團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的背景與意義

1、貴州省仁懷茅臺(tái)鎮(zhèn)領(lǐng)軍酒股份團(tuán)購(gòu)部門管理制度試行版目 錄第一、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的背景第二、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的意義第三、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)根本工作流程和常用表格第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法第七、通過促銷員、流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的根本程序第八、團(tuán)購(gòu)部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理第九、團(tuán)購(gòu)組織建設(shè)第十、團(tuán)購(gòu)部日常工作管理第十一、團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核管理第十二、接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)第一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的背景在酒店“盤中盤 時(shí)代，啟動(dòng)“核心目標(biāo)人群的方法是通過在“核心酒店終端的深度攔截實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)槌司频杲K端，我們無法以更低本錢的直接向目標(biāo)消費(fèi)者直接營(yíng)銷，優(yōu)質(zhì)酒店的核心終端提供了我們攔

2、截優(yōu)質(zhì)核心人群一種高效集約模式，這就是酒店“盤中盤初期成功的緣由。1、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷產(chǎn)生的外部環(huán)境白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道。現(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購(gòu)正在獲得更大的銷售份額同時(shí)，我們過去的“小盤-核心酒店終端的費(fèi)用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過“核心酒店終端攔截核心消費(fèi)者的模式正在變得低效和非集約。相反，我們發(fā)現(xiàn)如果我們能夠越過“核心酒店終端對(duì)各個(gè)市場(chǎng)所在的“核心企事業(yè)單位進(jìn)行深度開發(fā)，有效攔截“核心目標(biāo)消費(fèi)人群，那么通過“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷啟動(dòng)“小盤即成為可能。2、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷產(chǎn)生的內(nèi)在原因酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的本錢意識(shí)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭

3、是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式變革的催化劑。同樣一支產(chǎn)品，在酒店消費(fèi)和在商超購(gòu)置要差幾十塊甚至上百元，這種巨大的價(jià)差越來越讓消費(fèi)者難以接受，它從環(huán)境上推動(dòng)了消費(fèi)者“自帶酒水消費(fèi)方式產(chǎn)生。從內(nèi)在條件看，企業(yè)是酒店渠道消費(fèi)的主要本錢支出主體，競(jìng)爭(zhēng)越劇烈，企業(yè)節(jié)約本錢的意識(shí)就越強(qiáng)烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營(yíng)企業(yè)尤其如此。這種本錢意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的方式享受批發(fā)價(jià)，有效降低本錢的心理需求。此外，社會(huì)越開展，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)就越強(qiáng)烈，越來越多的消費(fèi)者謀求自己對(duì)品牌選擇的主動(dòng)權(quán)?！扒纼r(jià)差節(jié)約本錢消費(fèi)者主權(quán)3種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者的“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷成為市場(chǎng)內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷產(chǎn)

4、生內(nèi)在原因。在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而到達(dá)培育“小盤帶動(dòng)大盤的最終目的?，F(xiàn)在，我們的“小盤成為兩個(gè)“酒店和團(tuán)購(gòu)，“大盤有三個(gè)“名煙酒店、商超和批零店第二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的意義1、培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn)消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)中高檔品牌動(dòng)銷的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實(shí)消費(fèi)者在圈子內(nèi)的宣傳, 公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的目的是加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通, 培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn),帶動(dòng)品牌的消費(fèi)氣氛.2、占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道，有效提升銷量目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以

5、上，更有甚者到達(dá)了80-90%，自帶酒水許多都來自于公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道，積極開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作第三、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒有“技術(shù)壁壘可言，“組織比“方法更重要2、企業(yè)沒有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選擇了銷量因?yàn)椋鼍频旰苁煜?，每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)間內(nèi)卻只看到投入3、沒有成立專業(yè)的組織公關(guān)團(tuán)購(gòu)部，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無法有序開展的第一原因。 由于沒有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量，區(qū)域銷售人員不愿投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無法正常開展的最根

6、本障礙運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織1、酒店?？?、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān)促銷主管負(fù)責(zé)2、名煙酒店流通主管負(fù)責(zé)3、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)：官商人脈公關(guān)；“召集性單位的公關(guān)；執(zhí)行關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓“團(tuán)購(gòu)，樹立全員團(tuán)購(gòu)的意識(shí)1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣-作自己熟悉的事2、區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比擬繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過的去。因此，市場(chǎng)存在的“短板沒有得以改善，銷售工作仍然在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)。3、雖然團(tuán)購(gòu)工作沒有“技術(shù)壁壘可言，但由于沒有初始的推動(dòng)，使銷售人員總是在團(tuán)購(gòu)工作方面無法突破。執(zhí)行關(guān)鍵二：前置性投入1、團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限，比做酒店“盤中盤見效還要慢，更需要一個(gè)前置性投入過程。2、由于名煙名酒店興旺

7、，更多的名煙名酒店依賴于團(tuán)購(gòu)而生存，因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售的量并不大。3、但并不代表我們可以不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)！ 通過“公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng)“輕推重拉的重要措施之一。第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)1、通過“區(qū)域劃片，對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記拜訪2、每位公關(guān)客服人員主攻一個(gè)“召集性單位人大、政協(xié)、財(cái)政、紀(jì)委、組織部、建委、工商、稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等部門。3、每位公關(guān)客服人員開展一個(gè)“官商。 專門的團(tuán)購(gòu)分銷商，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者4、選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)單位：在事業(yè)報(bào)銷有“地方保護(hù)的情況下，以接待規(guī)模適中的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。執(zhí)行關(guān)鍵一：實(shí)施“區(qū)域劃片和“先報(bào)先批

8、對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，并登門拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來指引具體的承辦人員對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，那么采取“先報(bào)先批，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安派出所系統(tǒng)；銀行總行支行系統(tǒng)執(zhí)行關(guān)鍵二：“攻克具有“召集性的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛人大、政協(xié)比擬容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口例如：紀(jì)委雖然是“清水衙門，但紀(jì)委的“召集能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很

9、給“面子，有突破性作用執(zhí)行關(guān)鍵三：尋找具有社會(huì)資源的“官商作為公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員或分銷商優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做一個(gè)系統(tǒng)，“一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)缺點(diǎn)：1、開拓新客戶能力差 2、不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運(yùn)作策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的“官商。作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注相關(guān)人選。對(duì)有潛力的“官商，可以先把貨賒銷給他，促使他成為我們的團(tuán)購(gòu)分銷商2、另一方面，一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因?yàn)?，“能量比擬大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的“利潤(rùn)興趣不大。第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)根本工作流程和常用表格一、實(shí)施“區(qū)域劃片和“先報(bào)先批二、“直接登門，直抒來意，三、建數(shù)據(jù)庫(kù)四、“飯桌送酒五、賒銷和物流配送六、

10、每周定期把酒從“小酒庫(kù)親自搬到“后備箱七、日常維護(hù)，短信溝通從流程看公關(guān)團(tuán)購(gòu)并沒有“不可復(fù)制性，但是，其背后是營(yíng)銷理念、組織和資源的支持。一、實(shí)施“區(qū)域劃片和“先報(bào)先批，收集和篩選信息對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，直接登門拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，直抒來意。由他來指引具體的承辦人員對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，那么采取“先報(bào)先批，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安-派出所系統(tǒng)；銀行總行-支行系統(tǒng)常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周月方案表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員工作日?qǐng)?bào)表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周月報(bào)表執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于工作技巧1“多跑多泡每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸時(shí)機(jī)，但是，一般上午到11：00，下午到17：

11、00左右，最好就在一個(gè)有時(shí)機(jī)的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談2重視小人物的作用。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢。4可以先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)-辦公室主任，再“向上延伸有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)-辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時(shí)，沒有必要認(rèn)識(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)。但對(duì)于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)，只能繼續(xù)公關(guān)，這是公關(guān)團(tuán)購(gòu)部無法回避的。5對(duì)“大單位、“大領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)購(gòu)主管包括區(qū)域經(jīng)理前期要主動(dòng)分擔(dān)和引導(dǎo)，以培養(yǎng)下級(jí)團(tuán)購(gòu)人員的公關(guān)能力 二、直接登門，直抒來意我們局部地區(qū)，在開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶方面，總想“走捷徑，用“巧方法，想完全通過人際介紹

12、是不切實(shí)際的。實(shí)質(zhì)上，“直接登門，直抒來意是本錢最低的和最有實(shí)際意義的方法。三、建數(shù)據(jù)庫(kù)常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶檔案表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶積分記錄表四、“飯桌送酒 。每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把酒送到飯桌上。執(zhí)行關(guān)鍵一：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原那么。公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士已婚女士?jī)?yōu)先，年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧1主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐前期，應(yīng)該以“一桌式品鑒會(huì)為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用“一桌式品鑒會(huì)進(jìn)行溝通和宣傳后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡這樣，

13、我們有更多的時(shí)機(jī)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品2關(guān)于品鑒會(huì)陪同人員：原那么上：公關(guān)客服人員1名，主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)1名。這樣，即有助于活潑品鑒會(huì)氣氛，又能夠節(jié)約本錢五、賒銷和物流配送執(zhí)行關(guān)鍵一：“賒銷1“賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。2沒有“賒銷就沒有團(tuán)購(gòu) 像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu)，做酒店能不賒銷嗎？3在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中“賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。 引導(dǎo)經(jīng)銷商迅速適應(yīng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的盈利模式。執(zhí)行關(guān)鍵二：配備專門的團(tuán)購(gòu)分銷商專門的團(tuán)購(gòu)分銷商，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者六、每周定期把酒從“小酒庫(kù)親自搬到“后備箱就像做“酒店，酒在“庫(kù)房無法到“吧臺(tái)就無法形成銷售執(zhí)行關(guān)鍵：“

14、回扣給最有直接作用的人物。例如：領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等“回扣不一定給現(xiàn)金，可以是“ 費(fèi)、“超市購(gòu)物卡等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例七、日常維護(hù)，短信溝通常用表格：免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表；品鑒會(huì)申請(qǐng)表、品鑒會(huì)參會(huì)人員一覽表附：公關(guān)團(tuán)購(gòu)后期維護(hù)的主要手段1、中獎(jiǎng)活動(dòng)：娛樂性的聯(lián)系“紐帶2、免品領(lǐng)酒卡：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段3、關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期鼓勵(lì)體系4、短信問候：建立與客戶一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查5、旅游：可以邀請(qǐng)其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實(shí)力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以穩(wěn)固忠誠(chéng)度。6、逢年過節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時(shí)，抓住時(shí)

15、機(jī)，全程送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸時(shí)機(jī)。同時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品；7、目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：對(duì)于長(zhǎng)期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，在特殊節(jié)日里召開聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。8、每月舉辦一個(gè)新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法一、“一桌式品酒會(huì)適合中國(guó)人際交往的根本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法?！耙蛔朗狡疯b會(huì)，需要“理解和資源保障1大多數(shù)人把“品鑒會(huì)和“大型相聯(lián)系。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專家“自拉自唱的方法，注定收效甚微。2在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式品鑒會(huì)。 在“時(shí)間越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源的時(shí)代背景

16、下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒有時(shí)間消耗在大型品鑒會(huì)上。3可能是經(jīng)?！俺猿院群龋虼?，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的“理解。 否那么，品鑒會(huì)沒有資源支持只能成為理念。二、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作開展的必不可少的“道具注意：前期，應(yīng)該以“一桌式品酒會(huì)為主要手段，后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡這樣，我們有更多的時(shí)機(jī)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡的“紐帶作用1在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜2印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送3指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)4消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷和督察的憑證第七

17、、通過促銷員、流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的根本程序一、通過酒店促銷員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的根本程序、酒店促銷員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店?？徒粨Q名片、 預(yù)約見面時(shí)間、登門拜訪拿訂單，直接表達(dá)團(tuán)購(gòu)用酒的目的、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷、前期配合大力度買贈(zèng)活動(dòng)如送件貨，按件記賬。買5送16、每月定期結(jié)算或批結(jié)二、通過流通業(yè)務(wù)員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的根本程序1、為煙酒店老板維護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店?？兔麊?、流通業(yè)務(wù)員重點(diǎn)客戶由公關(guān)人員上門送卡3、名煙酒店提供物流、賒銷和結(jié)算4、后期定期以各種手段維護(hù)5、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表執(zhí)行關(guān)鍵：鼓勵(lì)-決定酒店促銷員和流通業(yè)務(wù)員能否完成公關(guān)團(tuán)購(gòu)任務(wù)1、每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)

18、提成。否那么，沒有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)“理念2、加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片、信息，拜訪酒店?？偷?、末位處分：同樣用于團(tuán)購(gòu)部門當(dāng)月銷售收入與同崗位銷售人員比擬處于最后一位,處以第一個(gè)月200元、第二個(gè)月400元、第三個(gè)月600元罰款。第八、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理建立一套既靈活又可控的“贈(zèng)酒、“請(qǐng)客的管控體系，是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)?fù)茝V模式的根底，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。眾多企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行公關(guān)團(tuán)購(gòu)部所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，由部門經(jīng)理根據(jù)需要上報(bào)具體操作方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)上級(jí)審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門經(jīng)理根據(jù)費(fèi)用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵；

19、公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店運(yùn)作工作流程和費(fèi)用比照：1、實(shí)施“區(qū)域劃片和“先報(bào)先批2、重視小人物的作用。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3、區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。4、進(jìn)店費(fèi)=品鑒請(qǐng)客前置性投入之一5、賒銷和物流配送6、 酒店：把酒從“庫(kù)房搬到“吧臺(tái)企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫(kù)親自搬到“后備箱7、免費(fèi)贈(zèng)酒=免費(fèi)品嘗8、瓶蓋費(fèi)=“回扣 執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于“回扣：1 “回扣由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分?jǐn)?，廠家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣根本額度為10%。2“回扣只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者3“回扣不一定給現(xiàn)金，可以是“ 費(fèi)、“超市購(gòu)物卡等，但一定要及時(shí)和有“

20、固定的比例4對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣作為鼓勵(lì)手段。9、促銷員工資=團(tuán)購(gòu)人員工資上述費(fèi)用廠家和經(jīng)銷商按比例分?jǐn)倛?zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差最正確的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價(jià)格穿底，造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕那么影響團(tuán)購(gòu)銷量，重那么造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。資源費(fèi)用投入一覽表：費(fèi)用工程費(fèi)用比例說明品鑒會(huì)活動(dòng)費(fèi)用8左右由部門負(fù)責(zé)人上報(bào)，公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)使用贈(zèng)酒8左右客情公關(guān)費(fèi)用8左右其他費(fèi)用未定第九、公關(guān)團(tuán)購(gòu)組織建設(shè)為了

21、公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是必要條件之一，獨(dú)立化的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部有三大好處：確保市場(chǎng)推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點(diǎn)的集中性?！肮P(guān)團(tuán)購(gòu)部履行實(shí)踐消費(fèi)者盤中盤的重要職能,沒有“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部,消費(fèi)者盤中盤的運(yùn)作就沒有組織上的保障,就不可能運(yùn)作成功中高檔酒.一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原那么及途徑1. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部部門經(jīng)理a) 招聘要求:大專以上學(xué)歷，有較好的人脈關(guān)系，有一定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶部經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。b) 招聘途徑:大型酒店餐飲終端的營(yíng)銷部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理2. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表a) 招聘要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士已

22、婚女士?jī)?yōu)先，年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。b) 招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場(chǎng)所的營(yíng)銷經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理、大中專院校應(yīng)屆畢業(yè)生3. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部兼職人員：當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的“官商或官員親屬；二、公關(guān)部門職責(zé)為1) 通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；2) 按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；3) 新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作；4) 團(tuán)購(gòu)客戶、品鑒參謀的日常維護(hù)工作；5) 會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)；6) 機(jī)關(guān)、企事業(yè)

23、單位團(tuán)購(gòu)開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開發(fā)。7) 進(jìn)行客戶管理，對(duì)重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。8) 其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。三、崗位職責(zé)說明書崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限部門經(jīng)理1. 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級(jí)管理；2. 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作；3. 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的工作指導(dǎo)與安排；4. 負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的培訓(xùn)和士氣的提升，提升組織能力和組織的執(zhí)行力；5. 制定客戶資料搜集方案、拜訪方案、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部銷售目標(biāo)，分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成；6. 管理監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施

24、及銷售預(yù)算的報(bào)批和使用。并確保最大可能的到達(dá)銷售目標(biāo)；7. 負(fù)責(zé)部門的具體日常管理工作；8. 對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。 9. 負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)方案的編制1. 幫助本區(qū)域積極拓展公關(guān)渠道；2. 加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客情關(guān)系，培養(yǎng)核心消費(fèi)群；全面負(fù)責(zé)中高檔白酒在公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的推廣及銷售；3. 負(fù)責(zé)部門客戶資源的整合及總體的運(yùn)作管理；4. 重點(diǎn)客戶的公關(guān)籌劃及實(shí)施。1. 部門人員管理監(jiān)督權(quán)；2. 人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán)；3. 費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報(bào)批和使用權(quán)；4. 公關(guān)活動(dòng)籌劃和實(shí)施的決定權(quán)業(yè)務(wù)代表1. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員按每周A類客戶每周拜訪次,B類客戶每周拜訪次，每天必須拜訪個(gè)客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜

25、訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；2. 認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫工作報(bào)表；3. 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作；4. 準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部政策與公關(guān)方案；5. 分析核心消費(fèi)群的銷售情況，及時(shí)改良工作，反響迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦的現(xiàn)象；6. 了解公關(guān)團(tuán)購(gòu)部客戶信息并及時(shí)匯報(bào)；7. 挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷售1. 負(fù)責(zé)客戶資源的開發(fā)與管理；2. 負(fù)責(zé)將客戶資料的詳細(xì)信息提交客戶部助理予以整理；3. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售；4. 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)籌劃與實(shí)施1. 部門費(fèi)用的申請(qǐng)與使用權(quán)；2. 公關(guān)活動(dòng)籌劃的建議和

26、參與權(quán)；3. 產(chǎn)品銷售政策和方案的建議權(quán)第十、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部日常工作管理一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員作息時(shí)間規(guī)定1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員每周工作6日，休息1日，原那么上周日為統(tǒng)一休息時(shí)間，公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要視具體安排實(shí)行輪休；2、因故需要請(qǐng)假的，需提前以書面形式向公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)得部門經(jīng)理批準(zhǔn)；有特殊原因 申請(qǐng)，并于事后補(bǔ)上書面申請(qǐng)，否那么視為曠工；請(qǐng)假期內(nèi)不計(jì)算根本工資；3、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員工作時(shí)間上班時(shí)間： 9：00業(yè)務(wù)晨會(huì)時(shí)間：9：009：:30客戶開發(fā)、拜訪時(shí)間：9：3019：30下班時(shí)間： 19：30注:具體的時(shí)間安排,隨業(yè)務(wù)需要而定.二、會(huì)議制度1、每天清晨召開晨會(huì)，對(duì)昨日工作做總

27、結(jié)，做關(guān)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，方案今日工作。與促銷部、直銷業(yè)務(wù)員交換有用信息；領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)相關(guān)政策與方案，對(duì)存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進(jìn)度。2、每周周五下午例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進(jìn)速度與實(shí)施效果；員工匯報(bào)本周工作結(jié)果與下周工作方案，提出問題，并反響市場(chǎng)信息； 填寫工作周、月報(bào)表，作為工作記錄，并自覺接受公司監(jiān)督。3、每月月末月例會(huì)，各部門互通信息，分工協(xié)作；對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)度做一下總結(jié)，好的經(jīng)驗(yàn)和典型案例做分析學(xué)習(xí)，對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)救；對(duì)上個(gè)月優(yōu)秀和落后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處分，市場(chǎng)問題及時(shí)反響，統(tǒng)一指揮，迅速處理；全體人員經(jīng)驗(yàn)共享，互相學(xué)習(xí)。三、團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度1、時(shí)

28、間：每周一次，安排在周六下午點(diǎn)；2、參加人員：全體人員包括流通、酒店人員3、交流內(nèi)容：該周銷售業(yè)績(jī)最好的前三名，做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流。四、獎(jiǎng)勵(lì)Ø獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：會(huì)議表?yè)P(yáng)，銷售明星獎(jiǎng) Ø會(huì)議表?yè)P(yáng)：表現(xiàn)良好，隨時(shí)由公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理提出表?yè)P(yáng)； 五、處分以下情況，辦事處將給予“批評(píng)、“記過、“罰款、“降級(jí)、“開除等處分；造成公司財(cái)產(chǎn)損失、情節(jié)惡劣的，辦事處將追究法律責(zé)任：1. 上班遲到、早退、曠工2. 無故關(guān)機(jī)影響工作3. 工作時(shí)間休息或做與工作無關(guān)的事；4. 無故不參加工作例會(huì)與培訓(xùn)學(xué)習(xí)交流會(huì)；5. 效勞不及時(shí)，影響銷售；6. 不及時(shí)、認(rèn)真、客觀、真實(shí)填寫工作報(bào)表；7. 虛報(bào)工作、市場(chǎng)信息；8

29、. 因行為不當(dāng)或工作不當(dāng)，遭客戶投訴；9. 浪費(fèi)、挪用、節(jié)留諸如促銷品、公關(guān)禮品、公關(guān)費(fèi)用等公司財(cái)產(chǎn)；10. 向競(jìng)品出賣信息或提供幫助；11. 利用職務(wù)之便或公司資源“干私活；12. 其它有違工作紀(jì)錄與制度的行為，其它有損公司形象與利益的行為。以上各項(xiàng)視情節(jié)輕重，給予一定處分第十一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核管理一、考核目的1. 對(duì)業(yè)務(wù)人員有一個(gè)公正、客觀的了解；2. 根據(jù)考核來任用人才，使其人盡其才；3. 讓業(yè)務(wù)人員有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力；4. 為每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供自我開展方向，促進(jìn)管理制度更加完善二、考核原那么1. 產(chǎn)品導(dǎo)入期與培育期，不可過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)銷量與業(yè)績(jī)，更側(cè)重是過程工作

30、的考核； 2. 目標(biāo)性量化指標(biāo)總體占70%權(quán)重3. 關(guān)鍵指標(biāo)考核占有20%權(quán)重4. 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)整體考核評(píng)分占有10%權(quán)重5. 月度根本工資作為每月根本生活開支保障，不做變動(dòng)6. 當(dāng)月銷售收入與同崗位銷售人員比擬處于最后一位時(shí),處以第一個(gè)月200元、第二個(gè)月400元、第三個(gè)月600元罰款。三、實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金效益構(gòu)成量化考核獎(jiǎng)金質(zhì)化考核獎(jiǎng)金綜合考核獎(jiǎng)金1. 量化考核獎(jiǎng)金：考核目標(biāo)銷量達(dá)成率2. 質(zhì)化考核獎(jiǎng)金：考核KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率3. 綜合考核獎(jiǎng)金：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜合考核評(píng)分實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金量化考核獎(jiǎng)金質(zhì)化考核獎(jiǎng)金綜合考核獎(jiǎng)金【量化指標(biāo)考核系數(shù)×考核目標(biāo)銷量達(dá)成率質(zhì)化考核系數(shù)×KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率

31、領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù)×領(lǐng)導(dǎo)綜合指標(biāo)達(dá)成率】×獎(jiǎng)金基數(shù)量化考核系數(shù)0.75 質(zhì)化考核系數(shù)0.45 領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù)=0.3目標(biāo)銷量達(dá)成率=實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量 1.50KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率=關(guān)鍵指標(biāo)考核得分/100 1.50領(lǐng)導(dǎo)綜合指標(biāo)達(dá)成率領(lǐng)導(dǎo)綜合考核得分/100 1.50質(zhì)化考核指標(biāo)內(nèi)容說明內(nèi)容分值考核說明拜訪頻率30l A類客戶每周拜訪次,B類客戶每周拜訪次l 每天必須拜訪8個(gè)客戶客戶資料收集40l 建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料檔案l 每周必須建立5家客情關(guān)系40l 將所負(fù)責(zé)的客戶按二八原那么進(jìn)行分類管理l 必須與A類客戶建立良好的客情工作報(bào)表填寫20l 認(rèn)真、客觀、準(zhǔn)確、

32、及時(shí)地填寫各類報(bào)表工作紀(jì)律的遵守20l 按照公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員管理制度執(zhí)行第十二、接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng) 在大量的公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是“一桌式品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。一、通過事件營(yíng)銷，接觸目標(biāo)人群例如：l 明星見面會(huì)l 名師講座l 名點(diǎn)旅游l 各種研討會(huì)l 標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式優(yōu)點(diǎn)：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播缺點(diǎn)：事件營(yíng)銷的本錢注定是高昂的；同時(shí)，事件營(yíng)銷往往具有很強(qiáng)的時(shí)機(jī)性。二、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群例如： l 保齡球俱樂部l 網(wǎng)球俱樂部l 健身俱樂部l 壁球俱樂部l

33、 射擊俱樂部l 卡丁車俱樂部l 擊劍俱樂部l 高爾夫俱樂部 優(yōu)點(diǎn)：有一定組織結(jié)構(gòu)，能夠開展一定的活動(dòng)缺點(diǎn)：目前中國(guó)的民間社團(tuán)不成熟，同時(shí)目標(biāo)人群細(xì)分并不明顯。三、通過各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會(huì)議，接觸目標(biāo)人群優(yōu)點(diǎn)：較好的宣傳平臺(tái)，能夠開展一定的活動(dòng)缺點(diǎn)：有明顯的時(shí)間性，不能作為常規(guī)手段四、針對(duì)“有車一族的公關(guān)活動(dòng)1) 通過公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員，在高檔會(huì)所周圍的停車場(chǎng)尋找“有車一族2) 贈(zèng)送“兩瓶酒，并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，留下 號(hào)碼3) 100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒4) 不斷完善、充實(shí)“數(shù)據(jù)庫(kù)5) 以“低價(jià)+積分，實(shí)現(xiàn)銷售6) 以“免費(fèi)送酒+“做客戶的品酒參謀維系關(guān)系。五、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān)通過與中、高檔賓館、酒店?duì)I銷部門等的聯(lián)系，獲得婚宴、升學(xué)宴預(yù)訂信息，提前與婚