LED道路照明市場銷售培訓(精)

1、LED道路照明市場銷售培訓簡建平2010-10-10內(nèi)容中國道路照明市場狀況LED路燈的SWOT分析中國道路照明項目的相關(guān)決策機構(gòu)如何成為一個好的道路照明銷售如何推進LED路燈的市場銷售LED路燈的核心技術(shù)指標LED路燈的投資回報分析中國道路照明市場狀況主要城市道路照明基本改善西部城市和郊區(qū)道路照明發(fā)展迅速LED 路燈因為節(jié)能的優(yōu)勢在城市和郊區(qū)， 包括經(jīng)濟 發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)新建發(fā)展迅猛（千城萬盞計劃）新農(nóng)村項目也在考慮太陽能和 LED 相結(jié)合的路燈 解決方案LED 路燈廠家群雄并起LED 路燈標準尚未確立LED 路燈質(zhì)量參差不齊LED路燈的SWOT分析Strength優(yōu)勢1、節(jié)能（80W 相當

2、150W, 175W 相當 250W）2、長壽（50000H vs 20000H）3、可調(diào)光（使用中節(jié)能）4、照明質(zhì)量高（白光，顯色性好）5、風阻面積?。ü?jié)省燈桿投資）6、抗震（更適合橋梁燈震動犬的場合）7、新技術(shù)、新產(chǎn)品，有賣點8、外形美觀LED路燈的SWOT分析1、單價高，初期投入大2、新產(chǎn)品、新技術(shù)，客戶不了解3、無確定標準，不便于推廣4、質(zhì)量不確定，使用有一定的風險LED路燈的SWOT分析Opportunity機遇1、低碳社會、節(jié)能減排的社會意識空前高漲2、城市節(jié)能改造項目的推動3、中國的城鎮(zhèn)化繼續(xù)深入（45%到 75%）4、新農(nóng)村的電網(wǎng)節(jié)能改造項目的實施5、中西部開發(fā)6、國內(nèi)消費旅游

3、的推動（旅游區(qū)建設）LED路燈的SWOT分析Tren d趨勢1、LED 路燈技術(shù)日趨成熟2、LED 路燈系統(tǒng)成本逐步降低3、LED 路燈市場逐步擴大4、LED 路燈產(chǎn)品選擇越來越廣5、LED 應用案例越來越多6、客戶對 LED 路燈的了解逐步增多決定道路照明采購的相關(guān)機構(gòu)Owner業(yè)主決策層面路燈管理處（所）建委，市政工程處主管城建的市長（副市長）開發(fā)區(qū)管委會（新區(qū)/業(yè)區(qū)/旅游區(qū)等）In fluencer影響者層面市政工程設計院交通規(guī)劃設:計院城建院節(jié)能照明專家（項目評委）比他町能影響決策的m位和個人決定道路照明采購的相關(guān)機構(gòu)Purchaser釆購商為市政丁程服務的T程公司專業(yè)的照明工程商其他

4、一些工程公司燈桿廠商如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售(SFND)Searching信息搜索網(wǎng)站(政府信息網(wǎng)、工程立項招標網(wǎng)等等)報紙、電視新聞等政府幣政建設單位設計院燈桿廠商經(jīng)銷商其他 管理工具： 工程信息登記表如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）Following跟蹤客八拜訪（設定拜訪冃的，并記錄拜訪結(jié)果）密切客戶關(guān)系（認識、熟悉、有好感、成為朋友）為客八提供服務（了解客八需求，為客八提供技術(shù)服務、其他服務等）分析項目進程及做成功率分析制訂下一步跟蹤計劃管理工具：項li跟蹤分析表如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）Following跟蹤客八拜訪（設定拜訪冃的，并記錄拜訪結(jié)果）

5、密切客戶關(guān)系（認識、熟悉、有好感、成為朋友）為客八提供服務（了解客八需求，為客八提供技術(shù)服務、其他服務等）分析項目進程及做成功率分析制訂下一步跟蹤計劃管理工具：項li跟蹤分析表如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）Negotiating談判了解*戶底線（價格、工期等）了解競爭對手信息（價格、資質(zhì)、規(guī)模等）了解自己町用的資源（最優(yōu)惠價格、公司優(yōu)勢、其他政策等）和客戶交換（讓步是為了交換）使用談判技巧（逐級防御戰(zhàn)術(shù)、梯隊進攻戰(zhàn)術(shù)、以退為進戰(zhàn)術(shù)、煙幕戰(zhàn)術(shù)等）管理工具：項日跟蹤分析農(nóng)如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）Deali ng交易協(xié)商和確定合同安排收款和交貨監(jiān)督合同執(zhí)行做好交貨后

6、續(xù)服務了解客戶對公司產(chǎn)品和價格等各方面意見 了解后續(xù)匚程 管理工具： 介同管理表如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）2、進取3、學習做好工程銷售如同戀愛成功!如何推進路燈的市場銷售傳統(tǒng)方法開發(fā)經(jīng)銷商拜訪路燈處（山政處、照明管理處）拜訪設計院召開路燈研討會邀請客戶參觀L1實現(xiàn)項冃和工廠參加工程的招投標網(wǎng)絡時代的方法/更快地建立品牌在仃度谷歌做關(guān)鍵詞推r（LED路燈LED道路照明太陽能路燈等）在專業(yè)論壇發(fā)表專業(yè)文章在網(wǎng)絡發(fā)表成功項II新聞和圖片4、愛動腦發(fā)布推廣會等活動照片等LED路燈的投資回報分析仁 資金投入和照明質(zhì)量的平衡妥實現(xiàn)更好的照明質(zhì)量，一般就相應地需要更多的資金投入LED路燈的

7、投資回報分析1.一般道路照明系統(tǒng)的費用構(gòu)成1.K初始投資費用燈具（含光源和電氣附件）費用燈桿（含燈臂）、底座和基礎(chǔ)費用電纜費用供配電費用工程施工和安裝費用1.2.運行費用日常管理和維護費用（巡視車輛.人匸及損壞配件的更換） 能源費用LED路燈一般產(chǎn)品及技術(shù)指標主要技術(shù)參數(shù) 901-FOXCOMLED發(fā)光效率80 lm/w額定竝刑AC 200V-240V爼源頻率50-60HZ額泄鎧流v1000mA額定功率195W功率因數(shù)(PF)0.9燈具光通W110001m相關(guān)色溫(CCT)5000 7000K販色指數(shù)(CRI)Ra70I作環(huán)境環(huán)境溫度40C5(TC相對濕度10%90%光源壽命50000Hrs材料鋁合金和PC外形尺寸6