銷售人員的行為面試法

1、Confidential銷售人員的行為面試技巧銷售人員的行為面試技巧Confidential課程大綱課程大綱p從銷售人員招聘歷史數(shù)據(jù)看問題p銷售人員的勝任力要素 p銷售人員的行為面試技巧2Confidential討論在銷售人員的面試過程中你有哪些困難和問題？在銷售人員的面試過程中你有哪些困難和問題？_3Confidential宴子使楚宴子使楚橘生淮南那么為橘，生于淮橘生淮南那么為橘，生于淮北那么為枳北那么為枳(zhi)(zhi)，葉徒相似，葉徒相似，其實味不同。所以然者和？其實味不同。所以然者和？水土異也。水土異也。4Confidential人員異動情況BJ5Confidential人員異動情

2、況BJ銷售銷售1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月總計總計總人數(shù)總人數(shù) 808179929890- -新進新進人數(shù)人數(shù)223151213535離職離職人數(shù)人數(shù)1153392222離職率離職率% %0.01 0.01 0.06 0.03 0.03 0.10 0.04 6Confidential歷史數(shù)據(jù)BJ7Confidential歷史數(shù)據(jù)BJ8Confidential歷史數(shù)據(jù)BJ在職銷售人員以在職銷售人員以前所在行業(yè)前所在行業(yè)人數(shù)百分比IT/IT/通信通信/ /互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)141454%54%辦公用品及設備辦公用品及設備2 28%8%教育教育/ /培訓培訓1 14%4%信

3、息信息/ /咨詢服務業(yè)咨詢服務業(yè)2 28%8%金融金融/ /證券證券1 14%4%快速消費品（食品，飲料）快速消費品（食品，飲料）1 14%4%學術學術/ /科研科研1 14%4%文化文化/ /廣告廣告/ /公關公關3 312%12%房地產房地產/ /建筑建筑/ /裝潢裝潢1 14%4%總計總計26269Confidential人員異動情況SH/WX10Confidential人員異動情況SH/WX銷售銷售1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月總計總計總人數(shù)總人數(shù)535262768182- -新進新進人數(shù)人數(shù)101117944242離職離職人數(shù)人數(shù)1134531717離職

4、率離職率% %0.02 0.02 0.05 0.05 0.06 0.04 0.04 11Confidential歷史數(shù)據(jù)SH/WX12Confidential歷史數(shù)據(jù)SH/WX13Confidential20072007年上半年新招扔在職銷售人員所在行業(yè)年上半年新招扔在職銷售人員所在行業(yè)總人數(shù)總人數(shù)所占百分所占百分比比IT/IT/通信通信/ /互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)5 515%15%辦公用品及設備辦公用品及設備8 824%24%家具家具/ /家電家電/ /工藝品工藝品/ /玩具玩具1 13%3%交通交通/ /運輸運輸/ /物流物流1 13%3%金融金融/ /房產房產5 515%15%快速消費品（食品，飲

5、料）快速消費品（食品，飲料）7 721%21%貿易貿易/ /進出口進出口1 13%3%批發(fā)批發(fā)/ /零售零售2 26%6%汽車及零配件汽車及零配件1 13%3%生物制藥生物制藥/ /美容保健美容保健/ /醫(yī)療器械醫(yī)療器械2 26%6%總計總計3333歷史數(shù)據(jù)SH/WX14Confidential人員異動情況GZ15Confidential人員異動情況GZ銷售銷售1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月總計總計新進新進人人數(shù)數(shù)20137853535離職離職人人數(shù)數(shù)5424372525離職離職率率%0.14 0.12 0.04 0.08 0.06 0.14 0.10 0.10

6、16Confidential歷史數(shù)據(jù)GZ17Confidential歷史數(shù)據(jù)GZ18Confidential歷史數(shù)據(jù)GZ20072007年上半年新招仍在職銷售人員所在行業(yè)年上半年新招仍在職銷售人員所在行業(yè)總人數(shù)總人數(shù)所占百分所占百分比比IT/IT/通信通信/ /互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)131326%26%辦公用品及設備辦公用品及設備111122%22%批發(fā)批發(fā)/ /零售零售7 714%14%媒體媒體/咨詢咨詢/廣告廣告5 510%10%原材料加工原材料加工/制造業(yè)制造業(yè)4 48%8%貿易貿易/ /進出口進出口3 36%6%餐飲餐飲2 24%4%汽車及零配件汽車及零配件/汽車用品汽車用品1 12%2%應屆應

7、屆1 12%2%生物制藥生物制藥/ /美容保健美容保健/ /醫(yī)療器械醫(yī)療器械1 12%2%總計總計0 019Confidential總結簡歷篩選、人員來源的問題簡歷篩選、人員來源的問題面試技巧的問題面試技巧的問題管理能力的問題管理能力的問題20Confidential銷售人員未來的業(yè)績取決于 預期業(yè)績的三個組成成分：對其工對其工作作目標目標的分析的分析要完成目標遇到的最大障礙克服最大障克服最大障礙需要的能礙需要的能力素質力素質21Confidential會做，能做會做，能做知道為什么要做知道為什么要做很重要，所以做很重要，所以做是我該做的是我該做的我要做我要做生來就是做這事的料生來就是做這事的

8、料行行為為技能技能知識知識態(tài)度態(tài)度價值觀價值觀自我定位自我定位需求需求動機動機人格特質人格特質22Confidential討論：本公司銷售人員勝任力要素23Confidential 分析洞察分析洞察能力能力協(xié)調推進協(xié)調推進能力能力客戶關系客戶關系搞定能力搞定能力自我管理自我管理能力能力 銷售人員勝任能力模型銷售人員勝任能力模型歐迪辦公中國銷售人員勝任能力模型歐迪辦公中國銷售人員勝任能力模型24Confidential銷售人員產生銷售業(yè)績的要因25Confidential建立陌生關系建立陌生關系自信自信讓別人說讓別人說“是是”-影響影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解理解持續(xù)的愉悅服務持

9、續(xù)的愉悅服務-取悅取悅一貫化的自我執(zhí)行一貫化的自我執(zhí)行-恒定恒定銷售人才的“5種維生素26Confidential不同時期和業(yè)務類型需要的業(yè)務能力27Confidential不同時期和業(yè)務類型需要的業(yè)務能力28Confidential情景演練：情景演練：.簡歷簡歷ODCCheng Guowei-Sales.docODCCheng Guowei-Sales.doc29Confidential行為描述面試行為描述面試行為描述面試行為描述面試BD)BD)假設前提假設前提1. 1.一個人過去的行為能一個人過去的行為能預示其未來的行為預示其未來的行為2. 2.說和做是截然不同的兩說和做是截然不同的兩碼事

10、即行為描述面試要碼事即行為描述面試要注意了解應聘者過去的注意了解應聘者過去的實際表現(xiàn)，而不是對未來實際表現(xiàn)，而不是對未來表現(xiàn)的承諾表現(xiàn)的承諾了解應聘者過去的工作經歷，了解應聘者過去的工作經歷，判斷他選擇本單位開展的原因，判斷他選擇本單位開展的原因，預測他未來在本組織中開展預測他未來在本組織中開展采取的行為模式采取的行為模式了解他對特定行為所采取的行為了解他對特定行為所采取的行為模式，并將其行為與空缺崗位所模式，并將其行為與空缺崗位所期望的行為模式進行比較期望的行為模式進行比較30Confidential行為描述面試的步驟行為描述面試的步驟步驟一：介紹和解釋；步驟一：介紹和解釋；步驟二：讓應聘者

11、描述自己最重要的工作和步驟二：讓應聘者描述自己最重要的工作和 責任；責任；步驟三：行為事件訪問：講述關鍵事件；步驟三：行為事件訪問：講述關鍵事件；步驟四：結束步驟四：結束31Confidential步驟一：步驟一： 介紹和解釋：與應聘者建立信任關系，使其介紹和解釋：與應聘者建立信任關系，使其感到輕松、愉快并愿意講出自己的事情。感到輕松、愉快并愿意講出自己的事情。 在這一階段要做到：使應聘者感到輕松；鼓在這一階段要做到：使應聘者感到輕松；鼓勵應聘者參與；強調面試資料的保密性；如果勵應聘者參與；強調面試資料的保密性；如果錄音那么需取得應聘者的許可。錄音那么需取得應聘者的許可。32Confident

12、ial步驟二：步驟二：讓應聘者描述自己過去的工作和職責。讓應聘者描述自己過去的工作和職責。 所問問題包括：所問問題包括： “ 您目前的職務或頭銜是什么？您目前的職務或頭銜是什么？ “您向誰匯報工作？或您向誰匯報工作？或“你的直接領導是誰？你的直接領導是誰？ “誰向您匯報工作？或誰向您匯報工作？或“您的直接下屬有多您的直接下屬有多少？少？ “在不同時期您的工作主要任務和職責是什么？在不同時期您的工作主要任務和職責是什么？注意：這一局部不要花太多時間，通常注意：這一局部不要花太多時間，通常5 5分鐘左右就可以了。分鐘左右就可以了。33Confidential步驟三步驟三具體的行為事件訪問。具體的行

13、為事件訪問。讓應聘者講述關鍵事件，事件應包含以下幾個方面：讓應聘者講述關鍵事件，事件應包含以下幾個方面：n 事件發(fā)生的情景；事件發(fā)生的情景；n 事件所涉及的人；事件所涉及的人；n 應聘者在該情景中的思想、感受和愿望；應聘者在該情景中的思想、感受和愿望；n 應聘者在那個情景中究竟是如何做的；應聘者在那個情景中究竟是如何做的；n 事件的最終結果是什么事件的最終結果是什么34Confidential步驟四步驟四結束結束在面談即將結束時，要向應聘者致意誠摯的謝意，對應聘者的配合在面談即將結束時，要向應聘者致意誠摯的謝意，對應聘者的配合表示衷心的感謝。表示衷心的感謝。35ConfidentialSTAR

14、STAR原那么原那么STAR36Confidential 情況和任務是指應征者行為的背景和處境，以幫助解釋他為情況和任務是指應征者行為的背景和處境，以幫助解釋他為何有這樣的表現(xiàn)何有這樣的表現(xiàn) 構成情況或任務的因素包括：構成情況或任務的因素包括： 應聘者的職務或工作程序有所變更應聘者的職務或工作程序有所變更 主管或客戶對應聘者提出特別的要求主管或客戶對應聘者提出特別的要求 要應付緊急的工作限期；或需要另一位同事合作完成工作要應付緊急的工作限期；或需要另一位同事合作完成工作情況和任務情況和任務37Confidential我的工作包括輸入最新的存貨目錄，當公司最大的我的工作包括輸入最新的存貨目錄，當

15、公司最大的貨倉租約期滿時，我們便要重新考慮存放什么貨品貨倉租約期滿時，我們便要重新考慮存放什么貨品及貨品的數(shù)量。及貨品的數(shù)量。在地震發(fā)生后兩個月內，客戶致電公司保險部的次在地震發(fā)生后兩個月內，客戶致電公司保險部的次數(shù)比從前多了三倍。數(shù)比從前多了三倍。去年三月，當新的醫(yī)療保健方案正式實施，我們部去年三月，當新的醫(yī)療保健方案正式實施，我們部門的角色出現(xiàn)了很大的改變。門的角色出現(xiàn)了很大的改變。情況和任務情況和任務: :舉例舉例38Confidential行動是指應聘者因應某個情況或某項任務所做和所說的。透過這些行動，了解應聘者過去的工作表現(xiàn)，因此可說是行為事例的關鍵。行動也能顯示應聘者沒有做到或沒有

16、說的局部。行動包括以下各項：完成某項工作的步驟如何籌備進行工作工程如何應付緊迫的工作期限，或如何防止工作延誤所帶來的損失本應做但沒有去做的預防措施行動行動39Confidential在得悉公司的貨倉面積將被減半后，我聯(lián)絡主要的供在得悉公司的貨倉面積將被減半后，我聯(lián)絡主要的供給商，詢問他們如果每月購貨的數(shù)量不變，但改為每給商，詢問他們如果每月購貨的數(shù)量不變，但改為每兩周送貨，價格會有怎樣的調整。兩周送貨，價格會有怎樣的調整。客戶購置家居保險的需求突然提高了，公司來不及聘客戶購置家居保險的需求突然提高了，公司來不及聘任和訓練新一批的營業(yè)員，我于是提出推行獎金方案，任和訓練新一批的營業(yè)員，我于是提出

17、推行獎金方案，鼓勵公司各級員工，包括行政人員、接待員、打字員、鼓勵公司各級員工，包括行政人員、接待員、打字員、和營業(yè)員等。和營業(yè)員等。機構進行重組，護士需負責額外的工作，以往由社工機構進行重組，護士需負責額外的工作，以往由社工處理的一些物理治療時間安排表現(xiàn)在交給我們負責。處理的一些物理治療時間安排表現(xiàn)在交給我們負責。我曾屢次寫報告向上級表達額外的工作會使護理效勞我曾屢次寫報告向上級表達額外的工作會使護理效勞的素質下降，我甚至在同事之間傳閱一份請愿書。的素質下降，我甚至在同事之間傳閱一份請愿書。行動：舉例行動：舉例40Confidential結果是指應聘者行動所引致的效果，以顯示應聘者結果是指應

18、聘者行動所引致的效果，以顯示應聘者的行動是否適當或有效的行動是否適當或有效結果結果41Confidential因改為每兩周取貨而增加的本錢，遠少于公司租付因改為每兩周取貨而增加的本錢，遠少于公司租付貨倉的費用。就是有突如其來的訂單，我們也可通貨倉的費用。就是有突如其來的訂單，我們也可通過速遞公司運送零件，所需的本錢仍比在倉內維持過速遞公司運送零件，所需的本錢仍比在倉內維持一個月量的存貨為低。會計師指出我提出的方案可一個月量的存貨為低。會計師指出我提出的方案可助公司每年減省差不多四十萬的開支。助公司每年減省差不多四十萬的開支。雖然員工需加班工作，但沒有人顯得疲倦，大家都雖然員工需加班工作，但沒有

19、人顯得疲倦，大家都想得到額外的獎金，后來我們的辦事處取得全季度想得到額外的獎金，后來我們的辦事處取得全季度最高的營業(yè)額。最高的營業(yè)額。可惜我們最終都無法與管理階層達成協(xié)議，部門里可惜我們最終都無法與管理階層達成協(xié)議，部門里三位表現(xiàn)出色的護士離開了。六個月后，醫(yī)院再次三位表現(xiàn)出色的護士離開了。六個月后，醫(yī)院再次改變政策，但為時已晚，護士的士氣已大受打擊。改變政策，但為時已晚，護士的士氣已大受打擊。結果：舉例結果：舉例42ConfidentialSTARSTAR的三種類型的三種類型三要素：為什么做？怎樣做？結果如何？完整的STAR：包括情景、任務、行為、結果局部的STAR：缺一局部或更多局部的ST

20、AR假的STAR：反映應聘者的情感或意見，或是模糊的理論43Confidential 分析以下信息屬于哪一類的分析以下信息屬于哪一類的STARSTAR？“我認為市場營銷是籌劃銷售方案，通過向客戶推廣和宣傳公司的產品，實現(xiàn)既定的我認為市場營銷是籌劃銷售方案，通過向客戶推廣和宣傳公司的產品，實現(xiàn)既定的銷售目標。這里面市場信息的搜集和銷售籌劃最重要。銷售目標。這里面市場信息的搜集和銷售籌劃最重要?！皠傔M公司的時候，我負責愛立信交換產品的維護工作。我通過學習安裝文件、向督剛進公司的時候，我負責愛立信交換產品的維護工作。我通過學習安裝文件、向督導請教，在導請教，在3 3個月的實習期內順利完成任務。個月的

21、實習期內順利完成任務?！拔易畲蟮某删褪秦撠煹囟愋畔l(fā)布系統(tǒng)的設計和開發(fā)。我最大的成就是負責地稅信息發(fā)布系統(tǒng)的設計和開發(fā)?！霸谠瓎挝婚_展空間小，主要是翻譯資料、訂貨、看貨、驗貨，沒有時機接觸技術。在原單位開展空間小，主要是翻譯資料、訂貨、看貨、驗貨，沒有時機接觸技術。案例分析案例分析44Confidential 發(fā)生的情景發(fā)生的情景 涉及的人員涉及的人員 本人的角色和活動本人的角色和活動 本人對所處情景、他人和自身工作的感受和愿望本人對所處情景、他人和自身工作的感受和愿望 事件的最終結果事件的最終結果 一個行為事件能表現(xiàn)出幾個相關的素質行為事件行為事件45Confidential假行為事件假行為

22、事件在面談中，如果應徵者講述的是假行為事例，面在面談中，如果應徵者講述的是假行為事例，面談者應提出跟進問題，引導應徵者答復具體的談者應提出跟進問題，引導應徵者答復具體的行為事例，所以面談者須判別行為事例的真?zhèn)巍Ｐ袨槭吕?，所以面談者須判別行為事例的真?zhèn)?。以下三個練習有助于我們區(qū)分行為事例。以下三個練習有助于我們區(qū)分行為事例。46Confidential假行為事件：練習一假行為事件：練習一閱讀下列句子，并在含糊的詞語下畫線：閱讀下列句子，并在含糊的詞語下畫線：1. 我經常花時間了解客戶的需求，這使他們感到稱心如意2. 我負責將建議書編制好，然后發(fā)放給客戶。3. 很少時候我不能明白設備的毛病發(fā)生在哪

23、里。4. 當我們預料可能趕不及限期時，我們便全力投入工作，終于把工作完成。5. 我超時工作的情況大概中等吧。6. 一般來說，我跟醫(yī)生的關系大致良好，但一些同事與他們相處卻出現(xiàn)問題。47Confidential假行為事件：練習二假行為事件：練習二抒發(fā)己見抒發(fā)己見p我認為作為領導人才，最重要的是要具備指導員工的能力，這一點正是優(yōu)秀領導者與普通管理者的區(qū)別。p在公司內，我是其中一位校對文件最快及最準確的員工。p如果你去詢問我同事，我相信他們會說我是一名具有團體精神的組員。p我想由于我工作熱誠，令我的下屬也一樣熱衷工作。48Confidential假行為事件：練習三假行為事件：練習三如果有一天閱讀下列

24、句子，并在理論性或未來式的敘述下畫線：u我計劃在下年度進修碩士課程。u如果由我來決定，我會在設計規(guī)格獲批準后才開始生產。u下次我再面對別人的抗拒和反對時，我會懂得如何處理了。u我會適當分配工作，給予員工支持，發(fā)揮團隊精神。49Confidential判斷行為事例判斷行為事例: : 舉例舉例在接到緊急訂單時，主管要求我們加班趕工，并答允補薪。我沒有容許，因為我約了朋友打球。A. 完整的行為事例B. 假行為事例不完整的行為事例，需要補充以下資料：C. 情況、任務 D. 行動E. 結果50Confidential判斷行為事例：問題判斷行為事例：問題1 11. 我認為要當一位出色的銷售主管，其中的一個

25、關鍵在于細心了解員工需要，和體恤他們的感受。A.完整的行為事例B.假行為事例不完整的行為事例，需要補充以下資料：C.情況、任務D.行動E.結果51Confidential判斷行為事例判斷行為事例: : 問題問題2 22.上次與客戶洽談業(yè)務，我是洽談代表之一。那次的洽談氣氛原本很緊張，雙方各不不讓步，但最后我們還是爭取了大局部要求的條件。A. 完整的行為事例B. 假行為事例不完整的行為事例，需要補充以下資料：C. 情況、任務D. 行動E. 結果52Confidential判斷行為事例判斷行為事例: : 問題問題3 33.每次在會議上遇到客戶提出反對意見時，我會先了解對方的觀點，然后說明產品能如何

26、滿足客戶的需要，企圖說服對方，這個做法往往能奏效。A. 完整的行為事例B. 假行為事例不完整的行為事例，需要補充以下資料：C. 情況、任務D. 行動E. 結果53Confidential判斷行為事例判斷行為事例: : 問題問題4 44.客戶提早了交貨日期，造成對我們銷售部門、采購部門有很大的壓力。但我們群策群力，分工合作，終于把工作完成 A. 完整的行為事例B. 假行為事例不完整的行為事例，需要補充以下資料：C. 情況、任務D. 行動E. 結果54Confidential判斷行為事例判斷行為事例: : 問題問題5 55.當我最初擔任這個職位時，公司內沒有一套記錄客戶投訴的系統(tǒng)。后來，我設計了一

27、套操作簡易的電腦程序，并教同事怎樣使用 A. 完整的行為事例B. 假行為事例不完整的行為事例，需要補充以下資料：C. 情況、任務D. 行動E. 結果55Confidential判斷行為事例判斷行為事例: : 問題問題6 66.如果由我出任工作小組的組長，我首先會做的是重新安排主要的工作程序 A. 完整的行為事例B. 假行為事例不完整的行為事例，需要補充以下資料：C. 情況、任務D. 行動E. 結果56Confidential不完整的行為事例不完整的行為事例當應徵者確實在講述行為事例時往往只交待局部的資料，例如只談當應徵者確實在講述行為事例時往往只交待局部的資料，例如只談論情況和所做出的行動，卻

28、沒交代結果；或只表達情況和結果，論情況和所做出的行動，卻沒交代結果；或只表達情況和結果，卻粗略地講述做出的行動。在這種情況下，面談者應提出跟進問卻粗略地講述做出的行動。在這種情況下，面談者應提出跟進問題，讓應徵者補充資料，以求獲得完整的行為事例。題，讓應徵者補充資料，以求獲得完整的行為事例。判斷行為事例是否真實和完整，是需要經過練習及累積經驗的。以判斷行為事例是否真實和完整，是需要經過練習及累積經驗的。以下的練習就是給你鍛煉的時機。下的練習就是給你鍛煉的時機。57Confidential行為描述面試要點行為描述面試要點 要求應聘者描述最近發(fā)生的事件，非假定的事件或抽象的觀點，以讓其舉例的方式進

29、行引導 如應聘者對事件的描述過于簡單，應通過提問或追問，引導其講出事件的細節(jié) 如應聘者描述的事件中涉及到“我們，應問清指誰，要確認其在其中的角色 不要過多重復被訪者的話，防止應聘者理解為引導性問題58Confidential行為描述面試中面試者的角色定位行為描述面試中面試者的角色定位不要作情況調查員a fact finder：防止問你在大學的成績如何？學過哪些課程？管轄過多少人？因為：通常都不能反映一個人的價值觀、動機、自我認知能力等不要作治療專家a therapist：防止問你對這件事怎么看？你的感覺是？因為：通常與一個人做事的動機以及能力相關性不強；59Confidential不要作理論專

30、家不要作理論專家a theorista theorist：防止問：防止問怎么樣？怎么樣？為什么？為什么？因為：與其做事的動機、能力也是不完全相關的；因為：與其做事的動機、能力也是不完全相關的；不要作算命先生不要作算命先生a fortune- tellera fortune- teller：防止問：防止問如果如果你會怎樣？你會怎樣？因為：答復者通常會受到自己對過去同類事件的價值判斷而非個人能力的真實信息的影響。因為：答復者通常會受到自己對過去同類事件的價值判斷而非個人能力的真實信息的影響。不要作推銷員不要作推銷員a salesmana salesman：防止問：防止問諸如諸如“你不認為你不認為？

31、之類的問題？之類的問題因為：帶有某種傾向性與引導性，而無法將與應聘者的動機、能力相關的信息反映出來。因為：帶有某種傾向性與引導性，而無法將與應聘者的動機、能力相關的信息反映出來。行為描述面試中面試者的角色定位行為描述面試中面試者的角色定位60Confidential 可以問可以問 不要問不要問你當時那樣做，是怎樣想的？你當時那樣做，是怎樣想的？ 你為什么這樣做？你為什么這樣做？你當時做了什么？你當時做了什么？ 假設是可能的話，你會怎么樣做？假設是可能的話，你會怎么樣做？請你談談你曾經面試的最好的請你談談你曾經面試的最好的 你通常的做法是什么？你通常的做法是什么？和最差的人的經過？和最差的人的經

32、過？ 你通常怎樣面試？你通常怎樣面試？ 選拔人才時，你一般看重什么？選拔人才時，你一般看重什么？行為描述舉例行為描述舉例61Confidential跟進問題跟進問題 跟進問題分三類行為事例的問題理論性的問題引導性問題62Confidential行為事例的問題行為事例的問題行為事例的跟進問題要求應徵者就行為提供具體的資料。行為事例的跟進問題要求應徵者就行為提供具體的資料。應徵者要描述應徵者要描述“一次曾有過的經驗、一次曾有過的經驗、“有一次、有一次、“一個情況或一個情況或“一個例子。下面是一些跟進問題：一個例子。下面是一些跟進問題：請說明一個你采用那種方法的具體情況。請說明一個你采用那種方法的具

33、體情況。你怎樣處理那個顧客你怎樣處理那個顧客? ?你說這方法行得通，請具體地說明怎樣行得通？你說這方法行得通，請具體地說明怎樣行得通？63Confidential理論性的問題理論性的問題理論性的問題主要詢問應徵者的理論和意見，對一個題目或情況的看法，或者他們會或想怎么做，而不是在具體情況下做了什么。理論性的問題是沒有效的，因為人們通常用理論及意見去回應，而不是具體的行為事例。以以下圖表說明理論性的問題和行為事例問題的分別。首兩項理論性問題已改為行為事例的問題，請把其余兩項理論性問題也改為行為事例的問題 64Confidential理論性的問題行為事例的問題你為什么覺得自己擅長解決問題你為什么覺

34、得自己擅長解決問題? ?請舉出一個事例，你是如何解決請舉出一個事例，你是如何解決難題的難題的? ?你一般怎樣尋找新客戶你一般怎樣尋找新客戶? ?告訴我你最近一次是怎樣找到新告訴我你最近一次是怎樣找到新客戶的客戶的? ?一般來說，你怎樣計劃一天的工一般來說，你怎樣計劃一天的工作？作？你與同事發(fā)生矛盾時，你會怎樣你與同事發(fā)生矛盾時，你會怎樣處理？處理？65Confidential引導性的問題引導性的問題引導性問題促使應徵者提供它認為你期望的答案。這種問題的引導性問題促使應徵者提供它認為你期望的答案。這種問題的提問方式暗示了一個正確回應，鼓勵應徵者做出那種回應。提問方式暗示了一個正確回應，鼓勵應徵者

35、做出那種回應。下面的表說明引導性問題與行為事例問題的分別。首兩項引導下面的表說明引導性問題與行為事例問題的分別。首兩項引導性問題已改成行為事例的問題。請把其余兩項引導性問題也改性問題已改成行為事例的問題。請把其余兩項引導性問題也改為行為事例的問題。為行為事例的問題。66Confidential引導性的問題行為事例的問題 我想你作為小組的組長，一定很我想你作為小組的組長，一定很感到滿足吧？感到滿足吧？ 你作為小組的組長，最喜歡、最你作為小組的組長，最喜歡、最討厭的是哪些工作？討厭的是哪些工作？你決定接受減少薪金而不愿調往外你決定接受減少薪金而不愿調往外地工作，是你最難做出的決定地工作，是你最難做出的決定嗎？嗎？今年內你最難做出的決定是什么今年內你最難做出的決定是什么?