市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)答題

1、n更多企業(yè)學(xué)院： ?中小企業(yè)管理全能版?183套講座+89700份資料?總經(jīng)理、高層管理?49套講座+16388份資料?中層管理學(xué)院?46套講座+6020份資料 ?國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)?46套講座?人力資源學(xué)院?56套講座+27123份資料?各階段員工培訓(xùn)學(xué)院?77套講座+ 324份資料?員工管理企業(yè)學(xué)院?67套講座+ 8720份資料?工廠生產(chǎn)管理學(xué)院?52套講座+ 13920份資料?財(cái)務(wù)管理學(xué)院?53套講座+ 17945份資料 ?銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院?56套講座+ 14350份資料?銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院?72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學(xué)院： ?中小企業(yè)管理全能版?183套講座+89

2、700份資料?總經(jīng)理、高層管理?49套講座+16388份資料?中層管理學(xué)院?46套講座+6020份資料 ?國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)?46套講座?人力資源學(xué)院?56套講座+27123份資料?各階段員工培訓(xùn)學(xué)院?77套講座+ 324份資料?員工管理企業(yè)學(xué)院?67套講座+ 8720份資料?工廠生產(chǎn)管理學(xué)院?52套講座+ 13920份資料?財(cái)務(wù)管理學(xué)院?53套講座+ 17945份資料 ?銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院?56套講座+ 14350份資料?銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院?72套講座+ 4879份資料1、 推銷(xiāo)觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別是什么？推銷(xiāo)觀念：認(rèn)為消費(fèi)者通常有一種購(gòu)置惰性和抗衡心理，假設(shè)聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不

3、會(huì)大量購(gòu)置本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷(xiāo)管理的中心是積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)。推銷(xiāo)觀念是以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷(xiāo)，而不是滿(mǎn)足消費(fèi)者真正需要的根底上。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：認(rèn)為企業(yè)的一切方案與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿(mǎn)足顧客需求。相信“一切從顧客出發(fā)“的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿(mǎn)足消費(fèi)者需要來(lái)滿(mǎn)足。背景與條件：推銷(xiāo)觀念：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使局部產(chǎn)品供過(guò)于求；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：買(mǎi)方市場(chǎng)。核心思想：推銷(xiāo)觀念：運(yùn)用推銷(xiāo)觀念與促銷(xiāo)來(lái)刺激需求的產(chǎn)生；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：消費(fèi)者主權(quán)論致使發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足需求?？谔?hào)：推銷(xiāo)觀念：“我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：“顧客需要

4、什么，我們就生產(chǎn)供給什么。2、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合具有哪些特征？（1） 可控性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段是企業(yè)可以控制和運(yùn)用的各種因素。（2） 動(dòng)態(tài)性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變 化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。構(gòu)成特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的工具或因素，受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反響。（3） 復(fù)合性：構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四大類(lèi)因素或手段，各自又包括了多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段。（4） 整體性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合各種手段及組成因素，不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)成為一個(gè)有機(jī)整體。在同一的目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，進(jìn)而取得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。3、你如何理解知覺(jué)的選擇性？知覺(jué)的選擇性

5、指知覺(jué)對(duì)外來(lái)刺激有選擇地反映或組織加工的過(guò)程，包括選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性保存。1、選擇性注意，指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而對(duì)其他刺激加以忽略。2、選擇性扭曲。指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。3、選擇性保存。指人們傾向于保存那些與其態(tài)度和信念相符的信息。知覺(jué)的選擇性給營(yíng)銷(xiāo)人員的啟示是：人們選擇哪些刺激物作為知覺(jué)對(duì)象以及知覺(jué)過(guò)程和結(jié)果受到主觀與客觀因素的影響。主觀因素稱(chēng)為非刺激因素。非刺激因素越多，所需的感覺(jué)刺激就越少，反之就越多。企業(yè)提供相同的營(yíng)銷(xiāo)刺激，不同的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生截然不同的知覺(jué)反響，與企業(yè)的預(yù)期可能并不一致。企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析消費(fèi)者特點(diǎn)

6、，使本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息被選擇成為其知覺(jué)對(duì)象，形成有利于本企業(yè)的知覺(jué)過(guò)程和結(jié)果。4相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生何種影響？特定的相關(guān)群體有特定的行為標(biāo)準(zhǔn)，人們用這些標(biāo)準(zhǔn)定義自己。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要有3種方式：信息性影響，功利性影響和價(jià)值表現(xiàn)影響。1） 信息性影響。指相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為被消費(fèi)者作為有用的信息加以參考。這些信息可以主動(dòng)收集，也可以被動(dòng)獲得。信息性影響的強(qiáng)弱取決于被影響者與群體成員的相似性以及施加影響的群體成員的專(zhuān)長(zhǎng)。2） 功利性影響。指相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或防止懲罰。如果相關(guān)群體的某些成員由于消費(fèi)某些產(chǎn)品而獲得群體的贊賞或認(rèn)同，群體中

7、其他希望獲得贊賞或認(rèn)同的成員就會(huì)消費(fèi)同樣或同類(lèi)的產(chǎn)品。如果某種消費(fèi)行為受到群體成員的否認(rèn)，那么其他成員就會(huì)防止此類(lèi)消費(fèi)行為。3） 價(jià)值表現(xiàn)的影響。指群體的價(jià)值觀和行為形式被個(gè)人所內(nèi)化，無(wú)需任何外在的獎(jiǎng)罰就會(huì)一句群體的價(jià)值觀或標(biāo)準(zhǔn)行事。這時(shí)群體的價(jià)值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)完全被個(gè)人接受，成為個(gè)體價(jià)值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)。5、市場(chǎng)調(diào)研起什么作用？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。 有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和分析市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，才能根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見(jiàn)與購(gòu)置行為、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的根本特征?？茖W(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。 有利于優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的結(jié)

8、果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開(kāi)放新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的影響策略組合。 有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿(mǎn)足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略滿(mǎn)足消費(fèi)需求的程度，從而不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)和購(gòu)置行為，給企業(yè)帶來(lái)新的時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整開(kāi)展方向。6、市場(chǎng)細(xì)分起什么作用？市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志，它對(duì)企業(yè)的作用：1、有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)機(jī)。這種環(huán)境時(shí)機(jī)能否開(kāi)展成為市場(chǎng)時(shí)機(jī)，取決于兩點(diǎn)：1、與企業(yè)戰(zhàn)

9、略目標(biāo)是否一致；2、利用這種環(huán)境時(shí)機(jī)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著效益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，尤其是中小企業(yè)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，中小企業(yè)可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿(mǎn)足該特定市場(chǎng)，求的生存和開(kāi)展。2、有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)所選擇的市場(chǎng)就可能是盲目的，不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)這些特點(diǎn)公司可以重新選擇目標(biāo)市場(chǎng)，據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品，渠道等營(yíng)銷(xiāo)組合策略。3有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)形式和銷(xiāo)售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。就每一特定市

10、場(chǎng)而言，只有一種最正確組合形式，這種最正確組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。4有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。細(xì)分市場(chǎng)后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)就明顯地暴露出來(lái)。企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，從而提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。7.市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)根據(jù)顧客對(duì)不同屬性的重視程度，可以分為三種偏好模式。這種需求偏好差異的存在，是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。（1） 同質(zhì)偏好：市場(chǎng)上所有的顧客有大致相同的偏好，且相對(duì)集中于中央位置。（2） 分散偏好：分散行偏好表示市場(chǎng)上的顧客對(duì)兩種屬性的偏好散布在整個(gè)空間，偏好及其

11、分散。（3） 集群偏好：市場(chǎng)上出現(xiàn)幾個(gè)組群的偏好，客觀上形成了不同的細(xì)分市場(chǎng)。8企業(yè)應(yīng)怎樣進(jìn)行市場(chǎng)定位？市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類(lèi)似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。定位方式1避強(qiáng)定位。這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。2迎頭定位。這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的，亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干的定位方式。3重新定位。這是對(duì)銷(xiāo)路少，市場(chǎng)反響差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。定位步驟1 識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。是市場(chǎng)定位的根底，2企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)定位。是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，效勞質(zhì)量，銷(xiāo)售渠道，品牌知名度

12、等方面所具有的可獲取明顯差異利益的優(yōu)勢(shì)。3 制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自帶的在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)加以表達(dá)。9.如何實(shí)施市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略？市場(chǎng)追隨者指那些在產(chǎn)品，技術(shù)，價(jià)格，渠道和促銷(xiāo)等大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的公司，追隨者應(yīng)當(dāng)制定有利于自身開(kāi)展而不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)的戰(zhàn)略1.緊密跟隨。指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品，價(jià)格，廣告等營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。2.距離跟隨。指在根本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝，廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。3.選擇跟隨。指在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又

13、自行其是的公司。10產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段可采取什么策略？為什么？產(chǎn)品生命周期可劃分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入階段，市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)成熟階段和市場(chǎng)衰退階段1 引入期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略A快速掠取策略 即以高價(jià)格和搞促銷(xiāo)推出新產(chǎn)品。B緩慢掠取策略 即以高價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用將新產(chǎn)品推入市場(chǎng)。C快速滲透策略 即以低價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。D緩慢滲透策略 即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。 2成長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是盡可能地延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，具體可以采取以下策略：A 根據(jù)用戶(hù)需求和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力開(kāi)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途。B 加強(qiáng)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，樹(shù)立強(qiáng)有力的

14、產(chǎn)品形象。促銷(xiāo)策略的重心應(yīng)從建立知名度轉(zhuǎn)移到樹(shù)立產(chǎn)品形象上面；主要目標(biāo)是建立品牌偏好，爭(zhēng)取新的顧客。C 重新評(píng)價(jià)渠道選擇決策，穩(wěn)固原有渠道，增加新的銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。D 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多顧客。3成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略A市場(chǎng)改進(jìn)策略也稱(chēng)市場(chǎng)多元化策略，即開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，尋求新用戶(hù)。此時(shí)，公司可使用以下三種策略：a努力使顧客更頻繁使用該產(chǎn)品; b努力使用戶(hù)在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量； c努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途。B產(chǎn)品改進(jìn)策略也稱(chēng)“產(chǎn)品再推出，是指改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)或效勞后再投放市場(chǎng)：1質(zhì)量改進(jìn)在產(chǎn)品的功能特性上進(jìn)行改進(jìn)；2特點(diǎn)的改進(jìn)者注重產(chǎn)品的新特點(diǎn)；3樣式改進(jìn)在產(chǎn)品的美學(xué)方面

15、進(jìn)行改進(jìn)。C營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)是指通過(guò)改變定價(jià)、銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟區(qū)。 4衰退期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 A 集中策略，即把資源集中使用在最有力的市場(chǎng)細(xì)分、最有效的銷(xiāo)售渠道和最易銷(xiāo)售的品種和款式上。簡(jiǎn)言之，縮短戰(zhàn)線(xiàn)，以最有利的市場(chǎng)贏得盡可能多的利潤(rùn)。 B 維持策略，即保持原有的細(xì)分市場(chǎng)和銷(xiāo)售組合策略，把銷(xiāo)售維持在一個(gè)低水平上。待到適當(dāng)時(shí)機(jī)，便停止該產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，退出市場(chǎng)。 C 榨取策略，極大幅度降低銷(xiāo)售費(fèi)用如果企業(yè)決定停止經(jīng)營(yíng)衰退期的產(chǎn)品，應(yīng)在立即停產(chǎn)還是逐步停產(chǎn)問(wèn)題上慎重決策，并應(yīng)處理好善后事宜，使企業(yè)有秩序地轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)11.產(chǎn)品包裝起什么作用？包裝作為商品的重要組成局部，其營(yíng)銷(xiāo)作用主要表現(xiàn)

16、在以下幾個(gè)方面：1) 保護(hù)商品。包裝保護(hù)商品的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一是保護(hù)商品本身。有些商品怕震、怕壓，需要包裝來(lái)保護(hù)；有些商品怕風(fēng)吹、日曬、雨淋、蟲(chóng)蛀等，也需要借助包裝物來(lái)保護(hù)。其二是平安環(huán)境保護(hù)。有些商品屬于易燃易爆、放射、污染或有毒物品，對(duì)它們必須進(jìn)行包裝，以防泄漏造成危害。2) 便于儲(chǔ)存。有的商品外形不固定，或者是液態(tài)、氣態(tài)，或者是粉狀，假設(shè)不對(duì)此進(jìn)行包裝，那么無(wú)法運(yùn)輸和儲(chǔ)存。所以，良好的包裝有助于儲(chǔ)存和運(yùn)輸，從而使商品保值，同時(shí)加快交貨時(shí)間。3) 促進(jìn)銷(xiāo)售。商品給顧客的第一印象，不是來(lái)在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，而是它的外觀包裝。產(chǎn)品的包裝美觀大方、漂亮得體，不僅能夠吸引顧客，而且還能激

17、發(fā)顧客的購(gòu)置欲望。據(jù)美國(guó)杜邦公司研究發(fā)現(xiàn)，63%的消費(fèi)者根據(jù)商品包裝做出購(gòu)置決定。可以說(shuō)，包裝是無(wú)聲的推銷(xiāo)員。4） 增加盈利。由于裝潢精美、使用方便的包裝能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的某種心理要求，因而消費(fèi)者樂(lè)于按較高的價(jià)格購(gòu)置之；另外，包裝材料本身也包含一局部利潤(rùn)。應(yīng)此可以說(shuō)，包裝能夠增加企業(yè)的利潤(rùn)。12促銷(xiāo)有什么作用？答：促銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中是不可缺少的重要組成成分，主要作用有1 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。銷(xiāo)售產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心任務(wù)，信息傳遞時(shí)產(chǎn)品順利銷(xiāo)售的保證2 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的情況下，同類(lèi)商品很多，并且有些商品差異微小，消費(fèi)者往往不易分辨。3 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)

18、銷(xiāo)者循循善誘的產(chǎn)品知識(shí)性介紹，在一定程度上對(duì)消費(fèi)者起到了教育指導(dǎo)作用，從而有利于激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售之成效。4 滋生偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位常不穩(wěn)定，致使有些企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售此起彼伏、波動(dòng)較大。13、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？答：1、態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。 企業(yè)促銷(xiāo)和顧客購(gòu)置都離不開(kāi)推銷(xiāo)人員。因此，推銷(xiāo)人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛(ài)本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心效勞，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷(xiāo)工作獲得成功。2、求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。 廣博的知識(shí)是推銷(xiāo)人員做好推銷(xiāo)工作的前提條件。一般數(shù)來(lái)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備一下

19、幾個(gè)方面的知識(shí)：企業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)。市場(chǎng)知識(shí)。心理學(xué)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)。此外，推銷(xiāo)人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等知識(shí)。3、文明禮貌，善于表達(dá)。 在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己。這要求推銷(xiāo)人員要注意推銷(xiāo)禮儀，講求文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮談吐文雅，口齒伶俐，語(yǔ)言詼諧幽默，給顧客留下良好的印象，為推銷(xiāo)或的成功創(chuàng)造條件。4、富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 市場(chǎng)環(huán)境因素多樣且復(fù)雜多變，市場(chǎng)狀況很不平穩(wěn)。所以，推銷(xiāo)人員要能恰當(dāng)?shù)倪x定推銷(xiāo)對(duì)象并能準(zhǔn)確地了解顧客有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能的解答顧客的疑難問(wèn)題；要善于說(shuō)服顧客；要善于選擇是的的洽談時(shí)機(jī)，掌握良好的成交時(shí)

20、機(jī)，并善于把握易被發(fā)笑的推銷(xiāo)時(shí)機(jī)。14、公共關(guān)系起什么作用？答： 公共關(guān)系是一門(mén)“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)，是一項(xiàng)與企業(yè)生存開(kāi)展休戚相關(guān)的事業(yè)其作用主要表現(xiàn)在搜集信息、監(jiān)測(cè)環(huán)境；咨詢(xún)建議、決策參謀；輿論宣傳、創(chuàng)造氣氛；交流溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系；教育引導(dǎo)、社會(huì)效勞等5個(gè)根本方面。 1、搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境。 信息是企業(yè)生存與開(kāi)展必不可少的資源。運(yùn)用各種公關(guān)手段可以收集各種有關(guān)信息，監(jiān)測(cè)企業(yè)所處的環(huán)境。企業(yè)公關(guān)需要采集的信息有：產(chǎn)品形象信息。企業(yè)形象信息公眾對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)，公眾對(duì)企業(yè)管理水平的評(píng)價(jià)、公眾對(duì)企業(yè)人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)、公眾對(duì)企業(yè)效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)企業(yè)內(nèi)部公眾信息。其他信息。投資者的投資意向

21、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)、顧客的需求變化以及關(guān)外政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等方面的重大變化 2、咨詢(xún)建議，決策參考。 公共關(guān)系參與決策目標(biāo)確實(shí)立。公共關(guān)系是獲取決策信息的重要方法。公共關(guān)系是擬定決策方案不可缺少的參謀。公共關(guān)系為決策方案實(shí)施效果提供反響信息。 3、輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛。 這一職能是指公共關(guān)系作為企業(yè)的“喉舌，將企業(yè)的有關(guān)信息即使、準(zhǔn)確、有效地傳送給特定的公眾對(duì)象，為企業(yè)樹(shù)立良好形象創(chuàng)造良好的輿論氣氛。 4、交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系。 企業(yè)是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，不僅內(nèi)部各要素需要相互聯(lián)系、相互作用，而且需要與系統(tǒng)外部環(huán)境進(jìn)行各種交往溝通。只有交往才能實(shí)現(xiàn)信息的內(nèi)外傳遞，此外協(xié)調(diào)關(guān)系包括企業(yè)與成員，成員與成員

22、之間的關(guān)系等，要是全體成員與企業(yè)之間到達(dá)理解和共鳴，增強(qiáng)凝聚力。 5、教育引導(dǎo)，社會(huì)效勞。 公共關(guān)系具有教育和效勞的職能，它可以通過(guò)廣泛、細(xì)致、耐心的勸服性教育和優(yōu)惠性效勞來(lái)誘導(dǎo)公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感。對(duì)內(nèi)部輸入公共意識(shí)，使成員重視企業(yè)整體形象和聲譽(yù)。對(duì)公眾通過(guò)公共部門(mén)，說(shuō)服性溝通和實(shí)惠性社會(huì)效勞，使企業(yè)的行為、產(chǎn)品等為社會(huì)公眾認(rèn)同接受。15品牌能對(duì)企業(yè)起什么作用？答：品牌的作用可從多個(gè)方面來(lái)透視。1、 品牌對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的重要作用：（1） 品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)形象。（2） 品牌有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。（3） 品牌有利于約束企業(yè)的不良行為。（4） 品牌有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。此外，品牌還

23、有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，不同的品牌對(duì)因不同的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，有利于進(jìn)占、拓展各細(xì)分市場(chǎng)。2、 品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的益處：（1） 品牌便于消費(fèi)者識(shí)別、識(shí)別所需商品，有助于消費(fèi)者選購(gòu)商品。（2） 品牌有利于維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。（3） 品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)，有益于消費(fèi)者。品牌的有益作用還表現(xiàn)在有利于市場(chǎng)監(jiān)控、有利于維系市場(chǎng)運(yùn)行秩序、有利于開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)等社會(huì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展方面。16企業(yè)如何保護(hù)品牌？答：1、注冊(cè)商標(biāo)。2、申請(qǐng)認(rèn)定著名商標(biāo)。3、注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)域名。4、打假。 17、企業(yè)為什么要?jiǎng)?chuàng)造新產(chǎn)品？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：1產(chǎn)品生命周期理論要求企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)

24、品一樣，也存在著生命周期。如果企業(yè)不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，由當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，企業(yè)如能不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)舞臺(tái)時(shí)利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。一般而言，當(dāng)一種產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)著手設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，使企業(yè)在任何時(shí)期都有不同的產(chǎn)品處在周期的各個(gè)階段，從而保證企業(yè)盈利的穩(wěn)定增長(zhǎng)。2消費(fèi)需求的變化需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的開(kāi)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡送。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。這一方面給企業(yè)帶來(lái)了威脅，企業(yè)不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面

25、也給企業(yè)提供了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、適應(yīng)市場(chǎng)變化的時(shí)機(jī)。3科學(xué)技術(shù)的開(kāi)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速開(kāi)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰舊有的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被擠出市場(chǎng)。4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，企業(yè)要想在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位，增強(qiáng)企業(yè)的活力。競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。1

26、8和19題靠大家自己啦！書(shū)上沒(méi)有找到20.企業(yè)如何控制分銷(xiāo)渠道？百度分銷(xiāo)渠道是完成其產(chǎn)品效勞交換過(guò)程，實(shí)現(xiàn)價(jià)值、產(chǎn)生效益的重要載體，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中具有重要的作用。 企業(yè)分銷(xiāo)渠道適度控制的方法和策略 企業(yè)渠道控制的“度應(yīng)主要把握在使企業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)、適合內(nèi)外部環(huán)境的層面上。掌控市場(chǎng)信息。企業(yè)渠道建設(shè)的一個(gè)重要方面是保持渠道動(dòng)態(tài)信息的獲取與反響，為企業(yè)的渠道決策提供依據(jù)，指導(dǎo)企業(yè)的渠道行為。為此，企業(yè)應(yīng)派員深入一線(xiàn)市場(chǎng)，分析市場(chǎng)走勢(shì)與需求變化，把握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向，確保及時(shí)準(zhǔn)確地獲得市場(chǎng)信息。 掌控渠道成員。企業(yè)要對(duì)中間商或其他成員，如運(yùn)輸商、廣告商等擁有一定數(shù)量和質(zhì)量的控制權(quán)。這種掌控可以通過(guò)溝通、效勞和利

27、益等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)： 溝通。在決定是否銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)考慮該企業(yè)的開(kāi)展情況。因?yàn)槭袌?chǎng)時(shí)機(jī)是有限的，對(duì)甲企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)，就可能意味著放棄了乙企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。因而他必須考慮經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品的開(kāi)展前景。因此，基于這一情況，企業(yè)一方面要用自己在市場(chǎng)上的地位與實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面要多與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，不斷地把自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和美好前景向其闡述，使他們對(duì)未來(lái)有一定的“憧憬。 效勞。企業(yè)可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與咨詢(xún)，提供一個(gè)具體的解決問(wèn)題的方案幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售本錢(qián)、增加銷(xiāo)售利潤(rùn)等來(lái)到達(dá)管理和控制渠道的目的。 利益。每個(gè)渠道成員參與分銷(xiāo)活動(dòng)都是要以一定的利益作為保障，因此企業(yè)必須給渠道成員一定的利益空間，也就具備了利用利益控制渠道成員的條件。 控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要根據(jù)自己的市場(chǎng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的能力來(lái)決定渠道的進(jìn)貨規(guī)模和支付條件，切忌過(guò)度給渠道塞貨，造成渠道堵塞而引起經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 利用品牌控制渠道。從渠道管理的角度看，企業(yè)可通過(guò)產(chǎn)品品牌對(duì)消費(fèi)者的影響，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)渠道的影響。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)優(yōu)秀品牌的產(chǎn)品意味著利潤(rùn)、銷(xiāo)量、形象，更意味著銷(xiāo)售效率的提高。一般而言，暢銷(xiāo)的產(chǎn)