xx先生（小姐），我是*裝飾公司的xx,是這樣的我們公司現(xiàn)在針對xx小區(qū)的客戶有特別的優(yōu)惠活動，請問您家里近期有打算裝修嗎？ 客戶：有什么優(yōu)惠？（其他可能性回答及應(yīng)變見第二條）業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現(xiàn)在針對xx小區(qū)的客戶提供免費(fèi)的方案設(shè)計(jì)，還有我們對每種不同的戶型征集 三套作為我們的樣板房，不知道您有沒有

2、興趣報(bào)名參加？客戶：樣板房是什么概念？對我有什么好處？ 業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)親自設(shè)計(jì)，其次，我們會安排公 司最好的施工團(tuán)隊(duì)進(jìn)行施工，保證把您家打造成我們的精品工程。另外，作為我們的樣板房還能享受特別 的價格優(yōu)惠。但是有一點(diǎn)，樣板房是給我們公司當(dāng)樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個月內(nèi) 方便我們帶客戶到您家參觀，當(dāng)然我們會事先跟您預(yù)約。請問xx先生（小姐），您看需要我現(xiàn)在幫您登記參加樣板房活動嗎？ 客戶：好的。業(yè)務(wù)員：好的xx先生（小姐），非常感謝您接聽我的電話，接下去第一步我們設(shè)計(jì)師需要到您家里現(xiàn)場測 量一下，您看今天是否有空？ 客戶：好的，

3、xx時候聯(lián)系業(yè)務(wù)員：好的xx先生（小姐），那我們xx時候再聯(lián)系，祝您工作順利（周末愉快） ！再見。 二：客戶的幾種可能反應(yīng)及應(yīng)變說辭1、 客戶：今年來不及裝修了，明年再說。（年底的時候） 業(yè)務(wù)員：對，今年全部裝修好是來不及了，不過您可以先把水電和泥工做完，這樣明年梅雨季節(jié)前就能裝 好了?？蛻簦核懔?，明年再說吧業(yè)務(wù)員：好的xx先生（小姐），那么您有沒想過今年先設(shè)計(jì)方案呢？你可以前期多花點(diǎn)時間把設(shè)計(jì)做的完 美一點(diǎn)，而且也可以提前了解一下裝修的相關(guān)知識。（客戶如果說好的，那就約時間實(shí)地測量） 客戶：今年很忙明年再說吧 業(yè)務(wù)員：好的xx先生（小姐），非常感謝您的接聽，那我們過了年再聯(lián)系，等下我會把我們

4、公司的地址發(fā) 條信息給您，如果有空，歡迎您隨時過來坐坐。祝您生活愉快！再見。2、客戶：我現(xiàn)在在忙沒空談業(yè)務(wù)員：不好意思xx先生（小姐），打擾您了，那我下班時間大概x點(diǎn)再跟您聯(lián)系。 祝您工作順利，再見。3、客戶：我已經(jīng)叫xx公司在設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系的，我們也可以免費(fèi)給您出套方案，您可以貨比三家么，我們公司開了8 年了，是溫嶺最 早的裝潢公司之一，我們經(jīng)驗(yàn)最老的設(shè)計(jì)師都工作十幾年了。您看什么時候有空到我們公司來坐坐？ 聊天之中可以談到公司幾年了，設(shè)計(jì)師都是專業(yè)的大學(xué)生，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，都是好多年的經(jīng)驗(yàn) 了。不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全

5、程享受 裝修樂趣。開場白簡短明確： 1、告知公司的名稱和自己的姓名； 2、告知對方為何打電話過來； 3、告知對方可能產(chǎn) 生什么好處； 4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題使準(zhǔn)客戶參與； 對于有意向又沒直接確定量房的客戶，通電話后可以發(fā)條短信讓客戶加深對我們公司的記憶。探視顧客心理一、從眾心理：跟他講曾經(jīng)做了哪些房子，這個小區(qū)已經(jīng)誰在我們這里做了，近期有哪些樣板房可參觀， 學(xué)會舉例說明。二、貪便宜心理：如問你： 100 平米四萬元能做嗎？這類型的人對錢敏感，這時要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo) 準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時合理用材， 適當(dāng)做高價格給出一定的優(yōu)惠空間。

6、三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進(jìn)去住，工期一般三個月施工左右。您可以早點(diǎn)開始設(shè)計(jì)， 施工上我們盡量不同工種穿插施工，盡量早點(diǎn)做好。家裝公司高效電話營銷話術(shù)我愿意我喜歡打電話，因?yàn)槲覑畚业募胰?、朋友和公司?我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫捒梢愿淖兾业纳?活品質(zhì)； 我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫捠莻鬟f信息，傳遞愛心的工具； 我愿意我喜歡打電話，因?yàn)殡娫?可以讓我用語言創(chuàng)造財(cái)富。一. 電話營銷原則1. 電話營銷的關(guān)鍵：自信 ! 真誠! 專業(yè)!2. 電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)、提示，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。3. 電話營銷在于創(chuàng)造與眾不同的價值和服務(wù)，以好處和利益做引導(dǎo)，如精品房征集

7、、專家知識講座、設(shè)計(jì) 論壇、贈送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動、來訪者饋贈精美禮品、簽單即免工程管理費(fèi)、項(xiàng)目折扣優(yōu) 惠等。4. 電話營銷中價值塑造是溝通的核心。5. 電話營銷中主動爭取獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。二. 溝通中價值塑造設(shè)計(jì)優(yōu)勢：設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材 料運(yùn)用， 每一步都很重要。 我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的， 我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握， 嚴(yán)格按照純設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。 每個設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)， 全程跟單， 保證每一個工程的效果的完美， 確保精品品質(zhì)。 設(shè)計(jì)流程：1. 我們需要給您的房子進(jìn)行

8、一次現(xiàn)場的實(shí)際空間與布局測量，設(shè)計(jì)師需要到現(xiàn)場對空間感受與思考，與您 在現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。2. 平面設(shè)計(jì)構(gòu)思是很重要的，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個性化 空間設(shè)計(jì)。3. 構(gòu)思完成需要做出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。4. 我們與您需要不斷的交流與溝通，設(shè)計(jì)方案修正直到您滿意為止。設(shè)計(jì)其實(shí)是為您量身定制，適合您使 用才是最佳的方案。5. 平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材 說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙的完整施工才會輕松，效果超前感受。6. 圖紙的設(shè)計(jì)，我們

9、采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個客戶的設(shè)計(jì)效果完美（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同參與審核 ）。7. 圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)意圖與效果，不滿的地方修正到滿意您為止。這樣才能保證后 期施工效果和設(shè)計(jì)效果完全一致，以免造成返工而帶來不必要的損失。8. 預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算項(xiàng)目造價，確保預(yù)算造價和施工決算的準(zhǔn)確率保持在95%以上。 9. 預(yù)算圖紙確認(rèn)后就和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工工藝質(zhì)量、環(huán)保、后期的服務(wù)。設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走： 第一步；制作平面方案，我們收取一定的誠意金（10003000 元）。平面和立面設(shè)計(jì)需要三左右的時間，平面方案如果多次不能讓您滿意我們將

10、承諾退還您80%的方案定金 （誠意金 ），您幾乎沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。第二步；制作立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說 明、效果圖等詳細(xì)的全套圖紙，圖紙的完整施工才會更加輕松，效果使您超前感受。 施工優(yōu)勢： 施工品質(zhì)控制也是我們公司的一大強(qiáng)項(xiàng)。 我們公司采用半軍事化施工管理模式， 雙向監(jiān)理， 多個驗(yàn)收環(huán)節(jié)， 全程控制工程品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出 100 分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確 保整體品質(zhì)。 材料優(yōu)勢： 我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以選擇我們代購，杜絕中間回扣，您也可以自行購買， 由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材

11、料環(huán)保健康，輕松裝修。 效果控制的優(yōu)勢： 我們公司采用 1+N 的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格緊密配合，各部經(jīng)理、監(jiān)理會定期檢查，按圖施工， 嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。為確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。 1+N 是設(shè)計(jì)與施工管理及驗(yàn)收模式統(tǒng)一。 服務(wù)優(yōu)勢： 我們公司在服務(wù)方面均采用售前專人顧問式一對一的貴賓咨詢服務(wù)，在施工中會定期巡檢，拍照存檔。定 期回訪結(jié)合客戶投訴全程跟蹤，多層反復(fù)檢驗(yàn)。我們有多個階段性的驗(yàn)收環(huán)節(jié)，多個細(xì)節(jié)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì) 師全程跟單模式，竣工后有二年品質(zhì)保證，水電五年質(zhì)保，永久維護(hù)。價格優(yōu)勢： 我們公司采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會很

12、大的開支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配 送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一個工地的質(zhì)量和工藝相同，價格低于同行10%左右。目前在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半或完全使用客戶誠意金的全額抵扣合同金額相對金額，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半或全免，造 價越高饋送客戶的項(xiàng)目約多，所以客戶才是最終的受益者。選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的 選擇才是正確的。 最好的辦法：（1）了解公司的管理資料（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員多交流（3）參觀在建工地施工質(zhì)量與環(huán)境。如果您感覺都滿意，這才是最適合自己的選擇。 而不是一定要看規(guī)模很大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)

13、都普遍偏高，報(bào)價時漏項(xiàng) 很多，施工時增項(xiàng)不少；工程與設(shè)計(jì)配合不好，您的風(fēng)險(xiǎn)會很大。 電話營銷話術(shù)：您好！請問您是 XX先生（小姐）嗎？我是XX室內(nèi)設(shè)計(jì)部的客戶經(jīng)理，我姓 XX。目前我們設(shè)計(jì)部正在針對 XXXX 小區(qū)征集各種戶型做示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)， 是嗎 ?客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：XXX 先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們設(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒 成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎?謝謝您。二、已在裝

14、修了：設(shè)計(jì)當(dāng)中： xxx 先生 （小姐），請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。您看這樣可不可以： "我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施 工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修 不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房 現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)方案有沒有在做啊? 設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面報(bào)價格，材料明細(xì)這

15、一塊做好算出來。2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先給您介紹一下。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，您也對這次活動 有個了解好嗎？四、沒考慮好： xxx 先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！您看這樣 可不可以： " 我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買商品一樣，總要貨比三家，比 設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價格滿意，再做 選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有

16、空，您來我們公司或 者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新 房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。 六、聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是 國家注冊設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓 自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。家裝培訓(xùn)資料A. 探視顧客心理 （六大心理 ）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有* 多個客戶找我們設(shè)計(jì)和施工 .近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會舉例說明，如：保

17、利花園 .二、貪便宜心理：如問你： 100 平米四萬元能做嗎 ?這類型的人對錢敏感，這時要講優(yōu)惠措施，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀合理用材，適當(dāng)做高價格 給出一定的優(yōu)惠空間。三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進(jìn)去住，施工工期一般為二到三個月左右。假如：100 米以內(nèi)要 75天左右做好， 100平米以上 90 天左右，您可以先將設(shè)計(jì)做好，不然空房時間有問題，住進(jìn)去很匆忙 不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50%是材料費(fèi)， 35%是人工費(fèi)， 5%的設(shè)計(jì)師工資， 10%的利潤要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無保證，

18、這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司， 影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)，施工您比較后再做決定這樣比較好。五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你 滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎?我真的是一個很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì) / 業(yè)務(wù)員，您就相信我一次，您什么時間可以量房 ?六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材 配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎 ？我們按您的意見做，您說呢 ？（學(xué)會思考宀定位宀努力宀獲得成功 ） B目標(biāo)銷售法（三點(diǎn)）一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子.圖

19、紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙 （設(shè)計(jì)師專業(yè) ），學(xué)會引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊設(shè)計(jì)師，非常 優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠介紹公司綜合優(yōu)勢是讓 客戶決定的關(guān)鍵。最后介紹公司。你想做多少東西，摸清客戶消費(fèi)價格位置：經(jīng)濟(jì)型【100 m2 X0.75（600-800元】 中檔型【100 m2 X0.75（800-1000元 高檔型【100 m2 X0.75（1000-1200元 】 豪華型【100 m2 X0.75（1200元以上】 選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施

20、工隊(duì)是負(fù)責(zé)任的 公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的，但我們是最負(fù)責(zé)任的。二、怎么談相互認(rèn)識主動自我介紹。 看資料圖冊建立信任。 詢問要求聆聽需求。 重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望。 介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任。談單關(guān)鍵：信任時及時有效促成，收取定金。三、談結(jié)果1. 判斷準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無房客戶。學(xué)會問客戶裝修情況，過濾客戶，時間放在準(zhǔn)客戶上。2. 成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問。四、工具的運(yùn)用 （70%是看到的東西， 30%是靠感覺 ）1. 名片；2. 紙、筆、客戶信息記錄下來；3. 名單登記表，優(yōu)惠表以便宜 1%正好促銷活動；4. 學(xué)會包

21、裝自我，形象值得信任，要有專家的氣質(zhì)，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，講重要的，語言溝通 非常重要；5. 整理現(xiàn)有裝修戶的名單；6. 圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹；7. 管理資料，建立談單手冊。五、談判中的常用的一些語言：1. 大公司價很貴，小公司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)材料不環(huán)保，中高檔公司最好。2. 現(xiàn)在或是馬上簽合同。3. 設(shè)計(jì)主任還是設(shè)計(jì)經(jīng)理。4. 喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是中式風(fēng)格。 沒有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷售人員要有堅(jiān)忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關(guān) 鍵。C. 學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況1. 交房時間2. 居住人群3. 樓盤大小4. 工作方式：小區(qū)設(shè)點(diǎn) （雙休日是重點(diǎn) ）；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄（通過資料引起客戶注意 ）、網(wǎng)絡(luò)營銷 .5. 樓盤均價D. 顧客的四種性格分析（學(xué)會感性營銷，學(xué)會引導(dǎo)，順著客戶的想法講）大膽收錢：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問 （隨性） 力量型：多交流，回答問題果斷 （暴躁） 完美型：多