如何建立積極銷售系統(tǒng)

1、 銷售系統(tǒng)概述1 如何建立積極銷售系統(tǒng)2 總結(jié)3目錄如何建立積極銷售系統(tǒng) 銷售系統(tǒng)概述1 如何建立積極銷售系統(tǒng)2 總結(jié)3目錄如何建立積極銷售系統(tǒng)什么是銷售系統(tǒng)？銷售系統(tǒng)概述簡(jiǎn)單的說：簡(jiǎn)單的說：就是產(chǎn)品從工廠流通到消費(fèi)者手中的平臺(tái)和過程，由銷售渠道和銷售層級(jí)組成，就是產(chǎn)品從工廠流通到消費(fèi)者手中的平臺(tái)和過程，由銷售渠道和銷售層級(jí)組成，以及涉及的銷售服務(wù)人員、銷售工具、信息系統(tǒng)等以及涉及的銷售服務(wù)人員、銷售工具、信息系統(tǒng)等如何建立積極銷售系統(tǒng)什么是非積極銷售系統(tǒng)？銷售系統(tǒng)概述如何建立積極銷售系統(tǒng) 終端零售店的訂單由分銷商終端零售店的訂單由分銷商/ /經(jīng)銷商經(jīng)銷商/ /批發(fā)商獲取批發(fā)商獲取 終端零售店

2、的進(jìn)貨價(jià)格由分銷商終端零售店的進(jìn)貨價(jià)格由分銷商/ /經(jīng)銷商經(jīng)銷商/ /批發(fā)商制定批發(fā)商制定什么是積極銷售系統(tǒng)？銷售系統(tǒng)概述 終端零售店的訂單由公司業(yè)務(wù)終端零售店的訂單由公司業(yè)務(wù)/ /公司支付工資的第三方人員獲取公司支付工資的第三方人員獲取 終端零售店的進(jìn)貨價(jià)格由公司制定終端零售店的進(jìn)貨價(jià)格由公司制定如何建立積極銷售系統(tǒng) 銷售系統(tǒng)概述1 如何建立積極銷售系統(tǒng)2 總結(jié)3目錄如何建立積極銷售系統(tǒng)如何建立積極銷售系統(tǒng) 1 1，城市分級(jí)，城市分級(jí) 2 2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式 3 3，售點(diǎn)普查，售點(diǎn)普查 4 4，人員布建，人員布建 5 5，設(shè)置拜訪路線，設(shè)置拜訪路線 6 6，設(shè)置工作內(nèi)容，設(shè)置工作

3、內(nèi)容 7 7，設(shè)置拜訪頻次，設(shè)置拜訪頻次 8 8，經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商管理 9 9，客戶管理，客戶管理內(nèi)容如何建立積極銷售系統(tǒng) 1 1，城市分級(jí)，城市分級(jí) 2 2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式 3 3，售點(diǎn)普查，售點(diǎn)普查 4 4，人員布建，人員布建 5 5，設(shè)置拜訪路線，設(shè)置拜訪路線 6 6，設(shè)置工作內(nèi)容，設(shè)置工作內(nèi)容 7 7，設(shè)置拜訪頻次，設(shè)置拜訪頻次 8 8，經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商管理 9 9，客戶管理，客戶管理內(nèi)容如何建立積極銷售系統(tǒng)T1T1T2T2T4T4T5T5T3T31，城市分級(jí)地級(jí)市地級(jí)市縣級(jí)市縣級(jí)市鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯村屯直轄市直轄市+ +省會(huì)級(jí)城市省會(huì)級(jí)城市如何建立積極銷售系統(tǒng) 1 1，城市

4、分級(jí)，城市分級(jí) 2 2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式 3 3，售點(diǎn)普查，售點(diǎn)普查 4 4，人員布建，人員布建 5 5，設(shè)置拜訪路線，設(shè)置拜訪路線 6 6，設(shè)置工作內(nèi)容，設(shè)置工作內(nèi)容 7 7，設(shè)置拜訪頻次，設(shè)置拜訪頻次 8 8，經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商管理 9 9，客戶管理，客戶管理內(nèi)容分公司所在地，有物流庫(kù)一般設(shè)立在一般設(shè)立在T1T1城市城市 從合作二批中選擇，從合作二批中選擇，2424小時(shí)內(nèi)送貨，不售賣競(jìng)品，積極合作，有零售網(wǎng)絡(luò)，有最低庫(kù)存要求小時(shí)內(nèi)送貨，不售賣競(jìng)品，積極合作，有零售網(wǎng)絡(luò)，有最低庫(kù)存要求 每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)1-31-3個(gè)個(gè)DSRDSR現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道2，設(shè)置

5、經(jīng)營(yíng)方式二批二批Small MTSmall MTMiddle/Large TTMiddle/Large TT業(yè)代/SR經(jīng)銷商經(jīng)銷商DSR公司倉(cāng)庫(kù)公司倉(cāng)庫(kù)Large MTLarge MTSmall TTSmall TT業(yè)管/業(yè)代業(yè)代/SR二階二階一階一階二批二批Small MTSmall MTMiddle/Large TTMiddle/Large TT 從二批中選擇，從二批中選擇，2424小時(shí)內(nèi)送貨，不售賣競(jìng)品，積極合作，有零售網(wǎng)絡(luò)，有最低庫(kù)存要求小時(shí)內(nèi)送貨，不售賣競(jìng)品，積極合作，有零售網(wǎng)絡(luò)，有最低庫(kù)存要求 每個(gè)分銷商對(duì)應(yīng)每個(gè)分銷商對(duì)應(yīng)1-31-3個(gè)個(gè)DCRDCR分銷商分銷商DSRLarge M

6、TLarge MTSmall TTSmall TT公司倉(cāng)庫(kù)公司倉(cāng)庫(kù)其他T1/T2城市，模式1業(yè)管/業(yè)代業(yè)代/SR業(yè)代/SR二階二階一階一階三階三階2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式其他T1/T2城市，模式2從分銷商（一批）中選擇，從分銷商（一批）中選擇，2424小時(shí)內(nèi)送貨，不經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，以二批價(jià)平進(jìn)平出，賺取配送費(fèi)小時(shí)內(nèi)送貨，不經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，以二批價(jià)平進(jìn)平出，賺取配送費(fèi) 一般設(shè)立在一般設(shè)立在T2T2城市城市 從合作二批中選擇，從合作二批中選擇，2424小時(shí)內(nèi)送貨，不售賣競(jìng)品，積極合作，有零售網(wǎng)絡(luò)，有最低庫(kù)存要求小時(shí)內(nèi)送貨，不售賣競(jìng)品，積極合作，有零售網(wǎng)絡(luò)，有最低庫(kù)存要求 每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)1-31-3個(gè)個(gè)D

7、SRDSR二批二批Small MTSmall MTMiddle/Large TTMiddle/Large TT配送中心配送中心Large MTLarge MTSmall TTSmall TT經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商公司倉(cāng)庫(kù)公司倉(cāng)庫(kù)業(yè)管/業(yè)代業(yè)代/SR業(yè)代/SRDSRDSRDSR二階二階一階一階三階三階2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式其他T1/T2城市，模式3二批二批Small MTSmall MTMiddle/Large TTMiddle/Large TT配送中心配送中心DSRLarge MTLarge MTSmall TTSmall TT經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商公司倉(cāng)庫(kù)公司倉(cāng)庫(kù)業(yè)管/

8、業(yè)代業(yè)代/SR業(yè)代/SRDSRDSR滿足最低起訂量的經(jīng)銷商，直發(fā)可以節(jié)省配送費(fèi)用滿足最低起訂量的經(jīng)銷商，直發(fā)可以節(jié)省配送費(fèi)用二階二階一階一階三階三階2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式合作二批轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商/分銷商的前提 當(dāng)達(dá)到一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模時(shí)當(dāng)達(dá)到一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模時(shí) 取決于銷量是否保本和售點(diǎn)數(shù)是否足夠取決于銷量是否保本和售點(diǎn)數(shù)是否足夠 DSRDSR路線銷量必須能夠保本路線銷量必須能夠保本 當(dāng)?shù)氐慕K端售點(diǎn)總數(shù)應(yīng)足以組成路線當(dāng)?shù)氐慕K端售點(diǎn)總數(shù)應(yīng)足以組成路線測(cè)算路線保本點(diǎn)不低于測(cè)算路線保本點(diǎn)不低于？54000600005400060000元元/ /月月一個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)的售點(diǎn)數(shù)約一個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)的售點(diǎn)數(shù)約？180180家家一個(gè)經(jīng)銷商

9、一個(gè)經(jīng)銷商/ /分銷商覆蓋的售點(diǎn)數(shù)不低于分銷商覆蓋的售點(diǎn)數(shù)不低于？300300家家2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式 一個(gè)實(shí)際一個(gè)實(shí)際/ /經(jīng)濟(jì)的方法將我們的產(chǎn)品送達(dá)客戶經(jīng)濟(jì)的方法將我們的產(chǎn)品送達(dá)客戶 必須有倉(cāng)庫(kù)設(shè)置于客戶附近必須有倉(cāng)庫(kù)設(shè)置于客戶附近 第三方倉(cāng)庫(kù)能減少我們的投資第三方倉(cāng)庫(kù)能減少我們的投資/ /物流配送物流配送/ /管理資源管理資源 配送中心可以處理物流配送事項(xiàng)配送中心可以處理物流配送事項(xiàng)/ /送貨至直營(yíng)客戶送貨至直營(yíng)客戶銷售系統(tǒng)必備條件：銷售系統(tǒng)必備條件：但是，有些客戶訂不了整車的貨但是，有些客戶訂不了整車的貨倉(cāng)庫(kù)類型：倉(cāng)庫(kù)類型：1 1公司擁有，公司擁有，2 2第三方擁有（首選）第三方擁有（首選

10、）可以把分銷商（一批）逐步轉(zhuǎn)為配送中心可以把分銷商（一批）逐步轉(zhuǎn)為配送中心架設(shè)配送中心（DC）的背景2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式T3+拓展 基本覆蓋基本覆蓋 服務(wù)終端服務(wù)終端 深入開發(fā)深入開發(fā)T3-T3-縣城縣城T4-T4-鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)T5-T5-村屯村屯設(shè)立分銷商設(shè)立分銷商投入批發(fā)商業(yè)代投入批發(fā)商業(yè)代批發(fā)商業(yè)代覆蓋縣城批發(fā)商業(yè)代覆蓋縣城白區(qū)白區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作二批覆蓋村屯鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作二批覆蓋村屯批發(fā)商業(yè)代覆蓋重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商業(yè)代覆蓋重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商業(yè)代覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商業(yè)代覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)投入投入DSRDSR批發(fā)商業(yè)代批發(fā)商業(yè)代+DSR+DSR覆蓋縣城覆蓋縣城批發(fā)商業(yè)代覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商業(yè)代覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)DSRDSR覆蓋重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)激活

11、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作二批激活鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作二批白區(qū)白區(qū)n批發(fā)商業(yè)代服務(wù)二批批發(fā)商業(yè)代服務(wù)二批n批發(fā)商業(yè)代服務(wù)批發(fā)商業(yè)代服務(wù)Large MTLarge MTn批發(fā)商業(yè)代服務(wù)二批批發(fā)商業(yè)代服務(wù)二批n批發(fā)商業(yè)代服務(wù)批發(fā)商業(yè)代服務(wù)Large MTLarge MTnDSRDSR服務(wù)服務(wù)Small MTSmall MTnDSRDSR服務(wù)服務(wù)Middle/Large TTMiddle/Large TTn批發(fā)商業(yè)代服務(wù)二批批發(fā)商業(yè)代服務(wù)二批nDSRDSR服務(wù)服務(wù)MTMTnDSRDSR服務(wù)服務(wù)Middle/Large TTMiddle/Large TT投入投入DSRDSR批發(fā)商業(yè)代批發(fā)商業(yè)代+DSR+DSR覆蓋縣城覆蓋縣城2，設(shè)

12、置經(jīng)營(yíng)方式如何建立積極銷售系統(tǒng) 1 1，城市分級(jí)，城市分級(jí) 2 2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式 3 3，售點(diǎn)普查，售點(diǎn)普查 4 4，人員布建，人員布建 5 5，設(shè)置拜訪路線，設(shè)置拜訪路線 6 6，設(shè)置工作內(nèi)容，設(shè)置工作內(nèi)容 7 7，設(shè)置拜訪頻次，設(shè)置拜訪頻次 8 8，經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商管理 9 9，客戶管理，客戶管理內(nèi)容如何建立積極銷售系統(tǒng)售點(diǎn)普查普查城市：普查城市：T1+T2T1+T2普查目標(biāo)：所有售賣零食的零售店和批發(fā)商普查目標(biāo)：所有售賣零食的零售店和批發(fā)商選用最詳細(xì)的地圖選用最詳細(xì)的地圖普查人員分組（普查人員分組（2 2人一組）人一組）將地圖分成數(shù)個(gè)普查區(qū)域，給到普查人員（公司、第三方、

13、臨時(shí)）將地圖分成數(shù)個(gè)普查區(qū)域，給到普查人員（公司、第三方、臨時(shí)）培訓(xùn)如何普查培訓(xùn)如何普查開始普查開始普查復(fù)查至少?gòu)?fù)查至少20%20%，以保證資料準(zhǔn)確性，以保證資料準(zhǔn)確性將資料匯總成報(bào)告將資料匯總成報(bào)告單客戶銷量統(tǒng)計(jì)單客戶銷量統(tǒng)計(jì)填寫客戶資料填寫客戶資料建立重點(diǎn)客戶檔案建立重點(diǎn)客戶檔案3，售點(diǎn)普查如何建立積極銷售系統(tǒng) 普查人員培訓(xùn)明白資料準(zhǔn)確的重要性明白資料準(zhǔn)確的重要性分區(qū)，確定交界點(diǎn)分區(qū)，確定交界點(diǎn)完整填寫普查表格完整填寫普查表格向零售店與二批詢問批發(fā)商資料向零售店與二批詢問批發(fā)商資料必須必須100%100%普查，只要賣零食的店就進(jìn)，不能漏點(diǎn)普查，只要賣零食的店就進(jìn)，不能漏點(diǎn)字跡工整清晰，方便

14、錄入字跡工整清晰，方便錄入右手原則：右手原則： 始終保持人在左，店在右，遇見岔道向右拐，走到邊界要折回，遇見小區(qū)小巷，必須進(jìn)去始終保持人在左，店在右，遇見岔道向右拐，走到邊界要折回，遇見小區(qū)小巷，必須進(jìn)去查看有無(wú)售點(diǎn)，從哪個(gè)門進(jìn)去，就從哪個(gè)門出來(lái)查看有無(wú)售點(diǎn)，從哪個(gè)門進(jìn)去，就從哪個(gè)門出來(lái)3，售點(diǎn)普查如何建立積極銷售系統(tǒng) 必須保證客戶信息的完整準(zhǔn)確名稱：名稱： 店招名稱與營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱一致的填寫店招名稱，比如店招名稱與營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱一致的填寫店招名稱，比如“欣欣便利欣欣便利” 不一致的填寫店招名稱（營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱），比如不一致的填寫店招名稱（營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱），比如“欣欣便利（鑫鑫便利）欣欣便利（鑫鑫便利

15、）” 沒有店名的，根據(jù)其形態(tài)記錄為沒有店名的，根據(jù)其形態(tài)記錄為“食雜店、水果店、窗口店等食雜店、水果店、窗口店等” 賓館賓館/ /旅店旅店/ /工廠工廠/ /寫字樓等場(chǎng)所內(nèi)的小賣部，記錄為寫字樓等場(chǎng)所內(nèi)的小賣部，記錄為XXXX小賣部，比如小賣部，比如“如家酒店小賣部如家酒店小賣部”電話：店內(nèi)固定電話，或者店主電話：店內(nèi)固定電話，或者店主/ /訂貨聯(lián)系人的電話訂貨聯(lián)系人的電話聯(lián)系人：店主全名，如不肯透露姓名，請(qǐng)?zhí)峁┬帐?，比如?lián)系人：店主全名，如不肯透露姓名，請(qǐng)?zhí)峁┬帐?，比如“張先生張先生”地址：具體到區(qū)地址：具體到區(qū)/ /路路/ /街街/ /門牌號(hào)及周邊標(biāo)志性建筑或位置，比如門牌號(hào)及周邊標(biāo)志性建

16、筑或位置，比如“皇姑區(qū)西江街皇姑區(qū)西江街2222號(hào)，地產(chǎn)大廈東號(hào)，地產(chǎn)大廈東5050米米”3，售點(diǎn)普查如何建立積極銷售系統(tǒng) 普查表3，售點(diǎn)普查 原始資料錄入電腦如何建立積極銷售系統(tǒng)3，售點(diǎn)普查如何建立積極銷售系統(tǒng) 1 1，城市分級(jí)，城市分級(jí) 2 2，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式，設(shè)置經(jīng)營(yíng)方式 3 3，售點(diǎn)普查，售點(diǎn)普查 4 4，人員布建，人員布建 5 5，設(shè)置拜訪路線，設(shè)置拜訪路線 6 6，設(shè)置工作內(nèi)容，設(shè)置工作內(nèi)容 7 7，設(shè)置拜訪頻次，設(shè)置拜訪頻次 8 8，經(jīng)銷商管理，經(jīng)銷商管理 9 9，客戶管理，客戶管理內(nèi)容 前線業(yè)務(wù)人員定義業(yè)管：業(yè)管：第一線銷售管理人員，其下屬為業(yè)務(wù)第一線銷售管理人員，其下屬為業(yè)務(wù)/

17、SR/DSR/SR/DSR，按照渠道不同分為，按照渠道不同分為KAKA業(yè)管、業(yè)管、TTTT業(yè)管業(yè)管業(yè)代：業(yè)代：第一線銷售人員，按照所負(fù)責(zé)的渠道不同分為第一線銷售人員，按照所負(fù)責(zé)的渠道不同分為KAKA業(yè)代、批發(fā)商業(yè)代業(yè)代、批發(fā)商業(yè)代SRSR：第一線銷售人員，按照所負(fù)責(zé)的渠道不同分為第一線銷售人員，按照所負(fù)責(zé)的渠道不同分為KASRKASR、批發(fā)商、批發(fā)商SRSRDSRDSR：第一線銷售人員，與經(jīng)銷商或第三方簽約，公司補(bǔ)貼其工資及全部福利第一線銷售人員，與經(jīng)銷商或第三方簽約，公司補(bǔ)貼其工資及全部福利晉升路徑：晉升路徑： DSR-SR-DSR-SR-業(yè)代業(yè)代- -業(yè)管業(yè)管- -分經(jīng)分經(jīng)4，人員布建如何

18、建立積極銷售系統(tǒng) 前線銷售組織架構(gòu)：人員比例建議在大區(qū)經(jīng)理和最前線銷售人員（業(yè)務(wù)在大區(qū)經(jīng)理和最前線銷售人員（業(yè)務(wù)/SR/DSR/SR/DSR）之間，最多有兩層銷售管理人員）之間，最多有兩層銷售管理人員在分公司經(jīng)理和最前線銷售人員（業(yè)務(wù)在分公司經(jīng)理和最前線銷售人員（業(yè)務(wù)/SR/DSR/SR/DSR）之間，最多只有一層銷售管理人員）之間，最多只有一層銷售管理人員人員比例建議：人員比例建議：nT1T1城市城市TTTT業(yè)管：業(yè)務(wù)業(yè)管：業(yè)務(wù)/SR/DSR/SR/DSR=1=1：7 7（+/-1+/-1）MTMT業(yè)管：業(yè)務(wù)業(yè)管：業(yè)務(wù)=1=1：6 6（+/-1+/-1）分經(jīng)：業(yè)管分經(jīng)：業(yè)管=1=1：6 6（

19、+/-1+/-1）nT2/3T2/3城市城市業(yè)管：業(yè)務(wù)業(yè)管：業(yè)務(wù)/SR/DSR/SR/DSR=1=1：6 6（+/-1+/-1）分經(jīng)：業(yè)管分經(jīng)：業(yè)管=1=1：5 5（+/-1+/-1）n大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理/ /分經(jīng)分經(jīng)=1/6=1/6（+/-1+/-1）n銷售秘書：業(yè)務(wù)銷售秘書：業(yè)務(wù)/SR/DSR=1/SR/DSR=1：1515（+/-3+/-3）如何建立積極銷售系統(tǒng)4，人員布建 服務(wù)客戶數(shù)由以下幾方面因素決定：總工作時(shí)間總工作時(shí)間行政工作時(shí)間，上線下線交通時(shí)間，售點(diǎn)間交通時(shí)間，售點(diǎn)內(nèi)工作時(shí)間行政工作時(shí)間，上線下線交通時(shí)間，售點(diǎn)間交通時(shí)間，售點(diǎn)內(nèi)工作時(shí)間客戶規(guī)模和類型客戶規(guī)模和類型拜訪頻率拜訪頻

20、率我們應(yīng)嚴(yán)格控制行政工作時(shí)間，確保售點(diǎn)內(nèi)工作時(shí)間我們應(yīng)嚴(yán)格控制行政工作時(shí)間，確保售點(diǎn)內(nèi)工作時(shí)間60%60%的總工作時(shí)間的總工作時(shí)間參考值：參考值：每個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶數(shù)每個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶數(shù)3030家家 ，每周拜訪，每周拜訪180180家家積極市場(chǎng)，積極市場(chǎng)，每個(gè)批發(fā)商業(yè)代每天拜訪二批每個(gè)批發(fā)商業(yè)代每天拜訪二批1515家，每周拜訪家，每周拜訪9090家家非積極市場(chǎng)，非積極市場(chǎng)，每個(gè)批發(fā)商業(yè)務(wù)代表每天拜訪二批每個(gè)批發(fā)商業(yè)務(wù)代表每天拜訪二批1010家家+ +關(guān)鍵售點(diǎn)關(guān)鍵售點(diǎn)1010家，每周拜訪家，每周拜訪120120家家如何建立積極銷售系統(tǒng)4，人員布建 根據(jù)普查結(jié)果/覆蓋率，配

21、備前線業(yè)務(wù)人員：1 1，普查售點(diǎn)總數(shù)，普查售點(diǎn)總數(shù)* *覆蓋率覆蓋率= =計(jì)劃覆蓋售點(diǎn)數(shù)計(jì)劃覆蓋售點(diǎn)數(shù) 2 2，挑選出需要單獨(dú)拜訪的客戶：比如，挑選出需要單獨(dú)拜訪的客戶：比如KAKA、二批，設(shè)置專職人員、二批，設(shè)置專職人員 3 3，剩余客戶，剩余客戶/ /人均服務(wù)人均服務(wù)180180家家= =需要的傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員人數(shù)需要的傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員人數(shù)4 4，T1T1城市每城市每6-86-8個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員，就個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員，就1 1位主管位主管 T2/3 T2/3城市每城市每5-75-7個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員，就個(gè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員，就1 1位主管位主管5 5，特通客戶納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員路線，特通客戶納入傳統(tǒng)渠

22、道業(yè)務(wù)員路線 舉例：舉例：某城市普查售點(diǎn)總數(shù)某城市普查售點(diǎn)總數(shù)=10000=10000家，覆蓋率家，覆蓋率10%10%，計(jì)劃覆蓋售點(diǎn)數(shù)，計(jì)劃覆蓋售點(diǎn)數(shù)=1000=1000挑選出需要單獨(dú)拜訪的挑選出需要單獨(dú)拜訪的KA+KA+二批二批=100=100家家剩余剩余900900家家/180/180家每人家每人=5=5個(gè)個(gè)DSRDSR另外需要另外需要1 1位傳統(tǒng)渠道主管位傳統(tǒng)渠道主管如何建立積極銷售系統(tǒng)4，人員布建 建立作戰(zhàn)室1 1，辦公室租賃，辦公室租賃2 2，辦公室布置，辦公室布置3 3，桌椅辦公用品，桌椅辦公用品4 4，業(yè)績(jī)板，業(yè)績(jī)板5 5，業(yè)務(wù)執(zhí)行本，業(yè)務(wù)執(zhí)行本如何建立積極銷售系統(tǒng)4，人員布建覆

23、蓋率提升三步走：20152015年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的10%10%，重點(diǎn)為分公司所在地，重點(diǎn)為分公司所在地20162016年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的30%30%，覆蓋到其他，覆蓋到其他T1/T2T1/T2城市城市20172017年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的年目標(biāo)覆蓋總售點(diǎn)數(shù)的50%50%，T3+T3+拓展拓展如何建立積極銷售系統(tǒng)4，人員布建如何建立積極銷售系統(tǒng)覆蓋率城市差異：考慮到消費(fèi)水平考慮到消費(fèi)水平/ /售點(diǎn)質(zhì)量的不均衡售點(diǎn)質(zhì)量的不均衡T1/T2/T3T1/T2/T3城市的覆蓋率建議：城市的覆蓋率建議：T1T1標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)，T2=T2=標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)，T3T3資金指標(biāo)10

24、倉(cāng)庫(kù)面積1，倉(cāng)庫(kù)實(shí)際面積2，審查客戶對(duì)倉(cāng)庫(kù)的所有權(quán)/使用權(quán)時(shí)間倉(cāng)庫(kù)總面積*銷量占比倉(cāng)庫(kù)指標(biāo)10送貨車輛按照車輛的載貨量折算運(yùn)力現(xiàn)有車輛運(yùn)力*銷量占比車輛指標(biāo)10司機(jī)人數(shù)司機(jī)人數(shù)一臺(tái)車配備一個(gè)司機(jī)5裝卸工人數(shù)裝卸工人數(shù)一臺(tái)車配備一個(gè)裝卸工5系統(tǒng)要求使用公司訂單系統(tǒng)公司訂單系統(tǒng)上線后，配合安裝并按要求使用符合要求10合計(jì)100如何建立積極銷售系統(tǒng)成功的關(guān)鍵因素1 1，經(jīng)濟(jì)上的雙贏：公司和經(jīng)銷商有足夠的銷量和利潤(rùn)維持路線資金投入，經(jīng)濟(jì)上的雙贏：公司和經(jīng)銷商有足夠的銷量和利潤(rùn)維持路線資金投入2 2，經(jīng)銷商愿意采用公司的準(zhǔn)則，經(jīng)銷商愿意采用公司的準(zhǔn)則3 3，經(jīng)銷商愿意發(fā)展直接銷售與送貨的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商愿意

25、發(fā)展直接銷售與送貨的業(yè)務(wù)4 4，經(jīng)銷商愿意與公司建立合作伙伴，經(jīng)銷商愿意與公司建立合作伙伴5 5，經(jīng)銷商有良好的財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)銷商有良好的財(cái)務(wù)狀況6 6，公司可獲得終端客戶資料，公司可獲得終端客戶資料7 7，經(jīng)銷商應(yīng)有，經(jīng)銷商應(yīng)有2 2年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)暌陨系膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)8 8，經(jīng)銷商應(yīng)有創(chuàng)業(yè)的精神，經(jīng)銷商應(yīng)有創(chuàng)業(yè)的精神9 9，經(jīng)銷商有足夠的資金，有客戶網(wǎng)絡(luò)，有配送能力，經(jīng)銷商有足夠的資金，有客戶網(wǎng)絡(luò)，有配送能力1010，經(jīng)銷商有良好的財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)銷商有良好的財(cái)務(wù)狀況8，經(jīng)銷商管理如何建立積極銷售系統(tǒng)成功的關(guān)鍵因素n不應(yīng)從一批中篩選經(jīng)銷商不應(yīng)從一批中篩選經(jīng)銷商/ /分銷商，應(yīng)從二批中篩選分銷商，應(yīng)從二批中篩選n不允許不允許DSRDSR拜訪二批，拜訪二批，DSRDSR只負(fù)責(zé)零售店只負(fù)責(zé)零售店n不允許批發(fā)商業(yè)務(wù)代表拜訪經(jīng)銷商，經(jīng)銷商訂單不納入批發(fā)商業(yè)務(wù)代表的銷量不允許批發(fā)商業(yè)務(wù)代表拜訪經(jīng)銷商，經(jīng)銷商訂單不納入批發(fā)商業(yè)務(wù)代表的銷量n不允許經(jīng)銷商提供給零售店的價(jià)格與公司的指定價(jià)有差異不允許經(jīng)銷商提供給零售店的價(jià)