銷售培訓(xùn)之銷售技巧培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn)之銷售技巧銷售培訓(xùn)之銷售技巧銷售 技巧1、銷售人員的銷售心態(tài)和心理素質(zhì)2、銷售大忌3、銷售技巧4、客戶分析及應(yīng)變技巧5、客戶管理6、銷售中的常見問題及解決辦法 1、銷售人員的銷售心態(tài)和心理素 作為一個(gè)成功的銷售人員必須有高的心理素質(zhì)和正確的心理態(tài)度。銷售人員的失敗有50%都是因?yàn)樾睦怼B(tài)度問題，所以我們一定要建立和維持一個(gè)積極的態(tài)度。 銷售心態(tài)和心理素質(zhì)銷售心態(tài)和心理素質(zhì) (1)最想要和最重要的其實(shí)就在你的身邊；(2)相信自己；當(dāng)你相信自己的時(shí)候，你就成功了一半。(3)相信你的公司和產(chǎn)品；(4)相信你的主管和搭檔；因?yàn)槲覀兊哪康亩际且恢碌?5)設(shè)定目標(biāo)并完成它；(6)積極學(xué)習(xí)和勇于實(shí)習(xí)

2、銷售的知識；(7)你要有幫助顧客解決問題的態(tài)度；(8)與客戶建立一個(gè)良好的信用感；(9)真誠（世界上沒有誰比誰傻，誰比誰聰明，只有以心待人）(10)每一個(gè)參觀客戶都是有機(jī)會成交客戶； （強(qiáng)記樓盤資料、配合專業(yè)形象） 2、銷售大忌(1) 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；(2) 切忌對方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；(3) 切忌對客戶買前、買后兩種態(tài)度；(4) 切忌對客戶和小客戶兩種態(tài)度；(5) 切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；(6)切忌將事實(shí)夸大，欺騙客戶； 三、銷售技巧三、銷售技巧 (1)電話接聽技巧(2)銷售過程與應(yīng)對技巧 (2)銷售過程與應(yīng)對技巧(1)把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之

3、原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，(2)避免產(chǎn)生類似辯論的場面；(3)避免“你說我聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；(4)房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績； (5)在銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶心理，。銷售人員必須有在一段時(shí)間完成目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭自己努力。 （一）從心開始（與客戶溝通的一般常識及注意事項(xiàng)）(1)區(qū)別對待，不要公式化地對待客戶 (

4、2)獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要 (3)眼腦并用 (4)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) (2)獲取客戶的心比完成一單買賣更為重要(3)眼腦并用眼觀四路，腦用一方留意人類的思考方式口頭語信號的傳遞身體語言的觀察及運(yùn)用表情語信號姿態(tài)語信號引發(fā)購買動機(jī) (1)區(qū)別對待，不要公式化地對待客戶看著對方說話經(jīng)常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時(shí)要有變化 (4)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)（a） 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界（b） 知己知彼，配合客戶說話的節(jié)奏（c） 多稱呼客戶的姓名（d） 語言簡練表達(dá)清晰（e） 多些微笑，從客人的角度考慮問題（f） 產(chǎn)生共鳴感（g） 別插嘴打斷客戶的說話（h） 批評與稱贊（i） 勿濫用專

5、業(yè)化術(shù)語（j） 學(xué)會使用成語 （二）與客戶接觸的六個(gè)階段 1、初步接觸（第一關(guān)鍵時(shí)刻） 2、揣摩客戶的心理（第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻） 3、處理異議（第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻） 4、成交（第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻） 5、售后服務(wù)（第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻） 6、結(jié)束（第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻） 1、初步接觸（第一關(guān)鍵時(shí)刻）（1）初次接觸的目的：a、獲得客戶的滿意b、激發(fā)他的興趣c、贏得客戶的參與（2）要求 （3）最佳接近時(shí)機(jī) （4）接近客戶的方法：打招呼，自然地與客戶寒暄，對客戶表示歡迎 （5）備注 2、揣摩客戶的心理（第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻）(1)要求 (2)提問 (3)備注 3、處理異議（第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻）(1)處理異議的方法：a、減少發(fā)生異議

6、的機(jī)會b、有效的處理異議：質(zhì)問法、“是但是”法、引例法、充耳不聞法、資料轉(zhuǎn)換法、回音式。 (2)要求：情緒輕松、態(tài)度誠懇、重述問題、審慎回答、圓滑應(yīng)付、保留后路。 (3)備注 4、成交（第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻）(1)成交時(shí)機(jī)：不再提問、詢問細(xì)節(jié)、集中單位、表示同意、關(guān)心售后服務(wù)、與朋友商量。 (2)成交技巧：不再介紹其他單位，集中目標(biāo)單位、強(qiáng)調(diào)好處、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限、強(qiáng)調(diào)單位不多、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處、幫助客戶作出選擇。5、售后服務(wù)（第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻）(1)要求 (2)備注 6、結(jié)束（第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻）(1)要求 (2)備注(3)要點(diǎn)：在銷售過程中我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)、我是否得到了競爭的情報(bào)、我是否設(shè)法使客戶增

7、加了對產(chǎn)品的認(rèn)識、我是否明白了客戶不需要的是什么、我是否過分注重于客戶的私交。 （三）、促銷成交法 1、 釣魚促銷法2 2、 感情聯(lián)絡(luò)法3 3、 動之以利法4 4、 以攻為守法5 5、 從眾關(guān)連法6 6、 引而不發(fā)法7 7、 動之以誠法8 8、 助客權(quán)衡法9 9、 失利心理法1010、 期限抑制法1111、 欲擒故縱法12、 激將促銷法 3 3、客戶分析及應(yīng)變技巧、客戶分析及應(yīng)變技巧(1)客戶的過濾 (2)到訪客戶類型 (3)客戶類型分析及其特點(diǎn) (1)客戶的過濾 由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來源： 由公司所執(zhí)行的廣告活動而來的主要包括：報(bào)紙、電視、海報(bào)、散投等；經(jīng)過樓盤并對本區(qū)域有興趣； 由已

8、購房介紹其親朋好友而來；由公司相關(guān)人員的主動發(fā)現(xiàn)挖掘； 附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。 那么銷售人員應(yīng)對人數(shù)眾多的顧客群進(jìn)行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手?？傊^濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時(shí)間，從而提高工作率及成交率。 (2)到訪客戶類型業(yè)界踩盤型、巡視樓盤型、胸有成竹型 4 4、客戶跟蹤、客戶跟蹤 (1)銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必需時(shí)提出個(gè)人

9、分析匯報(bào)； (2)原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆； (3)追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T惑。 (3)客戶類型分析及其特點(diǎn)5 5、客戶管理、客戶管理 (1)售前跟蹤管理 (2)售后跟蹤管理 (3)項(xiàng)目業(yè)績統(tǒng)計(jì) (1)售前跟蹤管理 目的是通過加強(qiáng)銷售人員對客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為銷售人員促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績。 (1)售前跟蹤管理(1)每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí)； (2)每天例會應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶情況；客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶

10、資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。 (2)售后跟蹤管理 有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f客戶可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機(jī)會都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。 (2)售后跟蹤管理(1)在節(jié)假日或客戶的特殊日子時(shí)應(yīng)向他

11、們恭喜祝賀（可寄賀卡等）； (2)公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏； (3)應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時(shí)亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建意并供公司參考意見。 方式有許多種，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關(guān)系。 那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢？在平時(shí)多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購買樓盤的發(fā)展情況； (3)項(xiàng)目業(yè)績統(tǒng)計(jì)(1)銷控登記表 (2)銷售臺帳（每月） (3)銷售成交周（月）報(bào)表 (4)已成交客戶檔案 6、銷售中的常見問題及解決辦法(1)產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因：對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信個(gè)人魅力解決：熟悉銷講

12、、了解具體產(chǎn)品、多講多練個(gè)正促詞、隨時(shí)請教端正觀念 (2)任意答應(yīng)客戶的要求 原因：急于成交、客戶誘導(dǎo)解決：相信產(chǎn)品相信自己、了解規(guī)定、請示經(jīng)理、把握成交關(guān)鍵因素、認(rèn)真審核載以文字、個(gè)人損失個(gè)人負(fù)責(zé) (3)未做客戶追蹤 原因：現(xiàn)場繁忙、自以為追蹤效果不大、協(xié)調(diào)不夠害怕重復(fù)追蹤解決:設(shè)立規(guī)定時(shí)間、主動追蹤、想好理由與措辭、配合、避免電話游說 (4)不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因：不明白不善于、迷信個(gè)人說服能力解決：了解功能、多練多問正確運(yùn)用、制造氣氛、注意團(tuán)隊(duì)配合 （5）對獎金制度不滿 原因：自我意識膨脹、制度不合理、管理有誤解決：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作、制訂合理獎金制度、加強(qiáng)現(xiàn)場管理、堅(jiān)決清除 （6）客戶喜歡

13、卻遲遲不作決定 原因：對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾個(gè)單元，猶豫不決、想付定金，錢很少或沒帶解決：針對問題，再作詳細(xì)解釋、力促其早下決心、縮小范圍，肯定選擇、能付則定、暗示調(diào)價(jià)或其它客戶同樣看中。 （7）下定后遲遲不來簽約 原因：拖延付款時(shí)間、忘記、對所定房屋又猶豫不決 解決：約定簽約時(shí)間、及時(shí)聯(lián)系提醒、盡快簽約 （8）退定或退戶 原因：受他人影響、的確不喜歡、財(cái)力或不可抗拒原因解決：研究挽回之道、肯定選擇選擇排除干擾、按程序退房 （9）一房二賣 原因：配合有誤、動作出錯(cuò)解決：先解釋、協(xié)調(diào)換戶、加倍退還定金、務(wù)必當(dāng)場解決、責(zé)任另行處理 （10）優(yōu)惠折讓a、客戶一再要求折讓：原因：了解折扣、急于成交、有打折習(xí)慣解決：立場堅(jiān)定、擬定還價(jià)空間、逐漸