超級行銷學(xué)培訓(xùn)講義

1、1/29/20221李陽李陽 吳志祥吳志祥 中國大陸第一位不出名的講師中國大陸第一位不出名的講師中國大陸第一位不是名師的名師中國大陸第一位不是名師的名師中國大陸第一位不需要包裝的講師中國大陸第一位不需要包裝的講師中國大陸第一位您聽了他的演講后一輩子忘不了他的講師中國大陸第一位您聽了他的演講后一輩子忘不了他的講師演講界不可多見的一位演講界不可多見的一位講師講師凡聽他演講過的伙伴都稱這位江南才子為凡聽他演講過的伙伴都稱這位江南才子為聽他演講后的感覺假如用一個(gè)字表達(dá)那就是：聽他演講后的感覺假如用一個(gè)字表達(dá)那就是：假如用二個(gè)字表達(dá)那就是：假如用二個(gè)字表達(dá)那就是：假如用三個(gè)字表達(dá)那就是：假如用三個(gè)字表達(dá)

2、那就是：假如用四個(gè)字表達(dá)那就是：假如用四個(gè)字表達(dá)那就是：他的演講風(fēng)格是：他的演講風(fēng)格是：! !1/29/20222人到人到心到心到講到講到聽到聽到悟到悟到做到做到1/29/202231.1.初步了解初步了解2.2.重復(fù)乃學(xué)習(xí)之母重復(fù)乃學(xué)習(xí)之母3. .開始使用開始使用4.4.糾正錯(cuò)誤糾正錯(cuò)誤5.5.再一次的加強(qiáng)再一次的加強(qiáng)1/29/20224來自什么行業(yè)?銷售什么產(chǎn)品?擔(dān)任什么職位?最想學(xué)什么?有什么問題?您您1/29/20225常聽很多員工都跟我講常聽很多員工都跟我講: :唉！唉！為什么我努力搞，但是命一直不好？為什么我努力搞，但是命一直不好？為什么我很向前，結(jié)果一生都沒錢？為什么我很向前，結(jié)

3、果一生都沒錢？為什么我很努力，為何沒出人頭地？為什么我很努力，為何沒出人頭地？為什么我很認(rèn)真，可是美夢不成真？為什么我很認(rèn)真，可是美夢不成真？為什么？為什么？為什么？1/29/20226常聽很多老總在抱怨說常聽很多老總在抱怨說: :經(jīng)濟(jì)愈來愈不景氣經(jīng)濟(jì)愈來愈不景氣!?!?做生意愈來愈生氣做生意愈來愈生氣!?!?任何行業(yè)都很競爭任何行業(yè)都很競爭!?!?又常常遇到被人坑又常常遇到被人坑!?!?1/29/20227反反 省省反省是勇氣的表現(xiàn)反省是勇氣的表現(xiàn)反省是自知的明鏡反省是自知的明鏡反省是明日的祥和反省是明日的祥和反省是覺悟的根本反省是覺悟的根本反省是成功的要悟反省是成功的要悟1/29/2022

4、81/29/20228是現(xiàn)在競爭激烈是現(xiàn)在競爭激烈 還是五年后激烈還是五年后激烈? ?1/29/20229誰與誰在競爭？誰與誰在競爭？1/29/202210企業(yè)與企業(yè)之間的競爭企業(yè)與企業(yè)之間的競爭是什么的競爭？是什么的競爭？品質(zhì)品質(zhì)成本成本服務(wù)服務(wù)1/29/2022111/29/2022121/29/2022131/29/2022141/29/2022151/29/2022161/29/202217銷售力銷售力是一種基本生存的能力是一種基本生存的能力能創(chuàng)造被利用的價(jià)值能創(chuàng)造被利用的價(jià)值1/29/202218銷售的道與術(shù)YES肯定、認(rèn)同N0 否定、拒絕YESNO1/29/202219 1/29/

5、202220角色扮演角色扮演銷售中銷售員扮演的角色銷售中銷售員扮演的角色總是總是YES銷售中準(zhǔn)客戶扮演的角色銷售中準(zhǔn)客戶扮演的角色總是總是NO1/29/202221反省反省: :？ 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶NO代表一定不買嗎代表一定不買嗎? 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶YES代表一定買嗎代表一定買嗎?1/29/202222反省反省: :？銷售員銷售員YES中有中有NO嗎嗎?準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶NO中有中有YES嗎嗎?1/29/202223反省反省: :？ 銷售員如何對待準(zhǔn)客戶的銷售員如何對待準(zhǔn)客戶的NO? 準(zhǔn)客戶如何對待銷售員的準(zhǔn)客戶如何對待銷售員的YES?1/29/202224反省反省: :？ 銷售員如何將準(zhǔn)客戶的銷售員如何將

6、準(zhǔn)客戶的NO變成變成YES? 銷售員如何將自己的銷售員如何將自己的YES變成變成NO?1/29/202225 1/29/2022261/29/202227 1/29/202228 自己自己(YES)(YES)產(chǎn)品產(chǎn)品顧客顧客橋梁橋梁1/29/202229注重于有形的注重于有形的技術(shù)層面技術(shù)層面( (外在的外在的) )。注重于注重于( (內(nèi)在的內(nèi)在的) )精神層面，簡單地說就是將精神層面，簡單地說就是將“愛的管理愛的管理”與與“銷售銷售”結(jié)結(jié)合在一起。合在一起。1/29/2022301 1、喜歡自己、創(chuàng)造魅力、喜歡自己、創(chuàng)造魅力2 2、培養(yǎng)人格、創(chuàng)造價(jià)格、培養(yǎng)人格、創(chuàng)造價(jià)格3 3、凡事皆能、成功

7、必、凡事皆能、成功必成成1/29/202231 公司公司YESYES、產(chǎn)品、產(chǎn)品YESYES、服務(wù)、服務(wù)YES,YES,如果如果你不是你不是YESYES而是而是NO,NO,結(jié)果可想而結(jié)果可想而 知知 為成功而打扮為成功而打扮, ,為勝利而穿著為勝利而穿著! !讓自己每天讓自己每天 YES!YES!YES!YES!YES!YES!1/29/2022321/29/202233觀念觀念價(jià)值觀,對顧客來說,重要的還是不重要的需求。信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)。1/29/202234反反 省省1.賣自己想賣的賣自己想賣的NO 賣顧客想買的賣顧客想買的YES2.改變顧客的觀念改變顧客的觀念NO 配合顧客的觀念配合

8、顧客的觀念YES3.向顧客推銷你的產(chǎn)品之前向顧客推銷你的產(chǎn)品之前,先要想辦法弄清先要想辦法弄清楚他們的觀念是楚他們的觀念是YES還是還是NO,然后再去配合然后再去配合他他 銷售員銷售員= =購物助理購物助理, ,即我們協(xié)助客戶買到他即我們協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的認(rèn)為最合適的, ,顧客掏錢買他想買的顧客掏錢買他想買的, ,而不是而不是我們掏錢我們掏錢, ,記住記住! !1/29/2022351/29/202236感覺感覺= YES= YES1/29/2022371.買與不買決定性的一種力量叫買與不買決定性的一種力量叫感覺感覺 感覺感覺YES,就就買買! 感覺感覺NO就就不買不買!2.感覺是一種

9、看不見摸不著的影響人們行為感覺是一種看不見摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素的關(guān)鍵因素,是一種人和人是一種人和人,人和環(huán)境互動(dòng)的人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體綜合體 假如一套衣服價(jià)錢YES、款式Y(jié)ES、面料YES,但售貨員NO,你是YES還是NO?NO!不買! 假如同一套衣服在屠戶旁邊的地?cái)偵?你是YES還是NO?NO!因?yàn)槟銢]感覺!3.公司、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢公司、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺是體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺是YES還是還是N01/29/2022381/29/202239好處好處好處好處YESYES1/29/2022401.顧客不會(huì)因產(chǎn)品本身而買顧客不會(huì)因產(chǎn)

10、品本身而買,客戶客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能帶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能帶來的好處來的好處(YES) 一般的賣產(chǎn)品一般的賣產(chǎn)品(成份成份) 一流的賣結(jié)果一流的賣結(jié)果(好處好處)2.一流的銷售員不會(huì)注重自己的一流的銷售員不會(huì)注重自己的好處好處,而是要注重顧客的好處。而是要注重顧客的好處。1/29/202241反反 省省在銷售過程中顧客在銷售過程中顧客 為什么買為什么買? 為什么不買為什么不買? 為什么掏錢為什么掏錢? 為什么不掏錢為什么不掏錢? 為什么掏錢掏的快為什么掏錢掏的快? 為什么掏錢掏的慢為什么掏錢掏的慢? 決定銷售成敗的決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)人類行為動(dòng)機(jī)是什么是什么?1/29/2

11、02242 逃離痛苦逃離痛苦 與與 追求快樂追求快樂 YES=快樂快樂 NO=痛苦痛苦1/29/202243反反 省省 顧客把帶體溫的錢從口袋里顧客把帶體溫的錢從口袋里淘出來是快樂淘出來是快樂(YES)的還是的還是痛苦的痛苦的(NO)? 逃離痛苦的驅(qū)動(dòng)力與追求快逃離痛苦的驅(qū)動(dòng)力與追求快樂的驅(qū)動(dòng)力哪一個(gè)大樂的驅(qū)動(dòng)力哪一個(gè)大?1/29/202244悟到做到得到悟到做到得到 銷售是制造傷口銷售是制造傷口, ,抹一把鹽抹一把鹽, ,再再拿解藥拿解藥YES=YES=產(chǎn)品產(chǎn)品1/29/202245顧客購買的程序顧客購買的程序( (客戶心中在思考什么客戶心中在思考什么?)?)1.你是誰你是誰?2.你要跟我談

12、什么你要跟我談什么?3.你談的事情對我有什么好處你談的事情對我有什么好處?4.如何證明你講的是事實(shí)如何證明你講的是事實(shí)?5.我確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品嗎我確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品嗎?6.我要跟哪一家公司買我要跟哪一家公司買?7.為什么我要跟你買為什么我要跟你買?8.為什么我要現(xiàn)在買嗎為什么我要現(xiàn)在買嗎?1/29/202246銷售員的銷售員的這么好的商品他為什么不買？這么好的商品他為什么不買？他這么有錢為什么不買？他這么有錢為什么不買？商品沒有商品沒有就沒有銷售就沒有銷售1/29/202247成交=1/29/2022481/29/202249銷售成交的兩個(gè)心理層面銷售成交的兩個(gè)心理層面 正當(dāng)?shù)睦碛烧?dāng)?shù)睦碛?理

13、性的理性的) 真正的理由真正的理由(感性的感性的) 找不到真正的理由如同在漆黑的房間里拿著插頭找不到插座一樣。1/29/202250溝通說服的原則溝通說服的原則雙贏或多贏雙贏或多贏 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員=YES 客戶客戶=YES 公司公司=YES 國家國家=YES 社會(huì)社會(huì)=YES1/29/202251溝通的三要素溝通的三要素( (三個(gè)三個(gè)YES)YES)文字文字=YES語調(diào)語調(diào)=YES肢體動(dòng)作肢體動(dòng)作=YES1/29/202252( (三個(gè)三個(gè)YES)YES) 什么人？什么人？（人格魅力（人格魅力YESYES ） 說什么？說什么？（內(nèi)容（內(nèi)容YESYES ） 怎么說？怎么說？（表達(dá)方式（表達(dá)方式Y(jié)E

14、SYES ）1/29/202253溝通中的溝通中的說、問、聽說、問、聽1.1.銷售員要學(xué)會(huì)如何銷售員要學(xué)會(huì)如何問問? ?（YESYES）2.2.銷售員要學(xué)會(huì)如何銷售員要學(xué)會(huì)如何聽聽? ?（YESYES）3.3.銷售員要學(xué)會(huì)如何銷售員要學(xué)會(huì)如何說說? ?（YESYES）1/29/202254溝通中的溝通中的 “那沒關(guān)系” “那很好” “你說得很有道理” “你這個(gè)問題問得太好了” “我認(rèn)同你的觀點(diǎn)” “我尊重你的想法” “謝謝你的意見和建議” “我知道你這樣講都是為了我好”1/29/202255每天掛在嘴邊的每天掛在嘴邊的 “你的心情我理解！你的心情我理解！” “你的意思我明白！你的意思我明白！” “換了我是你我也會(huì)這樣的！換了我是你我也會(huì)這樣的！”1/29/202256溝通的效果溝通的效果感覺感覺= YES(舒服、無壓力舒服、無壓力)1/29/202257YESNO行銷法則行銷法則一招走天涯一招走天涯NO變成變成YES1/29/202258YESNO行銷之道行銷之道八個(gè)字八個(gè)字1/29/202259 1/29/202260銷售就是建立人際關(guān)系銷售就是建立人際關(guān)系人脈人脈錢脈錢脈關(guān)系實(shí)力關(guān)系實(shí)力銷售就是做人的生意銷售就是做人的生意1/29/2022611/29/2022風(fēng)險(xiǎn)漏洞開源開源