銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)隨著社會(huì)的逐漸發(fā)展時(shí)代的進(jìn)步，現(xiàn)在的銷售已經(jīng)發(fā)展成為一種 新型的銷售理念，銷售已經(jīng)不再是原始的物物交換而成為社會(huì)中最常 見的一種工作，是站在客戶的立場(chǎng)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解， 使顧客更好的 了解產(chǎn)品，從而進(jìn)行產(chǎn)品銷售與推廣，盡可能的考慮到客戶在生活中 的可用性。因此，當(dāng)今社會(huì)對(duì)銷售人員的要求也不再局限于對(duì)產(chǎn)品熟 悉度及了解程度，而是更加關(guān)注銷售人員的素質(zhì)以及銷售技巧。所以現(xiàn)在銷售人員的素質(zhì)是關(guān)系當(dāng)今社會(huì)銷售發(fā)展方面的一個(gè)重要因素。 一、了解銷售人員1 、銷售首先，對(duì)銷售的商品進(jìn)行定義。商品包括有形的商品及其附帶 的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足， 或

2、者客戶特定的問題被解決。其次，從書面上理解銷售是溝通與傳送價(jià) 值給顧客，使顧客盡可能全面的了解商品，并且明白其在生活中的可 用性，以便經(jīng)營顧客關(guān)系使組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能 與程序。在生活中的體現(xiàn)則是通過向顧客介紹商品本身的價(jià)值，以滿足客戶需求的過程。銷售，就是通過相關(guān)的介紹，并能滿足客戶需要 的交易過程。2、銷售人員基本職能作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該明確自己的基本職能。因此，從以 下幾個(gè)方面進(jìn)行簡單介紹：（1）要對(duì)自己的工作有基本的認(rèn)識(shí)。 首先，要對(duì)自己銷售的產(chǎn) 品有相關(guān)的認(rèn)識(shí)及了解，并且清楚產(chǎn)品的相關(guān)售后。其次，要有自己 對(duì)銷售的理解，要基本清楚銷售的本質(zhì)及內(nèi)涵。 最后，要根據(jù)自己

3、對(duì) 產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)的理解及銷售的理解得出自己銷售此件方法。（2）要對(duì)市場(chǎng)有基本的了解。在銷售過程中，要對(duì)市場(chǎng)有基本 的了解，這樣可以有助于我們更好地理解和掌握我們銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息，使我們更加清楚的了解自己銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)， 掌握產(chǎn)品市場(chǎng) 信息，有助于我們調(diào)整我們的銷售計(jì)劃， 更好地銷售，便于抓住銷售 的先機(jī)，與時(shí)俱進(jìn)。這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天， 拼搏出自己的 一片銷售天地。（3）要根據(jù)顧客的需要向顧客推薦相關(guān)產(chǎn)品。 第一，要明確自己銷售的產(chǎn)品適合什么樣的人群以及適用范圍。 這樣可以更好地向顧 客介紹，以便顧客的選擇。第二，要弄明白顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。就是 說，顧客想要一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，以及

4、顧客對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有什么 意見及要求。第三，根據(jù)顧客的要求推薦相關(guān)的產(chǎn)品。（可以多推薦幾款，給顧客留有選擇的余地）并對(duì)自己推薦的產(chǎn)品進(jìn)行盡可能詳細(xì) 的介紹，使顧客有更加深入的了解和認(rèn)識(shí)。 第四，對(duì)自己推薦的產(chǎn)品 進(jìn)行對(duì)比。通過對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)的對(duì)比，可以使顧客更加清楚的了 解這幾個(gè)產(chǎn)品哪個(gè)更符合自己的需要，從而便于顧客的挑選。（4）要對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)售后對(duì)顧客進(jìn)行闡述。在銷售的過程中一 定要對(duì)產(chǎn)品的售后對(duì)顧客解釋清楚， 避免以后的不必要售后糾紛。例 如：售后的時(shí)間、售后的內(nèi)容、售后的地點(diǎn)、以及在售后中常見的一 些問題要對(duì)顧客提及，盡量避免以后不必要的糾紛。（5）要懂得產(chǎn)品的基本維護(hù)。在銷售過程中

5、，作為銷售人員要 會(huì)一些產(chǎn)品的維護(hù)，這樣可以使自己更好地了解產(chǎn)品，并做好相關(guān)的 維護(hù)工作。使產(chǎn)品保持干凈并能正常使用，如出現(xiàn)一些自己不能解決 的問題要及時(shí)聯(lián)系相關(guān)技術(shù)人員，使其得到較好的解決。（6）要做好一些相關(guān)的登記工作。例如：在商場(chǎng)的銷售人員要 做好商品的銷售登記。二、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)銷售人員所要具備的素質(zhì)是多方面的，所以從以下幾個(gè)方面 簡論一下：1技能素質(zhì)也就是自己本身所具備的一些能力，以及根據(jù)自身情況的了解并對(duì)其改變與發(fā)展得出在自身方面所具備的一些優(yōu)越條件。（1）學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力主要是指銷售人員對(duì)產(chǎn)品的基本信息有一定程度 的理解和掌握，可以更好地向顧客介紹產(chǎn)品。同時(shí)可以更好地學(xué)

6、習(xí)和 接受一些新的事物及銷售方法。（2）執(zhí)行能力執(zhí)行能力在這里不單單是指上級(jí)給你下達(dá)的命令或任務(wù)， 而是在這些的基礎(chǔ)上你的辦事效率以及辦事的成效。（3）觀察能力觀察能力不是簡單的看看而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心 的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。（4）分析能力通過自己細(xì)心的觀察，以及自己對(duì)產(chǎn)品的了解，可以分析自己銷售的產(chǎn)品。例如：可以分析自己銷售的產(chǎn)品適合什么樣的人群， 可以分析產(chǎn)品的陳列設(shè)置，以及市場(chǎng)分析，通過這些分析可以更有利 于銷售人員對(duì)市場(chǎng)的了解，便于銷售。（5）語言表達(dá)能力對(duì)于銷售人員來說，語言表達(dá)能力是很重要的。好的語言表達(dá)能力可以使你的銷售更加愉快， 而且成功率相對(duì)較高，而較貧乏

7、的語言則反之。在銷售的過程中，我們不能講一些過于專業(yè)的名詞，這樣消費(fèi)者聽不懂，會(huì)對(duì)你的介紹產(chǎn)生反感，這樣不利于銷售人員的銷售 和講解。因此，在銷售的過程中，銷售人員應(yīng)注意自己的講解內(nèi)容是 不是已經(jīng)引起了顧客的不解，如果是，可以對(duì)顧客疑惑的地方進(jìn)行更 加詳細(xì)的解釋或換一種方式，使其理解你要表達(dá)的意思。這樣才不會(huì) 給你的產(chǎn)品講解帶了不必要的麻煩以及尷尬。（6）理解力對(duì)于銷售人員的理解能力也有一些具體的要求，在銷售的 過程中，作為銷售人員要正確的理解顧客的要求，并找到與顧客要求 相同或相近的產(chǎn)品。如果，銷售人員的理解能力有一定得偏差， 就有 可能在顧客提出的要求前提下，找出不符合顧客要求的產(chǎn)品，這樣

8、銷 售成功率將降低，影響銷售業(yè)績（7）創(chuàng)造能力與其說是推銷一種商品，不如說是在推銷技巧，98%是對(duì) 人的了解.2%才是對(duì)產(chǎn)品的了解銷售就是創(chuàng)造機(jī)會(huì)的過程。因此，銷 售人員應(yīng)該具有一定得創(chuàng)造能力。（8）與時(shí)俱進(jìn)作為銷售人員，要與時(shí)俱進(jìn)，了解時(shí)尚信息，并且對(duì)時(shí) 尚信息進(jìn)行分析，得出自己對(duì)時(shí)尚的理解及自己的時(shí)尚概念， 而不是 一味的跟風(fēng)，沒有自己了解。最好可以清楚最近的時(shí)尚元素， 以及近 期的流行趨勢(shì)，盡量避免在銷售的過程中，顧客說一些比較時(shí)尚的詞 語，銷售人員自己不理解或錯(cuò)誤理解其意思而導(dǎo)致銷售過程中的尷尬 及不愉快發(fā)生。銷售人員要了解一定的時(shí)尚元素，通過銷售人員自己 對(duì)時(shí)尚元素的了解以及自己的理

9、解， 首先，可以在銷售的過程中，適 當(dāng)?shù)呐c顧客交流一下時(shí)尚信息，例如：有一些銷售服裝的銷售人員， 就要根據(jù)自己平時(shí)的時(shí)尚關(guān)注，向一些比較關(guān)注時(shí)尚的年青人提及一 下今年流行什么顏色，或今年流行什么樣的款式以及今年的流行元素 是什么。以及這些在銷售人員的服裝中有哪些體現(xiàn)， 以及體現(xiàn)在哪里。 這樣可以增加顧客的了解以及銷售人員和顧客之間的溝通，容易建立起銷售人員和顧客之間的信任，在這樣，銷售人員和顧客之間易產(chǎn)生 共鳴，使得其中一部分顧客可能成為銷售中的回頭客。2、心理素質(zhì)銷售人員的心理素質(zhì)主要是指銷售人員具有一定的自信、真誠、勤奮、勇氣、熱情、禮貌等。（1）自信微笑和自信。當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何

10、人都強(qiáng)大， 那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影 響客戶的心理。在銷售的過程中，微笑不會(huì)讓人一開始就拒絕你，并 且能使銷售者看上去更加親近，不至于給人一種拒人千里之外的感 覺，這樣可以使顧客和銷售人員之間的溝通更加輕松愉快。在銷售的過程中，你面帶微笑的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的講解可是顧客覺得你很自 信，并且對(duì)產(chǎn)品有較深的理解和認(rèn)識(shí)， 顧客就會(huì)對(duì)你及你所推薦的產(chǎn) 品有一定的信任度。這樣有利于銷售的成功。（2）真誠這是銷售人員的基本素質(zhì)，缺乏真誠，就缺乏客戶對(duì)你的 信任，而信任又是銷售工作成功與否的基礎(chǔ)。 用誠實(shí)的工作態(tài)度，用 專業(yè)的知識(shí)和技能，為客戶提供幫助和支持，要站在客戶的角

11、度看待 和處理問題。在銷售的過程中，你以真誠的態(tài)度對(duì)待顧客，顧客會(huì)覺 得你是值得信賴的.（3）勤奮勤奮對(duì)于每個(gè)工作者都一樣重要，在工作中，只有你努 力勤奮，才能在你工作的范圍內(nèi)得到同事的認(rèn)可， 領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)，以及 自我的肯定。所以，在銷售工作中，勤奮更加重要，作為銷售人員的 自己，要在平時(shí)多觀察，多學(xué)習(xí)，努力充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。偷懶則 使自己在銷售中出現(xiàn)詞窮，或自己對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉的狀 況。這樣會(huì)較大程度上的影響銷售。（4）勇氣勇氣來源于你取勝的信心，更來源于樂觀的態(tài)度和自信。 在銷售中，作為銷售人員基本要有勇氣向你的顧客介紹你銷售的產(chǎn) 品。例如：在銷售中，你不能一直不敢開口和顧客交流

12、，或是一味的 等待顧客先開口。在這樣的情況下，你就失去了銷售的先機(jī)。在銷售 中要積極主動(dòng)的和顧客交流，要有勇氣向顧客介紹產(chǎn)品，這樣才有可 能達(dá)成銷售。（5）熱情熱情使銷售工作的動(dòng)力永保激情。在銷售的過程中，銷售人員要對(duì)顧客熱情，不可以對(duì)顧客不理不睬，或愛答不理的，這樣 會(huì)使顧客不想聽你的產(chǎn)品講解。從而使你失去客源。作為銷售人員不 僅要在銷售中對(duì)顧客熱情，也要熱愛自己的工作，不能對(duì)自己的工作 抱有能過且過的心態(tài)，要熱愛自己的工作，在工作中釋放自己的激情。（6）禮貌衣著整潔，彬彬有禮。首先，在銷售中，作為銷售人員 應(yīng)該有整潔而得體的服裝，這樣可以使銷售人員顯得精神而禮貌， 給 人一種積極陽光的感覺

13、。其次，中國的禮儀文化博大精深，在銷售中 禮儀的體現(xiàn)是對(duì)顧客的尊敬，這樣的禮貌會(huì)使顧客覺得你對(duì)他的尊 敬，從而增加對(duì)你的信任度。最后，整潔的著裝可以銷售人員自己增 加自信。（7）責(zé)任銷售人員要有責(zé)任感，要有對(duì)顧客的責(zé)任感，以及對(duì)自 己銷售產(chǎn)品的責(zé)任。如果，在銷售完成后的售后工作中顧客因?yàn)楫a(chǎn)品 的一些問題向你提出質(zhì)疑或者是要你對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。在這樣的情況下， 應(yīng)該不要逃避責(zé)任，盡可能幫住顧客解決問題，不要讓顧客覺得你是 在逃避責(zé)任。這樣會(huì)讓顧客對(duì)你失去信任。三、銷售人員自身素質(zhì)的提高1不要安于現(xiàn)狀，不斷完善自我。要不斷地提高自己充實(shí)自己，與時(shí)俱進(jìn)。提高自己，使自己和時(shí)代接軌，這樣可以使自己更好地銷售。2