實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)教材

1、劉兆友與聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會議高級事務(wù)官李月芬女士等的合影劉兆友與聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會議高級事務(wù)官李月芬女士等的合影劉兆友與美國基石基金總裁霍瑪麗的合影劉兆友與美國基石基金總裁霍瑪麗的合影 實實 戰(zhàn)戰(zhàn) 銷銷 售售主講:王志剛?cè)绾胃行У膶W(xué)習(xí)多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動聽5%聽.大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績不回應(yīng)不提升業(yè)績銷售過程中銷的是什么?銷?自已假如客戶不接受這個人,會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己喬.吉拉德讓自已看起來像個好產(chǎn)品產(chǎn)品與顧客之間有一個重

2、要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過程中售的是什么?售觀念1、 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易？改變觀念比較容易，還是配合對方比較容易，先了解對方再作進(jìn)攻方式。買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是一種看不見摸不著的在整個過程營造好感覺買賣過程中賣的是什么?賣好處帶來什么利益與快樂,避免什么麻煩？顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處？一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份.人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性銷售六大永恒不變的問句銷售六大永恒不變的問句一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什

3、我要現(xiàn)在跟你買？溝通說服技巧溝通三要素文字語調(diào)肢體動作問話所有溝通銷售關(guān)健問話兩種模式1開放式2約束性問問題的方法1問簡單容易回答的問題2問是的問題3從小是開始4問二選一的問題5事先想好答案6能用問盡量少說聆聽技巧1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽 4態(tài)度誠懇 5記筆記 6重新確認(rèn) 7不打斷不插嘴 8停頓35秒9不明白追問10聽話時不要組織語言11點頭微笑12不要發(fā)出聲音13眼睛注視鼻尖或前額 14坐定位贊美技巧1真誠發(fā)自內(nèi)心 2閃光點3具體4間接 5第三者6及時經(jīng)典三句1你真不簡單2我很欣賞你3我很佩服你肯定認(rèn)同技巧你說很有道理.我理解你的心情你這個問題問得很好.我了解你的意思.我認(rèn)同你的觀點

4、.感謝你的意見.我知道你這樣做是為我好.銷售十大步驟銷售十大步驟壹壹.準(zhǔn)備準(zhǔn)備一.身體二.精神三.專業(yè)四.顧客 二二.良好的心態(tài)良好的心態(tài)一、對待工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退三三.如何開發(fā)客戶如何開發(fā)客戶一準(zhǔn)客戶的必備一準(zhǔn)客戶的必備條件市場條件市場 特點特點二、誰是我的客二、誰是我的客戶？戶？ 三、他們會在三、他們會在哪里出現(xiàn)哪里出現(xiàn)? ?四、我的客戶什么四、我的客戶什么時候會買？時候會買？ 五、為什么我的五、為什么我的 客戶不買？客戶不買？六、誰跟我搶客六、誰跟我搶客戶？戶？不良客戶的七種特質(zhì)不良客戶的七種特質(zhì)一一

5、凡事持否定態(tài)度凡事持否定態(tài)度 1、 信心是任何購買的關(guān)鍵；信心是任何購買的關(guān)鍵； 2、 假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買；可能去購買； 3、 凡事百般挑剔，難以相處。凡事百般挑剔，難以相處。二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值值 1、 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會；不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會； 2、 也不愿意了解，一開始抱怨，討價還價；也不愿意了解，一開始抱怨，討價還價； 3、 價格與次品比較，激怒你。價格與次品比較，激怒你。 三三 即使做成交了那也是一樁小生意即使做成交了那也是一樁小生意1、 銷售規(guī)格傭金得不償失。銷售

6、規(guī)格傭金得不償失。四四、 沒有后續(xù)的銷售機會沒有后續(xù)的銷售機會1、 幾個月、幾年、不可能再向你購買；幾個月、幾年、不可能再向你購買；2不能引發(fā)未來銷售關(guān)系。不能引發(fā)未來銷售關(guān)系。 五五 、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值；、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值；1 1 沒有影響力；沒有影響力； 2 無知名度；無知名度； 3 不太受人尊敬；不太受人尊敬； 4 不認(rèn)識潛在客戶；不認(rèn)識潛在客戶； 5 認(rèn)識也不會介紹給你。認(rèn)識也不會介紹給你。 六、六、他的生意做得很不好；他的生意做得很不好；1 抱怨所有的人、生意太差、競爭對手、抱怨所有的人、生意太差、競爭對手、政府；政府；2 討價還價、延遲付款、花很多時間討債；討價還價

7、、延遲付款、花很多時間討債；3、 欠款。欠款。 七、客戶地點離你太遠(yuǎn)七、客戶地點離你太遠(yuǎn)1、 長途跋涉；長途跋涉；2、 花很多時間、時間；花很多時間、時間；3、 效率太低。效率太低。把同等時間花在其它客戶身上效益更好把同等時間花在其它客戶身上效益更好黃金客戶七個特質(zhì)黃金客戶七個特質(zhì)一一 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價格、要求越低）（越緊急、細(xì)節(jié)、價格、要求越低）1、 迫切需要；迫切需要； 2、 獲得立即好處。獲得立即好處。二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 1、 直接降低成本；直接降低成本； 2、 明確可算出收益；明確可

8、算出收益；3、 成本回收快；成本回收快； 4、輕易決定向你購買；、輕易決定向你購買；5、 不需太多時間評估。不需太多時間評估。 三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度1、 對你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。對你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 四、四、 有給你大訂單的可能有給你大訂單的可能 大訂單、大采購。大訂單、大采購。 五五 是影響力的核心是影響力的核心 1影響力中心，行業(yè)中信影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦。擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦。六、財務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速六、財務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速 （一開始找對人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、（一開始找

9、對人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、 影響力、協(xié)會主席、秘書長）影響力、協(xié)會主席、秘書長）1 產(chǎn)品賣出去，收到錢；產(chǎn)品賣出去，收到錢；2 獲得更多訂單。獲得更多訂單。七、七、 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)1、 省時、省力、省錢、高效；省時、省力、省錢、高效；2、 銷售人員有效工作時間限面對面；銷售人員有效工作時間限面對面；3、 情緒、體力、精神、最高回報。情緒、體力、精神、最高回報。四四 如何建立信賴感如何建立信賴感： 1、形象看起來像此行業(yè)的專家；、形象看起來像此行業(yè)的專家； 2、要注意基本的商業(yè)禮儀；、要注意基本的商業(yè)禮儀； 3、問話建立信賴感；、問話建立信賴感； 4聆聽

10、建立信賴感；聆聽建立信賴感； 5、身邊的物件建立信賴感；、身邊的物件建立信賴感； 6、使用顧客見證；、使用顧客見證； 7、使用名人見證；、使用名人見證； 8、使用媒體見證；、使用媒體見證； 9、權(quán)威見證、權(quán)威見證； 10、一大堆名單見證；、一大堆名單見證；11、熟人顧客的見證熟人顧客的見證 12、環(huán)境和氣氛、環(huán)境和氣氛。五五.了解顧客需求了解顧客需求需求是一切 銷 售的開始1、現(xiàn)在用什么、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個產(chǎn)品、很滿意這個產(chǎn)品?3、用了多久了、用了多久了?4、以前用什么、以前用什么?5、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場?6、換用之前是否做了了解與研究、換用之前是否做了了解與研

11、究?7、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益利益?8、為什么同樣的機會來臨時不給自己一、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢個機會呢?六六.介紹產(chǎn)品做競爭對手比較介紹產(chǎn)品做競爭對手比較1配合對方的需求價配合對方的需求價值觀值觀2一開始介紹最重要一開始介紹最重要最大的好處最大的好處3盡量讓對方參與盡量讓對方參與4產(chǎn)品可以帶給他什產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么利益及好處減少什么麻么麻煩及痛苦及痛苦1不貶低對手不貶低對手2三大優(yōu)勢與三大三大優(yōu)勢與三大弱點弱點3獨特賣點獨特賣點七七. 解除顧客的反對意見解除顧客的反對意見 一、解除反對意見三種策略解除反對

12、意見三種策略1說比較容易，問比較容易？2講道理比較容易，還是講故事比較容易？ 3 反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易？解除反對意見解除反對意見兩大忌1直接指出對方的錯誤 2 避免發(fā)生爭吵 六大抗拒原理：1、價格2功能表現(xiàn)3售后服務(wù)4、競爭對手5、支援6保證及保障解除抗拒的套路1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式 8、合理解悉價格的系列處理方法（太貴）一、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪.三、太貴了是了衡量的一種方法.四、這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。五、以高襯低。六

13、、為什么覺得太貴了？七、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？八、以價錢貴為榮。九、好貴，好貴你有聽說賤貴嗎？十、大數(shù)怕算。十一、塑造價值，產(chǎn)品來源。十二、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？你同不同意？一分鐘一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易。十三、富蘭克林。十四、你覺得什么價錢比較合適？十五、你說錢比較重要，還是效果比較重要？十六、生產(chǎn)流程來之不易？十七、你只在乎價錢的高低？十八、感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得他們后來發(fā)現(xiàn)。八八.成交成交 簽單簽單- 確認(rèn)確認(rèn)

14、購買購買-擁有擁有 成交關(guān)健用語成交關(guān)健用語. 花錢花錢-投資投資 提成傭金提成傭金-服務(wù)費服務(wù)費 合同合約協(xié)議書合同合約協(xié)議書書面文件書面文件 首期款首期款首期投資首期投資 成交前一信念.1成交關(guān)健敢于成交成交關(guān)健敢于成交.2成交總在五次拒成交總在五次拒絕后絕后.3只有成交才能幫助顧客只有成交才能幫助顧客.4不成交是他的損失.二二工具1收據(jù).2發(fā)票3計算器三場合環(huán)境成交中大膽成交.問成交.遞單.點頭.微笑.閉嘴.成交后恭禧.轉(zhuǎn)介紹.轉(zhuǎn)換話題.走人.九九.轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處確認(rèn)產(chǎn)品好處.要求同等級客戶要求同等級客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人轉(zhuǎn)介紹要求一至三人.了解背景了解背景.要求電話號碼要求電話號碼.當(dāng)場打電話當(dāng)場打電話在電話中肯定贊美對方在電話中肯定贊美對方.約時間地點約時間地點.不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹