《銷售管理》3套期末考試卷AB試卷模擬測(cè)試卷-帶答案

1、卷號(hào)：（A卷）（20 14年2月）機(jī)密期末考試試卷«銷售管理考試范圍：全部考試時(shí)間：100分鐘 命題人：課程歸屬系：考試形式：閉卷課程類別：必修 學(xué) 期：20141專業(yè)及班級(jí)：一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分。每題至少有一個(gè)正確答案）1、銷售管理的核心是（）A銷售人員B、銷售活動(dòng)C、銷售績效D、銷售目標(biāo)2、管理層次越低，（） 技能越顯得重要。A、感知B、決策C、人際關(guān)系 D、技術(shù)3、（） 是銷售管理的基石。A銷售計(jì)劃B、銷售組織 C、銷售激勵(lì) D、銷售指導(dǎo)4、通過向雇傭方收取“傭金”來獲利的銷售方式是（）0A、代銷B、直銷 C、經(jīng)銷D、經(jīng)紀(jì)銷售5、銷售管理的基本職能

2、有（）。A、計(jì)劃職能B、組織職能C、領(lǐng)導(dǎo)職能D、控制職能6、（）是指具有高市場(chǎng)增長率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。A、金牛產(chǎn)品B、明星產(chǎn)品C、問題產(chǎn)品D、瘦狗產(chǎn)品7、（）方法是給一個(gè)故事情節(jié)讓學(xué)員演練，使其有機(jī)會(huì)從他人角度看事情， 以體會(huì)不同的感受，并從中修正自己的態(tài)度及行為。A、戶外訓(xùn)練B、隨崗指導(dǎo)C、角色扮演D、視聽技術(shù)法8、（）是錄入新員工最常用的一種方法。A特色招聘B、員工舉薦C、校園招聘D、外包10、渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是A、倒貨B、竄貨 C 、沖貨 D 、分銷二、判斷題（本大題共10小題，每小題3分，共30分）1、市場(chǎng)的發(fā)展使我們認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的成功取決于銷售經(jīng)理。（）2、當(dāng)企業(yè)

3、今年的銷售額等于去年的銷售額時(shí)，則稱為“維持了原狀” 。（）3、根據(jù)有無中間商參與交換活動(dòng)，可以將分銷渠道分為直接銷售渠道和間接銷 售渠道。（）4、科學(xué)的銷售定額等于激勵(lì)。（）5、績效考核的內(nèi)容只包括業(yè)績，不包括能力和態(tài)度。 （）6、目的在于限制對(duì)方的回答或控制談話的方向提問應(yīng)用封閉式問題。（）7、赫茨伯格的雙因素理論是圍繞著金錢是否是惟一對(duì)銷售人員有效的激勵(lì)因素 而展開的。（）8、一種產(chǎn)品通過盡可能多的銷售點(diǎn)供應(yīng)給盡可能廣闊的市場(chǎng)，就是寬渠道。（）9、良性竄貨是指企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期， 有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非經(jīng)營區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。（）10、零售商不具有竄貨能力

4、。（）三、名詞解釋題（本大題共2小題，每小題5分，共10分）1、銷售管理2、效力法則四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、簡述控制的類型及特征。2、試述銷售人員控制的內(nèi)容。3、銷售人員控制的方法有哪些？4、竄貨現(xiàn)象的成因表現(xiàn)在哪些方面？5、銷售人員報(bào)酬的一般形式有哪些？五、案例分析（本大題共1小題，每小題15分，共15分）迪斯尼的員工激勵(lì)服務(wù)性組織迫切需要搞清楚的問題是， 怎樣才能促使組織內(nèi)部成員（雇員）為 組織外部人員（顧客）服務(wù)。請(qǐng)看迪斯尼公司是如何把“積極的待客態(tài)度”灌輸?shù)?其內(nèi)部員工心中的：1、迪斯尼公司新來的求職者能夠等到老職員所給予的特殊歡迎。2、第一天,新雇員到迪

5、斯尼報(bào)到，并參加一整天的方向性小組會(huì)議。他們四 個(gè)人一組，一邊品嘗著飲料和糕點(diǎn)，一邊作自我介紹。3、通過放映最新式的視聽圖像，向雇員介紹迪斯尼公司的經(jīng)營思想和業(yè)務(wù)工作，使新雇員學(xué)會(huì)在編導(dǎo)的“演出”中如何扮演好各自的角色。下一步進(jìn) 行的活動(dòng)是吃午飯、瀏覽公園、觀賞專門為雇員使用的娛樂場(chǎng)。4、第二天，新雇員到指定的工作崗位報(bào)到，一旦他們明確了自己崗位的職責(zé), 下一步工作就領(lǐng)取工作服，各就各位，各司其職了。5、新雇員除了明確本職工作以外，還應(yīng)知道如何回答客人時(shí)常提及的與游樂國相關(guān)的問題，因此需要接受附加訓(xùn)練。6、每個(gè)雇員都會(huì)收到一張名為眼睛和耳朵的迪斯尼報(bào)紙。7、迪斯尼的每一位經(jīng)理每年都要花一個(gè)星期

6、時(shí)間，離開領(lǐng)導(dǎo)崗位到第一線， 即所謂的“交叉利用”。8、所有將離職的雇員都要填一張調(diào)查表，回答一下他們?cè)跒榈纤鼓峁ぷ鬟^程中的感受以及對(duì)迪斯尼的不滿意之處。問題：試分析迪斯尼公司應(yīng)用了哪些激勵(lì)工具？答案（A卷）考試范圍：全部考試形式：閉卷考試時(shí)間：loo分鐘命題人：課程歸屬系:課程類別：必修學(xué) 期：20141專業(yè)及班級(jí)：一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分。每題至少有一個(gè)正確答案）1、A2、D 3、A4、D5、ABCD 6、B7、C8、B 9、C10、ABC二、判斷題（本大題共10小題，每小題3分，共30分）15、xxvVx610WWx三、名詞解釋題（本大題共2小題，每小題5分，共

7、10分）1、答:銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制、招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過程。2、答：人們具有一種傾向性， 愿意重復(fù)帶來理想后果的行為，而避免重復(fù)那些伴隨不良后果的行為。四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、答:類型：前饋控制、現(xiàn)場(chǎng)控制、反饋控制特征：適時(shí)控制、適度控制、客觀控制2、答：工作方向控制、推展進(jìn)程控制、操作流程控制、工作品質(zhì)控制、工作狀態(tài)控制3、答：銷售例會(huì)、隨訪輔導(dǎo)、工作述職4、答:管理制度有漏洞、利益的驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)措施有失偏頗、代理選擇不合適、銷售區(qū)域劃分不合理5、答：純粹薪金制度（固定工資）、純粹傭金制度（純銷售

8、業(yè)務(wù)提成）、薪金加傭金制度五、案例分析（本大題共1小題，每小題15分，共15分）卷號(hào)：（B卷）（20 14年6_月）機(jī)密期末考試試卷«銷售管理一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分。每題至少有一個(gè)正確答案）1、銷售管理的目標(biāo)是（）A人員配備B、組織管理C、銷售 D、銷售利潤2、對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，最重要的品質(zhì)是具有 （）能力A、計(jì)劃B、組織 C、領(lǐng)導(dǎo) D、控制3、（） 是最常用的、最重要的銷售定額。A銷售量定額 B、財(cái)務(wù)定額 C、銷售合同定額 D、綜合定額4、商品在分銷過程中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越A、寬 B 、窄 C、長 D 、短5、（）是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給

9、消費(fèi)者或用戶，沒有中間商介入。A、直接分銷渠道B 、間接分銷渠道G長渠道D 、代理渠道6、（）是指市場(chǎng)增長率高而相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。A、金牛產(chǎn)品B、問題產(chǎn)品C、明星產(chǎn)品D、瘦狗產(chǎn)品7、（）是影響他人去做我們認(rèn)為值得的事情或幫助我們實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的企圖。A計(jì)劃B、組織 C、激勵(lì) D、指導(dǎo)8、按竄貨的不同動(dòng)機(jī)目的和竄貨對(duì)市場(chǎng)的不同影響，可以將竄貨分為A、自燃性竄貨B、良性竄貨C、惡性竄貨D、垂直竄貨9、銷售人員服務(wù)能力的考核規(guī)定投訴率不應(yīng)高于 （）。A 5% B 、6% C 、7% D 、8%10、（） 是包括銷售人員自己、直接上級(jí)、其他部門上級(jí)、平級(jí)同事、下級(jí)、顧客等各層次各方面人員共同

10、進(jìn)行評(píng)價(jià)的考核方法。A縱向分析法B、橫向比較法C、360度考核法D、尺度考評(píng)法二、判斷題（本大題共10小題，每小題3分，共30分）1、財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額和利潤定額。（）2、如果企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)大率有所增加，即意味著企業(yè)的“實(shí)質(zhì)成長”。（）3、經(jīng)紀(jì)商不直接管理商品，對(duì)商品沒有所有權(quán)，更不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（）4、凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費(fèi)用后的余額。（）5、日常性拜訪是銷售人員活動(dòng)定額的一項(xiàng)主要內(nèi)容。（）6、以“什么”、“怎樣”或“為什么”開頭的問題稱為開方式問題。（）7、月別分配法就是以某銷售單位為對(duì)象來分配銷售定額。（）8、自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)

11、以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。（）9、環(huán)境激勵(lì)是對(duì)做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚(yáng)、頒發(fā)獎(jiǎng)狀、授予稱號(hào)等， 以此來激勵(lì)銷售人員上進(jìn)。（）10、零級(jí)渠道屬于短渠道。（）三、名詞解釋題（本大題共2小題，每小題5分，共10分）1、銷售計(jì)劃2、分銷渠道四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、簡述編制銷售計(jì)劃的程序。2、簡述竄貨的表現(xiàn)形式。3、簡述銷售銷售人員的主要激勵(lì)方式。4、簡述電話催款的技巧。5、簡述銷售人員培訓(xùn)的原則。五、案例分析（本大題共1小題，每小題15分，共15分）小曾的一單小曾是一個(gè)肯跑的業(yè)務(wù)員，為了一臺(tái)小功率的 UPS他前后至少八次跑到 某單位的設(shè)備處。第一次，好不容易約到了處

12、長，寒暄之后，因?yàn)樽约杭夹g(shù)上展不開，因此 基本沒效果。第二次，死拉硬拽處長出來吃飯，打聽到了一些信息，但還是有許多事情拿不準(zhǔn)。第三次，找處長，處長不在，正好碰見了副處長，趕緊約出來吃飯，兩人 聊到深夜，感到頗有收獲。第四次，再見到處長感覺很不好，不知什么原因，處長對(duì)他非常冷淡，以前談好的意向也好像不算數(shù)了第五次，又趕緊把處長約出來，加大投入力度，凌晨時(shí)終于談出了些頭緒第六次，去見處長，發(fā)覺處長又有些猶豫，小曾心里一急，就直截了當(dāng)告訴處長，公司已經(jīng)發(fā)貨了第七次，貨到時(shí)卻發(fā)現(xiàn)型號(hào)配套有問題，急忙約齊技術(shù)人員去解決，才覺 得對(duì)方單位的總工很不好說話，對(duì)自己莫名其妙地很反感，又急忙投入?yún)f(xié)調(diào)關(guān) 系第八次

13、，最終認(rèn)可，終于拿到了初期款項(xiàng)，小曾長出了一口氣但是在年終分公司的綜合評(píng)審會(huì)上，小曾的這一單竟然受到了公司財(cái)務(wù)部 門的點(diǎn)名批評(píng)，小曾承認(rèn)錢是多花了一些，但他自己實(shí)在是“有苦難言”問題：請(qǐng)銷售技能體系的角度來分析小曾在這一單中存在的問題。答案（B卷）一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分。每題至少有一個(gè)正確答案）1、D 2、ABCD 3、A 4、C 5、A 6、B 7、C 8、ABC 9、A 10、C二、判斷題（本大題共10小題，每小題3分，共30分）15、610、，X，X，三、名詞解釋題（本大題共2小題，每小題5分，共10分）、答：銷售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作

14、的安排，包括確定銷售目標(biāo)、分配銷售定額、制定實(shí)施方案等。2、答：分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）、答：分析現(xiàn)狀-確定目標(biāo)-制定銷售策略-編制銷售計(jì)劃書-執(zhí)行計(jì)劃-計(jì)劃的檢查和控制2、答.自媼竄貨、良性竄貨、惡性竄貨3、答：環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、情感激勵(lì)、民主激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)4、答：事前做好準(zhǔn)備、在合適的時(shí)間打電話給關(guān)鍵的聯(lián)系人、以專業(yè)的口吻應(yīng)答、掌握整個(gè)談話 局面、適時(shí)給談話對(duì)象適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)、說話要明確5、答：學(xué)習(xí)致用原則、尊重差異的原則、有效學(xué)習(xí)的原

15、則、效果反饋與結(jié)果強(qiáng)化的原則、激勵(lì)原 則五、案例分析（本大題共1小題，每小題15分，共15分）卷號(hào)：（C卷）（20 14年6_月）機(jī)密考試試卷«銷售管理考試范圍：全部考試時(shí)間：90分鐘命題人：課程歸屬系：考試形式：閉卷課程類別：必修 學(xué) 期：20141專業(yè)及班級(jí)：一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分。每題至少有一個(gè)正確答案） 1、銷售管理的目標(biāo)是（）A、人員配備B、組織管理C、銷售D、銷售利潤2、對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，最重要的品質(zhì)是具有 （） 能力A、計(jì)劃B、組織 C、領(lǐng)導(dǎo) D、控制3、（） 是最常用的、最重要的銷售定額。A、銷售量定額 B、財(cái)務(wù)定額 C、銷售合同定額

16、D、綜合定額4、商品在分銷過程中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越A、寬 B 、窄 C、長 D 、短5、（）是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商介入。A、直接分銷渠道B 、間接分銷渠道C、長渠道D、代理渠道6、（）是指市場(chǎng)增長率高而相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。A、金牛產(chǎn)品B、問題產(chǎn)品C、明星產(chǎn)品D、瘦狗產(chǎn)品7、（）是影響他人去做我們認(rèn)為值得的事情或幫助我們實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的企圖。A、計(jì)劃B、組織 C、激勵(lì) D、指導(dǎo)8、按竄貨的不同動(dòng)機(jī)目的和竄貨對(duì)市場(chǎng)的不同影響，可以將竄貨分為A、自燃性竄貨B、良性竄貨C、惡性竄貨D、垂直竄貨9、銷售人員服務(wù)能力的考核規(guī)定投訴率不應(yīng)高于 （）。A、5% B

17、 、6% C 、7% D 、8%10、（） 是包括銷售人員自己、直接上級(jí)、其他部門上級(jí)、平級(jí)同事、下級(jí)、顧 客等各層次各方面人員共同進(jìn)行評(píng)價(jià)的考核方法。A、縱向分析法B、橫向比較法C、360度考核法D、尺度考評(píng)法二、判斷題（本大題共10小題，每小題3分，共30分）1、財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額和利潤定額。（）2、如果企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)大率有所增加，即意味著企業(yè)的“實(shí)質(zhì)成長”。（）3、經(jīng)紀(jì)商不直接管理商品，對(duì)商品沒有所有權(quán)，更不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（）4、凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費(fèi)用后的余額。（）5、日常性拜訪是銷售人員活動(dòng)定額的一項(xiàng)主要內(nèi)容。（）6、以“什么”、“怎樣”或“為什么”開頭的問題稱為

18、開方式問題。（）7、月別分配法就是以某銷售單位為對(duì)象來分配銷售定額。（）8、自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。（）9、環(huán)境激勵(lì)是對(duì)做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚(yáng)、頒發(fā)獎(jiǎng)狀、授予稱號(hào)等， 以此來激勵(lì)銷售人員上進(jìn)。（）10、零級(jí)渠道屬于短渠道。（）三、名詞解釋題（本大題共2小題，每小題5分，共10分）1、銷售計(jì)劃2、分銷渠道四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、簡述編制銷售計(jì)劃的程序。2、簡述竄貨的表現(xiàn)形式。3、簡述銷售銷售人員的主要激勵(lì)方式。4、簡述電話催款的技巧。5、簡述銷售人員培訓(xùn)的原則。五、案例分析（本大題共1小題，每小題1

19、5分，共15分）小曾的一單小曾是一個(gè)肯跑的業(yè)務(wù)員，為了一臺(tái)小功率的 UPS他前后至少八次跑到 某單位的設(shè)備處。第一次，好不容易約到了處長，寒暄之后，因?yàn)樽约杭夹g(shù)上展不開，因此 基本沒效果。第二次，死拉硬拽處長出來吃飯，打聽到了一些信息，但還是有許多事情 拿不準(zhǔn)。第三次，找處長，處長不在，正好碰見了副處長，趕緊約出來吃飯，兩人 聊到深夜，感到頗有收獲。第四次，再見到處長感覺很不好，不知什么原因，處長對(duì)他非常冷淡，以前談好的意向也好像不算數(shù)了第五次，又趕緊把處長約出來，加大投入力度，凌晨時(shí)終于談出了些頭緒第六次，去見處長，發(fā)覺處長又有些猶豫，小曾心里一急，就直截了當(dāng)告訴處長，公司已經(jīng)發(fā)貨了第七次，

20、貨到時(shí)卻發(fā)現(xiàn)型號(hào)配套有問題，急忙約齊技術(shù)人員去解決，才覺 得對(duì)方單位的總工很不好說話，對(duì)自己莫名其妙地很反感，又急忙投入?yún)f(xié)調(diào)關(guān) 系第八次，最終認(rèn)可，終于拿到了初期款項(xiàng)，小曾長出了一口氣但是在年終分公司的綜合評(píng)審會(huì)上，小曾的這一單竟然受到了公司財(cái)務(wù)部 門的點(diǎn)名批評(píng)，小曾承認(rèn)錢是多花了一些，但他自己實(shí)在是“有苦難言”問題：請(qǐng)銷售技能體系的角度來分析小曾在這一單中存在的問題。卷號(hào)：（D卷）考試范圍：全部考試形式：閉卷（20 14年6_月）機(jī)密考試試卷«銷售管理考試時(shí)間：90分鐘 命題人：課程歸屬系:課程類別：必修學(xué) 期：20141專業(yè)及班級(jí)：-、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20

21、分。每題至少有一個(gè)正確答案）1、銷售管理的核心是（）A銷售人員B、銷售活動(dòng)C、銷售績效D、銷售目標(biāo)2、管理層次越低，（） 技能越顯得重要。A感知B、決策C、人際關(guān)系 D、技術(shù)3、（） 是銷售管理的基石。A、銷售計(jì)劃B、銷售組織 C、銷售激勵(lì) D、銷售指導(dǎo)4、通過向雇傭方收取“傭金”來獲利的銷售方式是（）0A、代銷B、直銷 C、經(jīng)銷D、經(jīng)紀(jì)銷售5、銷售管理的基本職能有（）。A計(jì)劃職能B、組織職能C、領(lǐng)導(dǎo)職能D、控制職能6、（）是指具有高市場(chǎng)增長率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。A、金牛產(chǎn)品B、明星產(chǎn)品C、問題產(chǎn)品D、瘦狗產(chǎn)品7、（）方法是給一個(gè)故事情節(jié)讓學(xué)員演練，使其有機(jī)會(huì)從他人角度看事情， 以體會(huì)不同的感受，并從中修正自己的態(tài)度及行為。A、戶外訓(xùn)練B、隨崗指導(dǎo)C、角色扮演D、視聽技術(shù)法8、（）是錄入新員工最常用的一種方法。A特色招聘B、員工舉薦C、校園招聘D、外包10、渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是A、倒貨B、竄貨 C 、沖貨 D 、分銷、判斷題（本大題共10小題，每小題3分，共30分）1、市場(chǎng)的發(fā)展使我們認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的成功取決于銷售經(jīng)理。（）2、當(dāng)企業(yè)今年的銷售額等于去年的銷售額時(shí)，則稱為“維持了原狀”。（）3、根據(jù)有無中間商參