車展銷售技巧

1、 勝勢(shì)再發(fā)勝勢(shì)再發(fā) 優(yōu)惠薊縣優(yōu)惠薊縣 思考：舉辦車展的目的思考：舉辦車展的目的n第一是賣車,第二是賣車，第三還是賣車車展與展廳銷售的區(qū)別客戶與觀眾混合，走馬看花，不易辨認(rèn)誰是潛在客戶車展觀眾分類游游覽覽型型陪陪賓賓型型專專家家型型采采購購型型思考：針對(duì)以上的觀眾，我們?nèi)绾畏直?車展總結(jié)三個(gè)字車展總結(jié)三個(gè)字n快快n準(zhǔn)準(zhǔn)n狠狠快快快速篩選客戶快速篩選客戶n（從眼神，移動(dòng)路線，停留時(shí)間，賞車位置等可篩選潛在客戶）準(zhǔn)n準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展買車，什么價(jià)位的車，要在三買車，什么價(jià)位的車，要在三言兩語就要摸清客戶，對(duì)沒有言兩語就要摸清客戶，對(duì)沒有意向的購買我們的車的客戶不意向

2、的購買我們的車的客戶不要過多糾纏要過多糾纏狠狠n就是逼客戶下訂就是逼客戶下訂 只有車讓客戶心動(dòng)，感覺價(jià)格便宜，機(jī)不可只有車讓客戶心動(dòng)，感覺價(jià)格便宜，機(jī)不可失客戶才會(huì)下訂。失客戶才會(huì)下訂。 銷售顧問要有效排除競(jìng)爭者，結(jié)合第一位下銷售顧問要有效排除競(jìng)爭者，結(jié)合第一位下訂，幸運(yùn)者，具有紀(jì)念價(jià)值等手法，讓客訂，幸運(yùn)者，具有紀(jì)念價(jià)值等手法，讓客戶相信：只有今天，只此優(yōu)惠戶相信：只有今天，只此優(yōu)惠車展跟客戶交談技巧車展跟客戶交談技巧n順勢(shì)再探詢順勢(shì)再探詢 回答客戶問題后銷售顧問應(yīng)順勢(shì)再探詢回答客戶問題后銷售顧問應(yīng)順勢(shì)再探詢; ;例例如回答客戶車型配置后順勢(shì)詢問配置需求，如回答客戶車型配置后順勢(shì)詢問配置需求

3、，回答發(fā)動(dòng)機(jī)馬力后順勢(shì)詢問駕駛需求。因回答發(fā)動(dòng)機(jī)馬力后順勢(shì)詢問駕駛需求。因?yàn)樵谲囌股衔覀儧]有太多的時(shí)間給客戶認(rèn)為在車展上我們沒有太多的時(shí)間給客戶認(rèn)真仔細(xì)的看車及分析。真仔細(xì)的看車及分析。n運(yùn)用反問法運(yùn)用反問法 客戶常詢問贈(zèng)送什么？銷售顧可以反問：“說看看，您需要什么？”客戶提出讓利、贈(zèng)送精品等問題，銷售顧問以“如果/是否”反問句型引導(dǎo)客戶承諾。n報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆 車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)以鐵車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)以鐵價(jià)定調(diào)容易喪失決賽權(quán)。價(jià)定調(diào)容易喪失決賽權(quán)。n追蹤策略活化追蹤策略活化 H H級(jí)客戶要把握級(jí)客戶要把握4 4小時(shí)原則，小時(shí)原則，A A級(jí)客戶接觸級(jí)

4、客戶接觸要活用短信、電話、試車等不同手法，銷要活用短信、電話、試車等不同手法，銷售顧問追蹤時(shí)不能用相同的話術(shù)。售顧問追蹤時(shí)不能用相同的話術(shù)。 車展銷售分析車展銷售分析n傳統(tǒng)的展廳銷售流程傳統(tǒng)的展廳銷售流程接待客戶-分析需求-商品介紹-試乘試駕-促成簽約n車展銷售流程確認(rèn)需求直切亮點(diǎn)有力報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)移抗拒車展銷售法則車展銷售法則n取得客戶信賴、取得客戶信賴、n瞄準(zhǔn)客戶需求、瞄準(zhǔn)客戶需求、n價(jià)值大于價(jià)格、價(jià)值大于價(jià)格、n利益引導(dǎo)決策等。利益引導(dǎo)決策等。 n 一、車展人員安排：n 1.悅?cè)R展廳：喻宙峰，明堯，方婷n 2.中環(huán)：歐勇，唐振超（張亮輪換）n 3.K5店：王小蘭n 其他人員全部去車展。n 二、去車展人員分組：n 1.接待組：銷售顧問每3人守一臺(tái)車，不許串崗，上下午輪換，當(dāng)天可訂客戶帶至談判組。n 2.談判組：楊文能，任宇，曹海量，夏志剛n 3.后勤組：魏超，李蓓媛銷售話術(shù)銷售顧問接待話術(shù)： 您好！我是東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售顧問某某，您今天是來訂車的吧？那首先恭喜您，這次華中車展是本年度最大的優(yōu)惠活動(dòng)！今天訂車我們部分車型最高優(yōu)惠可20000，另送5000大禮包。如果辦理分期付款，可享受免利息活動(dòng)。心動(dòng)不如行動(dòng)！我?guī)M(jìn)去詳