銷售培訓課件-重點

1、面對面顧問式銷售目錄v1. 銷售的職業(yè)v2. 面對面溝通的幾個技巧v3. 成功銷售的十大步驟v4. 我的感悟目錄v1. 銷售的職業(yè)v2. 面對面溝通的幾個技巧v3. 成功銷售的十大步驟v4. 我的感悟銷售職業(yè)v公司/企業(yè)的三個工種 研發(fā)人員 行政人員 銷售人員銷售職業(yè)v銷售的區(qū)別 中豪國際星城銷售經(jīng)理保時捷中國銷售經(jīng)理理論技術理論技術 專業(yè)氣質專業(yè)氣質“銷”的是什么？v自己v假如客戶不接受你這個人，他會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？v我們只有30秒的時間，第一印象很重要v讓自己看起來像個好產(chǎn)品“售”的是什么v感覺 = 理念 = 價值v賣自己想賣的，還是賣客戶想買的，哪個更容易？v客戶買的是“感覺”v感

2、覺是一種看不見，摸不著的東西v我們要善于制造好的感覺客戶六大永恒不變的問題v1、你是誰？v2、你要和我說什么？v3、你談的事情對我有什么好處？v4、如何證明你說的是事實？v5、為什么我要和你買？v6、為什么我要現(xiàn)在和你買？ 在沒有建立信任感之前永遠不要談銷售！目錄v1. 銷售的職業(yè)v2. 面對面溝通的幾個技巧v3. 成功銷售的十大步驟v4. 我的感悟v問話是所有溝通銷售的關鍵v問話的六種作用 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交一、問話的技巧一、問話的技巧v1、問簡單容易回答的問題v2、問是的問題v3、問小是開始（局部回答）v4、問二選一的問題v5、事先想好答案v6、能用問的盡量少說

3、在慣性的力量下，錯誤的東西也都會堅持！二、聆聽的技巧v1、是一種禮貌 2、建立信賴感v3、用心聽 4、態(tài)度誠懇v5、記筆記 6、重新確認v7、停頓35秒 8、不打斷，不插嘴v9 、不明白的追問 10、不要發(fā)出聲音v11、點頭微笑 12、做定位v13、眼鏡注視對方的鼻尖或前額v14、聽話時不要急于組織自己語言三、贊美的技巧v1、真誠 2、抓住客戶的閃光點v3、具體 4、間接v5、及時 6第三者贊美經(jīng)典三句v1、你真不簡單v2、我很欣賞你v3、我很佩服你四、肯定認同的技巧v1、你說的很有道理v2、我理解你的心情v3、我了解你的意思v4、感謝你的建議v5、我認同你的觀點v6、你這個問題問的很好v7、

4、我知道你這樣做是對我好！目錄v1. 銷售的職業(yè)v2. 面對面溝通的幾個技巧v3. 成功銷售的十大步驟v4. 我的感悟銷售的十大步驟v1. 準備v2. 良好心態(tài)v3. 選擇客戶v4. 建立信任v5. 了解需求v6. 介紹產(chǎn)品v7. 消除顧慮v8. 確認成交v9. 轉介紹v10.售后服務銷售的十大步驟v一、準備1身體 2精神 3專業(yè) 4顧客 職業(yè) 事業(yè)v為別人做 為自己做v打工 人生總經(jīng)理v全力應付 全力以赴v轉移問題 解決問題v交差 做好v遲到早退 早到遲退把工作當成事業(yè)的態(tài)度，成功的人比普通人付出多一點！二、良好的心態(tài)v1、長遠的心態(tài)v2、積極的心態(tài)v3、感恩的心態(tài)v4、學習的心態(tài)三、如何開發(fā)

5、客戶找到一個未來客戶前你需要研究的問題v1、準客戶的必要條件v2、誰是我的客戶v3、客戶會在哪里出現(xiàn)v4、我的客戶什么時候會買v5、為什么我的客戶不買v6、誰在和我搶客戶不良客戶的七種特質（學會過濾客戶）v、凡事持否定態(tài)度,負面太多1、信心是任何購買的關鍵2、假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買3、凡事百般挑剔，難以相處v、很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會2、也不愿意了解，一開始就抱怨，討價還價v、即使成交了也是一樁小生意v、沒有后續(xù)的銷售機會v、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值v、他的生意做的很不好v、客戶地點離你太遠不良客戶的七種特質（學會過濾客戶）黃金客戶的七

6、種特質v1、對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求v2、與計劃之間有沒有成本效益關系v3、對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度v4、有給你大訂單的可能v5、是影響力的核心v6、財務穩(wěn)健，付款迅速v7、客戶辦公地點離你很近v拒絕 老師v成交總在五次拒絕后！喬吉拉德v選擇了銷售就選擇了被拒絕。v每一次不成交后，我們就離成交更近了。v你的收入不是來自于你的客戶，而是來自于你拜訪客戶的總量。v做銷售也是個概率的問題。四、如何建立信任感v1、形象看起來像此行業(yè)的專家v2、要注意基本的商業(yè)禮儀v3、問話建立信任感。v4、聆聽建立信任感v5、身邊的物件建立信任感v6、使用顧客見證v7、使用名人見證v8、使用媒體見證v9、

7、權威見證v10、一大堆訂單見證v11、熟人顧客見證v12、環(huán)境和氣氛四、如何建立信任感五、了解客戶的需求v1、現(xiàn)在用什么？v2、很滿意現(xiàn)在的這個產(chǎn)品？v3、用了多久了？v4、以前用什么？v5、你來公司多久了？v6、當時換產(chǎn)品或服務的時候你是否在場？v7、使用之前是否做了了解和研究？v8、換過之后是否為企業(yè)和個人產(chǎn)生很大的影響？v9、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？六、產(chǎn)品介紹v1、配合對方的需求價值觀。v2、金錢是價值的交換。v3、一開始介紹最重要最大的好處。v4、盡量讓對方參與。v5、產(chǎn)品可以帶給客戶什么利益和好處，減少的麻煩和痛苦。做競爭對手比較v1、不要貶低對手。v2、我們的三

8、大優(yōu)勢和競爭對手的三大弱點v3、USP獨特賣點七、解除顧客的反對意見一接觸反對意見的四種策略v1、說比較容易還是問比較容易v2、講道理比較容易還是講故事比較容易。v3、西洋打法容易還是太極打法比較容易v4、反對他比較容易還是同意他、配合他比較容易七、解除顧客的反對意見推銷是從拒絕開始，成交從異議開始v處理抗拒的兩大忌（贏了辯論，輸了業(yè)績） 1. 直接指出對方的錯誤 2. 避免和客戶發(fā)生爭吵抗拒點通常表現(xiàn)為五個方面v1、價格 2、功能表現(xiàn) 3、售后服務 4、競爭對手 5、保證及保障 解決抗拒的套路v1、確定決策者v2、耐心聽完客戶的抗拒v3、確認抗拒v4、辨別真假抗拒v5、鎖定抗拒v6、取得顧客

9、的承諾v7、再次框式v8、合理解釋價格的系列處理問題太貴了v沒有建立信任感的時候不要談產(chǎn)品，沒有塑造產(chǎn)品價值的時候，永遠不要談價格。 1、價錢是你唯一考慮的問題嗎？ 2、太貴了是客戶的口頭禪 3、太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的常態(tài) 4、我們留到最后再說，我們先看看適不適合你。 5、以高襯低 6、報價由高到低v7、塑造價值，產(chǎn)品來源v8、以價錢貴為榮v9、好貴，你有聽說過賤貴嗎？高貴v10、大數(shù)怕算v11、我們有多少客戶在使用我們的產(chǎn)品v12、富蘭克林法v13、太貴了！那你覺得多少錢合適？v可以成交價 勉強成交價 不可成交價v14、價錢比較重要還是效果比較重要！v15、生產(chǎn)流程來之不易法v16、你有

10、沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意，一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最合理的整體交易（產(chǎn)品，服務，資源）。八、成交v簽單確認 購買擁有v花錢投資 多少提成服務費v合約，協(xié)議相關文件v首期款首期投資v問題挑戰(zhàn)，關心焦點，猶豫v假設 沉默 回馬槍v以上十大成交法成交前v信念v1、成交關鍵敢于成交v2、成交總在五次拒絕后v3、只有成交才能幫助客戶v4、不成交是他的損失v工具v1、收據(jù) 2、發(fā)票 3、計算機 等成交必備工具v場合環(huán)境v1、時間不對不成交 v2、環(huán)境不對不成交v3、場合不對不成交v 成交中v大膽成交，問成交v遞單，點頭微笑，閉嘴v（我是最棒的；反正不會死）v 成交后v不要說謝謝；恭喜；轉介紹；轉換話題；九、轉介紹v確認產(chǎn)品好處v要求同等級客戶v轉介紹要求一到三人v了解背景v要求電話號碼，并當場電話v在電話中肯定贊美對方v約時間地點v不成交