客戶心理與營銷培訓(xùn)講座

1、1客戶心理與營銷2講師介紹 范楊新華保險珠海中心支公司 培訓(xùn)部經(jīng)理新華保險授權(quán)渠道訓(xùn)練導(dǎo)師新華保險授權(quán)精英訓(xùn)練師新華保險授權(quán)“理財師” 培養(yǎng)導(dǎo)師3客戶心理 4告訴我重點就行了，我可不想浪費時間聽又臭又長的話?？蛻粝胍裁矗?告訴我實情不要使用老實說,這個字眼,它會讓我緊張如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道是假的那么你就出局了。 客戶想要什么？6我要一位有道德的推銷人員，能為你的良心作證的不是你言語，而是你的行動。 客戶想要什么？7給我一個理由,告訴我為什么這個東西再合適不過了? 客戶想要什么？8 讓我笑,我高興的時候才會有心情買東西.讓我笑意味著讓我同意,而你需要我的同意才會做成生意,明白

2、嗎? 客戶想要什么？9 最好能夠給我看一份來自你滿意客戶的信，別蒙我！客戶想要什么？10 我會得到什么樣的售后服務(wù)?客戶想要什么？11 向我證明收益是合理的，而且能夠滿足我的需求?？蛻粝胍裁?？12客戶想要什么？ 告訴我如何購買。13 給我機(jī)會做最后的決定并提供幾個選擇,假如這是你的錢,你會怎么做? 客戶想要什么？14 強(qiáng)化我的決定,我會擔(dān)心自己做出錯誤的決定,我能得到什么好處讓?讓我覺得買的很有信心? 客戶想要什么？15客戶想要什么？ 不要和我爭辯,假使我錯了我也不希望一個自做聰明的人來告訴我。16客戶想要什么？別把我搞糊涂了,我就不會買了,說的越復(fù)雜我越不敢買. 17 除了銷售還有別的嗎？

3、比如我的職業(yè)、家庭和我感興趣的話題？客戶想要什么？18 讓我覺得自己很特別,如果我需要花錢,我要花的開心,這全仰仗你的言行舉止.客戶想要什么？19客戶想要什么？ 我在說話的時候注意聽,我試圖告訴你而你卻忙著推銷。20客戶想要什么？ 不要象個推銷員那樣跟我說話,要象一個朋友,知道嗎?一個朋友, 在我需要的時候幫助我,但是你需要點知識水平哦! 21客戶想要什么？ 專業(yè)度 掌握產(chǎn)品 通俗表述 附加價值 知識廣博 誠信度 客戶至上 消除誤導(dǎo) 擅做服務(wù) 誠實守信22 除了銷售，可以跟我說點別的嗎 要像個朋友，我需要的時候幫助我 認(rèn)真的聽我說話 花錢我要花的開心 讓我對自己的購買決定有信心 客戶想要什么？

4、23營銷能力大家都是出來賣的！24組內(nèi)活動 組內(nèi)分享最 囧 的一件事。 要求：每人分享； 認(rèn)真聆聽。25活動感受 你現(xiàn)在的情緒如何？ 同伴間距離有改善嗎？ 你認(rèn)為讓我們的關(guān)系改善的原因是什么呢？26溝通和做人自己知自己不知他人知他人不知分享區(qū)隱私區(qū)致命區(qū)神秘區(qū)27投其所好 察言觀色28意識過濾器刪除歸納歪曲視覺的聽覺的嗅覺的味覺的觸覺的色聲香味觸我們的感官左邊：回憶 右邊：創(chuàng)造29客戶屬于哪種類型 視覺？ 聽覺？ 感覺？30視聽感特征視覺 活潑愛動的 講話快速 說話時有很多手勢 缺乏耐心 坐時往前；只坐半張椅子 做事注重結(jié)果 喜歡圖表、照片、影像的說明會 比較喜歡顏色鮮艷光亮的服裝 不大善于用

5、電話交談因為看不到對方 用胸的上部呼吸31視聽感特征聽覺 對聲音很敏感；適合在幽靜的環(huán)境下工作 對雜音感到不自在因會引起分心 對聲音很感興趣 很善于跟別人交談 不知覺的傾向于控制交談的過程 運用對話方式或言辭表達(dá)方式來思考 善于運用故事來表達(dá) 談話時帶有音調(diào)變化 喜歡用電話交談 用胸的中部呼吸32視聽感特征感覺 坐整張椅子 用比較慢及低沉的聲音來交談 交談時喜歡觸摸對方 站著時總會靠墻或觸摸東西 善于表達(dá)自己的感覺、情緒及情感 善于了解人與人之間的感覺 喜歡和人有關(guān)的工作 有耐心 是一個最佳聆聽者 深深及緩慢的呼吸；用丹田呼吸33表象系統(tǒng)類型之語言線索視覺聽覺感覺看起來不錯聽起來不錯覺得不錯清楚談?wù)劷佑|明亮討論溫馨景色呼喚感動燦爛回響熱情注意安靜冷淡黑暗聆聽沉重觀點吵鬧耐心模糊說法掌握34面對視覺型的客戶 盡快切入主題； 影像資料； 注重外形、顏色； 喜歡圖表； 計劃書精心設(shè)計款式； 營銷人員衣著品味； 面談環(huán)境亮麗有品位； 35面對聽覺型客戶 語言的邏輯，切忌語無倫次； 注意聲調(diào)和語速； 講解條理性； 輔助資料不可凌亂； 文字資料注意字體統(tǒng)一，邏輯嚴(yán)密； 不易太過花哨； 面談環(huán)境簡潔高級； 36面對感覺型客戶 語速放慢； 留有思考的時間； 溝通時側(cè)重對未來的描繪； 喜歡身體的接觸，如握手等； 輔助資料注重質(zhì)感、氣味