臨門一腳——如何提高件均保費

1、如何提高件均保費如何提高件均保費 龔澤平龔澤平臨門一腳臨門一腳n提高件均保費的提高件均保費的意義意義n影響件均保費的因素影響件均保費的因素n提高件均保費的方法提高件均保費的方法目錄目錄什么是件均保費？什么是件均保費？件均保費=總保費/總件數(shù)總保費=件數(shù)*件均=有效接觸客戶*成交率*件均 =客戶名單數(shù)*有效接通率*成交率*件均在其他因子不變的情況下，在其他因子不變的情況下，提高件均保費就能快速提高保費收入提高件均保費就能快速提高保費收入提高件均保費的意義提高件均保費的意義對客戶：對客戶：對我們對我們：l 提高提高我們的收入我們的收入l 珍惜我們的資源珍惜我們的資源買足保險才保險買足保險才保險 從

2、量變到質從量變到質變變件均保費對比（件均保費對比（8 8月）月）坐席坐席 實收保費實收保費客戶數(shù)客戶數(shù)件均件均江紅蓮（江紅蓮（52265226）146808.01146808.01494929962996張澤偉（張澤偉（56785678）144903.23144903.23404036223622活動量對比（活動量對比（8 8月）月）坐席坐席通時通時通次通次江紅蓮（江紅蓮（52265226）11633116337575張澤偉（張澤偉（56785678）8511851165651.1. 關注客戶的利益關注客戶的利益：第三者保費繳納達不到一定量，那發(fā)生保險事故時，客戶會投入更多的利益來賠付，如：勞

3、斯萊斯幻影事件。2.2. 關心我們的名單資源：關心我們的名單資源：在一個特定的時間段內，我們每個人的名單資源是有限的。如果在提高一點件均我們的總保費就能增加。3.3. 提高我們的收入提高我們的收入：也就是我們付出了大量的勞動，承保了大量的保單進來，但是我們的實際收入并不高。如果我們每單增加300保費，一個月就能增加10單，一年12個月，我們相當于增加了1個月的工資。提升件均保費就是提升件均保費就是 實際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅持一下， 多說一句話還是少說一句話的問題。 目錄目錄影響件均保費的主要因素影響件均保費的主要因素當?shù)亟?jīng)濟條當?shù)亟?jīng)濟條件件客戶客戶收入收入層次層次坐席心態(tài)技坐席心態(tài)

4、技巧巧坐席坐席銷售銷售模式模式件均保費低的真正原因件均保費低的真正原因l 銷售心理觀念l 推銷技能不足l 單一險種銷售l 銷售易于銷售的險種l 缺乏在職訓練l 偏重拜訪中、低層次客戶群目錄目錄首先：解決我們的心態(tài)問題：首先：解決我們的心態(tài)問題：心有千千結？心有千千結？到哪里找那么好的人？到哪里找那么好的人？愛要怎么說出口？愛要怎么說出口？把你的保費交給我？把你的保費交給我？客戶比我們想象的要有錢得多客戶比我們想象的要有錢得多我們的潛力比想像的大得多我們的潛力比想像的大得多市場比我們想象的更認同保險市場比我們想象的更認同保險 賣賣100W100W？不忍心？不忍心? ?解開我們心中的結：解開我們心

5、中的結：面對客戶面對客戶我們總在想：我們總在想：他已經(jīng)有買了基本險種了，交費多，他交不起他已經(jīng)有買了基本險種了，交費多，他交不起他要禮品，我沒有，在增加保額，他就掛電話了。他要禮品，我沒有，在增加保額，他就掛電話了。他能買就不錯了，有多少是多少他能買就不錯了，有多少是多少 我們在節(jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？我們在節(jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？我們在低估我們在低估客戶的交費客戶的交費能力能力我們懷疑自我們懷疑自己的眼光己的眼光我們不信任我們不信任車險的保障車險的保障與利益與利益我們不相信我們不相信保障對于客保障對于客戶的重要性戶的重要性我們造成的結果是我們造成的結果是l 我們在無謂消耗名單資源l 我們

6、在無意中放棄了職業(yè)責任l 我們在“無法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪做到單不等于成功當做小單成為一種習慣-悲劇 客戶市場定位客戶市場定位 中高端客戶中高端客戶 賣賣100W？不忍心不忍心?到哪里找那到哪里找那么好的人？么好的人？提高件均保費是為了提高件均保費是為了讓您擁有足夠的保障！讓您擁有足夠的保障！ 愛要怎么說出口？愛要怎么說出口？正確的件均保費原則正確的件均保費原則l 買足保險才保險買足保險才保險由勞斯萊斯幻影一個標志就要由勞斯萊斯幻影一個標志就要1010幾萬來想。幾萬來想。由在車庫里帶你去看海來想由在車庫里帶你去看海來想l 其實保險同樣也是應付未來的不確定其實保險同樣也是應付未來的不確定 足夠才

7、好足夠才好 險種是塊試金石險種是塊試金石客戶類型方案險種組合推介險種費用低端客戶（車價10W）單交強第三者5萬441元交強+第三者車上人員責任險(5*1)88元中端客戶（車價10-20W)基本保障方案車輛損失險+第三者責任險不計免賠特約險車損不計153元、三者不免101元經(jīng)濟保險方案車輛損失險+第三者責任險+車上人員責任險+不計免賠特約險玻璃、涉水玻璃119元、涉水51元高端客戶（車價20W以上）最佳保障方案車輛損失險+第三者責任險+車上人員責任險+玻璃險+全車盜搶險+不計免賠特約險劃痕、涉水劃痕238元、涉水87元從技巧上找方法從技巧上找方法特別強調數(shù)字將會使你對產品的說明更清楚、明確、更有

8、吸引力將費用換成每天，讓客戶有便宜、劃算的感覺貼切客戶的真實生活7月25日 輸液78604ml折合157斤；8月1日 輸液69307ml折合138斤60余天共輸血968次，最多的一天94次60余天共做588次血糖分析、299次腎功能檢查；60余天共做血氣分析379次、化驗血糖1692次。自己花錢買了400多萬元多萬元的藥品交給醫(yī)院，有的藥下落不明。單靠醫(yī)保單靠醫(yī)保= =杯水車杯水車薪！薪！最近的停車場被浸事件回顧最近的停車場被浸事件回顧 4 4月月2929日，深圳遭日，深圳遭2020年一遇暴雨。福永及沙井多處地下停車場遭遇險年一遇暴雨。福永及沙井多處地下停車場遭遇險情。其中最為嚴重的是福永商會信息大廈，有情。其中最為嚴重的是福永商會信息大廈，有9090余輛私家車被困在積水余輛私家車被困在積水中，積水最深時高出停車場出入口約中，積水最深時高出停車場出入口約1010公分。公分。沒買涉水險的車主損失大沒買涉水險的車主損失大 多數(shù)車輛未購買涉水險，保險公司只負責車輛的清洗、刮痕處理及多數(shù)車輛未購買涉水險，保險公司只負責車輛的清洗、刮痕處理及拖車的費用，對于發(fā)動機及車內電器設