精品資料（2021-2022年收藏）獵熊計(jì)劃

1、“獵熊”計(jì)劃 元旦后至春節(jié)前促銷活動(dòng)方案一、活動(dòng)背景 1、市場(chǎng)方面：從往年市場(chǎng)狀況中預(yù)測(cè)元旦后至春節(jié)前的這段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)將呈現(xiàn)出平和態(tài)勢(shì)，處于自然銷售狀態(tài)，但在該段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)中往往蘊(yùn)藏著極大的購買量，尤其對(duì)中高端機(jī)型來講是個(gè)銷售的良機(jī)。 2、消費(fèi)者方面：經(jīng)過圣誕、元旦“雙節(jié)”促銷活動(dòng)的篩選，瞄準(zhǔn)特價(jià)和對(duì)電視價(jià)格敏感的消費(fèi)人群的購買量已經(jīng)得到釋放。元旦后留下的消費(fèi)人群屬于兩類，即對(duì)市場(chǎng)價(jià)格不敏感者（往往經(jīng)濟(jì)收入較高者）和急需者（結(jié)婚者、打工返鄉(xiāng)者等）。3、競品方面：各競爭品牌都將注意力集中在了圣誕、元旦“雙節(jié)”促銷活動(dòng)上，均投入了大量的資源、人力，競相拼殺，如創(chuàng)維全國開展以“砍價(jià)團(tuán)”為利益點(diǎn)的促銷

2、、TCL開展“網(wǎng)絡(luò)新品預(yù)售”為主題的促銷、康佳則直接以“超低價(jià)”作為噱頭和擴(kuò)大銷量的法寶。而元旦過后各品牌均較為松懈，開始布置人員的休整，并著手開始籌備年后的工作，市場(chǎng)銷售多采取自然銷售的方式。4、同方方面：一方面，B91i、B86、B90W、B90（22、26寸）等新品在元旦前后已經(jīng)陸續(xù)上市，借助元旦活動(dòng)中的宣傳已有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)；另一方面，同方電視全國團(tuán)購活動(dòng)已經(jīng)開展一個(gè)多月，各分部對(duì)團(tuán)購活動(dòng)的實(shí)際規(guī)劃、操作流程均已較為熟悉。在此基礎(chǔ)上，以團(tuán)購為利益點(diǎn)，以新品為主銷對(duì)象，能夠清楚凸顯出同方電視在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢(shì)、吸引到更多的顧客，從而提升同方中高端機(jī)型的上量和同方電視整體銷量，搶占市場(chǎng)占有

3、率，同時(shí)也可進(jìn)一步發(fā)揮出各分部團(tuán)購活動(dòng)操作上的優(yōu)勢(shì)。5、綜合上述情況，我們把本計(jì)劃定為“獵熊”計(jì)劃。寓意為：競爭對(duì)手已經(jīng)像熊一樣在冬季進(jìn)入“冬眠”狀態(tài)，在這個(gè)時(shí)刻，正是獵手出擊的大好時(shí)機(jī)，我們要在競品“休眠”的時(shí)候給其重?fù)?，迅速提升占有率?6、本次計(jì)劃重在行動(dòng)本身，而不在于活動(dòng)內(nèi)容，我們要出奇兵“以動(dòng)制靜”，在“運(yùn)動(dòng)”中取得勝利。二、活動(dòng)目標(biāo)1、在旺季繼續(xù)造勢(shì)，增強(qiáng)品牌的活躍度；2、搶占競品的市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)占有率；3、通過銷量和銷售金額的提升和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行來提升同方產(chǎn)品的品牌度和影響力。三、活動(dòng)主題同方團(tuán)購大升級(jí)，再獻(xiàn)元旦最低價(jià)清華同方團(tuán)購大升級(jí)，歲末再獻(xiàn)元旦最低價(jià)（備選）四、活動(dòng)時(shí)間

4、 2010年 1月16日2010年2月13日五、活動(dòng)地點(diǎn) 全國各終端賣場(chǎng)（活動(dòng)中可對(duì)門店進(jìn)行細(xì)分，選取某個(gè)利益點(diǎn)僅在同類型門店進(jìn)行促銷）六、活動(dòng)利益點(diǎn)注意要點(diǎn)：活動(dòng)以團(tuán)購為主線，可輔以多個(gè)利益點(diǎn)，以增加活動(dòng)吸引度和活動(dòng)力度； 選擇搭配組合方式時(shí)要根據(jù)所處地域特點(diǎn)、分部資源狀況和門店所屬類型選擇適當(dāng)、適量的搭配方式，單場(chǎng)促銷活動(dòng)一般選取1個(gè)團(tuán)購主利益點(diǎn)、配以2-3個(gè)附加利益點(diǎn)即可，切勿貪多。（一）團(tuán)購主利益點(diǎn)1、綜合性團(tuán)購注意：綜合性團(tuán)購實(shí)用性教廣，在經(jīng)銷商門店和連鎖性門店均可實(shí)行選取利益點(diǎn)時(shí)，綜合性團(tuán)購中的和兩項(xiàng)二選一，不可同時(shí)選取直享團(tuán)購價(jià)元旦期間全國共有35171位顧客享受“團(tuán)購”優(yōu)惠，為

5、回饋消費(fèi)者，1月16日清華同方電視團(tuán)購大升級(jí)，所有顧客無需報(bào)名、無需登記就可直享團(tuán)購價(jià)，力度直達(dá)元旦最低價(jià)。產(chǎn)品型號(hào)原售價(jià)折扣力度團(tuán)購價(jià)32B72T39907.5折（統(tǒng)一）2990（具體型號(hào)和價(jià)格各分部可根據(jù)實(shí)際情況靈活確定，可以參考團(tuán)購價(jià)格）操作方法詳見全國團(tuán)購指導(dǎo)方案團(tuán)購優(yōu)惠價(jià) 元旦期間全國共有35171位顧客享受“元旦團(tuán)購”優(yōu)惠，為回饋消費(fèi)者，1月16日清華同方電視團(tuán)購大升級(jí)，顧客僅需提前撥打全國團(tuán)購報(bào)名熱線4008185858或本地?zé)峋€*或到各賣場(chǎng)同方彩電專柜登記報(bào)名就可在16日享受全場(chǎng)液晶5折起的團(tuán)購優(yōu)惠，力度直達(dá)元旦最低價(jià)。操作方法詳見全國團(tuán)購指導(dǎo)方案LED“專家”團(tuán)購砍價(jià)區(qū)無需等

6、待、無需結(jié)團(tuán)，專家?guī)湍苯涌硟r(jià)LED產(chǎn)品型號(hào)市面價(jià)格廠家利潤流通利潤折扣力度砍后價(jià)42寸14800440018006折880032寸699021003007折499026寸49908002008折399022寸39908002007.5折2990注意要點(diǎn)：講解時(shí)要突出同方LED大普及的口號(hào)，重點(diǎn)介紹同方產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，以配合砍價(jià)利益點(diǎn)的講解； 可同國美、蘇寧等家電賣場(chǎng)合作，由賣場(chǎng)負(fù)責(zé)LED的推介工作，以求增加“專家”團(tuán)購砍價(jià)的真實(shí)性和實(shí)際操作性。新品團(tuán)購區(qū) 將已經(jīng)到貨、上市的新品獨(dú)立成區(qū)，顧客可在新品團(tuán)購區(qū)中選購新品，享受最低5折起的優(yōu)惠，最低可達(dá)元旦最低價(jià)。產(chǎn)品型號(hào)原售價(jià)折扣力度團(tuán)購價(jià)32B8

7、647007.5折（統(tǒng)一）3290（具體型號(hào)和價(jià)格各分部可根據(jù)新品到貨情況和具體規(guī)劃靈活確定2、經(jīng)銷商門店團(tuán)購?fù)l(xiāng)團(tuán)購會(huì) 針對(duì)區(qū)域：經(jīng)銷商門店為主的二、三線城市和小區(qū)居民較多的一線城市 目標(biāo)人群：同村落、同鄉(xiāng)鎮(zhèn)、同街道、同小區(qū)居住者，同公司工作者 操作流程： 群體顧客組團(tuán)或委派代表到賣場(chǎng)購買電視； 購買機(jī)型達(dá)到5臺(tái)者就可享受同鄉(xiāng)團(tuán)購全場(chǎng)液晶5折起的優(yōu)惠。同鄉(xiāng)團(tuán)購型號(hào)原售價(jià)折扣力度同鄉(xiāng)團(tuán)購價(jià)購買數(shù)量相比單臺(tái)購買優(yōu)惠額26B8531506折（統(tǒng)一）189015臺(tái)同時(shí)購買相對(duì)標(biāo)價(jià)可以省去*元 32B72T242B72T132B901婚嫁喜慶團(tuán)購 針對(duì)區(qū)域：經(jīng)銷商門店較多的區(qū)域 目標(biāo)人群：該段時(shí)間內(nèi)辦

8、理婚嫁喜事的家庭顧客 實(shí)施門店：經(jīng)銷商 操作方式：顧客到賣場(chǎng)選購所需電視；顧客到賣場(chǎng)選購其他家電產(chǎn)品，如洗衣機(jī)、冰箱、DVD機(jī)等；對(duì)整體家電產(chǎn)品進(jìn)行整體打包，并進(jìn)行團(tuán)購打折；家電類型型號(hào)原售價(jià)打包團(tuán)購折扣度打包團(tuán)購價(jià)相比單品購買優(yōu)惠額備注電視32B9062308折（統(tǒng)一）49901240顧客必須選購至少兩款不同品類的家電產(chǎn)品方可享受該打包團(tuán)購價(jià)（其中一款必須是電視）洗衣機(jī)A30002400600冰箱B20001600400DVDC500400100開單，完成銷售。 3、城市門店團(tuán)購返鄉(xiāng)團(tuán)購會(huì) 針對(duì)區(qū)域：北京、上海、廣州、深圳、蘇州等打工者較多的城市 目標(biāo)人群：春節(jié)返鄉(xiāng)者、打工者 活動(dòng)利益點(diǎn)：免

9、運(yùn)費(fèi)+團(tuán)購優(yōu)惠實(shí)施門店：工廠或勞工集聚區(qū)附近的連鎖門店或直接在該處設(shè)立返鄉(xiāng)團(tuán)購直銷點(diǎn) 實(shí)施方式：實(shí)施的門店必須出戶外或二展，由市場(chǎng)部直接監(jiān)控整場(chǎng)活動(dòng)的進(jìn)行操作流程：確定2個(gè)型號(hào)作為返鄉(xiāng)團(tuán)購機(jī)型（如B82E系列），核算出返鄉(xiāng)團(tuán)購價(jià)和家鄉(xiāng)購買差價(jià)；返鄉(xiāng)團(tuán)購機(jī)型家鄉(xiāng)購買價(jià)實(shí)際可賣價(jià)返鄉(xiāng)團(tuán)購價(jià)相比家鄉(xiāng)購買優(yōu)惠額32B82E389029903190（假設(shè)運(yùn)費(fèi)為200元）700聯(lián)系好貨運(yùn)公司，確定好貨運(yùn)相關(guān)內(nèi)容，如可托運(yùn)目的地、所耗時(shí)間、費(fèi)用等問題，并要求貨運(yùn)公司在返鄉(xiāng)團(tuán)購活動(dòng)開展時(shí)在返鄉(xiāng)團(tuán)購點(diǎn)派專人駐點(diǎn)安排貨運(yùn)；顧客通過團(tuán)購電話、門店登記報(bào)名參加返鄉(xiāng)團(tuán)購活動(dòng)，由分部市場(chǎng)部統(tǒng)一匯總返鄉(xiāng)團(tuán)購參加顧客信息，登

10、記顧客購買機(jī)型；分部根據(jù)登記信息聯(lián)系顧客，通知其在團(tuán)購日到分部指定直銷點(diǎn)或指定門店付款、由顧客直接與貨運(yùn)公司現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)人員簽訂貨運(yùn)合同，公司只承擔(dān)托運(yùn)費(fèi)；由貨運(yùn)公司收取提貨單并發(fā)給顧客相應(yīng)貨運(yùn)單據(jù)和咨詢方式；（登記表如下）購買人姓名購買人電話購買機(jī)型數(shù)量安裝需求貨物接收人姓名接收人身份證號(hào)碼接收人電話接收人地址貨運(yùn)公司憑提貨單要求國美、蘇寧賣場(chǎng)或倉庫將電視統(tǒng)一送至貨運(yùn)公司指定地點(diǎn)，或由貨運(yùn)公司憑提貨單前往國美蘇寧倉庫自提后按照貨運(yùn)合同發(fā)貨；貨物發(fā)送后銷售負(fù)責(zé)人及時(shí)聯(lián)系售后按照約定時(shí)間去接收地址安裝。 注意要點(diǎn)：確定返鄉(xiāng)團(tuán)購機(jī)型時(shí)確定兩個(gè)產(chǎn)品系列即可，且盡量不要選擇暢銷機(jī)型。因?yàn)殡娨晿?biāo)價(jià)中暗含了托

11、運(yùn)費(fèi)，其他電視如果要托運(yùn)的話顧客需支付相應(yīng)托運(yùn)費(fèi)用；返鄉(xiāng)團(tuán)購門店和返鄉(xiāng)團(tuán)購點(diǎn)的選擇最好在勞工區(qū)密集點(diǎn)，且設(shè)立1-2個(gè)就可，以便于分部市場(chǎng)部的監(jiān)控；整場(chǎng)活動(dòng)必須由市場(chǎng)部直接監(jiān)控，尤其是顧客付款、安排顧客同貨運(yùn)公司直接鑒定托運(yùn)合同、統(tǒng)一提貨等環(huán)節(jié)必須注意；實(shí)際操作中，對(duì)于用作返鄉(xiāng)團(tuán)購機(jī)型的電視，其費(fèi)用暗含電視實(shí)際銷售價(jià)格中，但在講解時(shí)要告知顧客可以免費(fèi)托運(yùn)到家，無需顧客再支付托運(yùn)費(fèi)，以增加活動(dòng)吸引度；托運(yùn)費(fèi)用暫由分部來承擔(dān)，其增值體現(xiàn)在回款的增多上，可要求貨運(yùn)公司在活動(dòng)后統(tǒng)一到分部結(jié)款。（二）附加利益點(diǎn)1、憑邀請(qǐng)函可以領(lǐng)取免費(fèi)的精美禮品2、買贈(zèng)：根據(jù)資源情況自行確定3、定金折上折元旦期間全國共有3

12、5171位顧客享受“團(tuán)購”優(yōu)惠，為回饋消費(fèi)者，1月16日清華同方電視團(tuán)購大升級(jí)，顧客僅需預(yù)交50元訂金就可以在最低團(tuán)購折扣基礎(chǔ)再打9折，力度直達(dá)元旦最低價(jià)。（可以借此聚集現(xiàn)場(chǎng)顧客）產(chǎn)品型號(hào)預(yù)交定金原售價(jià)團(tuán)購折扣度預(yù)交定金折扣度總折扣度（折上折）最終成交價(jià)32B905079907折（統(tǒng)一）9折（統(tǒng)一的）6.3折（統(tǒng)一的）49904、以舊換新（可享受政府補(bǔ)貼10%，單臺(tái)補(bǔ)貼不超過400元）2、（蘇寧、國美）等家電賣場(chǎng)在家電賣場(chǎng)以舊換新報(bào)名服務(wù)臺(tái)登記或家電賣場(chǎng)服務(wù)電話預(yù)約登記；口號(hào):同方團(tuán)購5折起，再享國家補(bǔ)貼10%1、（蘇寧、國美）等家電賣場(chǎng)同方專柜直接購買電視（所填寫聯(lián)系資料必須與參加以舊換新資

13、料一致，開單本上必須注明以舊換新字樣）3、（蘇寧、國美）等家電賣場(chǎng)服務(wù)人員到顧客家中對(duì)舊電器估價(jià)、現(xiàn)金付款回收并開具國家以舊換新憑證；4、顧客憑參與以舊換新的當(dāng)?shù)厣矸葑C或復(fù)印件及以舊換新憑證到購買電器的賣場(chǎng)領(lǐng)取10%補(bǔ)貼（證件必須與發(fā)票名稱一致）5、家電下鄉(xiāng)口號(hào)：同方團(tuán)購5折起，再享國家補(bǔ)貼13%4(2)、銷售商場(chǎng)審核并發(fā)補(bǔ)貼4（1）、銀行審核并發(fā)補(bǔ)貼3、農(nóng)民持表格及相關(guān)資料（發(fā)票、農(nóng)村戶口本或身份證）到銀行或銷售商場(chǎng)2、銷售網(wǎng)點(diǎn)錄入信息并打印表格1、農(nóng)民購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品5、財(cái)政部審核并確認(rèn)5、財(cái)政部審核并確認(rèn)備注：操作方法詳見全國團(tuán)購指導(dǎo)方案七、宣傳方式備注：宣傳方式以短信、單頁、報(bào)廣為三種

14、主要方式，詳見全國團(tuán)購指導(dǎo)方案1、短信宣傳方式：與專業(yè)短信發(fā)送公司合作，專人跟蹤，避免信息外泄。 內(nèi)容：清華同方液晶電視全國團(tuán)購歲末大升級(jí)，16日再獻(xiàn)元旦最低價(jià)！全場(chǎng)5折起，預(yù)交定金再打9折，電詢4008185858，本地?zé)峋€XXXXXXXX。發(fā)送對(duì)象：以前團(tuán)購活動(dòng)登記時(shí)累積下來的且當(dāng)時(shí)未購買的顧客名單和未投放過信息的目標(biāo)人群注意：短信字?jǐn)?shù)一般限定在70個(gè)字內(nèi)；短信投放有效期一般為1天，投放時(shí)間應(yīng)選在周五上午10：00或下午2：00為佳目標(biāo)用戶可以選擇一些電話費(fèi)用消費(fèi)較高的客戶作為目標(biāo)，適當(dāng)參考當(dāng)?shù)囟绦欧?wù)商的建議，他們有詳細(xì)的資料庫。2、電話邀請(qǐng)：針對(duì)電腦用戶和以前團(tuán)購時(shí)登記報(bào)名過但未購買的累積顧客實(shí)施，詳見話術(shù)內(nèi)容。3、投遞邀請(qǐng)函：針對(duì)隨機(jī)客戶，尋找潛在消費(fèi)者4、報(bào)紙邀請(qǐng)函：與連鎖系統(tǒng)合作發(fā)布硬廣；5、商場(chǎng)廣播：星期一至星期六兩天，爭取資源，滾動(dòng)播放 清華同方液晶電視全國團(tuán)購歲末大升級(jí)，再獻(xiàn)元旦最低價(jià)！全場(chǎng)5折起，預(yù)交定金再打9折，請(qǐng)顧客朋友到清華同方彩電專柜現(xiàn)場(chǎng)咨詢、登記，并可定時(shí)領(lǐng)取精美禮品一份。6、專柜現(xiàn)場(chǎng)：商場(chǎng)從13日起開始掛出團(tuán)購條幅，布置團(tuán)購地貼，專柜中所有機(jī)器都播放團(tuán)購信息，布置團(tuán)購登記區(qū)，開始團(tuán)購前的信息發(fā)布與活動(dòng)預(yù)熱。八、活動(dòng)推進(jìn)表時(shí)