采購(gòu)與供應(yīng)本科《采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)營(yíng)》

1、第一章采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)與采購(gòu)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)1、采購(gòu)的含義?答:采購(gòu):是指單位或個(gè)人基于生產(chǎn),銷售,消費(fèi),等目的,購(gòu)買商品或勞務(wù)的交易行為。3、簡(jiǎn)述采購(gòu)運(yùn)營(yíng)遵循的原則?答:采購(gòu)工作必須圍繞“價(jià),質(zhì),時(shí),量,地”(1適價(jià):適價(jià)的獲得方式:比價(jià),議價(jià),定價(jià)(2適質(zhì):如果品質(zhì)不能達(dá)到要求,其后果:增加管理費(fèi)用,降低生產(chǎn)效率,降低客戶對(duì)企業(yè)信任度,導(dǎo)致客戶流失(3適時(shí):未按時(shí)到達(dá),即會(huì)導(dǎo)致停工待料,產(chǎn)品不能暗計(jì)劃出貨,從而引起客戶強(qiáng)烈不滿(4適量:批量采購(gòu)缺點(diǎn):積壓采購(gòu)資金,采購(gòu)太少則不滿足生產(chǎn)需要(5適地:企業(yè)近距離不僅溝通方便,處理事務(wù)更快捷,而且降低物流成本4、簡(jiǎn)述采購(gòu)的重要性。答:采購(gòu)的職能已經(jīng)從最簡(jiǎn)單的購(gòu)買

2、提高到了戰(zhàn)略高度,銷售成本中的大部分是采購(gòu)的原料和服務(wù)占據(jù)。(1 采購(gòu)制約著項(xiàng)目產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量 (2 采購(gòu)制約著項(xiàng)目研發(fā)工作的質(zhì)量(3 采購(gòu)決定著項(xiàng)目最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度 (4 采購(gòu)關(guān)系到項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)程度(5 做好采購(gòu)可以合理利用物質(zhì)資源 (6 做好采購(gòu)可以溝通經(jīng)濟(jì)聯(lián)系(7做好采購(gòu)可以洞察市場(chǎng)的變化趨勢(shì)5、列舉采購(gòu)方式的種類?1 公開招標(biāo):2 邀請(qǐng)招標(biāo)非招標(biāo)采購(gòu):通常采用主要包括議價(jià)采購(gòu),直接采購(gòu),定點(diǎn)采購(gòu)和詢價(jià)采購(gòu)等(1議價(jià)采購(gòu):是指基于專利或特定條件,與個(gè)別供應(yīng)商進(jìn)行恰談的采購(gòu)。買賣雙方面對(duì)面地討價(jià)還價(jià),所以被稱為議價(jià)。(2直接采購(gòu):在特定的采購(gòu)環(huán)境下,不進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)而直接簽訂合同的采

3、購(gòu)方式(3定點(diǎn)采購(gòu):通過(guò)招標(biāo)確定定點(diǎn)供應(yīng)商,期限基本上是一年(4詢價(jià)采購(gòu):詢價(jià)采購(gòu),也稱“貨比三家”,是指采購(gòu)組織向國(guó)內(nèi)外有關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)單讓其報(bào)價(jià),然后在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較并確定中標(biāo)供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。6、簡(jiǎn)述采購(gòu)的作業(yè)流程?采購(gòu)流程因采購(gòu)的來(lái)源,采購(gòu)的方式和采購(gòu)的對(duì)象不同而有差異,但基本流程大同小異,可概括如下:1. 確定需求2.需求說(shuō)明3.選擇,評(píng)估供應(yīng)商4.確定適宜的價(jià)格5.訂單安排6.訂單追蹤與稽核7.貨物的驗(yàn)收8.核對(duì)發(fā)票9.結(jié)案 10.記錄與檔案維護(hù)8、試述采購(gòu)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容?答:采購(gòu)運(yùn)營(yíng)主要考慮是否采購(gòu)、采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、怎樣采購(gòu)、何時(shí)采購(gòu)等問(wèn)題。1.是否采購(gòu):主要3種:外

4、購(gòu),自制和租賃2.是否自己采購(gòu):如果選擇外購(gòu),企業(yè)還得進(jìn)一步考慮是自己采購(gòu)還是采購(gòu)?fù)獍?.如何采購(gòu):主要考慮采購(gòu)的模式。采購(gòu)模式主要分集中化,分散化,混合采購(gòu)。(1集中采購(gòu)模式。(2分散化采購(gòu)模式(3混合采購(gòu)模式:分散集中化采購(gòu)模式,很多大的跨國(guó)公司使用。4、采購(gòu)多少、何時(shí)采購(gòu):主要考慮采購(gòu)的數(shù)量和時(shí)間,有定期購(gòu)買法、定量購(gòu)買法。11、采購(gòu)主管迎接變局的戰(zhàn)術(shù)有哪些?1. 來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的挑戰(zhàn):(1降低成本壓力(2前置時(shí)間不足的壓力(3提高工及時(shí)的采購(gòu)資訊的壓力(4分權(quán)采購(gòu)的壓力(5存貨責(zé)任的壓力2. 來(lái)自外部環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn):(1單一來(lái)源的挑戰(zhàn)(2小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)(3退貨的挑戰(zhàn)3. 適當(dāng)?shù)牟少?gòu)戰(zhàn)

5、術(shù):(1化零為整戰(zhàn)術(shù)(2內(nèi)外兼顧戰(zhàn)術(shù)(3自助人助戰(zhàn)術(shù)(4權(quán)變采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)(5財(cái)稅導(dǎo)向戰(zhàn)術(shù)(6用人唯才戰(zhàn)術(shù)第二章采購(gòu)部組織架構(gòu)與人力資源1、采購(gòu)部組織概述?答:采購(gòu)部組織是指為了完成企業(yè)的采購(gòu)任務(wù)。實(shí)現(xiàn)保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的目標(biāo),有采購(gòu)人員按照一定得規(guī)律。組建的一種采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。采購(gòu)部組織的功能:(1凝聚功能(2協(xié)調(diào)功能(3制約功能(4激勵(lì)功能采購(gòu)部組織設(shè)計(jì)的原則:1.目標(biāo)可行原則,采購(gòu)部組織是實(shí)施采購(gòu)部目標(biāo)的工具,因而必須首先確定企業(yè)的采購(gòu)目標(biāo),依據(jù)不同的采購(gòu)目標(biāo)建立企業(yè)的采購(gòu)組織。2.合理分工原則,在采購(gòu)組織內(nèi)部,應(yīng)按照不同的人員的能力,職責(zé)進(jìn)行合理分工,以便各司其職,提高采購(gòu)效率。防止出現(xiàn)“有

6、事無(wú)人做”現(xiàn)象。3.統(tǒng)一指揮的原則,采購(gòu)人員應(yīng)該接受采購(gòu)主管委派的職權(quán)和職責(zé),并且對(duì)其上級(jí)負(fù)責(zé)。4.管理幅度原則,管理幅度是指每位管理者直接管理下屬的人員。5.權(quán)責(zé)相符的原則,有效的采購(gòu)管理組織必須使則權(quán)相互制衡。有責(zé)無(wú)權(quán),責(zé)任難以落實(shí):有權(quán)無(wú)責(zé),就會(huì)濫用職權(quán)。因?yàn)?應(yīng)該實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)的對(duì)等相統(tǒng)一。2、采購(gòu)人員素質(zhì)?答: 1企業(yè)采購(gòu)崗位設(shè)置 2采購(gòu)人員的選拔標(biāo)準(zhǔn) 3采購(gòu)人員具備的基本素質(zhì):道德、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)。采購(gòu)部門的職責(zé):采購(gòu)部門應(yīng)承擔(dān)以下幾個(gè)方面的責(zé)任:(1把企業(yè)需要的物品按計(jì)劃采購(gòu)回來(lái),時(shí)企業(yè)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。(2通過(guò)各種途徑降低采購(gòu)成本(3不斷開發(fā)優(yōu)秀的新開發(fā)商(4對(duì)現(xiàn)

7、在供應(yīng)商進(jìn)行管理(5處理與供應(yīng)商有關(guān)的絕大部分問(wèn)題4、采購(gòu)部人力資源的獲得和提升方法?答:獲得合格人員一般有以下3種:(1內(nèi)部招聘(2社會(huì)招聘(3學(xué)校招聘提升采購(gòu)人員作業(yè)水平的途徑:(1學(xué)習(xí)(2培訓(xùn)采購(gòu)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃。自我分析、職業(yè)分析和選擇、確定職業(yè)目標(biāo)、策略選擇、制訂行動(dòng)計(jì)劃、評(píng)估反饋調(diào)整。第三章采購(gòu)申請(qǐng)與采購(gòu)計(jì)劃管理采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中作用:(1采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)(2采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查是調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行情況的重要的依據(jù)(3采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要工具3.采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查的程序、方式、技術(shù)?采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查的方式:(1詢問(wèn)法(2面談?wù){(diào)查法(3實(shí)驗(yàn)法采購(gòu)市場(chǎng)詢問(wèn)調(diào)

8、查技術(shù):(1自由問(wèn)答法(2二項(xiàng)選擇法(3多項(xiàng)選擇法(4順位法(5評(píng)定法4、確定采購(gòu)需要量的目的,三個(gè)關(guān)鍵因素和常用的方法?答:1.確定采購(gòu)需要量的目的:(1預(yù)計(jì)材料需要數(shù)量與時(shí)間,防止供應(yīng)中斷,影響產(chǎn)銷活動(dòng). (2避免材料儲(chǔ)存過(guò)多,積壓資金,占用堆積的空間(3配合公司生產(chǎn)計(jì)劃與資金調(diào)度(4使采購(gòu)部門事先做好準(zhǔn)備,選擇有利時(shí)機(jī)購(gòu)入材料(5確定材料耗用標(biāo)準(zhǔn),以便控制用料成本2. 確定采購(gòu)需要量的三個(gè)關(guān)鍵因素:1生產(chǎn)計(jì)劃 2用料請(qǐng)單 3庫(kù)存信息量3.確定最合適的采購(gòu)需要量的常用方法:1經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量法 2固定期間法 3固定數(shù)量法 4批對(duì)批法 5物料需求計(jì)劃法3、采購(gòu)預(yù)算。4、分析物料需求計(jì)劃(MRP文

9、件。6、需求量確定。第四章采購(gòu)訂單與采購(gòu)合同的管理采購(gòu)訂單的管理:是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)部門的計(jì)劃、企業(yè)的用料計(jì)劃和實(shí)際能力,以及相關(guān)因素所制定的切實(shí)可行的采購(gòu)訂單計(jì)劃,并下達(dá)至訂單執(zhí)行部分,在執(zhí)行的過(guò)程中不斷注意對(duì)訂單的跟蹤,使企業(yè)能夠從采購(gòu)環(huán)境中購(gòu)買到企業(yè)所需要的產(chǎn)品,為生產(chǎn)部門和需求部門輸送合格的原材料和配件。1、采購(gòu)訂單的制定。(1準(zhǔn)備訂單計(jì)劃(2評(píng)估訂單需求(3計(jì)算訂單容量(4制定訂單計(jì)劃2、采購(gòu)訂單的管理。(1采購(gòu)訂單的明細(xì)管理。(2采購(gòu)訂單的主要內(nèi)容:交貨方式、驗(yàn)收方式、罰則、履約保證、品質(zhì)保證、仲裁或訴訟、其他。3、采購(gòu)訂單的跟蹤。(1合同執(zhí)行前訂單的跟蹤,確認(rèn)可以供應(yīng)本次物料的供應(yīng)

10、商。(2合同執(zhí)行過(guò)程中訂單的跟蹤,就是要與供應(yīng)商簽訂一份正式合同。(3合同執(zhí)行后的跟蹤:合同規(guī)定的支付條款對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行付款后需要進(jìn)行合同跟蹤。2、采購(gòu)合同的內(nèi)容?答:采購(gòu)合同指物資流通企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要,向生產(chǎn)企業(yè)或其他物資流通企業(yè)購(gòu)買某種物質(zhì)而簽訂的協(xié)議。1、首部。首部包括:名稱、編號(hào)、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、買賣雙方的名稱。2、正文。包括:(1商品名稱(2品質(zhì)規(guī)格(3數(shù)量(4單價(jià)與總價(jià)(5包裝及運(yùn)輸方法(6付款方法(7交貨時(shí)間(8交貨地點(diǎn)(9交貨方式(10交單單位或交貨人名稱(11物資的驗(yàn)收(12違約責(zé)任(13不可抗力的處理(14合同的附則及其他條款3、尾部。包括:合同的份數(shù)、使用的語(yǔ)言和效力、

11、附件、合同生效日期、雙方簽字和蓋章3、采購(gòu)合同的簽訂:答:采購(gòu)合同的簽訂是指當(dāng)事人雙方依據(jù)法律的規(guī)定就合同所規(guī)定的各項(xiàng)條款進(jìn)行協(xié)商,以達(dá)到意思表示一致而確立合同關(guān)系的法律行為。采購(gòu)合同簽訂流程:1合同簽訂前的準(zhǔn)備工作:調(diào)查雙方的資信能力,了解對(duì)方是否具有簽訂合同的資格。2簽訂合同的程序:合同的成立必須由雙方當(dāng)事人相互作出意思表示并達(dá)成合意。(1要約。要約必須是向特定人發(fā)出的。要約須是特定人的行為。要約必須含有可以訂立合同的主要條款。標(biāo)明名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等。要求受約人作出答復(fù)的期限。(2承諾承諾必須是就要約作出的同意的答復(fù)。承諾必須是受要約人向要約人作出的答復(fù)。承諾必須在要約的有效期限內(nèi)作

12、出。3合同的草簽與正式簽約。合同主要條款協(xié)商確定后,當(dāng)事人雙方可以先草簽合同,待其他次要條款約定后,再正式簽訂合同。4合同的公正與簽證。(1合同的公正:為了確保合同的真實(shí)性和合法性,采購(gòu)合同一般應(yīng)宇公證:(2合同的簽證:采購(gòu)合同的簽證是合同監(jiān)督管理機(jī)關(guān)根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)依法證明和同的證實(shí)行和合法性的一項(xiàng)制度。第五章采購(gòu)質(zhì)量與數(shù)量管理1、采購(gòu)質(zhì)量的定義?采購(gòu)質(zhì)量就是指一個(gè)組織通過(guò)建立采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系,對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行選擇、評(píng)價(jià)和驗(yàn)證,確保采購(gòu)的產(chǎn)品符合規(guī)定的質(zhì)量要求。2、采購(gòu)質(zhì)量管理的定義?采購(gòu)質(zhì)量管理就是指對(duì)采購(gòu)質(zhì)量的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制,通過(guò)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估和認(rèn)證,從而建立

13、起采購(gòu)質(zhì)量保證體系,保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動(dòng)的總稱。3、采購(gòu)質(zhì)量管理工作的主要內(nèi)容?1、采購(gòu)部門的質(zhì)量管理(1物料采購(gòu)計(jì)劃工作。(2物料采購(gòu)的組織工作。(運(yùn)輸與組織到貨、驗(yàn)收、存儲(chǔ)、供應(yīng)(3物料采購(gòu)供應(yīng)的協(xié)調(diào)工作。(4物料采購(gòu)供應(yīng)的控制工作。2、供應(yīng)商的評(píng)估、認(rèn)證,以及產(chǎn)品的驗(yàn)收、把關(guān)。(1評(píng)估供應(yīng)商(建立有效的供應(yīng)商評(píng)估指標(biāo)體系、分類進(jìn)行評(píng)估、保持動(dòng)態(tài)平衡、抓住關(guān)鍵問(wèn)題(2建立采購(gòu)認(rèn)證體系。(3物料的驗(yàn)收工作。3、采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系4、采購(gòu)質(zhì)量管理的內(nèi)容和原則(P94、97、241242內(nèi)容:1采購(gòu)技術(shù)規(guī)格:在新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中與供應(yīng)商進(jìn)行溝通與合作(1采購(gòu)設(shè)計(jì); (2供應(yīng)商早期的參與; (3

14、派駐工程師。2采購(gòu)需求規(guī)格:是指產(chǎn)品的描述方式。幾種描述方式:(1品牌;(2至少同等規(guī)格;(3工程圖樣;(4市場(chǎng)等級(jí)描述;(5樣品;(6技術(shù)文件;(7國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)(國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。3采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化。4采購(gòu)質(zhì)量管理的原則: 1以需定進(jìn)(偏重于采購(gòu)數(shù)量的控制2擇優(yōu)選購(gòu)。5、對(duì)采購(gòu)質(zhì)量進(jìn)行管理的三種基本方法?1、調(diào)查表。是利用統(tǒng)計(jì)圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)收集,數(shù)據(jù)整理何粗略原因分析得一種工具。(1有缺陷位置調(diào)查表;(2不合格品調(diào)查表;(3矩陣調(diào)查表。2、分類法。分類法也稱作分層法,這是一種把記錄的原始質(zhì)量數(shù)據(jù)按照一定標(biāo)志加以分類整理,以便分析采購(gòu)質(zhì)量問(wèn)題及其影響因素的方法。質(zhì)量數(shù)據(jù)分類的標(biāo)志多種多樣,一般按以下原則

15、進(jìn)行分類。(1按檢驗(yàn)時(shí)間分。如按不同的班次,不同的日期進(jìn)行分類。(2按供應(yīng)商分。(3按運(yùn)輸方式分。(4按進(jìn)貨時(shí)間分。(5按檢驗(yàn)方法分。(6按型號(hào)分。(7其它分類方法。3、因果分析法。又叫魚骨圖。因果分析圖是可以整理和分析出影響采購(gòu)質(zhì)量(果各因素(因之間關(guān)系的一種工具。它通過(guò)帶箭頭的線,將采購(gòu)質(zhì)量問(wèn)題與原因之間的關(guān)系表示出來(lái)。采購(gòu)質(zhì)量成本:(1采購(gòu)預(yù)防成本;(2采購(gòu)鑒定成本:(3內(nèi)部故障成本;(4外部故障成本。6、采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系的建立?(1采購(gòu)質(zhì)量目標(biāo):就是盡可能降低采購(gòu)質(zhì)量成本(2采購(gòu)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和制度(3采購(gòu)質(zhì)量控制采購(gòu)質(zhì)量管理保證體系的內(nèi)容明確的采購(gòu)質(zhì)量目標(biāo)、采購(gòu)質(zhì)量計(jì)劃和采購(gòu)質(zhì)量標(biāo)

16、準(zhǔn);嚴(yán)格的采購(gòu)質(zhì)量責(zé)任制;專職的采購(gòu)質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)采購(gòu)管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理流程程序化;高效、靈敏的采購(gòu)信息反饋系統(tǒng);供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動(dòng)。7、簡(jiǎn)述庫(kù)存的概念?答:庫(kù)存是一種暫時(shí)處于閑置狀態(tài)的、應(yīng)用于將來(lái)的資源。8、簡(jiǎn)述庫(kù)存的管理策略。答:(1庫(kù)存管理指標(biāo)。庫(kù)存管理通常采用的指標(biāo)是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。 (2庫(kù)存放置。對(duì)于原材料庫(kù)存,應(yīng)盡量放置在供應(yīng)商處。對(duì)于半成品庫(kù)存,應(yīng)盡量放置在下一道工序附近的倉(cāng)庫(kù)或物流中心。對(duì)于成品來(lái)說(shuō),則盡量放置在靠近用戶附近的倉(cāng)庫(kù)。(3減少庫(kù)存的方法。 1周轉(zhuǎn)庫(kù)存。2安全庫(kù)存。9、簡(jiǎn)述庫(kù)存的作用?答:庫(kù)存的主要作用在于能夠有效地促進(jìn)供需平衡,保證生產(chǎn)正常進(jìn)行,具體作用如:1企業(yè)提

17、高對(duì)顧客服務(wù)的反應(yīng)速度,保證正常供應(yīng),改善服務(wù)質(zhì)量。2集中批量下定單,減少定單次數(shù),減少采購(gòu)成本。3提高企業(yè)動(dòng)作效率。10、影響庫(kù)存的因素1、客戶服務(wù)水平2、訂貨批量3、物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度4、預(yù)測(cè)精確度5、供應(yīng)和銷售的波動(dòng)幅度6 、庫(kù)存成本:(1采購(gòu)成本(2庫(kù)存持有成本(空間成本、資金成本、庫(kù)存服務(wù)成本、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)成本(3缺少成本7、其他因素:(1需求變化(2市場(chǎng)預(yù)期(3供應(yīng)商的相關(guān)情況(4產(chǎn)品更新(5安全庫(kù)存(6采購(gòu)提前期(7商品價(jià)格11、庫(kù)存控制的概念庫(kù)存控制,是指在保障供應(yīng)的前提下,使庫(kù)存物品的數(shù)量最少而進(jìn)行的有效管理的技術(shù)經(jīng)濟(jì)措施。庫(kù)存控制的原則。1、經(jīng)濟(jì)效益原則。2、完整性原則。

18、3、安全原則。4、時(shí)效性原則。13、庫(kù)存控制的方法?答:(1定期訂貨法:又叫固定期限法,指企業(yè)訂購(gòu)時(shí)間預(yù)先確定,每次訂購(gòu)的數(shù)量不固定,而是隨時(shí)根據(jù)庫(kù)存的情況來(lái)定。(2訂貨點(diǎn)法,又叫定量訂購(gòu)法,指對(duì)庫(kù)存狀況進(jìn)行連續(xù)的記錄,觀察,核對(duì),當(dāng)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存量下降到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí),就進(jìn)行固定數(shù)量的訂貨,是訂貨數(shù)量確定、時(shí)間不固定的方法。(3ABC分類控制法。又稱為重點(diǎn)管理法或ABC分析法,基本原理是把品種繁多的庫(kù)存物資按其重要性、占用金額的大小等情況進(jìn)行分類排列,然后分別采用不同的庫(kù)存控制方法,以使庫(kù)存控制的有效性得以最大限度的發(fā)揮。第六章采購(gòu)價(jià)格及成本管理一、降低采購(gòu)成本的途徑與方法(降低采購(gòu)成本是采購(gòu)部門的一

19、項(xiàng)基本職責(zé)。降低采購(gòu)成本應(yīng)主要著眼于供應(yīng)商和供應(yīng)市場(chǎng),而不是依靠壓縮采購(gòu)人員待遇。方法:1、集中采購(gòu)法。2、價(jià)值分析法3、作業(yè)導(dǎo)向成本法。4目標(biāo)成本法。途徑:(降低浪費(fèi)1、物流活動(dòng)中的各種浪費(fèi)。(1過(guò)量制造加工。(2存貨過(guò)多(3產(chǎn)品缺陷(4操作不當(dāng)(5工藝流程不合理(6等待(7搬運(yùn)2、降低采購(gòu)物流成本的主要途徑:(1加快物流速度,擴(kuò)大無(wú)流量。全部物流成本大體上可以劃分為(運(yùn)輸費(fèi)包裝費(fèi)保管費(fèi)和固定成本(工資歷固定資產(chǎn)折舊費(fèi)管理費(fèi)等兩部分。(2減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。物資在從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,到達(dá)消費(fèi)者手中之前,需要經(jīng)過(guò)許多相互區(qū)別而又相互銜接的周圍環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)越多。物資流通時(shí)間越長(zhǎng),物流成本就必

20、然相應(yīng)的增加。(3采用先進(jìn)合理的物流技術(shù)。是減少物流成本的根本性措施。它不但可以提高物流的速度。增加物流量,而且可以大大的減少物流損失。例:先進(jìn)合理的裝卸,運(yùn)輸機(jī)械,集裝箱,托盤技術(shù)的推陳出推廣(硬技術(shù),科學(xué)合理的半年運(yùn)輸路線,庫(kù)存量(軟技術(shù)等都對(duì)減少物流成本具有十分重要的影響。(4改善物流管理,加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算。物流管理水平的高低是影響物流成本的最直接因素。雖然管理本身不直接產(chǎn)生效益,但它卻能通過(guò)其他具體的物流部門對(duì)物液壓成本產(chǎn)生影響,在具體實(shí)施過(guò)程中采用崗位責(zé)任制方法,加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算,對(duì)原材料消耗資金人員物流各個(gè)環(huán)節(jié)的支出等層層分解,實(shí)行目標(biāo)管理,是行之有效的好辦法。影響采購(gòu)價(jià)格的因素?(1供應(yīng)

21、商成本的高低。(2規(guī)格與品質(zhì)。(3采購(gòu)物品的供需關(guān)系。(4生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)。(5采購(gòu)數(shù)量多少。(6交貨條件。(7付款條件。采購(gòu)價(jià)格的種類。1、送達(dá)價(jià)。2、出廠價(jià)。3、現(xiàn)金價(jià)。4、期票價(jià)。5、凈價(jià)。6、毛價(jià)。7、現(xiàn)貨價(jià)。8、合同價(jià)。9、實(shí)價(jià)。簡(jiǎn)述采購(gòu)價(jià)格確定方式?(1報(bào)價(jià)采購(gòu)。采購(gòu)方式根據(jù)需要采購(gòu)的物品向供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)函,請(qǐng)其正式報(bào)價(jià)的方法。(2招標(biāo)確定價(jià)格。一般適用于大批量的采購(gòu),優(yōu)點(diǎn)在于公平合理。(3談判確定價(jià)格。最常用的方式,也是最復(fù)雜成本最高的方式。4、簡(jiǎn)述采購(gòu)成本的構(gòu)成?(1維持成本。保持物料原樣而發(fā)生的成本,分類固定和變動(dòng)成本,如倉(cāng)庫(kù)折舊、倉(cāng)庫(kù)員工的工資等,與采購(gòu)的數(shù)量無(wú)關(guān)。(2訂

22、購(gòu)成本。向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)合約的成本費(fèi)用。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一次采購(gòu)而進(jìn)行的各種活動(dòng)費(fèi)用,如辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、郵費(fèi)、電話費(fèi)等。(3缺貨成本:因?yàn)椴少?gòu)不及時(shí)而造成的物料中斷,帶來(lái)的損失,包括停工損失,延期交貨及其成本、失去銷售機(jī)會(huì)的、失去客戶的成本、商譽(yù)損失。(4物料的訂購(gòu)成本。請(qǐng)購(gòu)所花費(fèi)的人工費(fèi)用,事務(wù)用品費(fèi)用,主管審查費(fèi)用,估價(jià),詢價(jià),比價(jià),議價(jià),通信聯(lián)絡(luò),驗(yàn)收貨物,進(jìn)庫(kù)搬運(yùn)等成本。5、影響物料價(jià)格的因素?(1物料成本。(2物料供求關(guān)系。(3季節(jié)性變動(dòng)。(4經(jīng)濟(jì)循環(huán)。(5內(nèi)部條件的變動(dòng)。(6交易條件采購(gòu)量大,價(jià)格較低;進(jìn)貨檢驗(yàn)非常嚴(yán)格,價(jià)格應(yīng)提高;付款期較長(zhǎng),價(jià)格也應(yīng)提高。7、降低采購(gòu)成本的途徑?答:

23、1尋求更優(yōu)秀的供應(yīng)商。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)提高來(lái)降低采購(gòu)成本,2改善采購(gòu)技術(shù)。通過(guò)運(yùn)用采購(gòu)技巧和戰(zhàn)術(shù)來(lái)降低采購(gòu)成本,3優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系。4降低采購(gòu)成本的方法。集中采購(gòu)法;價(jià)值分析法;作業(yè)導(dǎo)向成本法;目標(biāo)成本法。5降低采購(gòu)物流成本的主要途徑:加快物流速度,擴(kuò)大物流量。;減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié);采用先進(jìn)、合理的物流技術(shù);改善物流管理,加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算,實(shí)現(xiàn)物流管理的現(xiàn)代化。8.采購(gòu)成本控制的方法1、ABC控制法(2080原理2、定期采購(gòu)控制法。3、定量采購(gòu)控制法。4、經(jīng)濟(jì)訂貨批量控制法第七章供應(yīng)商的選擇與開發(fā)1、供應(yīng)商的選擇?答:(1分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀因素(2明確選擇供

24、應(yīng)商的目的。(3建立對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(4確定選擇供應(yīng)商的方法:直觀判斷法,線性權(quán)重法,層次分析法,多目標(biāo)學(xué)習(xí)規(guī)劃法,采購(gòu)成本法,作業(yè)成本法,數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法2、對(duì)供應(yīng)商評(píng)估分析?答:1、價(jià)格因素;2質(zhì)量因素 3交貨提前量因素 4交貨準(zhǔn)時(shí)性因素 5品種柔性因素 6設(shè)計(jì)能力因素 7 特殊工藝能力因素 8供應(yīng)商的信譽(yù) 9其他影響因素3、對(duì)供應(yīng)商選擇的實(shí)施步驟1環(huán)境分析的內(nèi)容2制定供應(yīng)商選擇規(guī)劃3建立供應(yīng)商選擇和實(shí)施的團(tuán)隊(duì)組織4市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集5在現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商中選擇6建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系4、供應(yīng)商的認(rèn)證程序及內(nèi)容?答:它的內(nèi)容包括以下步驟(1對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步的調(diào)查:信息的收集;初步分析(2

25、對(duì)供應(yīng)商的樣品進(jìn)行測(cè)試:評(píng)估供應(yīng)商的產(chǎn)品;嚴(yán)格控制供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量(3對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量體系的認(rèn)證供應(yīng)商認(rèn)證方法:確定供應(yīng)商資格審定要素;確定審定要素的權(quán)數(shù);供應(yīng)商資格審定5、如何進(jìn)行供應(yīng)商的管理?1建立準(zhǔn)入制度;2建立供應(yīng)商會(huì)見(jiàn)制度;3定期評(píng)價(jià)供應(yīng)商;4供應(yīng)商的資質(zhì)管理(供應(yīng)商的資質(zhì)可以劃分為以下幾部分:持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力;產(chǎn)品質(zhì)量控制能力;服務(wù)能力。5供應(yīng)商關(guān)系管理:,是企業(yè)供應(yīng)鏈上的一個(gè)基本環(huán)節(jié),它建立在對(duì)企業(yè)的供方以及與供應(yīng)商相關(guān)信息完整有效地管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上,對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史、提供的產(chǎn)品或服務(wù)、溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持。6雙贏合

26、作關(guān)系為什么要進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)(意義降低購(gòu)買成本;降低運(yùn)輸成本;降低生產(chǎn)成本;提高產(chǎn)品質(zhì)量;改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì);減少產(chǎn)品抵達(dá)市場(chǎng)所花費(fèi)的時(shí)間;提高顧客滿意度;減少存貨成本;引進(jìn)新產(chǎn)品或新工序。五、供應(yīng)商的開發(fā):1、供應(yīng)商信息的來(lái)源:(1國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南(2國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(3國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體(4國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì)(5政府組織的各類商品訂貨會(huì)(6國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名錄,產(chǎn)業(yè)公報(bào)(7國(guó)內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)(8國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)工會(huì)(9國(guó)內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物(10其他,如各類出版物的廠商名錄(11整體性的媒體招商廣告(12媒體廣告(13同行市場(chǎng)調(diào)查(14供應(yīng)商介紹(15供應(yīng)商自行找上門2、采購(gòu)

27、招商(1印發(fā)“超市招商手冊(cè)”(2刊登報(bào)紙廣告(3聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商,以郵寄或傳真的方式發(fā)送邀請(qǐng)函(4舉辦至少兩場(chǎng):大型采購(gòu)(招商說(shuō)明會(huì)。每場(chǎng)參加人數(shù)500-1000人,A類,B類,C類供應(yīng)商均可參加。(5采購(gòu)(招商說(shuō)明會(huì)內(nèi)容如下:超市背景說(shuō)明:超市的發(fā)展?jié)摿εc前影;超市的連鎖優(yōu)勢(shì);超市的企業(yè)文化;超市的作業(yè)系統(tǒng);供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項(xiàng);供應(yīng)商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì);超市對(duì)供應(yīng)商的期望。3、供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā):供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)是指與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系,吧供應(yīng)商納入超市的供應(yīng)鏈管理中來(lái)。第八章采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理和績(jī)效評(píng)估一、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的概念和種類:企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是指在采購(gòu)過(guò)程中因采購(gòu)人員工作失誤、采購(gòu)單位管

28、理失誤、供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)欺詐等違規(guī)、違法行為,造成企業(yè)采購(gòu)政策不合理,采購(gòu)程序不規(guī)范,評(píng)標(biāo)過(guò)程不公正,采購(gòu)成本過(guò)大,合同執(zhí)行中超支,延期交貨,所購(gòu)入物品及接受的勞務(wù)非企業(yè)所要,規(guī)格不適當(dāng),質(zhì)次價(jià)高,履約糾紛等。采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的,貫穿于采購(gòu)的全過(guò)程,只能控制并盡可能發(fā)生的損害降低到最低的限度。研究采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的目的在與預(yù)防,控制和轉(zhuǎn)移采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)可以表示為事件發(fā)生的概率及其后果的函數(shù)。R=F (P,CR 風(fēng)險(xiǎn)P 事件發(fā)生的概率C 事件發(fā)生的后果企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)是多方面的,按來(lái)源可分為以下6個(gè)方面:1.供應(yīng)商造成的風(fēng)險(xiǎn)。2.企業(yè)采購(gòu)人員造成的風(fēng)險(xiǎn)(1工作技能風(fēng)險(xiǎn)。(2技術(shù)資源風(fēng)險(xiǎn)。(3行為責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。

29、(4職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。3.企業(yè)采購(gòu)管理失控的風(fēng)險(xiǎn)。4.企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)(1招標(biāo)、投標(biāo)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)。(2評(píng)標(biāo)、定標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。(3簽訂合同過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。5.法律風(fēng)險(xiǎn)。6.政治變動(dòng)和自然災(zāi)害影響企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。二、企業(yè)回避與防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的措施?1.明確采購(gòu)目標(biāo)。(1保證采購(gòu)業(yè)務(wù)合法有效。(2適時(shí)適量、保證質(zhì)量、費(fèi)用最省。(3保證采購(gòu)成本核算正確。(4保證采購(gòu)記錄真實(shí)完整。2.企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范,主要包括如下8條措施:(1建立健全企業(yè)采購(gòu)組織。(2加強(qiáng)采購(gòu)人員和管理人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。(3建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度。(4建立供應(yīng)鏈的采購(gòu)體系,運(yùn)用先進(jìn)的采購(gòu)技術(shù)。(5建立健全采購(gòu)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請(qǐng)示制度。

30、(6招投標(biāo)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)防范。(7簽訂合同和履行合同過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范。(8建立健全資金使用、運(yùn)輸進(jìn)貨控制制度。三.采購(gòu)績(jī)效評(píng)估1、原因?物品采購(gòu)工作經(jīng)過(guò)一系列的作業(yè)程序完成之后,是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo),企業(yè)對(duì)采購(gòu)的物品是否滿意。需要經(jīng)過(guò)考核評(píng)估,才能下結(jié)論。物品采購(gòu)績(jī)效評(píng)估就是建立一套科學(xué)的評(píng)估指標(biāo)體系,用來(lái)全面反應(yīng)和檢查采購(gòu)部門的工作實(shí)績(jī),工作效率和效益。2、目的(1確保采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)(2提供改進(jìn)績(jī)效的依據(jù)(3作為個(gè)人或部門獎(jiǎng)懲的參考(4協(xié)調(diào)甄選人員與訓(xùn)練(5促進(jìn)改善部門關(guān)系(6提高人員的士氣3、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn):(1歷史績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)(2預(yù)測(cè)或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效。 A 固定標(biāo)準(zhǔn) B 挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn) C 可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)(

31、3行業(yè)平均績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)(4目標(biāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)4、采購(gòu)績(jī)效的衡量5、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系(1數(shù)量績(jī)效指標(biāo)。 A 儲(chǔ)存費(fèi)用指標(biāo) B 呆料廢料處理?yè)p失指標(biāo)(2質(zhì)量績(jī)效指標(biāo)。 A 質(zhì)量體系 B 物資質(zhì)量(3時(shí)間績(jī)效指標(biāo)。 A 緊急采購(gòu)費(fèi)用指標(biāo) B 停工段料損失指標(biāo)(4價(jià)格績(jī)效指標(biāo)。 A 實(shí)際價(jià)格與標(biāo)準(zhǔn)成本核算的差額 B 實(shí)際價(jià)格與過(guò)去移動(dòng)平均價(jià)格的差額 C使用時(shí)的價(jià)格與采購(gòu)時(shí)的價(jià)格之間的差額 D 將當(dāng)期采購(gòu)價(jià)格與及其采購(gòu)價(jià)格之比和當(dāng)期物價(jià)指數(shù)之比相比較,該指標(biāo)是動(dòng)態(tài)指標(biāo),主要反映企業(yè)物品價(jià)格的變化趨勢(shì)(5采購(gòu)效率(活動(dòng)指標(biāo)。 A 年采購(gòu)金額 B采購(gòu)單的定數(shù) C 年采購(gòu)金額占銷售收的百分比 D 采購(gòu)人員的人數(shù)E

32、采購(gòu)部本的費(fèi)用F 新供應(yīng)商開發(fā)個(gè)數(shù)G 采購(gòu)計(jì)劃完成率H 錯(cuò)誤采購(gòu)次數(shù)I 訂單處理的時(shí)間(6改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的途徑A 營(yíng)造改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的工作氛圍(企業(yè)文化B 強(qiáng)化內(nèi)部管理,提升物品采購(gòu)績(jī)效(海爾SST-內(nèi)部市場(chǎng)鏈,索酬,索賠,跳閘建立合格的企業(yè)采購(gòu)隊(duì)伍,提供必要的資源選聘合格人員擔(dān)任采購(gòu)人員,并對(duì)其進(jìn)行必要的培訓(xùn)為采購(gòu)部本及采購(gòu)人員設(shè)立具有挑戰(zhàn)性,但又切實(shí)可行的工作目標(biāo)對(duì)表現(xiàn)突出的采購(gòu)人員給與無(wú)知及精神上的獎(jiǎng)勵(lì)C 應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品采購(gòu)績(jī)效建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和適用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn):節(jié)約采購(gòu)成本縮短采購(gòu)周期增加采購(gòu)流程的透明度增加有效的供應(yīng)商促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化市場(chǎng)信息千變?nèi)f化,知己知

33、彼,才能百戰(zhàn)百勝普及計(jì)算機(jī)及推選MRP系統(tǒng)使用條碼及與供應(yīng)商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換(EDIEDI的好處:多快好省D 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)商品采購(gòu)績(jī)效的提升E 通過(guò)開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來(lái)降低采購(gòu)總成本采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)答:(1歷史績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。(2預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效。(3行業(yè)平均績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。(4目標(biāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。五、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系?答:1、數(shù)量績(jī)效指標(biāo)2、質(zhì)量績(jī)效指標(biāo) 3、時(shí)間績(jī)效指標(biāo) 4、價(jià)格績(jī)效指標(biāo) 5、采購(gòu)效率(活動(dòng)指標(biāo)六、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估人員(利益相關(guān)者與方式?答:1、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估人員:(1采購(gòu)部分主管(2會(huì)計(jì)部門或財(cái)務(wù)部門(3工程部門或生產(chǎn)主管部門(4供應(yīng)商(5外界專家或管理顧問(wèn)。2、采購(gòu)績(jī)效評(píng)

34、估方式:定期的績(jī)效評(píng)估和不定期的績(jī)效評(píng)估.采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方法: (1排序法 (2兩兩比較法 (3等級(jí)分配法。七、改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的途徑?答:(1營(yíng)造改進(jìn)物品采購(gòu)績(jī)效的工作氛圍。(2強(qiáng)化內(nèi)部管理,提升物品采購(gòu)績(jī)效。(3應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品的采購(gòu)績(jī)效。(4與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)商品采購(gòu)績(jī)效的提升。(5通過(guò)開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來(lái)降低采購(gòu)總成本。第九章采購(gòu)談判技巧談判的定義、種類?答:談判是主體間為就客體達(dá)成一致意見(jiàn)而進(jìn)行溝通的過(guò)程,它包括主體、客體、溝通和過(guò)程四個(gè)要素。人們經(jīng)常采用兩種談判方法:(1立場(chǎng)性談判(2原則性談判影響談判實(shí)力強(qiáng)弱的因素有哪些?1 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性2 各方對(duì)交易條件

35、的滿足程度3 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)4 對(duì)于商業(yè)行情的了解程度5 企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力6 對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)7 談判的藝術(shù)和技巧二、采購(gòu)談判的原則?(197二、采購(gòu)談判的的基本原則(合作,禮貌1 合作原則。就是要求談判雙方以最精煉的語(yǔ)言表達(dá)最充分真實(shí)相關(guān)的信息。(1量的準(zhǔn)則(2質(zhì)的準(zhǔn)則(3關(guān)系準(zhǔn)則(4方式準(zhǔn)則2 禮貌原則。人們?cè)谡勁羞^(guò)程中,為了實(shí)現(xiàn)各自的目的,保持良好的關(guān)系,一般都會(huì)遵循合作的原則,人們還會(huì)遵循禮貌原則。(1得體標(biāo)準(zhǔn)(2慷慨標(biāo)準(zhǔn)(3贊譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)(4謙遜標(biāo)準(zhǔn)(5一致標(biāo)準(zhǔn)(6同情標(biāo)準(zhǔn)具體原則:(1不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地。(2不打無(wú)準(zhǔn)備之仗(3不要輕易放棄。(4不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶?shí)力(5

36、要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛,讓對(duì)手們批次之間競(jìng)爭(zhēng)。(6為自己確定的談判目標(biāo)要有機(jī)動(dòng)的幅度。并留有可進(jìn)退的余地(7注意信息的搜集,分析和保密。(8在談判中應(yīng)多聽(tīng)、多問(wèn),少說(shuō)。(9要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸。(10要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于自己的談判目標(biāo)。三、采購(gòu)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容?(199答:采購(gòu)談判的特點(diǎn):(1合作性與沖突性(2原則性和可調(diào)整性(3經(jīng)濟(jì)利益中心性采購(gòu)談判的內(nèi)容:(1產(chǎn)品條件談判(2價(jià)格條件談判(3其他條件談判:交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任、仲裁等條件談判。四.采購(gòu)談判的程序?(2001.準(zhǔn)備階段:(1對(duì)涉及價(jià)格方面的準(zhǔn)備;(2談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇;(3談判人員的選擇;(4談判方式的選擇2

37、.正式談判階段:摸底階段;詢價(jià)階段;磋商階段;設(shè)法消除分歧;成交階段;3.檢查確認(rèn)階段:檢查成本協(xié)議文本;簽字認(rèn)可;小額交易的處理;禮貌道別。五.采購(gòu)談判的策略?(203答:談判策略的方法:開個(gè)好頭,把握方向,隨機(jī)應(yīng)變,同舟共濟(jì),平穩(wěn)靠岸。談判策略的種類:攻心為上,蝸牛戰(zhàn)術(shù),制造假象,強(qiáng)打硬拼,步步緊逼,擒賊擒王,齊頭并進(jìn),圍魏救趙,最后交鋒。談判策略的運(yùn)用:在談判過(guò)程中,采購(gòu)談判策略的運(yùn)用技巧有如下6種:1.以退為進(jìn)。這個(gè)策略是指提出一個(gè)低于已方實(shí)際要求的談判起點(diǎn),以讓利來(lái)吸引對(duì)方,試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,然后再與被引誘上的賣方進(jìn)行真正的談判。2.中途換人。這個(gè)策略是指在談判桌上的

38、一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方之間有無(wú)法解決的難題時(shí),借口自己不能決定或其他理由,轉(zhuǎn)讓他人再進(jìn)行談判。運(yùn)用這種策略的目的在于:一是讓對(duì)方耗費(fèi)加倍的精力、體力和投資,時(shí)間一長(zhǎng),難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò);二是能夠補(bǔ)救已方的失誤。3.步步逼近。在一些“拉鋸戰(zhàn)”式的談判中,通過(guò)種種理由或借口不斷地與對(duì)方討價(jià)還價(jià),步步逼近,會(huì)收到意想不到的效果。4.出乎意料。這個(gè)策略是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段,使對(duì)方在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下不知所措,從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。5.引蛇出洞。這個(gè)策略是指買方在談判中為了摸清對(duì)方的真實(shí)情況,掌握對(duì)方的心理,通過(guò)不斷提問(wèn)來(lái)了解直接從賣方處不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面盡可能多的

39、資料,以便在談判中做出正確的決策。6.讓步策略。這個(gè)策略是指在價(jià)格談判過(guò)程中,采購(gòu)人員應(yīng)控制自己讓步的程度,這樣才能夠處于比較有利的地位。采購(gòu)談判的層層推進(jìn)策略1、注意思維的確定性2、蘇格拉底問(wèn)答法3、動(dòng)用邏輯方法制造幽默4、轉(zhuǎn)移論題法5、虛擬證據(jù)探測(cè)法6、預(yù)期理由誘惑法7、以偏賅全法第十章運(yùn)輸及運(yùn)輸采購(gòu)管理。五、JIT采購(gòu)要求隨時(shí)采購(gòu),批量很小,但頻率很高,不利于降低成本,準(zhǔn)時(shí)化方式是怎樣處理這個(gè)矛盾的呢?(225答:供應(yīng)鏈一體化管理強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)JIT.JIT生產(chǎn)方式的特征是小批量,小批量運(yùn)輸,這樣會(huì)導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)用上升。因?yàn)檫\(yùn)輸規(guī)模越小,單位產(chǎn)品的運(yùn)輸越大,但是許多成功的采購(gòu)公司發(fā)現(xiàn):穩(wěn)定地

40、,小批量地購(gòu)買配件能降低庫(kù)存量,消滅大批量庫(kù)存的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用,減少搬運(yùn)引起的損失,減少?gòu)U料,減少入庫(kù)存產(chǎn)品的檢測(cè)費(fèi)用,以及盡早發(fā)現(xiàn)次品,提高產(chǎn)品質(zhì)量,這些都有助于提高生產(chǎn)系統(tǒng)的運(yùn)作。故JIT采購(gòu)與運(yùn)輸管理應(yīng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的: (1庫(kù)存入量減少(2空間的有效利用(3問(wèn)題一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即解決。如果購(gòu)買者能解決好哪些部件需要小批量、多批次地購(gòu)買是可以減少總費(fèi)用,平衡好這個(gè)矛盾。六、JIT采購(gòu)方式為什么是又選擇的實(shí)施?(226答:目前,企業(yè)只是部分地,選擇地針對(duì)某些少量的部件實(shí)施JIT采購(gòu),這是因?yàn)?A 以JIT模式處理和控制大量的供應(yīng)商是非常復(fù)雜困難的,因?yàn)镴IT采購(gòu)需要在買房和賣方之間形成許多協(xié)調(diào)

41、和控制活動(dòng),這些活動(dòng)很長(zhǎng)時(shí)間逐步形成。B JIT采購(gòu)不一定對(duì)所有的部件能產(chǎn)生很大的利益。對(duì)低值部件和多用途部件常規(guī)購(gòu)買方式更有效果。5、如何運(yùn)用ABC分析法決定哪些部件采用JIT采購(gòu)方式?(226答:A類部件:價(jià)格昂貴的原材料,科技含量高的部件,定做的部件,在給定時(shí)間內(nèi)庫(kù)存消耗大的部件。對(duì)策:每天發(fā)送,實(shí)施JIT采購(gòu),同時(shí)確定潛在的JIT供應(yīng)商。B類部件:體積大,占用空間大的包裝材料,金屬薄片,厚硬紙板等占地方的部件。對(duì)策:每天發(fā)送,以避免占用有限的生產(chǎn)空間。C類部件:占用較少庫(kù)存費(fèi)用的零部件和原材料。對(duì)策:簡(jiǎn)化管理,平均每年發(fā)送幾次。6、在JIT準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)方式下如何降低運(yùn)輸總成本?(227答

42、:采購(gòu)商一般采用下列策略降低運(yùn)輸總費(fèi)用:(1制定一個(gè)供應(yīng)鏈內(nèi)的聯(lián)合運(yùn)輸計(jì)劃。如:幾個(gè)供應(yīng)商集中在一個(gè)地區(qū),協(xié)調(diào)好送貨時(shí)間,使用同一個(gè)運(yùn)輸工具,這樣可以大量減少運(yùn)輸費(fèi)用。(2使用本地化的供應(yīng)商群體。距離自己比較近的供應(yīng)商可以減少運(yùn)輸費(fèi)用,增強(qiáng)響應(yīng)速度。(3建立一個(gè)分散的物流體系。與供應(yīng)商簽定長(zhǎng)期合同,訂購(gòu)大量商品,供應(yīng)商出于增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力目的,愿意滿足采購(gòu)商每天送貨的要求。九、JIT采購(gòu)方式成功的前提條件?答:以下三個(gè)方面的是JIT采購(gòu)項(xiàng)目成功的前提條件(1JIT采購(gòu)成功的關(guān)鍵是:與少數(shù)幾個(gè)可靠的供應(yīng)商建立緊密良好的關(guān)系。(2采購(gòu)方要投入人力因素和運(yùn)營(yíng)因素等一系列的改變,人力因素包裹高層管理人的

43、投入,領(lǐng)導(dǎo)和員工的思想準(zhǔn)備,人力資源的投入。運(yùn)營(yíng)因素包括一套確定采購(gòu)批量的新準(zhǔn)則,供應(yīng)商數(shù)量,長(zhǎng)期關(guān)系及供應(yīng)商早期參與,支持高效率的入庫(kù)與物料處理流程,嚴(yán)密的供應(yīng)商配給,標(biāo)準(zhǔn)容器的使用,科控制的運(yùn)輸系統(tǒng)等。(3在承運(yùn)方,接受方和發(fā)貨之間建立起真正的伙伴關(guān)系。十、JIT采購(gòu)要從及方面入手建立運(yùn)輸管理體系?1 組織架構(gòu):采購(gòu)方的某一經(jīng)理要在運(yùn)輸部,配送中心及倉(cāng)庫(kù)之間建立密切協(xié)作片的關(guān)系。統(tǒng)一負(fù)責(zé)物料的轉(zhuǎn)移事務(wù)。2 大量削減現(xiàn)有運(yùn)輸公司的數(shù)目。大量運(yùn)輸公司的弊端十難以對(duì)每家公司實(shí)現(xiàn)完全的控制。運(yùn)費(fèi)高,服務(wù)質(zhì)量低,雙方關(guān)系緊張。3 100%按合同取得運(yùn)輸服務(wù),合同可以給雙方彼此的約束,合同可以被采購(gòu)方

44、方用來(lái)自我保護(hù),更是雙方責(zé)任和利益的強(qiáng)化,可以確保一定時(shí)間內(nèi)履行合同中嚴(yán)格規(guī)定的送貨計(jì)劃,否則延誤交貨等會(huì)處以罰金。4 面向運(yùn)輸公司的廣義計(jì)算機(jī)接口,對(duì)于安排計(jì)劃,決定付款方式以及確定容量是非常必要的。可以定位出每?jī)蛇\(yùn)輸途中的卡車。監(jiān)控并促進(jìn)物料從每一個(gè)點(diǎn)流動(dòng),并減少紙張的浪費(fèi)。5 按計(jì)劃裝貨和進(jìn)貨6 高校標(biāo)準(zhǔn)的物料搬運(yùn)設(shè)備7.采購(gòu)的運(yùn)輸采購(gòu)管理(如何進(jìn)行1組織架構(gòu):最重要的策略就是對(duì)組織進(jìn)行必要的改造。2必須減少運(yùn)輸公司的數(shù)目。(削減運(yùn)輸公司的步驟可歸結(jié)如下:按各運(yùn)輸公司滿足JIT需求的能力進(jìn)行篩選;找出確定貨物運(yùn)費(fèi)的有關(guān)因素;將全國(guó)劃分為若干個(gè)區(qū);按區(qū)分析貨物量和產(chǎn)地,并分配運(yùn)輸公司;篩選

45、合適的運(yùn)輸公司,并與之取得聯(lián)系;開始逐個(gè)商討合同。3合同是基礎(chǔ)100%按合同取得運(yùn)輸服務(wù)。合同的有效期應(yīng)為35年。4通過(guò)面向運(yùn)輸公司的計(jì)算機(jī)接口對(duì)運(yùn)輸業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控5按計(jì)劃裝貨及交貨6 采用高效標(biāo)準(zhǔn)的物料搬運(yùn)系統(tǒng)第十一章商品采購(gòu)管理與采購(gòu)行為分析1.商品的概念?答:商品是指用來(lái)交換、能夠滿足人們某種欲望和需求的產(chǎn)品。2.簡(jiǎn)述質(zhì)量的含義和標(biāo)準(zhǔn)答:1.質(zhì)量的定義。質(zhì)量是一種產(chǎn)品或服務(wù)的性能和特征的集合體,它具有滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求的能力。2. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn): 1適用性。 2可靠性。 3經(jīng)濟(jì)性。3.商品采購(gòu)要素包括哪些?答:商品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)等要素。商品采購(gòu)要素之一,質(zhì)量。對(duì)采購(gòu)的挑戰(zhàn):

46、(1是怎樣把質(zhì)量原理應(yīng)用在采購(gòu)部門自身的運(yùn)作中;(2是怎樣與供應(yīng)商合作不斷改進(jìn)質(zhì)量;(3是怎樣使供應(yīng)商及其他相關(guān)問(wèn)題合理化。應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的方法:(1實(shí)行全面質(zhì)量管理(TQM;(2促進(jìn)與主要供應(yīng)商的質(zhì)量合作(3使供應(yīng)商合理化。商品采購(gòu)要素之二,價(jià)格。采購(gòu)的核心是采購(gòu)價(jià)格的決策,降低采購(gòu)成本的關(guān)鍵也是控制采購(gòu)價(jià)格。確定合適的采購(gòu)價(jià)格有多種方法,最常采用的是報(bào)價(jià)單、公開招標(biāo)和談判。商品采購(gòu)要素之三,品牌。商品的品牌權(quán)益為供應(yīng)商提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其高水平的品牌知名度和忠誠(chéng)度,可以減少營(yíng)銷成本;由于客戶希望分銷商與零售商經(jīng)營(yíng)這些品牌,加強(qiáng)了供應(yīng)商對(duì)他們討價(jià)的能力;由于該品牌有較高的認(rèn)知品質(zhì),供應(yīng)商可以比競(jìng)爭(zhēng)者

47、以更高的價(jià)格銷售商品;由于該品牌有高信譽(yù)度,供應(yīng)商可以容易地開展品牌拓展;在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中,品牌給供應(yīng)商提供了某些保護(hù)作用。品牌對(duì)采購(gòu)決策的負(fù)面影響:企業(yè)會(huì)過(guò)分依賴品牌。這樣不僅會(huì)減少潛在供應(yīng)商的數(shù)量,縮小企業(yè)的選擇空間,也會(huì)使采購(gòu)人員喪失機(jī)會(huì),享受不到競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的降低價(jià)格或質(zhì)量改進(jìn)好處。商品采購(gòu)要素之四包裝包裝是指設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包扎物的一系列活動(dòng)。包裝一般包括3個(gè)層次:主要包裝、次要包裝和裝運(yùn)包裝。企業(yè)采購(gòu)時(shí)應(yīng)關(guān)注包裝的實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性,同時(shí)也要關(guān)注它的新穎、獨(dú)特之處。5.工業(yè)品采購(gòu)行為類型（1）簡(jiǎn)單重購(gòu)。是指企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過(guò)去與供應(yīng)商的合作經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，直接重新訂購(gòu)

48、過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè) 用品，如辦公用品等。 （2）修正重購(gòu)。是指企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商，如 新汽車等。 （3）新任務(wù)重購(gòu)。是指企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品，如建辦公用房等。 u 6、影響采購(gòu)決策的 4 個(gè)主要因素？ (1當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境和預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響；(2環(huán)境中政治、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)性發(fā)展等因素的影響。 在人際因素中，與顧客和其他公司銷售代表的關(guān)系尤為重要。 采購(gòu)決策過(guò)程中每一個(gè)參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些個(gè)人的因素會(huì)影響采購(gòu)決策和采購(gòu)行為。 第十二章 資本采購(gòu) 1資本采購(gòu)的基礎(chǔ)（資本采購(gòu)中應(yīng)注意的問(wèn)題）？ 答：資本采

49、購(gòu)是指購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備、固定資產(chǎn)這一類生產(chǎn)用的資產(chǎn)。采購(gòu)資本貨物不是 為了當(dāng)前需要，而是為了長(zhǎng)期的需要購(gòu)買的。 在資本采購(gòu)中應(yīng)注意如下 4 個(gè)問(wèn)題： （1）貨源選擇。 貨源的選擇是在采購(gòu)人和設(shè)備和原材料時(shí)都應(yīng)認(rèn)真考慮的問(wèn)題。 （2）資本申請(qǐng)。資本貨物的工作壽命在一年以上，且要考慮稅收問(wèn)題。這些特點(diǎn)使得資本采購(gòu)?fù)ǔ＞哂刑厥獾某绦?，申?qǐng)人可能需要較 長(zhǎng)時(shí)間才能得到批復(fù)。 （3）資本設(shè)備規(guī)格。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的需求，確定需要什么規(guī)格的設(shè)備。 （4）投資評(píng)估。為投資項(xiàng)目進(jìn)行的收入計(jì)算或測(cè)算以及采用不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其盈利性進(jìn)行評(píng)估的過(guò)程被稱為投資評(píng)估。 u 2簡(jiǎn)述資本采購(gòu)（設(shè)備采購(gòu)）的原則? 答：資本采購(gòu)是指購(gòu)

50、買生產(chǎn)設(shè)備、固定資產(chǎn)這一類生產(chǎn)用的資產(chǎn)。 資本采購(gòu)應(yīng)遵循如下 6 個(gè)原則： （1）計(jì)劃性原則。 （2）先進(jìn)性原則。 （3）高質(zhì)量高性能原則。 （4）配套性原則。 （5）經(jīng)濟(jì)性原則。 （6）時(shí)效性原則。 u 答： 3、簡(jiǎn)述設(shè)備采購(gòu)的流程? 制訂設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃 實(shí)施設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃 評(píng)估設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃 u 4、簡(jiǎn)述設(shè)備采購(gòu)的方式 ? 按照企業(yè)參與設(shè)備采購(gòu)的程度劃分：自行采購(gòu)、 委托采購(gòu) 、調(diào)撥采購(gòu) 按照設(shè)備采購(gòu)的集中度劃分集中采購(gòu)、分散采購(gòu) 按照設(shè)備采購(gòu)的公開性劃分：一般采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu) 按照設(shè)備采購(gòu)范圍劃分：國(guó)內(nèi)采購(gòu)、國(guó)外采購(gòu) 第十三章 國(guó)際采購(gòu) u 1國(guó)際采購(gòu)的原因？ 答： （1）品質(zhì)。國(guó)外產(chǎn)品的性能可

51、能優(yōu)于國(guó)內(nèi)同類型產(chǎn)品。 （2）成本。在國(guó)外采購(gòu)?fù)瑯拥呢浳镉锌赡鼙葒?guó)內(nèi)更便宜，這是因?yàn)橛嗁?gòu)量大、工資低、生產(chǎn)力高、工廠好或者是貨幣兌換率的原因。 （3）時(shí)間。國(guó)外供應(yīng)商的交貨期有保證。 （4）擴(kuò)大供應(yīng)基地。國(guó)外采購(gòu)也有其戰(zhàn)略上的原因，為了擁有具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)基地及保證供給，開發(fā)國(guó)際供應(yīng)商也是必要的。 （5）補(bǔ)充供應(yīng)缺口。國(guó)內(nèi)廠商有時(shí)滿足不了需求，必須要用國(guó)外的資源來(lái)補(bǔ)充。 （6）互惠貿(mào)易。為銷售至某一國(guó)家而先購(gòu)買此國(guó)家貨物的方式，可以使買賣國(guó)家雙方獲得比純粹的貨幣交易更多的利益。 u 2國(guó)際采購(gòu)的發(fā)展障礙 答： （1）語(yǔ)言溝通問(wèn)題。 （2）貨幣問(wèn)題。在國(guó)際采購(gòu)中，外幣與本國(guó)貨幣的折合比率可能發(fā)生

52、變化，從而產(chǎn)生外匯風(fēng)險(xiǎn)。 （3）價(jià)格水平不同。各國(guó)間勞動(dòng)力、資本等生產(chǎn)要素流動(dòng)受到種種限制，使同種商品在各國(guó)市場(chǎng)中的價(jià)格存在較大的差異，國(guó)際采購(gòu)比 國(guó)內(nèi)采購(gòu)具有更大的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。 （4）貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜。 （5）運(yùn)輸成本問(wèn)題。國(guó)際采購(gòu)?fù)馕吨L(zhǎng)距離的商品運(yùn)輸問(wèn)題，必須考慮由此帶來(lái)的時(shí)間成本和費(fèi)用成本。 1）環(huán)境因素 3）人際因素 4）個(gè)人因素 2）組織因素。采購(gòu)組織的發(fā)展趨勢(shì)：(1采購(gòu)部門升級(jí)。(2集中采購(gòu)。(3長(zhǎng)期合同。(4采購(gòu)績(jī)效評(píng)估。 （6）前置時(shí)間較長(zhǎng)。運(yùn)輸時(shí)長(zhǎng)不確定，無(wú)法預(yù)估各種不同活動(dòng)所需的時(shí)間，所以國(guó)際采購(gòu)需要更多的溝通協(xié)調(diào)，前置時(shí)間更長(zhǎng)。 解決障礙措施 1 要求供應(yīng)商就近建廠 2 逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化 3 上信息系統(tǒng)，如條碼，POS EDI 4 實(shí)施國(guó)際貿(mào)易 2000 通則 5 優(yōu)先選擇供應(yīng)商，且建立對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估 3國(guó)際采購(gòu)供應(yīng)商的選擇 答：根據(jù)供應(yīng)商所在國(guó)家和地區(qū)的法規(guī)和政策，建立對(duì)供應(yīng)商