如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀課件VIP

1、2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀1 如何開好科室會 （RTD）2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀2完美的科室學(xué)術(shù)會議（完美的科室學(xué)術(shù)會議（RTDRTD）一、為何進(jìn)行一、為何進(jìn)行RTD推推廣？二、完善的二、完善的RTD準(zhǔn)備準(zhǔn)備三、有效實(shí)施三、有效實(shí)施RTD四、四、RTD的評估與跟進(jìn)的評估與跟進(jìn)五、完美五、完美RTD的誕生的誕生2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀3為何進(jìn)行為何進(jìn)行RTDRTD推推廣？ 明確明確RTD目的：（理清思路）目的：（理清思路）RTD的目的只有一個的目的只有一個促進(jìn)銷售！促進(jìn)銷售！2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀4為何進(jìn)行為

2、何進(jìn)行RTDRTD推推廣？ 客戶對客戶對RTD的普遍認(rèn)識：的普遍認(rèn)識： （換位思考）（換位思考）1、僅僅是一場產(chǎn)品介紹會而已、僅僅是一場產(chǎn)品介紹會而已2、乏味的講課，讓小醫(yī)生和進(jìn)修醫(yī)生去就行、乏味的講課，讓小醫(yī)生和進(jìn)修醫(yī)生去就行3、又有人送小禮品了、又有人送小禮品了4、“免費(fèi)的午餐免費(fèi)的午餐”2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀5為何進(jìn)行為何進(jìn)行RTDRTD推推廣？我們對我們對RTD應(yīng)有的態(tài)度：應(yīng)有的態(tài)度：（端正目標(biāo)、調(diào)動積極性）（端正目標(biāo)、調(diào)動積極性）1、我們是去做銷售的，不是去走過場的、我們是去做銷售的，不是去走過場的2、展示自身專業(yè)性、贏得客戶尊重的最佳機(jī)會、展示自身專業(yè)性、贏

3、得客戶尊重的最佳機(jī)會3、我的、我的RTD區(qū)別于競爭對手的區(qū)別于競爭對手的RTD4、什么樣的心態(tài)決定了什么樣的、什么樣的心態(tài)決定了什么樣的RTD2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀6為何進(jìn)行為何進(jìn)行RTDRTD推推廣？ 一個關(guān)于一個關(guān)于RTD的重要理念：（明確準(zhǔn)則）的重要理念：（明確準(zhǔn)則） RTD不是產(chǎn)品介紹會，而是能給不是產(chǎn)品介紹會，而是能給客戶提供治療幫助的小型論壇！客戶提供治療幫助的小型論壇！ 2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀7完美的科室學(xué)術(shù)會議（RTD）一、為何進(jìn)行一、為何進(jìn)行RTD推推廣？二、完善的二、完善的RTD準(zhǔn)備準(zhǔn)備三、有效實(shí)施三、有效實(shí)施RTD四、四、R

4、TD的評估與跟進(jìn)的評估與跟進(jìn)五、完美五、完美RTD的誕生的誕生2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀8完善的完善的RTD準(zhǔn)備準(zhǔn)備為每一個為每一個RTD設(shè)立設(shè)立目標(biāo)目標(biāo)三個重要問題三個重要問題會前的有效溝通決會前的有效溝通決定了客戶的重視程定了客戶的重視程度度確立確立RTD議程議程進(jìn)行組內(nèi)試講進(jìn)行組內(nèi)試講SMART分析分析Specific目標(biāo)一定要確定目標(biāo)一定要確定 Measurable目標(biāo)的可度量性目標(biāo)的可度量性 Attainable目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性 Result-based結(jié)果導(dǎo)向型的結(jié)果導(dǎo)向型的 Time-based目標(biāo)有時效性的目標(biāo)有時效性的 2022-1-30如何開

5、好科室會-醫(yī)藥代表必讀9完善的完善的RTD準(zhǔn)備準(zhǔn)備為每一個為每一個RTD設(shè)立設(shè)立目標(biāo)目標(biāo)三個重要問題三個重要問題會前的有效溝通決會前的有效溝通決定了客戶的重視程定了客戶的重視程度度確立確立RTD議程議程進(jìn)行組內(nèi)試講進(jìn)行組內(nèi)試講WHY 為什么我要為什么我要做這個演講？做這個演講？WHO 我的聽眾是我的聽眾是誰？誰？WHAT 演講的主演講的主題是什么？題是什么？2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀10完善的完善的RTD準(zhǔn)備準(zhǔn)備為每一個為每一個RTD設(shè)立設(shè)立目標(biāo)目標(biāo)三個重要問題三個重要問題會前的有效溝通決會前的有效溝通決定了客戶的重視程定了客戶的重視程度度確立確立RTD議程議程進(jìn)行組內(nèi)試講

6、進(jìn)行組內(nèi)試講不是產(chǎn)品介紹會，而不是產(chǎn)品介紹會，而是是請科主任參加，并做請科主任參加，并做發(fā)言發(fā)言當(dāng)面邀請每一個目標(biāo)當(dāng)面邀請每一個目標(biāo)客戶并確定出席客戶并確定出席安排特定客戶提問或安排特定客戶提問或發(fā)言發(fā)言2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀11完善的完善的RTD準(zhǔn)備準(zhǔn)備為每一個為每一個RTD設(shè)立設(shè)立目標(biāo)目標(biāo)三個重要問題三個重要問題會前的有效溝通決會前的有效溝通決定了客戶的重視程定了客戶的重視程度度確立確立RTD議程議程進(jìn)行組內(nèi)試講進(jìn)行組內(nèi)試講收集信息，建立反饋收集信息，建立反饋周會代表三分鐘抽簽周會代表三分鐘抽簽即興演講練習(xí)即興演講練習(xí)2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀1

7、2完美的科室學(xué)術(shù)會議（完美的科室學(xué)術(shù)會議（RTD）一、為何進(jìn)行一、為何進(jìn)行RTD推推廣？二、完善的二、完善的RTD準(zhǔn)備準(zhǔn)備三、有效實(shí)施三、有效實(shí)施RTD四、四、RTD的評估與跟進(jìn)的評估與跟進(jìn)五、完美五、完美RTD的誕生的誕生2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀13結(jié)尾結(jié)尾點(diǎn)題點(diǎn)題感性強(qiáng)化感性強(qiáng)化呼吁行動呼吁行動主干主干制造制造亮點(diǎn)亮點(diǎn)元素元素開場開場第一句就引第一句就引起聽眾的注起聽眾的注意意演講的三個核心步驟演講的三個核心步驟2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀1455%38% 7%55%身體語言身體語言38%語音語調(diào)語音語調(diào)7%語言文字語言文字?jǐn)?shù)據(jù)取自：加州大學(xué)洛杉磯分

8、校的溝通調(diào)查我們靠什么溝通我們靠什么溝通2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀15演演講演講 講演講中我們更應(yīng)該注意什么？演講中我們更應(yīng)該注意什么？2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀16 眼神主動 手勢開放式 移動跟隨內(nèi)容 站姿挺拔 表情熱情，微笑肢體語言會誠實(shí)地表達(dá)你的內(nèi)心世界肢體語言肢體語言2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀17語調(diào)語速音量停頓提拉收放抑揚(yáng)頓挫怎樣說？怎樣說？2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀18 像燈塔一樣聚光，掃描，與每一位聽眾進(jìn)行目光接觸 給VIP更多的目光接觸 3-5s，不要像電風(fēng)扇目光目光2022-1-30如何開好科室會

9、-醫(yī)藥代表必讀19320”怎么辦？每3-7分鐘，插入亮點(diǎn)元素超越忍耐周期超越忍耐周期2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀20 互動環(huán)節(jié)有獎問答投票表決游戲 故事，發(fā)動聽者的感性認(rèn)識 利益提示這之所以對您很重要，是因?yàn)檫@對您意味著我為什么要告訴您這個？是因?yàn)榱咙c(diǎn)原色亮點(diǎn)原色2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀21有效實(shí)施有效實(shí)施RTD一、克服恐懼、建立自信心一、克服恐懼、建立自信心1、熱身、放松訓(xùn)練、熱身、放松訓(xùn)練2、想象成功、想象成功3、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備!2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀22有效實(shí)施有效實(shí)施RTD二、開場二、開場1-3分鐘

10、決定了會議的成敗分鐘決定了會議的成敗1、介紹主題、介紹主題2、RTD主題對聽眾的重要性和利益主題對聽眾的重要性和利益3、吸引聽眾注意力、激發(fā)興趣、吸引聽眾注意力、激發(fā)興趣2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀23有效實(shí)施有效實(shí)施RTD三、不變的時間原則三、不變的時間原則RTD演講過程以演講過程以20分鐘為宜分鐘為宜（專家講課、提問及討論部分除外）（專家講課、提問及討論部分除外）2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀24有效實(shí)施有效實(shí)施RTD四、只傳達(dá)一個觀點(diǎn)四、只傳達(dá)一個觀點(diǎn)/優(yōu)勢優(yōu)勢/利益利益“少就是多少就是多”一個優(yōu)點(diǎn)一個優(yōu)點(diǎn) 51.3% 兩個優(yōu)點(diǎn)兩個優(yōu)點(diǎn) 21.1% 三個

11、優(yōu)點(diǎn)三個優(yōu)點(diǎn) 14.5%2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀25有效實(shí)施有效實(shí)施RTD五、注意重復(fù)的力量五、注意重復(fù)的力量令你演講成功的有效方法就是令你演講成功的有效方法就是每幾分鐘就重復(fù)一遍主題每幾分鐘就重復(fù)一遍主題2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀26有效實(shí)施有效實(shí)施RTD六、不要立即給客戶訂飯六、不要立即給客戶訂飯如果你想讓你的客戶分心和不以為如果你想讓你的客戶分心和不以為然，那么給他們立即上飯吧然，那么給他們立即上飯吧2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀27有效實(shí)施有效實(shí)施RTD七、讓客戶產(chǎn)生互動的有效方法七、讓客戶產(chǎn)生互動的有效方法問最簡單的問題問最簡

12、單的問題有獎問答有獎問答2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀28有效實(shí)施有效實(shí)施RTD八、演示文件制作要點(diǎn)八、演示文件制作要點(diǎn)1、清晰、簡煉、清晰、簡煉2、文字不宜過多、文字不宜過多3、加入視覺元素、加入視覺元素2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀29有效實(shí)施有效實(shí)施RTD九、巧用聲音和肢體語言九、巧用聲音和肢體語言1、沒有抑揚(yáng)頓挫將導(dǎo)致聽眾長眠不醒、沒有抑揚(yáng)頓挫將導(dǎo)致聽眾長眠不醒2、略顯夸張肢體語言是你觀點(diǎn)的良好佐證、略顯夸張肢體語言是你觀點(diǎn)的良好佐證2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀30有效實(shí)施有效實(shí)施RTD十、輔助工具的應(yīng)用十、輔助工具的應(yīng)用熟練使用電腦、

13、投影儀、熟練使用電腦、投影儀、激光筆、轉(zhuǎn)換器等等激光筆、轉(zhuǎn)換器等等。2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀31有效實(shí)施有效實(shí)施RTD十一、加入創(chuàng)意元素十一、加入創(chuàng)意元素 如發(fā)揮音樂的力量！如發(fā)揮音樂的力量！2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀32有效實(shí)施有效實(shí)施RTD十二、有力的結(jié)尾十二、有力的結(jié)尾擲地有聲擲地有聲 重復(fù)主題重復(fù)主題要求承諾要求承諾 展望未來展望未來2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀33完美的科室學(xué)術(shù)會議（RTD）一、為何進(jìn)行一、為何進(jìn)行RTD推推廣？二、完善的二、完善的RTD準(zhǔn)備準(zhǔn)備三、有效實(shí)施三、有效實(shí)施RTD四、四、RTD的評估與跟進(jìn)的評估與跟進(jìn)五、完美五、完美RTD的誕生的誕生2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀34RTD的的評估和跟進(jìn)評估和跟進(jìn)一、評估一、評估RTD1、調(diào)查表、調(diào)查表2、征詢反饋、征詢反饋3、自我評估、自我評估2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀35RTD的的評估和跟進(jìn)評估和跟進(jìn)二、成功二、成功RTD的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)聆聽講者講的一切、滿聆聽講者講的一切、滿意會議的安排意會議的安排理解講者的意思理解講者的意思 記住相關(guān)內(nèi)容記住相關(guān)內(nèi)容愿意應(yīng)用于工作中應(yīng)用、愿意應(yīng)用于工作中應(yīng)用、主動增加處方主動增加處方增量增量2022-1-30如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀36RT