閆治民-卓越的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

1、卓越的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練主講人：閆治民課程特色1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享， 以及課程中的情景模擬練習(xí)， 讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。2. 閆老師有 12 年的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷， 先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、日本富士通、青島海爾、西門子、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、老爺車、中宇衛(wèi)浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。培訓(xùn)目標(biāo)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息對(duì)大客戶信息能夠有效分析與評(píng)估掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧掌握大客戶關(guān)系建

2、立與維護(hù)技巧（超越灰色營(yíng)銷）培訓(xùn)對(duì)象大客戶銷售管理人員及銷售人員培訓(xùn)時(shí)間1 天， 6 標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)課程大綱第一章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的 5 大問(wèn)題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場(chǎng)2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估客戶背景評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶需求的信息客戶個(gè)人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖掘需求產(chǎn)品說(shuō)明業(yè)務(wù)成交2、客戶性格類型分析與溝通技巧分析型權(quán)威型合群型表現(xiàn)型情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10 分鐘）3、 深度

3、挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式背景詢問(wèn)SITUATION難點(diǎn)詢問(wèn)P ROBLEM暗示詢問(wèn)I MPLICATIONS需求 - 滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF案例：從賣拐看 SPIN問(wèn)詢模式的威力情景模擬：運(yùn)用 SPIN模式問(wèn)詢客戶（ 6 分鐘）4、FABEEC銷售術(shù)Features：特色因?yàn)锳dvantages ：優(yōu)點(diǎn)這會(huì)使得Benefits：利益那也就是Evidence ：見證你可以了解到Experience ：體驗(yàn)?zāi)銇?lái)親自感受一下Confirm ： 確認(rèn)你覺(jué)得情景模擬：用 FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5 分鐘）5、銷售談判中的10 個(gè)應(yīng)變策略開門見山夸大的表情預(yù)算的陷阱先失后得攻擊要塞“白臉”“黑臉”“轉(zhuǎn)折”為先文件戰(zhàn)術(shù)期限效果調(diào)整議題6、抓住客戶心理高效成單的8 大絕招喜好趨同給予償還（互惠）拒絕退讓落差對(duì)比承諾一致社會(huì)認(rèn)同權(quán)威印證機(jī)會(huì)短缺情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10 分鐘）第二章 大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧一、中國(guó)式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)1、什么是中國(guó)式大客戶銷售中西方人性分析中國(guó)式大客戶銷售特征案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心信任利益雙贏3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)把交情等同于客情沒(méi)有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)