解讀葡萄酒的營(yíng)銷策劃方案

1、解讀葡萄酒的營(yíng)銷籌劃方案解讀葡萄酒的營(yíng)銷籌劃方案葡萄酒廣告宣傳例如唐朝詩(shī)人王翰在?涼州詞?中寫道：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。醉臥沙場(chǎng)君莫笑，古來(lái)征戰(zhàn)幾人回。這可以看做葡萄酒廣告的濫觴。近代，國(guó)產(chǎn)葡萄酒廠商在消費(fèi)早期已經(jīng)擁有比較強(qiáng)烈的廣告意識(shí)，且頗多佚事。1918年，麟球牌葡萄酒在?小說(shuō)月報(bào)?等流行刊物上登載廣告，因封面指定形象大使的“櫻桃小口頗似蒙娜麗莎的甜蜜微笑而被譽(yù)為“櫻甜小姐，“櫻甜紅由此而來(lái)，并沿用至今。20世紀(jì)30年代，國(guó)產(chǎn)葡萄酒風(fēng)行上海灘，當(dāng)時(shí)上海灘有錢人家形成了約定風(fēng)俗：婚喜聚會(huì)必飲該品牌的喜甜紅葡萄酒，并以能請(qǐng)到著名喜劇明星韓蘭根到場(chǎng)助興為榮。韓蘭根還專門為喜甜紅葡萄酒

2、做廣告宣傳。由于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及職業(yè)道德等種種原因，以下不具名引用一些比較著名的葡萄酒品牌在太原市場(chǎng)的廣告宣傳，略作評(píng)點(diǎn)1、在有“中國(guó)波爾多之稱的膠東半島與法國(guó)波爾多同緯度的中國(guó)煙臺(tái)；上帝疼愛(ài)波爾多，給它好紅酒但我們也有一樣的陽(yáng)光和土壤同樣不缺好年份好酒之間沒(méi)有間隔 只有親密酒香是波爾多的泥土香是中國(guó)的。2、釀造葡萄酒其實(shí)是一種藝術(shù)；好品質(zhì)品酒大師的選擇；葡萄酒行業(yè)惟一獲準(zhǔn)使用315標(biāo)志產(chǎn)品；首批獲得中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)答應(yīng)使用315標(biāo)志。3、好年份，造就好品質(zhì)；品質(zhì)來(lái)源于近乎苛刻的管理；釀酒是一種激情，一種奉獻(xiàn)，我們矢志釀造出中國(guó)最高程度的佳釀，讓全球愛(ài)酒人分享。4、把酒莊做小，才能做到與每一串葡萄對(duì)話

3、，認(rèn)真照料好每一片葡萄園地；而只有獲得優(yōu)質(zhì)的葡萄，才能確保每一瓶葡萄酒的臻善完美。由上可見(jiàn)，葡萄酒廣告已經(jīng)相對(duì)成熟，且競(jìng)爭(zhēng)劇烈，從地域、洋品牌外鄉(xiāng)化、細(xì)膩感覺(jué)、詩(shī)化語(yǔ)言、權(quán)威認(rèn)證等多方面協(xié)同作用，對(duì)中高檔消費(fèi)者成功人士或自得人士進(jìn)展契合其深層心理的廣告訴求。數(shù)字化、詳細(xì)化的描繪風(fēng)格可以明顯增強(qiáng)廣告深化人心的效果，起到推波助瀾的宣傳作用。當(dāng)然，囿于篇幅、主題等，對(duì)葡萄酒電視廣告、店內(nèi)廣告等不做討論。太原葡萄酒市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及酒店攻略太原市擁有眾多的葡萄酒經(jīng)營(yíng)商，其中以干紅葡萄酒的銷售最具典型。目前，全市干紅的主導(dǎo)品種大致為張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、怡園等。個(gè)別品牌旗下子弟眾多，魚(yú)龍混雜；當(dāng)然，還有為數(shù)不少的掛牌

4、產(chǎn)品即地方開(kāi)發(fā)商向廠家交納一部分品牌享有保證金，自主研發(fā)并開(kāi)拓市場(chǎng)的產(chǎn)品和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、影響力較小的產(chǎn)品。一位在太原從事葡萄酒經(jīng)營(yíng)銷售10多年的業(yè)內(nèi)人士指出：目前太原干紅市場(chǎng)價(jià)格混亂，以次充好者眾多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者眼花繚亂，真假難辨，掏冤枉錢。年份亂甚至引發(fā)了整個(gè)酒業(yè)的反省。一般來(lái)說(shuō)，品牌葡萄酒由廠家駐并辦事處指導(dǎo)經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)，價(jià)格比較穩(wěn)定，且市場(chǎng)沒(méi)有假貨、竄貨現(xiàn)象。如在酒店裝修時(shí)即要求廠家給予酒柜、廣告宣傳費(fèi)等較高金額的投入，那么酒店須將獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)保證運(yùn)營(yíng)商。但相對(duì)一些成熟品牌來(lái)講，市場(chǎng)耕耘多年，利潤(rùn)空間較小，無(wú)法及時(shí)收回較高額的前期投入因此小型酒店不

5、容易談成這樣的優(yōu)惠條件。某些“暴利或掛牌產(chǎn)品那么有時(shí)機(jī)進(jìn)展合作，但一旦出現(xiàn)酒店葡萄酒喝出殘?jiān)?、異物的情況，那么對(duì)酒店本身的品牌和客源造成重大負(fù)面影響。正規(guī)葡萄酒廠家經(jīng)營(yíng)渠道來(lái)源合法、產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送貨單復(fù)印件，以供酒店參照價(jià)格。當(dāng)然，在市場(chǎng)深化開(kāi)展后，葡萄酒廠家假如要進(jìn)入有較高檔次和較大規(guī)模的酒店、咖啡館、茶餐廳，一般要交納不菲的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。在太原市的葡萄酒市場(chǎng)，“買方市場(chǎng)和“賣方市場(chǎng)的博弈，取決于酒店經(jīng)營(yíng)規(guī)模、程度以及葡萄酒廠家的品牌資產(chǎn)。為保證客人對(duì)各種品牌的口味需求，酒店一般應(yīng)提供市場(chǎng)品牌影響力較深的各種高、中、低檔品種，可根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)形式、地理位置當(dāng)然

6、最重要的是酒店利潤(rùn)和顧客的承受程度，進(jìn)展綜合考慮。如營(yíng)業(yè)面積在1500平方米以下，應(yīng)經(jīng)營(yíng)中、低檔干紅為主，高檔酒選取一款代表即可。酒店開(kāi)業(yè)前與各類葡萄酒廠商的洽談、合作是一個(gè)長(zhǎng)期和不斷深化的過(guò)程。以某兩類品牌葡萄酒進(jìn)入1500平方米茶餐廳為例：A品牌酒的經(jīng)銷商開(kāi)業(yè)前可一次性贈(zèng)送30005000元的干紅酒，并可免費(fèi)制作或贈(zèng)送價(jià)值30005000元的展示柜架、紅酒桶等；B品牌酒的承諾是：把開(kāi)業(yè)后每月?tīng)I(yíng)業(yè)額的5提出作為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)廣告、活動(dòng)等的費(fèi)用，但只能提供前兩個(gè)月的營(yíng)業(yè)額作為廣告投入補(bǔ)償；或者結(jié)合經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商供貨，酒店享受供貨價(jià)與零售價(jià)之間的差價(jià)，酒店可提出供貨價(jià)的1015作為廠方對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)投入的補(bǔ)償

7、等。建言外鄉(xiāng)葡萄酒廣告及營(yíng)銷籌劃目前，世界主要的葡萄酒產(chǎn)地是法國(guó)、澳大利亞、德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、西班牙、意大利、智利等。我國(guó)主要的葡萄酒產(chǎn)地是黃河故道、膠東半島蓬萊、煙臺(tái)、河北昌黎、沙城、天津、寧夏賀蘭山、甘解讀葡萄酒的營(yíng)銷籌劃方案第2頁(yè)肅武威、-、云南、東北等。太原省葡萄酒的主要產(chǎn)地是太原清徐、晉中太谷。太原葡萄酒市場(chǎng)15年來(lái)增銷緩慢，甚至目前還有一些亂現(xiàn)象，但這并不能抵消我們對(duì)太原葡萄酒市場(chǎng)的樂(lè)觀態(tài)度。隨著煤炭等行業(yè)在山西經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，作為山西省內(nèi)率先開(kāi)展排頭兵的太原市，其葡萄酒高端市場(chǎng)正漸漸成型。省內(nèi)一些城市曾因“串貨導(dǎo)致紅酒低價(jià)拋售，市場(chǎng)呈現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)；一些城市20xx年中秋的紅酒市場(chǎng)那

8、么供需兩旺。從總體上講，以太原為龍頭，大同、臨汾、晉城為兩翼的我省紅葡萄酒市場(chǎng)正向高檔化開(kāi)展。在全省主要城市的頂級(jí)政務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中，構(gòu)建銷售終端網(wǎng)絡(luò)管理，應(yīng)該可以起到相當(dāng)多的銷售促進(jìn)作用。在國(guó)內(nèi)一些大型酒店里，已經(jīng)出現(xiàn)了形式多樣的“葡萄酒小專題等宣傳形式，它們通過(guò)高檔葡萄酒的整個(gè)消費(fèi)過(guò)程的展示，宣傳葡萄酒文化，引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)葡萄酒，理性消費(fèi)葡萄酒，成為酒莊文化的傳播陣地。例如，某品牌曾為吳征、楊瀾夫婦設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，借鑒并推廣這一經(jīng)營(yíng)之道，就可以讓消費(fèi)者的親友、客戶和同事獲得終身難忘的獨(dú)特禮物和意外驚喜。我省葡萄酒經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)商在類似的“營(yíng)銷企劃點(diǎn)上可以做很多文章。對(duì)于我省年輕的葡萄酒消費(fèi)企業(yè)來(lái)講，加強(qiáng)體驗(yàn)消費(fèi)、生動(dòng)消費(fèi)、信息消費(fèi)的研究力度，在產(chǎn)品宣傳中注意導(dǎo)入“故事性“特色性“細(xì)膩性等特點(diǎn)，可以起到后發(fā)制人、四兩撥千斤的作用。在消費(fèi)中，要注意研究干紅葡萄酒釀造的橡木使用、葡萄樹(shù)齡對(duì)葡萄酒的影響、氣候?qū)ζ咸逊N植的影響等課題，并形成獨(dú)特的廣告賣點(diǎn)猶如樂(lè)百氏的“27層凈化。就葡萄品種來(lái)講，目前國(guó)際、國(guó)內(nèi)釀酒用葡萄、無(wú)核葡萄市場(chǎng)看好，酒香與植物藥香的結(jié)合也漸成熱點(diǎn)。“全聚